銷售培訓之客戶的需求挖掘

1、浩華地產集團客戶的需求挖掘R 全 案 策 略 操 盤 專 家 需求的緊迫感能夠促使客戶做出購買決定。房產銷售人員只需求的緊迫感能夠促使客戶做出購買決定。房產銷售人員只有把握住了客戶核心、最基本的需求，才有可能有的放矢地推有把握住了客戶核心、最基本的需求，才有可能有的放矢地推介適合的房型，并最終達成銷售。因此，挖掘客戶的真實需求介適合的房型，并最終達成銷售。因此，挖掘客戶的真實需求是一個非常關鍵的環(huán)節(jié)，銷售工作的第一步就是找出客戶的真是一個非常關鍵的環(huán)節(jié)，銷售工作的第一步就是找出客戶的真正需求正需求 情景再現房產銷售人員：“李先生，您的愛車很不錯，這款車的外形雖然不張揚，但是配置卻非常出色。車如

2、其人，人如其車，我看您應該也是個很務實、很講究、有內涵的人?！保ㄙ澝兰饶懿┑煤酶校帜苴A得客戶的積極配合與回應）客戶：“哈哈，你這個小王，真會說話?！狈慨a銷售人員：“您住在南城還是北城?。侩x我們樓盤這邊遠嗎？”客戶：“我住南城，過這邊來開了差不多一個小時的車。”房產銷售人員：“那真是辛苦您了。您在南城住，怎么想到要在北城看房呢？”（順勢詢問）客戶：“北城學校比較多，教學質量也好，環(huán)境也要好一點嘛?！狈慨a銷售人員：“這么說，您家孩子都上學啦？”（順勢詢問）客戶：“嗯，我家那小子快上學了?！鼻榫扒榫? 1全面掌握客戶信息全面掌握客戶信息客戶：“孩子上學是一方面原因，往北邊搬，我和我老婆上班也方便。

3、”房產銷售人員：“哦，您和太太在哪一塊上班呢？”（順勢詢問）客戶：“我在XX街，她在XX路。”房產銷售人員：“那您一家搬北邊確實要方便些，像我們這個小區(qū)到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。李先生，您父母和您一起生活嗎？客戶：“是啊，父母都七十多了，和我們一起生活的?！狈慨a銷售人員：“那您南城的家應該是三房的戶型，對吧？”（順勢詢問）客戶：“對啊，三室一廳，120多平米的?！狈慨a銷售人員：“我大哥一家就住在南城，他們覺得那邊交通方便，休閑娛樂場所也多，要是讓他們搬到北城來，他們還不愿意呢?！保[私交換，旁敲側擊）房產銷售人員：“做父母的真是了不起，古時候有孟母三遷，您現在為了孩子上好學校，也打算

4、舉家北遷是嗎？”（確認購房動機）客戶：“是這樣的，南城交通發(fā)達一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個清靜的地方啊?！狈慨a銷售人員：“您真是個顧家的人，總是把老人孩子放在心上?！保ㄙ澝揽蛻簦┣榫胺治鐾诰蛐枨笞罨镜木褪且莆湛蛻粼敿毜谋尘靶畔ⅲ私膺@些信息，就可以從中去剖析客戶的購買力水平，客戶為什么要買房，想買什么樣的房，客戶選房最看重什么等等。房產銷售人員詢問這些信息時，不應該像查戶口一樣盤問，否則會引起客戶的警惕、反感與排斥，應該掌握靈活的詢問方式，把握好時機與尺度，像朋友之間聊天一樣輕松而自然地向客戶提問。錯誤提醒1.房產銷售人員一次性詢問的問題過多，過于集中，目的性明顯，

