國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

1、國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)動(dòng)員國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)動(dòng)員l指導(dǎo)教師：萬寵菊、郭輝、夏元春、指導(dǎo)教師：萬寵菊、郭輝、夏元春、 李賀、黃文娟李賀、黃文娟l實(shí)訓(xùn)時(shí)間：實(shí)訓(xùn)時(shí)間：16161717周周一、學(xué)生任務(wù)一、學(xué)生任務(wù)l 1.1.進(jìn)行模擬談判分組，每組進(jìn)行模擬談判分組，每組10-1210-12人左右，組成一人左右，組成一個(gè)談判隊(duì)伍，其中個(gè)談判隊(duì)伍，其中a a方方5-65-6人，人， b b方方5-65-6人；國貿(mào)人；國貿(mào)20102010級級167167人最后組成人最后組成1515個(gè)小的談判小組，個(gè)別因個(gè)小的談判小組，個(gè)別因出國或比賽培訓(xùn)的進(jìn)行調(diào)整；最后每三個(gè)小組組出國或比賽培訓(xùn)的進(jìn)行調(diào)整；最后每三個(gè)小組組成一個(gè)大

2、組，由一個(gè)老師指導(dǎo)，人數(shù)在成一個(gè)大組，由一個(gè)老師指導(dǎo)，人數(shù)在3232人左右人左右（10+10+1210+10+12），個(gè)別組可以進(jìn)行人數(shù)調(diào)整。），個(gè)別組可以進(jìn)行人數(shù)調(diào)整。l2.2.原則上是先在本班進(jìn)行組合，也可串班進(jìn)原則上是先在本班進(jìn)行組合，也可串班進(jìn)行組合，成員選擇自行搭配，要有利于談判行組合，成員選擇自行搭配，要有利于談判工作任務(wù)的分配，最好是男女搭配。工作任務(wù)的分配，最好是男女搭配。l3.3.每個(gè)班分好組后，三個(gè)班長進(jìn)行協(xié)調(diào)，將每個(gè)班分好組后，三個(gè)班長進(jìn)行協(xié)調(diào)，將1515個(gè)小組分成個(gè)小組分成5 5個(gè)大組的學(xué)生名單報(bào)給指導(dǎo)個(gè)大組的學(xué)生名單報(bào)給指導(dǎo)老師萬寵菊。老師萬寵菊。l4.4.分好五大組

3、后，每個(gè)老師帶一組，其中：分好五大組后，每個(gè)老師帶一組，其中：l萬寵菊負(fù)責(zé)第一組萬寵菊負(fù)責(zé)第一組g1g1l郭輝負(fù)責(zé)第一組郭輝負(fù)責(zé)第一組g2g2l夏元春負(fù)責(zé)第一組夏元春負(fù)責(zé)第一組g3g3l李賀負(fù)責(zé)第一組李賀負(fù)責(zé)第一組g4g4l黃文娟負(fù)責(zé)第一組黃文娟負(fù)責(zé)第一組g5g5l5.5.學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)間看對應(yīng)的帶實(shí)習(xí)的老師的學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)間看對應(yīng)的帶實(shí)習(xí)的老師的時(shí)間，具體見附錄時(shí)間，具體見附錄3 3二、國際商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求二、國際商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求l（一）目的要求（一）目的要求l 1.1.國際商務(wù)談判是國貿(mào)專業(yè)重要的專業(yè)基礎(chǔ)課，國際商務(wù)談判是國貿(mào)專業(yè)重要的專業(yè)基礎(chǔ)課，講述商務(wù)談判的基本理論和原則，

4、并通過結(jié)合大量講述商務(wù)談判的基本理論和原則，并通過結(jié)合大量的實(shí)例進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)及策略的研究，在此基礎(chǔ)上通的實(shí)例進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)及策略的研究，在此基礎(chǔ)上通過模擬談判幫助學(xué)生掌握談判所需的基本技巧。過模擬談判幫助學(xué)生掌握談判所需的基本技巧。l 2.2.模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力；和能力；l 結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力，分別扮演結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力，分別扮

