銷售團隊專業(yè)技能培訓系列課程

1、銷售團隊專業(yè)技能培訓系列課程李大志李大志高級營銷培訓師高級營銷培訓師西格瑪文化教育產(chǎn)業(yè)集團西格瑪文化教育產(chǎn)業(yè)集團自我介紹-“自吹自擂”李大志李大志西格瑪文化教育產(chǎn)業(yè)集團高級營銷培訓師西格瑪文化教育產(chǎn)業(yè)集團高級營銷培訓師中國海洋大學碩士研究生中國海洋大學碩士研究生國家首批企業(yè)培訓師職業(yè)資格認證國家首批企業(yè)培訓師職業(yè)資格認證國際國際PTTPTT職業(yè)培訓師資格認證職業(yè)培訓師資格認證供職過美國輝瑞公司，瑞士諾華公司，日本第一供職過美國輝瑞公司，瑞士諾華公司，日本第一制藥株式會社等多家制藥株式會社等多家500500強跨國公司強跨國公司曾任職過銷售代表曾任職過銷售代表/ /學術專員學術專員/ /地區(qū)經(jīng)理地

2、區(qū)經(jīng)理/ /大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理/ /產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理/ /營銷培訓師等崗位營銷培訓師等崗位課程體系 第一部:基礎銷售技巧 第二部:核心銷售技巧第三部:高級銷售技巧 課程特色n角色演練和理論講授相結(jié)合n知識+技能+心態(tài)=三位一體的課程設計n十年外企一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓經(jīng)歷相分享n課程時間-精華版一天 8小時 黃金版兩天16小時 鉆石版三天24小時最佳參訓人數(shù)-50人第一部 基礎銷售技巧課程推介課程推介課程定位銷售新人入職培訓的全面解決方案銷售新人入職培訓的全面解決方案理論理論+ +技能技能+ +流程流程+ +心態(tài)的綜合演練心態(tài)的綜合演練課程目標n學習基礎銷售理論n熟悉基本銷售流程n掌握專業(yè)銷售技

3、巧n培養(yǎng)成功銷售心態(tài)課程大綱n第一篇 基礎銷售理論之n第二篇 基本銷售流程之n第三篇 專業(yè)銷售技巧之n第四篇 有效溝通技巧之n第五篇 成功銷售心態(tài) 之 第一篇 基礎銷售理論n第一章 營銷學精要n第二章 營銷，促銷與推銷n第三章 銷售代表的角色認知n第四章 銷售代表的職業(yè)修養(yǎng)第一篇 基礎銷售理論n第一章 營銷學精要精華內(nèi)容 營銷的不同定義 從4P-到4C-到4R-到4V的營銷理念 營銷學的六大核心概念和營銷流程 銷售代表在整體營銷中的地位 第一篇 基礎銷售理論 營銷無定義 “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程”第一篇 基礎銷售理論n4P： 產(chǎn)品

4、（Product) 價格 (Price) 渠道 (Place ） 推廣 (Promotion)n 此外加5P是4P加包裝（Packaging）6P是4P加權力（Poweer）公共關系（Public relations）7P是4P加人員（Personnel）實體設備（Physiical facilities）流程管理（Process management）8P是7P加理念（Philosophy）10P是4P加探察（Probing)細分(Partitioning)優(yōu)選(Priorrtizing)定位(Positioning)政治權力(Political power)和公共關系(Public rel

5、ations)11P是10P加人(People)第一篇 基礎銷售理論n4C ：消費者（Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience） 溝通 （Communication）1990年，美國學者Robert Lautercorn教授提出第一篇 基礎銷售理論n4R ：關聯(lián) （Relevance）n 反應 （Reaction）n 關系 （Relationship）n 回報 （Reward）n美國學者唐。舒爾茨在4C理論基礎上提出第一篇 基礎銷售理論n4V：差異化 （Variation）n 功能化 （Versatility）n 附加價值 （Value）n 共鳴 （Vibrati

6、on）n可以構建企業(yè)核心競爭力的營銷理論第一篇 基礎銷售理論n營銷學的六大核心概念n顧客研究n目標市場n產(chǎn)品策略n價格策略n渠道策略n推廣策略第一篇 基礎銷售理論戰(zhàn)略營銷的流程你想往何處去？ （方向和目標）你現(xiàn)在處于何處？ （SWOT分析）你如何達到目的地 （戰(zhàn)略和策略）你如何確保達成目標（實施和控制）第一篇 基礎銷售理論n銷售代表是營銷戰(zhàn)略的實施者和控制者n銷售代表的業(yè)績成敗決定了企業(yè)的興衰第一篇 基礎銷售理論n第二章 營銷，促銷推銷精華內(nèi)容n營銷戰(zhàn)略的實施方式n促銷的策略和工具n推銷的意義第一篇 基礎銷售理論n營銷實施的三要素-營銷戰(zhàn)略，銷售促進和銷售會談n市場計劃，促銷活動和推銷拜訪n促

