零售店營銷人員專業(yè)培訓(xùn)

1、零售店員培訓(xùn)(1)ASCC 2001培訓(xùn)方式：培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)理銷售銷售代表代表取得取得證書證書零售零售/大大賣場店員賣場店員新店新店員員取得取得證書證書美標(biāo)培訓(xùn)美標(biāo)培訓(xùn)培訓(xùn)目的： 培訓(xùn)能力更強的銷售隊伍 規(guī)范零售店的工作方式 提高店員的整體素質(zhì) 發(fā)現(xiàn)問題，及時解決 循環(huán)培訓(xùn)，不斷進步 形成上崗制度 建 立 強 有 力 的 零 售 隊 伍美國標(biāo)準(zhǔn)公司 成立于140年前，即1861年 三大產(chǎn)業(yè)支柱：中國潔具部門還有:美標(biāo)衛(wèi)浴公司 大大 - 世界最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品公司 廣廣 - 產(chǎn)品遍及世界各個角落 實力實力 - 10億元投資于中國，中國成為世界新重心 求精求精 - 關(guān)鍵的設(shè)備、原材料、部件全部進口 品

2、控品控 - 公司實行 6 sigma 世界最先進流程控制系統(tǒng)， 并通過ISO9002認證 科技科技 - 多項專利、發(fā)明保有者，并不斷研究發(fā)展 人性人性 - 不但產(chǎn)品人性化設(shè)計，更具備以客戶為中心 的服務(wù)保障體系1：產(chǎn)品部分2：售后服務(wù)3：業(yè)務(wù)報表4：產(chǎn)品陳列5：服裝禮儀6：銷售職責(zé)7：銷售技巧內(nèi)容介紹一：產(chǎn)品部分一：產(chǎn) 品 部 分龍頭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖全銅本體雙把手鋅合金外殼單把手單孔4孔8分離式面盆龍頭掛墻式入墻式浴缸龍頭掛墻式入墻式淋浴龍頭臺式按摩缸龍頭浴缸龍頭單孔臺式8臺式掛墻式廚房龍頭單孔臺式單孔掛墻式單拴龍頭凈身盆龍頭溫控龍頭美標(biāo)龍頭產(chǎn)品1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖1.2M1.4M1.5M1.6MHT浴

3、 缸1.5M有 裙 浴 缸1.1M1.2M1.4M1.5M1.5M扶 手 浴 缸1.7M1.5M薩 米 特 扶 手 缸1.5M瑪 麗 特 扶 手 缸無 裙 浴 缸鋼 板 搪 瓷 浴 缸卡 丹 娜有 裙 /無 裙伊 麗 斯有 裙 /無 裙英 特 美有 裙 /無 裙施 凱 拉有 裙 /無 裙沙 婉 娜有 裙 /無 裙隆 德無 裙西 摩有 裙 /無 裙按 摩 浴 缸卡 丹 娜有 裙 /無 裙伊 麗 斯有 裙 /無 裙英 特 美有 裙 /無 裙施 凱 拉有 裙 /無 裙沙 婉 娜有 裙 /無 裙隆 德無 裙奧 頓無 裙 /有 裙西 摩無 裙 /有 裙普 通 型亞 克 力 浴 缸劍 橋 二 號豪 華 劍

4、 橋豪 華 劍 橋按 摩 浴 缸有 裙 浴 缸塞 納1.5M扶 手 浴 缸1.5M安 提 克1.5M安 提 克 扶 手 缸1.5M無 裙 浴 缸美 鑄 浴 缸浴 缸 系 統(tǒng)隆 德 二 號80 x80隆 德 二 號90 x90沙 婉 娜90 x90伊 麗 斯90 x90圓 弧 形卡 德 二 號75x75卡 德 二 號80 x80方 形淋 浴 房80 x80方 形沙 婉 娜90 x90沙 婉 娜80 x80圓 弧 形淋 浴 盆淋 浴 系 統(tǒng)美 標(biāo) 浴 缸 、 淋 浴 系 列浴缸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖一：產(chǎn) 品 部 分陶瓷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖連體相連分體沖水閥掛墻式隱蔽式水箱座廁臺上盆臺下盆臺上臺下兩用盆柱盆掛墻盆半入臺

