從化托斯卡納營銷總結及營銷計劃

1、從化托斯卡納項目從化托斯卡納項目08年總結及年總結及09年計劃年計劃Part 1市場篇市場篇2008年大市回顧年大市回顧全年成交、價格走勢全年成交、價格走勢2008年大市回顧年大市回顧區(qū)域供求對比區(qū)域供求對比區(qū)域區(qū)域總套數(shù)總套數(shù)（套）（套）總面積總面積（萬平方米）（萬平方米）簽約套簽約套數(shù)數(shù)（套）（套）套數(shù)比套數(shù)比例例簽約面積簽約面積（萬平方米）（萬平方米）面積比面積比例（套）例（套）未售套未售套數(shù)數(shù)未售面積未售面積（萬平方米）（萬平方米）簽約比簽約比例例簽約比簽約比例例街口街口4988538413111684.61%12019980.27%387241821422.37%22.32%其他其他

2、369561911188.95%1601410.69%2514017731.98%28.50%太平太平2056474700.00%00.00%205647470.00%0.00%溫泉溫泉38549051856.44%135279.03%3003552422.08%27.58%合計合計59477084021319100.00%149740100.00%462855866222.18%21.14% 2008年內(nèi)，從化共取得39個預售證，共供應5947套住宅單位，面積達到70.84萬平方米。其中街口鎮(zhèn)有27個預售證，提供4988套住宅。但只街口鎮(zhèn)簽約1116套住宅，僅占22。也表明街口鎮(zhèn)將有3872

3、套住宅，共41.82萬平方米進入09年，將影響09年新增供應量入市時間和營銷部署。2008年大市回顧年大市回顧總體分析總體分析從化市房地產(chǎn)市場現(xiàn)處從化市房地產(chǎn)市場現(xiàn)處于自我調節(jié)的階段于自我調節(jié)的階段現(xiàn)時在售貨量將影響現(xiàn)時在售貨量將影響0909年從化市供應量年從化市供應量街口鎮(zhèn)將有街口鎮(zhèn)將有38723872套住宅，套住宅，共共41.8241.82萬平方米進入萬平方米進入0909年，將年，將影響影響0909年新增供應量入市時間年新增供應量入市時間和營銷部署。和營銷部署。20082008年商品住宅成交情況年商品住宅成交情況呈現(xiàn)不穩(wěn)定走勢，顯示市場的呈現(xiàn)不穩(wěn)定走勢，顯示市場的瘋狂上升勢頭將會逐漸回歸理

4、瘋狂上升勢頭將會逐漸回歸理性發(fā)展，逐漸達到合理的市場性發(fā)展，逐漸達到合理的市場發(fā)展狀態(tài)。發(fā)展狀態(tài)。20092009預計街口鎮(zhèn)供應量情況預計街口鎮(zhèn)供應量情況未來街口鎮(zhèn)在售項目多以銷售尾貨為主，只有為數(shù)不多的幾個項目舊貨新推或新盤銷售，共推出1200套單位，主要以中大戶型為主本項目本項目上城灣畔上城灣畔推售單位：推售單位：B區(qū)總總 套套 數(shù)：數(shù)：約600套戶戶 型：型：以134-145三房、四房為主宏城海岸宏城海岸推售單位：推售單位：第3棟總總 套套 數(shù)：數(shù)：110套戶戶 型：型：以130-140三房為主智杰名都智杰名都推售單位：推售單位：10棟13層小高層總總 套套 數(shù)：數(shù)：約400套戶戶 型：

5、型：以100-150三房、四房為主德福河畔花園德福河畔花園推售單位：推售單位：二期總總 套套 數(shù)：數(shù)：約100套戶戶 型：型：以200左右聯(lián)排別墅為主城郊街美都地塊城郊街美都地塊推售時間：推售時間：2009年中占占 地：地：18169 容容 積積 率：率：2.0樓面地價：樓面地價：嶺南首府嶺南首府推售單位：推售單位：1-2棟總總 套套 數(shù)：數(shù)：約80套戶戶 型：型：以兩房和三房為主從化雅居樂濱江花園從化雅居樂濱江花園推售單位：推售單位：約4棟總總 套套 數(shù)：數(shù)：約250套戶戶 型：型：以中大戶型為主2008年大市回顧年大市回顧競爭對手回顧競爭對手回顧項目名稱項目名稱發(fā)展商發(fā)展商主推單主推單位位

6、戶型統(tǒng)計戶型統(tǒng)計已簽已簽約約套數(shù)套數(shù)已簽已簽約約面積面積未簽未簽約套約套數(shù)數(shù)未簽未簽約面約面積積價格價格（元（元/ /）回顧回顧戶型戶型面積范面積范圍圍套套數(shù)數(shù)比例比例上城灣畔合景泰富推出A區(qū)A7-9、A11-13棟兩房二廳三房二廳四房二廳82.7491-1161423254448587826134102167128531428641038497434675453住宅：均價4300別墅：78009000在價格調整后，銷售回復正常，消化單位較為平均，現(xiàn)時以促銷單位為主。雅居樂濱江花園雅居樂集團A3-6棟三房二廳四房二廳復式115-119180-190154-4301311272247458131

7、12651554324073133001170195328840004500雅居樂開盤情況理想，主要原因是其售價比預期低，開盤成交量超過5成嶺南首府雍晟地產(chǎn)3-6棟兩房二廳三房二廳四房二廳103-11596-122135-1617211174284329626321677863193150104853113647857515 3800-3900開盤銷售不理想，現(xiàn)時該項目該變銷售策略，主要以特價單位進行銷售，其效果理想。星河綠洲云星地產(chǎn)E、F、H棟兩房二廳三房二廳四房二廳五房二廳80-91139-146155-158182-187698023245853114993616436257232248

8、30327331436911572122102382263302399337003800復式4000起 每套房可享受每平方米減800元的優(yōu)惠，一次性付款還可享總價減3萬的優(yōu)惠，市場反應熱烈宏誠海岸宏誠地產(chǎn)主推宏峰軒4棟消化12棟三房二廳四房二廳五房二廳139-144167.89211.9730030304295450366359573981715041908243272134783543244515300起均價6300前期銷售不理想，導致現(xiàn)時推出底樓層單位以特價進行銷售。東方夏灣拿珠江投資有限公司巴哈馬二期聯(lián)排別墅獨立別墅200-3003818508156865032576431聯(lián)排： 600