5、會讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應與配合。房產銷售人員：“您以前住在哪里啊？房子有多大？為什么不想住下去了呢？客戶：“.”房產銷售人員：“您家里幾口人??？孩子上學了嗎？我們小區(qū)附近有所很好的小學，您要是買了我們的房，以后孩子上學就方便啦?！笨蛻簦骸啊?.房產銷售人員為了凸顯自己樓盤的優(yōu)勢，就對客戶之前的居住環(huán)境或其他背景信息指手畫腳，品頭論足，這樣會讓客戶很尷尬、很厭煩。客戶：“我現在住在XX小區(qū)?！狈慨a銷售人員：“哦，那個小區(qū)我去過，房子又老又破，還靠著大馬路和娛樂城，一天到晚烏煙瘴氣，那可不是人住的地方?！笨蛻簦骸澳氵@人怎么說話的啊，什么叫不是人住的地方?。　狈椒记烧莆湛蛻舻谋尘靶畔?/p>

6、客戶信息客戶信息具體內容具體內容個人資料姓名，聯系方式，年齡，文化層次，性格特征，興趣愛好等家庭情況婚姻狀況，家庭成員，家庭收入，是否有孩子或老人，孩子的受教育情況，老人身體狀況等工作情況工作單位，工作地點，交通工具，職位，工資水平等居住目前居住地，戶型與面積，租住還是自有，對現居住地的評價等 客戶背景信息的詢問技巧提前聲明-預先主動告知客戶要詢問的內容以及這些信息的意義與用途，例如，房產銷售人員想問客戶的家庭情況，可以說“李先生，為了能給您找到滿意的房子，我想問幾個問題，您不介意吧？您家里有老人嗎？如果有老人的話，我就不能給您推薦太吵或者樓層太高的房子?！贝┎逶儐?避免一次性、密集式地提問，

7、可以將問題化整為零，穿插到銷售的各個環(huán)節(jié)中進行詢問。例如，見面寒暄時可以問，講解沙盤時可以問，帶客戶看樣板房或者樓盤時可以問，在最后促成銷售時同樣可以詢問。順勢詢問-順著客戶提起的話題詢問，例如，客戶說“你們這里好遠啊，我開了一個小時車才到”，房產銷售人員就可以順勢問：“真是辛苦您了，您住在哪里啊，是不是南邊?。俊?？這樣詢問既不唐突，又讓客戶覺得銷售人員反應快，富有人情味。隱私交換-在一些共通性話題上，房產銷售人員可以先分享自己的信息，引起客戶的興趣與共鳴，讓客戶主動透出你們想要的信息。例如，房產銷售人員想了解客戶現居住房的情況，可以說：“我家也住在南邊呢，兩房的，80平，一家人住著還真有點緊

8、湊。您家應該是三房吧？”贊美-真誠的贊美是最好的“開門鑰匙”，客戶在被贊美的愉悅感中很容易就會放松警惕，從而透漏信息，例如，房產銷售人員想了解客戶為什么想換房子，可以這樣說：“聽您說起現在的房子，就知道您是個重感情的人，對老房子肯定不舍得，是什么原因讓您想起要看看新房呢？”情景2挖掘客戶購房的需求情景再現房產銷售人員：“聽您這樣說，您對老房子還是有很深感情的，您在南城住了這么些年，對南城的房子哪里好、那里不好肯定是大半個專家了吧？”客戶：“專家倒談部上。南城房子好就好在價格要低一些，配套的生活設施要全一些，也比較方便，但是綠化不怎么樣，生活環(huán)境不如北城呢?！狈慨a銷售人員：“那您現在來北城看房，

9、對新房子有什么樣的期望呢？”客戶：“還是想看三房，小區(qū)要安全、要安靜，方便孩子上學和我們上班吧?！狈慨a銷售人員：“按您這個條件，其實北城還有一個新樓盤XX家園也不錯啊，離您上班的地方也比較近?！保ㄔ囂娇蛻簦┛蛻簦骸班?，那個樓盤我去過，有兩點我不太滿意，一是那附近沒有好的中學，孩子上學得跑很遠，我們大人上班遠一點沒關系，但是孩子上學遠我們不放心；還有一個就是那樓盤規(guī)模不大，開發(fā)商實力也不算太強，這還是他們在本地的第一個樓盤呢，將來房子建成什么樣，心里沒底?！保ㄕ莆湛蛻暨x房關注點）房產銷售人員：“確實，買房子是件大事情，一點兒也馬虎不得。您對房子的樓層和朝向有沒有要求呢？”客戶：“像你們這種十八層

