迅速提升酒店業(yè)績及利潤的幾大引擎

1、 如何衡量酒店業(yè)績?nèi)绾魏饬烤频陿I(yè)績n一個酒店管理是否正規(guī)，就看你從什么角度去進(jìn)行衡量，有的酒店五常法做的非常好，衛(wèi)生也相當(dāng)干凈，但是他的營運(yùn)能力未必很強(qiáng)，人均績效也很底；營云費用也未必很底；有的酒店廚房卻很小，人員也較少，衛(wèi)生也很差，可是運(yùn)營費用卻很底，人均績效很高，所以營業(yè)額很高，為什么說這些呢？n也就是一個成功的企業(yè)。總 有他的成功之處， 總有他的優(yōu)點存在，而我們今天在座的各 位領(lǐng)導(dǎo)和職業(yè)經(jīng)理為什么會聚集在一起呢？ 我想就一個目的，學(xué)他人之長，補(bǔ)自己之短。n今天我就是要跟大家共同分享一下，我從事餐飲行業(yè)20多年以來所積累的經(jīng)驗，以及通過我去的萬里行走過的多家餐飲名店所總結(jié)出來的一套完整的簡

2、單易行的管理辦法與大家共同分享。n并且承諾今天既然咱們有緣聚在一起，一定讓大家大有收獲，請問好還是不好呢？n我這套餐飲管理辦法有幾大優(yōu)點：第一：會讓你和你所管理的團(tuán)隊更加有凝聚力。第二：會讓你和你管理的團(tuán)隊聚有非常強(qiáng)執(zhí)行力。第三：會讓你或你所管理的酒店更具方向性和引導(dǎo)性。第四：會讓你或你所管理的酒店杜絕浪費和腐敗，更具有公開性，透明性和公正性。第五：當(dāng)然也是最重要的一點就是迅速提升你酒店的業(yè)績和利潤。n有人問過我，什么叫經(jīng)營，什么叫管理？n餐飲業(yè)跟制造業(yè)、煤礦都一個道理n產(chǎn)量上去了，價格不變，營業(yè)額會高n產(chǎn)量不變，價格上漲營業(yè)額會高n產(chǎn)量和價格都上漲了，營業(yè)額會大漲n那么餐飲業(yè)或者是酒店業(yè)產(chǎn)量

3、是什么？當(dāng)然是人氣 n那價格是什么？當(dāng)然是人均消費n人均消費變，人氣上升，營業(yè)額上升n人氣不變，人均消費上升，營業(yè)額上升n人氣和人消費均都上升，營業(yè)額大漲n贊成這些觀點的舉手認(rèn)識一下好不好？有些店長或總經(jīng)理不一定知道通過人均消費的杠桿來調(diào)控經(jīng)營，只知道等客人上門。甚至有的店連人均消費和人氣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)都沒有。甚至怕別人知道自己的收入暗害自己，或者怕稅務(wù)部門查自己，請問連你自己都不知道人均消費和人氣又怎么能經(jīng)營好自己的酒店呢？說到靠人均消費來調(diào)控人氣，唯一的辦法就是怎么樣調(diào)整產(chǎn)品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)或都變相增加或減少銷售方法。那么這些都懂了，什么叫經(jīng)營自然大家都明白了n不知道我所說的這些對大家有沒有幫助呢？

4、如果有請你立即帶回去效力你的企業(yè)。n經(jīng)營說完了，下面說一說經(jīng)營的幾組數(shù)據(jù)，如何衡量企業(yè)？n我們通常衡量一個企業(yè)是否向前發(fā)展，有幾組數(shù)據(jù)n第一條當(dāng)然是營業(yè)額，舉例：08年單店全年營業(yè)額3000萬，09年單店全年營業(yè)額3300萬。請問是不是上升？既然上升，當(dāng)然是好事，那就學(xué)股票用紅線標(biāo)上上升，上升是好事，但是營業(yè)額上 升，不一定多賺，也不一定是好事， 為什么呢？如果人氣大幅下降，下 降到?jīng)]有人時怎么辦？所以第二條 標(biāo)準(zhǔn)又來了。n第二條人氣指標(biāo)n如果08年單店全年上客是30萬人次，09年單店上客是33萬人次，是不是上升？既然上升也用紅線標(biāo)上，那衡量的標(biāo)準(zhǔn)就有了，這組數(shù)據(jù)就可以衡量出一個問題，至少可以