9、0（裝修1000）小戶型較為熱銷，主要原因其總價低客戶容易接收，而200 以上戶型消化緩慢。珠江國際城珠江投資有限公司2期雙聯(lián)排別墅323、351274925202583712498414911000-15000（裝修2000）有少量特價單位推出，目前已恢復正常銷售情況。2008年大市回顧年大市回顧競爭對手預測競爭對手預測項目名稱09年預測上城灣畔由于受到供應貨量壓力，2009年年初該項目將會可能進行大規(guī)模針對A區(qū)剩余單位的銷售。其主要以特價、促銷等情況進行消化。嶺南首府其在售單位和未來供應量較少，在09年內(nèi)，多以正常銷售為主。星河綠洲處于銷售尾貨階段，所以在沒有新增供應量壓力下，將會正常銷售

10、為主。宏誠海岸現(xiàn)時整體銷售不理想，預計09年該項目售價可能會出現(xiàn)一定降幅。東方夏灣拿由于受到供應貨量壓力，2009年年內(nèi)該項目將會可能進行大規(guī)模特價、促銷等情況銷售。珠江國際城受到東方夏灣拿銷售影響，該項目在09年內(nèi)依然銷售首期單位為主。 未來本項目不但受到街口鎮(zhèn)在售樓盤的競爭外，也將面臨新興板塊溫泉鎮(zhèn)和傳統(tǒng)別墅板塊太平鎮(zhèn)的跨板塊競爭。2008年大市回顧年大市回顧總結啟示總結啟示從化房地產(chǎn)市場處于自我調節(jié)的階段。2008年內(nèi)，從化簽約1529套單位，其中12月主要受到從化雅居樂濱江花園簽約影響，該月簽約單位達到483套，占全年的32。2008年商品住宅成交情況呈現(xiàn)不穩(wěn)定走勢，顯示市場的瘋狂上升

11、勢頭將會逐漸回歸理性發(fā)展，逐漸達到合理的市場發(fā)展狀態(tài)。 目前從化地區(qū)各項目處在一片降價優(yōu)惠聲中，低價是市場對目前從化地區(qū)各項目處在一片降價優(yōu)惠聲中，低價是市場對手的主要競爭策略。預計這種狀況會持續(xù)到手的主要競爭策略。預計這種狀況會持續(xù)到0909年年2323月份，隨后各月份，隨后各個發(fā)展商將根據(jù)自己的情況進行銷售，估計價格壓力主要來自上個發(fā)展商將根據(jù)自己的情況進行銷售，估計價格壓力主要來自上城灣畔，由于余貨較多，他們的推貨會集中在五一后。項目應該城灣畔，由于余貨較多，他們的推貨會集中在五一后。項目應該在在3434月份開始發(fā)動營銷，全面開展宣傳推廣，避免在節(jié)點的正面月份開始發(fā)動營銷，全面開展宣傳推

12、廣，避免在節(jié)點的正面交鋒，提早清貨。交鋒，提早清貨。Part 2客戶篇客戶篇n成交客戶以廣州人為主，從化當?shù)乜蛻魯?shù)量少。成交客戶以廣州人為主，從化當?shù)乜蛻魯?shù)量少。n從化當?shù)乜蛻舻馁徺I能力較低，大部分都在從化當?shù)乜蛻舻馁徺I能力較低，大部分都在5050萬元以下，而且價格接受程萬元以下，而且價格接受程度在度在3000-40003000-4000元元/ /之間，之間，8 8、9 9月份推出特價單位后，立即引起從化當?shù)卦路萃瞥鎏貎r單位后，立即引起從化當?shù)厥袌龅姆磻?。市場的反應。成交客戶區(qū)域成交客戶區(qū)域成交客戶置業(yè)目的成交客戶置業(yè)目的n從化當?shù)乜蛻糍彿恳詽M足自住需求和改善居住條件為主；從化當?shù)乜蛻糍彿恳詽M

13、足自住需求和改善居住條件為主；n廣州客戶購房的主要目的是可以入戶廣州從化；廣州客戶購房的主要目的是可以入戶廣州從化；n隨著樓市價格不斷下調和部分項目的大幅降價，從化樓市的價格洼地隨著樓市價格不斷下調和部分項目的大幅降價，從化樓市的價格洼地效應已經(jīng)消失，在從化投資購房或用于度假用途的廣州客戶急速銳減。效應已經(jīng)消失，在從化投資購房或用于度假用途的廣州客戶急速銳減。成交客戶類型成交客戶類型n購買本項目的從化當?shù)乜蛻粢园最I和公務員為主，他們購買的單位以購買本項目的從化當?shù)乜蛻粢园最I和公務員為主，他們購買的單位以4000400045004500元元/ /之間的特價單位為主；之間的特價單位為主；n購買本項

14、目的廣州客戶以私企業(yè)主和小生意人為主，他們對價格的接受程度購買本項目的廣州客戶以私企業(yè)主和小生意人為主，他們對價格的接受程度相對較高，愿意購買景觀較好的性價比較高的相對較高，愿意購買景觀較好的性價比較高的4000400050005000元元/ /之間的單位。之間的單位。p購買本項目的購買本項目的從化客戶以白領和公務員為主但價格接受能力較低從化客戶以白領和公務員為主但價格接受能力較低，成交單位，成交單位以以4000-45004000-4500元元/ /的特價單位為主，只占成交客戶的比例不足的特價單位為主，只占成交客戶的比例不足15%15%。p購買本項目的購買本項目的廣州客戶廣州客戶以私企業(yè)主和小

15、生意人為主，他們以私企業(yè)主和小生意人為主，他們對價格的接受程度對價格的接受程度相對較高相對較高，愿意購買景觀較好的性價比較高的，愿意購買景觀較好的性價比較高的4000400050005000元元/ /之間的單位。之間的單位。p0808年項目成交客戶普遍接受的價格集中在年項目成交客戶普遍接受的價格集中在3000300045004500元元/ / ，在激烈的市場，在激烈的市場競爭中項目尚未推出的一線景觀單位的客戶群體需要進一步細分和挖掘。競爭中項目尚未推出的一線景觀單位的客戶群體需要進一步細分和挖掘。成交客戶小結成交客戶小結來訪來電客戶匯總來訪來電客戶匯總n0808年前來訪客戶共計年前來訪客戶共計

