銷售技巧實(shí)戰(zhàn)及細(xì)節(jié)培訓(xùn)

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不是幾句話就能概括的，他包括很多方面，比如：招聘人才，績效，薪酬，激勵(lì)等等.C8是專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的培訓(xùn)，包括8個(gè)模塊： 第一個(gè)模塊是管理者自我管理與定位體系：一、我們知道“自我管理”其實(shí)是管理者的自我修煉，思維素質(zhì)的提升，領(lǐng)導(dǎo)（特別是老板）的高度決定了企業(yè)的高度和未來。您想提升我們團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力嗎？自我管理講的是如何提升領(lǐng)導(dǎo)力，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)企業(yè)必須有高效的領(lǐng)導(dǎo)力才會真正有高效的執(zhí)行力，所以管理團(tuán)隊(duì)從自我管理開始。二、定位體系讓您找到您的團(tuán)隊(duì)角色，明確我們應(yīng)該做什么不能做什么。三、“沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)”，課程還會讓您了解自己的優(yōu)勢、了解團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢，從而打造出高度匹配

2、的團(tuán)隊(duì)。 第二個(gè)模塊是目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成體系：對企業(yè)來說，目標(biāo)是營銷管理中的關(guān)鍵起點(diǎn)，它決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)！管理大師彼得德魯克說過“不是有了工作才有目標(biāo)，而是有了目標(biāo)才有工作?！比绾尾拍苤贫ǔ隹茖W(xué)而合理的銷售目標(biāo)？怎樣才能讓大家真正從心里認(rèn)同接受呢？而且定了目標(biāo)之后又應(yīng)該怎樣確保達(dá)成？如何實(shí)時(shí)追蹤檢查？C8的目標(biāo)設(shè)定以（包括標(biāo)桿管理、優(yōu)勢資源分配原理等）12大核心理念引導(dǎo)，提供20種（如德爾菲法、黃金分割法等）目標(biāo)設(shè)定的方法，12種（如競爭法、追蹤法）等確保目標(biāo)達(dá)成的方法，14個(gè)針對成長型企業(yè)量身定制的工具，您學(xué)完之后就會豁然開朗，原來目標(biāo)管理就是這樣簡單有效。 （對老師的介紹：容廙老

3、師是中國優(yōu)勢文化運(yùn)動(dòng)發(fā)起人 ，中國營銷組織文化建設(shè)代表專家，多年外資及大型民營企業(yè)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，歷任多家知名企業(yè)顧問及訓(xùn)練師，成功輔導(dǎo)過200 多家企業(yè)等等） （講授第三個(gè)模塊和第四個(gè)模塊的老師是賈長松老師，他是中國知名銷售組織績效考核專家、北大等四家高校任EMBA特聘教授、是我們國內(nèi)頂級的民營企業(yè)發(fā)展研究專家，他出身民營企業(yè)，深知中國文化與西方管理的結(jié)合，是中國新時(shí)代企業(yè)如何做到公司長壽的研究者，賈長松老師首次提出了中國公司的長壽理論體系，他所講授的內(nèi)容是企業(yè)建立機(jī)制的核心，就是建立績效與薪酬機(jī)制） 第三個(gè)模塊是績效提升體系：在這一個(gè)體系里老師會讓大家清晰我們民營企業(yè)戰(zhàn)略如何定位、發(fā)展通路

4、在哪里，民營企業(yè)發(fā)展成功的關(guān)鍵性因子是什么？以及還會給我們一套可以易懂易操作的銷售團(tuán)隊(duì)考核問題分析與銷售團(tuán)隊(duì)考核的工具，我們該怎樣建立銷售團(tuán)隊(duì)的品行考核體系？經(jīng)銷商代理模式的營銷部考核體系、典型銷售團(tuán)隊(duì)考核體系、銷售團(tuán)隊(duì)的KPI考核建立等等分享每次在課程講授中都會讓企業(yè)家學(xué)員興奮不已。 第四個(gè)模塊是薪酬分配體系：我們都知道薪酬對外沒有競爭力，招不來人；薪酬對內(nèi)不公平，留不住人！“太公平”卻難以刺激優(yōu)秀者，該怎么辦？提成制的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，讓銷售隊(duì)伍的短期行為盛行，如何平衡短期利益與長期利益？銷售人員流動(dòng)頻繁，集體跳槽屢見不鮮，該如何設(shè)計(jì)長期薪酬方案？在這個(gè)模塊里我們將解決你的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬難題，尋找