10、的樓，我還是希望往中間幾個樓層。房子最好朝南，陽光要充足，畢竟家里有老人和小孩嘛。”房產銷售人員：“您考慮得挺全面的。我覺得，既然您在南城有這么一套老房子，并不急著換新房，您可以多考察考察，只要在孩子入學前選好就行了，您說對吧？”（試探客戶計劃的購買時間）客戶：“我老房子打算賣掉了，能早一點找到新房子最好，畢竟這房價是天天見漲啊?！狈慨a銷售人員：“您說的沒錯，像我們的樓盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。”情景分析客戶對自己購房需求的了解一般可以劃分為三個層次：一是客戶并不了解自己的真實需求；二是知道自己的大體需求，但還需要更多的考察和專業(yè)意見；三是有非常明確的購買目標和需求。即使對自身需求有

11、清晰的認識，客戶在表達時往往也會閃爍其詞，掩蓋自己的真實需求，以免過早地暴漏自己，被房產銷售人員“套牢”。因此，房產銷售人員在挖掘需求時，必須抽絲剝繭，一層一層往深處挖掘，不僅要挖掘出客戶的期望與目標，還要挖掘出客戶的顧慮與隱憂。錯誤提醒房產銷售人員挖掘需求不能淺嘗輒止，通過簡單的三段式問題“您想買幾房戶型”、“您對房子有什么要求”、“您預算是多少”，就確信自己挖到了客戶的真實需求，然后急切的介紹或推薦房子，這種做法是不可取的。方法技巧1.需求挖掘的目的挖掘客戶的需求時一項既關鍵有復雜的工程，主要是要達到以下三個目的。（1）理清客戶自身已經意識到的需求 例如，房產銷售人員問客戶想看什么戶型，客

12、戶表示想看兩房，這個“兩房”就 是客戶已經有意識的需求。（2）引導客戶尚未意識到的需求 例如，房產銷售人員問客戶為什么不看好價位相對較低的A樓盤，客戶回答A樓盤綠化做得不好，那么小區(qū)環(huán)境和生活品質就是客戶的深層次需求，而臟亂差的環(huán)境則是客戶的隱憂。（3）適時、適量施加壓力制造需求緊迫感。 例如，在挖掘需求時順勢地插入幾句樓盤的銷售情況或者價格的縱橫比較情況，讓客戶感受到一定的壓力，形成緊迫感。2.需求詢問的技巧1.詢問要有邏輯有條理問需求時一般會涉及的問題有：客戶的購房動機，意向房型，客戶的期望，客戶的主導需求，購房時間計劃等，房產銷售人員提出的問題應該有邏輯、有條理，不能東一句西一句，既讓客

13、戶摸不著頭腦，又會使銷售人員的專業(yè)形象大打折扣。2.巧用旁敲側擊試探法旁敲側擊地詢問與直接提問相比，客戶沒有防備，更容易吐露真實的想法。例如，房產銷售人員想了解客戶對老房子的不滿之處，可以這么說：“離李先生原來您住在XX小區(qū)啊，我記得上個月的XX網在點評樓市時還把這個小區(qū)評為五星級樓盤呢，您怎么會想到要搬出來呢？”3.留意客戶的用詞頻率在與客戶交流時，房產銷售人員一定要留心對方的用詞頻率，客戶評價自己的老住所或者其他樓盤時，頻繁提到的詞很可能就是客戶的需求點，例如，客戶反復提到“我現在的房子靠近化工廠，空氣不好”、“那邊的樓盤靠著高速路，車來車往的，空氣質量不行，噪音也大”，房產銷售人員就可以

14、從中判斷出客戶對社區(qū)環(huán)境比較看重。情景3探尋客戶的購房預算情景再現客戶：“你們三室兩廳的房子多少錢一平米?。俊狈慨a銷售人員：“三室兩廳的房型不同，樓層和朝向不同，價格也有差別，集中在4000-6000元之間。李先生，您的預算大概是多少呢？”客戶：“唉，你們的房價漲得太快了，前兩個月我去看樓盤的時候，三房的也才3000多元。我覺得三四千的房價還算靠譜，6000元太貴了！”房產銷售人員：“我能理解您的想法，房價確實漲得很厲害，我們樓盤去年一期開盤的均價是3000元，今年二期漲到了4000多元。4000元這個價位和周邊的其他樓盤比起來，還是持平的。XX房產網還預測說，我們下半年三期開盤價格應該會在5

