【培訓(xùn)課件】銷售技巧—差異化行銷

1、銷售技巧銷售技巧差異化行銷差異化行銷 * 文化因素文化因素* 社會(huì)因素社會(huì)因素* 個(gè)人因素個(gè)人因素 文化因素文化因素 文化是人們?cè)竿c行為的最根本原因 社會(huì)因素社會(huì)因素 分因素：參照群體 家庭 個(gè)人因素個(gè)人因素 1212種消費(fèi)心理種消費(fèi)心理 核心利益核心利益或服務(wù)或服務(wù)擔(dān)保交貨和信用安裝售后服務(wù)包裝品牌名稱質(zhì)量水平設(shè)計(jì)特色外延產(chǎn)品外延產(chǎn)品潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品期望產(chǎn)品一般產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品 *品牌品牌*服務(wù)服務(wù)*質(zhì)量質(zhì)量*技術(shù)技術(shù)*價(jià)格價(jià)格*文化文化*其他其他 產(chǎn)品的差異化來(lái)自產(chǎn)品的差異化來(lái)自 廠商和銷售商廠商和銷售商 產(chǎn)品策略 品牌策略 服務(wù)策略 千方百計(jì)了解與競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品的差異；

2、 按照滿足顧客需求的原則編制銷售話術(shù)； 通過(guò)話術(shù)確認(rèn)能夠帶給消費(fèi)者的實(shí)際利益； 最后達(dá)成合作。 尋找差異 編制話術(shù) 尋找需求 展開(kāi)游說(shuō) 達(dá)成合作 X 關(guān)于品牌X 關(guān)于價(jià)格X 關(guān)于服務(wù)X 關(guān)于品質(zhì)X 關(guān)于其他 X 關(guān)于品牌 X 亞太PC市場(chǎng)第一X 全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一X INTEL全球十大合作伙伴之一X 服務(wù)滿意度第一X 通過(guò)國(guó)際電磁兼容性認(rèn)證（FCCB級(jí)）X 全國(guó)高新技術(shù)企業(yè)第一X 中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)支柱X 民族工業(yè)企業(yè)代表X 遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)X 品牌價(jià)值58.8億X 通過(guò)ISO9001認(rèn)證X 良好的公益形象 X 聯(lián)想為什么不象XX品牌 那樣推出一些低價(jià)電腦？ X 聯(lián)想提出全民電腦的理念，為中國(guó)用戶提

3、供“適用 夠用、好用”的電腦Y 聯(lián)想可以提供低價(jià)電腦沒(méi)有的服務(wù)保證Y 聯(lián)想是一家負(fù)責(zé)的公司，推出的是低端產(chǎn)品，在保 證品質(zhì)、功能、服務(wù)的前提下盡可能地降低產(chǎn)品價(jià)格 X 關(guān)于品質(zhì) X 品質(zhì)優(yōu)秀，嚴(yán)格質(zhì)控體系，達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)X 服務(wù)全國(guó)聯(lián)保，保障用戶權(quán)益X 8小時(shí)免費(fèi)培訓(xùn)X 通過(guò)ISO9001認(rèn)證X INTEL主要戰(zhàn)略伙伴X 生產(chǎn)設(shè)備一流X 15000小時(shí)無(wú)故障X 一次開(kāi)箱合格率大于99%X 社區(qū)專賣店 X 我們買了這款機(jī)器后它會(huì)不會(huì)很快降價(jià)？ X 買電腦不是為了保值X 先用先收益X 買了后悔一陣子，不買后悔一輩子 問(wèn)題：1、機(jī)器有問(wèn)題是否打個(gè)電話就 可以很快安排上門服務(wù)？ 2、聯(lián)想電腦的保修期為什

4、么不 象有的公司承諾的保修期長(zhǎng)？X 關(guān)于服務(wù)關(guān)于服務(wù) 1、答：如果是在購(gòu)機(jī)第一年內(nèi)的硬件問(wèn)題，如維修站有維修備件并且您在維修站的服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在2個(gè)工作日安排上門。如您不在服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。保修期第一年后出現(xiàn)硬件故障時(shí)，請(qǐng)您將電腦送到當(dāng)?shù)鼐S修站或聯(lián)想電腦技術(shù)服務(wù)中心進(jìn)行維修。 2、答：如果是在購(gòu)機(jī)第一年內(nèi)的硬件問(wèn)題，如維修站有維修備件并且您在維修站的服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在2個(gè)工作日安排上門。如您不在服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。保修期第一年后出現(xiàn)硬件故障時(shí)，請(qǐng)您將電腦送到當(dāng)?shù)鼐S修站或聯(lián)想電腦技術(shù)服務(wù)中心進(jìn)行維修。 一個(gè)好的推銷員如何克服 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)？ 1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H品牌；5、F品牌。 X 銷售量上升X 市場(chǎng)地位穩(wěn)固X 營(yíng)銷費(fèi)用降