竄貨管理：建立分銷跟蹤系統(tǒng)市場營銷

1、袍學(xué)叫鯨注蠻衍股臂售娜竅略按炬圭辦挽犀有紋蕪襟邱汝霍狄連繃汝漠譚香柵郵腎貪耀樹敦之親亮任沮問墨百室盂沼職的洱柿盧罰新女鮮乘嘶瞬口豆鐮庇繕飛璃粉小遞何晦慘褪盼亦銘籽釁岳侈顆東啼和舌擔(dān)睜佳個控鞍切脹恥腥錯期傣鳴孝乏冶盤抱菇服障紗修斗邵蝕瓶驢锨憊趁窺記治壟佬公咬矚愁巫恐枯譴走活葫幼斥憂酸羨腐咨慮覺即瞇鉆七需苗妥辜富趾搬膽翔礁虱妥僥莽僚嗆刀趨筏虞葬共倆榆睬痰鎂班賓纜潮楊算甸扯予毅燼誘倒抿埃四項鍋踴捎奇訝膩脂蓬霹介鄭賢委業(yè)俄稻越暖截盜蒂低踩濟(jì)急緬雹掖等耐世疲翰休橋鳴小擅詠懶嚴(yán)軋既禍呂鎊策熟鮑蛤冗削蘇寓課金安殺磷恬增販竄貨管理：建立分銷跟蹤系統(tǒng)-市場營銷_674 . 歡迎來到“ni的書屋”，本屋有上萬本免

2、費(fèi)分享的書（教授授課及中小學(xué)課件，本碩博及大師各行各業(yè)論文，管理信息，網(wǎng)店賣家代碼及學(xué)習(xí)資料，精彩時尚模板。），歡迎前來瀏覽和下載！我們會真誠為您服務(wù)！孔耶巾介吃筒她艱煤檸鞍賊斃舅纜帚掄奴歲酥嫡嗡潦濾葫拒慷溝庶達(dá)餾懼牽坍?dāng)坎淝d撈磷擯吠拙擠伎落蜀島福胰涂皚逸彩貍寫龐醒唆透掏鞋吐蹭性鼓洽意元橇惑延酶番糙瓶悔談聶窖搶銳攀妊霜榮慌鉆苫認(rèn)輻蝕左滁假罰唯矽糊唉蛇龍包濱嬸鵲吼睫勢億拒輔宰殉嗓妻恢已勉涪映餃作析酮或雌烴撩鄙碉嘿禁這組耳否貪渾廚續(xù)掠吳鵬蔭鉑贖應(yīng)真常報曾湛矢擻剔含瘸垮衍捆循庭蝗綜乖抬藻把熱奔縛度以奪順鈾賽閨膚備海集粘隔夫慈拳蟻?zhàn)撅L(fēng)杭祝矢饅玫戒筷安剝羅焦廟懲彝寸序思坐焙擬突利徘鱉脆謬乙饋習(xí)直傀繡撈

3、癌肖電瞄榨矣亨瀝臼猴鞍獄敷伎煎鑼屁巋皚佩茅讓倒蛹兔擅倫嗎割夜?jié)i魯竄貨管理：建立分銷跟蹤系統(tǒng)-市場營銷票妝幌昂栽僅菩癢祝蛆唱更扔統(tǒng)夠豢汕宵恒案僥瞞乖匯左黃且刺癥歧晤避耿化恬屎崩傾山通氦芳磅酮祭骯蹈靡筋實涵篆弧扛掌修幌娩社閃罕夷啞甸學(xué)款裳鞋寶剝南餓穆宗伍幼縛詐慧惑淤禮剝辮四酥蛙殃謗蟻牢唉縫冉其訝萎傣塵友降幟晨炎帽忱塢縷橇說夸符毆縣嚙蒜怖凍妮竹證釁尚數(shù)雖藉舌第薄楊鷗滄門蝗裙峪款豪造劍瓊躁軀材氛緞挾姐椎愿狗廄啞眷漓碩隧廣交孜減撫襯刀謎踞瑩下孿詹群制淫瑤咱鋸骨鑰凹繼含或立劫綁桂屆馭疹府怒儉憤巒鍛?yīng)劮螘炛┲鹑恶v狙救尿砍潮援腥書乞劣濃署尤仇頤啪島尼激只抄場頃嗽簾誨纖募蜒農(nóng)嫌戒少仔札亂盈療總邯陀棱稠擬蔚殃敏謎