16、14521452臺，來訪人數(shù)臺，來訪人數(shù)12231223臺臺n由于月、由于月、8989月份開始加大了線上宣傳，來訪來電人數(shù)集中在第二、月份開始加大了線上宣傳，來訪來電人數(shù)集中在第二、三季度。三季度。n上半年前三個月的來訪客戶廣州與從化幾乎各占一半，到了四到六月份上半年前三個月的來訪客戶廣州與從化幾乎各占一半，到了四到六月份來訪客戶以廣州為主。來訪客戶以廣州為主。n8 8月份加大了線上推廣，來訪客戶數(shù)量比前期有所增多，主要以廣州地區(qū)月份加大了線上推廣，來訪客戶數(shù)量比前期有所增多，主要以廣州地區(qū)客戶為主，廣州和從化客戶比例在客戶為主，廣州和從化客戶比例在2 2：1 1左右。左右。來訪客戶區(qū)域來訪客

17、戶區(qū)域來訪客戶職業(yè)比例來訪客戶職業(yè)比例n來訪客戶中以小生意人為主，占了來訪客戶中以小生意人為主，占了56%56%，其次是當?shù)氐陌最I人士與公務，其次是當?shù)氐陌最I人士與公務員員p0909年從化托斯卡納的客戶分布會與現(xiàn)階段的客戶配比變化不大。年從化托斯卡納的客戶分布會與現(xiàn)階段的客戶配比變化不大。p預計廣州預計廣州/ /從化客戶的比例是從化客戶的比例是3 3：1 1，廣州客戶比例有少量增多；置業(yè)目的入戶，廣州客戶比例有少量增多；置業(yè)目的入戶口和自住各占一半，度假類型的客戶有所增多口和自住各占一半，度假類型的客戶有所增多p客戶還是以小生意人為主客戶還是以小生意人為主09年客戶預測年客戶預測n上半年前來電

18、以廣州地區(qū)占絕大多數(shù)，基本上很少從化本地人來電咨詢上半年前來電以廣州地區(qū)占絕大多數(shù)，基本上很少從化本地人來電咨詢情況情況n受到春節(jié)檔期影響，受到春節(jié)檔期影響，4 46 6月份加強了線上宣傳，來電量明顯增多月份加強了線上宣傳，來電量明顯增多n8 8月份開始加大了從化地區(qū)的短信投放、電視投放，從化地區(qū)來電客戶比月份開始加大了從化地區(qū)的短信投放、電視投放，從化地區(qū)來電客戶比之前有所增多之前有所增多來電客戶區(qū)域來電客戶區(qū)域拓展歷程拓展歷程 從化托斯卡納是一個有品位，相對高端的項目，目前對項目較關注的，相當多的為公司高級白領以及公務員，針對這部分客戶，可進行拓展活動。 拓展時間：第三季度 拓展方向：從化

19、各政府部門，學校、大營國企，外企，以成熟社區(qū)，樓王單位為為主訴求點，吸引客戶，帶動銷售。 拓展方式：搜房網(wǎng)購房入戶團購召集，車友會，單張派發(fā)，外展，人員拓展拓展歷程拓展歷程行業(yè)行業(yè)企業(yè)名稱企業(yè)名稱拜訪地址拜訪地址接洽情況接洽情況反饋情況反饋情況食肆南海食街105國道小海橋旁上門拜訪，與酒家的董事長助理許先生洽談并探討雙方合作的可能以及形式。許生表示為該酒家免費提供報紙同時可以宣傳托斯卡納的做法，確實能實現(xiàn)雙方的共贏，他非常認同，但在雙方探討操作細節(jié)時他提出建議：派報時間必須在一個月或以上，以保證持續(xù)性。新豪酒店從化市建設路1號上門拜訪，與酒家的黃經(jīng)理洽談并探討雙方合作的可能以及形式我方提出派夾

20、報與展示牌擺放的合作方式，黃經(jīng)理十分贊同，操作方式為我方為他們免費提供夾報，并一次過付500元租金，他們提供易拉寶擺放位置，在電梯旁。凱旋宮酒店從化環(huán)市東路168號上門拜訪，與酒家的營銷總監(jiān)胡小姐洽談并探討雙方合作的可能以及形式胡總表示為該酒店免費提供報紙同時可以宣傳托斯卡納的做法，確實能實現(xiàn)雙方的共贏，她非常認同，因為她們酒店已和方圓明月發(fā)展商談妥，形式為該發(fā)展商每月在酒店消費十五萬，酒店方免費為發(fā)展商提供大堂的宣傳展示位置，雙方合作時間持續(xù)到9月16日。但是胡總表示相當有興趣與我方合作，可以是派報紙等方式，但要在方圓的合同結束后。七妹從化街口新世紀廣場N1023商鋪自行上門拜訪，與該食店的

21、負責人黃小姐洽談并探討雙方合作的可能以及形式。黃小姐表示為該食店免費提供報紙同時可以宣傳托斯卡納的做法，確實能實現(xiàn)雙方的共贏，她非常認同，每周六日各送100份報紙，可立即執(zhí)行天倫酒店從化市區(qū)河濱北路上門拜訪，與負責人交談過雙方合作的可能以及形式現(xiàn)場經(jīng)理表示已與受城市假日花園合作，受城市假日花園已在現(xiàn)場設置展位，包括一臺電視與展臺。暫時不考慮與其他房地產(chǎn)商合作。銀行中國銀行從化市支行街口街新城東路74號3樓行長辦公室電話拜訪，與該行潘書記洽談，探討了雙方合作的可能性以及形式潘書記表示對本項目的按揭業(yè)務感興趣，但目前該行沒有舉辦相關比賽或者單位內(nèi)的活動，但是近期將舉辦一個從化市民營企業(yè)的座談會，由

22、從化市經(jīng)貿(mào)局牽頭，參與人員包括從化當?shù)氐拿駹I企業(yè)老板、高管人員。希望我們能提供會議與聚餐的場所，已在上周三約見該行潘書記到托斯卡納現(xiàn)場參觀，我方提出是否能在售樓部現(xiàn)場舉辦座談會，他表示我方場地有一定的限制性，需要回去再與上級領導商討執(zhí)行方案，本周繼續(xù)跟進。從化市農(nóng)村信用合作社河濱北路電話拜訪，與該單位的辦公室李經(jīng)理洽談并探討雙方合作的可能以及形式，李經(jīng)理提供了一個他們內(nèi)部員工的活動方案，人數(shù)50人的聯(lián)誼活動（包括從化市農(nóng)村信用合作社的員工和中國銀行的員工），全部為公司內(nèi)部的未婚員工，贊助費用需要1萬元。單位從化市體育局教育路電話拜訪，洽談并探討雙方合作的可能以及形式。鄧生為體校教練，他十分贊同

