推廣策劃書最新word版

1、推廣策劃書推廣策劃書范文2017一、前言五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬里長江第一城。戎 州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需 的微生物生長。俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深, 通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。 此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染。 水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元 素。先后通過14個(gè)國家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā) 展的歷史，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影?！叭f事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼、祝福。中國自古為禮儀之版，百禮之會(huì)，

2、非酒不行，幾千年來，美酒瓊 漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒， 將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化， 以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈(zèng)送親友，祝福美好生活 的最佳禮品。“萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人 之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香 氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的 獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品?！叭f事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的 品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白

3、酒。“萬事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來華夏 酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文 明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。二、目標(biāo)市場分析（一）目前白酒市場的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追 求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而 對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。2、名酒銷勢(shì)趨旺。名牌白酒己成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐 步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在 在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購買時(shí)受名牌、品拍泗水消 費(fèi)

4、因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。3、低度白酒銷勢(shì)看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公 眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒 需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐 步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。4.禮品酒與婚宴酒。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮 品性消費(fèi)中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場，消費(fèi)者在選購時(shí)變得盲目和迷茫, 許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)

5、展的 戰(zhàn)略重點(diǎn)（二）省會(huì)白酒市場分析由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相 同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白 酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示（只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)），*年 1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收 入734. 45億元，同比增長33. 63%;（）實(shí)現(xiàn)利潤總額為92. 75億元， 同比增長59. 43%o *年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到 4. 70%,居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè) 各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、 貴州茅

6、臺(tái)、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白 酒公司也有3%以上的漲幅。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白 酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。（三）消費(fèi)市場分析石家莊白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是 在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土 地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費(fèi)大眾同屬于 多頭并存的勢(shì)態(tài)。而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格 是在2580元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光 廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn)，競爭

7、激烈，屬 于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠 家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80 元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭 并存形勢(shì)，尤其是80150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競爭更 為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走， 廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了 很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。 他們不僅身份高

8、貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合 外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺 少殺手劍。那選購高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。從目前消費(fèi)資料來看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了 眾多成功人士所青睞的物品。(四)白酒主力消費(fèi)群分析白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒 的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中 低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi) 者購買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越

9、 來越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消 費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展己在廣大目標(biāo)消費(fèi) 群中有一定的品牌信譽(yù)度。(2)特別是近年來，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者 口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該 產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消 費(fèi)者接受能力強(qiáng)。(3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。2、劣勢(shì)(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不 集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。(2)現(xiàn)

10、有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比 皆是。(3)市場占有率低，消費(fèi)者購買率低。(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。3、機(jī)會(huì)(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來。(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力, 為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介 入的好時(shí)機(jī)。(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍 的營造。(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議 要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占 有份額。4、威脅(1)主要競爭白酒品牌在本地已

11、經(jīng)有市場基礎(chǔ)。(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進(jìn)、模仿的 可能。(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說，品牌規(guī)劃 及市場操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在 品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視。四、目標(biāo)為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場， 結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售，特做 建議性方案如下：(一)完善銷售機(jī)構(gòu)建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為 銷售部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

12、、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分。、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案, 努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富， 三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人， 為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模 式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人 員。帶領(lǐng)銷

13、售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己薿負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售 談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培 訓(xùn)I.組織建立、健全客戶檔案。指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_ 展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水 平，提出改進(jìn)方案。每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名，銷售代 表職責(zé)為：對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，

14、組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度, 根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款；預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃；對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策, 提出意見和建議。（二）市場定位介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/ 瓶，（12瓶起訂），結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場，針對(duì)于白酒100元以下/瓶, 為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上

15、/瓶， 為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。而對(duì)于此類價(jià)位白酒的競爭對(duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39 度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝 450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶所以，將客戶群體定位 在：1、高檔的餐廳，酒樓。2、星級(jí)賓館的餐廳。3、政府機(jī)關(guān)食堂。4、公司宴請(qǐng)用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。五、營銷戰(zhàn)略針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達(dá)到銷 售公司產(chǎn)品的目的。2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公 司，提高五糧液銷量的目的。4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公

16、司，通過與公司營 銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過 回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、 端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙, 雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦 公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作， 為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。六、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方 案，酒水也同樣。（一）目的：迅速提高品牌

17、知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng)；（二）導(dǎo)入期策略。集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全。力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告 投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣 點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶 動(dòng)分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地 區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。（三）發(fā)展期策略1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、 電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端 做店招廣告的組合媒體方式。2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng)；（四）鞏固期策略適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié) 合等；（五）公關(guān)造勢(shì)：方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐 飲店了解春夏秋冬品牌。（六）促銷活動(dòng)：（注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執(zhí)行方案以 屆時(shí)方案為準(zhǔn)）1、通路促銷:促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。2、消費(fèi)者主題促銷（手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎(jiǎng)不停）：時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果