XXXX卡車銷售人員培訓

1、卡車卡車20132013年年銷售市場產(chǎn)品培訓交流銷售市場產(chǎn)品培訓交流 培訓交流培訓交流 內(nèi)容內(nèi)容一、產(chǎn)品基礎綜合一、產(chǎn)品基礎綜合二、產(chǎn)品對比分析二、產(chǎn)品對比分析三、行業(yè)競爭分析三、行業(yè)競爭分析四、行業(yè)用戶分析四、行業(yè)用戶分析五、青年曼卡產(chǎn)品五、青年曼卡產(chǎn)品（一）產(chǎn)品基礎綜合一類底盤：即整車。三類底盤：完整車輛去掉車身或駕駛室、貨箱（車 廂）及專用裝置的機械整體。四類底盤：散件狀態(tài)的三類底盤。二類底盤：完整車輛去掉貨箱（車廂）及專用裝置的 機械整體。中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹術語解釋上裝：裝在底盤上的直接用于作業(yè)的專用裝置。 如貨箱、油罐、水泥攪拌裝置、自卸機構(gòu)等。中重卡產(chǎn)品常

2、用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹術語解釋軸距：汽車前軸中心至后軸中心的水平距離。軸荷：指汽車在空載、滿載靜止狀態(tài)下，各車軸對支 撐平面的垂直載荷。 輪距：同一車橋左右輪胎胎面中心線間的距離。中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹426421LLL軸距軸距術語解釋術語解釋中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹84321LLLL返回返回軸距軸距中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹輪距輪距返回返回中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹軸荷軸荷返回返回術語解釋整備質(zhì)量：指車上帶有全部裝備（包括隨車工具、備 胎等），加滿燃料、水，但沒

3、有裝貨和載 人時的整車質(zhì)量。列車總重：主車與掛車總質(zhì)量之和。鞍載質(zhì)量：牽引座上的載荷?？傎|(zhì)量：整備質(zhì)量+額定載質(zhì)量。準拖掛質(zhì)量：允許拖掛的全掛車、半掛車或其它裝置 的總質(zhì)量。中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹(GB1589)額定載質(zhì)量：車輛額定裝載質(zhì)量中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹(GB1589)汽車、掛車及汽車列車外廓尺寸的最大限值中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值單軸并裝軸術語解釋術語解釋中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值汽車及掛車單軸的最

4、大允許軸荷的最大限值返回返回中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹鞍載質(zhì)量鞍載質(zhì)量返回返回平板車：一種主要為載運貨物而設計和裝備的商用車 輛，它能否牽引一掛車均可。半掛牽引車：裝備有特殊裝置用于牽引半掛車的商用 車輛。全掛牽引車：一種牽引牽引桿式掛車的貨車。它本身 可在附屬的載運平臺上運載貨物。中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹全掛牽引車全掛牽引車返回返回中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹半掛牽引車半掛牽引車返回返回專用車：裝置有專用設備，具備有專用功能，用于承 擔專門運輸任務或?qū)ｍ椬鳂I(yè)的汽車和汽車列車。 列車：一輛汽車與一

5、輛或多輛掛車的組合。 自卸車：具備自動傾卸貨物功能的專用汽車。 中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹驅(qū)動型式：指發(fā)動機的布置方式及驅(qū)動輪的數(shù)量、位 置的形式。 汽車的驅(qū)動形式有42、 62、64、84、104等，前一位數(shù) 字表示汽車車輪總數(shù)，后一位數(shù)字表示驅(qū) 動輪數(shù)。車輪總數(shù)車輪總數(shù)6輪輪驅(qū)動輪數(shù)驅(qū)動輪數(shù)4輪輪64例如：例如：中重卡產(chǎn)品常用術語介紹中重卡產(chǎn)品常用術語介紹集團與德國MAN的合作1999年德國MAN集團的位居排名世界五百強、德國前二十強柴油發(fā)動機的英語是 為何這樣命名DIESEL, MAN公司的 Rrdolf Diese 發(fā)明了世界首臺發(fā)動機,從此柴油發(fā)動機就以他的名字命名

6、 MAN公司在卡車領域的卓越成就 1) 世界首臺柴油發(fā)動機問世; 2)世界首臺直噴式柴油發(fā)動機問世; 3)世界首臺裝有直噴式柴油發(fā)動機的卡車問世; 4)世界首臺渦輪增壓柴油發(fā)動機問世; 5)在渦輪增壓柴油發(fā)動機上率先應有增壓中冷技術; 6)六次榮獲年度”國際最佳卡車獎”; 7)兩次榮獲”歐洲卡車低溫環(huán)境耐寒測試冠軍獎” 8)多次獲得國際卡車方程式大賽冠軍獎;青年曼卡車產(chǎn)品主要分為五大類.牽引車、專用車、特種車、專用車底盤、特種車底盤數(shù)字代碼分明對應哪種汽車類型.”1”代表載貨車 “2”代表越野車 “3”代表自卸車 “4”代表牽引車 “5”代表專用車 “6”代表客車 JNP4250FD代表什么意