15、000元以上呢?？蛻簦骸胺績r還要漲？”房產銷售人員：“您看看我們二期的銷售情況就知道了，開盤不到一個月，已經賣出去一大半了。我覺得，既然是二次置業(yè)，為了讓孩子和老人能夠生活得更好，對您來說，房子的質量和生活環(huán)境肯定比價格要重要得多，您說對不對？”客戶：“這個倒是?！鼻榫胺治隹蛻舻慕洕芰唾徺I預算是房產銷售人員不能不挖掘的一項信息，只有了解客戶的支付能力，房產銷售人員才有可能在客戶可承受的價格范圍內推介合適的房型。獲取客戶的預算信息，房產銷售人員既可直接詢問客戶，也可以從客戶的言談舉止中去判斷。在客戶沒有明確一項房型之前，房產銷售人員最好不要報出實際價格，可以通過適當的房價走勢分析讓客戶相信價

16、格還會走高，從而產生立即購買的想法錯誤提醒房產銷售人員最不該犯的錯誤就是以貌取人，看到客戶穿著普通，形態(tài)舉止不像能買得起好房子的人就怠慢，甚至不理不睬，這不僅損害了銷售人員自身的形象，也破壞了公司和樓盤形象?？蛻簦骸澳銈冇行粜偷姆繂幔俊狈慨a銷售人員：“我們樓盤都是大戶型，哪有什么小戶型！均價都是5000元的?！笨蛻簦骸?000元啊，這么貴？”房產銷售人員：“5000元還貴 啊，現在買房就是這么個價，實在不行可以租房嘛，租房便宜?！狈椒记删毦汀皠堇邸倍沤^“勢力心”練就“勢利眼”是指房產銷售人員在與客戶接洽時要學會觀察客戶，從中去判斷客戶的經濟實力。例如，從著裝配飾上觀察，衣服鞋子是什么品牌

17、，搭配如何，隨身攜帶的包品質如何，使用的手機、筆是什么價位的等；從言談舉止來看，客戶是一次還是二次置業(yè)，購房的目的是自住還是投資，客戶提及的其他樓盤是什么價位的等；還可以根據客戶的車子來判斷其身份與購買力。杜絕“勢利心”比練就“勢利眼”更加重要，房產銷售人員通過觀察得出的信息知識一個為客戶推介合適房型的參考，絕對不能作為對待客戶的標準?，F在很多客戶都擔心房產銷售人員會以貌取人，繼而夸大其詞強行推銷，所以他們會故意表現出買不起房的樣子，以此作為考察房產銷售人員和房地產公司的一塊“試金石”。因此，銷售人員可以用“勢利眼”來觀察客戶，但絕不能以“勢利心”來對待客戶。情景4了解客戶的決策情況情景再現1

18、房產銷售人員：“李先生，今天天氣多好啊，您來看房怎么沒帶著太太一起呢？”客戶：“她周末忙著逛街呢，房子這種事她從來都不操心。”房產銷售人員：“是嗎？這說明您太太她是相信您、尊重您，才這么放心的。買房這種大事，確實是男主人做主的多，說是吧？”客戶：“對啊?！鼻榫?房產銷售人員：“張姐，您出來看房怎么沒把您先生一塊叫來呢？”客戶：“他忙著出差呢，沒功夫跟我看房?！狈慨a銷售人員：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，先生不在，做不了決定那多可惜啊?！笨蛻簦骸斑@沒問題，他之前看過這個樓盤，比較滿意，我看好的他一定也會喜歡的。”房產銷售人員：“這么說一套好房子您自己就可以做主了？”客戶：“是啊?！狈慨a銷售

