混沌大學(xué)課程破解消費(fèi)者需求密碼PPT專業(yè)研究

1、營銷營銷通過滿足別人的需求來達(dá)到你的目的1特制內(nèi)容part 1需求的形成需求的形成2特制內(nèi)容需求的形成需求的形成缺乏+目標(biāo)物+消費(fèi)者能力=需求動機(jī)3特制內(nèi)容缺乏感缺乏感理想現(xiàn)實(shí)之差能能 力力采取行動的成本缺乏感缺乏感填補(bǔ)落差的方案需求需求三角三角4特制內(nèi)容少了任何一個(gè) 不構(gòu)成需求優(yōu)秀的營銷人，善于識別和利用需求的突破口5特制內(nèi)容1缺乏感缺乏感6特制內(nèi)容營銷的第一個(gè)問題：到底缺少了什么營銷的第一個(gè)問題：到底缺少了什么不要去滿足已經(jīng)被滿足的需求，不要幫別人做本身不需要的任務(wù)7特制內(nèi)容缺失感來自于落差不斷尋找消費(fèi)者的a-b8特制內(nèi)容李叫獸-消費(fèi)者落差表一張表幫你定位缺乏感來源，聽聲辨位9特制內(nèi)容視角

2、心理狀態(tài)落差來源對應(yīng)心理任務(wù)完成一件事完成-不完成目標(biāo)趨近、目標(biāo)阻礙等時(shí)間考慮未來和過去現(xiàn)在-過去/未來恐懼、稀缺、求新、懷舊、經(jīng)驗(yàn)等關(guān)系跟某個(gè)人的交互別人-自己虧欠、結(jié)識、互惠群體群體的參照群體-自己渴望、從眾、回避、融入等角色自我角色對比角色-自己角色、一致性等10特制內(nèi)容我們眼中的兩個(gè)世界11特制內(nèi)容你眼中的世界消費(fèi)者眼中的世界你成本控制競爭對手營銷供應(yīng)商投資管理消費(fèi)者任務(wù)角色時(shí)間群體關(guān)系12特制內(nèi)容2目標(biāo)物目標(biāo)物13特制內(nèi)容李叫獸-消費(fèi)者落差表消費(fèi)者需要明確的指令執(zhí)行意向研究-管理、疫苗公益標(biāo)語不在乎天才地久只在乎曾經(jīng)擁有14特制內(nèi)容產(chǎn)品=給消費(fèi)者缺乏感提供的目標(biāo)物15特制內(nèi)容最經(jīng)常的

3、問題消費(fèi)者感知中，目標(biāo)物與缺乏感不匹配改變世界，顛覆你的生活某熱水器再一次，改變一切蘋果16特制內(nèi)容自嗨自嗨17特制內(nèi)容營銷人是發(fā)現(xiàn)者，不是發(fā)明家發(fā)現(xiàn)已經(jīng)存在的事實(shí)，而非發(fā)明尚且不存在的認(rèn)知18特制內(nèi)容常見的“目標(biāo)物”匹配陷阱目標(biāo)物過小而缺失感很大智能樂器老師智能硬件恐懼營銷目標(biāo)物過大而缺失感很小電動牙刷護(hù)目鏡目標(biāo)物與缺失感連接不當(dāng)維生素b腋下除臭劑果醋19特制內(nèi)容解決方案：重新歸類，更換所填補(bǔ)的缺失感20特制內(nèi)容缺乏感目標(biāo)物能力決定因素人性文化機(jī)會利用人性符合已有認(rèn)知21特制內(nèi)容3能力能力22特制內(nèi)容為什么消費(fèi)者心動，但最終沒有買？為什么消費(fèi)者心動，但最終沒有買？采取改變的成本太高，超過了意

4、愿智能水杯房車旅行23特制內(nèi)容從動機(jī)到需求粉絲粉絲消費(fèi)者消費(fèi)者24特制內(nèi)容把動機(jī)轉(zhuǎn)化成需求：給消費(fèi)者賦能把動機(jī)轉(zhuǎn)化成需求：給消費(fèi)者賦能波士頓交響樂團(tuán)如何提高銷量大頭高爾夫球桿吉露牌果凍25特制內(nèi)容6種消費(fèi)者成本消費(fèi)者為了采用你的方案，需要付出什么？金錢成本形象成本行動成本學(xué)習(xí)成本健康成本決策成本26特制內(nèi)容1，金錢成本消費(fèi)者需要花費(fèi)金錢才能使用汽車的普及煤油燈的普及27特制內(nèi)容2，形象成本因?yàn)閾?dān)心形象受損而沒有產(chǎn)生需求電飯煲在日本的普及衛(wèi)生棉條進(jìn)入中國市場麻將電影-談生意28特制內(nèi)容3，行動成本過于麻煩&可能性低，從而不行動波士頓音樂會微軟的萬物互聯(lián)計(jì)劃婚戀網(wǎng)轉(zhuǎn)化率最高文案29特制內(nèi)容

