華為營銷模式

1、鄭實鄭實華為華為-營銷模式解析營銷模式解析 目錄目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營銷策略營銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場管理MM（IPD、ISC）華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃v華為戰(zhàn)略規(guī)劃華為戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略定位（定位- 產(chǎn)品供應(yīng)商-解決方案供應(yīng)商-價值供應(yīng)商，客戶定位） 近期與中期的戰(zhàn)略愿景（可量化、有路標(biāo)，該目標(biāo)可以分為銷售業(yè)績與市場格局、或是新技術(shù)應(yīng)用、品牌推廣等幾個方面的目標(biāo)） 設(shè)定計劃與目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)）（可分解、有責(zé)任人） 固有業(yè)務(wù)與未來機會點的雙重把握 如何把握當(dāng)前華為發(fā)展階段的發(fā)展重點及與之相匹配的經(jīng)營管理思想 華為商業(yè)模式的選擇與實踐華為的戰(zhàn)略與

2、規(guī)劃華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃v經(jīng)營管理思想經(jīng)營管理思想 為了支撐華為的發(fā)展戰(zhàn)略（確定經(jīng)營管理思想的核心（重點），具體可落地到以下幾個方面：組織規(guī)劃、營銷計劃、渠道發(fā)展計劃、產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃）舉例（參考）：早期（2002年以前）華為的經(jīng)營管理的核心思想就是“均衡”，主要實現(xiàn)效率與成本的均衡實現(xiàn)效率與成本的均衡、市場份額與利潤市場份額與利潤的均衡、經(jīng)營與管理的均衡、對內(nèi)與對外的均衡，（2005-2006）華為重新梳理了他的戰(zhàn)略核心價值觀，主要有以下四點： 1客戶需求（唯一動力）與客戶服務(wù)（存在理由） 2客戶的服務(wù)質(zhì)量、成本、競爭力與盈利能力-優(yōu)先考慮 3流程化運作、e2e優(yōu)質(zhì)交付 4與競爭對手、合作伙伴（渠道

3、、總代）共享產(chǎn)業(yè)價值鏈目錄目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營銷策略營銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場管理MM（IPD、ISC）華為營銷華為營銷-六大策略六大策略早期營銷策略早期營銷策略細(xì)分市場與理細(xì)分市場與理解市場解市場(MM)(MM)渠道建設(shè)策略渠道建設(shè)策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略人力資源策略人力資源策略品牌一五一品牌一五一定價策略定價策略華為內(nèi)部建設(shè)華為內(nèi)部建設(shè)華為外部拓展華為外部拓展市場細(xì)分市場細(xì)分v市場細(xì)分的目的是建立正確的目標(biāo)市場模型，將相似程度高的市場歸為一類，并針對該類市場采取較為類似的市場策略，在同類市場的重要特點就是成功因子可以高速復(fù)制，有效降低市場拓展的成本效率比。v影響市場細(xì)分的重要元素

4、：客戶需求模型、市場地域特點、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品差異化與同質(zhì)化程度 市場細(xì)分與理解市場市場細(xì)分與理解市場地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)差異需求細(xì)分解決方案營銷分銷市場行業(yè)市場細(xì)分產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化消費者細(xì)分 不同市場場特點決決定了不同的商業(yè)業(yè)模型與組織與組織架構(gòu)構(gòu)手機、分銷類市場特點不同的行業(yè)決業(yè)決定了產(chǎn)產(chǎn)品模式行業(yè)特點決定銷售模式同質(zhì)質(zhì)化市場場便于集團團作戰(zhàn)戰(zhàn)運營商需求普遍類似*理解市場理解市場目錄目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營銷策略營銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場管理MM（IPD、ISC）-營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按客戶對象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷系營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按客戶對象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)，形成由客戶統(tǒng)，形