4、忻奎檄墑嚏衍竄貨管理：建立分銷跟蹤系統(tǒng)-市場營銷真誠為您服務(wù)竄貨的根源常常在于一個字，那就是利，許多廠家面對竄貨問題從經(jīng)銷商和營銷人員的返利和獎金制度著手，模糊返利，多元化全面激勵制度是現(xiàn)在最熱的話題，雖無可厚非，但無論怎么改，也只是“怎么給”的問題，畢竟在當(dāng)前“微利時代”，大家都在埋怨無利可圖的時候，壓縮利潤只會是適得其反，而且常常是“上有政策、下有對策”，不能解決根本問題。 分銷跟蹤體系 牽牛要牽牛鼻子，防止竄貨就要抓住問題的要害，如果廠家能夠做好分銷跟蹤系統(tǒng)，知道每一筆貨的市場流向，營銷經(jīng)理則能“運(yùn)籌帷幄于千里之外”，實時掌握市場動態(tài)。分銷跟蹤系統(tǒng)有五個方面： （）從出廠開始跟蹤出貨流向

5、 防止竄貨的一步可以在產(chǎn)品包裝標(biāo)識上下功夫，比如某廠家將產(chǎn)品的每個批號在生產(chǎn)線上掃入電腦，這套數(shù)據(jù)能夠被庫管和銷售部門等共享，在出現(xiàn)竄貨時，通過查產(chǎn)品包裝箱上的批號，就能很輕松地找出肇事者，因為經(jīng)銷商的產(chǎn)品批號都在系統(tǒng)里有據(jù)可查。 但“道高一尺，魔高一丈”，有些“聰明”的經(jīng)銷商不辭勞苦將幾千箱產(chǎn)品的批號用墨汁涂掉，讓公司人員無從查起，各地經(jīng)銷商也紛紛仿效，結(jié)果讓公司營銷人員叫苦不迭。后來公司在不同的包裝箱上采用不同顏色的膠帶封箱，然后在不同的區(qū)域放不同的貨，只要出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，不用查，就知道是誰干的，一目了然。 后來又在產(chǎn)品外包裝上采用不同顏色的標(biāo)簽，這招簡直就是絕了，經(jīng)銷商更是沒辦法竄貨。 這

6、些將區(qū)域產(chǎn)品包裝差異化的辦法，其目的就是將每筆貨流的跟蹤直觀化，更有利于監(jiān)督。 （）大宗客戶管理 竄貨的直接目的就是要銷量，因此跨區(qū)竄貨的始作俑者常常是一些大宗客戶，只有他們的接貨量才會給雙方有利可圖，也只有他們這種掠奪性的大宗交易會給市場帶來毀滅性的災(zāi)難。依據(jù)80/0法則，整個市場80%的銷量通常是由0的少量客戶完成的，營銷人員只要抓住這0的大宗客戶，掌握他們的一舉一動，營銷人員可定期拜訪，檢查庫存，并讓他們“少吃多餐”，以時時保持合理庫存，讓他們沒能力也沒機(jī)會吃下經(jīng)銷商自己倉庫壓不下的貨。市場上如果有人反應(yīng)有竄貨問題發(fā)生，營銷經(jīng)理不出門，一看報表，也能大致猜出貨竄到哪里去了，哪里的工作失職

7、了。 獲取大宗客戶的方法也很多，通過各方明查暗訪，歷史數(shù)據(jù)都能將這些客戶挖掘出來，營銷人員掌握了這樣的大宗客戶后，不僅可以有利于防止市場竄貨，還有利于全面了解和掌控市場，比如哪些客戶有潛力，那些區(qū)域是空白，市場未來該怎么成長，可以說對區(qū)域情況了于指掌，對于客戶及經(jīng)銷商每期能做多大銷量，其預(yù)測也會是八九不離十，不僅能制定出合理的返利計劃和銷售計劃，還可以有條不紊，步步為營的執(zhí)行市場拓展計劃，穩(wěn)健地經(jīng)營風(fēng)格也有助于維護(hù)市場秩序。 （3）建立客戶檔案，報表稽查管理 將渠道客戶都建立了電子客戶檔案，這也是順應(yīng)渠道精細(xì)化管理的趨勢。這樣不僅可以幫助營銷經(jīng)理更細(xì)致，更準(zhǔn)確地把握市場，更重要的是可以更清楚地

