銷售七步驟業(yè)界薈萃

1、銷售代表每日業(yè)務(wù)運(yùn)作銷售代表每日業(yè)務(wù)運(yùn)作1行業(yè)知識(shí) 司機(jī)司機(jī)倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)商店商店(客戶客戶)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)循環(huán)業(yè)務(wù)循環(huán)2行業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？準(zhǔn)備需準(zhǔn)備需用工具用工具記錄記錄/報(bào)告報(bào)告計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際拜訪實(shí)際拜訪3行業(yè)知識(shí)銷售代表每日業(yè)務(wù)動(dòng)作銷售代表每日業(yè)務(wù)動(dòng)作計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際拜訪實(shí)際拜訪寫報(bào)告寫報(bào)告回顧拜訪回顧拜訪4行業(yè)知識(shí)計(jì)劃計(jì)劃-考慮因素考慮因素1.1.計(jì)劃每日每店的銷售數(shù)計(jì)劃每日每店的銷售數(shù)量量2.2.依照公司規(guī)定的拜訪路依照公司規(guī)定的拜訪路線及客戶逐店銷售線及客戶逐店銷售3.3.實(shí)際的準(zhǔn)備事項(xiàng)實(shí)際的準(zhǔn)備事項(xiàng)( (如上次如上次訂貨是否已送到或退貨

2、訂貨是否已送到或退貨追蹤追蹤, ,收款事項(xiàng)等收款事項(xiàng)等) )5行業(yè)知識(shí)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定-考慮因素考慮因素需達(dá)成的指標(biāo)需達(dá)成的指標(biāo)客戶存貨水平及可能進(jìn)貨客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量數(shù)量新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo)新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo)6行業(yè)知識(shí)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定-考慮因素考慮因素新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品介紹促銷促銷/廣告廣告7行業(yè)知識(shí)清點(diǎn)銷售工具出發(fā)前需準(zhǔn)備：出發(fā)前需準(zhǔn)備： 銷售工具銷售工具 產(chǎn)品目錄 價(jià)格表 業(yè)務(wù)流通 零售點(diǎn)訂貨單 常用表格常用表格 市場(chǎng)情況報(bào)告 零售點(diǎn)登記表行程表 零售點(diǎn)退貨單 消費(fèi)者投訴流程 每日工作報(bào)告8行業(yè)知識(shí)清點(diǎn)銷售工具參考資料參考資料本月銷售目標(biāo)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn)零售點(diǎn)劃分規(guī)則理貨手冊(cè)隨身

3、工具隨身工具（筆，抹布，膠帶，裁紙刀，計(jì)算器，宣傳品等）9行業(yè)知識(shí)我怎樣進(jìn)行銷售拜訪?每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好(物質(zhì))和(心理)上的準(zhǔn)備10行業(yè)知識(shí)計(jì)劃拜訪在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)11行業(yè)知識(shí)有組織的銷售拜訪在你的小組內(nèi)討論,在對(duì)你的客戶作銷售拜訪時(shí)需要進(jìn)行哪幾個(gè)步驟12行業(yè)知識(shí)客戶拜訪：七個(gè)步驟13行業(yè)知識(shí)客戶拜訪客戶拜訪1、檢查戶外海報(bào)客戶檢查戶外海報(bào)客戶卡，進(jìn)店打招呼卡，進(jìn)店打招呼2、協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海、協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、貼牌及整理報(bào)、貨架、貼牌及整理貨品陳列貨品陳列3、整理倉(cāng)庫(kù)、補(bǔ)充貨架、整理倉(cāng)庫(kù)、補(bǔ)充貨架4、聽(tīng)取，觀察與記錄競(jìng)、聽(tīng)取，觀察與記錄