7、思.JNP代表制造產(chǎn)商金華汽車,4代表牽引車,25代表廠定允許總質(zhì)量25T,0代表序號(企業(yè)自編),F代表平頭駕駛室,D代表柴油機 64和62各是什么意思6*4代表三根車橋，雙后橋驅(qū)動。6*2代表三根車橋，單后橋驅(qū)動。青年曼卡車的動力輸出的區(qū)間.280PS410PS，280、336、350、360、375、410PS、530PS(儲備計劃)發(fā)動機轉(zhuǎn)速表中的綠區(qū)表示什么經(jīng)濟轉(zhuǎn)速區(qū) MAN發(fā)動機的性能特點大功率、大扭矩、低轉(zhuǎn)速、高節(jié)能、高環(huán)保拉式離合器的優(yōu)點有哪些（相比推式） 1) 在壓盤大小相同的條件下提高壓盤的壓緊力和傳遞轉(zhuǎn)矩的能力；或在傳遞轉(zhuǎn)矩相同的條件下，減小壓盤的尺寸。 2) 結(jié)構(gòu)簡單、

8、緊湊，質(zhì)量輕。 3) 傳動效率高，分離時的踏隧較力更小。 4)無論在接合狀態(tài)或分離狀態(tài)，拉式結(jié)構(gòu)的膜片彈簧的大端始終與離合器蓋支承保持接觸，在支承環(huán)磨損后，不會產(chǎn)生沖擊和噪聲。 5) 分離效率更高。 6) 使用壽命更長。變速箱的作用有哪些 改變傳動比，擴大驅(qū)動輪轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速的變化范圍，以適應經(jīng)常變化的行駛條件，同時使發(fā)動機在有利的工況下工作； 在發(fā)動機旋轉(zhuǎn)方向不變的前提下，使汽車能倒退行駛； 利用空擋，中斷動力傳遞，以使發(fā)動機能夠起動、怠速，并便于變速器換擋或進行動力輸出。 按操作方式分，變速箱可分為哪三種 強制操縱式、自動操縱式和半自動操縱式 什么是EVB，其作用是什么排氣制動裝置。EVB可使

9、壓縮沖程、做功沖程做負功，起到產(chǎn)生制動力矩的作用，可以提高65%的制動效率。什么是ABS，其作用是什么車輪制動防抱死系統(tǒng)。提高制動效果，防止車輛側(cè)滑。什么是ASR，其作用是什么？車輛防空轉(zhuǎn)調(diào)節(jié)器。防止車輛在路滑加速過程中車輪空轉(zhuǎn)國家標準中對各橋軸荷及質(zhì)量限值的要求單軸6噸, 雙聯(lián)軸每軸10噸. 總質(zhì)量限值要求:底盤車:6X4 25噸, 8X4 31噸, 4X2 16噸 牽引車:4X2 18噸, 6X4 25噸 MAN橋具有高承載能力，問前后橋?qū)嶋H可承載多少噸 前橋9噸，后橋13噸后橋有兩種減速方式單級減速和輪邊減速比較這兩種減速方式的優(yōu)缺點.單級減速效率高,省油; 輪邊減速用于復雜路況,承重大

10、,通過性好，具有較大的傳動比。差速器分為哪三種輪間差速器、軸間差速器、抗滑差速器 。什么是輪間差速器？其作用是什么在同一驅(qū)動橋兩驅(qū)動輪之間的差速器叫做輪間差速器汽車直線行駛或轉(zhuǎn)向時，能使兩側(cè)驅(qū)動輪有不同旋轉(zhuǎn)角速度，以保證車輪純滾動，而無滑磨什么是軸間差速器？其作用是什么處在不同驅(qū)動橋之間的差速器叫做軸間差速器使多軸驅(qū)動汽車中的兩驅(qū)動橋上的四個驅(qū)動輪，不論是在直線行駛或轉(zhuǎn)彎行駛中，都可以有不同的旋轉(zhuǎn)角速度，并且都能和地面做純滾動而無滑磨。什么是差速瑣?其作用是差速鎖可以看作是具有自動鎖止功能的差速器 。當車輪打滑時保證其他的驅(qū)動輪仍然能夠獲得足夠的驅(qū)動力。 驅(qū)動橋由哪幾部分組成橋殼、主減速器、差

11、速器和半軸 驅(qū)動橋的動用是什么將萬向傳動裝置輸入的動力減速增扭、改變動力方向之后，通過半軸將動力傳遞分配到左右驅(qū)動輪 什么是橋的速比汽車驅(qū)動橋中主減速器的齒輪傳動比，它等于傳動軸的旋轉(zhuǎn)角速度比上車橋半軸的旋轉(zhuǎn)角速度，也等于它們的轉(zhuǎn)速之比 。青年曼橋的多種速比可以選擇 MAN橋： 3.36、3.63、4.0、4.266、5.921、 6.0 YOUNGMAN橋：4.38、4.8、5.73懸架的作用有 1、彈性地連接車橋和車架（或車身），緩和行駛中車輛受到的沖擊力； 2、保證貨物完好和人員舒適；衰減由于彈性系統(tǒng)引進的振動，使汽車行駛中保持穩(wěn)定的姿勢，改善操縱穩(wěn)定性； 3、承擔著傳遞垂直反力，縱向反