5、面盆面盆單孔三孔四孔電腦潔身器凈身盆蹲廁豪華型帶內(nèi)置式感應(yīng)器立式掛墻式小便斗置物架紙盅皂盅衣架毛巾架牙刷及玻璃杯架小件廚房洗滌槽拖把盆洗滌槽方形扇形淋浴盆美標(biāo)陶瓷產(chǎn)品一：產(chǎn) 品 部 分2.美標(biāo)衛(wèi)浴產(chǎn)品介紹 ( 2001 版美標(biāo)衛(wèi)浴產(chǎn)品介紹)一：產(chǎn) 品 部 分3. 產(chǎn)品賣點-龍頭1. 選用特優(yōu)鑄造銅，加入德國進口特種元素，能選用特優(yōu)鑄造銅，加入德國進口特種元素，能精細本體表面，拋光后特光亮，為電鍍打下優(yōu)精細本體表面，拋光后特光亮，為電鍍打下優(yōu)良基礎(chǔ)。壽命特長，不生銹，耐腐蝕，對人體良基礎(chǔ)。壽命特長，不生銹，耐腐蝕，對人體無害。無害。2. 采用重力鑄造，意大利進口設(shè)備，不含沙眼，采用重力鑄造，意大

6、利進口設(shè)備，不含沙眼，表面質(zhì)量更好，精度高，部件配合精密。表面質(zhì)量更好，精度高，部件配合精密。3. 高精度多層電鍍，經(jīng)嚴(yán)格測試，耐擦抗腐蝕，高精度多層電鍍，經(jīng)嚴(yán)格測試，耐擦抗腐蝕，光亮持久，不起銹斑。光亮持久，不起銹斑。4. 德國原裝進口陶瓷閥芯德國原裝進口陶瓷閥芯 使用壽命：來回開關(guān)超過50萬次 部件高精度，舒適柔順的操作手感，配合高強度鎖緊螺釘，確保高牢固性與安全性。 鉆石般的硬度，當(dāng)今世界上最硬的閥芯，耐力高，抗高壓，不腐蝕，不受溫度高低影響，不受水質(zhì)影響。 永久性潤滑把手，長期使用不老化，不會卡死。5. 美標(biāo)擁有世界上最好最多的設(shè)計師。美標(biāo)擁有世界上最好最多的設(shè)計師。 豪華外觀。 設(shè)計

7、科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合。 適用廣泛。 配套設(shè)計，視覺效果更佳，高貴大方。6. 所有技術(shù)指標(biāo)均超過中國及美國國家標(biāo)準(zhǔn)。所有技術(shù)指標(biāo)均超過中國及美國國家標(biāo)準(zhǔn)。7. 具有競爭力的合理價格，產(chǎn)品線豐富。具有競爭力的合理價格，產(chǎn)品線豐富。3. 產(chǎn)品賣點-浴缸1. 鋼板浴缸：鋼板浴缸： 外觀造型精心設(shè)計，符合人體工程學(xué)，洗浴更舒適，配套設(shè)計，視覺效果更佳。 嚴(yán)格的質(zhì)量管理，技術(shù)指標(biāo)超過美國及中國國標(biāo)。 美國進口大型生產(chǎn)設(shè)備，采用日本進口優(yōu)質(zhì)鋼板。 光澤度、耐酸、耐堿性達AA級，超過同行產(chǎn)品，抗負載強，經(jīng)久耐用。2. 美鑄鋼浴缸：美鑄鋼浴缸： 美鑄材料是美標(biāo)專利技術(shù)，是優(yōu)異的復(fù)合材料。 環(huán)保型材料，不污染環(huán)境。

8、6大優(yōu)點：1. 保溫性更好，保溫性更好，2倍保溫。倍保溫。2. 更耐沖擊，超過鑄鐵更耐沖擊，超過鑄鐵6倍。倍。3. 高強度搪瓷表面，超過鑄鐵高強度搪瓷表面，超過鑄鐵1.5倍。倍。4. 低噪音，比鑄鐵低低噪音，比鑄鐵低22%。5. 長久優(yōu)異的光澤保持。長久優(yōu)異的光澤保持。6. 更輕的重量，比鑄鐵輕更輕的重量，比鑄鐵輕2.3倍。倍。3. 壓克力浴缸：壓克力浴缸： 造型優(yōu)美典雅，人性化設(shè)計，符合人體工程學(xué)。 高光潔度表面。 底部防滑處理，更安全舒適。 技術(shù)指標(biāo)達到或超出中國及美國國標(biāo)。 優(yōu)良的性價比。3. 產(chǎn)品賣點-陶瓷 采用進口優(yōu)質(zhì)釉面，表面質(zhì)量控制嚴(yán)格，無色采用進口優(yōu)質(zhì)釉面，表面質(zhì)量控制嚴(yán)格，無