5、成由客戶-銷售，產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品-行銷的二維矩陣覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)行銷的二維矩陣覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)-華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團隊精神的銷售工程師與營銷華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團隊精神的銷售工程師與營銷管理者隊伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才管理者隊伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才。公司要以長遠目標(biāo)來建設(shè)營銷隊伍，以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮。公司要以長遠目標(biāo)來建設(shè)營銷隊伍，以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽來激勵和驅(qū)動。譽來激勵和驅(qū)動。- 市場變化的隨機性、渠道建設(shè)的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，市場變化的隨機性、渠道建設(shè)的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，機會面前必須有及時強大的綜合支

6、援，要求我們必須能夠迅速調(diào)機會面前必須有及時強大的綜合支援，要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場先機和形成局部優(yōu)勢。因此營銷部門度和組織大量資源搶奪市場先機和形成局部優(yōu)勢。因此營銷部門必須采取靈活的運作方式，通過事先策劃與現(xiàn)場求助，實現(xiàn)資源必須采取靈活的運作方式，通過事先策劃與現(xiàn)場求助，實現(xiàn)資源的動態(tài)最優(yōu)配置與共享（項目運作）的動態(tài)最優(yōu)配置與共享（項目運作）矩陣營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)矩陣營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)營銷戰(zhàn)斗力的形成營銷戰(zhàn)斗力的形成營銷團隊建設(shè)必須滿足靈活性與適應(yīng)性營銷團隊建設(shè)必須滿足靈活性與適應(yīng)性營銷組織的建設(shè)思路營銷組織的建設(shè)思路華為營銷組織的建設(shè)華為營銷組織的建設(shè)- 交通系統(tǒng)部- 金融

7、系統(tǒng)部- 大企業(yè)系統(tǒng)部- 運營商系統(tǒng)部- 數(shù)據(jù)通信- 服務(wù)器存儲- 視頻監(jiān)控- 能機銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)部產(chǎn)產(chǎn)品部銷銷售與與行銷銷的二維維矩陣陣營銷營銷市場市場組織組織建設(shè)設(shè)華為辦事處的營銷手段華為辦事處的營銷手段產(chǎn)品營銷的運作思路：解決方案的客戶導(dǎo)產(chǎn)品營銷的運作思路：解決方案的客戶導(dǎo)向性、產(chǎn)品技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)先性、基于產(chǎn)品向性、產(chǎn)品技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)先性、基于產(chǎn)品成本控制的盈利能力成本控制的盈利能力.，基于產(chǎn)品的項目控基于產(chǎn)品的項目控標(biāo)（對內(nèi)與對外拓展）標(biāo)（對內(nèi)與對外拓展）服務(wù)是華為在產(chǎn)業(yè)鏈中的核心競爭力之一服務(wù)是華為在產(chǎn)業(yè)鏈中的核心競爭力之一，因需而動的華為服務(wù)是市場營銷策略的，因需而動的華為服務(wù)是市場營銷

8、策略的重要體現(xiàn)，服務(wù)既是銷售也是品牌重要體現(xiàn)，服務(wù)既是銷售也是品牌共享產(chǎn)業(yè)鏈價值是華為與合作伙伴的共同共享產(chǎn)業(yè)鏈價值是華為與合作伙伴的共同目標(biāo)，良好的渠道建設(shè)是我們實現(xiàn)效率與目標(biāo)，良好的渠道建設(shè)是我們實現(xiàn)效率與成本最優(yōu)比的首選方式成本最優(yōu)比的首選方式.，渠道是市場開拓，渠道是市場開拓的利器的利器客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 產(chǎn)品拓展產(chǎn)品拓展服務(wù)營銷服務(wù)營銷渠道合作渠道合作華為辦事處的營銷組織核心華為辦事處的營銷組織核心 產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人新產(chǎn)品負(fù)責(zé)人售后負(fù)責(zé)人行業(yè)負(fù)責(zé)人區(qū)域負(fù)責(zé)人 渠道建設(shè)負(fù)責(zé)人辦事處副主人辦事處副主人辦事處辦事處 代表代表/主任主任渠道副主任行業(yè)代表產(chǎn)品副主任產(chǎn)品副主任服務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理

