建材終端銷售及電話營銷技巧PPT課件

1、 新世紀(jì)的競爭新世紀(jì)的競爭 競爭對手的進步，客戶越來越成熟，競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司公司/ /個人生存的關(guān)鍵個人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時要博而深適應(yīng)變化，同時要博而深賣賣“解決方案解決方案”比賣比賣“產(chǎn)品產(chǎn)品”有更大的責(zé)有更大的責(zé)任任不能掌握新知識的人將成為不能掌握新知識的人將成為“文盲文盲”每個人都很忙每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責(zé)每個人都對公司的成長負責(zé) 范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求 更復(fù)雜更復(fù)雜/大量的工作要求大量的工作要求 不學(xué)習(xí)難以生存不學(xué)習(xí)難以生存 “創(chuàng)意創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任不再是別人的責(zé)任 無法逃脫的挑戰(zhàn)無法

2、逃脫的挑戰(zhàn)第1頁/共32頁 銷售新模式銷售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式第2頁/共32頁終端銷售的技巧終端銷售的技巧 1跟有錢人談文化 買高檔次建材的人不缺錢。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經(jīng)、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒甚至美女！女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物甚至男人！要求銷售顧問要廣記博聞、有閱歷、有見識、有品位才行！ 第3頁/共32頁2跟文化人談錢 高檔次建材營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動，比如風(fēng)水的講座、紅酒品

3、鑒、書畫鑒賞、養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化、談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本，達到四兩拔千斤的目的，跨界營銷，是高檔次建材營銷的關(guān)鍵。第4頁/共32頁 3跟富人談什么？ 高檔次建材營銷，不要喋喋不休談產(chǎn)品，富人不缺錢，何況好產(chǎn)品看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。要知道中國的富人只關(guān)心三個話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）： （1）如何保持財富持續(xù)增長？ （2）如何保持自己和家人身體健康？ （3）如何教育好下一代？ 營銷要對癥下藥，投其所好。 第5頁/共32頁4渠道管理須精細 銷售高檔次建材，大量盲目投廣告、做活動，無異于大炮打蚊子。必須加

4、強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產(chǎn)品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成？第6頁/共32頁4、口碑好，才是真的好 越是高檔次的建材，客戶口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須： （1）做好產(chǎn)品。 （2）做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。 （3）廣告要樹立良好形象。 （4）與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心、耐心、真心、貼心、恒心去感動客戶！第7頁/共32頁5、富人的分類 富人分三種： （1）富?？催^渾身金光閃閃，帶金表、金鏈、金戒指的人嗎？就是這種，

5、窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。 （2）貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強卻膚淺。 （3）雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮、知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。第8頁/共32頁6、營銷的三個高度 第一、知名度要高，要引起關(guān)注和議論。 第二、美譽度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。 第三、圈層而售，高檔次建材永遠是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！ 第9頁/共32頁電話營銷 1、如何解除電話恐懼？ 答：保持一顆平常心，經(jīng)常對著鏡子中的自己反復(fù)練習(xí)對話，要常常對自己微笑，遭到拒絕后不要氣餒，要堅持不懈。不要

6、留戀上一個客戶的拒絕，要想著下一個客戶的成功邀約。第10頁/共32頁 2、沒有好的開場白來吸引客戶？ 答：一般開場白都要敢于自報家門，如：“您好！女士/先生，我們這里是XX公司，我是銷售經(jīng)理，很榮幸與您通話，上次和您聯(lián)系過，您也對我們的活動很感興趣！”或運用反問的語氣使客戶產(chǎn)生好奇的心理，以便有機會更進一步的與客戶交流。了解客戶需求時，要以誠相待，語氣要誠懇，要以幫助客戶的心理去和客戶交流，如：“幫助您了解”、“幫助您鑒別”、“幫您省心”等。第11頁/共32頁3、怎樣在第一時間獲得對方的信任？答：語氣態(tài)度要誠懇，運用自己已學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識給客戶用心講解，如：“您好！我是XX家居的家裝客服經(jīng)理，

