全國2015年04月自學(xué)考試03293《現(xiàn)代談判學(xué)》歷年真題

1、2015年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試現(xiàn)代談判學(xué) 試卷(課程代碼 03293)本試卷共4頁，滿分l00分，考試時間l50分鐘?？忌痤}注意事項(xiàng)： 1。本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2第一部分為選擇題。必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用05毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分 選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分) 在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡” 的相應(yīng)代碼涂黑。未涂

2、、錯涂或多涂均無分。1按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為硬式談判、軟式談判和 A原則式談判 B集體談判 C橫向談判 D投資談判2在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式是 A最先全讓式 B中間不讓式 C四步均等式 D有進(jìn)有退式3下列說法不正確的是 A原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出 B原則談判理論主張談判的重點(diǎn)應(yīng)該是立場而不是利益 C原則談判理論認(rèn)為在談判之前應(yīng)制定可供選擇的方案 D原則談判理論堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)4談判成為必要是由于交易中存在 A合作 B辯論 C攻擊 D沖突5相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是 A讓步式

3、談判 B軟式談判 C立場式談判 D原則式談判6根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為 A4人左右 B8人左右 c12人左右 D16人左右7最后讓步中應(yīng)主要把握的問題是 A讓步的時間和方式 B讓步的時間和幅度 C讓步的方式和幅度 D讓步的幅度和頻率8用“齊頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是 A單項(xiàng)談判和縱向談判 B單項(xiàng)談判和橫向談判 C多項(xiàng)談判和縱向談判 D多項(xiàng)談判和橫向談判9談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是 A驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) B違約責(zé)任 C合同價格 D. 履約地點(diǎn)10從內(nèi)容上看，與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大，但這一階段很重要，基本奠定了一 個談判過程的基調(diào)。這個階段是 A開局階段 B交流探測階段 C

4、磋商交鋒階段 D協(xié)議簽約階段11最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為 A最低目標(biāo) B實(shí)際需求目標(biāo) C可接受目標(biāo) D對自己一方最有利的理想目標(biāo)12“您帶來的某某資料是否可以借閱一下?”這種談判的發(fā)問類型被稱為 A婉轉(zhuǎn)型發(fā)問 B預(yù)設(shè)型發(fā)問 C核實(shí)型發(fā)問 D協(xié)商型發(fā)問13人們使用“談判”一詞表示的是 A談判科學(xué) B談判實(shí)踐 C談判藝術(shù) D談判理論14出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價款問題而進(jìn)行的談判是 A建設(shè)工程談判 B. 承攬定做談判 C貨物買賣談判 D融資租賃談判15“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是 A博覽 B勤思 C總結(jié) D實(shí)踐16在國際商務(wù)談判中，十分通曉

5、“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是 A日本人 B美國人 C英國人 D法國人17人們在共同活動的相互作用下形成的具有一定結(jié)構(gòu)、一定數(shù)量、共同價值、共同規(guī)范雕 個體的總合被稱為 A印象 B情緒 C群體 D個性18下列不屬于深藏不露的談判對手的特點(diǎn)是 A. 不露“廬山真面目” B慣于“后發(fā)制人” C. 精于“裝糊涂” D忠予職守，一絲不茍19下列有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的是 A充滿自信，善于競爭 B忌談?wù)危苏勌鞖?C追求實(shí)利，不講情面 D雷厲風(fēng)行，重視效率20把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段”的是 A談判結(jié)構(gòu)

6、理論 B談判實(shí)力理論 C談判技巧理論 D謀略運(yùn)籌理論二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分) 在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題 卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。21. 談判實(shí)踐的構(gòu)成要素包括 A主體 B客體 C媒介 D目的 E環(huán)境22談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好哪些工作? A收集有關(guān)信息 B制定談判決策 C擬訂談判計(jì)劃 D. 提出談判方案 E做好物質(zhì)準(zhǔn)備23. 導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素有 A談判人員的道德修養(yǎng) B談判人員的知識結(jié)構(gòu) C談判人員的能力結(jié)構(gòu) D談判人員的氣質(zhì)性格 E談判班子的內(nèi)部管理24需要的性質(zhì)主要有 A周期性

7、 B. 實(shí)踐性 C條件性 D潛伏性 E對象性25信息編寫的原則包括 A多樣原則 B. 制約原則 C實(shí)事求是原則 D方便存用原則 E重點(diǎn)突出原則第二部分 非選擇題三、名詞解釋題 (本大題共5小題，每小題3分，共l5分) 請?jiān)诖痤}卡上作答。26需要27動機(jī)28談判謀略29專利實(shí)施許可談判30時問效率原則四、簡答題 (本大題共5小題，每小題5分，共25分) 請?jiān)诖痤}卡上作答。31簡述硬式談判。32談判學(xué)探討人的氣質(zhì)性格的主要目的和意義是什么?33傾聽口語的要求有哪些?34貨物買賣談判的內(nèi)容有哪些?35簡述適合不同層次需要的談判方法。五、論述題 (本大題共2小題，每小題l0分，共20分) 請?jiān)诖痤}卡上

8、作答。36試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動作用。37試述詭辯的邏輯特征。六、案例分析題(本大題共l小題，共l0分) 請?jiān)诖痤}卡上作答。38 中國某公司與韓國某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹， 并馬上投入了技和生的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時間，對韓方技術(shù)人員表示 贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎?”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱唷Ｖ蟹接肿穯柫艘痪洌骸盀槭裁捶且銇韼椭?，沒你就不行嗎?” 韓方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職 務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^這番談話，中方斷定對方主談為了