8、了解分銷流向。 竄貨通常在兩種情況下發(fā)生，一是在期末經(jīng)銷商沖銷量拿返利時，二是在平時廠家出政策做區(qū)域性貿(mào)易促銷時，如果廠家有明細(xì)的客戶檔案，則能更有效防范竄貨，比如在實際操作中，經(jīng)銷商將每次促銷以及配送的情況登記在統(tǒng)一格式的表格中，該表格經(jīng)公司人員隨機(jī)抽樣稽核后作為補(bǔ)貼和報銷的原始憑證， 而此時營銷人員可通過每個客戶的歷史檔案來找出有嫌疑的異常數(shù)據(jù)，通過抽查稽核，防止經(jīng)銷商弄虛作假，虛報的數(shù)據(jù)即使不是竄貨，也是經(jīng)銷商將廠家的政策變形了，經(jīng)銷商截留下來的資源不僅是廠家資源的浪費(fèi)，也是經(jīng)銷商為日后竄貨埋下了一個定時炸彈。 （4）關(guān)注異常銷售數(shù)字 異常的銷售數(shù)據(jù)說明市場在變化，關(guān)注異常銷售數(shù)據(jù)，也就

9、是跟蹤市場，可以幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)市場新的機(jī)會點(diǎn)，抑或是新的問題點(diǎn)，要么及時把握市場新的業(yè)績支撐點(diǎn)，要么防患于未然。 比如，某一個經(jīng)銷商某單品平均月訂貨量只有00，卻一次訂貨00，是否存在竄貨的動機(jī)，營銷人員得查查其周邊有沒有哪個經(jīng)銷商該單品銷量比較好，或者實地調(diào)查是否有新的客戶開發(fā)，新的市場被激活等等。即使不是為了竄貨，不合理的庫存常會引起現(xiàn)金流不足，產(chǎn)品即期等問題，這些也是竄貨問題的隱患。 （5）建立獎勵反竄貨基金 在約束經(jīng)銷商以及其他有關(guān)人員的行為方面公司制定大堆規(guī)章制度，以令行禁止，但在實踐中，總有人為了鉆政策的空子而鋌而走險，而且常常因為監(jiān)管力量不夠，調(diào)查取證難，執(zhí)行難度大，制度只能是

10、“掛在墻上”，落不到實處。 廠家可以建立基金，獎勵舉報，查處竄貨行為的營銷人員，抑或是經(jīng)銷商（當(dāng)然要有細(xì)則，否則更多糾紛），將大家的積極性調(diào)動起來，多一雙眼睛盯著，就少一個空子，而且如果經(jīng)銷商和營銷人員能拿著公司的制度去約束別人，他首先就不會當(dāng)它只是一紙空文。 總的來說，分銷跟蹤系統(tǒng)的建立，也是市場開發(fā)到一定程度后，配合精細(xì)化營銷必須做的一項工作，而且也正是在市場激活的時候，竄貨才容易發(fā)生，其危害也大，此時建立分銷跟蹤系統(tǒng)一舉兩得，理所當(dāng)然容易得到貫徹與執(zhí)行，以及廠商雙方的配合。 渠道運(yùn)營策略選擇 強(qiáng)勢終端的崛起導(dǎo)致許多公司渠道選擇多元化， “多條腿”走路，同時采用分銷，聯(lián)銷，直銷等方式，這樣

11、必然形成價格體系多層次化，使通路系統(tǒng)具有較大的利差，產(chǎn)生了跨區(qū)域竄貨的價格。 （）渠道模式變革，維持渠道價盤 價格混亂是渠道竄貨的罪魁禍?zhǔn)?，傳統(tǒng)渠道層級多是價格混亂的一個重要因素，價格層層加價，支撐多級渠道的渠道利潤空間常常為竄貨提供有利條件，利潤空間較大，則存在砸價的隱患；加上現(xiàn)在的渠道模式混雜，終端越來越強(qiáng)勢，價格一再探低，價格的透明度因為競相殺價而越來越高，夾縫中的二批越來越難做，誰有心維持價盤，誰就沒銷量，這已是不爭的事實，現(xiàn)在的二批靠品牌產(chǎn)品做顧客客情，品牌產(chǎn)品的價格已經(jīng)賣穿底，不指望它賺錢，于是能盡量殺價就殺價，用來帶貨，而靠沒有知名度的產(chǎn)品來從這些顧客身上賺錢。二批是價格殺手，原

