喜年中心銷(xiāo)售培訓(xùn)PPT課件

1、1第1頁(yè)/共43頁(yè)2第2頁(yè)/共43頁(yè)3=滿足購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品信息的需求滿足購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品信息的需求=解答疑問(wèn)解答疑問(wèn)=提供購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)狀況提供購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)狀況=市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況第3頁(yè)/共43頁(yè)4第4頁(yè)/共43頁(yè)5把購(gòu)房者所希望的商品，在其希望的時(shí)候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供給他。服務(wù)的意義低價(jià)并非是服務(wù)購(gòu)房者追求的是“感受好”的賣(mài)場(chǎng)服務(wù)并非免費(fèi)用親切的態(tài)度、和藹的笑容來(lái)對(duì)待購(gòu)房者第5頁(yè)/共43頁(yè)6研究研究Study-研究購(gòu)房者心理、接待技術(shù)研究購(gòu)房者心理、接待技術(shù)-研究房地產(chǎn)知識(shí)研究房地產(chǎn)知識(shí)機(jī)敏機(jī)敏Smart-敏捷、漂亮的接待方式敏捷、漂亮的接待方式-要有充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)要有

2、充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)微笑微笑Smile-健康健康-體貼體貼-發(fā)自內(nèi)心的微笑發(fā)自內(nèi)心的微笑誠(chéng)意誠(chéng)意Sincerity-人與人之間不可欠缺的潤(rùn)滑劑人與人之間不可欠缺的潤(rùn)滑劑-一切事物的基本一切事物的基本速度速度Speed-物理上的速度物理上的速度-演出上的速度演出上的速度第6頁(yè)/共43頁(yè)7第7頁(yè)/共43頁(yè)8第8頁(yè)/共43頁(yè)9第9頁(yè)/共43頁(yè)10X樓盤(pán)的第一印象在銷(xiāo)售員身上第10頁(yè)/共43頁(yè)11刮胡子了嗎?是否可以看得見(jiàn)鼻毛?是否有頭皮屑?襯衫的領(lǐng)、袖是否清潔？領(lǐng)帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章（胸牌）是否在固定位置？男 性頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)是否扎起來(lái)？化妝會(huì)不會(huì)過(guò)濃？指甲是否修飾得過(guò)于惹眼

3、？飾品是否過(guò)于華麗？鞋子是否擦干凈？襪子有沒(méi)有抽絲？香水是否過(guò)濃？女 性第11頁(yè)/共43頁(yè)12制服可襯托出項(xiàng)目的個(gè)性烘托出整個(gè)團(tuán)體的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表達(dá)出個(gè)性穿制服的意義 -給售樓處帶統(tǒng)來(lái)統(tǒng)一的美感 -向購(gòu)房者表明本案的個(gè)性 -提供統(tǒng)一化的服務(wù)第12頁(yè)/共43頁(yè)13-邊做販賣(mài)準(zhǔn)備，邊等待招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)邊做販賣(mài)準(zhǔn)備，邊等待招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)第13頁(yè)/共43頁(yè)14第14頁(yè)/共43頁(yè)15x彼此聊天x百無(wú)聊賴(lài)地站在一起x注視購(gòu)房者的打扮或行動(dòng)x過(guò)于專(zhuān)注整理資料而忽視購(gòu)房者的存在第15頁(yè)/共43頁(yè)16第16頁(yè)/共43頁(yè)17第17頁(yè)/共43頁(yè)181、歡迎光臨 5、謝謝2、好的 6、對(duì)不起 3

4、、請(qǐng)稍候 7、抱歉4、讓您久等-第18頁(yè)/共43頁(yè)19-第19頁(yè)/共43頁(yè)20第20頁(yè)/共43頁(yè)21第21頁(yè)/共43頁(yè)22第22頁(yè)/共43頁(yè)23第23頁(yè)/共43頁(yè)24第24頁(yè)/共43頁(yè)25使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求階段階段1 1問(wèn)題問(wèn)題確定房屋需求確定房屋需求2 2收集信息收集信息收集廣告信息收集廣告信息3 3評(píng)估信息評(píng)估信息參觀工地，且評(píng)估品牌參觀工地，且評(píng)估品牌4 4選擇行動(dòng)選擇行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)5 5使用評(píng)價(jià)使用評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)6 6使用后行動(dòng)使用后行動(dòng)交屋后評(píng)價(jià)交屋后評(píng)價(jià)復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程第25頁(yè)/共43頁(yè)26類(lèi)型類(lèi)型行為行為純沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)純沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)完全出于沖動(dòng)因素而