12、力（牽引力和制動力）和側(cè)向反力以及這些力所造成的力矩作用到車架（或車身）上，以保證汽車行駛平順； 4、懸架還起使車輪按一定軌跡相對車身跳動的導向作用 。青年曼卡車懸架的彈性元件有哪幾種鋼板彈簧、空氣彈簧、橡膠彈簧 V型推力桿設計的作用極大的增加了車輛的橫向穩(wěn)定性在鋼板彈簧懸架中鋼板彈簧的片數(shù)可選可選多片簧和少片簧青年曼卡車油箱的容積有哪幾種280升、400升、500升、600升、900升、1000升輪胎結(jié)構(gòu)分可分為三類斜膠輪胎、鋼絲胎和子午線輪胎 315/80R22.5輪胎的含義315: 輪胎寬度,80:輪胎斷面高寬比,R:子午線輪胎,22.5:輪 胎內(nèi)徑。 GVW與GCW的區(qū)別.GVW指車輛

13、總重前橋負荷與后橋負荷之和，GCW指允許列車最大總質(zhì)量指主車重量+掛車重量+貨物重量。國家標準中卡車的長,寬,高各是多少.不超過長: 12000mm,寬：2500mm,高：4000mm。國家標準中對掛車的要求是什么? 總長不超過16.5米, 回轉(zhuǎn)半徑最小5.3米,最大12.5米。下圖中表示r1、r2、r3分別代表什么參數(shù) r1表示接近角、r2表示離去角、r3表示縱向通過角這三個參數(shù)反映了車子的通過性能，在不平的路面與地面擦碰的幾率。接近角、離去角越大越好。以表格表示車速的影響平板貨車平板貨車無導流罩的廂無導流罩的廂式貨車式貨車帶導流罩的廂帶導流罩的廂式貨車式貨車行駛時間行駛時間以以80km/h

14、行駛為行駛為基準基準以以100km/h時速時速行駛行駛以以120km/h時速時速行駛為行駛為燃料燃料消耗消耗量量基準基準基準基準基準基準基準基準早到早到15分鐘分鐘早到早到25分鐘分鐘多多4.4L多多10.2L多多6.7L多多16.9L多多5.1L多多12.3L二、產(chǎn)品對比分析PDF文件鏈接三、行業(yè)競爭分析 1.世界重卡市場呈現(xiàn)“三大派系”的基本格局【歐美系】【日韓系】【中國系】以日本為代表主要企業(yè)有三菱、五十鈴、日野、日產(chǎn)柴、現(xiàn)代。以中國為代表代表企業(yè)有中國一汽、二汽、重汽，陜汽、福田、北奔、紅巖江淮等等。以歐洲為代表主要企業(yè)有奔馳、沃爾沃、MAN、斯堪尼亞、依維柯、馬克、DF、萬國。2.中

15、國重卡企業(yè)呈現(xiàn)“三大軍團”競爭態(tài)勢我國重卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大，年產(chǎn)銷量世界最大的產(chǎn)業(yè)群體，市場競爭日趨激烈，目前的競爭格局為：第一軍團第二軍團挑戰(zhàn)軍團一汽、二汽、重汽、福田。技術均為80年代初期引進技術；陜汽、紅巖、北方奔馳。除北奔為80年代中期技術外，基本為80年代初期技術；華菱、匯眾、江淮格爾發(fā)、南汽等，引進技術。3. 中國重卡核心技術依然缺失，技術瓶頸待突破 從平板載貨車發(fā)展到牽引車、自卸車、廂式車、罐式車，各類卡車產(chǎn)品譜系豐富；汽油發(fā)動機為主發(fā)展到以柴油發(fā)動機為主；中型為主發(fā)展到重型為主；燃油方式由機械控制時代發(fā)展到電子控制時代。這些都是我國卡車產(chǎn)業(yè)技術進步的體現(xiàn) ；駕駛室以長頭為主發(fā)展

16、到以平頭為主；重卡核心技術依然缺失動力系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、制動安全系統(tǒng)、車身及底盤的結(jié)構(gòu)優(yōu)化等方面，與國外卡車技術還存在較大差距 4. 重卡產(chǎn)品步入技術帶來的 “品質(zhì)豪華型”時代！ 從產(chǎn)品方面來講，我國對高檔重卡的需求明顯2003年6月前，國內(nèi)重卡產(chǎn)品基本是 “普通實用型”階段（用戶只注重皮實、耐用，不注重外觀和內(nèi)飾等）2003年下半年至2004年底則步入“舒適型”階段（用戶開始注重外觀、內(nèi)飾、舒適性等）進入2005年后，國內(nèi)重卡產(chǎn)品明顯進入“品質(zhì)豪華型”階段（用戶開始注重檔次、品質(zhì)、可靠性、新技術等）未來3至5年，隨著技術水平的不斷提升、消費者的不斷成熟以及生活水平的提高，中國重卡市場高檔化需求

17、必將旺盛5.中國重型卡車2010年銷售樂觀土建類重卡、公路類重卡需求的快速釋放，以及經(jīng)銷商的囤貨行為創(chuàng)造了2010年1季度重卡行業(yè)繁榮2010年重卡行業(yè)將延續(xù)2009年下半年和一季度以來的增長，全年銷量同比增速將超過50%全年重卡產(chǎn)品售價同比增長1.5%3%，搭載大馬力的重卡產(chǎn)品銷量比重將超30%，盈利增速將超25%1236.宏觀環(huán)境利好，重卡市場穩(wěn)速增長資料來源：中國工業(yè)報2010年將是“十一五”規(guī)劃的最后一年，2011年又是“十二五”規(guī)劃的開頭年，加快建設的項目將帶來部分新增用車需求。五年規(guī)劃項目建設有新需2010年-2011年，中央政府4萬億元投資拉動的基礎設施建設仍在繼續(xù)，在國家與各地