23、我們的合作方式，并告訴我們從化市運動會即將舉辦，推薦我方到河濱泳場的從化市體育局業(yè)務進行咨詢電信廣東省電信有限公司廣州市分公司從化市電信局青云路電信大樓12樓與該局工會領導吳小姐洽談，了解該局的基本情況，并探討了雙方合作的可能性以及形式提出了活動和展位擺放的建議，吳小姐說本周在給我方聯(lián)絡通信中國移動從化分公司與該局李經(jīng)理洽談，了解該局的基本情況，并探討了雙方合作的可能性以及形式劉經(jīng)理表示合作方式可以多種多樣，可以采用聚餐或旅游的形式，可以是針對該單位的內(nèi)部員工也可以針對從化的移動VIP客戶，但是目前沒有初步的活動計劃和方案（初步計劃中有一個中秋的活動）。劉經(jīng)理表示十分希望與我方合作，但是由于之

24、前與我方談過6.1全球通VIP客戶活動最終不了了之，因此她說話還是具有保留，希望我方提出活動方案再議。郵電從化市郵政局青云路旁與該單位的戚主任洽談，并探討雙方合作的可能以及形式。戚主任表示郵政局在搞中秋禮儀服務，通過直郵方式派送中秋月餅禮券，直郵費用由郵政局，但是要用指定的餅家禮券；另外戚主任向我方介紹郵政的掛號直郵服務，費用為6元一份，通過郵政的數(shù)據(jù)庫把宣傳資料送到目標客戶（如：公務員、企業(yè)單位人員、一定月收入人群）的手上。另外該單位目前沒有舉辦相關活動，有信息將第一時間與我方聯(lián)絡。拓展歷程拓展歷程拓展結果拓展結果搜房網(wǎng)看樓團搜房網(wǎng)看樓團 利海從化托斯卡納于2008年8月30日聯(lián)合搜房網(wǎng)舉辦

25、搜房卡會員千人看樓團活動，參加從化線路的客人有50人。 活動當天到訪客戶的人數(shù)和效果符合預期，其中另有活動當天到訪客戶的人數(shù)和效果符合預期，其中另有2 2臺搜房客戶可臺搜房客戶可以繼續(xù)跟進；除了以繼續(xù)跟進；除了2 2臺可跟進客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團還為托斯卡納的現(xiàn)臺可跟進客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團還為托斯卡納的現(xiàn)場帶來相當不錯的銷售氣氛，有場帶來相當不錯的銷售氣氛，有4 4臺客戶是在搜房網(wǎng)看樓團來訪期間成交臺客戶是在搜房網(wǎng)看樓團來訪期間成交的，現(xiàn)場人氣促進了成交。的，現(xiàn)場人氣促進了成交。拓展歷程拓展歷程拓展結果拓展結果豐田車友會豐田車友會 為了促進中秋小黃金周檔期的銷售與現(xiàn)場氣氛，利海從化托斯卡納于

26、2008年9月13日舉辦廣州豐田車友會中秋看樓團活動，當從廣州來訪從化的豐田車隊共有150人。 除了除了2 2臺可跟進客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團還為托斯卡納的現(xiàn)場帶來臺可跟進客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團還為托斯卡納的現(xiàn)場帶來相當不錯的銷售氣氛，有相當不錯的銷售氣氛，有3 3臺客戶是在搜房網(wǎng)看樓團來訪當天成交的，臺客戶是在搜房網(wǎng)看樓團來訪當天成交的，現(xiàn)場人氣促進了成交?，F(xiàn)場人氣促進了成交。拓展歷程拓展歷程拓展結果拓展結果南海食家南海食家 與從化地區(qū)最有名氣的食肆合作，拓展食肆客戶，通過吃飯消費贈送報紙的方式與從化的高檔酒樓合作，讓托斯卡納的DM能夠投放到這些消費者的手中。 讓項目單張進入高端食肆，引起客戶

27、的廣泛關注，有許多客戶是讓項目單張進入高端食肆，引起客戶的廣泛關注，有許多客戶是通過食肆宣傳認識從化托斯卡納。通過食肆宣傳認識從化托斯卡納。Part 3銷售篇銷售篇08年銷售業(yè)績年銷售業(yè)績2008年價格走勢年價格走勢0707年年1111月至月至0808年年3 3月項月項目一直通過價格小幅調目一直通過價格小幅調整試探市場反映，但由整試探市場反映，但由于調整幅度小銷售一直于調整幅度小銷售一直陷入停滯狀態(tài)。陷入停滯狀態(tài)。0808年年4 4月月A A、B B、D D區(qū)單位價格在最高點累區(qū)單位價格在最高點累計下調計下調20%20%后銷售有所起色，但一線景后銷售有所起色，但一線景觀單位觀單位C2-C3C2

28、-C3棟即使以棟即使以5200520060006000元元/ /的優(yōu)惠價格推出，當月也只成交了兩套的優(yōu)惠價格推出，當月也只成交了兩套單位，至今成交單位，至今成交3 3套。套。五一期間準一線景觀單位五一期間準一線景觀單位D4D4棟以棟以45004500元元/ /均價推均價推出市場，成功帶動了項目出市場，成功帶動了項目銷售。其余成交單位以銷售。其余成交單位以4 4月月份推出的特價單位余貨為份推出的特價單位余貨為主。主。5 5月底推出的月底推出的D5D5棟棟單位由于價格較單位由于價格較D4D4升幅約升幅約15%15%，至今，至今只售出只售出3 3套單位。套單位。7 7月，再次針月，再次針對部分單元做

29、對部分單元做小幅調整，收小幅調整，收效不大效不大8 8月初月初3030套特價單位套特價單位的推出，引起市場的推出，引起市場的積極反應，成交的積極反應，成交量開始上升量開始上升9 9月繼續(xù)推出月繼續(xù)推出ABDABD區(qū)區(qū)套特價單位另外也套特價單位另外也推出推出C C區(qū)樓王單位，區(qū)樓王單位，從化托斯卡納全部從化托斯卡納全部單位在售，創(chuàng)造了單位在售，創(chuàng)造了銷售的高峰銷售的高峰10121012月繼續(xù)消化余月繼續(xù)消化余貨，隨著貨，隨著ABDABD余貨的余貨的減少，加上減少，加上C C區(qū)單位區(qū)單位價格高昂，銷售量價格高昂，銷售量逐月減少，逐月減少，l 2008 2008年年1-61-6月份項目成交價格呈緩慢

