醫(yī)藥代表客戶(hù)計(jì)劃書(shū)

1、醫(yī)藥代表培訓(xùn)大綱之客戶(hù)計(jì)劃書(shū)引導(dǎo)變化使用下列程序，來(lái)引導(dǎo)并推進(jìn)醫(yī)生和你的團(tuán)隊(duì)成員的改變，當(dāng)你制訂從轉(zhuǎn)換計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)使用下表。團(tuán)隊(duì)會(huì)議引導(dǎo)制定轉(zhuǎn)變計(jì)劃和步驟。為團(tuán)隊(duì)的每名成員指定一個(gè)行動(dòng)步驟，包括你的地區(qū)經(jīng)理和其它novartis 資源，如：各種醫(yī)學(xué)事務(wù)。· 用一句話歸納在下一步行動(dòng)中你希望獲得的理想結(jié)果。· 寫(xiě)出你接下來(lái)的行動(dòng)。· 將這項(xiàng)行動(dòng)標(biāo)記在日程表上。拜訪前在汽車(chē)?yán)?#183; 回顧你的拜訪記錄。· 確定你拜訪工作的連續(xù)接觸話題：個(gè)人方面和專(zhuān)業(yè)方面。· 回顧有關(guān)的資料。· 重溫你此次拜訪要取得的理想結(jié)果。· 確認(rèn)客戶(hù)的思

2、維偏好。· 確定你想做的重點(diǎn)工作并使它們適合醫(yī)生的思想偏好。· 使用相關(guān)的材料、其它輔助手段和各種資源，推動(dòng)你的ab的轉(zhuǎn)變和遞增步驟。面對(duì)面· 當(dāng)你和拜訪對(duì)象面對(duì)面時(shí)。· 用“連續(xù)接觸話題”連接起來(lái)。· 提供你的核心信息。· 探詢(xún)有關(guān)的信息。· 觀察并對(duì)自己的信息進(jìn)行轉(zhuǎn)換。· 締結(jié)拜訪。拜訪之后· 匯總關(guān)鍵的事實(shí)和信息，將它化為行動(dòng)并做出計(jì)劃安排。· 確定連續(xù)性的下一個(gè)接觸話題 專(zhuān)業(yè)方面和個(gè)人方面的。· 重要事實(shí)。· 各種信息。· 將你的信息轉(zhuǎn)化成推動(dòng)你的從a向b的

3、增量轉(zhuǎn)變計(jì)劃和步驟。· 將該行動(dòng)寫(xiě)入你的日程表。· 與你的同事進(jìn)行協(xié)調(diào)。產(chǎn)品應(yīng)用周期tm （treatment adoption lifecycle tm） 疾病類(lèi)型 針對(duì)這種病狀，請(qǐng)列出前10名醫(yī)生目前在治療接受周期tm中所處的位置：1234567不認(rèn)可不治療詢(xún)問(wèn)咨詢(xún)治療部分治療大部分擁護(hù) 治療采用區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)定位區(qū)幫助醫(yī)生認(rèn)識(shí)正確的患者類(lèi)型并排除錯(cuò)誤的患者類(lèi)型幫助醫(yī)生準(zhǔn)確地了解如何處理問(wèn)題和副作用。降低風(fēng)險(xiǎn)。使轉(zhuǎn)變更容易。增強(qiáng)醫(yī)生的信心。使之更容易地挑出不適合的患者。降低風(fēng)險(xiǎn)。簡(jiǎn)化治療。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)什么感到不舒服。采取行動(dòng)以降低風(fēng)險(xiǎn)。找出原因。如果屬于競(jìng)爭(zhēng)原因，應(yīng)確定醫(yī)生目前

4、如何：a)確定患者的類(lèi)別; b)安排治療方法。加強(qiáng)治療決定。加強(qiáng)記憶。讓醫(yī)生的工作更輕松，降低風(fēng)險(xiǎn)。使用替代方法會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)。指導(dǎo)和準(zhǔn)備進(jìn)行演講者計(jì)劃。與醫(yī)生的個(gè)人價(jià)值相關(guān)聯(lián)。團(tuán)隊(duì)會(huì)議在一段時(shí)間內(nèi)，當(dāng)你與你的同事將資源和重點(diǎn)放在同一項(xiàng)計(jì)劃上時(shí)，以下指導(dǎo)原則可以幫助你取得最大的效果。對(duì)你開(kāi)展工作的前10名醫(yī)生中的每一名醫(yī)生，應(yīng)執(zhí)行以下程序：關(guān)鍵步驟具體內(nèi)容弄清楚你對(duì)醫(yī)生、其辦公室的醫(yī)務(wù)人員、治療習(xí)慣和患者都應(yīng)了解哪些情況。同事應(yīng)集體回顧拜訪記錄以及有關(guān)醫(yī)生的全部信息，包括：· 目前的臨床模式：患者類(lèi)型，對(duì)每種患者的治療途徑。· 任何興趣、業(yè)余愛(ài)好、特別事件，以及個(gè)人的或臨床方面

