超市如何做好場(chǎng)外促銷(xiāo)

1、超市如何做好場(chǎng)外促銷(xiāo) 始終把產(chǎn)品放在第一位 我們經(jīng)常可以看到有很多廠家的場(chǎng)外促銷(xiāo)，錢(qián)花了不少，也有不少別出心裁的創(chuàng)意，場(chǎng)面異常的火爆與熱烈，可當(dāng)曲終人散時(shí)，誰(shuí)也不知道是哪個(gè)品牌在做推廣，誰(shuí)也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)產(chǎn)品是什么樣的，有什么功能特點(diǎn)。諸如此類(lèi)的場(chǎng)外促銷(xiāo)無(wú)異于花錢(qián)賺不到吆喝。 場(chǎng)外促銷(xiāo)應(yīng)該更注重實(shí)效，摒棄浮華，始終將產(chǎn)品的宣傳放在第一位。通過(guò)產(chǎn)品的陳列、免費(fèi)品嘗、產(chǎn)品演示、樣品贈(zèng)送、促銷(xiāo)員的詳細(xì)講解等手法讓盡可能多的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品看得到、摸得著，并親身體驗(yàn)到產(chǎn)品的利益點(diǎn)，從而記住該產(chǎn)品，以后選擇該產(chǎn)品。 做給目標(biāo)顧客看 不是所有的人都是場(chǎng)外促銷(xiāo)的目標(biāo)顧客。我們發(fā)現(xiàn)不少?gòu)S商開(kāi)展場(chǎng)外促銷(xiāo)，并不注重這一點(diǎn)

2、，促銷(xiāo)員散發(fā)宣傳資料時(shí)見(jiàn)人就發(fā)，好像宣傳資料不要錢(qián)一樣。有些內(nèi)衣秀圍觀的更多的是看熱鬧，如此等等不堪列舉。 首先要明確自己產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰(shuí)，然后還要總結(jié)出如何甄別目標(biāo)顧客的方法，并且認(rèn)真培訓(xùn)促銷(xiāo)人員。然后促銷(xiāo)策劃時(shí)要認(rèn)真研究如何在現(xiàn)場(chǎng)吸引和攔截目標(biāo)顧客。促銷(xiāo)過(guò)程中，要將更多的精力和激勵(lì)手法放在目標(biāo)顧客身上。 準(zhǔn)備一套促銷(xiāo)道具和宣傳品、促銷(xiāo)品 由于要經(jīng)常開(kāi)展場(chǎng)外促銷(xiāo)，促銷(xiāo)道具要成系列，要耐用，而且要輕巧，方便運(yùn)輸。 促銷(xiāo)道具直接與消費(fèi)者接觸，也是很好的宣傳工具和展示企業(yè)與品牌形象的媒介。因此，制作要專(zhuān)業(yè)、精美，印刷要符合企業(yè)的ci系統(tǒng)。 促銷(xiāo)道具要有利于產(chǎn)品的展示和演示，因此要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，

3、進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)。現(xiàn)在有專(zhuān)業(yè)的廠家生產(chǎn)促銷(xiāo)道具，可以購(gòu)買(mǎi)它們現(xiàn)成的樣品，也可以提出要求，委托它們?cè)O(shè)計(jì)和制作。 培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的促銷(xiāo)隊(duì)伍 場(chǎng)外促銷(xiāo)成功與否在于促銷(xiāo)人員，一支訓(xùn)練有素，特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的正規(guī)促銷(xiāo)隊(duì)伍是場(chǎng)外促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。精干、形象佳、口齒伶俐、能吃苦耐勞、有素養(yǎng)、忠于企業(yè)、有責(zé)任心是合格促銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 雖然促銷(xiāo)員容易招到，可是真正合格的促銷(xiāo)員還得企業(yè)用心培養(yǎng)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都有一支大規(guī)模的促銷(xiāo)隊(duì)伍，可是很多企業(yè)并不注重促銷(xiāo)員的管理和培養(yǎng)。有的企業(yè)有幾千人的促銷(xiāo)人員，可是連最基本的管理制度和培訓(xùn)教材都沒(méi)有，這就太不應(yīng)該了?？梢韵胂窆芾砗昧诉@樣龐大規(guī)模的促銷(xiāo)人員，將