5、銷售團(tuán)隊(duì)的有效薪酬設(shè)計(jì)模式，避免企業(yè)薪酬失控，找到您企業(yè)的一套行之有效的薪酬方案。 第五個(gè)模塊是人才甄選體系：“與其辛辛苦苦去改造一個(gè)人，不如明明白白去找對一個(gè)人！” 為什么我們招聘人才的過程中經(jīng)?？醋哐郏襾淼氖怯谷耍⒎鞘侨瞬?？因?yàn)槲覀儧]有甄選人才的標(biāo)準(zhǔn)；我們不知道招聘時(shí)應(yīng)該問什么樣的問話才有效果。我們的招聘實(shí)戰(zhàn)專家會教會你如何鑒別你企業(yè)真正需要的實(shí)戰(zhàn)型人才。如何通過面相和眼神來判斷人才？如何檢測一個(gè)人的價(jià)值觀和理念是否與公司一致？如何測試一個(gè)人的性格是否適合本崗位？如何檢驗(yàn)一個(gè)人的基本勝任能力？課程會給你招聘的12種工具和測評表格來綜合鑒別人才。 第八模塊是高效激勵(lì)體系：為什么我們花了

6、很多的報(bào)酬卻沒有效果？為什么我們對員工滿懷熱忱他們卻沒有動(dòng)靜？因?yàn)槲覀儾恢纼?yōu)秀員工骨子里要什么！我們的激勵(lì)專家會在三方面告訴你激勵(lì)的有效方法：如何激勵(lì)中層干部？不同時(shí)期的員工如何激勵(lì)？員工的性格不相同，如何有針對性的激勵(lì)？課程會教會您如何找到每個(gè)員工的興奮點(diǎn)和優(yōu)勢進(jìn)行持續(xù)有效的激勵(lì)，其中也包括我們做老總的人如何來激勵(lì)好自己！ （講授這兩個(gè)模塊的龍平老師是中國營銷人才選拔與激勵(lì)第一人、2006年度十佳培訓(xùn)師，中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道勞動(dòng)與就業(yè)欄目專家，北京大學(xué)營銷經(jīng)理高級研修班主講師） 第六個(gè)模塊是銷售進(jìn)程管理：我們都非常關(guān)心銷售業(yè)績能夠有實(shí)質(zhì)性的提升，所有公司的資源都能夠有效應(yīng)用，帶來效益的最大化

7、，進(jìn)程管理就是幫助企業(yè)建立最有效的，并且能夠在企業(yè)中廣泛復(fù)制的銷售方法和步驟，從而極大的提升企業(yè)的銷售業(yè)績。如何根據(jù)客戶在購買過程中的心理變化過程而采取相應(yīng)的銷售動(dòng)作，找到提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵方法，最后實(shí)現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)中，大規(guī)模的復(fù)制有效的銷售進(jìn)程，使每一位銷售人員發(fā)揮最大的效率，達(dá)成業(yè)績倍增，而老板越做越輕松的良性局面。第七個(gè)模塊銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練：老板恨鐵不成鋼，大量的培訓(xùn)不能帶來實(shí)際的效果，甚至很多企業(yè)根本不知道什么樣的訓(xùn)練方法是有效的，這些問題一直困惑著很多成長中的企業(yè)。本課程著重強(qiáng)調(diào)如何通過真實(shí)有效的方法，提升銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力，用通俗的語言，闡明了銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見誤區(qū)，基本原則，切實(shí)

8、有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法，使每一位團(tuán)隊(duì)管理者真正變成優(yōu)秀的教練，切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，使每一位銷售員工的潛能得到最大限度開發(fā)和最有效率的應(yīng)用。團(tuán)隊(duì)的成功才是企業(yè)真正的成功，讓管理者越來越輕松，讓員工越來越有效率，越來越有成就，這才是我們追求的目標(biāo)。具體詳細(xì)的課程內(nèi)容，針對問題，大綱，可以登陸北京康普森公司的網(wǎng)站瀏覽。銷售團(tuán)隊(duì)：招得更多還是管得更好？(圖)發(fā)布時(shí)間：2010-03-24 11:03:53中國下載吧 新聞中心將本文收藏到： | 收藏到本地 | 復(fù)制本文地址都說春節(jié)后的第一周企業(yè)用人的行情動(dòng)態(tài)是一年人才市場的風(fēng)向標(biāo)，所以近期國內(nèi)某知名招聘網(wǎng)站上發(fā)布的春節(jié)后第一周全國人才需求走勢，從