5、證明一點了，這個企業(yè)有人氣，就有穩(wěn)步向上發(fā)展的空間，就象股票一樣有向上反彈的空間，但未必現(xiàn)在就一定賺錢。認(rèn)可的請舉手認(rèn)識一下好不好？n第三條是人均消費指標(biāo)n人均消費上升，則有可能人氣下降n人均消費下降，則有可能人氣上升n剛才舉的例子有兩項都是上升的，但是如果人均消費下降了就證明了什么？是不是檔次越做越底了？既然檔次越做越底那么利潤會怎么樣？會上升還是下降？n以上三條就是我們要闡述的經(jīng)營類指標(biāo)n不知道我以上所說的三點有沒有對各位有幫助呢？在座的各位知不知道用人均消費的杠桿來調(diào)控你的人氣指標(biāo)呢？n下面講到管理類指標(biāo)n那么什么叫管理呢？n做餐飲有一個鐵的道理，就是要想利潤更高一點，就要努力提高營業(yè)額

6、，然后捂緊自己的口袋，那么怎么樣才能捂緊自己的口袋呢？那就是每禮拜都要對你所有的支出的費用進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出不合理的費用n舉例：一個酒店除了要管好衛(wèi)生環(huán)境，最主要的就是管理好費用，如果這一禮拜營業(yè)額下降了，那么費用上升了，請問大家這叫什么事，難道不是管理失誤？如果長期下去，這個企業(yè)恐怕走下坡路了，如果這禮拜營業(yè)額和人氣都上升了，那么費用下降，請問在座的各位你不覺得自豪嗎？如果是店長或廚師長拿著別人的錢鍛煉自己的能耐，難道你不覺得很開心嗎？n第一條人均績效n如果08年人均績效是人均15萬/人/年，而09年人均績效是人均12萬/人/年n請告訴我，出什么問題了？n浪費無用之人了（也就是無用之人太多了

7、）既然浪費人力資源，當(dāng)然得付工資， 所以利潤就少了。n舉電工案例和金百萬例子n在這請問在座的各位人均 績效重要還是不重要？人均績效案例n案例1：金百萬中心庫房存的是破損餐具，用了四個人，現(xiàn)在餐具翻新特快，每月光工資就幾千，給少了還在背后罵老板，實際上整個庫房是負(fù)資產(chǎn)。水，電，房租，工資，都消耗的是企業(yè)的凈利潤。不知道在座的各個領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理店里有沒有類似情況呢？如果有就請你立即改正。(建議各位領(lǐng)導(dǎo)回去以后仔細(xì)核算你企業(yè)每個部門產(chǎn)出和支出是否成正比，如果有部門是負(fù)資產(chǎn)請立即改正。包括財務(wù)，工程部，采購。）n案例2：鄭州一家企業(yè)電工的案例，（這個電工跟了老板很多年，最后我把他改變的把我最喜歡的一個美

8、女介紹給他做了老婆）n第二條費用指標(biāo)n剛才說到費用，如果營業(yè)額是上升了，但是水、電、氣及人力資源成本也都上升，并且上升的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上升的營業(yè)額，那么可想而知利潤會下降的，那么這就體現(xiàn)管理的重要性 n為什么費用會上升？是腐敗，還是浪費？這不是管理責(zé)任是什么？n舉例：撫順蒸汽案例n第三條毛利指標(biāo)（廚房毛利和前廳毛利）n下面說說廚房，可能有些廚師長會問，你啰嗦了那么多，都是總經(jīng)理或店長的責(zé)任，跟我沒關(guān)系，好，我們就說說廚房n請問一個酒店的主營結(jié)構(gòu)是什么？當(dāng)然是廚房營業(yè)額和前廳酒水飲料營業(yè)額，很多是廚房營業(yè)額占得比例要大一些，有的廚師長因為廚房營業(yè)額上升去找老板要獎金，獎金要不要給？要看具體情況n如

