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文檔簡介

1、沒 有 不 可 能沒 有 不 可 能杭本監(jiān)制杭本監(jiān)制 1955 1955年,恐怕沒有人敢去想,一名壽險業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績年,恐怕沒有人敢去想,一名壽險業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績竟能超過竟能超過10001000萬美元。萬美元。19561956年,美國保險代理人班年,美國保險代理人班費德文的費德文的年度業(yè)績超過了這個數(shù)目。年度業(yè)績超過了這個數(shù)目。 1959 1959年,年,20002000萬美元的業(yè)績被認為是遙不可及的夢,他是萬美元的業(yè)績被認為是遙不可及的夢,他是那樣不可思議,以至于絕大多數(shù)的從業(yè)人員聯(lián)想都沒有想過。那樣不可思議,以至于絕大多數(shù)的從業(yè)人員聯(lián)想都沒有想過。但費德文憧憬過這個目標(biāo)。但費德文憧憬過這

2、個目標(biāo)。19601960年,他把夢想變成事實。年,他把夢想變成事實。 1966 1966年,費德文沖破了年,費德文沖破了50005000萬美元的大關(guān)。萬美元的大關(guān)。19691969年,他締年,他締造造1 1億美元的年度業(yè)績,往后更是屢見不鮮。億美元的年度業(yè)績,往后更是屢見不鮮。 1984 1984年,他獲得了保險業(yè)的最高榮譽年,他獲得了保險業(yè)的最高榮譽強強牛頓牛頓羅素羅素紀(jì)念獎。紀(jì)念獎。 班班費德文從費德文從19421942年入行加入紐約人壽保險公司到年入行加入紐約人壽保險公司到19931993年年1111月月7 7日去世,一生之中共銷售出超日去世,一生之中共銷售出超1818億美元的保單,這個

3、金億美元的保單,這個金額比當(dāng)年全美國額比當(dāng)年全美國80%80%的保險公司一年的銷售額好高。他甚至在的保險公司一年的銷售額好高。他甚至在一天之內(nèi)締造一天之內(nèi)締造20002000萬美元的業(yè)績。更難能可貴的是,這位保險萬美元的業(yè)績。更難能可貴的是,這位保險奇人一生所待的地方,不過是他家附近方圓奇人一生所待的地方,不過是他家附近方圓4040英里內(nèi)的范圍,英里內(nèi)的范圍,一個只有一個只有1.71.7萬人口的東利物浦小鎮(zhèn)。就在這樣一個小鎮(zhèn)里,萬人口的東利物浦小鎮(zhèn)。就在這樣一個小鎮(zhèn)里,費德文創(chuàng)造了壽險銷售的奇跡。費德文創(chuàng)造了壽險銷售的奇跡。當(dāng)被客戶拒絕時當(dāng)被客戶拒絕時費德文處理反對意見的主要策略是:費德文處理

4、反對意見的主要策略是:1、描繪一個完整的故事,那個故事一定是有深刻寓意的。2、擴大擁有保險的快樂,擴大沒有保險的痛苦。 一天,費德文打電話給一位叫麥克的先生,向他推銷一種人壽保險。我需要再考慮考慮我了解,但除此之外,還有其他讓您拒絕投保的理由么?沒有 麥克先生,現(xiàn)在請您想想,數(shù)年后的今天,您的兒子保羅正在哈佛大學(xué)校園中準(zhǔn)備著他的畢業(yè)考試。這時,他的同學(xué)李奇從他的身邊經(jīng)過,兩人便討論起畢業(yè)后的一些計劃。李奇告訴保羅,他父親在生前給了他一筆旅游費用,要他在畢業(yè)后先四處走走,多增加一些閱歷;李奇問保羅,想知道他的父親是否為他準(zhǔn)備了什么特殊的計劃。保羅十分驚訝地聽到這個消息,他更納悶地問李奇,既然如此

