3.學(xué)習(xí)《賣拐》ppt課件

1、DY1DY本PPT所有內(nèi)容均為浙江盤石信息技術(shù)有限公司所有，未經(jīng)協(xié)議授權(quán)，不得向任何第三方提供。2013版DY2 趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意??？” 趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了?！辩R頭一DY3 我們的銷售人員經(jīng)常主觀地去判斷客戶會不會買啊，內(nèi)心想我們的產(chǎn)品好不好賣啊，任務(wù)能不能完成啊等之類的消極想法。 銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己對公司對產(chǎn)品有十足的信心！ 客戶對我們產(chǎn)品的信心，很大程度來自于銷售人員對產(chǎn)品的信心。盤石人值

2、得驕傲沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好的人DY4 小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐” 趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！” 鏡頭二DY5鏡頭三趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！盌Y6 真正的銷售就是根據(jù)客戶的需求來推薦。（顧問式銷售） 很多銷售人員不知道客戶的需求，也不去詢問客戶，就直接給客戶推薦，結(jié)果客人來一句“不需要”，給銷售服務(wù)反而造成障礙。 需求哪里來？問。銷售是問，不是說，太多的銷售人員喜歡說，這是誤區(qū)！ 學(xué)會發(fā)

3、現(xiàn)市場機會DY7不要在意客戶說不需要，創(chuàng)造需求才是銷售高手！我們的銷售人員在經(jīng)常聽到客戶說“不需要”時，開始懷疑產(chǎn)品或者自己的能力，慢慢可能會產(chǎn)生動搖；而有好的銷售人員，能夠在客戶的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終取得定單。當(dāng)客戶表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客戶內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客戶。DY8趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來。鏡頭四DY9主

4、動積極積極的打電話，積極的去尋找客戶。積極的見客戶！只有主動出擊，才能有機會！資源主動爭取的，不是從天而降的！DY10趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的?。ㄞD(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？趙本山：你是大老板（試探）范偉：啥？趙本山：那是不可能地。（靈活轉(zhuǎn)移）趙本山：在飯店工作。高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？趙本山：身上一股蔥花味 是不是飯店的？（觀察細節(jié)）范偉：那 你說我是飯店干啥的？趙本山：廚師！DY11 賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。 首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來歷”引

5、起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。 另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉(zhuǎn)移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。開場白很重要客戶興趣DY12 趙本山：在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你 的渾身某個部位，跟過去不一樣了。（引導(dǎo)） 范偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大 呀？ 趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引 導(dǎo)） 范偉：為啥？ 趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。 范偉：那是哪憋的呢？ 趙本山：腰部以下 腳往上

6、（再引導(dǎo)） 范偉：腿呀？鏡頭六DY13銷售就是要引導(dǎo)客戶，通過發(fā)問不斷引導(dǎo)客戶！問客戶的痛處所在，要層層逼近，不能急功近利引導(dǎo)客戶自己說痛處DY14 趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？這拐原價買兩百，給一半，一百。（報價技巧，打5折） 范偉： 哎，行行行 趙本山： 我告訴你，多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳蛻舻牧稣f話） 鏡頭七DY15價格只有在客戶喜歡或接受我們的產(chǎn)品之后才有意義！ 你走進商場，還只是在看某件衣服，導(dǎo)購員上去主動地報出價格和折扣。 在你沒有完全了解和喜歡上那衣服之前，價格對你有意義嗎？ 反而這個時候很多的人在得知價格之后，卻走開了，那導(dǎo)購再沒有推銷引導(dǎo)的可能了DY16 范偉： 好好好，大哥那什么 我這倆兜加一塊才三十二塊錢 高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀 趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高單價） 范偉： 哎呀，對對對 趙本山： 你咋這么個樣呢？ 高秀敏： 我沒說要自行車呀？你說的要自行車