9、色差，無變形，光澤度高，胚釉結(jié)合完美，長期差，無變形，光澤度高，胚釉結(jié)合完美，長期使用不剝落。使用不剝落。 吸水率低：小于吸水率低：小于0.5%，超過其他產(chǎn)品執(zhí)行的小，超過其他產(chǎn)品執(zhí)行的小于等于于等于3%的標(biāo)準(zhǔn)。的標(biāo)準(zhǔn)。 沖水效果好，節(jié)水型設(shè)計，部分產(chǎn)品有沖水效果好，節(jié)水型設(shè)計，部分產(chǎn)品有3/6 檔檔沖水。沖水。 所有技術(shù)指標(biāo)達到并超過中國及美國國家標(biāo)準(zhǔn)，所有技術(shù)指標(biāo)達到并超過中國及美國國家標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品合格只有一個等級。產(chǎn)品合格只有一個等級。 產(chǎn)品線豐富，滿足不同層次、不同場合的需求。產(chǎn)品線豐富，滿足不同層次、不同場合的需求。 配套設(shè)計，視覺效果更顯高貴大方。配套設(shè)計，視覺效果更顯高貴大方。 世

10、界一流的設(shè)計師設(shè)計，與歐美同步。世界一流的設(shè)計師設(shè)計，與歐美同步。 高檔精陶產(chǎn)品，美標(biāo)擁有亞洲最大的精陶生產(chǎn)高檔精陶產(chǎn)品，美標(biāo)擁有亞洲最大的精陶生產(chǎn)線，產(chǎn)品豪華美觀，潔凈明亮，保溫靜音，經(jīng)線，產(chǎn)品豪華美觀，潔凈明亮，保溫靜音，經(jīng)久耐用，易清潔，屬高檔產(chǎn)品。久耐用，易清潔，屬高檔產(chǎn)品。4. 銷售常見問題(一)：為什么美標(biāo)的陶瓷比國產(chǎn)的貴一些 1. 美標(biāo)陶瓷件吸水率0.5%,其他產(chǎn)品=3%，防 止污物附著更有效，防臭、去污更有效 2. 美標(biāo)采用引進先進設(shè)備生產(chǎn)，品控制度異常 嚴(yán)格，品質(zhì)更高，壽命更長，國產(chǎn)品達不到 此先進工藝水平 3. 美標(biāo)陶瓷釉面采用進口材料，里外都施釉， 防臭、防污更有效 4.

11、 其他提及的優(yōu)勢一：產(chǎn) 品 部 分(二)：如何選購衛(wèi)生間三大件 1. 三件套顏色要一致，最好選用一套產(chǎn)品 2. 三件套顏色不宜深過地磚，色調(diào)要與墻、地 磚一致 3. 美標(biāo)產(chǎn)品都有系列配套，如：海瑞特系列、 沙婉娜系列等 4. 美標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)個人喜好及經(jīng)濟狀況分為： 超豪華型 ( 超五星 )豪華型 ( 五星 )高標(biāo)準(zhǔn)型 ( 四星 )標(biāo)準(zhǔn)型 ( 三星 )經(jīng)濟型 ( 工薪 )一：產(chǎn) 品 部 分(三)：蹲改座如何選購 蹲廁本身不帶返水彎隔臭.座廁如用虹吸式的本身帶返水彎,這樣在兩個返水彎之間就會產(chǎn)生真空,使用時就會有氣阻現(xiàn)象,加上管道老化表 現(xiàn)沖水不暢,所以蹲改座我們建議客人使用沖落式的座便為最佳. 如

