終端銷售員工的培訓(xùn)課件

1、終端銷售員工的培訓(xùn)優(yōu)秀導(dǎo)購員是這樣煉成的自我介紹以及學(xué)員分組游戲互動讓大家首先了解彼此，并且輕松一下氣氛。說明：相鄰五人一小組，選出一名負(fù)責(zé)人，給出10分鐘為自己的小組起個響亮的名字和口號，彼此了解小組內(nèi)的成員的名字、愛好等。 選出最佳小組進(jìn)行鼓勵。今天我們的課程今天我們的課程是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員？是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員？首先你要充分了解所在公司的歷史，首先你要充分了解所在公司的歷史，企業(yè)文化企業(yè)文化.品牌定位品牌定位.以及受眾群體。以及受眾群體。工作中應(yīng)注意幾點工作中應(yīng)注意幾點： 1、能以理服人，能參與各種群體工作，能理解別人的感情動機(jī)，努力提高自己，能自我反省。 2、犯錯后禁忌的

2、態(tài)度： 原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。 銷售時的五種心情：銷售時的五種心情： 1.信心：2.愛心：3.耐心： 4.恒心： 5.抓住顧客的心：銷售中的七個步驟：銷售中的七個步驟：1.尋找對象：2.了解情況：3.展示產(chǎn)品并說明：銷售中的七個步驟 4.答疑解難并試穿：5.購買：6.繼續(xù)跟進(jìn)：7.建立檔案：銷售方法：銷售方法： 通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率。 1.緊逼法： 舉例說明并請學(xué)員上臺練習(xí) 銷售方法 2.熱情法： 3.冷淡法：銷售方法4.多次推銷法： 流水作業(yè)法：流水作業(yè)法： 銷售時提倡配合，過程要自然流

3、暢。程序： 1.引顧客進(jìn)店 1人完成 2.介紹產(chǎn)品，鼓勵試衣，取貨 2人完成（主銷和配合） 3.決定購買，開票，付款 1人完成 4.包裝 1人完成 5.再次推銷 2人完成 6.辦理會員卡，建立客戶檔案1人完成 7.補貨，整理貨區(qū) 2人完成 8.準(zhǔn)備迎接其他顧客 應(yīng)該注意的問題：應(yīng)該注意的問題： 1.除銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。 2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。 3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。 4.要及時總結(jié)經(jīng)驗和不足優(yōu)秀員工與普通員工的比較： 普通導(dǎo)購： 1.機(jī)械化的遞拿商品 2.簡單的介紹商品 3.被動式回答顧客提問 4.等顧客決定后開票優(yōu)秀

4、員工應(yīng)具備的素質(zhì)：優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)： 1.對服裝有感受。關(guān)注競爭對手的動向。關(guān)注其他時尚行業(yè)。 2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨到的方法 4.賣場管理精細(xì)化 5.具有人格魅力優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)： 6.善于做銷售分析和總結(jié) 7.對庫存了解，并進(jìn)行合理配送 8.有良好的溝通能力，會溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)：服務(wù)： 我們賣給顧客的不只是商品， 更多的是一種體驗， 這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 體現(xiàn)出來。 要讓顧客把這種感受穿在身上， 帶回家中，陪伴左右。 服務(wù)品質(zhì)的要素：服務(wù)品質(zhì)的要素： 1.有形化：是將無形的服務(wù)用實

5、體設(shè)施，設(shè)備，商品，營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。 2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時的思維和行為速度。 3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。 4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。 顧客至上的觀念：顧客至上的觀念： 1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介 2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。 3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。 顧客管理

6、方法：顧客管理方法： 1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛好，購買時間，購買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點記錄。 2.通過電話，手機(jī)短信，E-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。 Just in time Just in time 快速反應(yīng)體系快速反應(yīng)體系 1.銷售中的快速反應(yīng) 2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn) 3.庫存量控制的快速反應(yīng)，使庫存量降至最低 正確的工作態(tài)度：正確的工作態(tài)度： 1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。 2.每個好想法讓每位員工都知道，每個好做法讓每個員工都會做。 3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會萎縮。 4.不要找任何借口逃避

7、責(zé)任，將額外的工作做為一種機(jī)遇。 5.提前到達(dá)，提前規(guī)劃，走在別人前面。 正確的工作態(tài)度：正確的工作態(tài)度： 6. 樹立終身學(xué)習(xí)的觀點。 7.始終對公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。 8.向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。 9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實，改變態(tài)度。 10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。 新員工在店內(nèi)易犯的錯誤：新員工在店內(nèi)易犯的錯誤： 1.拿不準(zhǔn)尺碼。 2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。 3.火候時機(jī)把握不準(zhǔn) 4.不會陳列。 5.眼里沒活，不會主動。 6.不會配合。 7.不能正確理解壓力。結(jié)言 不要錯誤的認(rèn)為，導(dǎo)購員只是通過語言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運作，也參與運作。 這個是我在工作期間的培訓(xùn)資料和我自己的一些經(jīng)驗,現(xiàn)在只是草稿,還有很多地方需要改進(jìn),望各位給予評價和意見,感謝各位的聽講。 愿