7、您在裝修方面有什么疑問或問題嗎？”“您想了解家裝哪方面的問題？我可以給您簡單的解釋一下?！敝攸c：不要一開口就問客戶有沒有裝修！有時上來就提到裝修可能會引起反感 第12頁/共32頁4、如何叫業(yè)主記住自己？ 答：最好給自己設(shè)計一套適合自己的自我介紹（簡短），如果你的服務(wù)態(tài)度非常好，對于客戶的問題解答的非常清晰，客戶是很樂意記住你的。 強制記憶：如：馬先生，我姓張，您就叫我小張好了，您可一定記住我呀！過會我還會給您去一條我們活動的短信，您還可以再了解一下。 短信編輯內(nèi)容：次日的天氣預(yù)報，問候語，活動優(yōu)惠，活動地點行車路線（公交/自駕）以及你自己的姓名和電話，并請客戶收到后回復(fù)。第13頁/共32頁業(yè)主

8、對應(yīng)接電話后的幾種類型 敷衍類： 1、業(yè)主說：“有時間就去，發(fā)信息吧!”答：給到客戶立刻做決定的理由最重要，比如，你可以說：“我們每個月只安排一次這樣的大型展示會，機會非常難得，畢竟裝修也是您生活中很重要的事情，相信您一定會安排好時間，我馬上把信息給您發(fā)過去，請注意查收哦，祝您一切順利，我們明天見！”客戶說有時間就去，實際上是給到你最好的信號，這樣的客戶一定要抓??！第14頁/共32頁 2、業(yè)主說：“沒時間。” 答：我知道您很忙，但是我相信時間是擠出來的，我知道裝修房子對您來說也是很重要的事情，事情都是計劃出來的，我看這樣吧，您明天下午安排一下時間好吧？替客戶做決定，幫助他選擇合理的時間，相信他

9、一定能安排時間。因為你也很忙，大家都很忙，但是裝修是他自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他還要感謝你呢。第15頁/共32頁 3、業(yè)主說：“忙著呢，以后再說?！?答：這是推詞，他只是暫時安排不出來；你可以這樣說：“您好！某女士，以后再說，也就是您早晚也要安排時間，對吧？那這樣您看可以嗎？一周之后我們安排見面談可以吧？如果方便的話，我到你家里，或者是您來我們單位好吧？好，那我們說好了，18號約好，您一定要到我們公司來哦?。ǜ嬖V他公司的地址）某女士，我到時會提醒您的，好吧！”我用的是假設(shè)成交。第16頁/共32頁 4、感覺到業(yè)主不耐煩、反感的情緒。答：如果他不耐煩，反感，有兩種情況：一

10、種是他心情不好，這時你可以說：“某女士，我看您今天心情不是很好，那這樣吧，過兩天我再約您，幫您選個更好的裝修方案，畢竟裝修對您來說也是件大事，要選擇好，對吧？ ” 一種是他有事不想和你談了，你要微笑，態(tài)度要好，再約時間就行了?？蛻粜那椴缓糜锌赡苁悄愕闹b還有你說話的語氣！所以銷售人員一定要熱情微笑，客戶再急我們也不能急。第17頁/共32頁 5、業(yè)主說房子出租，或買了。答：某女士你好，如果房子裝修一下再出租會更好，畢竟房子是您自己的，稍微裝修一下，還可以租個好價錢，您說對吧？您看某某客戶就是這樣，人家裝修之后，再出租，是好幾倍的價錢呢，舉客戶見證。講故事，越生動越好，要真實的。如果是賣了，更好，

11、看看買主是誰？買方肯定需要裝修。第18頁/共32頁 6、業(yè)主已經(jīng)來公司看了，說：“回去商量一下過幾天再來，電話聯(lián)系?！?答：你可以這樣打回訪：您好，昨天您來公司了，也選了自己喜歡的樣式，和家人商量了吧？要不然，您再抽時間帶家人一起來看看？這樣比較能盡快達成一致意見。 如果他能自己做主，就說：您看您哪天還有時間，我們把樣式再次確定一下，以方便我們能盡快給您進行施工好吧？第19頁/共32頁 7、客戶說有時間就過來，但總也不過來。 答：這樣的客戶就是逼他，幫他定好時間。比如：“裴總，您昨天不是說好下午過來嗎？怎么又沒有到呢？我可是一直在等您??！我這邊也是非常忙，咱們約好的時間您一定不能錯過喔！必竟裝