5、,何以在這幾年的學(xué)生生活中,可以不靠打工或兼職的方式來維持生活,而且還有充裕的經(jīng)濟來源? 李奇這時十分自豪地告訴保羅,他的父親是一位盡職盡責(zé)而且懂得如何未雨綢繆的好父親。早在他還小的時候,他父親就以投保的方式,來確保他的教育過程不至于可能因為一些意外而中斷。所以他現(xiàn)在也有充裕的資金來做他想做的事,而他對他父親的愛,絕不會因為父親的早逝而稍有減少麥克先生,這難道不也正是您想為保羅做的嗎?更何況現(xiàn)在投保,不正是提供子女未來就學(xué)時經(jīng)費可靠的保障嗎?我們現(xiàn)在還不需要麥克先生,假使我的袋子中有個軟木塞,此時此刻您出任何一個價錢,我都會賣給您。但是您可能一分錢都不會給我,因為您不需要它。假設(shè)這個星期天的早

6、上,您和妻子正在享受一個輕松的釣魚假日。您全家正乘船在離岸有一公里遠的地方釣魚,旁邊沒有別的游客。您的妻子正在看書,您在靜靜地看著水中的浮標(biāo),小孩也在幫您突然,船漏水了,您開始把水舀出去。事實上,這是于事無補的。大喊救命,不過,一點用也沒有,沒有人聽見,您又無法堵住漏洞。您全家就漸漸地往下沉了!這個時候,假如我坐直升飛機飛到您的上空,在您頭上垂下一個軟木塞,再一次問您能出什么價來購買這個大小剛好堵住漏洞的軟木塞?無論我要求多高的價格,您都會要的,對嗎?為什么這個軟木塞在那個星期天意義如此重大,現(xiàn)在卻一文不值呢?這不就是我們現(xiàn)在的情況嗎?您無法預(yù)測未來。因此,您無法在意外或疾病發(fā)生的前一天才打電

7、話給我,要求我的保護。為了您的財產(chǎn)安全及心靈平安,您必須現(xiàn)在擁有這個保障。我沒有錢,暫時買不起保險麥克先生,在我身邊發(fā)生一個真實的故事,讓我給您分享,也許對您有幫助。我的隔壁約翰先生,是我們小區(qū)小賣部的一個老板。小賣部的生意一向不錯,除了生活開支外,應(yīng)該小有剩余。我?guī)状握埶I健康保險,他都是一句話我沒錢,暫時買不起保險。去年的一天,他忽然病發(fā),是腦血栓,病來得突然,晚一步送醫(yī)院就有生命危險。他在醫(yī)院住院一個月,共花了醫(yī)療費20萬美元,而且現(xiàn)在還必須用藥維持病情。以后,他一看見我就后悔當(dāng)時沒聽我的話,以致現(xiàn)在苦不堪言。我真的不希望我身邊再出現(xiàn)第二個約翰。麥克先生,說句不好聽的話。假如有一天,您萬

8、一得了什么急病,您會對醫(yī)生說“我沒錢,暫時看不起病”嗎?。最終!麥克被說動了。最終!麥克被說動了。 不要一被別人拒絕就放棄了,絕對不能放棄!一直回來,再回來!總有一天,等到您想開發(fā)的那個人剛好心情好或者正好有空,他就會說:“好吧,進來談?wù)劙桑〔贿^我只有幾分鐘給你,你快點介紹吧?!?除堅持之外除堅持之外 費德文還會用一些費德文還會用一些,來接近,來接近不易見到不易見到的客戶。的客戶。 有一次,費德文去拜訪一家大企業(yè)的老板,但老是被秘書擋駕,不得其門而入。結(jié)果他準(zhǔn)備了五張全新的百元美鈔,并附上一張字條寫著:“我知道您是大忙人,因此誠心愿意以500美元的代價獲得見一面的機會?!彼埫貢D(zhuǎn)交。他這一招

9、立刻奏效,獲得接近的機會。結(jié)果他還成交了250萬美元的壽險?!坝缅X來買見一面的機會”是個妙招,通常大老板見到字條,都會露出會心一笑,并要秘書通知見面。否則即使見不到,也沒有任何人會將那500元嶄新的美鈔據(jù)為己有。 找到客戶的問題是第一步,接下來您的工作就是想出特別的創(chuàng)意,以便解決客戶特別的問題。 1、當(dāng)在開發(fā)客戶時,要以調(diào)動人心的問題, 一步步接近客戶的心。 2、交談過程中最重要的是“傾聽”! 1、確認客戶的問題 2、確定解決問題的代價 您需要知道要解決一個問題,必須花多少代價,如果不去解決這個問題,又要付出多少代價。然而您更要讓客戶了解,如果什么也不做,那這個問題可能會讓他造成可觀的損失,如