18、方基礎設施建設的拉動下，將會促使自卸工程運輸車的需求呈現(xiàn)反彈上漲趨勢。政府基礎設施建設促新增中央持續(xù)開展小城鎮(zhèn)建設將使2011年國內(nèi)重卡行業(yè)持續(xù)享受經(jīng)濟增長紅利。城市化建設對工程運輸市場、城市物流市場會起到拉動作用，專家預計全年中重型卡車的更新量在40萬50萬輛之間。城鎮(zhèn)化建設拉動運輸物流2010年是中國自然災害較多的年份，鐵路、水運因部分地區(qū)大雪、地震、臺風、暴雨等，都將造成鐵路和水運運力的下降，因此，有一部分貨運量就必然轉(zhuǎn)移到公路運輸上。 自然災害頻發(fā)增加公路貨運全球金融危機的逐漸消退，國內(nèi)區(qū)域市場間有結(jié)構(gòu)性需求，經(jīng)濟走勢驅(qū)動公路貨運，進而帶動中國進出口貨物的港口物流增加與公路運輸，長、中

19、途運輸?shù)男枨蟮玫奖M量增長，這將大大拉動牽引車的增長。經(jīng)濟走勢轉(zhuǎn)好驅(qū)動貨運7. 未來3年內(nèi)恰逢重卡更新?lián)Q代高峰期2003年起，我國重卡行業(yè)迎來第1次增長高峰，重卡一般是3-5年使用壽命，2011年剛好又是更新?lián)Q代高峰期第一批銷售重卡產(chǎn)品由于燃油經(jīng)濟性差及產(chǎn)品老化，逐漸迎來更新?lián)Q代期，為2011年及以后銷量增長助力理性的產(chǎn)能擴張使得目前行業(yè)處于供不應求狀態(tài)，銷售價格有望提升高集中度增加企業(yè)轉(zhuǎn)嫁能力新產(chǎn)品的推出將使得部分企業(yè)實現(xiàn)平均售價的結(jié)構(gòu)性上升小結(jié)：市場缺乏絕對領導者給后來者留下機會。品牌相對集中，不利于整個行業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，一個品類的品牌占有率集中于兩三家，則意味著就有分割市場的機會 。對重卡核

20、心技術的掌握成為未來重卡市場競爭的有力武器。從近期的市場分析來看，中國重卡市場品牌相對集中在一汽、二汽與重汽、陜汽以及北汽福田手里。行業(yè)/市場中國是世界重卡的第三大市場，僅次于日本和美國，是一個高速增長、潛力巨大的市場。來自行業(yè)態(tài)勢分析后的啟示：建立差異化形象定位以新銳的市場挑戰(zhàn)者角色差異化概念訴求，差異化傳播推廣，形成強勢的市場區(qū)隔青年曼卡切入重卡中高端市場賦予市場全新價值 面對難得的重卡市場機遇，面對難得的重卡市場機遇，青年曼卡產(chǎn)品如何揚長避短，脫穎而出？青年曼卡產(chǎn)品如何揚長避短，脫穎而出？ 行業(yè)5大品牌各自在市場的地位：陜汽東風解放歐曼重汽在客戶心中的定位是老牌的、有歷史的重卡企業(yè)，技術

21、成熟、穩(wěn)定，是購買產(chǎn)品的首選品牌。雖傳播手段老套，但產(chǎn)品的功能利益?zhèn)鞑ナ志珳试诳蛻粜闹械亩ㄎ皇蔷哂熊娷嚿a(chǎn)歷史的高品質(zhì)企業(yè)、高速成長品牌，“濰柴動力+漢德車橋+法士特變速箱”的黃金價值鏈，是客戶購買的主要動機。雖傳播創(chuàng)新能力不足，但模仿能力很強在客戶心中的定位是一個具有創(chuàng)新性的、具有國際化元素的、能夠與時俱進的“老”品牌。傳播資源的利用能力很強，品牌影響力持續(xù)很高，但對消費者的終端傳播重視度不高在客戶心中的定位是歷史最長的、技術最成熟的、性價比最高的、具有最深厚的技術積淀的中重卡品牌。在傳播層面與東風存在同樣的優(yōu)勢和問題品牌包裝、宣傳推廣使之形成在客戶心中地位是有歐洲技術的專業(yè)品牌，比較新銳

22、，值得選擇形象進口重卡憑借品牌、技術、品質(zhì)優(yōu)勢主導市場高端其他重卡市場高端、中低端之間出現(xiàn)空位高端 中高端 中端低端 中低端 價格：100萬80萬60萬50萬40萬30萬20萬10萬國產(chǎn)重卡則以較低價格、較低技術引領國內(nèi)市場銷量瓜分中低端、低端市場市場上還沒有一個明顯的中高端重卡市場，目前30多萬的國產(chǎn)中高端仍然歸屬于國產(chǎn)重卡內(nèi)中高端銷售量?。?008年數(shù)據(jù)30-35萬重卡車型銷售只有1萬多輛，而重卡累計銷量54.88萬，30萬以下超過52萬，還不足以形成一個獨立類別對于30多萬國產(chǎn)重卡，消費者概念中在各項性能指標上優(yōu)于其他國產(chǎn)中低端重卡，但沒有發(fā)現(xiàn)這個層級獨有的衡量標準。在消費者概念中，國產(chǎn)