9、一定程度上反應(yīng)出在2010年國內(nèi)人力資源供需的概況。從該網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)中不難看出，銷售人員和銷售經(jīng)理仍然占需求的前兩位，雖然及不上2009年10個(gè)職位中就有5個(gè)是招聘銷售崗位的盛況，但我們還是可以認(rèn)為，在整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)都在迅猛增長的今天，如何取得更好的銷售業(yè)績?nèi)匀皇瞧髽I(yè)最為關(guān)注的要?jiǎng)?wù)。但是做好銷售工作，或者說建設(shè)好銷售團(tuán)隊(duì)，靠不停的招聘與人員更新就能取得良好收益嗎？至少國內(nèi)的管理者們是這么想的，銷售人員和銷售管理的招聘需求旺盛程度居高不下便是明證。眾所周知，銷售部門的員工往往是一個(gè)企業(yè)里流動(dòng)最為頻繁的，銷售部門也是最難管理的團(tuán)隊(duì)，人員素質(zhì)對企業(yè)銷售任務(wù)完成的重要性再加上人員的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致用人單

10、位往往用不停的招聘來應(yīng)對銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題。但實(shí)際上這樣的做法導(dǎo)致了一個(gè)惡性循環(huán)，人員不停流失導(dǎo)致企業(yè)要不斷地補(bǔ)充新人，新人進(jìn)來需要一定的周期來適應(yīng)新的工作，往往業(yè)績不能快速體現(xiàn)，業(yè)績出得越晚，用人單位對人員的耐心就越少，也就更容易導(dǎo)致管理失位，人員的穩(wěn)定性就越來越差。究其根源，還是在于用人單位是否有一套成熟科學(xué)的管理方法，來建設(shè)好銷售團(tuán)隊(duì)，從根本著手，提升銷售人員和中層銷售管理者的業(yè)務(wù)能力和管理水平，進(jìn)而不斷地穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)的成員，以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的不斷提升。放眼國際上的現(xiàn)代企業(yè)，早已把銷售團(tuán)隊(duì)和客戶關(guān)系管理納入企業(yè)信息化建設(shè)的核心范疇，無論企業(yè)規(guī)模大小，使用一套CRM（CustomerRela

11、tionshipManagement，客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)來管理銷售團(tuán)隊(duì)，都是在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中不可或缺的手段。但CRM在國內(nèi)的普及仍處于起步階段，企業(yè)用人的行情動(dòng)態(tài)從一個(gè)側(cè)面證實(shí)了這一現(xiàn)狀，銷售人員固然需求龐大，但是多年位居招聘職位排行榜首位的現(xiàn)實(shí)反應(yīng)出，我國的企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面存在著缺乏先進(jìn)理念指導(dǎo)和科學(xué)工具運(yùn)用的現(xiàn)實(shí)。下面我們以百會CRM為例，來看看企業(yè)如何通過CRM工具以及CRM背后蘊(yùn)含的管理思想，來扭轉(zhuǎn)從“招得更多”朝“管得更好”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以提升銷售部門管理水平，降低銷售人員流動(dòng)性并提升銷售業(yè)績的。百會CRM是企業(yè)在線應(yīng)用提供商百會旗下的CRM產(chǎn)品，源自在全球最大的在線應(yīng)用提供商的Z

12、oho公司，這款CRM目前在全球已經(jīng)有超過15000家付費(fèi)企業(yè)用戶正在使用，以支持銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理。先進(jìn)技術(shù)手段，節(jié)約工作時(shí)間，調(diào)動(dòng)員工潛能通過使用CRM系統(tǒng)來管理銷售團(tuán)隊(duì)和處理日常銷售工作，銷售部門的每個(gè)成員都能夠?qū)⒏嗟臅r(shí)間、精力和能量投入到能夠出業(yè)績的核心工作中去，極大地節(jié)約因查找客戶信息、記錄銷售聯(lián)系進(jìn)展情況、調(diào)用其他部門資源配合銷售工作等環(huán)節(jié)所額外花費(fèi)的時(shí)間。使用CRM，可以將每個(gè)銷售的客戶和銷售機(jī)會管理能力成倍的予以提升，以前需要10個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)才能完成的銷售工作，在使用CRM系統(tǒng)后，最差的情況下也可以只通過5個(gè)人就能完成。標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，降低隨意性，獲得更多成交機(jī)會使用CR

