國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)策分析論文

1、國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)策分析論文 編者按：本論文主要從現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司；投標(biāo)、報(bào)價(jià)策略研究等進(jìn)行講述，包括了投標(biāo)的盲目性、信息掌握不足、影響報(bào)價(jià)的因素分析、投標(biāo)機(jī)會(huì)篩選、不同報(bào)價(jià)目標(biāo)下的報(bào)價(jià)策略、確定報(bào)價(jià)目標(biāo)的策略、經(jīng)濟(jì)效益分析、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、招標(biāo)人投資的可靠性、報(bào)價(jià)目標(biāo)依項(xiàng)目情況、貨物質(zhì)量程度、招標(biāo)條件、生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等多種因素綜合考慮分析等，具體資料請(qǐng)見： 論文關(guān)鍵詞：招標(biāo)授標(biāo)報(bào)價(jià)策略鐵路物資企業(yè) 論文摘要：從現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司招標(biāo)實(shí)踐中存在的f-l題，分析了國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)的各種策略：報(bào)價(jià)因素的分析、投標(biāo)機(jī)會(huì)的選擇、報(bào)價(jià)目標(biāo)的確定、各種報(bào)價(jià)目標(biāo)的報(bào)價(jià)策略，以及報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)效益分析與評(píng)價(jià)。 鐵路物

2、資供銷企業(yè)為了生存和發(fā)展，由單純供應(yīng)鐵路內(nèi)部的封閉型經(jīng)營(yíng)方式向開放型的不僅供應(yīng)路內(nèi)，同時(shí)與路外及國(guó)外的廣大客戶進(jìn)行貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變是大勢(shì)所趨。招標(biāo)與投標(biāo)是國(guó)際貿(mào)易中最常用的方式，而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究，不僅是我們走向國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的突破口，同時(shí)也是為適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在不久的將來普遍采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行貿(mào)易積累經(jīng)驗(yàn)，使鐵路物資供銷企業(yè)走在時(shí)代的前頭立于不賊之地。 1現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司 招標(biāo)實(shí)踐中存在的主要問題據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)各主要國(guó)際貿(mào)易公司投標(biāo)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的中標(biāo)卓大約在8左右，其原因除客觀上成本高、產(chǎn)品缺乏知名度及招標(biāo)方違反常規(guī)等等以外，尚有主觀努力不夠的因素在內(nèi)，主要有以下兩方面。 11投標(biāo)的盲目性。出

3、標(biāo)的盲目性。沒有認(rèn)真進(jìn)行機(jī)會(huì)篩選，盲目送投標(biāo)書，如技術(shù)實(shí)力不足，風(fēng)險(xiǎn)很大的標(biāo)，以及數(shù)量很小的項(xiàng)目等的投標(biāo)。報(bào)價(jià)的盲目性。報(bào)價(jià)中沒有策略依據(jù)，盲目決定報(bào)價(jià)水平。 12信息掌握不足。對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)情況、產(chǎn)品信息等缺乏必要的r解。對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解不夠，缺乏投標(biāo)市場(chǎng)信息渠道。 2投標(biāo)、報(bào)價(jià)策略研究 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略是建立在對(duì)影響貨物投標(biāo)報(bào)價(jià)的諸因素及其內(nèi)在聯(lián)系的分析、判斷在基礎(chǔ)上，對(duì)投標(biāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況進(jìn)行歸納、總結(jié)，提出相應(yīng)的對(duì)策。 21影響報(bào)價(jià)的因素分析。價(jià)的因素很多，歸納起來有以下幾個(gè)方面，即基本因素(成本利潤(rùn)因素)、競(jìng)爭(zhēng)因素、貨物質(zhì)量因素、交易條件因素、政策周素等，這幾種因素也有主次之分

4、在一定時(shí)期內(nèi)，貨物質(zhì)量因素及國(guó)家政策因素是相對(duì)固定不變的，稱為固定因素，而基本因素、競(jìng)爭(zhēng)因索及交易條件因素則在每次招標(biāo)括動(dòng)中是不相同的，稱為變動(dòng)因素。報(bào)價(jià)策略研究，就是針對(duì)難以掌握的變動(dòng)因素提出相對(duì)應(yīng)的策略和控制方法，從而科學(xué)地提供報(bào)價(jià)依據(jù)。 22投標(biāo)機(jī)會(huì)篩選。投標(biāo)機(jī)會(huì)篩選是投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的前提，一般情況下，下列幾點(diǎn)可作為機(jī)會(huì)篩選的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 221招標(biāo)人投資的可靠性。首先應(yīng)對(duì)招標(biāo)人的資信情況進(jìn)行了解，一般采用ICB(國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo))方式，利用“國(guó)際復(fù)興與開發(fā)銀行”或。國(guó)際開發(fā)協(xié)會(huì)”等國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款興建項(xiàng)目或經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)國(guó)家的政府主持韻項(xiàng)目，其資金是有保障的而純是企業(yè)行為或某些不發(fā)達(dá)國(guó)家政府組織的招