12、：金瑪、伊斯達、莫妮卡、康普樂、埃高系列等(四)：為什么有些坐廁沖水不暢，或水位很高 產(chǎn)生這些問題是因為安裝調(diào)配不當(dāng)?shù)脑?，只要?yán)格 按照安裝說明書操作，就能解決這些問題一：產(chǎn) 品 部 分(五)：五金龍頭的保質(zhì)期是多少年 1. 如五年之內(nèi)有關(guān)不嚴(yán)或滴水現(xiàn)象的龍頭,美標(biāo)公司將免費更換閥芯. 2. 五年以外實行終身有限責(zé)任保障(六)：使用一段時間后出水量越來越小 因水管中雜質(zhì)堵塞在出水口處的過濾網(wǎng)處,面對龍頭順時針方向取下出水口后將過濾網(wǎng)清洗即可,并同時打開龍頭將異物排出.一：產(chǎn) 品 部 分(七)：龍頭為什么忽冷忽熱 因為樓層水壓不平衡.使用熱水器時熱水源是 依靠冷水的頂進,當(dāng)樓層中別人大量使用水

13、源 時就會引起“掉壓”造成忽冷忽熱,這是供水 網(wǎng)絡(luò)水壓不平衡造成 ,和產(chǎn)品本身并無關(guān)系. 因為龍頭本身并不產(chǎn)生冷水或熱水,只是起 一個閥門的作用.(八)：浴缸何種材料的好 目前浴缸有鋼板搪瓷、美鑄搪瓷、鑄鐵搪瓷和壓克力材料四種. 根據(jù)個人的喜好和經(jīng)濟承受能力來考慮,目前美標(biāo)的專利產(chǎn)品美鑄 浴缸集上述其他三種產(chǎn)品的優(yōu)點為一身,是一個最佳選擇的產(chǎn)品.一：產(chǎn) 品 部 分AMERICASTTM二：售后服務(wù)1.售后服務(wù)的內(nèi)容 產(chǎn)品保修 (龍頭5年保修，終生不漏水有限責(zé)任保證，浴 缸及陶瓷1年保修) 處理投訴 產(chǎn)品鑒定 安裝咨詢 、網(wǎng)上咨詢 協(xié)調(diào)商店與顧客之間的問題 培訓(xùn)2、3級售后服務(wù)部門二：售 后 服

14、 務(wù)2.售后服務(wù)的程序客戶投訴800免費電話 商店投訴經(jīng)銷商投訴工廠投訴售后服務(wù)部門填工作處理單聯(lián)系客戶，約定日期上門服務(wù)(48小時內(nèi))二：售 后 服 務(wù)美標(biāo)售后服務(wù)信息表具體姓名：詳細地址：用戶聯(lián)系電話： (最最好好多多幾幾個個)產(chǎn)品型號：(一一定定要要有有)發(fā)生的問題：(詳詳細細情情況況)傳真人姓名、公 司及聯(lián)系電話二：售 后 服 務(wù)六點注意事項1. 請客戶一定要驗貨后簽收驗貨后簽收2. 交貨給運輸者時請他驗貨簽收驗貨簽收3. 一定要完整填好完整填好“售后服務(wù)信息表”4. 切勿混淆其他非美標(biāo)配件欺騙客戶5. 保修卡要按照要求填寫并明確告知客戶他們的權(quán)利6. 切勿擅代售后服務(wù)部許諾顧客二：售

15、 后 服 務(wù)3.良好的售后服務(wù) 不會推卸責(zé)任到廠家 不會推卸責(zé)任到商店 不會推卸責(zé)任到美標(biāo)公司 不會講有礙職業(yè)道德的話 遇報修，48小時內(nèi)快速反應(yīng) 完善的售后服務(wù)體系 經(jīng)驗豐富、良好職業(yè)道德的售服隊伍二：售 后 服 務(wù)要求各店員、促銷員在遇到客戶投訴、報修、索賠時，不可不可將責(zé)任推卸到工廠、公司及商店等，也不可不可故意拖延，應(yīng)按照按照規(guī)定的程序，耐心、快速處理。二：售 后 服 務(wù)4.報修、投訴電話 全國免費：全國免費：800-820-3191 上海地區(qū)北京地區(qū)廣州地區(qū)成都地區(qū)沈陽地區(qū)：

16浙江地區(qū)：售 后 服 務(wù)請顧客放心我們有本行業(yè)中最好的售后服務(wù)隊伍！二：售 后 服 務(wù)三：業(yè)務(wù)報表1.業(yè)務(wù)報表作用 考核工作進度及銷售業(yè)績 計劃工作進程及銷售目標(biāo) 分析工作質(zhì)量及銷售狀況 為解決發(fā)生問題提供工具 為你下一步工作提供依據(jù) 為管理部門提供決策依據(jù)三：業(yè) 務(wù) 報 表2. 相關(guān)報表1. 日走訪計劃表2. 日匯報表3. 零售店 Check-list4. 零售店日銷量表5. 零售店月銷量表6. 同商場主要競爭對手日銷量表7. 同商場主要競爭對手月銷量表8. 零售店檔案走訪員店員協(xié)助走訪員,銷售員三：業(yè) 務(wù) 報 表3. 走訪市場職責(zé)1.