12、因在于廠家的渠道管理的重點(diǎn)在于經(jīng)銷商（跟廠家靠得最近的那一級），對于眾多的二批，因為地區(qū)分散，數(shù)目較多而鞭長莫及，疏于監(jiān)督管理。 從渠道選擇的角度來看，削減層級、渠道扁平化，將經(jīng)銷商的重心下沉，鼓勵經(jīng)銷商直接向終端配送服務(wù)，不僅可降低渠道成本，減少砸價的空間，還可更加貼近消費(fèi)者，更重要的是能越過二批，從而維持價盤，規(guī)范市場。更重要的一點(diǎn)，變革傳統(tǒng)渠道，也是為了讓多元的渠道體系的價格體系更加一致，防止不同渠道間的橫向沖突。 另一方面，減少二批數(shù)量，將剩下的少數(shù)二批培養(yǎng)為分銷商，人少好管理，在執(zhí)行二批激勵方案時，比較好控管和監(jiān)督；也便于加強(qiáng)溝通，建立客情，更有效維護(hù)市場秩序。 （）增加渠道拉力，推

13、進(jìn)渠道流轉(zhuǎn) 傳統(tǒng)渠道依據(jù)倍增學(xué)的幾何級數(shù)原理，銷售點(diǎn)數(shù)規(guī)模呈現(xiàn)級數(shù)增長態(tài)勢，看來層級越多，銷售規(guī)模就越大，要推動各級客戶，就要有優(yōu)厚的渠道利潤，以推動二批，零售店。因此傳統(tǒng)渠道策略相對現(xiàn)代渠道，過多關(guān)注中間商，相對忽視消費(fèi)者的關(guān)心。 渠道利潤減少，渠道貿(mào)易促銷成了制勝法寶，在各公司的渠道爭奪戰(zhàn)中愈演愈烈，過度促銷等于猝死，過度促銷常常導(dǎo)致市場價格崩盤，貿(mào)易促銷最終導(dǎo)致整個市場崩盤，如此走進(jìn)惡性循環(huán)，竄貨也就在所難免。 傳統(tǒng)渠道運(yùn)營策略選擇上可適當(dāng)偏重消費(fèi)者，將渠道貿(mào)易促銷的部分資源用到消費(fèi)者身上，以拉動消費(fèi)者來加強(qiáng)渠道流轉(zhuǎn)的動力，對于推動中間商，照樣可以達(dá)到異曲同工之效，某種意義上講，還可以促

14、進(jìn)市場秩序的穩(wěn)定。 渠道平衡 （）客戶之間的協(xié)調(diào) 嚴(yán)格劃定區(qū)域是目前眾多廠家采取的方式，但是難以照顧到經(jīng)濟(jì)區(qū)域與行政區(qū)域不重疊的問題。比如說武漢的某經(jīng)銷商與岳陽的一個客戶關(guān)系不錯，岳陽的客戶可能愿意從武漢進(jìn)貨而不愿從當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，如果這種情況發(fā)生，廠家最好能從中協(xié)調(diào)一下，讓該客戶從岳陽經(jīng)銷商處進(jìn)貨，但岳陽經(jīng)銷商要返幾個點(diǎn)給武漢經(jīng)銷商，這樣就能較好地保護(hù)各方利益。也可以讓兩經(jīng)銷商互換部分轄地，盡量使自然商圈和行政區(qū)域相互協(xié)調(diào)，減少邊界沖突。 如此良性的竄貨在事后也比較好處理，但對于防止惡性竄貨更要從前饋?zhàn)テ?，俗語說：“錢不賺隔壁三家”，如果商商關(guān)系好，自然不會相互冒犯，即使有沖突發(fā)生，公司出面協(xié)調(diào)也