13、M之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售工作都會形成一整套標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范，讓每名銷售人員都可以使用規(guī)定程序和標(biāo)準(zhǔn)的方法展開銷售，并且準(zhǔn)確地跟蹤其掌握的所有商業(yè)機(jī)會，做到不漏過任何一個(gè)可能存在的銷售契機(jī)。同時(shí)通過標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，能夠降低與客戶進(jìn)行往來互動(dòng)時(shí)的隨意性，有效地提升企業(yè)的品牌形象，以獲得更多的成交機(jī)會。銷售流程自動(dòng)化管理，減少成交時(shí)間CRM系統(tǒng)背后蘊(yùn)含的銷售流程自動(dòng)化的管理哲學(xué)，凝聚了前人通過上百年總結(jié)下來的科學(xué)銷售方法，幫助銷售人員抓住銷售工作中的核心問題，找對人，辦對事，理清需求，繞過障礙，在重點(diǎn)環(huán)節(jié)上部署最大的力量，集中突破客戶防線。通過自動(dòng)化的銷售管理流程，節(jié)約成交所需的漫長時(shí)間，提升單位時(shí)間的

14、銷售業(yè)績產(chǎn)出。銷售工作進(jìn)展情況一目了然，人員培養(yǎng)有的放矢銷售管理人員最為苦惱的就是自己空有一身銷售本領(lǐng)，但是卻無法一對一地去詳細(xì)了解團(tuán)隊(duì)成員在跟單時(shí)遇到的問題，進(jìn)而無法有針對性地進(jìn)行輔導(dǎo)，以幫助團(tuán)隊(duì)成員和團(tuán)隊(duì)一起成長。尤其是在影響銷售的環(huán)節(jié)和因素日趨復(fù)雜化的今天，如果沒有一套完整而有效的銷售工作進(jìn)展跟蹤工具來協(xié)助管理人員理清頭緒，了解進(jìn)展，單靠銷售人員自己單打獨(dú)斗，最后只憑銷售業(yè)績來說話，是沒法有效地培養(yǎng)出一個(gè)健康向上的團(tuán)隊(duì)的。這也是銷售團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)性過大的主要?jiǎng)右?，要激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)、對企業(yè)的忠誠度，就必須讓其感受到在這里能夠獲得真正的成長。在日常工作中，根據(jù)CRM記錄，能夠?qū)崿F(xiàn)有的放矢地

15、幫助員工提升銷售技能和工作水平。中國傳統(tǒng)的對銷售團(tuán)隊(duì)的管理往往停留在提成方式的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)上，員工與團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系僅僅靠利益來維系，這樣勢必導(dǎo)致行業(yè)景氣的情況下，員工干勁久足，但一旦行業(yè)或者企業(yè)出現(xiàn)周折，整體銷售水平下滑，銷售人員提成降低，那些靠利益維系的關(guān)系就會立即瓦解，人員動(dòng)蕩隨之開始。要解決這個(gè)問題就必須依靠一支在平時(shí)工作中培養(yǎng)出來的核心團(tuán)隊(duì)，陪同企業(yè)一起度過難關(guān)。在平時(shí)就使用CRM來管理銷售隊(duì)伍，打造銷售鐵軍，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)旱澇保收的不二之選。清晰報(bào)表顯示銷售狀況，合理分配各項(xiàng)資源，投資回報(bào)率最大化銷售工作能不能做好，不僅取決于銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)以及管理水平，更取決于企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門，包括市場團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)、銷售支持等的聯(lián)動(dòng)水平和資源配給合理程度。但是到底把有限的資源放在什么地方最為合適，傳統(tǒng)企業(yè)往往缺乏一個(gè)有效的評估手段。通過使用CRM工具，能夠清晰而明確地顯示出企業(yè)銷售的進(jìn)展情況，哪些市場活動(dòng)創(chuàng)造的銷售機(jī)會和成交訂單最多，哪些客戶成交興趣最大需要重點(diǎn)照顧，哪些訂單已經(jīng)在一錘定音的邊緣需要立即投入資源進(jìn)行支持，把有限的資源投入到最能產(chǎn)生收入的地方去，是實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)率最大化的必須途徑。新入職員