19、人員：“看來您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。” 情景3房產銷售人員：“李先生、張姐，你們一個是四川人，一個是上海人，千里姻緣一線牽，能生活的這么幸福真讓人羨慕。我挺好奇的，你們一個愛吃辣的，一個愛吃甜的，那做起飯來到底依誰的口味呢？”男客戶：“當然是依她嘛?！狈慨a銷售人員：“呵呵，要是待會你們一人看好了一套房，那可怎么辦呢？”女客戶：“我們家呀，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說了算?！鼻榫胺治龇慨a銷售人員了解誰是主要的決策人，一是為了避免客戶在后續(xù)接洽中產生一些諸如“我回家和老婆商量商量”、“我得回去問一下老公的意見”的異議；二是方便在最后的促成環(huán)節(jié)找準主

20、攻對象。在初期的接洽中，房產銷售人員了解的詢問方式要委婉一些，同時，也可以細心觀察客戶，通過對客戶性格以及相互之間的關系的判斷來推測主要決策人。錯誤提醒房產銷售人員提問誰是決策人時提問方式太直接，這樣的問話會讓客戶感覺尷尬、不悅。房產銷售人員：“買房這事是您做主嗎？”房產銷售人員：“您二位誰說了算??？”方法技巧1.準客戶的MAN原則對房產銷售人員來說，每天看房的客戶很多，想買房的客戶也很多，但并非每一個來到銷售中心的人最終都能成為準客戶，要從眾多的看房者中識別出準客戶，房產銷售人員需要挖掘三方面的信息。支付能力（Money)-誰有支付房款的經濟能力；決策權（Authority)-誰有最終的購買

21、決策權；需求(Need)-誰有買房的需求。只有具備了這個MAN原則的客戶，才能成為準客戶。房產銷售人員只有找對了人，下對了功夫，才能在有限的時間里取得更好的業(yè)績。2.判斷決策人要判斷一個客戶是否有決策權，或者一群客戶中誰是最主要的決策權，房產銷售人員既可以通過對客戶言行舉止的觀察來推測，也可以通過詢問的方式來獲得準確信息。根據客戶的性格，房產銷售人員可以有區(qū)別性地采取直接或者間接的詢問方式。如果客戶性格溫和，或者雙方溝通氛圍融洽，銷售人員可以直接詢問，例如，“先生，買房這事肯定是您來做決定，是嗎？”、“先生，如果看到了滿意的房子的話，您是自己做決定嗎？”如果房產銷售人員對客戶的情緒沒有很大的把

22、握，則應盡量用委婉、間接的方式詢問，例如，“先生，如果房子中意的話，房產證上打算寫誰的名字呢？”、“先生您要不要和太太商量一下呢？”、“先生，買房是家庭的頭等大事，您要是看好了中意的房，還要不要問問家里意見呢？”等。情景5判斷客戶的市場認知客戶：“看這個沙盤模型，我覺得你們樓盤跟周邊樓盤相比，好像有差距呢?！狈慨a銷售人員：“哦，是嗎？看來您對這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個樓盤我就看過一點資料，都沒來得及去實地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個樓盤嗎？”客戶：“這一片我認為比較好的有A樓盤、B樓盤和你們這個樓盤。A的好處是交通很方便，靠地鐵非常近，但是比較吵；B樓盤嘛，我覺得他們小區(qū)的園林景觀

23、非常出色，住在那里就像守著一個大花園一樣，但是價格可是要高出一大截呢?！保ǜ偁帢潜P的優(yōu)劣勢）房產銷售人員：“李先生，那您對我們樓盤的看法是怎樣呢？”客戶：“你們這個樓盤有點擠啊，你看同樣的用地面積，人家B樓盤只建8棟樓，而你們這里整整有12棟樓呢?！保悍綐潜P的劣勢）房產銷售人員：“呵呵，這個我不能不承認你說的是事實，我們的建筑密度確實是比B樓盤要大一些。那您認為我們的樓盤好在哪里呢？”客戶：“我聽說XX大學很多教授在你們這買的房，是嗎？”房產銷售人員：“沒錯，我們樓盤離XX大學非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。所以很多教授在這里團購了20多套房?！笨蛻簦骸拔蚁耄羞@樣的鄰居，對孩子的學習會