5、4，學(xué)習(xí)成本必須經(jīng)過額外的學(xué)習(xí)，改變已有習(xí)慣才能享受產(chǎn)品美圖秀秀果凍的推廣智能工具30特制內(nèi)容5，健康成本使用產(chǎn)品不得不忍受一定的感知負(fù)面情危害廣東涼茶有噪音的空氣凈化器黑巧克力31特制內(nèi)容6，決策成本商品的選擇、信任門檻高理財(cái)網(wǎng)站的信任產(chǎn)品線簡化策略智能投顧、智能推薦的崛起32特制內(nèi)容消費(fèi)者的典型狀態(tài)“想法不錯(cuò)，但執(zhí)行力差”33特制內(nèi)容你的消費(fèi)者是否有足夠的能力？賦能消費(fèi)者，降低成本，把動機(jī)轉(zhuǎn)化為需求34特制內(nèi)容營銷對需求的管理，而非對活動的管理對需求的管理，而非對活動的管理35特制內(nèi)容消費(fèi)者不是我們的衣食父母需求才是36特制內(nèi)容part 2發(fā)現(xiàn)新需求發(fā)現(xiàn)新需求37特制內(nèi)容需求的變化制造機(jī)會

6、無變化無機(jī)會-婚紗攝影38特制內(nèi)容為什么這些熱銷貨突然間就不再有魔力了？39特制內(nèi)容為什么突然愿意為內(nèi)容付費(fèi)？40特制內(nèi)容率先識別并利用需求變化的企業(yè)更容易決勝市場41特制內(nèi)容缺乏感缺乏感理想現(xiàn)實(shí)之差能力能力采取行動的成本缺乏感缺乏感填補(bǔ)落差的方案需求需求三角三角利用新需求缺乏感的變化142特制內(nèi)容缺乏感的逐級滿足效應(yīng)自我實(shí)現(xiàn)類過程體驗(yàn)類性能類43特制內(nèi)容從結(jié)果到過程的轉(zhuǎn)變44特制內(nèi)容過去更多追求結(jié)果，現(xiàn)在更多追求過程礦泉水機(jī)械鍵盤旅游內(nèi)容付費(fèi)45特制內(nèi)容實(shí)現(xiàn)類需求從外部激勵(lì)到內(nèi)部激勵(lì)的轉(zhuǎn)變46特制內(nèi)容2種培訓(xùn)宣傳，你覺得哪個(gè)更“現(xiàn)代”？參加培訓(xùn)成為年薪20萬的策劃師真正給我們帶來改變的除了一

7、次說走就走的旅行還有一個(gè)說學(xué)就學(xué)的技能47特制內(nèi)容“精神重生需求”崛起48特制內(nèi)容視角心理狀態(tài)落差來源對應(yīng)心理任務(wù)完成一件事完成-不完成目標(biāo)趨近、目標(biāo)阻礙等時(shí)間考慮未來和過去現(xiàn)在-過去/未來恐懼、稀缺、求新、懷舊、經(jīng)驗(yàn)等關(guān)系跟某個(gè)人的交互別人-自己虧欠、結(jié)識、互惠群體群體的參照群體-自己渴望、從眾、回避、融入等角色自我角色對比角色-自己角色、一致性等消費(fèi)者永無休止的“缺乏感”：舊的滿足，新的出現(xiàn)49特制內(nèi)容缺乏感缺乏感理想現(xiàn)實(shí)之差能力能力采取行動的成本缺乏感缺乏感填補(bǔ)落差的方案需求需求三角三角利用新需求目標(biāo)物的變化250特制內(nèi)容原有的產(chǎn)品，新的市場歸類花點(diǎn)時(shí)間蜂蝶縫紉機(jī)手機(jī)市場51特制內(nèi)容識別轉(zhuǎn)移歸類的機(jī)會讓相同的目標(biāo)物，滿足不同的缺乏感swell水杯芭比娃娃網(wǎng)魚網(wǎng)咖52特制內(nèi)容理解目標(biāo)物準(zhǔn)確識別品類轉(zhuǎn)移的機(jī)會53特制內(nèi)容缺乏感缺乏感理想現(xiàn)實(shí)之差能力能力采取行動的成本缺乏感缺乏感填補(bǔ)落差的方案需求需求三角三角利用新需求能力的變化354特制內(nèi)容6種消費(fèi)者成本，準(zhǔn)確識別變化金錢成本形象