醫(yī)藥代表實戰(zhàn)黃金寶典

1、芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂

2、蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿

3、莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃

4、腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈

5、莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂

6、芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆

7、蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀

8、荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇

9、膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂

10、莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆

11、芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀

12、葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄

13、芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿

14、膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃

15、蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀

16、芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄

17、蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈

18、芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃

19、膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇

20、莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁

21、膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋

22、蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂

23、節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇

24、肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁

25、莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅

26、膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿

27、蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆

28、節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁

29、肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅

30、莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿

31、膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃

32、蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈

33、芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂

34、蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿

35、莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃

36、腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈

37、莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂

38、芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆

39、蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀

40、荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇

41、膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羃蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆蠆袃蒞蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肅蚃螅衿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蠆螂羆蒈蝿襖膂

42、莄螈羇羄芀螇蚆膀芆莃衿羃膂莂羈羋蒀莂蟻肁莆莁螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肈莃蕆蝿袀荿蒆羂肆 xx，xx人民醫(yī)院腎內科科主任，學術帶頭人兼藥事委員會成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。      旁人包括整天圍著他轉的藥代都認為他平易近人，沒有人任架子。事實就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。     他還是個嚴于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個

43、到達科室的人；他出現在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。     這個月一號開始，我租住他的房子，三號下午我到他辦公室找他，詢問有關租賃處水電費用事宜。我在門口足足等了他一個小時二十分，只因為他一直在跟病人家屬在談話。事后知道，談了這么 長時間，只因為要解開那個病人家屬的疑團，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進科室與他面對面時，已是六點二十分。他正在收拾東西，準備離開。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時，他接到了一個電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。     很自然，我

44、們的話題轉到產品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經歷，道出了怎樣做好一個藥代的基本要素。引述概括如下：     一、 要有進取的精神，不斷增強自身魅力和素質修養(yǎng)，包括外在形象和內在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當，笑容可掬并充滿活力和熱情。內在涵養(yǎng)是指對整個醫(yī)藥行業(yè)的認知；對產品及相關病理知識的掌握和表達。xx主任特別指出，認人接受我的產品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少至少不能比別人少，

45、科室成員就會因為不服他而產生離心力。同樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應醫(yī)生信服你，才有處方的信心。        二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產品，要恰當照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關系，自然會處方你的產品。xx主任特別強調指出，人是社會性的動物，錢（他沒有直接說錢，用那東西'來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時間一長就很難受。xx公司的小x給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了

46、。這讓我每次聽歌時總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個書架，就好多了?！彼又f，這些能讓醫(yī)生感動的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。     三、 要勤快，每次要帶一點東西過來，可以是科室相對應學科的最新治療觀點、進展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他又指出，不要帶那些每個公司都有的禮品，可以自己花錢買點醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家門診，xx公司的小x都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動。如果那時候下一個病人正好用得上

47、該代表的產品，他會用的。他還指出，勤快會給人信心，同時，讓人更容易產生深刻印象，從而將人和產品聯系起來。人見得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太忙了。在一些營銷理論文章中，我們經?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經常提到就是一位優(yōu)秀的sales（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；      小周是一家醫(yī)藥公司負責醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客

48、戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：     你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？     在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？     在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？     在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？     在與客戶面談的時間里，你發(fā)現是你說的話多，還是客戶說

49、的話多？     結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他產品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；     當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入

50、，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。     我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。    

51、 陌生拜訪：讓客戶說說說     醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；     讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；     前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；     拜訪流程設計：     一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”&#

52、160;    二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”     三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。     四、 開場白的結構：     1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、

53、時間約定；4、詢問是否接受；如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？     五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；     1、 設計好問題漏斗；     通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。     如：“王主任

54、，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用類產品的情形？”     2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；     采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經常會犯的毛病就是“封閉話題”。     如：“王主任，貴醫(yī)院的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批

55、后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。     3、 對客戶談到的要點進行總結并確認；     根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；     如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于二是關于三是關于，是這些，對嗎？”  &#

56、160;  六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；     在結束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。     如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”     二次拜訪：滿足客戶需求    

57、 醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；     讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；     前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；     拜訪流程設計：     一、 電話預先約定及確認；     如：“王主任，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上

58、次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”     二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好?。　?#160;    三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。四、 開場白的結構：     1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品的重要特征

59、和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；     如：“王主任，上次您談到在使用產品的碰到幾個問題，他們分別是，這次我們專門根據您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”     五、 專業(yè)導入ffab，不斷迎合客戶需求；     ffab其實就是：     feature:產品或解決方法的特點； 

60、60;   function:因特點而帶來的功能；     advantage:這些功能的優(yōu)點；     benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；     在導入ffab之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然后再展開ffab。在展開ffab時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，醫(yī)藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你

61、的產品和服務感興趣而購買；     六、介紹解決方法和產品特點：     程序如下：     1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；     2、 總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；     3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；     4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；  

62、;   5、 總結；     七面對客戶疑問，善用加減乘除     1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；     2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；     3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；     4. 當醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；   

63、;   八、要求承諾與諦結業(yè)務關系     1、 重提客戶利益；     2、 提議下一步驟；     3、 詢問是否接受；     當醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：     客戶的面部表情：     1、 頻頻點頭；2、定神

64、凝視；3、不尋常的改變；     客戶的肢體語言：     1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；     客戶的語氣言辭：     這個主意不壞，等等     呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！某某產品院內學術推廣會細則      一、 參會人員    

65、0; 1、專家醫(yī)生      地級市三甲醫(yī)院心內科4人，一般醫(yī)院2人；      縣級市：主要醫(yī)院心內科2人；      縣醫(yī)院、中醫(yī)院各12人。      專家代表邀請總人數不超過150人。      2、醫(yī)院院長、藥劑科主任      為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展，可以請部分院長、藥劑科科長參加。      3、商業(yè)公司

66、      選擇當地醫(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加；      參會商業(yè)公司總數以12家為宜；      參會人數不超過5人。      4、新聞媒介      當地有影響力的電臺、報紙等新聞媒體記者      5、公司人員      大區(qū)經理、產品經理；    

67、0; 地辦全體人員。      二、會場選擇      1、地級市三星級賓館      2、交通較為便利      三、會議準備      1、專家拜訪      參會前對應邀專家確保三次以上的面對面拜訪；      通過拜訪進行產品宣傳，使其對產品有一初步認識；      通過拜訪確定初步的會議時間（避免與某些學術活動發(fā)生沖突）使大多數應邀代表能夠按時參會。      2、聯系賓館      確定會場：約容納200人的會議室，不宜過大以免影響會議氣氛；      儀器設備：按“會場布置”要求列舉的所有項目提前準備；      背