9、果廚房營業(yè)額上升了，但毛利下降了，反而沒賺錢，同志們你說獎金該不該給？不給廚師長鬧情緒，給吧，又確實沒多賺錢。在這也體現(xiàn)了管理的重要性，通常營業(yè)額上升毛利也會上升，如果毛利沒上升，這里一定有重大問題。原材料上漲了，水、電、能源上漲了？還是浪費或是腐敗了？n如果一個優(yōu)秀的廚師長不懂?dāng)?shù)據(jù)管理，撐死了就是一個技術(shù)工、莽夫而已n如果廚房營業(yè)額下降，原材料、能源、成本或調(diào)料成本上升，這里面一定有重大問題，所以說一個好的廚師長，不但要懂技術(shù)，還要懂成本費用管理，更要懂銷售n有人可能要問，廚師長還要懂銷售，在這我可要明確的告訴你必須要n如果服務(wù)員不知道廚房單一產(chǎn)品的毛利，按自己的意愿去銷售產(chǎn)品給顧客，廚房一

10、定無法控制毛利點，前廳賣的都是低毛利的菜，廚房營業(yè)額是上升了，但利潤卻不高，這就是不賺錢的問題所在n如果廚師長懂銷售，告訴或培訓(xùn)前廳去銷售毛利高的菜品，并且在銷售時增加一些修飾的語言，銷量上升，到月底營業(yè)額上升了，毛利也隨之上升，同志們你說能不賺錢嗎？賺錢了，發(fā)獎金也就理所當(dāng)然了n前廳酒水飲料毛利指標(biāo)是上升了還是下降了？請你一定要找到問題的根源，上升了一定要弘揚(yáng)，下降了一定要解決 廚房的毛利高與底除了根前廳銷售結(jié)構(gòu)有關(guān)還跟哪有關(guān)？當(dāng)然是各檔口和采購。舉例：各檔口老大如果連自己銷售產(chǎn)品的毛利都不知道，請問你又怎么能控制自己部門的利潤，如果你不知道你部門的營業(yè)額和利潤又怎么能計算你部門的產(chǎn)值呢？舉

11、例：既然各檔口老大要知道營業(yè)額和利潤，那么要不要對原材料價格和質(zhì)量進(jìn)行控制？如果你酒店各個檔口老大都控制原材料價格和質(zhì)量，請問你酒店會不會出現(xiàn)采購腐敗現(xiàn)象？舉例：蟑螂代表什么？20102010年任務(wù)年任務(wù) 3 3月實際月實際 2 2月實際月實際 09 09年同期年同期 營業(yè)額營業(yè)額 275 275萬萬/ /月月 280 280萬萬 275 275萬萬 270 270萬萬 人均消費人均消費 100 100人人/ /月月 100 100元元/ /人人 95 95元元/ /人人 95 95 人氣人氣 2.7 2.7萬萬/ /次次 2.8 2.8萬萬/ /人人2.892.89萬萬/ /人人 2.842

12、 2.842 人均績效人均績效 1.2 1.2萬萬/ /人人 1.3 1.3萬萬/ /人人1.271.27萬萬/ /人人1.191.19萬萬/ /人人 廚房毛利廚房毛利 60% 60% 62% 62% 61% 61% 59% 59% 前廳毛利前廳毛利 40% 40% 41% 41% 41% 41% 39% 39% 費用：水費用：水 8000 8000月月 7500 7500 7600 7600 8200 8200 電電 40000 40000月月 41000 41000 40000 40000 39000 39000 氣氣 5 5萬萬/ /月月 4.8 4.8萬萬 4.7 4.7萬萬 5.1

13、5.1萬萬為什么要制定酒店目標(biāo)？為什么要制定酒店目標(biāo)？n 實際上大家都生活在自己的目標(biāo)當(dāng)中，只是我們各企業(yè)的老板不能把自己的目標(biāo)具體化，然后與自己的員工真誠的溝通；不能與自己的下屬分享，所以制約了很多的利潤空間。 n 今天，在此就把我從一個學(xué)徒工到職業(yè)經(jīng)理人，從事二十多年酒店事業(yè)的濃縮精華與大家共同分享一下，當(dāng)然，我也開過飯店，后來為什么會倒閉，不知大家有沒有興趣，那請大家掌聲鼓勵一下！ 請問在座的各位老板、董事長開請問在座的各位老板、董事長開 酒店的目的是什么？酒店的目的是什么？為什么有的老板生意不好？或者客人很多卻賺很少的錢？n原因很簡單，那就是沒有具體的目標(biāo)具體的目標(biāo)。n俗話說“千斤重?fù)?dān)

