海爾內(nèi)部銷售培訓快速預約技巧

1、快速預約技巧快速預約技巧目目錄錄以建議性的語言讓客戶交訂金以建議性的語言讓客戶交訂金善于區(qū)別對待不同的客戶善于區(qū)別對待不同的客戶報價技巧報價技巧善于演示銷售善于演示銷售一句話牽引客戶的心一句話牽引客戶的心塑造不買海爾櫥柜的痛苦塑造不買海爾櫥柜的痛苦準確找到切入點準確找到切入點快速找到共同語言快速找到共同語言推銷產(chǎn)品先推銷自己推銷產(chǎn)品先推銷自己積極積極 自信自信 耐心的態(tài)度耐心的態(tài)度積極積極 自信自信 耐心的態(tài)度耐心的態(tài)度積極：積極： 作為海爾的銷售員我們一定要有一流的態(tài)度作為海爾的銷售員我們一定要有一流的態(tài)度,積極的態(tài)度是我們必備的積極的態(tài)度是我們必備的,積極熱情的態(tài)度會積極熱情的態(tài)度會感染你

2、周圍的所有人感染你周圍的所有人,積極的態(tài)度會讓客戶認積極的態(tài)度會讓客戶認為你為他服務很高興，面對積極的人再冷漠客為你為他服務很高興，面對積極的人再冷漠客戶也不會無動于衷在銷售疲憊期和被客戶責戶也不會無動于衷在銷售疲憊期和被客戶責難時，要和同事多交流，多從積極的角度去看難時，要和同事多交流，多從積極的角度去看待和處理問題，適時調(diào)整自己的心態(tài)，這樣才待和處理問題，適時調(diào)整自己的心態(tài)，這樣才能夠很好的勝任能夠很好的勝任積極積極 自信自信 耐心的態(tài)度耐心的態(tài)度自信：自信： 要敢說敢演示，不僅自己要自信要敢說敢演示，不僅自己要自信, ,更要對產(chǎn)品更要對產(chǎn)品自信自信, ,不要有任何懷疑不要有任何懷疑, ,

3、 要能夠看到公司和自己要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心, ,介紹產(chǎn)品時脫介紹產(chǎn)品時脫口而出暫時忽略我們產(chǎn)品的一些不足口而出暫時忽略我們產(chǎn)品的一些不足, ,不足之不足之處是暫時的，我們會集中力量解決，有問題很處是暫時的，我們會集中力量解決，有問題很正常，要明白沒問題才是最大的問題，解決問正常，要明白沒問題才是最大的問題，解決問題的過程就是一個進步和提高，對客戶不要有題的過程就是一個進步和提高，對客戶不要有膽怯心理，我們與客戶之間是平等的，不要小膽怯心理，我們與客戶之間是平等的，不要小看自己的工作，世界上沒有卑微的工作，只有看自己的工作，世界上沒有卑微的

4、工作，只有卑微的工作態(tài)度，缺乏自信的人很難成功的把卑微的工作態(tài)度，缺乏自信的人很難成功的把手里的產(chǎn)品賣出去。手里的產(chǎn)品賣出去。積極積極 自信自信 耐心的態(tài)度耐心的態(tài)度耐心：耐心： 因為我們賣的是定制產(chǎn)品，相關聯(lián)的東西較多，如因為我們賣的是定制產(chǎn)品，相關聯(lián)的東西較多，如水、電、氣等，我們必須要把方方面面都介紹清楚水、電、氣等，我們必須要把方方面面都介紹清楚到位，到位， 給客戶介紹產(chǎn)品時一定要有耐心給客戶介紹產(chǎn)品時一定要有耐心,不能急于不能急于求成求成,不能按照你的固有模式去銷售不能按照你的固有模式去銷售,因為銷售是沒因為銷售是沒有規(guī)則的，要因人而宜有規(guī)則的，要因人而宜,一百個客戶就有一百種銷一百

5、個客戶就有一百種銷售方法，要站在客戶的角度上把他所關心和擔心的售方法，要站在客戶的角度上把他所關心和擔心的一一講透一一講透,這樣客戶自然會表露出是否購買的結(jié)果，這樣客戶自然會表露出是否購買的結(jié)果，如客戶不想購買時，我們要通過耐心的溝通去發(fā)掘如客戶不想購買時，我們要通過耐心的溝通去發(fā)掘客戶的需求，進而了解導致他猶豫不絕的真正原因，客戶的需求，進而了解導致他猶豫不絕的真正原因，然后用我們的專業(yè)知識、真誠到永遠的服務態(tài)度，然后用我們的專業(yè)知識、真誠到永遠的服務態(tài)度，有針對性地打消客戶的種種疑慮和擔心，最后達成有針對性地打消客戶的種種疑慮和擔心，最后達成共識。在銷售過程中情緒波動不能太大，要做到寵共識

