數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

1、n Page前言前言: :n Page貨品分析的目的貨品分析的目的: :n Page分析工具分析工具-商品透析商品透析KPIKPI數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析什么是什么是KPI?Key 關(guān)鍵Performance 表現(xiàn)Indication 跡象、標(biāo)桿工作的量化量化管理工具關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)n Page績(jī)效績(jī)效KPIKPI管理的重要性管理的重要性： n Page常用常用KPIKPI指標(biāo)：指標(biāo)： 1 1、售罄率、售罄率 2 2、動(dòng)銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)率率 3 3、競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)力 4 4、回款率、回款率 5 5、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率 1 1、盈虧、盈虧平衡點(diǎn)平衡點(diǎn) 2 2、毛利率毛利率 3 3、凈利率凈利率 1 1

2、、新品、新品鋪貨率鋪貨率 2 2、網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率率 3 3、新老品占比、新老品占比 1 1、人效、人效 2 2、坪效、坪效 3 3、客單價(jià)、客單價(jià) 4 4、客單、客單量量 1 1、周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 4 4、庫(kù)存率、庫(kù)存率 1 1、產(chǎn)銷(xiāo)比、產(chǎn)銷(xiāo)比 2 2、投入產(chǎn)出比、投入產(chǎn)出比 3 3、進(jìn)銷(xiāo)比、進(jìn)銷(xiāo)比n Page售罄率：售罄率： n Page售罄率基本判定標(biāo)桿與售罄率基本判定標(biāo)桿與ABCABC分類(lèi)管理分類(lèi)管理法法： 滯銷(xiāo)品滯銷(xiāo)品 售罄率售罄率25%-5025%-50% % 季節(jié)因素季節(jié)因素 銷(xiāo)售天數(shù)銷(xiāo)售天數(shù) 適時(shí)促銷(xiāo)適時(shí)促銷(xiāo) 陳列調(diào)整陳列調(diào)整 組合配搭組合配搭 特殊特殊激勵(lì)激勵(lì) 平銷(xiāo)平銷(xiāo)品品

3、售罄率售罄率50-75%50-75% 密切關(guān)注密切關(guān)注 銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期售罄率需與銷(xiāo)售天數(shù)售罄率需與銷(xiāo)售天數(shù)、銷(xiāo)售折扣等綜合、銷(xiāo)售折扣等綜合判斷，同時(shí)管控力度也有不同判斷，同時(shí)管控力度也有不同 暢銷(xiāo)暢銷(xiāo)品品 售罄率售罄率75%75%以上以上 及時(shí)補(bǔ)貨及時(shí)補(bǔ)貨 銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期 調(diào)整陳列調(diào)整陳列9附：庫(kù)存形成因素附：庫(kù)存形成因素：n Page動(dòng)銷(xiāo)率：動(dòng)銷(xiāo)率：1）了解倉(cāng)庫(kù)實(shí)際商品項(xiàng)數(shù)的動(dòng)銷(xiāo)情況，找到不動(dòng)銷(xiāo)商品SKU的占比。2）有助于實(shí)施公司品類(lèi)管理戰(zhàn)略。3）通過(guò)SKU的分析與調(diào)整，提高倉(cāng)庫(kù)的坪效、品效。n Page動(dòng)銷(xiāo)率會(huì)出現(xiàn)的動(dòng)銷(xiāo)率會(huì)出現(xiàn)的三三種情況：種情況：動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率100%100%動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)

4、銷(xiāo)率100%100%動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率=100%=100%n Page競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：XXXX地區(qū)地區(qū)AD2008AD2008年年1212月店鋪銷(xiāo)售報(bào)表月店鋪銷(xiāo)售報(bào)表n Page競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：n Page回款率：回款率：銷(xiāo)售回款率銷(xiāo)售回款率= =實(shí)收銷(xiāo)售款實(shí)收銷(xiāo)售款/ /銷(xiāo)售總收入銷(xiāo)售總收入* *100100% %= =銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額- -（銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售額* *商場(chǎng)扣點(diǎn)）商場(chǎng)扣點(diǎn)）/ /銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額n Page附附- -案例：案例：n Page附附- -案例總結(jié)：案例總結(jié)：n Page銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率：銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率：品類(lèi)結(jié)構(gòu)缺失品類(lèi)結(jié)構(gòu)缺失價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)