9、拓展經(jīng)理區(qū)域代表銷售體系行銷體系服務(wù)體系華為初期辦事處結(jié)構(gòu)華為初期辦事處結(jié)構(gòu)辦事處代表綜合業(yè)務(wù)科客戶副代表產(chǎn)品副代表技術(shù)服務(wù)副代表財務(wù)部合同管理部銷售管理部業(yè)軟產(chǎn)品部無線產(chǎn)品部電信系統(tǒng)部移動系統(tǒng)部聯(lián)通系統(tǒng)部小運營商系統(tǒng)部網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部地市1技術(shù)服務(wù)處地市2技術(shù)服務(wù)處地市3技術(shù)服務(wù)處 行政秘書處公司綜合業(yè)務(wù)部國內(nèi)系統(tǒng)部（銷售）國內(nèi)產(chǎn)品部（行銷）國內(nèi)市場部全球技術(shù)服務(wù)部辦事處產(chǎn)品經(jīng)理的角色模型辦事處產(chǎn)品經(jīng)理的角色模型所代表的產(chǎn)品銷售第一責(zé)任人項目售前支持拓展市場渠道合作指標(biāo)30%25%15%30%您好，我是剛到辦事處報到的產(chǎn)品經(jīng)理小華，成長為一名產(chǎn)品經(jīng)理有4個方面的基本要求，我的績效考核也圍繞這4點展

10、開。華為二維結(jié)構(gòu)的啟示華為二維結(jié)構(gòu)的啟示v直銷部門（隸屬系統(tǒng)部）主要針對成熟的市場細(xì)分從而對銷售任務(wù)的劃分，主要以銷售業(yè)績作為主要結(jié)果輸出，以經(jīng)營客戶關(guān)系為主要工作內(nèi)容v行銷部門（產(chǎn)品部）主要立足于產(chǎn)品線，以產(chǎn)品的行銷作為第一輸出結(jié)果，體現(xiàn)銷售與營銷的平衡，所以矩陣式考核在產(chǎn)品經(jīng)理身上體現(xiàn)尤為突出，所以作為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理除了要額外的付出，還需要營銷管理的能力矩陣化運作（業(yè)務(wù)與資源）矩陣化運作（業(yè)務(wù)與資源）產(chǎn)品經(jīng)理客戶經(jīng)理合作經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理渠道經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理營銷經(jīng)理研發(fā)答標(biāo)財務(wù)經(jīng)理供應(yīng)鏈PMPLQA商務(wù)經(jīng)理系統(tǒng)部1、系統(tǒng)部2、全球技術(shù)服務(wù)中心產(chǎn)品管理部、 供應(yīng)鏈、 研發(fā)部 辦事處、投

11、標(biāo)辦、銷管部 營銷營銷團隊的建設(shè)與培養(yǎng)團隊的建設(shè)與培養(yǎng)素質(zhì)素質(zhì)知識知識職業(yè)精神職業(yè)精神指的是優(yōu)秀營銷人員具備的基本條件：指的是優(yōu)秀營銷人員具備的基本條件：做人、做事、頭腦、敏感、心態(tài)等做人、做事、頭腦、敏感、心態(tài)等作為華為營銷團隊的成員，以下幾個作為華為營銷團隊的成員，以下幾個方面的知識是必不可少的：產(chǎn)品、市方面的知識是必不可少的：產(chǎn)品、市場、業(yè)務(wù)、營銷基礎(chǔ)知識、市場分析場、業(yè)務(wù)、營銷基礎(chǔ)知識、市場分析工具工具職業(yè)道德、儀表、工作態(tài)度職業(yè)道德、儀表、工作態(tài)度.素質(zhì)素質(zhì)職業(yè)精神職業(yè)精神知識知識華為營銷團隊成員能力模型培訓(xùn)是幫助員工滿足能力要求的有效途徑培訓(xùn)責(zé)任的培訓(xùn)責(zé)任的落實與資源落實與資源的配