5、演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。l 3.3.通過模擬談判，要求學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識通過模擬談判，要求學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，達(dá)踐過程，熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握到培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略的目的。談判的策

6、略的目的。（二）內(nèi)容（二）內(nèi)容l 模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容，可以就一模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容，可以就一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價(jià)格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問就價(jià)格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容進(jìn)行談判。所以，這次模擬談判的內(nèi)容選擇了如下進(jìn)行談判。所以，這次模擬談判的內(nèi)容選擇了如下內(nèi)容：內(nèi)容：l 案例一：案例一： 絲綢

7、銷售（必選，要求用英文談判，配絲綢銷售（必選，要求用英文談判，配備翻譯人員）；備翻譯人員）；l 案例二：案例二： 格林銀行（必選，復(fù)雜談判）；格林銀行（必選，復(fù)雜談判）；l 案例三：案例三： 二手車銷售；二手車銷售；l 案例四：案例四： 中法葡萄酒貿(mào)易談判中法葡萄酒貿(mào)易談判 （必選，模擬比（必選，模擬比賽案例）；賽案例）；l 案例五案例五 醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判；醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判；l 案例六、綠色食品定價(jià)談判；案例六、綠色食品定價(jià)談判；l 案例七、打印機(jī)生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判；案例七、打印機(jī)生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判；l 案例八、純凈水生產(chǎn)的合資談判；案例八、純凈水生產(chǎn)的合資談判；l 案例九、對已支付魷

8、魚處理的談判；案例九、對已支付魷魚處理的談判；l 案例十、汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠談判案例十、汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠談判具體模擬談判要求：具體模擬談判要求：l 1.1.案例一、四必選，其他案例任選兩個(gè)及以上；案例一、四必選，其他案例任選兩個(gè)及以上；要求每組至少完成四個(gè)模擬談判，每周兩個(gè)。其要求每組至少完成四個(gè)模擬談判，每周兩個(gè)。其中案例一要求用英文進(jìn)行談判，全程配備翻譯人中案例一要求用英文進(jìn)行談判，全程配備翻譯人員。案例四作為模擬談判比賽的案例，最后的模員。案例四作為模擬談判比賽的案例，最后的模擬談判比賽有具體的流程和要求，見擬談判比賽有具體的流程和要求，見國際商務(wù)國際商務(wù)談判模擬案例談

9、判模擬案例后面的附件后面的附件1.1.l 2.2.根據(jù)談判背景資料，制定合理的談判計(jì)劃：各小根據(jù)談判背景資料，制定合理的談判計(jì)劃：各小組分別模擬談判組分別模擬談判a a方、方、b b方，制定各自的商務(wù)談判計(jì)方，制定各自的商務(wù)談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案。記錄談判過程并提交協(xié)議。制定應(yīng)急預(yù)案。記錄談判過程并提交協(xié)議。l 3.3.每個(gè)模擬談

10、判開始前，每個(gè)談判組要求寫每個(gè)模擬談判開始前，每個(gè)談判組要求寫模擬模擬談判計(jì)劃書談判計(jì)劃書，也叫策劃書，具體格式見附件，也叫策劃書，具體格式見附件2 2；最好準(zhǔn)備談判的劇本。最好準(zhǔn)備談判的劇本。l4.4.每一個(gè)模擬談判完成后要求每個(gè)小組成員寫模每一個(gè)模擬談判完成后要求每個(gè)小組成員寫模擬談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告，字?jǐn)?shù)要求擬談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告，字?jǐn)?shù)要求500500字以上；具體格式字以上；具體格式見附件見附件3.3.最后寫一份總的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，不少于最后寫一份總的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，不少于30003000字?？偣彩撬膫€(gè)小的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，一份總的總結(jié)報(bào)字。總共是四個(gè)小的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，一份總的總結(jié)報(bào)告。告。l5.5.知識準(zhǔn)備：因?yàn)橹R準(zhǔn)備：因