6、。在銷售過程中情緒波動不能太大，要做到寵辱不驚，無論客戶訂單與否都同樣對待。辱不驚，無論客戶訂單與否都同樣對待。 推銷產(chǎn)品先推銷自己推銷產(chǎn)品先推銷自己 當我們的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差距不大當我們的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差距不大,性能基本性能基本同等時，最好在人際關系方面制造大的差別，同等時，最好在人際關系方面制造大的差別，試想滿市場滿街都有你所銷售的產(chǎn)品，顧客為試想滿市場滿街都有你所銷售的產(chǎn)品，顧客為什么只買我們的呢？那是因為他先接受了你這什么只買我們的呢？那是因為他先接受了你這個人從而才接受你的產(chǎn)品，由此可見銷售員個個人從而才接受你的產(chǎn)品，由此可見銷售員個人的品質(zhì)和信譽與企業(yè)本身的信譽同等重要。人的品

7、質(zhì)和信譽與企業(yè)本身的信譽同等重要。這種銷售過程其實是一個自我推銷的過程，顧這種銷售過程其實是一個自我推銷的過程，顧客對你的感覺好才是最重要的。我們在銷售過客對你的感覺好才是最重要的。我們在銷售過程中要與產(chǎn)品融入一體，達到這個境界后，自程中要與產(chǎn)品融入一體，達到這個境界后，自身的人格魅力和產(chǎn)品才會相得益彰，給客戶強身的人格魅力和產(chǎn)品才會相得益彰，給客戶強大的吸引力大的吸引力. 快速找到共同語言快速找到共同語言 必須在五鐘之內(nèi)與客戶在任何方面找到共同點必須在五鐘之內(nèi)與客戶在任何方面找到共同點, 想辦法與不同的客戶快速靈活的建立起一種最想辦法與不同的客戶快速靈活的建立起一種最適合的溝通模式適合的溝通

8、模式,可以談談客戶的家常，愛好，可以談談客戶的家常，愛好，公司營造一個和諧的銷售氛圍，消除你和客戶公司營造一個和諧的銷售氛圍，消除你和客戶之間的陌生感之間的陌生感,要善于贊美每個人都喜歡聽好要善于贊美每個人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，贊美可以拉近顧客與你之聽的，顧客也一樣，贊美可以拉近顧客與你之間的距離間的距離 ，在稱呼上與客戶拉近距離會要把自，在稱呼上與客戶拉近距離會要把自己與客戶之間的交流變的自然己與客戶之間的交流變的自然,親切而不是純親切而不是純粹利益上的買賣關系，在交談過程中，不要急粹利益上的買賣關系，在交談過程中，不要急于把自己的想法說出來于把自己的想法說出來,要學會聆聽，要弄明白要

9、學會聆聽，要弄明白客戶的需求，換位思考多為客戶著想，建立超客戶的需求，換位思考多為客戶著想，建立超強的親和力強的親和力,讓客戶信任你，前期溝通到位后，讓客戶信任你，前期溝通到位后，會使后期的每個工作環(huán)節(jié)都很順利。會使后期的每個工作環(huán)節(jié)都很順利。 準確找到切入點準確找到切入點 想快速了解客戶消費態(tài)度的最佳方法，就是會想快速了解客戶消費態(tài)度的最佳方法，就是會發(fā)問，說服的核心秘訣就是會問問題，對于櫥發(fā)問，說服的核心秘訣就是會問問題，對于櫥柜業(yè)來說，首先要問到的就是客戶的房屋位置柜業(yè)來說，首先要問到的就是客戶的房屋位置和裝修情況，以這兩點為切入點，會讓我們快和裝修情況，以這兩點為切入點，會讓我們快速分

10、辨出不同類型客戶，篩選出對我們來說最速分辨出不同類型客戶，篩選出對我們來說最有價值的客戶，也就是我們的準客戶。通過與有價值的客戶，也就是我們的準客戶。通過與客戶的交流，分析客戶是比較在乎外觀（門客戶的交流，分析客戶是比較在乎外觀（門板）、安全（板）、安全（F0柜體）、實用（臺面）、價格柜體）、實用（臺面）、價格（五金功能件）等，我們的產(chǎn)品板塊主要有：（五金功能件）等，我們的產(chǎn)品板塊主要有：門板、臺面、柜體、電器這四部分，每個人的門板、臺面、柜體、電器這四部分，每個人的生活習慣、生活方式、追求、品位都不一樣，生活習慣、生活方式、追求、品位都不一樣，我們要看他側(cè)重哪一方面，然后根據(jù)他的需求我們要看