12、置的配置.上崗培訓(xùn)提高培訓(xùn)專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)由營銷干部培訓(xùn)中由營銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門心組織各業(yè)務(wù)部門進行開發(fā)，主要從進行開發(fā)，主要從各崗位的各崗位的 任職資格任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，和崗位職責(zé)出發(fā)，進行開發(fā)與授課。進行開發(fā)與授課。起步從外部資源開起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程篩選一些好的課程和專家來進行，逐和專家來進行，逐步過渡到內(nèi)部講師步過渡到內(nèi)部講師來進行來進行由各業(yè)務(wù)部門牽頭由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營銷干部培訓(xùn)中，營銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對心配合開發(fā)，針對本業(yè)本業(yè) 務(wù)部門的專項務(wù)部門的專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門

13、的業(yè)務(wù)主管門的業(yè)務(wù)主管 擔(dān)任擔(dān)任。營銷營銷團隊的建設(shè)與培養(yǎng)團隊的建設(shè)與培養(yǎng)培養(yǎng)培養(yǎng)= 上崗培訓(xùn)上崗培訓(xùn) （共性內(nèi)容（共性內(nèi)容 + 專項業(yè)務(wù)內(nèi)容專項業(yè)務(wù)內(nèi)容 + 提高培訓(xùn)）提高培訓(xùn)） 目錄目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營銷策略營銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場管理MM（IPD、ISC）渠道建設(shè)渠道建設(shè)合作共贏銷售推力品牌延伸渠道渠道品牌商品牌商雙方互相博弈.一方面渠道商是品牌商的合作伙伴，另一方面可能是品牌商的潛在威脅華為在發(fā)展初期，選擇渠道銷售的商業(yè)模式作為早期銷售的主要方式之一，認(rèn)清渠道與品牌的微妙關(guān)系有利于我們在渠道建設(shè)中處理各種狀況。.渠道建設(shè)渠道建設(shè)管理的目的是為了有效管理的目的是為了有效提

14、升效率與降低成本，提升效率與降低成本，但是同時需考慮當(dāng)前公但是同時需考慮當(dāng)前公司的推廣戰(zhàn)略，所以設(shè)司的推廣戰(zhàn)略，所以設(shè)計一個符合目前市場需計一個符合目前市場需要的渠道結(jié)構(gòu)非常重要要的渠道結(jié)構(gòu)非常重要如何進行渠道如何進行渠道的有效開發(fā)的有效開發(fā)如何對渠道進如何對渠道進行有效的管理行有效的管理渠道政策解決的是代理商和渠道政策解決的是代理商和我們?nèi)绾畏皱X的問題，同時我們?nèi)绾畏皱X的問題，同時也是實現(xiàn)公司產(chǎn)品線區(qū)域布也是實現(xiàn)公司產(chǎn)品線區(qū)域布點的戰(zhàn)略實施的手段。點的戰(zhàn)略實施的手段。渠道政策渠道政策渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃v 開發(fā)與管理開發(fā)與管理 是我們面臨的是我們面臨的2大難題，而且同時要遵守公司相關(guān)的政策與規(guī)劃

15、大難題，而且同時要遵守公司相關(guān)的政策與規(guī)劃.1，專門的渠道授權(quán)中心，專門的渠道授權(quán)中心2，放低準(zhǔn)入門檻，放低準(zhǔn)入門檻3，培訓(xùn)與培養(yǎng)特約經(jīng)銷，培訓(xùn)與培養(yǎng)特約經(jīng)銷商商1，渠道政策不是權(quán)益之計，渠道政策不是權(quán)益之計2，直銷與渠道銷售做出明確，直銷與渠道銷售做出明確區(qū)分區(qū)分3，賦予渠道信心，賦予渠道信心4，在技術(shù)上、服務(wù)上的有效，在技術(shù)上、服務(wù)上的有效支持支持渠道開發(fā)渠道開發(fā)產(chǎn)品興趣產(chǎn)品知識銷售人員的數(shù)量及素質(zhì)以往成功的經(jīng)驗市場占有率市場知識0% 20% 40% 60% 80% 100% 38.5%40.5%48.7%67.2%73.6%84.3%選擇渠道的過程中我們究竟應(yīng)該重點考慮哪些因素呢（各項指

