沒有不可能(班·費德文)

1、沒 有 不 可 能沒 有 不 可 能杭本監(jiān)制杭本監(jiān)制 1955 1955年，恐怕沒有人敢去想，一名壽險業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績年，恐怕沒有人敢去想，一名壽險業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績竟能超過竟能超過10001000萬美元。萬美元。19561956年，美國保險代理人班年，美國保險代理人班費德文的費德文的年度業(yè)績超過了這個數(shù)目。年度業(yè)績超過了這個數(shù)目。 1959 1959年，年，20002000萬美元的業(yè)績被認為是遙不可及的夢，他是萬美元的業(yè)績被認為是遙不可及的夢，他是那樣不可思議，以至于絕大多數(shù)的從業(yè)人員聯(lián)想都沒有想過。那樣不可思議，以至于絕大多數(shù)的從業(yè)人員聯(lián)想都沒有想過。但費德文憧憬過這個目標(biāo)。但費德文憧憬過這

2、個目標(biāo)。19601960年，他把夢想變成事實。年，他把夢想變成事實。 1966 1966年，費德文沖破了年，費德文沖破了50005000萬美元的大關(guān)。萬美元的大關(guān)。19691969年，他締年，他締造造1 1億美元的年度業(yè)績，往后更是屢見不鮮。億美元的年度業(yè)績，往后更是屢見不鮮。 1984 1984年，他獲得了保險業(yè)的最高榮譽年，他獲得了保險業(yè)的最高榮譽強強牛頓牛頓羅素羅素紀(jì)念獎。紀(jì)念獎。 班班費德文從費德文從19421942年入行加入紐約人壽保險公司到年入行加入紐約人壽保險公司到19931993年年1111月月7 7日去世，一生之中共銷售出超日去世，一生之中共銷售出超1818億美元的保單，這個

3、金億美元的保單，這個金額比當(dāng)年全美國額比當(dāng)年全美國80%80%的保險公司一年的銷售額好高。他甚至在的保險公司一年的銷售額好高。他甚至在一天之內(nèi)締造一天之內(nèi)締造20002000萬美元的業(yè)績。更難能可貴的是，這位保險萬美元的業(yè)績。更難能可貴的是，這位保險奇人一生所待的地方，不過是他家附近方圓奇人一生所待的地方，不過是他家附近方圓4040英里內(nèi)的范圍，英里內(nèi)的范圍，一個只有一個只有1.71.7萬人口的東利物浦小鎮(zhèn)。就在這樣一個小鎮(zhèn)里，萬人口的東利物浦小鎮(zhèn)。就在這樣一個小鎮(zhèn)里，費德文創(chuàng)造了壽險銷售的奇跡。費德文創(chuàng)造了壽險銷售的奇跡。當(dāng)被客戶拒絕時當(dāng)被客戶拒絕時費德文處理反對意見的主要策略是：費德文處理

4、反對意見的主要策略是：1、描繪一個完整的故事，那個故事一定是有深刻寓意的。2、擴大擁有保險的快樂，擴大沒有保險的痛苦。 一天，費德文打電話給一位叫麥克的先生，向他推銷一種人壽保險。我需要再考慮考慮我了解，但除此之外，還有其他讓您拒絕投保的理由么？沒有 麥克先生，現(xiàn)在請您想想，數(shù)年后的今天，您的兒子保羅正在哈佛大學(xué)校園中準(zhǔn)備著他的畢業(yè)考試。這時，他的同學(xué)李奇從他的身邊經(jīng)過，兩人便討論起畢業(yè)后的一些計劃。李奇告訴保羅，他父親在生前給了他一筆旅游費用，要他在畢業(yè)后先四處走走，多增加一些閱歷；李奇問保羅，想知道他的父親是否為他準(zhǔn)備了什么特殊的計劃。保羅十分驚訝地聽到這個消息，他更納悶地問李奇，既然如此