5、的連續(xù)接觸話題。· 醫(yī)生的溝通風(fēng)格或思維偏好1。· 能影響醫(yī)生的同行或其他人。· 醫(yī)生目前對(duì)藥品應(yīng)用周期tm的態(tài)度。ab的轉(zhuǎn)換目標(biāo)針對(duì)一種病癥，確定ab的轉(zhuǎn)變目標(biāo)，并按照醫(yī)生的觀點(diǎn)將它寫(xiě)下來(lái)。將目標(biāo)分解成若干個(gè)增量步驟確定一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)醫(yī)生開(kāi)展工作的主要階段或增量步驟。將它們寫(xiě)下來(lái)。確定各種資源，使之有助于實(shí)施你的從a轉(zhuǎn)換到b的總體計(jì)劃確定你在從ab的轉(zhuǎn)變計(jì)劃的下一個(gè)具體步驟中所能利用的資源、資產(chǎn)和工具。列出在前幾個(gè)步驟中，針對(duì)不同的對(duì)象，在使用這些資源時(shí)的優(yōu)先順序。 a向b的轉(zhuǎn)變計(jì)劃實(shí)例a: 醫(yī)生治療心力衰竭覺(jué)得有困難，因此，在治療患者前，需要請(qǐng)教心臟病學(xué)專(zhuān)家。b:

6、 醫(yī)生覺(jué)得有能力治療心力衰竭并用我們的產(chǎn)品作為第一線手段治療1級(jí)和2級(jí)患者。用一句話概括下一步要取得的理想結(jié)果用一句話說(shuō)明在從a轉(zhuǎn)換到b的總體計(jì)劃的下一個(gè)步驟中，要取得的理想結(jié)果。協(xié)調(diào)各種拜訪與行動(dòng)適當(dāng)?shù)刂付ㄍ碌木唧w行動(dòng)。客戶(hù)計(jì)劃書(shū) - 對(duì)象： 醫(yī)生姓名 疾病類(lèi)型 你的姓名 步驟1 確定醫(yī)生目前的產(chǎn)品應(yīng)用周期tm 的位置對(duì)這種病狀，確定醫(yī)生目前的產(chǎn)品應(yīng)用周期tm 的位置1234567不認(rèn)識(shí)不能治療轉(zhuǎn)診會(huì)診治療部分治療大部分倡導(dǎo)使用治療采用圈競(jìng)爭(zhēng)性定位圈（unit 2）步驟2 - 確定醫(yī)生目前使用的治療方法主要患者類(lèi)型用藥習(xí)慣步驟3 - 確定醫(yī)生的主要和次要溝通風(fēng)格(unit 6)左上限 喜歡

7、使用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)、分類(lèi)、邏輯、臨床數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)；喜歡問(wèn)療效、臨床試驗(yàn)結(jié)果、藥物動(dòng)力學(xué)、作用機(jī)理等方面的直接問(wèn)題；使用完整的句子；求真務(wù)實(shí)的態(tài)度。右上限 喜歡打比喻、喜歡用視覺(jué)語(yǔ)言、喜歡概括性語(yǔ)言；喜歡詢(xún)問(wèn)概念、新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，及改進(jìn)原因的原因等方面的一般性的、寬泛的問(wèn)題；輕松而非正式的談話態(tài)度。左下限 喜歡提出有關(guān)劑量、確定程序等方面的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題；喜歡詢(xún)問(wèn)有關(guān)安全/風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)量/可靠性問(wèn)題，以及政府的法規(guī)/指導(dǎo)原則，并要求做出迅速具體的答復(fù)；態(tài)度冷淡。右下限 喜歡談?wù)搨€(gè)人事物、健談，比較關(guān)心人；喜歡詢(xún)問(wèn)生命質(zhì)量方面的問(wèn)題（適用性、副作用、成本）；產(chǎn)品將對(duì)患者有何益處；態(tài)度友好。步驟4 - 制定你的探查策略我需要了解的事情找出問(wèn)題和制定策略步驟5 -制定ab的轉(zhuǎn)換計(jì)劃，并將它分解成若干個(gè)遞增步驟unit3ab的總體目標(biāo)a:b:遞增步驟（a®b）1遞增步驟（a®b）2遞增步驟（a®b）3遞增步驟（a®b）4遞