16、標(biāo)權(quán)重如下，數(shù)據(jù)來源由專業(yè)公司提供）渠道開發(fā)渠道開發(fā)售后服務(wù)技術(shù)支持廣告支持經(jīng)銷價格市場服務(wù)支持企業(yè)的聲譽規(guī)模0% 20% 40% 60% 80% 100% 換一個視角，從渠道商角度來說，他們更愿意選擇什么樣的品牌商進行合作呢？供貨及時渠道關(guān)注的因素重要性逐漸增強渠道管理渠道管理渠道的扶持（激勵、返點政策、技術(shù)培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)）渠道管控（高壓線、監(jiān)督、串貨控制）.渠道銷售任務(wù)制定（配額、促銷）.渠道的評估與考核（降級與升級）.v 渠道管理的實際工作內(nèi)容包括以下幾個重要方面渠道管理的實際工作內(nèi)容包括以下幾個重要方面渠道的模型構(gòu)建（扁平結(jié)構(gòu)、立體結(jié)構(gòu)、層次、密度）渠道專業(yè)價值渠道專業(yè)價值Level1

17、 1Level2 2Level3 3Level4 4Level5 5 客戶需求客戶需求 解決方案與產(chǎn)品選擇解決方案與產(chǎn)品選擇項目售前支持項目售前支持 項目交付與維護項目交付與維護 成就客戶，價值體現(xiàn)成就客戶，價值體現(xiàn)v 最理想的渠道穿過層層阻力，最終到達終端，準(zhǔn)確傳達客戶價值最理想的渠道穿過層層阻力，最終到達終端，準(zhǔn)確傳達客戶價值，這就是最佳渠道的專業(yè)價值，這就是最佳渠道的專業(yè)價值渠道結(jié)構(gòu)模型渠道結(jié)構(gòu)模型v 參考：華為渠道結(jié)構(gòu)搭建，從扁平化轉(zhuǎn)向立體化參考：華為渠道結(jié)構(gòu)搭建，從扁平化轉(zhuǎn)向立體化項目項目服務(wù)認(rèn)證要求服務(wù)認(rèn)證要求認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商無要求行業(yè)銀牌代理商行業(yè)銀牌代理商任意產(chǎn)品線二星級特

18、約代理商特約代理商任意產(chǎn)品線三星級（安全/無線為主網(wǎng)絡(luò)二星級產(chǎn)品二星級）行業(yè)集成商行業(yè)集成商網(wǎng)絡(luò)四星級或網(wǎng)絡(luò)三星級+任意產(chǎn)品線二星級一級代理商一級代理商商業(yè)銀牌代理商商業(yè)銀牌代理商一星級，建議二星級商業(yè)金牌代理商商業(yè)金牌代理商二星級，建議三星級分銷產(chǎn)品總代理分銷產(chǎn)品總代理網(wǎng)絡(luò)/存儲/監(jiān)控/視訊三星級8HcnE無線/安全二星級8H3CSE目錄目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營銷策略營銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場管理MM（IPD、ISC）研發(fā)、服務(wù)、供應(yīng)鏈研發(fā)、服務(wù)、供應(yīng)鏈作為支撐企業(yè)運營與營銷的重要組成部分，究竟有哪些是我們?nèi)菀缀鲆暤?，站在MM（市場 管理）的角度，研發(fā)體系、供應(yīng)鏈、服務(wù)體系是不可或