23、中高端重卡和70-80萬的進口重卡仍然有本質(zhì)的區(qū)別。根據(jù)研究報告和網(wǎng)絡論壇，明顯看到重卡市場上是明顯分為：國產(chǎn)重卡和進口重卡兩大陣營，以質(zhì)優(yōu)、使用壽命長、價高為特征的進口重卡，以質(zhì)量不如進口、小修不斷、4年要換車，但價格低廉（3臺國產(chǎn)抵1臺進口）為特征的國產(chǎn)重卡。奔馳卡車憑借品牌優(yōu)勢及超卓的核心價值占據(jù)高端作為領跑全球重卡產(chǎn)品，奔馳卡車定位于中國高端卡車，其核心價值是先進的技術，精湛工藝、高質(zhì)量、高可靠性和經(jīng)濟性。產(chǎn)品特色經(jīng)濟安全Axor產(chǎn)品訴求一切盡在運載中新Actros旗艦車型產(chǎn)品特色經(jīng)濟舒適安全產(chǎn)品訴求載重車的全新體驗產(chǎn)品訴求物流配送和專用車輛改裝的理想選擇產(chǎn)品訴求從這里走向未來Ateg

24、o產(chǎn)品特色可靠操作便捷經(jīng)濟Econic產(chǎn)品特色低上下車踏板視野良好環(huán)保先進的技術，精湛工藝；高質(zhì)量、高可靠性和經(jīng)濟性服務以巡展+客戶交流會為主產(chǎn)品優(yōu)勢推廣方式服務支持產(chǎn)品體系主推車型Actros是奔馳的旗艦卡車大力推廣牽引車2009年奔馳卡車在華銷量為1500輛。市場地位萬/臺產(chǎn)品價格沃爾沃以“安全”與“運輸效益解決方案”占據(jù)高端沃爾沃 FH沃爾沃 FH16 適合堅固耐用的設備 旗艦車型適用于長途運輸適合當?shù)丶皡^(qū)域運輸業(yè)務 沃爾沃 FM 為勝任多重任務設計的重載卡車。 總使用壽命成本低、底盤堅固且重量輕，是有史以來最可靠耐用的卡車。靈活，可自選傳動系統(tǒng)組合，適用于特定業(yè)務。有突出的長途運輸性能

25、。 該系列卡車功能強大、節(jié)油并具有出色的駕駛性能。 與其他卡車相比，F(xiàn)H 16 動力更足并且在舒適性、安全性、駕駛性能以及耐用性方面更勝一籌。 新式 D16E/D16C 發(fā)動機可提供強大的扭矩和動力，令 其 成為重型運輸行業(yè)首選。 以“安全”的產(chǎn)品焦點，從商用車屬性及客戶需求出發(fā)，將品牌焦點轉(zhuǎn)換為“運輸效益解決方案”質(zhì)量、完好率、車速、安全性、舒適性、燃油經(jīng)濟性、承載能力沃爾沃應急服務（提供全年365天、每天24小時不間斷的服務）卡車全國駕駛員高效節(jié)油駕駛大賽產(chǎn)品優(yōu)勢推廣方式服務支持產(chǎn)品體系中國市場主推FH16、FH、FM品質(zhì) 安全 環(huán)保產(chǎn)品訴求萬/臺產(chǎn)品價位傳播表現(xiàn)解放J6依靠深厚積淀塑造領

26、導者形象引領重卡市場品牌歷史悠久、技術成熟、性價比高、技術積淀深厚；在傳播層面注重領導者形象塑造，其中牽引車銷售表現(xiàn)突出。 解放最大優(yōu)勢還是在動力總成方面，發(fā)動機性能好，人性化設計、首創(chuàng)節(jié)油體系（體系節(jié)油），節(jié)油和可靠性的優(yōu)異品質(zhì)已得到用戶一致認可。充分發(fā)揮電控共軌和電控單體泵系統(tǒng)的先進性，確保產(chǎn)品在油耗、可靠、環(huán)保等方面具有最強的競爭力。感動服務（親切 快速 有效 合理）產(chǎn)品推介會+巡展+參展產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術推廣方式服務支持高端產(chǎn)品J 6產(chǎn)品體系產(chǎn)品線覆蓋牽引、載貨、自卸、專用領域，形成“寬平臺，多系列” 格局 2009年銷量達到1.8萬輛，確立了在自主品牌高端重卡市場的領導地位市場地位20