11、他側(cè)重哪一方面，然后根據(jù)他的需求和側(cè)重點及他的實際情況來切入，引導他從重和側(cè)重點及他的實際情況來切入，引導他從重視的方面消費，從而提高單值。視的方面消費，從而提高單值。 塑造不買海爾櫥柜的痛苦塑造不買海爾櫥柜的痛苦 對于客戶來說掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒對于客戶來說掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。這是很正常的絕就成了一種本能。這是很正常的,做銷售不要怕做銷售不要怕被拒絕被拒絕,如果我們能站在用戶的位置上如果我們能站在用戶的位置上,將將“不買某不買某件東西的痛苦件東西的痛苦”和給他帶來的麻煩塑造夠，讓他和給他帶來的麻煩塑造夠，讓他意識到不買的后果會超過花錢的痛苦?？梢耘e例意識

12、到不買的后果會超過花錢的痛苦。可以舉例告訴客戶小廠家的櫥柜壽命短，售后無保障，用告訴客戶小廠家的櫥柜壽命短，售后無保障，用兩年后再換櫥柜會比現(xiàn)在還麻煩，因為所有與櫥兩年后再換櫥柜會比現(xiàn)在還麻煩，因為所有與櫥柜有關聯(lián)的東西都有可能需要更換，這樣浪費的柜有關聯(lián)的東西都有可能需要更換，這樣浪費的精力和財力會更多。讓客戶明白掏錢購買產(chǎn)品會精力和財力會更多。讓客戶明白掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有心痛，但只有2分痛，如果不買這件產(chǎn)品所造成的分痛，如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有后果有8分痛，那么客戶一定會選擇購買，幫客戶分痛，那么客戶一定會選擇購買，幫客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。把好處想夠

13、，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。讓他意識到：購買就是一個讓他意識到：購買就是一個追求快樂、逃避痛苦追求快樂、逃避痛苦的過程。的過程。 一句話牽引客戶的心一句話牽引客戶的心 在銷售過程中，往往有時客戶就因為你的一句話被動，在銷售過程中，往往有時客戶就因為你的一句話被動，購買我們的產(chǎn)品，這句話有可能是產(chǎn)品方面的，也有可購買我們的產(chǎn)品，這句話有可能是產(chǎn)品方面的，也有可能是其它方面的，客戶會始終牢記這句話，現(xiàn)將各產(chǎn)品能是其它方面的，客戶會始終牢記這句話，現(xiàn)將各產(chǎn)品總結(jié)成一句話賣點：總結(jié)成一句話賣點： 雙飾面雙飾面：兩面貼面，整體效果好，耐劃耐磨耐磕碰，經(jīng)：兩面貼面，整體效果好，耐劃耐磨耐磕碰，經(jīng) 濟

14、實惠濟實惠3D： 國際最流行材料，可做鏤花造型，花色引領時尚，國際最流行材料，可做鏤花造型，花色引領時尚， 立體感好，立體感好， 可滿足不同裝修風格。可滿足不同裝修風格。防火板：防火板：美國進口板材，同行很少具備加工這種板材的美國進口板材，同行很少具備加工這種板材的 能力，耐高溫，最適合中國廚房使用。能力，耐高溫，最適合中國廚房使用。UV漆：克服烤漆所有缺點，具備烤漆所有優(yōu)點，紫外線漆：克服烤漆所有缺點，具備烤漆所有優(yōu)點，紫外線 瞬間固化工藝，更適合廚房使用。瞬間固化工藝，更適合廚房使用。PET：海爾專利技術產(chǎn)品，三膜合成，環(huán)保殺菌，可與食：海爾專利技術產(chǎn)品，三膜合成，環(huán)保殺菌，可與食 物直接

15、接觸物直接接觸實木：天然環(huán)保板材，檔次高，回歸自然。實木：天然環(huán)保板材，檔次高，回歸自然。 一句話牽引客戶的心一句話牽引客戶的心 臺面：臺面： 優(yōu)質(zhì)原材料和高水平加工工藝，優(yōu)質(zhì)原材料和高水平加工工藝，25厚墊板和挖孔厚墊板和挖孔 處加固工藝更結(jié)實耐用。處加固工藝更結(jié)實耐用。吊碼：吊碼： 單碼承重五十公斤，安全實用。單碼承重五十公斤，安全實用。鉸鏈：鉸鏈： 世界頂級快裝鉸鏈，可開啟世界頂級快裝鉸鏈，可開啟20萬次使用萬次使用15- 20年年 不易生銹不易生銹擱板銷：全封閉式，不生銹，外部增大，使擱板更平穩(wěn)。擱板銷：全封閉式，不生銹，外部增大，使擱板更平穩(wěn)。抽屜：抽屜： 世界最好滑軌，可承重點世界

