工程項目營銷教程課件

1、工程項目營銷教程銷售人員業(yè)務技能培訓Digital Lighting Co. Ltd.工程項目營銷教程項目信息商務信息產品需求客戶關系商務策略技術策略建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明風格照明風格照明風格照明風格設計定位設計定位功能定位功能定位電子圖紙電子圖紙方案需求方案需求選型方式選型方式?jīng)Q策人來源決策人來源資金來源資金來源付款方式付款方式評估方式評估方式商務機會商務機會選型文件選型文件品牌需求品牌需求交貨期限及方式交貨期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品質需求品質需求產品產品光源光源電器電器造價方式及金額造價方式及金額照明模式照明模式方案包裝方案包裝技術標準技術標準布燈設計布燈設計照度分

2、析照度分析燈光調控燈光調控電力控制電力控制安全控制安全控制施工實施施工實施成功關鍵因素成功關鍵因素商務方案商務方案推介和說服推介和說服報價方案報價方案項目合同項目合同甲方（決策人）、價值點甲方（決策人）、價值點項目負責人（實施人）項目負責人（實施人）線人（價值點）線人（價值點）相關人相關人（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包）、承包）關系地圖關系地圖從從SWOT到到TOWS分析分析客戶價值類型分析客戶價值類型分析控制路線圖控制路線圖希望之地工程項目成功工程項目成功銷售路線圖銷售路線圖工程項目營銷教程全腦銷售博弈模型全腦銷售博弈模型左腦計劃左腦計劃右腦銷售右腦銷售左腦左腦右腦右

3、腦銷售人員銷售人員右腦右腦左腦左腦潛在客戶潛在客戶工程項目營銷教程潛在客戶潛在客戶1.左腦追求產品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責、左腦追求產品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責、是邏輯思維，理性思維是邏輯思維，理性思維2.右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、友誼感情、右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、友誼感情、是感性思維，模糊意識是感性思維，模糊意識3.潛在客戶用右腦認識銷售人員潛在客戶用右腦認識銷售人員,用左腦建立信任用左腦建立信任4.在沒有事先準備的面對面的接觸中在沒有事先準備的面對面的接觸中,絕大數(shù)人用右腦絕大數(shù)人用右腦4.在有事先充分準備的談中在有事先充分準備的談中,在話題范圍內用左腦在話題

4、范圍內用左腦,被引被引導出準備范圍用右腦導出準備范圍用右腦工程項目營銷教程銷售人員銷售人員1.在銷售中期在銷售中期,用左腦對產品和利益進行分析用左腦對產品和利益進行分析2.在銷售初期和銷售后期在銷售初期和銷售后期,右腦進行對客戶關系建立和右腦進行對客戶關系建立和維護維護3.潛在客戶用右腦認識銷售人員潛在客戶用右腦認識銷售人員,用左腦建立信任用左腦建立信任4.對銷售人員的挑戰(zhàn)在于不斷通過左腦嚴密思維對銷售人員的挑戰(zhàn)在于不斷通過左腦嚴密思維,用右用右腦的形式來感染潛在客戶腦的形式來感染潛在客戶,并將客戶鎖定在右腦的使用并將客戶鎖定在右腦的使用上上,從而達到簽單的目的從而達到簽單的目的工程項目營銷教

5、程左腦計劃左腦計劃右腦銷售右腦銷售左腦左腦右腦右腦銷售人員銷售人員右腦右腦左腦左腦潛在客潛在客戶戶銷售關系停留在初級的淺層銷售關系停留在初級的淺層,沒有任何深入的機會沒有任何深入的機會看雙方的閱歷看雙方的閱歷,經(jīng)歷經(jīng)歷,敏感性敏感性以及感覺能力以及感覺能力將銷售人員的左腦意識轉化將銷售人員的左腦意識轉化為右腦的感染力為右腦的感染力提高對產品經(jīng)驗相關知識的積提高對產品經(jīng)驗相關知識的積累累樹立專業(yè)專家的銷售形象樹立專業(yè)專家的銷售形象全腦銷售博弈模型全腦銷售博弈模型工程項目營銷教程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化1通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實

6、現(xiàn)通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展工程項目營銷教程對銷售理解的變化2嗯嗯工程項目營銷教程客戶發(fā)生了變化客戶發(fā)生了變化 首先，我們必須了解客戶比以前聰明多了首先，我們必須了解客戶比以前聰明多了 其次，今天的客戶也比較世故其次，今天的客戶也比較世故 第三，今天的客戶具有相當?shù)闹R第三，今天的客戶具有相當?shù)闹R 第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會 第五，現(xiàn)在的市場競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了第五，現(xiàn)在的市場競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。你努力的成果。 第六：客戶感性少了，理性多了；第六：客戶感性少了，理性多了；對銷售理解的變化3工程項

