商業(yè)模式之畫布部分

1、copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何來討論溝通商業(yè)模式？你如何來描述一個？copyright 2010 your business here . all rights reserved.到底什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理商業(yè)模式定義copyright 2010 your business here . all rights reserved.價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù) 這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地

2、描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路osterwalder (2010) business model generation ，即商業(yè)模式新生代商業(yè)模式框架copyright 2010 your business here . all rights reserved.4 4個視角個視角copyright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?copyright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?為誰為誰提供提供? ?cop

3、yright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?為誰為誰提供提供? ?如何如何提供提供? ?http:/www.bizmodel.orgcopyright 2010 your business here . all rights reserved.提供提供什么什么? ?為誰為誰提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)價值主

4、張價值主張客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細分客戶細分核心資源核心資源渠道通路渠道通路收入來源收入來源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊客戶細分 客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織copyright 2010 your business here . all rights reserved. 客戶為中心我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？copyright 2010 your business here . all rights reserved.利基市場利基市場n價

5、值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到客戶細分客戶細分群體類型群體類型1 12 23 34 4區(qū)隔化市場區(qū)隔化市場n客戶需求略有不同,細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同 大眾市場大眾市場n 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題多邊平臺或多邊市場多邊平臺或多邊市場 n服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體5 5 多元化市場多元化市場n經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體 9個構(gòu)造塊客戶細分copyright 2010 you

6、r business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊價值主張 價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)copyright 2010 your business here . all rights reserved.describing how a wealth management bank acquires its clients你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？我們該向客戶傳遞什么樣的價值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?copyright 2010

7、 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊價值主張以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求價值主張簡要要素價值主張簡要要素客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值客戶可以

8、通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細分群體以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶抑制風險也可以創(chuàng)造客戶價值幫助客戶抑制風險也可以創(chuàng)造客戶價值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝

9、通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何接觸你的客戶？通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶copyright 2010 your business here . all rights res

10、erved. 9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何建立客戶關(guān)系？客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型類型1 12 23 34 45 56 6 個人助理個人助理n 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子

11、郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行 專用個人助理專用個人助理n 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)自助服務(wù)n 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)自助化服務(wù)n 整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊收入來源 收入來源構(gòu)造塊用來描

12、繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）copyright 2010 your business here . all rights reserved.你如何用商業(yè)模式賺錢？什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？copyright 2010 your business here . all rights reserved.使用收費使用收費通過特定的服務(wù)收費通過特定的服務(wù)收費訂閱收費訂閱收費銷售重復(fù)使用的服務(wù)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售資產(chǎn)銷售銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟收費經(jīng)濟收費提

13、供中介服務(wù)收取傭提供中介服務(wù)收取傭金金授權(quán)收費授權(quán)收費知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費租賃收費暫時性排他使用權(quán)的暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)授權(quán)123456廣告收費廣告收費提供廣告宣傳服務(wù)收提供廣告宣傳服務(wù)收入入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式 9個構(gòu)造塊收入來源copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素copyright 2010 your business here . all rights reserved.我們的價值主張需

14、要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?copyright 2010 your business here . all rights reserved.核心資源類型n實體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡(luò)等n知識資產(chǎn)包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫n人力資源在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要n金融資產(chǎn)金融資源或財務(wù)擔保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池 9個構(gòu)造塊核心資源copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵

15、業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情copyright 2010 your business here . all rights reserved.我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？copyright 2010 your business here . all rights reserved.與設(shè)計、制造及發(fā)送與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、服務(wù)提供，與平臺管理、服務(wù)

16、提供和平臺推廣相關(guān)和平臺推廣相關(guān)為客戶提供新的解決方案，為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 制造制造產(chǎn)品產(chǎn)品 平臺平臺/網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 問題問題解決解決 9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù)copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)copyright 2010 your business here . all rights reserved.誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資

17、源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？copyright 2010 your business here . all rights reserved.合作關(guān)系類型在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用 降低風險和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風險優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力 9個構(gòu)造塊重要伙伴copyright 2010 your business here . all rights reserved. 9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本copyright 2010 your business here . all rights reserved.什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？copyright 2010 your business here . all rights reserved.創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成創(chuàng)造和