5、，何以在這幾年的學(xué)生生活中，可以不靠打工或兼職的方式來維持生活，而且還有充裕的經(jīng)濟來源？ 李奇這時十分自豪地告訴保羅，他的父親是一位盡職盡責(zé)而且懂得如何未雨綢繆的好父親。早在他還小的時候，他父親就以投保的方式，來確保他的教育過程不至于可能因為一些意外而中斷。所以他現(xiàn)在也有充裕的資金來做他想做的事，而他對他父親的愛，絕不會因為父親的早逝而稍有減少麥克先生，這難道不也正是您想為保羅做的嗎？更何況現(xiàn)在投保，不正是提供子女未來就學(xué)時經(jīng)費可靠的保障嗎？我們現(xiàn)在還不需要麥克先生，假使我的袋子中有個軟木塞，此時此刻您出任何一個價錢，我都會賣給您。但是您可能一分錢都不會給我，因為您不需要它。假設(shè)這個星期天的早

6、上，您和妻子正在享受一個輕松的釣魚假日。您全家正乘船在離岸有一公里遠的地方釣魚，旁邊沒有別的游客。您的妻子正在看書，您在靜靜地看著水中的浮標(biāo)，小孩也在幫您突然，船漏水了，您開始把水舀出去。事實上，這是于事無補的。大喊救命，不過，一點用也沒有，沒有人聽見，您又無法堵住漏洞。您全家就漸漸地往下沉了！這個時候，假如我坐直升飛機飛到您的上空，在您頭上垂下一個軟木塞，再一次問您能出什么價來購買這個大小剛好堵住漏洞的軟木塞？無論我要求多高的價格，您都會要的，對嗎？為什么這個軟木塞在那個星期天意義如此重大，現(xiàn)在卻一文不值呢？這不就是我們現(xiàn)在的情況嗎？您無法預(yù)測未來。因此，您無法在意外或疾病發(fā)生的前一天才打電

7、話給我，要求我的保護。為了您的財產(chǎn)安全及心靈平安，您必須現(xiàn)在擁有這個保障。我沒有錢，暫時買不起保險麥克先生，在我身邊發(fā)生一個真實的故事，讓我給您分享，也許對您有幫助。我的隔壁約翰先生，是我們小區(qū)小賣部的一個老板。小賣部的生意一向不錯，除了生活開支外，應(yīng)該小有剩余。我?guī)状握埶I健康保險，他都是一句話我沒錢，暫時買不起保險。去年的一天，他忽然病發(fā)，是腦血栓，病來得突然，晚一步送醫(yī)院就有生命危險。他在醫(yī)院住院一個月，共花了醫(yī)療費20萬美元，而且現(xiàn)在還必須用藥維持病情。以后，他一看見我就后悔當(dāng)時沒聽我的話，以致現(xiàn)在苦不堪言。我真的不希望我身邊再出現(xiàn)第二個約翰。麥克先生，說句不好聽的話。假如有一天，您萬

8、一得了什么急病，您會對醫(yī)生說“我沒錢，暫時看不起病”嗎？。最終！麥克被說動了。最終！麥克被說動了。 不要一被別人拒絕就放棄了，絕對不能放棄！一直回來，再回來！總有一天，等到您想開發(fā)的那個人剛好心情好或者正好有空，他就會說：“好吧，進來談?wù)劙桑〔贿^我只有幾分鐘給你，你快點介紹吧?！?除堅持之外除堅持之外 費德文還會用一些費德文還會用一些，來接近，來接近不易見到不易見到的客戶。的客戶。 有一次，費德文去拜訪一家大企業(yè)的老板，但老是被秘書擋駕，不得其門而入。結(jié)果他準(zhǔn)備了五張全新的百元美鈔，并附上一張字條寫著：“我知道您是大忙人，因此誠心愿意以500美元的代價獲得見一面的機會?！彼埫貢D(zhuǎn)交。他這一招

9、立刻奏效，獲得接近的機會。結(jié)果他還成交了250萬美元的壽險?！坝缅X來買見一面的機會”是個妙招，通常大老板見到字條，都會露出會心一笑，并要秘書通知見面。否則即使見不到，也沒有任何人會將那500元嶄新的美鈔據(jù)為己有。 找到客戶的問題是第一步，接下來您的工作就是想出特別的創(chuàng)意，以便解決客戶特別的問題。 1、當(dāng)在開發(fā)客戶時，要以調(diào)動人心的問題， 一步步接近客戶的心。 2、交談過程中最重要的是“傾聽”！ 1、確認客戶的問題 2、確定解決問題的代價 您需要知道要解決一個問題，必須花多少代價，如果不去解決這個問題，又要付出多少代價。然而您更要讓客戶了解，如果什么也不做，那這個問題可能會讓他造成可觀的損失，如