5、標(biāo)則應(yīng)進(jìn)行具體的分析，對(duì)可靠性差的項(xiàng)目應(yīng)堅(jiān)決放棄。 222招標(biāo)人背景及信譽(yù)。某些國(guó)家的工程部門及一些經(jīng)常招標(biāo)的企業(yè)、部門是國(guó)際招標(biāo)的老手，專有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的人員對(duì)待投標(biāo)人，投這樣的標(biāo)難度極大，沒有必勝的把握，應(yīng)放棄；有時(shí)招標(biāo)人不按規(guī)定授標(biāo)，如果事先有所了解，就可減少不必要的浪費(fèi)。 223技術(shù)條件。對(duì)我國(guó)技術(shù)能力在國(guó)際上所處的位置要有充分的了解，對(duì)投有把握按期完成的標(biāo)應(yīng)予放棄。 224投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。盡可能了解參加投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知彼知己，對(duì)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、而自己又絕對(duì)無法戰(zhàn)勝時(shí)，應(yīng)予放棄。 225投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)程度。事先應(yīng)對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，只有風(fēng)險(xiǎn)程度在自己可以承受范圍內(nèi)的標(biāo)方可投標(biāo)參

6、與。 23確定報(bào)價(jià)目標(biāo)的策略 報(bào)價(jià)目標(biāo)依項(xiàng)目情況、貨物質(zhì)量程度、招標(biāo)條件、生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等多種因素綜合考慮分析，一般有以下兩種情況，即追求利潤(rùn)和追求創(chuàng)匯額或叫追求中標(biāo)率。如果招標(biāo)項(xiàng)目屬如下情況：招標(biāo)人所需貨物為我們以前中過標(biāo)的產(chǎn)品，而且反映良好；招標(biāo)貨物是我方在海外市場(chǎng)上占有壟斷地位的產(chǎn)品；招標(biāo)貨物我們能以低成本生產(chǎn)、而且成本可能大大低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此時(shí)就應(yīng)以追求利潤(rùn)為報(bào)價(jià)目標(biāo)，即盡可能擴(kuò)大貨物報(bào)價(jià)與實(shí)際成本間的差額，同時(shí)須知報(bào)價(jià)越高，雖利潤(rùn)越高，但中標(biāo)機(jī)會(huì)就越小。除此之外應(yīng)追求創(chuàng)匯額，追求中標(biāo)率，目的在于在保本或微利投標(biāo)中標(biāo)的同時(shí)，使產(chǎn)品在海外市場(chǎng)打開銷路，建立信譽(yù)，擴(kuò)大知名度，為以后投標(biāo)

7、打下基礎(chǔ)。 24不同報(bào)價(jià)目標(biāo)下的報(bào)價(jià)策略 241在追求利潤(rùn)記錄時(shí)，由決策層人員判斷得出。由公式可以看出，中標(biāo)概率與報(bào)價(jià)大小呈反比，即報(bào)價(jià)越高，中標(biāo)概率越低?！邦A(yù)期利潤(rùn)最大化”可以作為投標(biāo)人報(bào)價(jià)選擇的決策依據(jù)，最大預(yù)期利潤(rùn)下的標(biāo)價(jià)可作為優(yōu)化的投標(biāo)標(biāo)價(jià)，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，而且當(dāng)投標(biāo)多次限于一個(gè)總的地理區(qū)域內(nèi)某特殊類型的項(xiàng)目時(shí)。這個(gè)判斷指標(biāo)尤為有效。 242追求創(chuàng)匯額、中標(biāo)率的報(bào)價(jià)策略。一般招標(biāo)分有標(biāo)底和無標(biāo)底兩種，有標(biāo)底時(shí)，報(bào)價(jià)最接近標(biāo)底者中標(biāo)。無標(biāo)底時(shí)，報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)。但無論哪種形式，各投標(biāo)企業(yè)在確定自己的標(biāo)價(jià)時(shí)考慮的首要因素應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，而不是企業(yè)的成本，特別是無標(biāo)底時(shí)，著想

8、中標(biāo)，必須盡可能地壓低價(jià)格，但不能無限壓價(jià)，除非是處于極端困境的企業(yè)急于尋找市場(chǎng)，打開銷路，一般不應(yīng)以低于成本的價(jià)格報(bào)價(jià)。 在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，企業(yè)得標(biāo)愿望迫切，只考慮報(bào)價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不考慮企業(yè)成本，這樣即使中標(biāo)也可能出現(xiàn)虧損，為使虧損控制在一定的范圍以內(nèi)，我們可以用“損益平衡法確定價(jià)格。用這種方式，可測(cè)知獲得預(yù)期利潤(rùn)所需的最低價(jià)格。報(bào)價(jià)時(shí)就可依此定價(jià)。實(shí)際上在具體投標(biāo)實(shí)踐中，往往追求的是兩種報(bào)價(jià)的結(jié)合目標(biāo)，既追求利潤(rùn)又力爭(zhēng)奪標(biāo)，在這種綜合目標(biāo)下，就要結(jié)合上述的各種報(bào)價(jià)策略，將損益平衡定價(jià)方法中的“預(yù)期利潤(rùn)量與利用中標(biāo)概率計(jì)算出的“預(yù)期利潤(rùn)結(jié)合考慮，做到利潤(rùn)最大化和預(yù)期貢獻(xiàn)最大化同時(shí)得到滿足。 25經(jīng)濟(jì)效益分析。應(yīng)當(dāng)從經(jīng)濟(jì)效益的角度對(duì)所完成的報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，具體可用如下兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定：換匯成本。指換回一個(gè)單位的外幣需要的人民幣數(shù)量，它反映出商品的換匯能力，其計(jì)算公式如下：換成本=出口總成本出口銷售凈收入=【貨物采購(生產(chǎn))成本+出口費(fèi)用(人民幣)】出口銷售凈外匯收入(美元)其中：出口凈收入一般以FOB價(jià)為準(zhǔn)。盈虧率。它是檢驗(yàn)出口價(jià)格確定是否恰當(dāng)，企業(yè)出口產(chǎn)品是盈利還是虧損的指標(biāo)，公式如下：盈虧率=