7、目營銷教程工程項目銷售的基本特征工程項目銷售的基本特征 1. 1. 周期長，一般須數(shù)次方能解決周期長，一般須數(shù)次方能解決 2. 2. 重視重視-（服務、售后）（服務、售后） 3. 3. 購貨方非常小心自己不在場時，顧客作的決定）購貨方非常小心自己不在場時，顧客作的決定） 4 4、以建立信任感為基礎，以解決問題為導向；、以建立信任感為基礎，以解決問題為導向； 5. 5. 品牌戰(zhàn)、質量戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)為營銷前提，關系肉搏品牌戰(zhàn)、質量戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)為營銷前提，關系肉搏戰(zhàn)為基礎和關鍵。戰(zhàn)為基礎和關鍵。工程項目營銷教程工程項目成功工程項目成功銷售路線圖銷售路線圖項目信息商務信息產品需求客戶關系商務策略技術策略建筑

8、定位建筑定位照明功能照明功能照明風格照明風格照明風格照明風格設計定位設計定位功能定位功能定位電子圖紙電子圖紙方案需求方案需求選型方式選型方式?jīng)Q策人來源決策人來源資金來源資金來源付款方式付款方式評估方式評估方式商務機會商務機會選型文件選型文件品牌需求品牌需求交貨期限及方式交貨期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品質需求品質需求產品產品光源光源電器電器造價方式及金額造價方式及金額照明模式照明模式方案包裝方案包裝技術標準技術標準布燈設計布燈設計照度分析照度分析燈光調控燈光調控電力控制電力控制安全控制安全控制施工實施施工實施成功關鍵因素成功關鍵因素商務方案商務方案推介和說服推介和說服報價方案報價方案項目

9、合同項目合同甲方（決策人）、價值點甲方（決策人）、價值點項目負責人（實施人）項目負責人（實施人）線人（價值點）線人（價值點）相關人相關人（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包）、承包）關系地圖關系地圖從從SWOT到到TOWS分析分析客戶價值類型分析客戶價值類型分析控制路線圖控制路線圖希望之地工程項目營銷教程照明設計的基本類型照明設計的基本類型道道 路路類類 別別輸輸 入入輸輸 出出剖面圖、綠化平面圖、綠化剖面圖、綠化平面圖、綠化效果圖、燈光控制要求效果圖、燈光控制要求布燈圖、效果圖、照度分析布燈圖、效果圖、照度分析、燈桿造型、燈桿大樣圖、燈桿造型、燈桿大樣圖、燈桿基礎圖、用電量

10、分析燈桿基礎圖、用電量分析建筑物建筑物立面圖、外墻裝修效果圖、結構立面圖、外墻裝修效果圖、結構圖、燈光控制要求、電氣總圖圖、燈光控制要求、電氣總圖效果圖、布燈圖、電氣施工效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析圖、用電量分析公園廣場公園廣場平面圖、效果圖、主題定位、電平面圖、效果圖、主題定位、電氣總圖氣總圖效果圖、布燈圖、電氣施工效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析圖、用電量分析照明規(guī)劃照明規(guī)劃體育場館體育場館立面圖、外墻裝修效果圖、結構立面圖、外墻裝修效果圖、結構圖、燈光控制要求、電氣總圖圖、燈光控制要求、電氣總圖照度分析、眩光控制分析、照度分析、眩光控制分析、布燈圖、電氣施工圖、控制布燈圖

11、、電氣施工圖、控制模式模式工程項目營銷教程工程項目成功工程項目成功銷售路線圖銷售路線圖項目信息商務信息產品需求客戶關系商務策略技術策略建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明風格照明風格照明風格照明風格設計定位設計定位功能定位功能定位電子圖紙電子圖紙方案需求方案需求選型方式選型方式?jīng)Q策人來源決策人來源資金來源資金來源付款方式付款方式評估方式評估方式商務機會商務機會選型文件選型文件品牌需求品牌需求交貨期限及方式交貨期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品質需求品質需求產品產品光源光源電器電器造價方式及金額造價方式及金額照明模式照明模式方案包裝方案包裝技術標準技術標準布燈設計布燈設計照度分析照度分析燈光調

12、控燈光調控電力控制電力控制安全控制安全控制施工實施施工實施成功關鍵因素成功關鍵因素商務方案商務方案推介和說服推介和說服報價方案報價方案項目合同項目合同甲方（決策人）、價值點甲方（決策人）、價值點項目負責人（實施人）項目負責人（實施人）線人（價值點）線人（價值點）相關人相關人（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包）、承包）關系地圖關系地圖從從SWOT到到TOWS分析分析客戶價值類型分析客戶價值類型分析控制路線圖控制路線圖希望之地工程項目營銷教程以關系為導向的銷售人員以關系為導向的銷售人員建立關系建立關系挖掘需求挖掘需求銷售銷售工程項目營銷教程具競爭力的客戶關系具競爭力的客戶關系雙