10、果委托您加以規(guī)劃，則只需花費少許，問題便可迎刃而解。 有個相當(dāng)聰明的商人，他擁有一百萬美元！但你知道他投保了多少人壽保險嗎？僅僅兩千美元而已。他之所以成為百萬富翁，是因為他擅于以錢賺錢，除非能獲得相當(dāng)?shù)睦麧?，否則絕不隨意花費一毛錢。他認為把錢花在保險上，還不如利用這一筆錢來賺取更多的利潤。他不愿財富停止成長，因此不愿把錢投在人壽保險上。但如同你所知道的，企業(yè)愈大，所需的資金就愈多。有一天，這位商人得到一個非常好的投資機會，但卻苦于無現(xiàn)金，因為所有的資金都已被其他事業(yè)套牢。 如果你處于這種情況，你會怎么做呢？這位商人，是個聰明人，因此他做了一個明確的決定向銀行借錢。由于他是個大投資家，所需資金相

11、當(dāng)龐大，于是向銀行借貸一百萬美元。 銀行主管問他：“一百萬美元？這不是一筆小數(shù)目！當(dāng)然，我們了解你，也知道你的成功史，我們更明白這一筆錢由你來利用，一定可以發(fā)揮得淋漓盡致，但這是一百萬美元哪！你準(zhǔn)備用多少時間來還這筆錢？” “這點你不用擔(dān)心，我已列了一份詳細償還計劃?！彼赜谐芍竦鼗卮穑⒄故举Y料，“這是我的投資計劃，這是我預(yù)估每年的投資回報率，另外，這是預(yù)備償還的時間表。” 由于貸款期間很長，于是銀行主管又擔(dān)心地問了：“我怎么知道你能擁有這么長的時間，假如有一天，生命的極限到了，那這筆錢該怎么辦？” 你也許會認為這家銀行太過分了，然而維護本身的權(quán)益是人的本能，假設(shè)該投資人發(fā)生不幸，那么銀行的

12、錢豈不泡湯了？由于人無法起死回生，這家銀行只想知道萬一客戶在貸款還未還清之前去世的話，銀行如何收回這一百萬。銀行主管又問道：“你參加了多少保險？”商人回答：“沒多少?！薄暗降子卸嗌伲俊便y行主管緊追著問?！皫缀鯖]有。”商人的聲音細如蚊蚋。“幾乎沒有！”銀行主管提高嗓子，顯得驚訝又憤怒的樣子?！澳愕囊馑际且笪覀兂姓J你的余生值一百萬美元，而你自己卻判定它一文不值，我可不愿當(dāng)傻瓜！”這位銀行主管說完掉頭而去。如果這個人想貸到這筆錢，他需要什么？如果這個人想貸到這筆錢，他需要什么？其實，他真正需要的是“時間”！用時間完成計劃，用時間償還貸款，但他不能保證擁有這么充裕的時間，那他該怎么辦？ 于是，第一次

13、見面就拒絕費德文的人說：“班，我仍不需要保險，但我人壽保險對我而言是有用的?！?于是，第一次見面就拒絕費德文的人說：“班，我仍不需要保險，但我人壽保險對我而言是有用的。” 費德文曾寫道：每個人都會死，但沒有人知道它什么時候會來，而死往往在最不該來的時候來，因此，人們很可能沒有足沒有足夠的時間夠的時間完成心目中理想的計劃，讓美夢成真。除了老天爺，誰也無法給人們更多的時間，但是我們起碼能提供時間的代替品：一旦發(fā)生事情，以金錢補償他們完成計劃。我們應(yīng)該了解，我們推銷包括時間和金錢的契約，我們不能保證時間，但至少能保證金錢。 成功的重要版圖 費德文曾這樣激勵部下：費德文曾這樣激勵部下：“我的成功經(jīng)驗就是從星期一工我的成功經(jīng)驗就是從星期一工作到星期天。作到星期天。”多年來，他總是從早上到晚上，從周一到周日，多年來，他總是從早上到晚上，從周一到周日，從不間斷地努力工作。費德文認為：從不間斷地努力工作。費德文認為：“對自己的生活方式與工對自己的生活方式與工作方式完全滿意的人，已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力，使作方式完全滿意的人，已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在自己成為更