17、 建立良好、合作關(guān)系2. 現(xiàn)場培訓(xùn)3. 新產(chǎn)品上市信息及出樣4. 促銷活動5. 價格監(jiān)控6. 規(guī)范銷售行為7. 制定并分析報表三：業(yè) 務(wù) 報 表8. 統(tǒng)計并控制庫存9. 檢查店內(nèi)裝修維護10. 檢查樣品展示情況11. 檢查店內(nèi)非美標(biāo)產(chǎn)品比例12. 收集市場反應(yīng)、信息回饋13. 注意零售店發(fā)展戰(zhàn)略方向14. 建立完善的美標(biāo)零售店檔案資料15. 收集競爭對手情報三：業(yè) 務(wù) 報 表數(shù)據(jù)會“說話”，正確填制報表，善于分析報表，會對改善工作質(zhì)量、提高工作效率及制定準(zhǔn)確、可行的工作目標(biāo)有極大的幫助三：業(yè) 務(wù) 報 表四：產(chǎn)品陳列1. 陳列注意事項1. 不可在美標(biāo)展架、展區(qū)陳列其他品牌2. 按照規(guī)定設(shè)計陳列樣

18、品，不可隨意更改3. 應(yīng)按產(chǎn)品系列陳列樣品，切勿亂放4. 切忌地攤式陳列5. 不能隨意更換、移動、破壞、出售專賣店的 樣品及陳列四：產(chǎn) 品 陳 列2. 八條維護注意事項1.每天營業(yè)前徹底徹底清潔、檢查2.必須保持美標(biāo)所有標(biāo)志標(biāo)志清潔、完整、整齊3.保持店內(nèi)海報海報、宣傳品宣傳品清潔、完整、整齊4.廣告燈箱廣告燈箱若有破損，及時保修5.保持價格牌價格牌齊全、整齊6.坐便器不可缺蓋板不可缺蓋板7.保持燈光燈光正常8.待顧客走后，擦干凈擦干凈被觸摸產(chǎn)品四：產(chǎn) 品 陳 列五：服裝禮儀1. 職業(yè)儀表四美 服飾美 - 整潔、大方、得體，統(tǒng)一服裝最好 修飾美 - 頭發(fā)、指甲、裝飾品 舉止美 - 有禮貌、自然

19、親切、微笑，不過分熱情 情緒美 - 積極主動的工作態(tài)度，奮發(fā)向上的進取精神五：服 裝 禮 儀2. 千萬不可： 服裝怪異,渾身珠光寶氣,且香氣撲鼻 衣服不整潔,鈕扣掉落或脫線 不佩戴胸卡或藏于衣服內(nèi)只露一角 表情頹廢,抱肘擁胸,或手插衣袋而立 化妝使用很奇怪的顏色 頭發(fā)顏色怪異,表面油膩有頭屑 濃裝艷抹,眼線和睫毛液滲出,帶夸張耳環(huán) 留長指甲并涂艷麗顏色五：服 裝 禮 儀3. 三要三不 三要：1. 顧客進門要打招呼2. 要對每個客人的提問熱情回答，一視同仁3. 顧客出門要感謝光臨并道再見 三不：1. 不在店內(nèi)閑聊，不顧顧客2. 不講不禮貌的話，也不要過分熱情3. 不要在遇到問題時推委責(zé)任，互踢皮