4、會(huì)給企業(yè)創(chuàng)造多大的效益! 規(guī)范化管理。企業(yè)要制定嚴(yán)格的管理制度和對(duì)每一名促銷(xiāo)員進(jìn)行全面科學(xué)的考核與激勵(lì)，同時(shí)要有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和人員來(lái)管理促銷(xiāo)員。很多企業(yè)為了節(jié)約管理成本，通常由業(yè)務(wù)員來(lái)直接管理促銷(xiāo)員，這是不科學(xué)的。試想業(yè)務(wù)員的工作本來(lái)就比較多，很難顧及促銷(xiāo)員，更何況業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也是參差不齊的，可能自己都難以管理好自己，又怎么談得上管理好促銷(xiāo)員呢?因此這些企業(yè)的促銷(xiāo)員通常良莠不齊，而且管理極為不規(guī)范。 除了嚴(yán)格管理之外，最有效的管理辦法就是培訓(xùn)。對(duì)于企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、溝通技巧、禮儀技巧、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理、陳列技巧、顧客滿意與關(guān)系管理等等都是促銷(xiāo)員培訓(xùn)的內(nèi)容。促銷(xiāo)員的培訓(xùn)要形成制度，要經(jīng)常性

5、地開(kāi)展。 促銷(xiāo)隊(duì)伍的集中拉練。促銷(xiāo)管理規(guī)范的公司通常在新的促銷(xiāo)員進(jìn)入公司后集中拉練一段時(shí)間，甚至建立了企業(yè)的促銷(xiāo)員集中拉練營(yíng)，由具有豐富促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和理論的企業(yè)講師對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行全面培訓(xùn)，不僅有理論課，更加注重促銷(xiāo)員的“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。 形成可以復(fù)制的促銷(xiāo)模式 在一定的時(shí)間段，好的常規(guī)促銷(xiāo)方法是可以形成模式，并可以復(fù)制的，為各個(gè)市場(chǎng)共同享用的。 企業(yè)要善于總結(jié)和創(chuàng)新自己的常規(guī)促銷(xiāo)方法，并整理成文，形成規(guī)范，供各個(gè)市場(chǎng)(駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu))自行組織和開(kāi)展，解決了營(yíng)銷(xiāo)員“促銷(xiāo)難”的困擾。 南山乳業(yè)對(duì)于常規(guī)促銷(xiāo)的運(yùn)作就總結(jié)了“突擊隊(duì)”的運(yùn)作模式，即促銷(xiāo)小分隊(duì)全面運(yùn)作終端的常規(guī)促銷(xiāo)模式，各地的辦事處都組

6、建了一支或者幾支突擊隊(duì)伍，平?？梢苑稚⒃诟鱾€(gè)賣(mài)場(chǎng)巡回展開(kāi)場(chǎng)外促銷(xiāo)，遇有大的促銷(xiāo)活動(dòng)又可集結(jié)起來(lái)，并且有統(tǒng)一的運(yùn)作方法，有統(tǒng)一的促銷(xiāo)道具和物料，應(yīng)變性強(qiáng)且很有殺傷力，這成為了南山公司迅速拓展區(qū)域市場(chǎng)的有效武器。 預(yù)備好促銷(xiāo)的形式和相關(guān)工具 根據(jù)市場(chǎng)拓展的不同階段，需要賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)達(dá)到不同的目的，設(shè)計(jì)好幾種常規(guī)的促銷(xiāo)形式，配備相關(guān)的促銷(xiāo)工具，供營(yíng)銷(xiāo)人員選用。 新品上市時(shí)，通常需要運(yùn)用免費(fèi)試用、樣品演示、發(fā)放宣傳資料等促銷(xiāo)組合達(dá)到迅速的消費(fèi)者認(rèn)知，同時(shí)還要運(yùn)用贈(zèng)品促銷(xiāo)刺激消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)。 競(jìng)爭(zhēng)需要時(shí)，通常需要常規(guī)場(chǎng)外促銷(xiāo)營(yíng)造更加有聲勢(shì)的氣氛，吸引目標(biāo)顧客的注意，同時(shí)給與較大的刺激力度，如產(chǎn)品加量不加價(jià)、