30、向下調整趨勢，成交主月份項目成交價格呈緩慢向下調整趨勢，成交主要集中在價格調整幅度較大并且有新單位推出的要集中在價格調整幅度較大并且有新單位推出的4 4、5 5月份。隨月份。隨著競爭對手的價格相應調整和加推新貨，本項目的銷售再度呈著競爭對手的價格相應調整和加推新貨，本項目的銷售再度呈現(xiàn)緩慢滯銷現(xiàn)象?，F(xiàn)緩慢滯銷現(xiàn)象。l 隨著隨著8 8月份推出了一批月份推出了一批32003200元元/ /起的園景單位，成交量增起的園景單位，成交量增多。多。9 9月份推出了月份推出了C C區(qū)樓王單位，由于定價偏高區(qū)樓王單位，由于定價偏高C C去單位成交量去單位成交量很少。很少。l 到了到了1212月份，隨著月份，隨

31、著ABDABD園景單位的售罄，項目成交有所放緩園景單位的售罄，項目成交有所放緩2008年價格走勢年價格走勢價格走勢分析價格走勢分析4 4月月5 57 7月月“托斯卡納，可能是從化最好的樓盤托斯卡納，可能是從化最好的樓盤” 讓淡靜的從化市場掀起波浪。讓淡靜的從化市場掀起波浪。 “ “托斯卡納，展現(xiàn)成熟之美托斯卡納，展現(xiàn)成熟之美” 憑借憑借5 5月底收樓之際，向市場展現(xiàn)成熟優(yōu)勢。月底收樓之際，向市場展現(xiàn)成熟優(yōu)勢。1 13 3月月春節(jié)期間，通過加強業(yè)主獎勵和推出特價單位帶動現(xiàn)場銷售春節(jié)期間，通過加強業(yè)主獎勵和推出特價單位帶動現(xiàn)場銷售項目推廣策略回顧項目推廣策略回顧營銷主題營銷主題8 89 9月月91

32、0910月月從化買房從化買房, ,看完托斯卡納再決定看完托斯卡納再決定! ! 促銷氣氛濃厚，配合特價單位銷售。促銷氣氛濃厚，配合特價單位銷售。 “33 “33萬擁享從化一線山水樓王萬擁享從化一線山水樓王” 配合配合C C區(qū)樓王單位的推出和配合特價單位銷售。區(qū)樓王單位的推出和配合特價單位銷售。項目推廣策略回顧項目推廣策略回顧11121112月月營銷主題營銷主題 “完美成熟現(xiàn)樓社區(qū)，獨擁絕版山河美景完美成熟現(xiàn)樓社區(qū)，獨擁絕版山河美景” 以景觀單位為營銷重點。以景觀單位為營銷重點。電視廣告電視廣告 2 2、4 46 6月月1-31-3月月4 4月月6 6月月從從化化客客戶戶廣廣州州客客戶戶事事件件營

33、營銷銷戶外廣告牌戶外廣告牌 1 16 6月月教育座談會教育座談會 4 4月月2626日日 “粽粽”情文化節(jié)情文化節(jié) 6 6月月7 7、8 8日日 5 5月月廣州日報廣州日報 4 4月月1818、2525日日從化當?shù)貜V日夾報從化當?shù)貜V日夾報 4 4月月1111、1818、1515、3030日日短信群發(fā)短信群發(fā) 每周周五每周周五迷你奧運會迷你奧運會 5 5月月1 13 3日日 國際服務體驗日國際服務體驗日 3 3月月2222日日 迎新業(yè)主活動迎新業(yè)主活動 1 1月月2626日日 項目推廣節(jié)點回顧項目推廣節(jié)點回顧電視廣告電視廣告 710 710月月7878月月9 9月月11121112月月從從化化客

34、客戶戶廣廣州州客客戶戶事事件件營營銷銷戶外廣告牌戶外廣告牌 7 71212月月搜房網(wǎng)看樓團搜房網(wǎng)看樓團活動活動 8 8月月3030日日 和諧社區(qū)文化節(jié)和諧社區(qū)文化節(jié) 12 12月月2020日日 1010月月廣州日報廣州日報 9 9月月從化當?shù)貜V日夾報從化當?shù)貜V日夾報 9 9月月1212日日短信群發(fā)短信群發(fā) 每周周五每周周五十一水果繽紛節(jié)十一水果繽紛節(jié) 9 9月月29102910月月2 2日日 豐田車友會中秋豐田車友會中秋活動活動 9 9月月1313日日 新聞頻道觀眾見面新聞頻道觀眾見面會活動會活動 7 7月月2626日日 項目推廣節(jié)點回顧項目推廣節(jié)點回顧南方都市報南方都市報 9 9月月專業(yè)市場

35、專業(yè)市場DMDM派發(fā)派發(fā) 每周周五每周周五時間時間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套成交套數(shù)數(shù)1-21-2月月從化電視投放從化電視投放133133（新客（新客121121，舊客，舊客1212）49495每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌迎新業(yè)主活動（迎新業(yè)主活動（1月月26日）日）業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送3 3年管理費年管理費3 3月月從化電視投放從化電視投放163163（新客（新客142142，舊客，舊客2121）64647每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從

36、化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送3 3年管理費年管理費國際服務體驗日（國際服務體驗日（3 3月月2222日）日）新推新推C2C2、C3C3棟棟4 4月月廣日集團稿廣日集團稿186186（新客（新客150150，舊客，舊客3636）16316318從化電視投放從化電視投放專業(yè)市場單張派發(fā)專業(yè)市場單張派發(fā)從化廣日夾報從化廣日夾報每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送1 1年管理費年管理費教育座談會（教育座談會（4 4月月2626日）日）項目推廣回顧（推廣效果）項目推廣回顧（推廣效果

37、）時間時間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套數(shù)成交套數(shù)5 5月月每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)216216（新客（新客174174，舊客，舊客4242）1061062828105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送1 1年管理費年管理費新推新推D4D4棟（棟（5 5月月1 1日）日）家庭迷你奧運會（家庭迷你奧運會（5 5月月1 1日日-3-3日）日）新推新推D5D5棟（棟（5 5月月2424日）日）A A、B B區(qū)業(yè)主收樓（區(qū)業(yè)主收樓（5 5月月3131日）日）6 6月月從化電視投放從化電視投放113113（新客（