11、為模擬談判練習(xí)模擬談判練習(xí)是一門綜合是一門綜合性的訓(xùn)練，所以要求學(xué)生必須具備性的訓(xùn)練，所以要求學(xué)生必須具備商務(wù)英語商務(wù)英語、外貿(mào)英語口語外貿(mào)英語口語、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)等課程的相關(guān)知識。等課程的相關(guān)知識。指導(dǎo)指導(dǎo)l 談判的主體是人，談判小組的規(guī)模以談判的主體是人，談判小組的規(guī)模以5 5人左右為宜，并在小組人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，中確定主談人和輔談人。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判的某一階段，或針對某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他在談判的某一階段，或針對某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述

12、本方的立場和觀點(diǎn)。相對地，這時(shí)談判為主進(jìn)行發(fā)言，闡述本方的立場和觀點(diǎn)。相對地，這時(shí)談判小組的其他成員處于輔助與配合的位置，稱為輔談人。主談小組的其他成員處于輔助與配合的位置，稱為輔談人。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)。主談人和輔談人的地位不是一成不推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)。主談人和輔談人的地位不是一成不變的，根據(jù)談判的進(jìn)程由學(xué)生輪流扮演。變的，根據(jù)談判的進(jìn)程由學(xué)生輪流扮演。l 談判小組除了具有主談人和輔談人的分工，還要注意一談判小組除了具有主談人和輔談人的分工，還要注意一定的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)，在此基礎(chǔ)上分

13、工協(xié)作，才能有效地定的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)，在此基礎(chǔ)上分工協(xié)作，才能有效地完成談判任務(wù)。商務(wù)談判所需的專業(yè)知識大體包括以下完成談判任務(wù)。商務(wù)談判所需的專業(yè)知識大體包括以下幾個(gè)方面：有關(guān)技術(shù)方面的知識；有關(guān)價(jià)格、支付條件、幾個(gè)方面：有關(guān)技術(shù)方面的知識；有關(guān)價(jià)格、支付條件、交貨條件、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸、海關(guān)等商務(wù)方面的知識；有關(guān)交貨條件、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸、海關(guān)等商務(wù)方面的知識；有關(guān)法律方面的知識；在涉外商務(wù)談判中，還需要具備語言法律方面的知識；在涉外商務(wù)談判中，還需要具備語言翻譯的知識。而以上相關(guān)方面的知識，談判進(jìn)行的過程翻譯的知識。而以上相關(guān)方面的知識，談判進(jìn)行的過程中所涉及的問題，有學(xué)生根據(jù)分工負(fù)責(zé)具體的協(xié)商事宜。

14、中所涉及的問題，有學(xué)生根據(jù)分工負(fù)責(zé)具體的協(xié)商事宜。2.2.小組制訂各自的談判計(jì)劃表小組制訂各自的談判計(jì)劃表l 各小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計(jì)各小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計(jì)劃表，作為小組成員的共同文件，應(yīng)提供奮斗目標(biāo)，并供大劃表，作為小組成員的共同文件，應(yīng)提供奮斗目標(biāo)，并供大家討論，指導(dǎo)工作等等，任何一份計(jì)劃表都應(yīng)包括如下所示家討論，指導(dǎo)工作等等，任何一份計(jì)劃表都應(yīng)包括如下所示各項(xiàng)內(nèi)容：各項(xiàng)內(nèi)容：l 典型的談判計(jì)劃表典型的談判計(jì)劃表l a1 a1 談判內(nèi)容談判內(nèi)容l 1111列出我方希望談判的議事項(xiàng)目（按各條的主要性自上而下列出我方希望談判的議事項(xiàng)目（