14、萬人挑，人人頭上有指標(biāo)?！碧热粑覀兊钠髽I(yè)每個人都有目標(biāo)，那么我們會怎么樣那么我們會怎么樣？n當(dāng)然是所有的目標(biāo)都會向老板 的目標(biāo)方向努力，最終完成目標(biāo) ，那么最后就是賺大錢！n一個公司，在某種意義上當(dāng)然是同一個目標(biāo)、同一種聲音、同一個形象、同一種宣傳，倘若我們每個企業(yè)的老板都能把自己的目標(biāo)明朗化，仔細(xì)的分解并貫徹下去，那么就會形成所有人都向自己的方向努力，這樣就形成了團(tuán)隊，那么也就是所有員工都在為自己賺錢。n如果你企業(yè)所有員工都擁護(hù)你，都有指標(biāo)，那么就形成了一個企業(yè)。n什么叫企業(yè)？沒有人了，就止了業(yè)了。我們有又一個理念叫“上級為下級服務(wù)，上工序為下工序服務(wù)，后勤為前場服務(wù)，全員為客人服務(wù)。”，這

15、就是酒店輝煌成功的理念。不知在座各位認(rèn)可不認(rèn)可？n什么是團(tuán)隊？倘若在座的每一位老板，董事長都合理的制定了目標(biāo)，每個員工都有目標(biāo)，那么無形中就形成了團(tuán)隊。這也就是如何組建團(tuán)隊和執(zhí)行難的最終解決辦法（因為每個員工的目標(biāo)都是為老板的目標(biāo)服務(wù)的）每個員工為了完成目標(biāo)就會向老板提交的方向努力，等所有員工都向老板目標(biāo)方向努力的時候，那么會形成如此大的團(tuán)結(jié)力，執(zhí)行力，凝聚力。 案例n案例1：有一天我路過中原的一個城市，剛好有一家連鎖酒店的老板打電話要請我吃飯，我問他有什么事他說見面再說，后來我就去了才知道，他想叫我替他開個例會，看看我是怎么開會的，后來我答應(yīng)了，正好他那個店的前廳經(jīng)理還是我介紹的。n這個經(jīng)理

16、剛?cè)r表現(xiàn)很好，后來由于缺少監(jiān)督所以就慢慢變了，變的懶惰了，所以就出了問題，n剛開始開會我就問店長這個月任務(wù)是多少？費用是多少？人均績效是多少？和人均消費是多少？結(jié)果她回答沒有，n然后我問領(lǐng)班也是不知道，最后我問今天有菜品或服務(wù)投訴沒？還是沒有。請問這出什么問題了？n是不是整個團(tuán)隊和組織結(jié)構(gòu)出了問題？案例n案例2：我服務(wù)過一家企業(yè)，有一位總經(jīng)理跟了老板很多年，我在做咨詢的過程中發(fā)現(xiàn)這位總經(jīng)理老是說她前年業(yè)績?nèi)绾稳绾魏?，始終不說今年業(yè)績下降的原因，更可笑的是今年的費用比去年大幅上升。n按照我的脾氣，早就跳樓了，你都把人家的店做的快倒閉了還好意思說以前的功勞，人家以前沒發(fā)工資給你？你去年吃飯了今天