13、方雙方建立起來的建立起來的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價值商業(yè)價值和和個人價值個人價值的的雙贏雙贏關系。關系。 工程項目營銷教程如何建立客戶關系如何建立客戶關系準備準備 喜歡喜歡 信賴信賴 聯(lián)盟聯(lián)盟 信任信任工程項目營銷教程信任是生意的基礎，即使薄得象紙信任是生意的基礎，即使薄得象紙 坦誠坦誠 專業(yè)能力專業(yè)能力: :一針見血一針見血 自信自信 幫他們解決問題幫他們解決問題 相互了解相互了解 也可能是持久戰(zhàn)也可能是持久戰(zhàn) 對客戶業(yè)務的理解對客戶業(yè)務的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關系的是建立信任關系的基礎基礎工程項目營銷教程在建立關系的過程中不斷了

14、解客戶組織組織個人個人情情況況知道客戶與你服務有關的應用知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結構情況、識別組織結構/ /決策程決策程序序/ /相關決策人角色、影響力、相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)絡絡年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權責、日常如何學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等工作、事業(yè)目標、個人夢想等需需求求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本造股東價值、成本具體項目目標具體項目目標情感、權力、地位、安全、影響情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就

15、感、成長、員工力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等穩(wěn)定等工程項目營銷教程了解客戶組織局長副局長副處副處副處副處xx處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例工程項目營銷教程分類/特點考慮重點公司內角色經(jīng)濟買家-總經(jīng)理技術買家可行性，技術，效果， 建議權，否決權技術測量中心或質檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產部實際買家付錢，形式為主，參與權財務部教練買家-業(yè)務部或計劃部采購部五種買家工程項目營銷教程高層信任是贏的關鍵高層信任是贏的關鍵 理解高層的個人和商業(yè)需求理解高層的個人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法選擇與高層接觸的方

16、法 帶上你的老板帶上你的老板 工程項目營銷教程向高層滲透向高層滲透結盟中層結盟中層 發(fā)現(xiàn)機會發(fā)現(xiàn)機會 制定策略制定策略工程項目營銷教程從信任到信賴從信任到信賴: :長期生意的基礎長期生意的基礎 及時為他解決問題及時為他解決問題 真正能幫助他發(fā)展真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產品或服務從不推薦客戶不需要的產品或服務 不要承諾過多不要承諾過多 提供附加價值提供附加價值 工程項目營銷教程合作型線人的心理變化曲線時 間情感反應1.不明情況的樂觀(肯定肯定)高高低低2.明了情況後的懷疑懷疑3.抱有希望希望的現(xiàn)實主義4.明了情況後的樂觀自信自信5.完成滿意滿意公開私下撤離工程項目營銷教程對手線人的

17、心理變化曲線時 間情感反應難以動員難以動員否否 定定憤憤 怒怒討價還價討價還價沮沮 喪喪接接 受受試試 探探高高低低新郎的好友新郎的好友新郎的情人新郎的情人新娘的父母新娘的父母新郎的表妹新郎的表妹工程項目營銷教程工程項目成功工程項目成功銷售路線圖銷售路線圖項目信息商務信息產品需求客戶關系商務策略技術策略建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明風格照明風格照明風格照明風格設計定位設計定位功能定位功能定位電子圖紙電子圖紙方案需求方案需求選型方式選型方式?jīng)Q策人來源決策人來源資金來源資金來源付款方式付款方式評估方式評估方式商務機會商務機會選型文件選型文件品牌需求品牌需求交貨期限及方式交貨期限及方式其它特殊

18、要求其它特殊要求品質需求品質需求產品產品光源光源電器電器造價方式及金額造價方式及金額照明模式照明模式方案包裝方案包裝技術標準技術標準布燈設計布燈設計照度分析照度分析燈光調控燈光調控電力控制電力控制安全控制安全控制施工實施施工實施成功關鍵因素成功關鍵因素商務方案商務方案推介和說服推介和說服報價方案報價方案項目合同項目合同甲方（決策人）、價值點甲方（決策人）、價值點項目負責人（實施人）項目負責人（實施人）線人（價值點）線人（價值點）相關人相關人（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包）、承包）關系地圖關系地圖從從SWOT到到TOWS分析分析客戶價值類型分析客戶價值類型分析控制路線圖控

19、制路線圖希望之地工程項目營銷教程價值價值= = 利益利益成本成本內在價值的購買者內在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者外在價值購買者合作伙伴型銷售合作伙伴型銷售附加價值型銷售附加價值型銷售交易型銷售交易型銷售三種形態(tài)的項目客戶三種形態(tài)的項目客戶拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認為自拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認為自己對產品懂的比銷售人員要多，因此，追己對產品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。求低價。從超越產品和服務的銷售活動中尋找價值從超越產品和服務的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。深入的價值需求，遠遠超越了顧問

