如何做好終端活動(dòng)執(zhí)行ppt課件

1、12 案例案例1：一個(gè)經(jīng)銷商，有：一個(gè)經(jīng)銷商，有3個(gè)門店，共個(gè)門店，共15個(gè)個(gè)員工。定在員工。定在7天后做促銷活動(dòng)。于是，定方天后做促銷活動(dòng)。于是，定方案，備物料。方案的確定他要過問，物料案，備物料。方案的確定他要過問，物料設(shè)計(jì)他要參與，廣告投放他要跟蹤，事無設(shè)計(jì)他要參與，廣告投放他要跟蹤，事無巨細(xì)，都一手抓，全公司就他最忙。最后巨細(xì)，都一手抓，全公司就他最忙。最后，物料沒到位，廣告也出了問題。結(jié)果可，物料沒到位，廣告也出了問題。結(jié)果可想而知，這場(chǎng)活動(dòng)很慘淡。拋開方案本身想而知，這場(chǎng)活動(dòng)很慘淡。拋開方案本身的問題不說，從操作層面看，存在哪些問的問題不說，從操作層面看，存在哪些問題呢？題呢？3成

2、功的促銷成功的促銷=好的方案好的方案+好的執(zhí)行好的執(zhí)行4內(nèi)容目錄調(diào)整方案團(tuán)隊(duì)管理促銷執(zhí)行注意事項(xiàng)小結(jié)5根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整方案一、調(diào)整方案：6當(dāng)?shù)厥挟?dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況場(chǎng)狀況市場(chǎng)活市場(chǎng)活動(dòng)狀況動(dòng)狀況有效宣有效宣傳渠道傳渠道店面經(jīng)店面經(jīng)營(yíng)情況營(yíng)情況團(tuán)隊(duì)建團(tuán)隊(duì)建設(shè)狀況設(shè)狀況渠道渠道建建設(shè)情況設(shè)情況一、調(diào)整方案：知己知彼知己知彼當(dāng)?shù)貙?shí)際情況當(dāng)?shù)貙?shí)際情況:7 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況： 包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌、市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好、各主流產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間 市場(chǎng)活動(dòng)狀況： 竟品活動(dòng)情況、近期竟品活動(dòng)情況、效果如何一、調(diào)整方案：8 有效宣傳渠道： 當(dāng)?shù)啬切┬麄髑雷钣行?，我們能利用的有那些、哪些渠道投入產(chǎn)出

3、最優(yōu) 店面經(jīng)營(yíng)情況： 店面營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)大概占比多少、暢銷產(chǎn)品有那些、利潤(rùn)產(chǎn)品有哪些一、調(diào)整方案：9 團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況： 代理商有無團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)是否健全、分工是否明確（） 渠道建設(shè)情況： 有無工程、分銷渠道、設(shè)計(jì)師渠道、及各渠道運(yùn)轉(zhuǎn)狀況一、調(diào)整方案：10消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商同事同事競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的手段方法：信息收集的手段方法：一、調(diào)整方案：11根據(jù)信息分析的結(jié)果調(diào)整方案一、調(diào)整方案：12二、團(tuán)隊(duì)管理：人員構(gòu)成人員構(gòu)成人員分工人員分工會(huì)議制度會(huì)議制度人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)人員考核人員考核人員激勵(lì)人員激勵(lì)13ABCD推廣人員（主導(dǎo)、協(xié)助）推廣人員（主導(dǎo)、協(xié)助） 經(jīng)銷商自有人員（主體）經(jīng)銷商自有人員

4、（主體） 臨時(shí)促銷人員臨時(shí)促銷人員 其他人員（廣告、媒體等）其他人員（廣告、媒體等）二、團(tuán)隊(duì)管理：1、人員構(gòu)成（廣義）：、人員構(gòu)成（廣義）：14二、團(tuán)隊(duì)管理：2、人員分工：、人員分工：A、推廣人員：推廣人員：把握方向，全面跟進(jìn)活動(dòng)把握方向，全面跟進(jìn)活動(dòng)B、經(jīng)銷商人員：經(jīng)銷商人員：活動(dòng)安排執(zhí)行活動(dòng)安排執(zhí)行C、臨時(shí)促銷人員：臨時(shí)促銷人員：執(zhí)行促銷任務(wù)執(zhí)行促銷任務(wù)D、廣告媒體人員：廣告媒體人員：配合完成相關(guān)宣傳、物料配合完成相關(guān)宣傳、物料15二、團(tuán)隊(duì)管理：3、會(huì)議管理制度：、會(huì)議管理制度：A、早會(huì)制度：、早會(huì)制度： 鼓舞士氣，強(qiáng)調(diào)一天的工作重點(diǎn)等鼓舞士氣，強(qiáng)調(diào)一天的工作重點(diǎn)等B、晚會(huì)制度、晚會(huì)制度