19、缺的市場因素研發(fā)需求研發(fā)需求管理管理供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈管理管理研發(fā)研發(fā)e2e流程化流程化服務(wù)體系服務(wù)體系什么是市場管理什么是市場管理v市場管理的目的是為所有產(chǎn)品線、產(chǎn)品族及產(chǎn)品營銷計劃實現(xiàn)價值創(chuàng)造提供一致的分析。這樣，公司能夠通過明智的投資創(chuàng)造最大的v市場管理流程是一個業(yè)務(wù)流程。它運用嚴(yán)格、規(guī)范的方法對市場走勢及業(yè)務(wù)要求及需求進行分析，創(chuàng)建合理的市場細(xì)分規(guī)則，對要投資的細(xì)分市場進行選擇和優(yōu)先級排序，從而制定可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計劃。相關(guān)流程相關(guān)流程調(diào)研與細(xì)分分析策劃戰(zhàn)略規(guī)劃制定業(yè)務(wù)計劃管理與優(yōu)化市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)、供應(yīng)鏈研發(fā)、服務(wù)、供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龉芾硎袌龉芾?MM)了解市場劃分市場產(chǎn)品/服務(wù)分析制定策略

20、集成產(chǎn)品開發(fā)集成產(chǎn)品開發(fā)(IPD)概念及計劃開發(fā)及測試驗證及發(fā)布管理產(chǎn)品生命周期集成供應(yīng)鏈集成供應(yīng)鏈(ISC)供應(yīng)需求管理采購制造計劃與訂單履行客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)推廣管理關(guān)系管理銷售執(zhí)行銷售管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)(CS)服務(wù)策略問題管理備件管理安裝信息管理華為運營的目標(biāo)是實現(xiàn)端到端的流程，從市場來（信息），到市場去（產(chǎn)品）流程化的運營就是華為的命脈，只有脈絡(luò)通暢，人流、物流、資金流、信息流才能高效地在這個管道體系中運轉(zhuǎn)。接收新產(chǎn)品要求組建項目開發(fā)團隊（PDT）開發(fā)初始的產(chǎn)品建議及計劃概念決策評審擴編PDT，以開展計劃階段工作開發(fā)最終的產(chǎn)品建議并制定計劃計劃決策評審擴編PDT，以開

21、展開發(fā)階段工作產(chǎn)品詳細(xì)設(shè)計與開發(fā)系統(tǒng)設(shè)計驗證構(gòu)造初始產(chǎn)品系統(tǒng)集成測試系統(tǒng)驗證測試BETA測試，確保符合客戶需求認(rèn)證和標(biāo)桿測試確保行銷/銷售及客戶支持準(zhǔn)備就緒可獲得性決策評審啟動量產(chǎn)填充分銷渠道執(zhí)行客戶過渡計劃各部門支持發(fā)布和發(fā)貨發(fā)布產(chǎn)品計劃階段計劃階段開發(fā)階段開發(fā)階段概念階段概念階段驗證階段驗證階段發(fā)布階段發(fā)布階段管理產(chǎn)品運行情況生命終止決策評估生命終止決策評審轉(zhuǎn)移到服務(wù)產(chǎn)品生命終止生命周期階段生命周期階段集成開發(fā)管理流程圖集成開發(fā)管理流程圖35構(gòu)建因需而動的服務(wù)體系構(gòu)建因需而動的服務(wù)體系安全性穩(wěn)定性基本要求重點支持業(yè)務(wù)增值工程安裝產(chǎn)品維護備件響應(yīng)問題求助資料案例產(chǎn)品培訓(xùn)專項維護安全掃描遺留問題解決值班服務(wù)設(shè)備巡檢維護規(guī)范功能開發(fā)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化維護報告專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)p確保用戶投資，為服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)p建立面向全球的統(tǒng)一服務(wù)/支持平臺p構(gòu)建差異化行業(yè)用戶服務(wù)策略，分級問題響應(yīng)機制p與合作伙伴合作，利用各自優(yōu)勢為最終用戶開展真誠服務(wù)服務(wù)需求特點發(fā)展服務(wù)代理商發(fā)展服務(wù)代理商零級代理商零級代理商四星級服務(wù)商四星