4P銷售法(ppt30)

1、入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84P 銷售法銷售法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8課程目的課程目的 學(xué)習(xí)一些關(guān)于銷售的基本指導(dǎo)思想 了解市場運作和分享經(jīng)驗入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8第一基本原則第一基本原則銷售隊伍不可能賣得比消費者要買得更多銷售隊伍不可能賣得比消費者要買得更多入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8銷售人員的職責(zé)是使消費者買得更多銷售人員的職責(zé)是使消費者買得更多第二基本原則第二基本原則 入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8消費者買得越多，客戶就會買得越多消費者買得越多，客戶就會買得越多 第三基本原則第三基本原則入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8這會使你老板很開心這會使你老板

2、很開心 第四基本原則第四基本原則入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8對銷售隊伍最關(guān)鍵的是：對銷售隊伍最關(guān)鍵的是：如何使消費者在商店中買得更多？如何使消費者在商店中買得更多？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84 “P” 銷售銷售法法 PRODUCT 產(chǎn)品PRICE 價格PLACE 位置PROMOTION 促銷入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 產(chǎn)品特性日用品：生活必需品，計劃性購買的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品：現(xiàn)有市場份額6%消費者忠實度很低需求多，喜歡有選擇第一次購買屬沖動性購買產(chǎn)品 (PRODUCT)4 “P” 銷售銷售法法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8商店數(shù)量商店數(shù)量 消費者會購買能看到的產(chǎn)品消費者

3、會在任何有此類商品的店內(nèi)購買要求我們的產(chǎn)品進入盡可能多的商店 產(chǎn)品 (PRODUCT)4 “P” 銷售銷售法法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8品種數(shù)量品種數(shù)量擴大選擇面，提高被選擇率 要求我們盡可能全品進入每一家店 產(chǎn)品 (PRODUCT)4 “P” 銷售銷售法法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84 “P” 銷售銷售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 我們的產(chǎn)品政策：全系列入場如果商店的產(chǎn)品政策與我們的矛盾， 怎么辦 ？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8深圳山姆俱樂部的政策是：每個品牌只買 個品種我們應(yīng)該選擇哪個品種？ 4 “P” 銷售銷售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 例一：入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模

4、塊 10-8 現(xiàn)在選擇天清粉600G，銷量為11900銷售最好的是天清粉2000G，銷量為153004 “P” 銷售銷售法法產(chǎn)品 (PRODUCT)例一：由由600G轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)為2000G會使銷售額增加會使銷售額增加29%入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售銷售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 家樂福決定只賣威白的兩個品種。 選擇了威白粉350G和650G，這兩個品種 的銷售額是12,600 威白中最好賣的兩個品種1200G和2000G 的銷售額是48,900例二：由小規(guī)格轉(zhuǎn)換成大規(guī)格可使銷售額增加由小規(guī)格轉(zhuǎn)換成大規(guī)格可使銷售額增加288%入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P”

5、 銷售銷售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 小結(jié)將產(chǎn)品賣入所有零售終端盡可能全系列賣入產(chǎn)品如不能，賣入最佳品種入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84 “P” 銷售銷售法法價格 (PRICE) 消費者會選購價格合理的產(chǎn)品入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售銷售法法價格 (PRICE) 為什么價格會對洗滌類用品那么重要？為什么價格會對洗滌類用品那么重要？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8快銷產(chǎn)品的價格敏感度4 “P” 銷售銷售法法價格 (PRICE)消費者消費者價格價格入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8耐用品的價格敏感度4 “P” 銷售銷售法法價格 (PRICE)價格價格消費者消費者入職

6、培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售銷售法法價格 (PRICE) 價格的一致性：同一產(chǎn)品系列內(nèi)部同類產(chǎn)品種類內(nèi)部商店內(nèi)部產(chǎn)品之間入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售銷售法法價格 (PRICE) 同一產(chǎn)品系列內(nèi)部威白650G賣5 RMB威白1200G賣10 RMB 威白威白1200G會賣得很少，并可能被商店取消會賣得很少，并可能被商店取消結(jié)果會怎樣？結(jié)果會怎樣？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售銷售法法價格 (PRICE) 同類產(chǎn)品種類內(nèi)部 威白1200克 9.43 RMB OMO 1200克 9.3 RMB OMO會搶去市場的領(lǐng)導(dǎo)地位會搶去市場的領(lǐng)

7、導(dǎo)地位入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售法銷售法價格 (PRICE) 商店內(nèi)部產(chǎn)品之間 商店的價格有可能會和我們的價格要求不同， 但商店內(nèi)部的價格應(yīng)有一致性。 如果給威白加價，也應(yīng)給OMO及其他快銷產(chǎn)品 加價。入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售法銷售法價格 (PRICE) 價格小結(jié)檢查系列產(chǎn)品價格的一致性檢查同類產(chǎn)品價格的一致性檢查店內(nèi)產(chǎn)品價格的一致性了解一些產(chǎn)品的標準價格，如可樂，雕牌等入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售銷售法法位置 (PLACE)實地陳列的基本內(nèi)容入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷售銷售法法位置 (PLACE) 在商店中的陳列位置正常貨架：與同檔次產(chǎn)品相鄰陳列促銷陳列：應(yīng)在洗滌產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-81. 最好的陳列位置2. 陳列面積最大化3. 區(qū)域化陳列4. 正確陳列產(chǎn)品5. 價格牌正確清晰6. 使用POP 實地陳列內(nèi)容4 “P” 銷售銷售法法位置 (PLACE) 入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8幸運抽獎價格促銷復(fù)購獎勵