27、多-30多萬/臺產(chǎn)品價格智匯全球 質(zhì)贏天下產(chǎn)品訴求東風天龍依靠積累多塑造出創(chuàng)新、國際化形象創(chuàng)新性強、具有國際化元素、與時俱進；品牌影響力持續(xù)很高，但對消費者的終端傳播重視度不高。 高可靠性、高安全性、高效率、低自重充分 采用最低油耗比技術，先進環(huán)保技術實現(xiàn)歐的低排放標準，金屬件有限元優(yōu)化設計，采用鋁合金材料的飛輪殼及油底殼陽光服務參展+巡展+節(jié)油大賽產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術推廣方式服務支持高端產(chǎn)品天龍產(chǎn)品體系產(chǎn)品線包括牽引、載貨、自卸、專用車市場表現(xiàn)依然強勁，已成為國產(chǎn)重卡市場最具競爭力的車型市場地位23.5-32.1萬/臺（以天龍重卡340馬力 64牽引車為例 ）產(chǎn)品價格融匯全球科技 成就天龍重卡產(chǎn)

28、品訴求重汽HOWOA7憑借成熟技術塑造霸氣形象老牌企業(yè)打造的、技術成熟、穩(wěn)定；突出“陽剛”、“霸氣”的形象。經(jīng)典外形 國際潮流；聰明換擋 提速敏捷；制動靈敏 安全可靠經(jīng)濟、舒適、安全、可靠德國技術、意大利設計、中國最省油的發(fā)動機業(yè)內(nèi)唯一注冊服務品牌親人服務（親情服務、主動服務、及時服務、有效服務、終身服務）商務大會、新產(chǎn)品揭幕儀式+座談會、巡展、試乘試駕、征文產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品特色推廣方式服務支持高端產(chǎn)品HOWOA7產(chǎn)品體系牽引車為主力 為國產(chǎn)重卡高端市場的主銷車型，占據(jù)較大市場份額市場地位20多-30多萬/臺（以64牽引車為例 ）產(chǎn)品價格重卡領袖 公路之王產(chǎn)品訴求陜汽德龍F3000依靠過硬品質(zhì)塑造

29、高品質(zhì)形象高品質(zhì)、品牌高速成長。節(jié)油與動力完美契合、高承載性、智能性、高安全性“濰柴動力+漢德車橋+法士特變速箱”的黃金價值鏈，是消費者購買的主要動機。重卡行業(yè)首家一站式服務貼心服務（售前、售中、主動、及時、跟蹤、網(wǎng)上、終身服務）培訓會+座談會、展覽會+卡車大賽，結(jié)合自辦的中國卡車司機節(jié)推廣產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術推廣方式服務支持高端產(chǎn)品德龍F3000產(chǎn)品體系產(chǎn)品線包括載貨、自卸、牽引、專用汽車為市中端場銷銷主力軍市場地位20多-30多萬/臺（以64牽引車為例 ）產(chǎn)品價格超凡品質(zhì) 驚世之作產(chǎn)品訴求福田歐曼憑借歐系背景塑造現(xiàn)代、時尚的國際化形象歐曼率先以國際化定位，強化歐曼歐洲化元素的傳播，以及歐洲化所

30、影射出的技術優(yōu)勢，強調(diào)歐曼區(qū)別于競爭對手的獨特個性。2009年歐曼在“安全”、“品質(zhì)可靠”以及“歐洲風格”方面有所提升?？萍嫉摹W洲的、品質(zhì)的，節(jié)油開關是其亮點采用奔馳新底盤，濰柴1900轉(zhuǎn)發(fā)動機，專有WEVB排氣門制動技術全程無憂（全程服務 一路無憂）節(jié)點營銷+卡車賽事（福田歐曼卡車大賽）+事件營銷產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術推廣方式服務支持高端產(chǎn)品歐曼產(chǎn)品體系分ETX、CTX與雷沃三系列，有9系（重載節(jié)油）、6系（安全高效）、5系、3系平臺 為市場新銳力量，2010年上半年銷量增長迅猛，躍居行業(yè)前三市場地位30多萬/臺（以64牽引車為例 ）產(chǎn)品價格卓越科技 歐洲至尊（系重點傳播動力、安全、油耗、服務等

31、優(yōu)勢信息；系重點向客戶傳播服務、動力、安全等優(yōu)勢信息）產(chǎn)品訴求紅巖杰獅憑借高性價比、節(jié)油崛起市場中端造型美觀、人性設計、超低噪音、經(jīng)濟環(huán)保、安全可靠采用進口的cursor發(fā)動機，產(chǎn)品駕乘舒適性、安全性、可靠性、經(jīng)濟性及電子化水平達到國內(nèi)高水平 服務品鑒會+借勢盛大活動+卡車大賽產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術推廣方式服務支持高端產(chǎn)品杰獅產(chǎn)品體系產(chǎn)品線覆蓋牽引、載貨、自卸、專用領域紅巖牌杰獅CQ4254HTVG324牽引車的“2010年度中國卡車年度車型”稱號 2009年11月紅巖杰獅重卡榮獲第二屆中國國際卡車節(jié)油大賽“節(jié)油冠軍獎” 市場地位30多萬/臺（以64牽引車為例 ）產(chǎn)品價格同步歐洲 服務全球產(chǎn)品訴求2

32、010年1-6月重卡銷前十家排名情況 2010年1-5月中國重卡(含重型貨車、重型貨車非完整車輛、半掛牽引車)銷量前十車企依次為：一汽、中國重汽、東風、陜汽、北汽福田、北奔重汽、上依紅、華菱、江淮、三環(huán)專用汽車。與2009全年的重卡前十排名相比，唯一的變化是：陜汽超越北汽福田成為第四。2009年陜汽和北汽福田的重卡銷量分別為67416輛和82234輛，今年1-5月則分別為52584輛和49256輛。中國重卡前十車企銷量從2008、2009全年以及今年1-5月重卡前十車企的銷量來看，一汽、中國重汽、東風為第一梯隊，三者今年前5月的重卡銷量在10萬輛左右；2008年第一梯隊的重卡銷量由高到底分別為