7、優(yōu)惠券促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)等，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的本產(chǎn)品，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 根據(jù)不同的促銷(xiāo)形式，配備相關(guān)的促銷(xiāo)物料，如樣品、贈(zèng)品、宣傳資料等等，如果，沒(méi)有這些物料，常規(guī)促銷(xiāo)根本就不能說(shuō)開(kāi)展就開(kāi)展。 營(yíng)造火爆熱烈的氣氛 場(chǎng)外促銷(xiāo)之所以要放到賣(mài)場(chǎng)的場(chǎng)外開(kāi)展，就是因?yàn)橐嗟哪繕?biāo)顧客駐足和圍觀，參與現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品體驗(yàn)和更深刻地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并爭(zhēng)取盡可能多的顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。若促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)冷冷清清，根本就達(dá)不到場(chǎng)外促銷(xiāo)的目的。 促銷(xiāo)隊(duì)伍學(xué)會(huì)營(yíng)造火爆熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛是最關(guān)鍵的，有氣氛就會(huì)有人氣，有人氣就會(huì)有圍觀，有圍觀就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)，有購(gòu)買(mǎi)就會(huì)有更多的從眾購(gòu)買(mǎi)。因此可以說(shuō)火爆熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛是第一促銷(xiāo)力。 注重現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)形象

8、 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)是企業(yè)直接與顧客“親密接觸”的場(chǎng)所，必須要制造和保持現(xiàn)場(chǎng)良好的形象。若促銷(xiāo)員形象差、不懂禮節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)亂糟糟的、促銷(xiāo)道具臟不拉嘰、陳列的產(chǎn)品包裝上滿是灰塵誰(shuí)還會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?尤其對(duì)于食品來(lái)說(shuō)，說(shuō)不定給路過(guò)的行人的印象就是：臟、差、惡心，很容易形成對(duì)產(chǎn)品不好的印象，就更不用奢望他以后購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了。 場(chǎng)外促銷(xiāo)要有一定的數(shù)量和持續(xù)性 通常一兩場(chǎng)場(chǎng)外促銷(xiāo)并不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果，畢竟其影響力有限，而且現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)者已經(jīng)變得越來(lái)越健忘，只有足夠次數(shù)的刺激和提醒才能讓他們記住你的產(chǎn)品和品牌，因此，常規(guī)促銷(xiāo)必須要保證足夠的次數(shù)。 要開(kāi)展常規(guī)促銷(xiāo)就要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，組建一支甚至多支促銷(xiāo)隊(duì)伍，選擇周末或者

9、節(jié)假日連續(xù)開(kāi)展一到三個(gè)月，并對(duì)所有的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行一到兩輪巡回的常規(guī)促銷(xiāo)。 促銷(xiāo)形式創(chuàng)新 小規(guī)模場(chǎng)外常規(guī)促銷(xiāo)由于開(kāi)展的長(zhǎng)期性，而且現(xiàn)在開(kāi)展場(chǎng)外促銷(xiāo)的廠家也很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此無(wú)論是刺激購(gòu)買(mǎi)的方法、還是制造氣氛的手法均要?jiǎng)?chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī)促銷(xiāo)，效果是會(huì)呈邊際遞減的，最終無(wú)法引起消費(fèi)者的興趣。創(chuàng)新的最好辦法就是不斷推出促銷(xiāo)的主題，用不同的主題不斷為促銷(xiāo)帶來(lái)新意。 在氣勢(shì)上絕對(duì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 每次常規(guī)促銷(xiāo)，在同一地點(diǎn)開(kāi)展類(lèi)似促銷(xiāo)的廠家都會(huì)有好幾家，大家都在同一個(gè)平臺(tái)上爭(zhēng)奪有限的客流量，因此你的促銷(xiāo)氣勢(shì)必須要能壓倒所有同場(chǎng)競(jìng)技的廠家的其他促銷(xiāo)活動(dòng)，投入更多的資源，擺出更大的場(chǎng)面，讓其他的廠家都只能成為你的襯托。 在同一賣(mài)場(chǎng)外促銷(xiāo)，當(dāng)無(wú)法比其他廠家作出更大的氣勢(shì)時(shí)，或者有一廠家在開(kāi)展大型促銷(xiāo)時(shí)，當(dāng)天寧愿休息，擇日在開(kāi)展。 配合整體的市場(chǎng)推廣效果更佳 場(chǎng)外促銷(xiāo)是眾多推廣和促銷(xiāo)手法中的一種，它也不可能完成所有的推廣工作，并且它存在一定的局限性，比如影