20、式的銷售深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售工程項目營銷教程減少成本減少成本及采購努力及采購努力為少數(shù)大型客戶為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值創(chuàng)造額外價值通過銷售通過銷售工作創(chuàng)造新價值工作創(chuàng)造新價值附加價值型客戶附加價值型客戶購買超出產品本身的價值購買超出產品本身的價值合作伙伴型客戶合作伙伴型客戶利用供應商來提升企業(yè)競爭力利用供應商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶交易型客戶只購買產品本身的價值只購買產品本身的價值工程項目營銷教程特性特性標準項目、非常清楚、很容易取代標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系客戶雙方的關系買賣、對立買賣、對立客戶內部采購流程客戶內部采購流程中哪一個更重要中哪一個更重要決

21、定決定達成交易達成交易對待銷售人員的態(tài)對待銷售人員的態(tài)度度 不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有 價值價值大客戶關心點大客戶關心點/ /決策決策考慮點考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵銷售成功的關鍵見到?jīng)Q策者見到?jīng)Q策者1 1、交易型銷售特征與對策、交易型銷售特征與對策工程項目營銷教程 報價時機 對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答. . 若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型，這時的詢價就是需若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應明確求詢價了，回答應明確. .如

22、果對方是決策人，可以講具體價格是如果對方是決策人，可以講具體價格是36.436.4萬元。萬元。此外，對于同行的探價電話，我們一般會報高，有時此外，對于同行的探價電話，我們一般會報高，有時為了配合公司營銷計劃也會報低。為了配合公司營銷計劃也會報低。 總之，報價時應了解客戶的需求檔次和定位，確認對方總之，報價時應了解客戶的需求檔次和定位，確認對方確有誠意，并積極制造有利的報價氣氛，最好報價前確有誠意，并積極制造有利的報價氣氛，最好報價前已探聽過對方的預算。已探聽過對方的預算。1 1、交易型銷售特征與對策、交易型銷售特征與對策工程項目營銷教程報價方式 (1)(1)報價時銷售人員神態(tài)、語氣自然親切，不

23、要顯報價時銷售人員神態(tài)、語氣自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報價摻了很多得底氣不足，讓客戶誤以為你的報價摻了很多的水分似的。的水分似的。 ( (2)2)報價金額不要為整數(shù)。報價金額不要為整數(shù)。 (3)(3)要預留議價的空間。這不是要你獅子大開口，要預留議價的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價的權利。交易的雙方都有議價的權利。 (4)(4)報價后不要輕易掉價。如果你報了一個一萬元報價后不要輕易掉價。如果你報了一個一萬元的價格，客戶說有點貴了吧，你說那就五千吧，的價格，客戶說有點貴了吧，你說那就五千吧，你猜客戶會怎么想。你猜客戶會怎么想。 1 1、交易型銷售特征與對策、交易

24、型銷售特征與對策工程項目營銷教程議價原則議價原則 (1)(1)判斷價格危機，靈活彈性處理。判斷價格危機，靈活彈性處理。 ( (2)2)要求客戶出價，找出差距，采取相應措施。要求客戶出價，找出差距，采取相應措施。 (3)(3)報價議價的次數(shù)不要超過三次。價格頻繁地降落與直線報價議價的次數(shù)不要超過三次。價格頻繁地降落與直線下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你所有的利潤。下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你所有的利潤。 (4)(4)注意落價比率，宜越來越小。這會使客戶意識到這已接注意落價比率，宜越來越小。這會使客戶意識到這已接近低價了近低價了。 (5)(5)降價要有要求，促進交易快捷圓滿地成交。降價

25、要有要求，促進交易快捷圓滿地成交。 (6)(6)對于即將成交的案子，更要維持售價。對于即將成交的案子，更要維持售價。1 1、交易型銷售特征與對策、交易型銷售特征與對策工程項目營銷教程特性特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系客戶雙方的關系利益基礎，客戶利益基礎，客戶顧問合作顧問合作時間特性時間特性采購流程采購流程銷售特質銷售特質解決問題為主解決問題為主大客戶關心點大客戶關心點/ /決策決策考慮點考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較價格與績效比較銷售成功的關鍵銷售成功的關鍵見到影響者（發(fā)展見到影響者（發(fā)展SPYSPY）2 2、附加價值型銷售特征與對策、附加價值型銷售特征與對策工程項目營銷教程附加價值型銷售的策略附加價值型銷售的策略1、打造顧問銷售隊伍用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題；透過對問題的分析，明確問題的嚴重程度；透過對問題的分析，明確問題的嚴重程度；排列問題的重要程度，提供解決策略。排列問題的重要程度，提供解決策略。工程項目營銷教程2 2、選擇策略；、選擇策略； 愈早進