33、中國重汽、一汽、東風，2009年和今年1-5月則變?yōu)橐黄?、中國重汽、東風。第二梯隊中的陜汽和北汽福田的銷量則有高下。第三梯隊的5家車企的銷量排名2008年以來始終沒變。小結(jié)：目前重卡產(chǎn)品的競爭更多集中在品質(zhì)、核心技術層面上同行傳播推廣訴求經(jīng)濟效益 、國際、品質(zhì)、領袖者居多，活動推廣以賽事、產(chǎn)品巡展為主主要競爭對手將是30萬以上的車型，特別是40萬以上四、行業(yè)用戶分析尋求他們的價值認同洞察青年曼卡主要目標客戶的消費、心理特征在重卡市場消費趨勢下 我們的目標客戶物流公司、運輸企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商訪談了解，青年曼卡重卡客戶大致有三類：私人老板大、中型制造企業(yè)大型車隊重卡數(shù)量多客戶占比較大大型或中型車隊重卡

34、數(shù)量多客戶占比大小型車隊或個別車重卡數(shù)量少客戶占比小第一類客戶：大、中型制造企業(yè)車隊構(gòu)成購買特征購買習慣車隊主管、司機以大、中型國企（如湖北武鋼）為多，還有大型民企決策人多為車隊主管不差錢，受行業(yè)口碑認可影響購買原有進口重卡客戶，作為進口車的替代；車隊購買，購買數(shù)量較多要高品質(zhì)優(yōu)先購買高品質(zhì)；注重售后服務、維修便捷；還有產(chǎn)品與企業(yè)形象匹配消費心理上，他們期望一旦投入、長穩(wěn)獲益消費心理上，他們期望一旦投入、長穩(wěn)獲益看重產(chǎn)品的高品質(zhì)、可靠與耐用，對售后服務有更高要求，希望產(chǎn)品能帶來可觀的綜合經(jīng)濟價值；希望產(chǎn)品能保證長久的使用期，保證較高的平均車速，保證充分的安全運營，帶來長期穩(wěn)定的使用利益。積累了

35、相當?shù)膶嵺`經(jīng)驗，處于事業(yè)發(fā)展或成熟階段對自己、對事業(yè)有要求，不安于現(xiàn)狀，希望能走得更遠有較強的責任感，愿意為單位、為家庭承受更多擔當價值認同上，他們期望獲提升、承擔更大責任價值認同上，他們期望獲提升、承擔更大責任第二類客戶：物流公司、運輸企業(yè)構(gòu)成購買特征購買習慣老板、車隊主管、司機老板是購買決策人一般已有5-10輛以上車因業(yè)務增購，購買易受口碑影響有能力購買國產(chǎn)高端車；運輸需求充盈會增購；國產(chǎn)車用煩了，換車要高性價比拖貨附加值高時（如機械、危險品），追求高檔次；關注安全性、穩(wěn)定性、省油、舒適度降低疲勞駕駛消費心理上，他們期望借高運營效率提升經(jīng)濟效益自身處于事業(yè)發(fā)展或成熟階段，追求品質(zhì)，注重效率

36、注重公司的長遠發(fā)展，渴望未來有更大發(fā)展，為公司、員工創(chuàng)更好條件對事業(yè)充滿更大期望，為家庭、朋友贏更優(yōu)越生活更會算長遠的賬，不再單靠超載取數(shù)量優(yōu)勢，而選擇提高運營效率；“把更少精力放在管理車上，用更多精力放在經(jīng)營、業(yè)務拓展上”不愿意因為車輛不可控因素而帶來違約、誤期等，希望有穩(wěn)定保障有明確的商業(yè)目標，看重產(chǎn)品高可靠性及耐用性，希望有更大經(jīng)濟效益價值認同上，他們期望為自己、 家庭、公司贏更多第三類客戶：私人老板構(gòu)成購買特征購買習慣老板本人、司機已有起碼的資本積累，一般運輸在5年以上老板自己購買，屬小型客戶需引導，購買易受朋友推薦湊錢付首付，跑車還貸款；國產(chǎn)車用煩了；更新?lián)Q代需要要很值的一般購買國產(chǎn)

37、高端車；由于資本不雄厚，客戶對汽車金融需求比較高，特別是拖頭消費心理上，他們期望獲得長遠的大回報肯大投入，拿到大回報買值得的產(chǎn)品，看重產(chǎn)品高可靠性、耐用性及節(jié)油性選擇高經(jīng)濟性的重卡，能帶來生意上的長遠收益有追求、有想法；希望能比別人走的更快、更前講究效率，借助外在資源，為生意獲得更多的動力重視家庭，愿意為家人付出更多，為了明天更美好價值認同上，他們期望多收益改善好生活他們可能選擇青年曼卡重卡的原因：1234品質(zhì)還不錯，可以媲美進口重卡；性價比高，2臺進口車可以買3臺青年曼卡。 售后服務更方便：網(wǎng)點更多，維修服務方便；零部件更 換快（進口甚至要等2、3個月，青年曼卡一般在7天內(nèi)可以到）歐美的品牌