15、按各條的主要性自上而下排列）：排列）：l a)a)l b b）l 2121對方預(yù)期會(huì)提出的問題類型：對方預(yù)期會(huì)提出的問題類型：l a a）可以以共同解決問題的方式談判的問題（分配總額可）可以以共同解決問題的方式談判的問題（分配總額可以增加）以增加）l （1 1）l （2 2）l b b）以討價(jià)還價(jià)方式談判的問題（分配總額不變）以討價(jià)還價(jià)方式談判的問題（分配總額不變）l （1 1）l （2 2）l b1b1有關(guān)談判雙方的情況信息掌握有關(guān)談判雙方的情況信息掌握l a a）過去的關(guān)系）過去的關(guān)系l b b）談判雙方的傾向：傾向于共同解決問題的方式，）談判雙方的傾向：傾向于共同解決問題的方式，還是討價(jià)

16、還價(jià)方式還是討價(jià)還價(jià)方式l c c）有無第三方的影響）有無第三方的影響l c1c1所需的其它重要信息所需的其它重要信息l a a）能否在談判之前獲得）能否在談判之前獲得l b b）是否僅能在談判中取得）是否僅能在談判中取得l d1d1談判策略談判策略l a a）優(yōu)勢下的談判策略）優(yōu)勢下的談判策略 1 1）l 2 2）l b b）劣勢下的談判策略）劣勢下的談判策略 1 1）l 2 2）l c c）均勢下的談判策略）均勢下的談判策略 1 1）l 2 2）3.3.模擬談判小結(jié)模擬談判小結(jié)l 模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評定和總結(jié)工作，并模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評定和總結(jié)工作，并對之進(jìn)行鑒定，可以由選定的

17、指導(dǎo)教師，讓他了對之進(jìn)行鑒定，可以由選定的指導(dǎo)教師，讓他了解談判的全過程，并幫助學(xué)生進(jìn)行分析，同時(shí)，解談判的全過程，并幫助學(xué)生進(jìn)行分析，同時(shí)，學(xué)生還可以照最初的計(jì)劃表回答下列問題：學(xué)生還可以照最初的計(jì)劃表回答下列問題：l 1 1）計(jì)劃中有哪些預(yù)期的目標(biāo)與假設(shè)是完成的？）計(jì)劃中有哪些預(yù)期的目標(biāo)與假設(shè)是完成的？l 2 2）哪些沒有？）哪些沒有？l 3 3）總戰(zhàn)略中哪些是正確的？）總戰(zhàn)略中哪些是正確的？l 4 4）哪些是錯(cuò)誤的？）哪些是錯(cuò)誤的？l 5 5）你的談判策略是如何執(zhí)行的？）你的談判策略是如何執(zhí)行的？l 6 6）你在這次模擬談判中學(xué)到哪些有用的東西？）你在這次模擬談判中學(xué)到哪些有用的東西？l

18、經(jīng)過一系列繁忙的談判后，學(xué)生自然而然經(jīng)過一系列繁忙的談判后，學(xué)生自然而然地傾向于徹底輕松一下，但要求學(xué)生盡可地傾向于徹底輕松一下，但要求學(xué)生盡可能去回顧一下談判的全過程，在談判結(jié)束能去回顧一下談判的全過程，在談判結(jié)束后立即進(jìn)行小結(jié)。后立即進(jìn)行小結(jié)。 四、模擬談判的組織四、模擬談判的組織l 模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來進(jìn)行，越模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來進(jìn)行，越接近正式談判越好，模擬談判應(yīng)由教師組織和主接近正式談判越好，模擬談判應(yīng)由教師組織和主持，除為模擬談判做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備外，持，除為模擬談判做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備外，以便提高談判的真實(shí)性。使模擬談判真正起到預(yù)以便提高談判的真