7、銷的策略折價策略；贈獎策略；廣告策略；n促銷的工具廣告影片；幻燈片；海報；型錄；公司刊物；DM；贈品；包裝等第一篇 基礎銷售理論n第三章 銷售代表的角色認知精華內(nèi)容n銷售是 業(yè)務員n 地區(qū)經(jīng)理n 產(chǎn)品經(jīng)理n 營銷策劃經(jīng)理n 公司形象代言人n 。第一篇 基礎銷售理論n第四章 銷售代表的職業(yè)修養(yǎng)精華內(nèi)容n銷售代表必備專業(yè)素質(zhì)n第一：產(chǎn)品知識n第二：銷售技巧n第三：談判技巧n第四：區(qū)域管理n第五：團隊建設第一篇 基礎銷售理論n銷售代表的執(zhí)業(yè)精神n敬業(yè)n責任n勤奮n信心n技巧n。第二篇 基本銷售流程n第一章 尋找和鑒別客戶n第二章 銷售準備n第三章 銷售拜訪n第四章 銷售演講與演示n第五章 客戶異議處

8、理n第六章 締結(jié)成交n第七章 簽定并履行合同和回收貨款n第八章 建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系第二篇 基本銷售流程n第一章尋找和鑒別客戶內(nèi)容精要n客戶的分類n客戶的9條尋找渠道和9種尋找方法n鑒別客戶的4條標準第二篇 基本銷售流程n第二章 銷售準備內(nèi)容精要n銷售計劃的制定n知己知彼,百戰(zhàn)不殆的市場資料的收集n接近客戶前的準備n銷售輔助工具和FAQ的設計第二篇 基本銷售流程n第三章 銷售拜訪n訪前準備n銷售禮儀n銷售拜訪的流程n建議書的撰寫要求第二篇 基本銷售流程n第四章 銷售演講與演示內(nèi)容精要n銷售演講的類型n銷售演講的準備步驟和技巧n銷售演示的準備和演示工具的使用n銷售演示的技巧第二篇 基本銷售流程n第五

9、章 客戶異議處理n什么是異議n異議的6大種類n異議產(chǎn)生的原因n異議處理的態(tài)度n異議處理的過程和方法n常見異議的處理原則第二篇 基本銷售流程n第六章 締結(jié)成交內(nèi)容精要n締結(jié)的時機n締結(jié)的9中方法n締結(jié)的技巧第二篇 基本銷售流程n第七章 簽定履行合同和回收貨款精要n合同的分類n合同的格式條款n合同簽定的方式n回款方式和追款技巧n風險防范第二篇 基本銷售流程n第八章 建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系內(nèi)容精要n客戶忠誠度的重要意義n經(jīng)典的“二八規(guī)律”n建立伙伴聯(lián)盟的行動原則第三篇 專業(yè)銷售技巧n第一章 客戶接近技巧n第二章 開場白技巧n第三章 需求探詢技巧n第四章 產(chǎn)品介紹技巧n第五章 異議處理技巧n第六章 締結(jié)成交

10、技巧n第七章 電話銷售技巧n第八章 代理商管理技巧第四篇 有效溝通技巧第一章 溝通概述 溝通的定義和分類第二章 溝通的步驟 溝通的五要素和原則第三章 銷售溝通 與客戶溝通的步驟;與10種類型的客戶溝通的技巧;與不同年齡段的客戶溝通的技巧;與不同職業(yè)客戶的溝通技巧;與公司內(nèi)部領導和同事溝通的技巧第五篇 成功銷售心態(tài)第一章 心態(tài)修煉 態(tài)度就是成功 心態(tài)決定一切 銷售職業(yè)生涯的拉力和推動力 第二章 創(chuàng)新思維修煉 命運在你自己手中 創(chuàng)新力的再造 不要低估自己 可怕的經(jīng)驗 第三章 誠信修煉 誠信不是誠實 誠和信的概念第四章 堅韌修煉 堅和韌第五章 自我超越修煉n第六章 信念修煉 挑戰(zhàn)極限 創(chuàng)造力對抗痛苦