24、起好的作用的，而且，在你們這里不是可以直接入讀XX中學嘛，我家孩子很喜歡這個學校?！保悍綐潜P的優(yōu)勢，客戶的核心需求）房產銷售人員：“我明白您的良苦用心了。您是想為孩子的將來選擇一個良好的學習、成長環(huán)境，對吧？”客戶：“是啊?！狈慨a銷售人員：“那您有沒有想好最后在這個小區(qū)安家呢？”（試探客戶的意向樓盤）客戶：“這個還不確定呢，每個樓盤都有自己的優(yōu)點，我要多了解了解，比較比較?！鼻榫胺治龇慨a銷售人員要想了解客戶買房時，最佳的一條途徑就是挖掘客戶對各個樓盤的認知情況。而讓客戶打開話匣子，誠懇的請教是最好的方法。當客戶侃侃而談考察過的各個樓盤時，房產銷售人員可以輕松地從中了解到競爭樓盤哪些優(yōu)勢能吸引

25、客戶，哪些；劣勢能作為突破口，己方的樓盤哪些地方是客戶喜歡的，哪些地方還不能令客戶滿意，這些信息對房產銷售人員來說非常寶貴，在銷售促成時往往能起到關鍵的作用。錯誤提醒錯誤提醒當客戶談及對各個樓盤的想法時，房產銷售人員不要輕易發(fā)表意見，尤其是在客戶贊揚競爭樓盤或者挑剔己方樓盤時，要保持鎮(zhèn)定與冷靜，不要犯以下這樣的錯誤?？蛻簦骸癆樓盤的園林景觀做得非常出色，住在那里就跟住在花園一樣?！狈慨a銷售人員：“李先生，他們的花草樹木都是移植過來的，能不能成活還是個未知數呢。”客戶：“你們樓盤的缺點是太緊湊了，這么巴掌大一塊地建了十多棟樓，太擠啦?！狈慨a銷售人員：“您這就是外行話了，我們這建筑密度還是正常的，

26、您看看B樓盤，他們那才是樓挨著樓呢?！狈椒记?.了解客戶的市場認知房產銷售人員在了解客戶市場認知程度時，主要應挖掘以下幾個方面的信息。l客戶對房地產市場行情了解程度如何？l客戶考察過的樓盤有哪些？l客戶對競爭樓盤的優(yōu)劣勢評價如何？l客戶對己方樓盤的優(yōu)劣勢評價如何？l客戶最核心的需求點和隱憂是什么？根據客戶對市場行情的了解程度，房產銷售人員在推介房型時就可以更有針對性；根據客戶對樓盤的優(yōu)劣勢評價，可以在銷售促成時揚長避短，凸顯己方樓盤相對于競爭樓盤的優(yōu)勢；最重要的是從客戶的評價中挖掘到最核心的需求和隱憂，在此基礎上可以采取擴大利益或者放大痛苦的方法讓客戶的需求變得緊迫起來。2.誠懇請教，讓客戶

27、樂于分享每一位客戶都希望得到尊重，收到重視，房產銷售人員的誠懇請教太高了客戶的身段，讓他們有被尊重、被重視的感覺，從而樂于吐露自己對每個樓盤的看法與意見。房產銷售人員可以運用以下的話術來向客戶請教?！癤先生/小姐，我接待過那么多客戶，對這一片樓盤；了解最透徹的還就屬您了，見多才會識廣，您能跟我說說您對這幾個樓盤的看法嗎？”“X先生/小姐，要是其他客戶都和您一樣，這么熟悉這一帶的樓盤，那我這個售樓員肯定就下崗了，您不僅對樓盤非常了解，而且想法和看法總是比別人要深一層，依您看來，A樓盤怎么樣？”“X先生/小姐，跟您聊天我真是長見識，就算是我們業(yè)內的人，對樓盤了解這么深的也非常少。我想請教您一個問題