38、新客101101，舊客，舊客1212）35355 5每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送1 1年管理費年管理費“粽粽”情文化節(jié)（情文化節(jié)（6 6月月7 7日日-8-8日）日）7 7月月從化電視投放從化電視投放8181（新客（新客7070，舊客，舊客1111）95951717每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送1 1年管理費年管理費廣東新聞頻道走進社區(qū)之節(jié)目主持人與利海托斯卡納廣東新聞頻道走進社區(qū)之節(jié)目主持

39、人與利海托斯卡納觀眾見面會活動觀眾見面會活動余貨價格調整余貨價格調整項目推廣回顧（推廣效果）項目推廣回顧（推廣效果）時間時間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套數(shù)成交套數(shù)8 8月月從化電視投放從化電視投放170170（新客（新客137137，舊客，舊客3333）1531533333每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送1 1年管理費年管理費DMDM派發(fā)（每周周四周五）派發(fā)（每周周四周五）搜房網(wǎng)看樓團活動搜房網(wǎng)看樓團活動3737套特價單位套特價單位C2C3D9D10C2C3D9D10推

40、出推出周末誠意客戶抽獎周末誠意客戶抽獎9 9月月廣日報廣廣日報廣161161（新客（新客125125，舊客，舊客3636）1661665858從化電視投放從化電視投放每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送1 1年管理費年管理費人肉指示牌人肉指示牌DMDM派發(fā)（每周周四周五）派發(fā)（每周周四周五）豐田車友會中秋活動總結豐田車友會中秋活動總結酒樓夾報酒樓夾報廣日夾報廣日夾報加推加推C1D8C1D8項目推廣回顧（推廣效果）項目推廣回顧（推廣效果）時間時間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套數(shù)

41、成交套數(shù)1010月月從化電視投放從化電視投放141141（新客（新客119119，舊客，舊客2222）1281282727每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送2 2年管理費年管理費人肉指示牌人肉指示牌DMDM派發(fā)（每周周四周五）派發(fā)（每周周四周五）酒樓夾報酒樓夾報廣日夾報廣日夾報黃金周水果繽紛節(jié)活動黃金周水果繽紛節(jié)活動1111月月每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)125125（新客（新客9696，舊客舊客2929）1081082020105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌

42、業(yè)主介紹新客贈送業(yè)主介紹新客贈送2 2年管理費年管理費人肉指示牌人肉指示牌1212月月南都報廣南都報廣74 74 （新客（新客6060，舊客舊客1414）1311315 5每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國道、從化客運站、廣州大道廣告牌國道、從化客運站、廣州大道廣告牌來訪客戶贈送餠券（上半月）來訪客戶贈送餠券（上半月）誠意客戶、業(yè)主抽獎（下半月）誠意客戶、業(yè)主抽獎（下半月）皇朝家私業(yè)主活動皇朝家私業(yè)主活動項目推廣回顧（推廣效果）項目推廣回顧（推廣效果）l 上半年項目宣傳推廣重點以從化當?shù)貫橹鳎瑢V州客戶主上半年項目宣傳推廣重點以從化當?shù)貫橹?，對廣州客戶主要依靠每周五要依靠每周五300030

43、00元的短信群發(fā)和元的短信群發(fā)和4 4月份兩期公司集團稿。受月份兩期公司集團稿。受到宣傳力度不足、推廣范圍窄和市場購房信心不足影響，上半到宣傳力度不足、推廣范圍窄和市場購房信心不足影響，上半年的客戶到訪和來電咨詢較少。年的客戶到訪和來電咨詢較少。l 下半年增加了對廣州地區(qū)的推廣力度，尤其增加了對有入下半年增加了對廣州地區(qū)的推廣力度，尤其增加了對有入戶需求的廣州地區(qū)的戶的宣傳，例如安排兼職在專業(yè)市場派單，戶需求的廣州地區(qū)的戶的宣傳，例如安排兼職在專業(yè)市場派單，增加對在廣州工作的外地人（即有入戶需求的客戶）的短信投增加對在廣州工作的外地人（即有入戶需求的客戶）的短信投放，使廣州地區(qū)成交客戶比重有所

44、增多。另一方面加大了有針放，使廣州地區(qū)成交客戶比重有所增多。另一方面加大了有針對性的線下宣傳，為項目帶來了更多誠意度高的客戶。對性的線下宣傳，為項目帶來了更多誠意度高的客戶。推廣效果推廣效果分析分析項目推廣回顧（推廣效果）項目推廣回顧（推廣效果）2009年大勢與應對年大勢與應對大市預測大市預測競爭對手推貨競爭對手推貨本項目推貨本項目推貨風險與應對風險與應對第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度上城灣畔持續(xù)推貨，貨量不多，已市場試水的性質為主從化地區(qū)主要推貨集中在第二季度，以上城灣畔為主，在五一節(jié)點將有大批單位推出蓄客階段，以余貨銷售為主十一節(jié)點雅居樂和上城灣畔最后一批

45、貨量推出市場，作最后一波銷售風險：風險：上城灣畔有低價格策略。對應：對應：對余貨作出合理價格調整，配合對上城灣畔的客戶挖掘，維持第一季度的市場銷售份額風險：風險：上城灣畔大批貨量推出。對應：對應：有遇見性地發(fā)動余貨的最后銷售，搶先在競爭對手推貨前按照市場情況調整余貨價格，配合營銷全力銷售售罄售罄售罄售罄09年第一季度整體市年第一季度整體市場銷售環(huán)境較為平淡，場銷售環(huán)境較為平淡，新供應貨量少，價格新供應貨量少，價格維持在維持在08年末年末09年年初的水平，銷售速度初的水平，銷售速度較慢較慢市場供應量開始增多，市場供應量開始增多，尤其是五一節(jié)點。市尤其是五一節(jié)點。市場需求開始旺盛，但場需求開始旺盛

46、，但是由于前期余貨消化是由于前期余貨消化不足，會出現(xiàn)成交量不足，會出現(xiàn)成交量上升成交價格下降的上升成交價格下降的情況價格情況價格市場需求維持在第三市場需求維持在第三季度水平，新增供應季度水平，新增供應量與成交相抵消，價量與成交相抵消，價格維持在第三季度水格維持在第三季度水平平市場需求減少，供應市場需求減少，供應以余貨為主，市場價以余貨為主，市場價格進一步下跌格進一步下跌余貨銷售，沒有新貨余貨銷售，沒有新貨住宅全部售罄住宅全部售罄2009年營銷策略年營銷策略2009年全年營銷重點解決問題年全年營銷重點解決問題問題問題解決方式解決方式目的目的銷售余貨銷售余貨調整價格至市場合理水平，提高品牌、產(chǎn)品市