19、實(shí)性。使模擬談判真正起到預(yù)演、練兵的作用。演、練兵的作用。l （一）評分具體說明（一）評分具體說明l 1.1.談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備l（1 1）背景的調(diào)查；）背景的調(diào)查；l （2 2）組建班子；）組建班子；l（3 3）制訂計(jì)劃（）制訂計(jì)劃（談判目標(biāo)的確定：目標(biāo)的三個(gè)層談判目標(biāo)的確定：目標(biāo)的三個(gè)層次。次。談判策略的部署：各階段都要有準(zhǔn)備。談判策略的部署：各階段都要有準(zhǔn)備。談判的議談判的議程安排：時(shí)間安排，確定談判議題，制定通則及細(xì)則議程安排：時(shí)間安排，確定談判議題，制定通則及細(xì)則議程。）程。）l （4 4）雙方就通則議程的溝通。）雙方就通則議程的溝通。l 2.2.談判過程談判過程l（1 1）開

20、局的三項(xiàng)任務(wù)：第一，具體問題的說）開局的三項(xiàng)任務(wù)：第一，具體問題的說明，主要包括明，主要包括“4p”4p”，即目的（，即目的（purposepurpose）、計(jì)劃）、計(jì)劃（planplan）、進(jìn)度（）、進(jìn)度（pacepace）、及成員）、及成員（personalitiespersonalities）四個(gè)方面內(nèi)容。第二，建立適）四個(gè)方面內(nèi)容。第二，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。第三，開場陳述和報(bào)價(jià)：當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。第三，開場陳述和報(bào)價(jià)：雙方雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議。各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議。在在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)。陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)。l （2 2）磋商準(zhǔn)則：把握氣氛，次序邏輯

21、，節(jié)奏穩(wěn)健，）磋商準(zhǔn)則：把握氣氛，次序邏輯，節(jié)奏穩(wěn)健，溝通說服。溝通說服。l磋商策略的運(yùn)用：討價(jià)還價(jià)策略，讓步策略，磋商策略的運(yùn)用：討價(jià)還價(jià)策略，讓步策略，處理僵局策略等等。處理僵局策略等等。l價(jià)格解釋，價(jià)格評論。價(jià)格解釋，價(jià)格評論。l（3 3）談判終結(jié)的判斷，終結(jié)策略的運(yùn)用。）談判終結(jié)的判斷，終結(jié)策略的運(yùn)用。l3.3.合同注重考查其形式。合同注重考查其形式。l4.4.簽字儀式注重考查其禮儀。簽字儀式注重考查其禮儀。l5.5.總結(jié)注重考查其整個(gè)工作完成的情況。總結(jié)注重考查其整個(gè)工作完成的情況。l （二）組織工作（二）組織工作l1.1.布置任務(wù)，分組抽簽，確定談判內(nèi)容及談布置任務(wù)，分組抽簽，確定

22、談判內(nèi)容及談判對手。判對手。l2.2.談判前的準(zhǔn)備（關(guān)注成員安排，特別注意談判前的準(zhǔn)備（關(guān)注成員安排，特別注意雙方要有記錄員）。雙方要有記錄員）。l3.3.安排主持人：安排主持人：l（1 1）組織整個(gè)課堂的活動(dòng)；）組織整個(gè)課堂的活動(dòng)；l（2 2）要求完成余下工作（所有需要的道具須事）要求完成余下工作（所有需要的道具須事先準(zhǔn)備）：先準(zhǔn)備）：l指導(dǎo)布置談判場所，安排談判人員就坐；指導(dǎo)布置談判場所，安排談判人員就坐；l 開場白：介紹此次活動(dòng)的前期工作，開展此開場白：介紹此次活動(dòng)的前期工作，開展此次活動(dòng)的意義，談判的主要內(nèi)容，雙方成員，談次活動(dòng)的意義，談判的主要內(nèi)容，雙方成員，談判的要求（時(shí)間要求，結(jié)