5、總結(jié)一天的工作，分享經(jīng)驗(yàn)、找出方法總結(jié)一天的工作，分享經(jīng)驗(yàn)、找出方法C、周會(huì)制度、周會(huì)制度 總結(jié)一周的工作，規(guī)劃下一周的工作總結(jié)一周的工作，規(guī)劃下一周的工作D、總結(jié)會(huì)議（、總結(jié)會(huì)議（PDCA） 總結(jié)本次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)本次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)16二、團(tuán)隊(duì)管理：4、人員培訓(xùn)、人員培訓(xùn)：（經(jīng)銷商人員、臨時(shí)促銷人員等）：（經(jīng)銷商人員、臨時(shí)促銷人員等）促銷政策促銷政策促銷流程促銷流程產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧銷售技巧推廣推廣經(jīng)銷商人員經(jīng)銷商人員臨促臨促17二、團(tuán)隊(duì)管理：5、人員考核：、人員考核：工作態(tài)度工作態(tài)度基礎(chǔ)能力基礎(chǔ)能力業(yè)務(wù)水平業(yè)務(wù)水平責(zé)任感責(zé)任感協(xié)調(diào)性協(xié)調(diào)性A、每個(gè)人都明確考核的標(biāo)準(zhǔn)、每個(gè)人都明確考

6、核的標(biāo)準(zhǔn)B、讓全部人員參與考核，力求公平、讓全部人員參與考核，力求公平18二、團(tuán)隊(duì)管理：6、人員激勵(lì)：、人員激勵(lì)： 負(fù)激勵(lì)負(fù)激勵(lì)精神激勵(lì)精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)正激勵(lì)正激勵(lì)+A、運(yùn)用二八原理，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，集中獎(jiǎng)勵(lì)。負(fù)激勵(lì)慎用！、運(yùn)用二八原理，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，集中獎(jiǎng)勵(lì)。負(fù)激勵(lì)慎用！B、精神獎(jiǎng)勵(lì)需要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為支撐、精神獎(jiǎng)勵(lì)需要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為支撐C、個(gè)人激勵(lì)鼓勵(lì)個(gè)人能力，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，兩者結(jié)合、個(gè)人激勵(lì)鼓勵(lì)個(gè)人能力，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，兩者結(jié)合D、提前激勵(lì)，最大限度激發(fā)人員、提前激勵(lì)，最大限度激發(fā)人員團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)個(gè)人激勵(lì)個(gè)人激勵(lì)+19三、促銷執(zhí)行：明明確確目目標(biāo)標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)分分解解人人員

7、員分分工工進(jìn)進(jìn)度度控控制制物物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備備現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)控控制制促促銷銷總總結(jié)結(jié)20三、促銷執(zhí)行：1、明確目標(biāo)、明確目標(biāo)：目標(biāo)(大)消化庫存穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)打擊對(duì)手提升業(yè)績(jī)銷售額銷量新品上市21三、促銷執(zhí)行：2、目標(biāo)分解：、目標(biāo)分解：銷售額100萬按產(chǎn)品分按人員分按渠道分讓目標(biāo)具體化、清晰化，便于理解和實(shí)現(xiàn)！讓目標(biāo)具體化、清晰化，便于理解和實(shí)現(xiàn)！22三、促銷執(zhí)行：3、人員分工：、人員分工：A、分工的目的是：、分工的目的是：“人人有事干，事事有人管人人有事干，事事有人管”B、分工的好處是：明確責(zé)權(quán)，以及做好一件事、分工的好處是：明確責(zé)權(quán)，以及做好一件事C、分工的原則是：相關(guān)工作集中、分工的原則是：相關(guān)工作集中

8、23三、促銷執(zhí)行：4、進(jìn)度控制：、進(jìn)度控制： 確保各項(xiàng)工作都按時(shí)按質(zhì)完成，最好的辦法就確保各項(xiàng)工作都按時(shí)按質(zhì)完成，最好的辦法就是，制定工作推進(jìn)時(shí)間表，并嚴(yán)格按時(shí)進(jìn)行！是，制定工作推進(jìn)時(shí)間表，并嚴(yán)格按時(shí)進(jìn)行！24三、促銷執(zhí)行：5、物資準(zhǔn)備：、物資準(zhǔn)備：A、物料清單必須盡可能的詳盡，小到一顆螺絲、物料清單必須盡可能的詳盡，小到一顆螺絲 釘、一個(gè)氣球都要羅列出來。釘、一個(gè)氣球都要羅列出來。B、物料必須在規(guī)定的時(shí)間之前到達(dá)指定位置。、物料必須在規(guī)定的時(shí)間之前到達(dá)指定位置。C、外包物料的制作，必須督促其及時(shí)到位。、外包物料的制作，必須督促其及時(shí)到位。 25三、促銷執(zhí)行：5、物質(zhì)準(zhǔn)備：、物質(zhì)準(zhǔn)備：26三、