5、購(gòu)買(mǎi)，并非因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌因完全出于沖動(dòng)因素而購(gòu)買(mǎi)，并非因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌因素素提醒性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)提醒性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進(jìn)入接待中心之前，尚對(duì)房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進(jìn)入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購(gòu)屋意愿。購(gòu)買(mǎi)因素可能是因?yàn)楫a(chǎn)品因素或未產(chǎn)生購(gòu)屋意愿。購(gòu)買(mǎi)因素可能是因?yàn)楫a(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。售樓處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)誘導(dǎo)性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)事先沒(méi)有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售事先沒(méi)有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買(mǎi)。樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買(mǎi)。計(jì)劃性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)由于減價(jià)或其它促銷(xiāo)活動(dòng)，而

6、進(jìn)入售樓處，事先并由于減價(jià)或其它促銷(xiāo)活動(dòng)，而進(jìn)入售樓處，事先并無(wú)購(gòu)買(mǎi)意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)無(wú)購(gòu)買(mǎi)意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)品而臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。品而臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。第26頁(yè)/共43頁(yè)27-承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子-讓他自由選擇讓他自由選擇-遇有問(wèn)題時(shí)才回答遇有問(wèn)題時(shí)才回答-邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好好-你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由講理由-親切地照顧他親切地照顧他第27頁(yè)/共43頁(yè)28-第28頁(yè)/共43頁(yè)29第29頁(yè)/共43頁(yè)30 第30頁(yè)/共43頁(yè)31

7、購(gòu)房者家庭購(gòu)房者家庭特征特征居住地區(qū)居住地區(qū)階層身份階層身份家庭生命家庭生命周期階段周期階段經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類(lèi)欲購(gòu)房屋種類(lèi)售樓處售樓處特質(zhì)特質(zhì)接受接待接受接待特質(zhì)特質(zhì)傾向接待傾向接待中心中心態(tài)度態(tài)度停車(chē)指示停車(chē)指示選擇售樓處選擇售樓處售樓處信息售樓處信息接觸接觸產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)回饋反饋營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合12873654第31頁(yè)/共43頁(yè)32第32頁(yè)/共43頁(yè)33價(jià)格價(jià)格地段特性地段特性企業(yè)形象企業(yè)形象1、單價(jià)1、單價(jià)1、主要干道、主要干道交通交通1、業(yè)績(jī)及品質(zhì)、業(yè)績(jī)及品質(zhì)2、總價(jià)、總價(jià)2、大小環(huán)境、大小環(huán)境2、關(guān)系企業(yè)、關(guān)系企業(yè)3、貸款、貸款

8、3、綠地條件、綠地條件3、經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)4、訂金、訂金/簽約金簽約金/開(kāi)工款比例開(kāi)工款比例4、生活方便性、生活方便性4、以往產(chǎn)品給社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)、以往產(chǎn)品給社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)5、特殊地點(diǎn)、特殊地點(diǎn)6、繁榮集結(jié)地、繁榮集結(jié)地7、發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展?jié)摿?、外觀、外觀造型造型8、房間數(shù)、房間數(shù)15、公共設(shè)施比、公共設(shè)施比2、配置、配置9、室內(nèi)寬暢、室內(nèi)寬暢16、陽(yáng)臺(tái)比、陽(yáng)臺(tái)比3、坪數(shù)、坪數(shù)10、客廳寬暢、客廳寬暢17、花臺(tái)、露臺(tái)、花臺(tái)、露臺(tái)4、方向、方向11、室內(nèi)配置、室內(nèi)配置18、地下室車(chē)位、地下室車(chē)位5、位置、位置12、私密性、私密性19、建材設(shè)備、建材設(shè)備6、棟距、棟距13、采光通風(fēng)、采光通風(fēng)20、休閑設(shè)施、休閑設(shè)施7、格局、格局方正方正14、視野、視野產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5、特殊付款方式、特殊付款方式5、員工規(guī)模、素質(zhì)、員工規(guī)模、素質(zhì)第33頁(yè)/共43頁(yè)34第34頁(yè)/共43頁(yè)35-第35頁(yè)/共43頁(yè)36-欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）-需求的理由（需求的情況）需求的理由（需求的情況）第36頁(yè)/共43頁(yè)37獲得專(zhuān)業(yè)知識(shí)的方法第37頁(yè)/共43頁(yè)38重 點(diǎn)-尋找其關(guān)心點(diǎn)尋找其關(guān)心點(diǎn)-以其第一句話為線索以其第一句話為線索第38頁(yè)/共43頁(yè)39這款非常好賣(mài)這種是引進(jìn)最新款戶型 這種