23、果要求）；判的要求（時(shí)間要求，結(jié)果要求）；l 談判過程中，關(guān)注談判的進(jìn)展及時(shí)間的進(jìn)程；談判過程中，關(guān)注談判的進(jìn)展及時(shí)間的進(jìn)程；l 宣布談判時(shí)間結(jié)束；宣布談判時(shí)間結(jié)束；l 安排部分談判成員完善合同，做簽字準(zhǔn)備；同安排部分談判成員完善合同，做簽字準(zhǔn)備；同時(shí)安排其余談判代表布置簽字廳；時(shí)安排其余談判代表布置簽字廳；l 主持簽字儀式。主持簽字儀式。l 總結(jié)?？偨Y(jié)。l 4.4.模擬談判總結(jié)撰寫及上交時(shí)間。模擬談判總結(jié)撰寫及上交時(shí)間。 商務(wù)談判模擬大賽比賽流程商務(wù)談判模擬大賽比賽流程l （全程（全程5050分鐘）分鐘）l 第一部分：開場介紹（共第一部分：開場介紹（共5 5分鐘）分鐘）l 主持人介紹：包括商

24、務(wù)談判模擬大賽主辦單位，協(xié)辦單位主持人介紹：包括商務(wù)談判模擬大賽主辦單位，協(xié)辦單位或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)、活動(dòng)贊助方、到場媒體；評委會(huì)成員、其他或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)、活動(dòng)贊助方、到場媒體；評委會(huì)成員、其他到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓、代表隊(duì)名稱和所在系；主持人宣布介紹到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓、代表隊(duì)名稱和所在系；主持人宣布介紹談判議題和議題背景。談判議題和議題背景。l 第二部分：背對背演講、主持人提問（共第二部分：背對背演講、主持人提問（共1010分鐘）分鐘）l 第三部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（第三部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（3030分鐘）分鐘）l 1.1.開局階段（開局階段（5 5分鐘）分鐘）l 2.2.談判中期階段（談判中期階段（20

25、20分鐘）分鐘）l 3.3.休局、局中點(diǎn)評（休局、局中點(diǎn)評（5 5分鐘）分鐘） 評審標(biāo)準(zhǔn)評審標(biāo)準(zhǔn)l （滿分滿分120120分）分）l 第一部分：背對背演講（第一部分：背對背演講（1010分，得分直接計(jì)入團(tuán)體總分，分，得分直接計(jì)入團(tuán)體總分，不乘以百分比）不乘以百分比）l 評分標(biāo)準(zhǔn)：（共評分標(biāo)準(zhǔn)：（共5 5個(gè)單項(xiàng)，每個(gè)單項(xiàng)，每1 1單項(xiàng)單項(xiàng)2 2分）分）l 表述的感染力和氣氛調(diào)動(dòng)能力；把握談判議題的準(zhǔn)確程表述的感染力和氣氛調(diào)動(dòng)能力；把握談判議題的準(zhǔn)確程度；所闡述觀點(diǎn)的合理性及實(shí)用性；談判者著裝禮儀，商度；所闡述觀點(diǎn)的合理性及實(shí)用性；談判者著裝禮儀，商務(wù)風(fēng)范；講述此。務(wù)風(fēng)范；講述此。l 第二部分：談判階段（第二部分：談判階段（110110分，其中團(tuán)體分分，其中團(tuán)體分9090分，個(gè)人分分，個(gè)人分2020分）分）l 1.1.團(tuán)體評分項(xiàng)目：（最后得分乘以團(tuán)體評分項(xiàng)目：（最后得分乘以80%80%計(jì)入集體總分）計(jì)入集體總分）l 商務(wù)禮儀（共商務(wù)禮儀（共5 5個(gè)單項(xiàng)，每個(gè)單項(xiàng)個(gè)單項(xiàng)，每個(gè)單項(xiàng)2 2分）：著裝恰當(dāng)；分）：著裝恰當(dāng)；手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；總體風(fēng)貌。手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；總體風(fēng)貌。l 談判準(zhǔn)備（共談判準(zhǔn)備（共5 5個(gè)單項(xiàng)，每個(gè)單項(xiàng)，每1 1單項(xiàng)單項(xiàng)2 2分）：信息收集分）：信息收集程度；對談判議題的理解和把握；談判目標(biāo)設(shè)定的程度；對談判議題的理解和把握；談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)