9、促銷執(zhí)行：6、現(xiàn)場(chǎng)控制：、現(xiàn)場(chǎng)控制： 活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)由于人多，應(yīng)在充分分工活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)由于人多，應(yīng)在充分分工的基礎(chǔ)上，以時(shí)間為軸，進(jìn)行流程控制，必的基礎(chǔ)上，以時(shí)間為軸，進(jìn)行流程控制，必須具體到那幾分鐘，什么人做什么事。須具體到那幾分鐘，什么人做什么事。 同時(shí)，準(zhǔn)備幾個(gè)機(jī)動(dòng)人員，在出現(xiàn)其他同時(shí)，準(zhǔn)備幾個(gè)機(jī)動(dòng)人員，在出現(xiàn)其他問題時(shí)，及時(shí)應(yīng)對(duì)。問題時(shí)，及時(shí)應(yīng)對(duì)。27三、促銷執(zhí)行：6、現(xiàn)場(chǎng)控制：、現(xiàn)場(chǎng)控制：28三、促銷執(zhí)行：7、促銷總結(jié)：、促銷總結(jié)：下次更好下次更好提高提高經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)總結(jié)29四、注意事項(xiàng)：維護(hù)價(jià)格體系維護(hù)價(jià)格體系準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案建設(shè)終端團(tuán)隊(duì)建設(shè)終端團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一銷售口徑統(tǒng)一銷售口徑適

10、當(dāng)放權(quán)適當(dāng)放權(quán)統(tǒng)計(jì)信息發(fā)布效果統(tǒng)計(jì)信息發(fā)布效果及時(shí)補(bǔ)位及時(shí)補(bǔ)位30四、注意事項(xiàng)：1、維護(hù)價(jià)格體系、維護(hù)價(jià)格體系：（：（4P）形成銷量有利可圖不影響自身銷售保證基本利潤(rùn)打擊對(duì)手顧客購買 不影響以前及今后銷售31價(jià)格體系的維護(hù)同一個(gè)店面的同一個(gè)店面的2場(chǎng)活動(dòng)：場(chǎng)活動(dòng)： A活動(dòng)：活動(dòng)： 時(shí)間：7月 政策：拋光磚買買2 2送送1 1 B活動(dòng)：活動(dòng)： 時(shí)間：8月 政策：拋光磚買買1 1送送1 1問題在哪？問題在哪？32四、注意事項(xiàng)：2、終端團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)：、終端團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)： 組建能獨(dú)立操作促銷活動(dòng)的終端團(tuán)隊(duì)，才是開組建能獨(dú)立操作促銷活動(dòng)的終端團(tuán)隊(duì)，才是開展終端促銷的根本之路！展終端促銷的根本之路！獨(dú)立獨(dú)立協(xié)助協(xié)

11、助帶領(lǐng)帶領(lǐng)組建組建33四、注意事項(xiàng)：3、適當(dāng)放權(quán)：、適當(dāng)放權(quán)：馬云說：一個(gè)人最多能管理馬云說：一個(gè)人最多能管理7個(gè)員工！個(gè)員工！ 適當(dāng)放權(quán)，能讓老板輕松、員工輕松、提高員適當(dāng)放權(quán)，能讓老板輕松、員工輕松、提高員工積極性、提高效率工積極性、提高效率34四、注意事項(xiàng)：4、各信息發(fā)布渠道效果統(tǒng)計(jì)：、各信息發(fā)布渠道效果統(tǒng)計(jì)： 對(duì)各宣傳渠道，每天的發(fā)布效果，進(jìn)行跟蹤，對(duì)各宣傳渠道，每天的發(fā)布效果，進(jìn)行跟蹤，活動(dòng)后匯總比較，找出效果最好的渠道?；顒?dòng)后匯總比較，找出效果最好的渠道。35四、注意事項(xiàng)：5、統(tǒng)一銷售口徑：、統(tǒng)一銷售口徑： 價(jià)格折扣幅度價(jià)格折扣幅度 售后服務(wù)項(xiàng)目售后服務(wù)項(xiàng)目 產(chǎn)品賣點(diǎn)描述產(chǎn)品賣點(diǎn)描述按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)輸按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)輸出出形成標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人復(fù)述其內(nèi)容，或者通過考試強(qiáng)化記憶形成標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人復(fù)述其內(nèi)容，或者通過考試強(qiáng)化記憶36四、注意事項(xiàng)：6、準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案：、準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案：方案方案A達(dá)到目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)方案方案B方案方案C當(dāng)計(jì)劃方案