16、最好滑軌，可承重點60公斤。公斤。油煙機：大功率，大吸力，可在吸煙時一瞬間把煙排出油煙機：大功率，大吸力，可在吸煙時一瞬間把煙排出 去，集煙腔采用一次沖壓技術去，集煙腔采用一次沖壓技術燃氣灶：采用進口燃氣灶：采用進口1mm304鋼和五層防爆鋼化玻璃，承鋼和五層防爆鋼化玻璃，承 接盤全封閉，完全上進風，防干燒功能更安全接盤全封閉，完全上進風，防干燒功能更安全消毒柜：聚能光波消毒，殺菌更徹底，對身體無傷害，消毒柜：聚能光波消毒，殺菌更徹底，對身體無傷害， 達到國家最高星級消毒標準達到國家最高星級消毒標準洗碗機：多角度噴淋洗滌方式，洗消烘一次完成，分層洗碗機：多角度噴淋洗滌方式，洗消烘一次完成，分層

17、 洗、預約洗，節(jié)水安全實用。洗、預約洗，節(jié)水安全實用。 善于演示銷售善于演示銷售 有時即使是激情四射的演講銷售，也會顯得很有時即使是激情四射的演講銷售，也會顯得很空洞無力，而好的銷售演示，往往能激發(fā)客戶空洞無力，而好的銷售演示，往往能激發(fā)客戶的想象力，激發(fā)出客戶想象力的方法，就是給的想象力，激發(fā)出客戶想象力的方法，就是給他們親身演示自己的產(chǎn)品和講實際案例，如演他們親身演示自己的產(chǎn)品和講實際案例，如演示我們抽屜承重力，演示快裝快卸鉸鏈，演示示我們抽屜承重力，演示快裝快卸鉸鏈，演示吸油機的吸力等，來增強說服力?？芍v一些實吸油機的吸力等，來增強說服力?？芍v一些實際發(fā)生的案例，最好是講一些自己親身經(jīng)歷

18、又際發(fā)生的案例，最好是講一些自己親身經(jīng)歷又與客戶有相同之處的。越生動精彩的案例越能與客戶有相同之處的。越生動精彩的案例越能讓你的客戶情不自禁地聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時讓你的客戶情不自禁地聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個他的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個他也要那樣效果的念頭。必要時還可以讓客戶去也要那樣效果的念頭。必要時還可以讓客戶去安裝現(xiàn)場參觀。安裝現(xiàn)場參觀。 報價技巧報價技巧單元計價方式，在櫥柜行業(yè)屬于變革性的報價單元計價方式，在櫥柜行業(yè)屬于變革性的報價方式，一般客戶都沒聽說過，有一部分人在不方式，一般客戶都沒聽說過，有一部分人在不了解的情況下甚至還會有一些抵觸，

19、這就突出了解的情況下甚至還會有一些抵觸，這就突出了報價在整個銷售過程中的重要性。一般來說，了報價在整個銷售過程中的重要性。一般來說，在客戶進展廳后一詢問到價錢時，銷售員就應在客戶進展廳后一詢問到價錢時，銷售員就應先入為主的告訴客戶海爾是以單元計價，延米先入為主的告訴客戶海爾是以單元計價，延米估價，最終的購買價格必須以系統(tǒng)為主。報價估價，最終的購買價格必須以系統(tǒng)為主。報價時要根據(jù)不同的客戶，客戶的不同情況來靈活時要根據(jù)不同的客戶，客戶的不同情況來靈活報，可分別報吊柜報，可分別報吊柜+地柜；地柜地柜；地柜+臺面；吊柜臺面；吊柜+地地柜柜+臺面的價格。報價基數(shù)要依據(jù)本地區(qū)數(shù)據(jù)庫臺面的價格。報價基數(shù)要

20、依據(jù)本地區(qū)數(shù)據(jù)庫來定，切忌報的太高或太低，太高容易把客戶來定，切忌報的太高或太低，太高容易把客戶拒之門外，太低又會導致與系統(tǒng)最終報價相差拒之門外，太低又會導致與系統(tǒng)最終報價相差太多。太多。 區(qū)別對待不同客戶區(qū)別對待不同客戶其實一個好的銷售員就是一個小小的心理學家，其實一個好的銷售員就是一個小小的心理學家，分析人的語言，行為，動作，表情，音調(diào)，語分析人的語言，行為，動作，表情，音調(diào)，語速，包括人的語言邏輯，我們會得出客戶的文速，包括人的語言邏輯，我們會得出客戶的文化修養(yǎng)，喜好，性格，然后用不同的說辭去區(qū)化修養(yǎng)，喜好，性格，然后用不同的說辭去區(qū)別對待客戶，一般來說男性運用語言理性成份別對待客戶，一般來說男性運用語言理性成份較多，使用理性思辨的表達方式較適用；而女較多，使用理性思辨的表達方式較適用；而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用；而性格內(nèi)向又比較敏旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用；而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意