11、n第七章 壓力管理修煉 壓力管理模型 改善壓力承受力n第八章 快樂修煉 銷售的快樂與幸福 明天的朝陽更燦爛 第二部 核心銷售技巧課程推介課程推介課程定位n銷售代表專業(yè)技能培訓的核心課程n非新銷售代表實戰(zhàn)經(jīng)驗升華的理論總結(jié)和行為規(guī)范課程課程源流專業(yè)銷售技巧(Professional Selling Skill)簡稱PSS,來源與理論.PSS廣泛應用與直面銷售領域,零售領域和一些傳銷領域,對銷售的影響非常深刻PSS既是一套銷售工具,又是一套十分有效的管理工具.課程目標n掌握專業(yè)銷售理論n改變固有銷售行為n提升有效拜訪幾率n全面增加銷售業(yè)績課程大綱n第一章節(jié)：開宗明義n第二章節(jié)：山高水長n第三章節(jié)：

12、柳暗花明n第四章節(jié)：勇往直前n第五章節(jié): 坐看云起課程精華n第一章：三大理念n第二章：五朵金花n第三章：七種武器n第四章：九陰真經(jīng)n第五章: 萬法歸宗第一章 開宗明義三大理念 什么是“銷售” 什么是“需求” 什么是“AIDEA購買模型”第二章 山高水長專業(yè)銷售代表必須熟知的“五朵金花-”-偉大的5As銷售環(huán)接近 Approach分析 Analysis生動陳述 Active presentation異議處理 Answer objection永遠締結(jié) Always closing 第三章 柳暗花明PSSPSS七大步驟七大步驟: : 準備準備 接近接近 探詢探詢 演介演介 答疑答疑 締結(jié)締結(jié) 追訪追

13、訪PSS之七種武器長生劍第一長生劍第一-訪前準備技巧訪前準備技巧碧玉刀第二碧玉刀第二-開場白技巧開場白技巧多情環(huán)第三多情環(huán)第三-探詢技巧探詢技巧孔雀翎第四孔雀翎第四-FABFAB技巧技巧霸王槍第五霸王槍第五-答疑技巧答疑技巧拳頭拳頭 第六第六-締結(jié)技巧締結(jié)技巧離別鉤第七離別鉤第七-訪后跟進技巧訪后跟進技巧長生劍第一長生劍第一-訪前準備技巧訪前準備技巧n產(chǎn)品知識n市場規(guī)則n客戶信息n拜訪計劃n輔助工具n銷售心態(tài)n“長生劍的微笑來源于自信”碧玉刀第二碧玉刀第二-開場白技巧開場白技巧n標準開場白的6個步驟n引起客戶注意的5種方法n贏得客戶好感的8種技巧n“碧玉刀的精神是誠信”多情環(huán)第三-探詢技巧n問

14、與聽n客戶心理學n客戶個性分類n“多情環(huán)的要旨是環(huán)環(huán)相扣,步步為營”孔雀翎第四-FAB技巧n特點,特性和利益n成功的產(chǎn)品介紹原則n產(chǎn)品建議書的寫作技巧n“孔雀翎的美麗來自于信心”霸王槍第五-答疑技巧n異議的定義,種類,產(chǎn)生原因n異議處理的6大技巧n異議處理的正確心態(tài)n“霸王槍的靈魂是勇氣”拳頭第六-締結(jié)技巧n締結(jié)的定義和分類n締結(jié)的時機和原則n締結(jié)的7種技巧n“拳頭的行為準則是勇氣”離別鉤第七-訪后跟進技巧n訪后跟進的目的n訪后跟進的內(nèi)容n訪后跟進的優(yōu)先順序n訪后跟進的理念n“離別是為了再相見”第四章 勇往直前專業(yè)銷售技巧之九陰真經(jīng)- 練第五章 高山仰止n銷售恐懼證-銷售生涯的本.拉登n類型:

15、接近恐懼;探詢恐懼證;陳述恐懼證;締結(jié)恐懼證n8色銷售恐懼典型癥狀:灰色黯然者;紅色逃避者;蘭色抱怨者;白色眩暈者;黃綠悲觀者;黑色過敏者;綠色懦弱者n8種治療方案：思路扼殺法;威脅脫敏法;恐懼倒置法;焦點會聚法;感覺注射法;嬰兒冒險法;勇氣回饋法;團隊治療法n4步治療原則:發(fā)現(xiàn)分析訓練鞏固n所謂“萬法歸宗”就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼,賣向成功的根本法則.課程推介課程推介課程定位n銷售代表專業(yè)技能培訓的高階課程n大客戶銷售代表技能培訓的必備課程課程源流n顧問式銷售技巧是建立在SPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術nSPIN模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年,通過對35000個銷售對話和銷售案