12、修房子是件很重要的事，要好好選擇才行呢！這樣吧，后天我們有個專場會，這次您千萬不能錯過這個好機會啊！”第20頁/共32頁 8、明年交房，今年不考慮。答：某女士，我想未來的事情都是今天計劃的，裝修是早晚的事，最起碼您可以來我們這里先參觀一下，心中有個模板、樣式也行，先定好，因為我們最近有特別大的優(yōu)惠活動，提前預(yù)定要節(jié)省很多費用呢？錢放在銀行也沒有多少利息，您說對吧？X哥或X姐（以此稱謂，拉近關(guān)系），您明天能安排時間吧？(約時間見面。)第21頁/共32頁 9、有些客戶態(tài)度一直很好，也說要過來，可就是不來。答：這樣的客戶是在敷衍，這樣的客戶是因為忙，不想拒絕你，所以就說好好好，然后掛電話。你可以約客

13、戶直接去見他！ 第22頁/共32頁 10、客戶說：“我自己找熟人，自己裝的比你們更便宜?！?答：自己裝也行，但是您找熟人其實花錢也不會少，而且呢，熟人做不好，您還不好說出來，價錢上也不好爭，其實熟人最不好說話了?，F(xiàn)在都是講效率的時代，講速度，講質(zhì)量，講信譽，我們是全國性的大公司，對客戶都是有保證的，而且都會有協(xié)議的，一定會為您提供最好的服務(wù)，然后舉例講自己的口碑。第23頁/共32頁 11、客戶說：“裝修這個我不做主??！都是孩子們的事情！”答：這個要分析是誰來付費，如果是孩子付費，就要求他告訴你的電話，并約他孩子見面談。 第24頁/共32頁拒絕類 1、有些客戶可能很討厭裝修公司的電話，還沒說兩句

14、就要掛電話。答：這個一開始可以不說自己是賣建材的，先聊天，引導(dǎo)他說出需要裝修來，然后再約見面。一開始寒暄，拉近關(guān)系。電話是練習(xí)出來的，客戶拒絕是家常便飯，掛就掛了沒有什么，打下一個電話就行了。第25頁/共32頁 2、客戶說以后不要再打了，已經(jīng)太多這樣的電話了。 答：是吧？那說明您是有裝修需求的對吧？呵呵，要不然怎么會有那么多人總騷擾您呢？（聲音要甜）您看我們公司呢，與其它公司不同之處就是能為您提供最好的服務(wù)！現(xiàn)在社會就是買產(chǎn)品不如買服務(wù)您說對吧？您看您明天有時間嗎？可以直接到我公司參觀，好吧？第26頁/共32頁 3、客戶說“你們的套餐，公司不包括這個、不包括哪個，29900根本不夠，最后還是要加錢，還得加好多?！?答：挑剔是買主，耐心談，可以和別的公司比較，談自己的優(yōu)勢，這是個簽單客戶，說自己的套餐好處，對比后成交！第27頁/共32頁 4、客戶直接說：“我不裝修！” 答：不裝修也沒關(guān)系，您也可以過來看看，您今天不裝修，不代表明天不裝修，再說了，您來看看也沒有壞處，還可以給朋友推薦一下呢，對吧？可以要求他介紹朋友來，有時客戶這樣說也只是個推詞，繼續(xù)成交！只要有一點可能，就不放松。第28頁/共32頁 5、說優(yōu)惠客戶聽不下去，都聽煩了，每次都是優(yōu)惠活動。答：優(yōu)惠活動也是商家的抄作，做裝修的也有很多家，就好比是賣服裝的一樣，