5、顧客流失/不適銷(xiāo)/店鋪平效低下無(wú)法配搭銷(xiāo)售/高單率低/店鋪平效低下自我價(jià)格沖擊/ 成交率低/利潤(rùn)低下庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單調(diào)/斷色期提前利潤(rùn)下滑系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位n Page盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)：n Page盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：n Page毛利率、凈利率：毛利率、凈利率：n Page新品鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)上柜率：新品鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)上柜率：n Page新老品比例：新老品比例：新品占有率新品占有率 = =新品庫(kù)存新品庫(kù)存全部庫(kù)存全部庫(kù)存100%100%新新老品占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度老品占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）分類(lèi)分類(lèi) A A類(lèi)店類(lèi)店 B B類(lèi)店類(lèi)店 C C類(lèi)店類(lèi)店工廠折

6、扣店工廠折扣店 新品新品 90%90% 80%-85% 80%-85% 50%-70% 50%-70% 10%10%n Page人效：人效：思考：人效怎么用思考：人效怎么用？n Page坪效：坪效：n Page客單價(jià)（客單價(jià)（ATV)ATV)：n Page客單量：客單量：n Page商品周轉(zhuǎn)率：商品周轉(zhuǎn)率：n Page如何提高商品周轉(zhuǎn)：如何提高商品周轉(zhuǎn)：n Page存銷(xiāo)比（存銷(xiāo)比（庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)）：）：存銷(xiāo)比存銷(xiāo)比 = =（期初庫(kù)存（期初庫(kù)存+ +期末庫(kù)存期末庫(kù)存)/2)/2 月銷(xiāo)售額月銷(xiāo)售額*100%另一種算法：另一種算法：n Page缺貨/大量折扣 優(yōu)秀 良好庫(kù)存偏大/結(jié)構(gòu)不合理

7、 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 存銷(xiāo)比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)：存銷(xiāo)比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)：n Page庫(kù)存率：庫(kù)存率：庫(kù)存率庫(kù)存率 = = 1 ( 1 ( 產(chǎn)銷(xiāo)率產(chǎn)銷(xiāo)率 ) )或者：或者：庫(kù)存率庫(kù)存率= =期末庫(kù)存期末庫(kù)存/ /貨品訂貨量貨品訂貨量n Page產(chǎn)銷(xiāo)率：產(chǎn)銷(xiāo)率：產(chǎn)銷(xiāo)率產(chǎn)銷(xiāo)率 = =上期上期/ /累計(jì)貨品銷(xiāo)售數(shù)量累計(jì)貨品銷(xiāo)售數(shù)量上期上期/ /累計(jì)貨品總訂貨數(shù)量累計(jì)貨品總訂貨數(shù)量100%100%*n Page投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比 = =上期系列、品類(lèi)銷(xiāo)售占比上期系列、品類(lèi)銷(xiāo)售占比( (上期系列、品類(lèi)庫(kù)存占比上期系列、品類(lèi)庫(kù)存占比) )例：系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類(lèi)、小品類(lèi)、等關(guān)鍵屬性）系列銷(xiāo)售折扣率銷(xiāo)售金額占比庫(kù)存金額占比投入產(chǎn)出比本期采購(gòu)占比預(yù)估192%33%29%1.1 35%290%30%35%0.90 28%393%15%10%1.50 19%485%5%9%0.60 2%588%8%12%0.70 4%695%9%5%1.80 12%注：本公式引自n Page投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比：n Page進(jìn)銷(xiāo)比（采銷(xiāo)比）：進(jìn)銷(xiāo)比（采銷(xiāo)比）：進(jìn)銷(xiāo)比=進(jìn)貨總量/銷(xiāo)售總量以銷(xiāo)售為參照，考核進(jìn)貨規(guī)模進(jìn)的貨是不是