17、就不用再吃了。n這個案例不知對在座的有沒有幫助？不知道你的企業(yè)有沒有類似的人物。如果有請你立即反省。立即改變。立即清除這種阻礙企業(yè)發(fā)展，借口不斷倚老賣老不求上進(jìn)的人n我所舉的案例最終原因是什么？是不是都沒有目標(biāo)的結(jié)果，那么請問要還是不要制定目標(biāo)？案例n案例3；我在一個很冷的天氣和我的司機(jī)在一個比較繁華的十字路口等紅燈，這時候有一位穿著破爛的大爺走過來，拿著一個刷字在我車的擋風(fēng)玻璃很仔細(xì)的擦了擦，再然后就伸手來要一快錢，我的司機(jī)毫不憂郁的給了他兩元錢并且夸他做的好。n同志們我為什么舉這個案例，現(xiàn)在就連要飯的都有目標(biāo)了，并且找準(zhǔn)市場，通過付出和服務(wù)要到更多的錢。難道我們還不如一個要飯的嗎？那么制定

18、目標(biāo)重要還是不重要？n案例1：燈泡不亮追究哪個責(zé)任？如果都自己想辦法解決問題，執(zhí)行力會怎么樣？n案例2：電動機(jī)壞了：廚房排風(fēng)扇和廚房微波爐自己維修的案例。（主要講自己開店排風(fēng)扇和機(jī)場排風(fēng)扇以及機(jī)場廚房微波爐）n案例3：講金百萬廚房打印機(jī)壞了自己修的案例。n以上幾個案例的目的是什么？1：有關(guān)執(zhí)行力的問題2：求別人不如求自己，既鍛煉自己又快速解決問題，實在自己解決不了在找別人。n倡導(dǎo)一個理念：今天的事今天做：能做的事馬上做：困難的事想著做：自己的事做完幫別人做。n以上幾個案例不知道對在座的有沒有啟發(fā)呢？如果有請帶回去效力你的企業(yè)。n如果在座的各位老板、董事長，要想實現(xiàn)你的目標(biāo)就以定要與你的各位管理

19、人員以及員工一起努力創(chuàng)造目標(biāo)。只有員工積極參與，才能達(dá)到良好的執(zhí)行和實現(xiàn)。n 我曾經(jīng)服務(wù)過一個企業(yè)，這個老板 每天五點多起床，鍛煉了身體后，洗漱完畢用完早 餐就開始去市場考察，以便落實各個部門的指標(biāo)，開餐時候，就去現(xiàn)場督導(dǎo)服務(wù)質(zhì)量，站在傳菜口監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量；中午別人都收檔了，他就回辦公室研究分析各部門有哪些優(yōu)點和缺點；晚上各部門收檔了，這個老板就去督導(dǎo)收檔情況，或在辦公室研究這一天工作的得失，一直到深夜十一、二點。然后每個禮拜開會通報，好的表揚(yáng)，不好的糾正，并限時改正。n成功是什么？n 一個敬業(yè)的老板，成功是必然的，不成功才叫偶然的，如果每個老板到每個分店問一個廚房檔口的老大或樓層的領(lǐng)班，都能回

20、答出當(dāng)月的營業(yè)額多少？酒水銷售了多少？出品營業(yè)額是多少？總之每個人都會知道當(dāng)日任務(wù)完成了多少？超出或少完成了多少？你想這樣的一個企業(yè)它能不成功嗎？如何制定酒店的目標(biāo)？如何制定酒店的目標(biāo)？目標(biāo)=指標(biāo)+程度+時間（ 程度：達(dá)到或超過）（ 時間：一天、一月、一年）如何制定目標(biāo)或指標(biāo)n在座的各位精明老板或董事長，大家都知道隨著國家的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的增長，房租、能源、工資費用怎么樣都會上漲。那么如果你的企業(yè)要想在同行業(yè)保持先進(jìn)或者優(yōu)先的競爭力，就需要調(diào)控人員工資或福利，那么這筆錢從哪出呢？我想沒有一個老板會說我開店不想賺錢，而從自己口袋掏錢給員工發(fā)工資。n企業(yè)的利潤 n制定企業(yè)的目標(biāo)就是關(guān)鍵了案例案例1n一