20、球五：服 裝 禮 儀4. 七句標(biāo)準(zhǔn)美標(biāo)用語 您好！歡迎光臨美標(biāo)展區(qū)！ 現(xiàn)在我們正在進行ABC套餐促銷活動，十分優(yōu)惠！ 這是我們本月推出的最新款式。這些是產(chǎn)品介紹資料(遞上資料)，謝謝！ 我們美標(biāo)是世界規(guī)模最大的衛(wèi)浴公司之一。五：服 裝 禮 儀 請隨意參觀！隨便看一下！ 有任何需要，請直接找我！ 為您找到符合你需要的產(chǎn)品是我們的榮幸！ 歡迎再次光臨！五：服 裝 禮 儀六：銷售職責(zé)1.我們的十大工作職責(zé)1.提高品牌知名度,宣傳商品和商店形象2.派發(fā)宣傳資料,吸引顧客入店3.做好陳列及海報,保持店內(nèi)整潔4.提供客戶良好的服務(wù),做到售前、售中、售后都滿意5.利用各種銷售技巧,增加商店營業(yè)額6.收集客戶

21、意見、建議及期望，并向店長匯報7.妥善處理顧客抱怨8.收集競爭對手的信息并匯報9.完成日、周、月報表及各項行政工作10.完成上級交辦的各項工作,實行各項零售政策六： 銷 售 職 責(zé)2. 售前、售中、售后服務(wù)顧顧 客客 的的 滿滿 足足 感感售前服務(wù)賣場服務(wù)售后服務(wù)1.DM2.散發(fā)宣傳單3.以電話勸誘來店4.店長對導(dǎo)購代表教育訓(xùn)練5.商品陳列6.各種銷售工具與用品的準(zhǔn)備7.清潔、舒適、便利的店面環(huán)境1.全商店的快樂氣氛2.導(dǎo)購代表提供的服務(wù) 正確的禮儀方法 措辭與態(tài)度 幫助顧客選購商 品，提供咨詢 處理顧客抱怨 保持陳列整潔 促銷活動執(zhí)行1.商品品質(zhì)保證2.提供咨詢服務(wù)3.送貨、安裝4.處理顧客

22、抱怨 處理退換貨 處理索賠 5.拜訪顧客，聽 取意見 6.寄送賀卡六： 銷 售 職 責(zé)3. 推廣銷售 建立商店、品牌、個人良好口碑良好口碑 調(diào)動一切方法吸引吸引顧客進店 推薦推薦給認識的每一個人 請老顧客介紹介紹新顧客 珍惜珍惜每一個顧客、每一次銷售 抓住抓住每一個銷售機會 共創(chuàng)共創(chuàng)美標(biāo)良好形象六： 銷 售 職 責(zé)七：銷售技巧1. 8S原則1. 微笑 (Smile)2. 迅速 (Speed)3. 誠懇 (Sincerity)4. 靈巧 (Smart) 5. 研究 (Study)6. 貼心 (Sweet)7. 可靠 (Sure)8. 敏銳 (Sensibility)七：銷 售 技 巧成功銷售基本

23、素質(zhì)2. 了解顧客需求 以客為遵，取得對方信任 站在顧客的立場上考慮問題 讓顧客放松并投入 真正聆聽顧客講話 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽七：銷 售 技 巧 專注地聽 同理心傾聽 - 站在對方立場，用心傾聽，積 極回應(yīng)，了解對方含義及感受七：銷 售 技 巧 問“聰明”的問題 - 問題要求回饋 - 問題可以刺激思考 - 問題可以提供資訊 - 問題可以鼓勵人們開口 - 問題可以顯示你的關(guān)心 - 人們很相信自己所說而不太相信別人的話 - 提出問題者可以擁有控制權(quán)七：銷 售 技 巧為什么問“聰明”的問題？ 迅速獲得更有用的資訊 改善傾訴的技巧 幫助理清思路 激發(fā)最高的創(chuàng)造力來解決問題 輕松自在地談判

24、 減少錯誤七：銷 售 技 巧3. 說的學(xué)問 表達的邏輯性 1. P.R.E.P 法 2. FAB - 利益推銷法觀觀點點理理由由舉舉例例觀觀點點特性特性優(yōu)點優(yōu)點利益利益商品的特征“因為”它能做什么“所以.”對顧客的好處“對您來說”七：銷 售 技 巧 明白你的意圖和目標(biāo) 使表達淺顯易懂 - 清晰 - 簡單 - 語調(diào)、語氣 - 語速 堅持你的承諾 從對方立場考慮問題 不說不該說的話 “相信我”、“坦白說”、“愿不愿隨你”七：銷 售 技 巧最好的銷售員并不都是伶牙俐齒的！七：銷 售 技 巧4. 滿足顧客需求 顧客購買的不是商品本身，而是商品帶來的利益利益 顧客購買的兩個理由： 1. 愉快的感覺 2.