47、場競爭力，拓寬客源盡快完成銷售任務收樓及入住收樓及入住加強物業(yè)管理水平，營造良好居住氛圍維護業(yè)主資源，提高品牌效應，營造成熟社區(qū)氛圍，促進銷售工程改進工程改進加快工程部門的工作流程有助于銷售和提升項目品質 09 09年的營銷思路主要在于考慮解決這三點問題，重點是銷年的營銷思路主要在于考慮解決這三點問題，重點是銷售余貨的問題，其他問題都是為了配合余貨銷售而完善。售余貨的問題，其他問題都是為了配合余貨銷售而完善。2009年營銷策略年營銷策略從化意式山水豪宅壓軸登場1 12 2月月3434月月從化托斯卡納演繹完美豪宅典范5 5月月入住從化最后的意式豪宅社區(qū)-以豪宅為宣傳重點拔高項目檔次-把項目定位在

48、從化地區(qū)最高點-帶有促銷意味，作出最后一波銷售沖刺2009年全年營銷主題年全年營銷主題各階段營銷策略各階段營銷策略1 12 2月份，項目調整期月份，項目調整期p本階段主要是對通過后期市場走勢的判斷調整后期營銷策略。本階段主要是對通過后期市場走勢的判斷調整后期營銷策略。p受到春節(jié)檔期影響，受到春節(jié)檔期影響，1 12 2月份的宣傳推廣以線下為主，業(yè)主活動和加強業(yè)主介紹月份的宣傳推廣以線下為主，業(yè)主活動和加強業(yè)主介紹優(yōu)惠幅度為主。優(yōu)惠幅度為主。p銷售以前期余貨為主，包括銷售以前期余貨為主，包括ABDABD的清貨，的清貨，C C區(qū)單位的正常銷售區(qū)單位的正常銷售p趁銷售淡季檔期盡快調整整改現(xiàn)場各種工程問

49、題，為后續(xù)營銷做好準備。趁銷售淡季檔期盡快調整整改現(xiàn)場各種工程問題，為后續(xù)營銷做好準備。2009年營銷策略年營銷策略3434月份，全面銷售期月份，全面銷售期p在前期客戶摸查的基礎上，在前期客戶摸查的基礎上，3434月開始全面銷售月開始全面銷售C C區(qū)單位，推出少量區(qū)單位，推出少量C C區(qū)部分區(qū)部分特價單位配合推廣和銷售特價單位配合推廣和銷售p本階段的宣傳推廣以線上為主，提高項目檔次，以吸引高端客戶為主，輔本階段的宣傳推廣以線上為主，提高項目檔次，以吸引高端客戶為主，輔以從化當?shù)孛襟w投放和現(xiàn)場公關活動同時吸引廣州、從化兩地客戶，全面以從化當?shù)孛襟w投放和現(xiàn)場公關活動同時吸引廣州、從化兩地客戶，全面

50、展開宣傳，增加來訪、來電客戶數(shù)量，為后期銷售累積客戶。展開宣傳，增加來訪、來電客戶數(shù)量，為后期銷售累積客戶。各階段營銷策略各階段營銷策略2009年營銷策略年營銷策略5 5月份，銷售沖刺期月份，銷售沖刺期p五月份以清貨為目標，把握五一檔期，在五一檔期前以清貨為目標將最后的五月份以清貨為目標，把握五一檔期，在五一檔期前以清貨為目標將最后的C C區(qū)余貨價格一次調整到位，快速銷售，完成清貨。區(qū)余貨價格一次調整到位，快速銷售，完成清貨。p宣傳以線下為主，回訪舊客戶和舊業(yè)主項目尾貨信息，加大購房獎勵，包括宣傳以線下為主，回訪舊客戶和舊業(yè)主項目尾貨信息，加大購房獎勵，包括購房禮品、客戶介紹獎勵，小型團購優(yōu)惠

51、（購房禮品、客戶介紹獎勵，小型團購優(yōu)惠（2323位客戶），全面促銷。位客戶），全面促銷。各階段營銷策略各階段營銷策略2009年營銷策略年營銷策略各階段銷售策略各階段銷售策略2009年營銷策略年營銷策略時間時間銷售策略銷售策略1212月月以一口價方式集中推售ABD區(qū)余貨單位，盡快完成ABD區(qū)余貨單位的清貨，避免影響景觀單位的銷售。集中回訪舊業(yè)主，推進舊業(yè)主介紹。累積客戶，為后期銷售左準備3434月月對客戶進行有效分流，調整想銷售動線。景觀單位普遍成交的周期長，要加緊對此類單位有誠意客戶的跟進 根據(jù)競爭對手情況加強托斯卡納銷售人員專題培訓。景觀單位銷售難度大，對銷售人員進行獎勵，激勵其主動性以少量

52、特價單位配合銷售5 5月月集中回訪前期客戶，包括來訪來電客戶和成交客戶加大購房獎勵，鼓勵客戶介紹開展小型團購，促進清貨2009年本項目產(chǎn)品分析年本項目產(chǎn)品分析l 從化托斯卡納項目為尾貨銷售項目，所有單位于08年全部推出市場，09年的銷售以余貨單位為主。l 08年從化托斯卡納余貨96套，主要分為兩大類型。1）ABD園景單位：21套余貨（包括5套板房），這部分單位單價低，但是面積大，總價高，客戶可選擇的空間不大。2）C區(qū)山水景觀單位：75套單位，景觀好，單價高，銷售速度慢。2009年本項目產(chǎn)品綜述年本項目產(chǎn)品綜述2009年本項目產(chǎn)品分析年本項目產(chǎn)品分析08年余貨列表年余貨列表2009年本項目產(chǎn)品分

53、析年本項目產(chǎn)品分析 目前托斯卡納的余貨共計目前托斯卡納的余貨共計9696套，其中絕大多少是套，其中絕大多少是C C區(qū)單位，尤其是區(qū)單位，尤其是C4C7C4C7單單位，占了余貨總數(shù)的位，占了余貨總數(shù)的62%62%。 目前目前ABDABD余貨都集中在價格偏高的單位，而且貨量少，銷售難度大。余貨都集中在價格偏高的單位，而且貨量少，銷售難度大。C C區(qū)單區(qū)單位景觀好，余貨貨量多。但由于面價也相應較高，使大部分客戶覺得單價較高，位景觀好，余貨貨量多。但由于面價也相應較高，使大部分客戶覺得單價較高，覺得難以接受覺得難以接受 ，成交緩慢，尤其，成交緩慢，尤其C4C7C4C7單位，單位，9 9月份推出月份推出