21、家企業(yè)它為了實行激勵政策，這位老板也非常敬業(yè)，去聽了兩位國內(nèi)知名激勵大師的課程，最后這位老板走了極端，讓他各店店長承諾，比如：承諾完成多少任務(wù)。當(dāng)時店長承諾時，不假思索就承諾了，結(jié)果沒完成，就罰她步行一百公里，請問這起到什么作用？不但沒起到正面作用還起了負(fù)面作用，心里還在罵老板，結(jié)果造成這個店所有員工都在抵制老板。如果換做是我，我就很高興，因為工資沒少拿，還鍛煉了身體。 這是什么原因呢？這是什么原因呢？ 案例案例2n有一次兩個員工打架，一問才知道，是在為一個小問題在討論，一個為我說話的，一個是抵制我的，這時候兩人就發(fā)生矛盾了。從這個案例中不難看出，只有讓員工都擁護(hù)你，所有員工都說領(lǐng)導(dǎo)好的時候，

22、執(zhí)行力才最強(qiáng)，靠權(quán)力壓人，那種年代已經(jīng)過去了。只有讓員工都認(rèn)為你是好領(lǐng)導(dǎo)的時候，那樣才有執(zhí)行力n有員工對領(lǐng)導(dǎo)不滿的時候，領(lǐng)導(dǎo)一定要找下屬溝通，這是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任和義務(wù)，而員工沒有義務(wù)和權(quán)力找領(lǐng)導(dǎo)溝通。另外是因為領(lǐng)導(dǎo)不可能與員工吃住在一起，即使員工在心里罵領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也不一定知道，那么這個員工會更多的跟他同層次的員工一起罵領(lǐng)導(dǎo)。請問在座的老板和董事長，這樣的企業(yè)是活在憤怒之中，你們說還有執(zhí)行力嗎？還能完成目標(biāo)嗎？n以上這幾案例的主要目的，就是為了更好 的去執(zhí)行和完成目標(biāo)。n結(jié)論：n舉例：09年全年營業(yè)額是3600萬/年，是300萬/月，那么如何制定10 年任務(wù)？n高了完不成，沒有執(zhí)行力，也就沒有了動力

23、；低了容易完成，獎金獎的太多，又消耗不少新增加的費用（如：水、電、氣、人員工資）最合理的辦法是按國家GDP增長率增加，比如說09年全年國家GDP增長8.7%n3600萬*8.7%+3600萬就是10年全年的營業(yè)額.n以上所訂都是現(xiàn)金流營業(yè)額。如果有簽單還要控制簽單額度。 n光制定目標(biāo)不行，要不要具體考核？ 答案當(dāng)然是要 ！n如何考核呢？這就是學(xué)問了，也就是我們要說的主題了。一家餐飲企業(yè)它的主營業(yè)務(wù)有兩塊：一塊是廚房產(chǎn)品營業(yè)額：一塊是前廳酒水飲料營業(yè)額。按09年計算，餐飲酒水營業(yè)額一般按10%計算，那么09年營額是3600萬，則09年廚房營業(yè)額是3240萬。n大概的營業(yè)額有了，請問要不要利潤？

24、答案是當(dāng)然要！n那么酒水飲料的毛利定多少呢？廚房的營業(yè)額毛利定多少呢？n在這請各位注意，交毛利或成本率時有個前提條件是什么？就是不損害顧客利益的前提下。n比如：原來定下的價格你為了完成毛利或是為了多拿獎金，故意加價，這樣是行不通的，唯一的辦法是改變銷售結(jié)構(gòu)（比如說多推薦毛利高的產(chǎn)品，當(dāng)然在推銷某一產(chǎn)品時，一定要說這一產(chǎn)品的優(yōu)點）或者改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只有這樣才不會引起顧客的反感。n既然有了前提條件，那么我們就制定今年的毛利n如果定高了掌控不了又損害顧客怎么辦？所以在制定毛利時一定要有可掌控的方法。n：09年酒水毛利時40%，那么今年要制定的合理建議41%-42%，浮動不能太高，廚房毛利50% 建議51%-52%n完成了獎，完不成不一定罰，可能有人說這叫什么道理？告訴你，這很關(guān)鍵，這能促進(jìn)企業(yè)員工的積極性，要想執(zhí)行力更強(qiáng)就不要讓你的員工有后顧之憂（因為員工都想多得，并且認(rèn)為應(yīng)該得，但是如果訂了罰，就會大大影響執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力）n如果當(dāng)月酒店營業(yè)