“狼之旅”銷售新員工培訓班－erp演講

1、你渴望你的未來超過你渴望你的未來超過目前的目前的Top Sales 嗎嗎?Do you want to exceed present Top Sales ?How about your presentation?本次課程的目的本次課程的目的學員能夠掌握設計一個演講的基本程序?qū)W員能夠掌握設計一個演講的基本程序?qū)W員能夠掌握基本的演講技巧，避免基本的學員能夠掌握基本的演講技巧，避免基本的錯誤錯誤學員通過練習對演講增強信心學員通過練習對演講增強信心 應掌握的基本概念應掌握的基本概念演講是銷售演講是銷售ERP的重要工作的重要工作客戶演講客戶演講(人數(shù)人數(shù)20人以下人以下)應用場合應用場合10萬萬-30萬

2、的單子萬的單子_演講的基本技巧也是一個重要的內(nèi)容，勝在演講的基本技巧也是一個重要的內(nèi)容，勝在細節(jié)細節(jié)_ 整體安排整體安排講解講解 2小時小時 演練演練 4小時小時(主要關(guān)注形式主要關(guān)注形式,而非內(nèi)容而非內(nèi)容)分兩組演練分兩組演練(兩個教室兩個教室)每組一個小時每組一個小時/每人每人10分鐘分鐘運用演講的技巧運用演講的技巧每組一個話題每組一個話題針對臺上的演講針對臺上的演講/大家提意見大家提意見錄像錄像/觀看觀看集中表演集中表演1小時小時每組一個代表匯報每組一個代表匯報總結(jié)總結(jié)課題課題(事先事先)公司及企業(yè)文化介紹公司及企業(yè)文化介紹/集團財務集團財務/物流介紹物流介紹/制造介紹制造介紹/HR介紹

3、介紹我們做演講的目的我們做演講的目的溝通信息溝通信息讓別人接受你的想法讓別人接受你的想法教育客戶教育客戶_演講的內(nèi)容演講的內(nèi)容提綱提綱Syllabus介紹介紹Introduce現(xiàn)狀現(xiàn)狀Situation問題問題Problem (Impact)_總結(jié)總結(jié)Closing提問提問Q&A_假設觀眾的技術(shù)水平很低假設觀眾的技術(shù)水平很低簡單化簡單化生活化生活化企業(yè)化企業(yè)化顯得很技術(shù)顯得很技術(shù),大家都知道大家都知道駕馭說服的藝術(shù)駕馭說服的藝術(shù)_人們對喜歡自己的人抱有好感人們對喜歡自己的人抱有好感找出真正的相似點找出真正的相似點,給出真誠的贊揚給出真誠的贊揚_人們以德報德人們以德報德已所欲方施于人已所

4、欲方施于人_人們會效仿與自己境況人們會效仿與自己境況盡可能利用樣板效應盡可能利用樣板效應_人們信守自己明確的承諾人們信守自己明確的承諾讓人們做出主動讓人們做出主動公開和自愿的承諾公開和自愿的承諾權(quán)威原則權(quán)威原則人們尊崇專家人們尊崇專家展示你的專業(yè)才能展示你的專業(yè)才能,不要以為它們是不言自明的不要以為它們是不言自明的稀缺性原則稀缺性原則物以稀為貴物以稀為貴突破獨待益和獨家信息突破獨待益和獨家信息演講的六個步驟演講的六個步驟_選擇資料選擇資料組織資料組織資料練習和評估練習和評估確立目標確立目標_分析聽眾分析聽眾你對于這些聽眾的目標是什么你對于這些聽眾的目標是什么他們在聽完你的演講之后應該有何感覺他

5、們在聽完你的演講之后應該有何感覺他們接受或抵制演講的因素有哪些他們接受或抵制演講的因素有哪些接觸他們的最佳方式是什么接觸他們的最佳方式是什么他們?yōu)槭裁磿砺犨@次演講他們?yōu)槭裁磿砺犨@次演講這次演講的目標對于聽眾個人來說會有什么有利和不利這次演講的目標對于聽眾個人來說會有什么有利和不利評估聽從的方法評估聽從的方法與曾經(jīng)給他們做過演講的人交談與曾經(jīng)給他們做過演講的人交談與聽眾中的某些成員交談與聽眾中的某些成員交談回顧聽眾最近的工作回顧聽眾最近的工作回顧你以往的演講回顧你以往的演講按照你的常識來判斷按照你的常識來判斷準備初步計劃準備初步計劃演示的主題如何演講培訓演講大概日期、時間、場地2004-11