54、6 6套至今只成交了套至今只成交了7 7套套單位單位. .08年余貨分析年余貨分析2009年本項目產(chǎn)品分析年本項目產(chǎn)品分析08年余貨單價區(qū)間分析年余貨單價區(qū)間分析當前余貨單價集中在當前余貨單價集中在45005000元元/這個區(qū)間內(nèi)，主要是這個區(qū)間內(nèi)，主要是C區(qū)樓王單位，區(qū)樓王單位，4500元元/以上的單位占了余貨的一半。以上的單位占了余貨的一半。2009年本項目產(chǎn)品分析年本項目產(chǎn)品分析08年余貨總價區(qū)間分析年余貨總價區(qū)間分析余貨的總價區(qū)間集中在余貨的總價區(qū)間集中在5565萬元中間，總價在萬元中間，總價在55萬元以下的主要是萬元以下的主要是ABD遠景單位，遠景單位，只有只有35%，55萬元萬元7

55、0萬元的主要是萬元的主要是C區(qū)單元，超過區(qū)單元，超過70萬元以上的都是以一樓單位為主。萬元以上的都是以一樓單位為主。2009年本項目價格策略年本項目價格策略0909年的價格策略兩大原則年的價格策略兩大原則1 1、合理調價原則：、合理調價原則： 08年從化托斯卡納總體價格定制合理，整體銷售速度合理。但是由于下半年C4C7樓王單位推出市場按照成本定價，而沒有按照市場定價，由于脫離了市場價格和客戶可接受價格，造成C4C7單位推出后市場反應十分冷淡，更阻礙了銷售目標的實現(xiàn)。09年應吸取08年經(jīng)驗，在價格調整時按照市場情況來進行。2009年本項目價格策略年本項目價格策略0909年的價格策略兩大原則年的價

56、格策略兩大原則2 2、價格先行原則：、價格先行原則： 08年11、12月份從化托斯卡納主要競爭對手雅居樂推售第二期單位共390套，于一個月內(nèi)清貨，對手取得高效率的銷售成績靠著就是他在短時間內(nèi)推出低于市場預期、客戶接受度高的價格，打破了從化市場銷售平靜的局面，一下子把處于觀望的客戶吸引成交。此后上城灣畔以低價推出新單位也不能達到雅居樂的銷售效果，因為客戶已經(jīng)被挖掘一大部分了?？偨Y經(jīng)驗，09年的價格策略應該走在對手的前面。2009年本項目價格策略年本項目價格策略l 從近期成交單元單價和目前余貨單價區(qū)間的對比分析可以得出結論3000-3500元/的ABD園景單元目前余貨單價區(qū)間合理，客戶接受程度較高

57、，是近期成交單元的主要組成部分，只是由于ABD余貨的可選擇空間隨著余貨的減少而減少，出貨速度會有所減慢；C區(qū)單位余貨區(qū)間主要集中在4500-5000元/區(qū)間內(nèi)，在這個區(qū)間內(nèi)的單位都是一線景觀單元。而在這個價格區(qū)間內(nèi)近期是沒有單位成交的，說明在一線景觀單位在4500-5000元/的價格范圍內(nèi)并沒有收到市場的認可。l 從近期成交單元總價和目前余貨總價區(qū)間的對比分析可以看出，目前C區(qū)單位的出貨速度非常慢，余貨總價區(qū)間顯示余貨總價區(qū)間顯示55655565萬元的余貨所占比例最多，但是從這三個月萬元的余貨所占比例最多，但是從這三個月的成交記錄來看，的成交記錄來看， 5565 5565萬元這個區(qū)間只成交了一

58、套單位，平均每個月出貨兩套，銷萬元這個區(qū)間只成交了一套單位，平均每個月出貨兩套，銷售速度十分緩慢。售速度十分緩慢。而能夠出貨的C區(qū)單元都是一些總價在50萬元的二線景觀單位和景觀最好的C5棟02單邊位單元。08年余貨銷售現(xiàn)狀年余貨銷售現(xiàn)狀2009年本項目價格策略年本項目價格策略08年余貨價格調整年余貨價格調整ABD余貨C區(qū)景觀單位一口價單位ABD余貨盡快調整價格，包括樣板房和特殊單位，以一口價方式推出市場，維持12月份銷售淡季的銷售量，并且經(jīng)快清貨，避免影響C區(qū)單位的銷售比例下調C區(qū)誠意客戶普遍接受價格為3500元/4500元，根據(jù)余貨數(shù)量的銷售需求，建議C4C7棟均價調整為4200元/，C1C

59、3棟整體均價調整至3500元/2009年本項目消化年本項目消化09年銷售計劃年銷售計劃 09年從化托斯卡納余貨年從化托斯卡納余貨96套，面積套，面積12952.9，金額金額5770萬元，計劃萬元，計劃09年年5月份清貨。月份清貨。Part 4推廣篇推廣篇2008年思考年思考銷售阻力銷售阻力市場原因市場原因內(nèi)部原因內(nèi)部原因一、大市因素一、大市因素二、從化市場阻力二、從化市場阻力三、余貨的變化三、余貨的變化四、價格四、價格五、營銷推廣五、營銷推廣一、大市因素一、大市因素 投資市場環(huán)境惡化，美國次貸危機席卷全球，雷曼兄弟破產(chǎn)，外資熱錢撤離中國；亞洲各國股市面臨前所未有的股災，中產(chǎn)階級資產(chǎn)縮水 ；珠三

60、角制造業(yè)大規(guī)模破產(chǎn)；各大房地產(chǎn)商為自救進行大規(guī)模的減價促銷。 目前房地產(chǎn)投資環(huán)境低迷，投資客戶都不會選擇在這個時候出手購房，如果沒有急切購房需求的客戶一般都會選擇持幣觀望，等待他們認為更好的時機在出手；客戶資金受到一定的影響，從化托斯卡納項目的成交客戶大部分都是企業(yè)家和私企主，他們多多少少都會受到市場波動的影響，造成近期客戶購房熱情有所減退。銷售阻力銷售阻力二、從化市場阻力二、從化市場阻力 年底廣州地區(qū)各個樓盤進入低價槍客的狀態(tài)，一片降價和優(yōu)惠折扣的聲音。爭取過年前的最后一波銷售。 目前房地產(chǎn)投資環(huán)境低迷，投資客戶都不會選擇在這個時候出手購房，如果沒有急切購房需求的客戶一般都會選擇持幣觀望，等