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)14行業(yè)知識(shí)客戶拜訪客戶拜訪5、記錄陳列、庫(kù)存及銷、記錄陳列、庫(kù)存及銷售狀況，填寫客戶卡售狀況，填寫客戶卡6、記錄銷售狀況及建議、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量7、提示懸?guī)?、收款、道、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期謝并告知下次拜訪日期15行業(yè)知識(shí)一、檢查戶外海報(bào)，客戶卡，進(jìn)店打招呼16行業(yè)知識(shí)進(jìn)店之前 檢查戶外海報(bào)幾個(gè)方面： 戶外海報(bào)的有效性期限性，整潔，完整張貼17行業(yè)知識(shí)檢查客戶拜訪記錄卡 瀏覽客戶拜訪記錄卡 產(chǎn)品價(jià)格 上次定單 上次記錄的庫(kù)存18行業(yè)知識(shí)進(jìn)店之前 做好計(jì)劃怎樣及如何與客戶交談19行業(yè)知識(shí)表示友好-進(jìn)店之后打招呼 對(duì)客戶表示

5、尊敬 給客戶以充足的時(shí)間進(jìn)行問(wèn)題的討論 使客戶感到輕松20行業(yè)知識(shí)二、檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列21行業(yè)知識(shí)檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列 價(jià)格：我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的差異 位置：我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在數(shù)量及位置分配22行業(yè)知識(shí)協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列 陳列貨品的質(zhì)量：將過(guò)期或壞的產(chǎn)品拿掉 機(jī)會(huì)：貨架和落地的商品陳列23行業(yè)知識(shí)協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列店內(nèi)檢查練習(xí)在店內(nèi)檢查過(guò)程中，如果你面對(duì)下面情況，你將如何做： 1.在店內(nèi)有一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[放的堆頭陳列 2.你可以肯定客戶已經(jīng)定購(gòu)了三種產(chǎn)品,而這三種產(chǎn)品中 僅有兩種出現(xiàn)在貨

6、架上 3.發(fā)現(xiàn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品有利陳列位置 4.某一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不在貨架上24行業(yè)知識(shí)三、整理倉(cāng)庫(kù)、補(bǔ)充貨架25行業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶讓你檢查倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，存放位置庫(kù)存商品的時(shí)間/有效期（是否易于先進(jìn)先出）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫(kù)存庫(kù)存條件安全蟲害防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性26行業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶讓你檢查倉(cāng)庫(kù) 先進(jìn)先出是基本 及時(shí)處理有問(wèn)題的產(chǎn)品 幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備 給貨架上貨27行業(yè)知識(shí)四、聽(tīng)取，觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)28行業(yè)知識(shí)聽(tīng)取，觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳，媒介廣告，室外廣告等 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么新的商業(yè)活動(dòng)及新產(chǎn)品上市，新聞

7、發(fā)布會(huì)，銷售網(wǎng)絡(luò)等 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng) 29行業(yè)知識(shí)五、記錄陳列、庫(kù)存及銷售狀況，填寫客戶卡30行業(yè)知識(shí)記錄陳列、庫(kù)存及銷售狀況，填寫客戶卡 正確填寫客戶卡 計(jì)算銷量31行業(yè)知識(shí)六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量32行業(yè)知識(shí)記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量 商業(yè)討論重要性 店內(nèi)檢查會(huì)提供給你良好的建議機(jī)會(huì) 蒙牛優(yōu)勢(shì)之處 使用特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益（fab）33行業(yè)知識(shí)七、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期34行業(yè)知識(shí)提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期 收款的幾個(gè)要點(diǎn) 告之客戶下次拜訪時(shí)間，而不是預(yù)約時(shí)間（規(guī)律性）35行業(yè)知識(shí)提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期 了解商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則 了解商店的結(jié)款規(guī)律 了解商店的財(cái)務(wù)規(guī)定 根據(jù)銷量做出提議36行業(yè)知識(shí)提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期 樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象 使自己能按計(jì)劃拜訪商店 通過(guò)一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間而能等你37行業(yè)知識(shí)寫海報(bào)/回顧拜訪3