門店服務銷售技巧

1、門門店店銷銷售服售服務務技巧技巧黃秋黃秋華華09-6-909-6-9門門店店銷銷售服售服務務技巧技巧“六脈神六脈神劍劍” 第一式：迎第一式：迎賓賓一、一、導購導購迎迎賓賓前的前的錯誤動錯誤動作作二、二、導購導購的口的口頭頭禪：禪：“沒有人沒有人”三、迎三、迎賓賓：贏贏在起點，迎在起點，迎賓賓是品牌形象是品牌形象1 1、品牌店、品牌店鋪應統(tǒng)鋪應統(tǒng)一迎一迎賓語賓語；2 2、標標準迎準迎賓動賓動作；作； 第二式：第二式：尋尋機機 尋尋機就是在你迎機就是在你迎賓賓之后，之后，對對于那于那些三三兩兩些三三兩兩閑閑逛的客人，保持距離，用你逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去眼睛的余光去觀觀察客人的察客人的

2、舉動舉動，給給客人一客人一個適當?shù)目諅€適當?shù)目臻g間和和時間時間去欣去欣賞賞我我們們的的貨貨品和品和陳陳列，列，時時機到的機到的時時候，你才候，你才進進入到接待介入到接待介紹紹工作中去。工作中去。尋尋找什么找什么樣樣的的時時機機A A、觸摸一條、觸摸一條褲褲子；（他子；（他對這對這條條褲褲子的某些方面有子的某些方面有興興趣）趣）B B、用手觸摸某、用手觸摸某貨貨品，找品，找標簽標簽，看，看標標價等；（價等；（產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣，趣，尋尋找找詳細詳細的的說說明明資資料）料）C C、客人一直打量同一、客人一直打量同一貨貨品，或同品，或同類類型型貨貨品；（他有品；（他有這這方方面的需求）面的需求）D D、

3、看完、看完貨貨品后品后揚揚起起臉臉來；（可能是需要來；（可能是需要導購導購的幫忙）的幫忙）E E、當客人表、當客人表現(xiàn)現(xiàn)出出尋尋找某些找某些東東西西時時；（有明確需求，可以；（有明確需求，可以問問“有什么需要幫忙？有什么需要幫忙？”）F F、客人、客人閑閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡歡）G G、和我、和我們們四眼相四眼相對對上上時時, ,有幫助的必要；有幫助的必要；H H、你、你認為認為合適的合適的時時機；（你的機；（你的經(jīng)驗經(jīng)驗是你判斷的基是你判斷的基礎礎） 導購錯誤導購錯誤的常的常見動見動作作1 1、緊緊跟式；跟式； 2 2、“探照燈探照燈”式式

4、第三式：開第三式：開場場開開場場的目的的目的 一句一句話話：塑造自家自家貨貨品品的的價值，引導到到試穿中去中去 . . 開開場場技巧一：新品、新技巧一：新品、新貨貨、新款開新款開場場的技巧的技巧. .正確正確話術話術“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山 ）“小姐，你眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的風格,顏色,穿上后顯得您更加年輕,我?guī)湍阍嚧┫?看是否合身?這邊請!”(正確,突出新款的特點)“小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非

5、常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您很有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點） 錯誤話術錯誤話術, ,一般會得到客人的拒一般會得到客人的拒絕絕“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”） “小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎

6、？”（錯誤，“不喜歡”） 促促銷銷開開場場：興奮興奮的促的促銷語銷語言才能激言才能激起客人的起客人的興興趣趣“哇！小姐，我哇！小姐，我們們店里正好在店里正好在做促銷，現(xiàn)現(xiàn)在在買買是是最劃算的的時時候！候！”（正確，突出重音）“您好，您好，歡歡迎光迎光臨臨某某品牌，某某品牌，現(xiàn)現(xiàn)在全在全場貨場貨品品88折，凡折，凡購滿購滿10001000元即可元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)現(xiàn)在在優(yōu)優(yōu)惠惠大酬賓，全全場場5折。折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“小姐，您來得正好，我小姐，您來得正好，我們們店正在店正在搞活動，現(xiàn)現(xiàn)在在買買是是最劃算的的

7、時時候！候！”（正確）“您好，小姐，您您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)現(xiàn)在在優(yōu)優(yōu)惠惠大酬賓，全，全場場88折。折?！保ㄕ_）促促銷語銷語言中的重音你言中的重音你現(xiàn)現(xiàn)在明白了在明白了嗎嗎？能運用的好？能運用的好嗎嗎？ 贊贊美開美開場場正確正確話術話術小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款”（正確）“小姐,您氣質真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心 唯一性開唯一性開場場最后兩天活最后兩天活動動；（正確，制造促；（正確，制造促銷時間銷時間的的唯一性，機會唯一性，機會難難得）

8、得）限量版、限量生限量版、限量生產(chǎn)產(chǎn)、限量、限量發(fā)發(fā)售（正確，制售（正確，制造造貨貨品款式的唯一性，機會品款式的唯一性，機會難難得）得）制造制造熱銷熱銷開開場場：當客人表：當客人表現(xiàn)現(xiàn)出出對對某款衣服某款衣服好感好感時時，我，我們應該們應該趁趁熱熱打打鐵鐵，渲染，渲染熱銷熱銷的的氣氛。氣氛。功能賣點：“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”（正確，突出功能性） 第四式：第四式：試試穿之穿之動動作篇作篇一、一、試試穿之服穿之服務動務動作篇；作篇；二、二、試試穿之巧妙穿之巧妙發(fā)問發(fā)問篇；篇；

9、三、三、試試穿之激穿之激發(fā)發(fā)占有篇；占有篇；四、四、試試穿之穿之處處理異理異議議篇；篇；1 1、鼓勵、鼓勵試試穿的穿的動動作；作；2 2、試試穿服穿服務務；（；（1 1）目）目測測尺尺碼碼，專業(yè)專業(yè)服服 務務；（了解；（了解貨貨品大小情況，上身效果）品大小情況，上身效果） （2 2）解開扣子：不打折服）解開扣子：不打折服務務； （3 3）取出衣架：有效防盜；）取出衣架：有效防盜； （4 4）引）引領領敲敲門門：避免：避免糾紛糾紛； （5 5）守候服）守候服務務：留住客人：留住客人案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。

10、”老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！毙∝淐：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。”同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最

11、好。 三、占有篇（三、占有篇（問簡單問簡單的的問題問題）是您自己穿，還是送人？”（正確）“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）“是您自己用，還是送人？” （正確）“您平時喜歡什么顏色的包包？”（正確）“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看大包，還是看什么？”（正確） 問問YESYES的的問題問題“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”（正確）“買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）“買品牌的衣服售后服務比較重要，您說是吧？（正確）“夏天買衣

12、服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？” （正確） 問問“二二選選一一”的的問題問題 “您是您是選擇藍選擇藍色色還還是是綠綠色？色？”“您是您是選擇選擇七分七分褲還褲還是九分是九分褲褲？”“您要您要這這件件還還是那件？是那件？” 不不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問錯誤錯誤的的問題問題“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最

13、新款，您喜歡嗎？”（不喜歡） 所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下 沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r用）?！斑@件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” 格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后