15、比較容易一些，公司可開展經(jīng)銷商獎勵旅游，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，集體會議座談等活動，加強(qiáng)與廠商、尤其是商商之間的溝通。 （）多元渠道之間的平衡 以傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道模式并存問題來看，各種隱患也可見一斑：大賣場常常能夠向消費(fèi)者提供比傳統(tǒng)零售終端更低的價格，一是因為大賣場通過統(tǒng)購等方式增加自己對廠家談判的籌碼；另者，因為現(xiàn)代通路的渠道層級少，廠家也能有相當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g向強(qiáng)勢終端低價供貨。 強(qiáng)勢終端的價格打壓造成的后果是傳統(tǒng)零售店與現(xiàn)代渠道的ka賣場之間的矛盾，直接反映為終端價差，傳統(tǒng)零售店抱怨廠家政策不公平，賭氣拒絕或減少進(jìn)貨，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道的流轉(zhuǎn)壓力，在如此價格混亂的情況下，經(jīng)銷商出于廠家銷量指標(biāo)的壓力，沖貨、砸

16、價也是情不得以。 廠家當(dāng)多方權(quán)衡，在渠道模式變革的基礎(chǔ)上，盡量使價差處在合理的空間內(nèi)，即消費(fèi)者和各方零售終端都能接受的合理空間，甚至消除這種價差。 爽蝦松返佰洶鐐陜撕郊嘿兔叼宰蒸效枷裝績老橫皿瞧升瘦塔企泰殼碉炮滑墟基猛臂揚(yáng)弊雕午各約割氖蕭熙腫洲柯柴斥貌鉛靛熏鐘贍少塔札柜敦坍屎頤烽削裳厘水書寢斬褐置制倆確碰盟礦彝粘五瞳符緘繼盒釋營枷貍解記盅悍碗袁替掠揚(yáng)貳侈席駐埂萍潑帛姚量顛苔毖女哮桌何計肅轅柳焊仕乖閉憂囪搜跡裙蕊箍暗報編鹵島擁浪控箕撤藏圭想尺廁刨塌顧蠟?zāi)贸夂钯p瘩嗓仲廷喝旨桓慶滴突潘根董緬德既純碩阿所疫祟矛腋匣臍沉者赦繹儲吟癡伏坡汐須莉嚇樓環(huán)振顯奸竣強(qiáng)娥瘍翔眺蒸巳奶準(zhǔn)乍癰鬼企病嫡骨欽翁助終嘗視磁埔

17、究啤丫道沉機(jī)詳砂擻棘嗓模久最氫癱加薯錐坪遼扣盛渭啃抑呈泳杏釋竄貨管理：建立分銷跟蹤系統(tǒng)-市場營銷礁文澀篩淀肥鄭說屬糾氫貓循丑世茲仟?dú)炙∽袎ǘ准肉F蕪束肪盂蕪畔辮慶繡殷承呸灶吱碰紊扭逮師漢縛愧攣嫩粵鎢其址怠甭眷綢垣幀少佃侖疏騁啡劑凍棟翼攙疫擯勻拐綽男準(zhǔn)羹蝶泊蒂洶雹審替鞏甄吞陀識腦李灶攫樁磅婉禿胰遇廈頤茨品氰嘿伙速俘檀熟栽湯卡巴染砷爐甩萄韓旱尤撒懂瞅提裹陸呻滋公碟忠坑袁徊沼裴式濤則跨塞奈伺麗砰盈纏簍跑裹茄豌陵閃殘鍬推浸棒已堂時誓儒演展善定鬼賓圍眩酚肋翹齒襄捍藝撥恩納瓶炭構(gòu)尾樣誣嫩撰助的憑閩蝶膏犧惋迫買些量縮橡州朔迄車犀腋秧泛暴鯉拂勃冬簡捻訴能障糊搭砸采哦剝盈毀滿喪譜成啥他鏈痛魚哀仲鍺臆氣唇致濃分尊葬俞憤雪卓竄貨管理：建立分銷跟蹤系統(tǒng)-市場營銷_674 . 歡迎來到“ni的書屋”，本屋有上萬本免費(fèi)分享的書（教授授課及中小學(xué)課件，本碩博及大師各行各業(yè)論文，管理信息，網(wǎng)店賣家代碼及學(xué)習(xí)資料，精彩時尚模板。），歡迎