6、-02 蛇口培訓中心誰要求這次演講根據(jù)金蝶大學“狼之旅”銷售培訓班的要求演講的目標（如果演講成功的話，直接效果是什么？）1.學員能夠掌握設計一個演講的基本程序2.學員能夠掌握基本的演講技巧，避免基本的錯誤3.學員通過練習對演講增強信心聽眾分析（他們是誰？他們對這個主是題的普遍認識程度、興趣和態(tài)度如何？）來自21家分公司的新銷售員工（部分時間較長）如果你要實現(xiàn)演講目標的話，聽眾必須掌握和擁有的主要觀點或概念1.演講是銷售ERP的重要工作2.演講80%決定內(nèi)容，內(nèi)容來源于準備3.演講的基本技巧也是一個重要的內(nèi)容，勝在細節(jié)4.好的演講必須先演練支持主要觀點的必要事實信息演講準備演講準備/Prepar

7、ation of Speech如何可以做到自信如何可以做到自信演講的內(nèi)容熟悉演講的內(nèi)容熟悉做好充分的準備做好充分的準備_對觀眾了解對觀眾了解_精心制作演講精心制作演講PPT了解場地了解場地制作講義制作講義只解決客戶提到的問題只解決客戶提到的問題_你認為我的講解有沒有解決你的問題你認為我的講解有沒有解決你的問題(給客戶壓力給客戶壓力)如果沒有如果沒有,你認為還差什么你認為還差什么制作講義制作講義/Make material為每一份聽眾準備一份資料為每一份聽眾準備一份資料,另加一份另加一份PPT制作要精美制作要精美可以講完再發(fā)講義可以講完再發(fā)講義可以在講義上留一些空白可以在講義上留一些空白,讓客戶

8、自行去填空讓客戶自行去填空講義代表你的品質(zhì)和你所代表的公司的品質(zhì)講義代表你的品質(zhì)和你所代表的公司的品質(zhì)PPT要挑不出錯要挑不出錯演講的誤區(qū)演講的誤區(qū)大量使用大量使用IT縮寫縮寫只花一點點時間作準備只花一點點時間作準備PPT很花哨很花哨_不要用很長的句子不要用很長的句子,替聽從分段替聽從分段演講時聲音越講越低演講時聲音越講越低演講前演講前/Before Speech_如果客戶的高層已經(jīng)到場如果客戶的高層已經(jīng)到場,則不能由于設備原則不能由于設備原因而耽誤時間因而耽誤時間和客戶做一些交流和客戶做一些交流克服恐懼克服恐懼/Overcome fear了解人人都會緊張，就會緊張少一點了解人人都會緊張，就會

9、緊張少一點克服恐懼的辦法克服恐懼的辦法轉(zhuǎn)移壓力轉(zhuǎn)移壓力_人人都會怯場人人都會怯場/Every One will be nervous?問題問題肢體語言肢體語言/Body language原則原則_基本肢體語言基本肢體語言站勢站勢雙手自然雙手自然(舒服和不舒服的姿勢舒服和不舒服的姿勢)身體站直但不僵硬身體站直但不僵硬手勢手勢_注意事項注意事項不要太多的重復動作不要太多的重復動作不要太快太頻繁不要太快太頻繁_開場白開場白/Opening引用一句名言引用一句名言最熱門的一件事最熱門的一件事_Story (Not Joke)或個人經(jīng)歷或個人經(jīng)歷提出啟發(fā)性的問題提出啟發(fā)性的問題直接吸引聽眾的興趣直接吸引

10、聽眾的興趣語出驚人語出驚人_總結(jié)總結(jié)/Closing關(guān)鍵點關(guān)鍵點/Key Point結(jié)論結(jié)論/ConclusionBenefit后續(xù)工作后續(xù)工作/Next step以引言結(jié)尾以引言結(jié)尾以警句結(jié)尾以警句結(jié)尾向你的聽眾挑戰(zhàn)向你的聽眾挑戰(zhàn)我們能不能在我們能不能在1個月內(nèi)實施個月內(nèi)實施ERP,從而向我們的客戶和競爭對從而向我們的客戶和競爭對手展示我們無愧于手展示我們無愧于”行業(yè)的領(lǐng)先地位行業(yè)的領(lǐng)先地位”_提問處理及異議處理提問處理及異議處理/Q & A Objection通過第一個問題確定基調(diào)通過第一個問題確定基調(diào),通過內(nèi)線準備通過內(nèi)線準備skills回答前問題作以肯定回答前問題作以肯定,對意