25、 問題的解決 認真處理好顧客的抱怨 體現(xiàn)你的附加價值七：銷 售 技 巧5. 做個好銷售并不難1. 牢記自己的工作職責(zé)2. 熟悉銷售的產(chǎn)品及賣點3. 遵守工作規(guī)范，注重服裝禮儀4. 對待客人象對待自己人，并一視同仁5. 掌握一定的銷售技巧，并不斷學(xué)習(xí)6. 最主要的是，以積極主動的心態(tài)對待自己的事業(yè)七：銷 售 技 巧6. 客人購買過程滿足行動比較檢討欲望聯(lián)想注視接觸客人進店之前應(yīng)該1. 做好產(chǎn)品陳列及商店清潔工作2. 注意自己的儀容儀表3. 掌握應(yīng)具備的知識4. 調(diào)整好自己的心情七：銷 售 技 巧購買過程店員工作滿足行動比較檢討欲望聯(lián)想注視接觸接觸推廣銷售 建立商店、品牌、個人良好口碑良好口碑 調(diào)

26、動一切方法吸引吸引顧客進店 推薦推薦給認識的每一個人 請老顧客介紹介紹新顧客 珍惜珍惜每一個顧客、每一次銷售 抓住抓住每一個銷售機會 共創(chuàng)共創(chuàng)美標(biāo)良好形象七：銷 售 技 巧購買過程店員工作滿足行動比較檢討欲望聯(lián)想注視注視接觸 “您好!”或“歡迎光臨美標(biāo)展區(qū)!” “請隨意參觀!請隨便看一下!” “有任何需要,請直接找我!” 對任何顧客必須一視同仁七：銷 售 技 巧購買過程店員工作滿足行動比較檢討欲望聯(lián)想聯(lián)想注視接觸 讓客人有想象的時間 照顧好客人的小孩或物品 此過程因人而異,大約1-5分鐘 不宜隨意打斷客人選擇適當(dāng)時機接觸七：銷 售 技 巧購買過程店員工作滿足行動比較檢討欲望欲望聯(lián)想注視接觸 接

27、觸客戶并夸獎他們的眼光 探求顧客的需求 介紹適合的商品,明白告知商品的優(yōu)點、賣點 運用聽、問、說的技巧七：銷 售 技 巧購買過程店員工作滿足行動比較檢討比較檢討欲望聯(lián)想注視接觸 陳述顧客會遇到的問題，并可適當(dāng)?shù)乜浯?陳述產(chǎn)品的優(yōu)點與賣點，解決上述問題的辦法 比較其他產(chǎn)品，指出美標(biāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢 為客人描繪本產(chǎn)品在家安裝后的美麗情景，進一步加強客人的決心七：銷 售 技 巧購買過程店員工作滿足行動行動比較檢討欲望聯(lián)想注視接觸 解決客人后顧之憂，介紹美標(biāo)售后服務(wù) 運用成交技巧，確定交易達成 交代清送貨、安裝指南、售后服務(wù)等事項七：銷 售 技 巧購買過程店員工作滿足滿足行動比較檢討欲望聯(lián)想注視接觸 如仍未

28、達成交易，同樣笑臉相送顧客，并鼓勵他們再次光臨 如已達成交易，感謝顧客的選擇，并請他們向其他人推薦 遵守送貨時的注意事項 送顧客出門七：銷 售 技 巧冰山理論1：能能 力力觀念與態(tài)度觀念與態(tài)度人際關(guān)系專業(yè)知識與技能冰山理論2：做人技巧做人技巧品品 格格冰山理論3：成功成功企業(yè)企業(yè)成功的領(lǐng)導(dǎo)成功的員工成功的團隊不懈的努力做好手頭每一件事情，我們一定能得到成功與快樂！美標(biāo)培訓(xùn)美標(biāo)培訓(xùn)通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.10.300:320:32:23人只有為自己

29、同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。0:32:230:3221.10.30論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。0:320:32:2321.10.30經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2021年10月30日星期六0時32分23秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年10月30日0時32分0:32:23預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太