16、例進行深入研究分析開發(fā)出來的銷售技術n顧問式銷售技巧解決有關大客戶銷售中的所有問題n全球500強企業(yè)中高級銷售代表必修的技能課程課程目標n了解顧問式銷售技巧的本質(zhì),原則和方法n改變傳統(tǒng)的銷售思維模式n熟練掌握SPIN銷售技術n提高銷售成功幾率n建立長久的客戶忠誠度課程大綱n第一章 開宗明義-顧問式銷售的基本概念n第二章 運籌帷幄- 銷售會談的策略n第三章 花開并蒂-SPIN和PSS的異同比較n第四章 八部天龍-顧問式銷售的8步技巧n第五章 八面玲瓏 -大客戶銷售的8種方式第一章 開宗明義 基本概念缺陷點“宇恒不對稱，世界無完美” 缺陷點就是銷售的機會點n需求n利益n購買循環(huán)n優(yōu)先順序第二章 運

17、籌帷幄 銷售會談的策略銷售行為和購買行為的差異銷售的機會點與購買循環(huán)的四個決策點決策點處銷售會話的跳躍和回環(huán)技術銷售對話的鐵律 第三章 花開并蒂 SPIN和PSS異同比較源流比較核心理念比較PSS與購買循環(huán)的7個結(jié)合點SPIN與購買循環(huán)的4個結(jié)合點SPIN 與PSS的組合應用第四章 天龍八部n第一節(jié) 天神部-銷售準備技巧理念準備:產(chǎn)品優(yōu)點和客戶認同的利益點 異議的積極意義銷售會談設計:目標,利益點,可能的異議等SPIN 設計天神部的精髓-運籌帷幄之中, 決勝千里之外第四章 天龍八部n第二節(jié) 龍神部-銷售會談的開啟技巧n銷售會談的4個階段初步接觸;調(diào)查研究;證實能力;獲得承諾n第一印象的重要意義

18、n傳統(tǒng)開場白的困境n開啟會談的技巧n龍神部的精髓-“煙雨欲來風滿樓”第四章 天龍八部n第三節(jié) 緊那羅部-背景問題探詢技巧n概述n使用的目的n應該掌握的問題點n如何有效的使用n如何選擇合適的方式n緊那羅部的精髓-不恥上問,必有所求 歌功頌德,暗藏陰謀第四章 天龍八部n第四節(jié) 阿修羅部-難點問題探詢技巧n概述n難點問題的必要性n有效使用難點問題探詢的3個原則n提問的時機n阿修羅部的精髓-美女修羅,窮追不舍第四章 天龍八部n第五節(jié) 摩喉羅珈部- 暗示問題探詢技巧n概述n暗示問題的目的,對象n暗示問題的操作步驟和策劃n暗示問題和復雜銷售n摩喉羅珈部的精髓-煽風點火 落井下石第四章 天龍八部n第六節(jié) 乾

19、韃婆部-需求確認探詢技巧n概述n需求問題的目的,ICE模式,時機n客戶異議克服n需求問題的意義n乾韃婆部的精髓-香花和美樂的誘惑第四章 天龍八部n第七節(jié) 夜叉部-證實能力的技巧n概述nFABn異議防范和異議處理技巧n夜叉部的精髓-菩薩好拜,小鬼難纏第四章 天龍八部n第八節(jié) 迦樓羅部-收場白技巧n收場白(締結(jié))有用嗎?n成功的收場白n獲得承諾和銷售進展n迦樓羅部精髓-扶搖直上九萬里, 革命未成須努力!第五章 八面玲瓏 - 大客戶銷售的8種方式銷售拜訪展會技術交流贈品商務活動參觀考察電話銷售測試和樣品提供課程推介課程推介課程定位n銷售代表市場管理技巧的完全手冊n提高生產(chǎn)力的必備理論基礎和操作實務課程源流n經(jīng)典MBA銷售管理課程在銷售代表層面的實戰(zhàn)運用n是銷售代表制定市場計劃和實施銷售活動的行動綱領課程目標n熟悉微觀市場管理的基礎理論n掌握微觀市場管理的實戰(zhàn)技巧n提升銷售代表的“銷售力”n提高微觀市場的“生產(chǎn)力”課程大綱n第一篇 開宗明義n第二篇 四大名捕n第三