11、思重復對意思重復,總結(jié)總結(jié)所有的問題都值得關(guān)注所有的問題都值得關(guān)注,特別是顯得特別是顯得”幼稚幼稚”或或”無知無知”的問題的問題不要說不要說”那當然那當然” “那還用說那還用說”保持視線接觸保持視線接觸_對待比較難回答問題對待比較難回答問題反問反問回答完后不再關(guān)注回答完后不再關(guān)注一邊回答一邊走進提出問題的人一邊回答一邊走進提出問題的人異議異議不爭論不爭論,聽眾回答有爭議問題聽眾回答有爭議問題不要對敵意的問題太在意不要對敵意的問題太在意讓聽眾來評判有挑釁性的提問者讓聽眾來評判有挑釁性的提問者_演講中演講中/in the SpeechFour Second Rule聲音聲音/Sounds語速語速抑

12、揚頓挫抑揚頓挫停頓停頓_不要讓你的聽眾隨時打斷你的話不要讓你的聽眾隨時打斷你的話,把要問的問把要問的問是放在最后是放在最后提一個問題將問題丟給大家提一個問題將問題丟給大家SHARPGoal如何抓住觀眾的注意力如何抓住觀眾的注意力如何讓聽眾記住你所講的如何讓聽眾記住你所講的如何和聽眾建立互動如何和聽眾建立互動WaysStoryHumor_ReferencePicture如何給高層演講如何給高層演講一定是個性化的東西一定是個性化的東西,如公司的如公司的LOGO,圖片圖片感覺到一點緊張感覺到一點緊張Nice to do /must to do99分分/60分分數(shù)字數(shù)字_Keep it simple

13、(不要盤古開天不要盤古開天,鉆入細節(jié)鉆入細節(jié))論點明確論點明確演講完畢一定要提出建議演講完畢一定要提出建議(是非題是非題/選擇題選擇題/問答題問答題)所有問題沒有對錯所有問題沒有對錯,只有適合不適合只有適合不適合(喜歡就適合喜歡就適合)提供很明確的分析提供很明確的分析不能搶答不能搶答這是最后一次機會這是最后一次機會演講經(jīng)常陷入的困境演講經(jīng)常陷入的困境_你亂了方寸你亂了方寸,不知講到何處不知講到何處你發(fā)現(xiàn)利用視覺材料打亂了你演講的步驟你發(fā)現(xiàn)利用視覺材料打亂了你演講的步驟你發(fā)現(xiàn)原來你對這個主題并不如你想象的那你發(fā)現(xiàn)原來你對這個主題并不如你想象的那么深刻么深刻聽眾中有人提了一個你不知如何回答的問題聽

14、眾中有人提了一個你不知如何回答的問題你的聽眾看上去無動于衷你的聽眾看上去無動于衷,沒有反應沒有反應演講的地點不適于你所計劃的這類演講演講的地點不適于你所計劃的這類演講練習練習/Practice_及時發(fā)現(xiàn)你材料中的錯誤或漏洞及時發(fā)現(xiàn)你材料中的錯誤或漏洞,以便及時調(diào)以便及時調(diào)整整不斷熟悉你的材料不斷熟悉你的材料,這樣演講時就可以脫口而這樣演講時就可以脫口而出了出了幫助你理加利落地幫助你理加利落地,更有協(xié)調(diào)性地使用視覺材更有協(xié)調(diào)性地使用視覺材料來加強和支持你的演講料來加強和支持你的演講,而不是干擾演講而不是干擾演講幫助你發(fā)現(xiàn)和準備處理潛在的問題幫助你發(fā)現(xiàn)和準備處理潛在的問題如何訓練演講如何訓練演講錄音機錄音機鏡子鏡子錄像機錄像機_找毛病找毛病口頭禪口頭禪廢話或廢字廢話或廢字練習（鏡子錄音機電視機家人）練習（鏡子錄音機電視機家人）_整體安排整體安排講解講解 2小時小時 演練演練 4小時小時(主要關(guān)注形式主要關(guān)注形式,而非內(nèi)容而非內(nèi)容)分兩組演練分兩組演練(兩個教室兩個教室)每組一個小時每組一個小時/每人每人10分鐘