38、在國內(nèi)還是了解的，畢竟是國內(nèi)高端市場主流車型，用的是青年曼卡的牌子，不會不適合企業(yè)的形象國際化的品質(zhì)，本土化的價格。賺錢更多，實際投入成本更劃算消費者洞察這是一群有追求、有想法的人或企業(yè)，希望能比別人走的更快、更前，講究效率。但擺在自己和競爭者前面的是相同的條件。他們肯大投入，但也要大回報。在激烈的競爭中，要勝出，他們更需要全力以赴，沒有后顧之憂，借助更多的外在資源，獲得更多的動力和助力。因此，他們對于重卡的需求：賺錢的工具是重卡車的功能定位但對于這樣一群上進中的人來說，更恰當?shù)目赡苁鞘聵I(yè)的伙伴。他們要發(fā)展，注重口碑，重卡要能減少出錯，幫助他獲取更大的客戶支持和好評；能讓他專心發(fā)展，不要花更多

39、精力在解決重卡的修理、維護等問題上不是一種被動的、需要不斷增加投入和照顧的工具而是一種幫助他們獲得持續(xù)提升的力量。三類客戶的共性企業(yè)的提力生意的推力家庭的動力事業(yè)的助力效率為先，讓事業(yè)有長遠提升責任系大家，幫公司、員工提升更多責任系小家，為家人創(chuàng)更好生活效益為先，讓生意有更多收益用戶群體劃分與驅(qū)動機制吸引創(chuàng)新者，推動支持者創(chuàng)新者支持者跟風者頑固者12244717標新立異，對未來的結(jié)果并沒有較確定的預期對產(chǎn)品的忠誠度比較差，其滿意與否直接影響到是否有支持者敏銳觀察，及時跟進，對結(jié)果的把握性較強產(chǎn)品能夠普及的最主要的推動者，示范效果最大，獲得最大的收益一哄而上，群起效仿，形成氣候。安全感最強；獲得

40、平均的收益，頑固地堅守自己的消費觀念及認識，產(chǎn)品最后的普及者新興團體用戶、部分零散用戶團 體 用 戶、 部 分 零散用戶單位用戶、團體用戶、大部分零散用戶單位用戶、部分團體用戶、部分零散用戶購買流程獲得支持者是啟動整個用戶群體鏈條的關鍵所在用戶群體在產(chǎn)品生命周期中的位置創(chuàng)新者 支持者跟風者頑固者購買流程支持者是用戶鏈條中獲利最大的一個群體傳統(tǒng)單位用戶時代九十年代以前，國營企業(yè)是中重卡主要用戶。國家造車、國家買車。個人用戶主導時代九十年代中后期及最近幾年，個人用戶紛紛增多，分期付款更加促進了這種趨勢。國營單位經(jīng)營處于困境，購買力急劇衰退團體用戶主導時代近兩年，早期的個體戶發(fā)展壯大成長為團體用戶，

41、新型資本進入運輸、工程施工行業(yè)，團體用戶增長迅速，購買力強勁。一些改制的國營企業(yè)的購買方式也具有團體用戶的特點單位用戶時代未來幾年，團體用戶逐漸成長為新式的單位用戶，市場由零散逐漸走向集中，由不規(guī)范走向規(guī)范。時間大約在未來5年左右。我們正處在這個時代，抓住團體用戶就抓住了成功的機會中重卡用戶群體變遷過程購買流程主導用戶群體的變化對營銷模式的影響： 直銷大賣場專賣店直銷產(chǎn)生購買欲望階段；收集信息階段；信息篩選階段；經(jīng)銷商選擇特點；購買全過程產(chǎn)生購買需求（散戶）車型選擇基本確定（用途決定）發(fā)家致富：當初這小子也沒錢，怎么一開車就闊了呢？房子都蓋起來了，老婆孩子也挺鮮亮 兩年回本，四年致富，房子就蓋

42、起來了維持生計：企業(yè)倒了，當初咱管車、開車，這也就是自己的職業(yè)了美夢成真：舅舅說買輛翻斗車能掙很多錢，他給我找活。等我有了錢，我就不信阿蓮不跟我走！豁出去了，買車去！揚眉吐氣：說我們老牛家沒本事？恒！兩年以后再比比！產(chǎn)生購買需求（團體）公司發(fā)展：有點余錢，還是再買幾輛車，明年形勢還不錯，不能錯過賺錢機會第一桶金：哥幾個齊心協(xié)力，翻身的機會到了！利潤增長點：這項業(yè)務如果做成，業(yè)績沒的說，再升一級的希望很大！買車吧！信息收集階段信息收集階段收集卡車信息（型號、規(guī)格、品牌等）噸位大小、發(fā)動機、鋼板、后橋、駕駛室 聽聽別的司機怎么說的，人家有經(jīng)驗！ 大舅子有個修理廠，懂車，問問他吧！ 好像電視里還做過廣告，怎么記不起來了呢？（電視也是瞎懵人，廣告費還不得我們出呀?。?前兩天華菱的車隊路過我們家，浩浩蕩蕩，車也挺氣派的,還給留了宣傳資料，不知性能怎么樣？ 我在路上經(jīng)?？吹健叭A菱”的大