銷售員素質(zhì)要求

1、銷售員工素質(zhì)要求一、素質(zhì)要求成為一名優(yōu)秀的Sales1、 積極旺盛的斗志2、 鍥而不舍耐力3、 不斷充實(shí)相關(guān)的知識4、 嚴(yán)密注意市場情況5、 忍辱負(fù)重、吃苦耐勞6、 優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度7、 口才的不斷琢磨，善用語言的威力8、 誠摯務(wù)實(shí)的態(tài)度9、 穩(wěn)重不浮夸10、 以專業(yè)知識說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主11、 讓人尊重而非讓人消遣12、 有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)13、 一勤天下無難事14、 不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)15、 不分晝夜，一切配合工作時(shí)間二、銷售案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程及內(nèi)容展開作為一家專業(yè)的營銷代理公司，其現(xiàn)場的銷售運(yùn)作十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案場

2、作業(yè)既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達(dá)到案場最佳銷售效果。1、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“歡迎光臨新港名城”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停表示歡迎。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。2、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員喊畢“歡迎光臨新港名城”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名

3、片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。3、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。4、參觀展示向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)

4、、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。5、第二次引導(dǎo)入座細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時(shí)地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣.因此第二次入座接洽同第一次入

5、座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。6、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看

6、房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。7、第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮

7、貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率

8、、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。8、柜臺銷控當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，必須詢問專案（銷控）：“請問××幢××層××室賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，專案

9、（銷控）應(yīng)答：“可以介紹?！被颉皩Σ黄?，已經(jīng)賣掉了”（柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通）。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機(jī)會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，柜臺銷控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義。9、銷售論價(jià)客戶確認(rèn)房源后，就針對此房源會同銷售員談?wù)搩r(jià)格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價(jià)大戰(zhàn)，原則上銷售員是沒有讓價(jià)的余地的（根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，

10、低于此底價(jià)將由專案確認(rèn)），銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價(jià)格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價(jià)位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價(jià)。不過，記住銷售員同樣擁有申請價(jià)格的權(quán)利，事實(shí)上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價(jià)的情況判斷客戶的要求及期望價(jià)格（亦稱心理價(jià)位），從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專案將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價(jià)來成交此客戶，必要時(shí)專案將親自同該客戶論價(jià)，給予客戶心理平衡，從而完成價(jià)格的談判。（同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價(jià)）因此銷售員是守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行

11、價(jià)格協(xié)調(diào)，從而為專案最終論價(jià)作好良好鋪墊。拉近客戶心理價(jià)位同專案手中底價(jià)的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價(jià)的滿足感，掌握良好的論價(jià)技巧是銷售員成熟的標(biāo)志，另外銷售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問題時(shí)論價(jià)是毫無意義的。10、現(xiàn)場逼訂 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。當(dāng)客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時(shí)，銷售員應(yīng)把握最佳的時(shí)機(jī)予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會嚇走客戶或

12、使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭。標(biāo)準(zhǔn)說辭為：“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷”。當(dāng)客戶再三決意不予保留，銷售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會。11、柜臺確認(rèn)當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“請問××幢××層××室可不可以推介？”銷控應(yīng)答：“可以介紹。”再問：“請幫我再確認(rèn)一次?！保ū仨毥?jīng)過再次核實(shí)后方可向客戶推介）銷控確認(rèn)首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。12、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售定單回接待桌，同客戶簽定定單，簽定定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看定單，并且迅速填寫定單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回定單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存