10、果委托您加以規(guī)劃,則只需花費少許,問題便可迎刃而解。 有個相當(dāng)聰明的商人,他擁有一百萬美元!但你知道他投保了多少人壽保險嗎?僅僅兩千美元而已。他之所以成為百萬富翁,是因為他擅于以錢賺錢,除非能獲得相當(dāng)?shù)睦麧?,否則絕不隨意花費一毛錢。他認為把錢花在保險上,還不如利用這一筆錢來賺取更多的利潤。他不愿財富停止成長,因此不愿把錢投在人壽保險上。但如同你所知道的,企業(yè)愈大,所需的資金就愈多。有一天,這位商人得到一個非常好的投資機會,但卻苦于無現(xiàn)金,因為所有的資金都已被其他事業(yè)套牢。 如果你處于這種情況,你會怎么做呢?這位商人,是個聰明人,因此他做了一個明確的決定向銀行借錢。由于他是個大投資家,所需資金相

11、當(dāng)龐大,于是向銀行借貸一百萬美元。 銀行主管問他:“一百萬美元?這不是一筆小數(shù)目!當(dāng)然,我們了解你,也知道你的成功史,我們更明白這一筆錢由你來利用,一定可以發(fā)揮得淋漓盡致,但這是一百萬美元哪!你準(zhǔn)備用多少時間來還這筆錢?” “這點你不用擔(dān)心,我已列了一份詳細償還計劃?!彼赜谐芍竦鼗卮穑⒄故举Y料,“這是我的投資計劃,這是我預(yù)估每年的投資回報率,另外,這是預(yù)備償還的時間表。” 由于貸款期間很長,于是銀行主管又擔(dān)心地問了:“我怎么知道你能擁有這么長的時間,假如有一天,生命的極限到了,那這筆錢該怎么辦?” 你也許會認為這家銀行太過分了,然而維護本身的權(quán)益是人的本能,假設(shè)該投資人發(fā)生不幸,那么銀行的

12、錢豈不泡湯了?由于人無法起死回生,這家銀行只想知道萬一客戶在貸款還未還清之前去世的話,銀行如何收回這一百萬。銀行主管又問道:“你參加了多少保險?”商人回答:“沒多少?!薄暗降子卸嗌伲俊便y行主管緊追著問?!皫缀鯖]有。”商人的聲音細如蚊蚋。“幾乎沒有!”銀行主管提高嗓子,顯得驚訝又憤怒的樣子?!澳愕囊馑际且笪覀兂姓J你的余生值一百萬美元,而你自己卻判定它一文不值,我可不愿當(dāng)傻瓜!”這位銀行主管說完掉頭而去。如果這個人想貸到這筆錢,他需要什么?如果這個人想貸到這筆錢,他需要什么?其實,他真正需要的是“時間”!用時間完成計劃,用時間償還貸款,但他不能保證擁有這么充裕的時間,那他該怎么辦? 于是,第一次

13、見面就拒絕費德文的人說:“班,我仍不需要保險,但我人壽保險對我而言是有用的?!?于是,第一次見面就拒絕費德文的人說:“班,我仍不需要保險,但我人壽保險對我而言是有用的。” 費德文曾寫道:每個人都會死,但沒有人知道它什么時候會來,而死往往在最不該來的時候來,因此,人們很可能沒有足沒有足夠的時間夠的時間完成心目中理想的計劃,讓美夢成真。除了老天爺,誰也無法給人們更多的時間,但是我們起碼能提供時間的代替品:一旦發(fā)生事情,以金錢補償他們完成計劃。我們應(yīng)該了解,我們推銷包括時間和金錢的契約,我們不能保證時間,但至少能保證金錢。 成功的重要版圖 費德文曾這樣激勵部下:費德文曾這樣激勵部下:“我的成功經(jīng)驗就是從星期一工我的成功經(jīng)驗就是從星期一工作到星期天。作到星期天。”多年來,他總是從早上到晚上,從周一到周日,多年來,他總是從早上到晚上,從周一到周日,從不間斷地努力工作。費德文認為:從不間斷地努力工作。費德文認為:“對自己的生活方式與工對自己的生活方式與工作方式完全滿意的人,已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力,使作方式完全滿意的人,已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力,使自己成為更好的人,或使自己的工作更杰出,那么他們便是在自己成為更

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