臨床客戶拜訪和管理技巧

1、臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧 o如何收集資料 主任是剛調來的，來路不詳。首先到專家欄認準名字和長相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認的準確模樣，提高拜訪質量。上網搜索一下：吉林人，南方某大學博士畢業(yè)，在兩個著名醫(yī)院工作過并擔任過重要職務，會5國外語，學術組織擔任過常委，發(fā)表過若干論文，帶教研究生姓名。 把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對比較容易接洽，會5國外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長，我已經掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個時間段是可以找的門診日，查房日，院周會，上班前。 臨床客戶拜訪和

2、管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o客戶背景調查：1）職務、專長及最佳拜訪時間；2)出診、手術日及查房日。姓名叫法 職稱 喜歡稱謂 籍貫 大學 師承；3）診治類型 患者類型 處方價值 ；4）處方習慣 本公司產品處方情況及合作歷史 競爭產品使用情況；5）學術影響力 未來處方潛力 關系網絡；6）個性特點：喜好、特殊愛好 o客戶信息個人信息：姓名、聯(lián)系方式、興趣愛好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學術觀念、處方習慣等重要信息。區(qū)域客戶信息：商務客戶，KOL客戶，HP客戶、客戶分類狀況、學會/藥事會成員等。臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o如何選擇拜訪客戶時機 初次拜訪選擇了上班前。主任

3、一般來說都會提前到應為要交班，所以在7：30到比較合適，預計主任7：40到拜訪時間設定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹-拜訪目的-了解目前科室相關產品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸-抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學習的書這個是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學習我再買”時間差不多了我說：“主任您一會要交班，您忙我下次在來”主任說：“好”。 主任一些表現(xiàn)和話語我知道我已經創(chuàng)造了繼續(xù)拜

4、訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產品信息，建立可信度，長期互助臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o 如何繼續(xù)跟進拜訪 主任一些表現(xiàn)和話語我們知道已經創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產品信息，建立可信度，長期互助 二次拜訪主任很容易記起，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學學的是英語和日語，博士學的是德語，去非洲援外會了法語，自學了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。 三次拜訪提出介紹醫(yī)學會老師認識，幫助理順關系。以后的拜訪自然很順利 臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o如

5、何繼續(xù)跟進拜訪 聊天天氣、辦公室的格局、醫(yī)院或科室的建設成就、個人成就、某條關于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識的儲備 。一般首次見面聊一下產品，二次深聊一下產品，以后就不用了。深聊產品：就是用法 和政策。銷售最忌諱的是生搬硬套臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o 如何科學管理客戶 有關重點客戶管理還有很多比如策略化制定目標，個性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質的服務，避免產生不良印象，長期的銷售，臨時政策對客戶的影響。 但是我覺得開局最重要直接會影響到以后的工作，所以說不知道見主任說什么，不會暖場，只能說明沒把自己變成一直

6、細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人。臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o接近客戶的技巧原則：按照客戶喜歡的習慣和方式跟他溝通！你知道他的習慣和喜好，就好辦運用心理學和生活觀察，拜訪的時候機靈點，心細，客戶資料的收集至關重要。說白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題o機會性客戶用量高市場占有率低，你和競爭對手爭奪目標搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產品和人品地位。機會性客戶是重點，機會性客戶說明是漂浮的。o核心客戶用量高市場占有率高，占銷售額的80%是你20%重點客戶，高質量拜訪強化忠誠度減少競爭對手切割市場

7、。 大客戶拜訪和管理技巧大客戶拜訪和管理技巧o支援性客戶用量低占有率高絕大多數客戶在處方但用量少，一般拜訪。o低回報客戶用量低占有率低競爭對手地位牢固！可供改進的潛力機會極小。其實大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心-安全-你的長期性 、必要的資源。即交心-是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全-穩(wěn)重厚道 ；長期性-不是一次。要學會保護客戶，不要讓客戶覺得不安全。臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o拜訪客戶的方法 拜訪時自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進去的時候，觀察一下。 一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一

8、圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進修醫(yī)生多些。大客戶拜訪和管理技巧大客戶拜訪和管理技巧o 一對一拜訪 第一種情況比較簡單，看看哪個年資最高的，從他開始，一個一個來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時候有沒有人對你們談話有興趣的，假如有他就是下一個，假如沒有，就再隨便找個。 一對多和一對一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對多，主要是篩選、宣傳產品，然后找到你最重要的客戶，再一對一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認為的小醫(yī)生。假如你說的時候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。大客戶拜訪和

9、管理技巧大客戶拜訪和管理技巧o一對多拜訪 如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進去后，就大聲跟所有人打個招呼，自己介紹一下。這時候，每個醫(yī)生的反應會不一樣的有些會自己還是做自己的事，有些就會抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個一個拉進來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對一個問題的看法來說。 每個醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個關系比較好的帶動一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們在聊什么，努力參與進去。但對于關鍵的事，還是要靠一對一拜訪來談的。臨床客戶拜訪和管理技巧臨床客戶拜訪和管理技巧o 拜訪中選擇客戶 你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對你的產品有沒有興趣，每個階段的目的是不一樣的。新產