28、，您對我們這個樓盤是怎么看的呢？”情景6讓客戶需求快速升溫情景再現1房產銷售人員：“李先生，聽您這么說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營造良好的教育環(huán)境和成長氛圍，是吧？”（確認核心需求）客戶：“沒錯。”房產銷售人員：“您孩子如果有一天懂事了，一定會為有您這樣的爸爸自豪萬分的。我昨天上網還看到了一篇報道，講的是XX地區(qū)的一個少年犯罪團伙的故事，其實是一群十六七歲的孩子，初中沒念完就開始混，一步一步就走上了歧途，看到他們的家長捶胸頓足，我就想如果在孩子小的時候，就為他營造一個好的環(huán)境讓他在好的學校接受好的教育，或許就不會有這樣的事情發(fā)生了，您說對吧？”（抓住隱憂，放大痛苦）客戶：“是啊是啊，我

29、現在什么都不擔心，就擔心孩子，我們家這小子特別淘氣，沒有一個好環(huán)境我還真怕他學壞呢?！狈慨a銷售人員：“您放心吧，有您這樣盡心盡力的父親，孩子將來肯定會有出息的，上一流的名?？隙ú怀蓡栴}。將來，您希望孩子往哪方面發(fā)展呢？”（抓住需求，擴大利益，引導客戶想象未來）客戶：“呵呵，只要他能考上好學校，學什么我都支持啊，你給我介紹介紹這個房型吧”情景2房產銷售人員：“張姐，您現在就是想有個房，能把家穩(wěn)定地安置下來，不用到處租房，能有個安定感，是嗎？”（確認核心需求）客戶：“是啊?！狈慨a銷售人員：“其實說實話，我一家子以前也是租房子住的，對然遠遠比買房子要便宜，但住著總是很失落，每次費盡心思把家里裝扮得漂

30、亮點，一年過去房東不租了，我們一家子就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚。這樣的日子雖然過得下去，但就是沒有家的感覺。”（抓住現狀，放大痛苦）客戶：“沒錯，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會偷偷哭一場，那滋味兒真叫人難受?！狈慨a銷售人員：“現在好了，您可以在屬于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四處搬家的苦了?！保ㄗプ⌒枨?，強調利益）客戶：“對呀對呀，想到這個我就高興。”房產銷售人員：“要是您真決心安家，一定要趁早，這房價漲得太快了，一天一個價，要是晚個十天半個月，可能就買不下來了，到時候再回頭

31、租房還得繼續(xù)受委屈?！保ò凳毫?，讓需求升溫）客戶：“嗯，這個我知道，來，你給我說說這套房子”情景分析買房可能是很多客戶一生中最大的消費和投資，因此，即使客戶有明確的需求，也會左思右想，多方考察，全面權衡之后再做出購買決定。要讓客戶在緊迫的需求推動下以更大的熱情；來了解意向房型，以更快的速度來選擇甚至是做出購買決定，房產銷售人員就必須讓客戶的需求快速升溫。使客戶需求升溫的方法有兩招：一是放大痛苦，也就是將客戶維持現狀可能存在的問題與隱憂無限放大，令客戶感到焦慮、痛苦；二是擴大利益，也就是將買房所能帶來的利益與好處生動形象地一一闡明，讓客戶產生看房、買房的興趣和欲望。錯誤提醒1.房產銷售人員在放

32、大痛苦或者擴大利益時危言聳聽，夸大其詞，這樣客戶非但不會接受，反而會認為房產銷售人員不可信。例如，為了說服一位為了投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產銷售人員這樣說：“李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房，也就是三四十萬，一年兩年的，漲個十萬二十萬絕對不成問題的。”2.房產銷售人員在使用放大痛苦的方法時，要有分寸，不能亂說話。例如，一對結婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨立住，房產銷售人員了解情況后就開始挑撥對方的婆媳關系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會引起男方的不悅。房產銷售人員：“張小姐，結婚了就應該搬出來住，跟婆婆住在一起可是很頭疼的。老人喜歡管這管那、挑這挑那，可不好伺候了?！蹦锌蛻簦骸澳氵@人怎么說話的！你憑什么這么說我媽??！” 方法技巧 客戶購房的主要需求動機客戶的需求點客戶的需求點放大痛苦放大痛苦擴大利益擴大利益初次置業(yè)安家沒有自己的房子就不得不四處搬家，家人尤其是孩子沒有安全感、歸屬感有了安定的居所就可以自由的布置房間，有歸屬感，