夏都美景營銷推廣計劃

1、 夏都美景營銷推廣計劃一、 本案的推廣賣點比較分析基于對本案、周邊項目以及延慶地產(chǎn)市場的了解掌握，經(jīng)比較本案有以下特點：1、 位置特點分析：從北京驅(qū)車經(jīng)八達(dá)嶺高速路至夏都美景只需40多分鐘，還有多路公交巴士直達(dá)縣城和各旅游點。夏都是北京唯一的國家生態(tài)示范區(qū)，夏季涼爽怡人。延慶景色優(yōu)美，空氣清新，旅游全年無淡季。全縣有六大景區(qū)26個旅游景點，八達(dá)嶺長城、康西草原、石京龍滑雪場、龍慶峽谷、松山自然保護區(qū)、媯河漂流等人文、自然景觀。本案具備交通便利，縣城中心的區(qū)域優(yōu)勢，但該特點已成為眾多項目的共性，非本案個性。2、 價格特點分析：本案的均價定為2300元，住宅部分為地上8萬平米，產(chǎn)權(quán)酒店為2萬平米。

2、因產(chǎn)品類型不盡相同，所以在定價上參考的指標(biāo)分別為住宅及產(chǎn)權(quán)酒店。目前，延慶縣城內(nèi)同比住宅價格分別為：公安小區(qū)均價1750元，穎澤洲小區(qū)均價1800元，南菜園二期小區(qū)均價1650元，南菜園二區(qū)均價1600元，蓮花苑均價1500元，燕水佳園均價1600元，康安小區(qū)均價1750元，縣城區(qū)域總體均價約1660元。因本案從產(chǎn)品規(guī)模及園區(qū)組團綠化最大競爭項目為穎澤洲小區(qū)，所以在推廣過程中，應(yīng)引導(dǎo)客戶與穎澤洲小區(qū)形成價格比較，在產(chǎn)品的品質(zhì)差不多的條件下，從價格方面突顯本案的優(yōu)勢，擴大銷售面、提高銷售量。所以住宅部分定價為1700元較適宜。另外，本案建設(shè)有2萬平米的產(chǎn)權(quán)酒店，最具競爭的項目為金色假日酒店。因金

3、色假日為單一性質(zhì)的產(chǎn)權(quán)酒店，本案產(chǎn)品無論從地理位置、產(chǎn)品定位、酒店配套及設(shè)施都與之有一定的差距，所以項目比較的優(yōu)勢就不很明顯。根據(jù)本案整體定價以及住宅的1700元的價格，計算出本案產(chǎn)權(quán)酒店的定價為4700元，而金色假日開盤均價為5300元，所以從價格上看，本案存有一定的優(yōu)勢，在日后的銷售中可有賣點與其比較。3、 建筑特點分析： 本案的社區(qū)規(guī)模、戶型規(guī)劃、園林綠化、社區(qū)配套等各方面具有市場主流產(chǎn)品的特色，戶型的均好性、較高的得房率、細(xì)節(jié)的打造、園林規(guī)劃、會所等完備配套使得項目具備很好的自身品質(zhì)，與延慶當(dāng)?shù)仄渌椖看嬖谙喈?dāng)?shù)母偁幜Γ@些因素缺乏鮮明的市場個性，所以很難成為銷售強勢賣點說辭。綜合上

4、面的分析，我們可以看出，形象推廣應(yīng)該根據(jù)本案的受眾目標(biāo)來提升項目的綜合品質(zhì)為主要的方式，以形成更強烈的市場競爭能力，促進銷售。二、 本案的受眾目標(biāo)人群分析住宅：(一): 目標(biāo)人群：A、延慶當(dāng)?shù)氐馁徺I人群（地緣性客戶）（90%）B、部分北京養(yǎng)老型的購買人群。（10%）(二)、特點分析： 行業(yè)特點：從受眾的分布區(qū)域我們可以發(fā)現(xiàn)，無論是延慶當(dāng)?shù)剡€是北京的購買人群，行業(yè)以傳統(tǒng)的行業(yè)為主體。在延慶當(dāng)?shù)?，一部分是國家企事業(yè)單位具有一定財力的官商或中高層人士以及部分私營企業(yè)主。而北京的受眾人群多為兒女為老人在延慶這一適宜居住的地方購房，便于養(yǎng)老，怡享天年。所以這種特點，確定了項目市場形象的溫和與舒適生活的主

5、要形象。 心理特點：受眾的年齡確定為30歲至55歲，家庭結(jié)構(gòu)為二口、三口、四世同堂，做為第一居所，改善現(xiàn)有居住條件，在原來的生活質(zhì)量上進一步提高，在追求的生活方式上，更親近西方、現(xiàn)代的模式，是在生活上進入更加享受的階段。 產(chǎn)權(quán)酒店：(一): 目標(biāo)人群：A、 北京投資性客戶群體。B、 部分當(dāng)?shù)丶爸苓叺耐顿Y性客戶群體。C、 一些中小型公司做為公司度假及會議之所。(二)、特點分析： 行業(yè)特點：從受眾的分布區(qū)域我們可以發(fā)現(xiàn)，北京的投資性客戶行業(yè)呈多元化發(fā)展，主要以從事經(jīng)貿(mào)、IT、金融、地產(chǎn)等行業(yè)為主，這種職業(yè)特點，確定了這類人群有著精明的頭腦和投資意識，確定了項目的市場形象應(yīng)體現(xiàn)出現(xiàn)代、奢華、尊貴、體

6、面，有投資價值。所以，在主題思路上確定為展示一種中產(chǎn)階級品味格調(diào)的形象會更接近本案的受眾。 心理特點：受眾的年齡確定為30歲至45歲的成功人士。行業(yè)特點說明大多受過良好的教育，部分有過國外的學(xué)習(xí)生活經(jīng)歷，二次投資置業(yè)。主要是能夠既能享受渡假的同時，還能夠以房養(yǎng)房，投資賺取較高的利潤回報。 三、 市場形象定位分析：(一):定位語的確立:根據(jù)以上的分析，我們可以總結(jié)出市場定位的主體思路：1、 把項目回歸到北三環(huán)，小月河、元大都等只為輔助2、 形象要溫馨、舒適、可融入現(xiàn)代的元素3、 文化品位、小資產(chǎn)階級情調(diào)的生活品質(zhì)定位語:“北三環(huán),知本精英專屬社區(qū)”定位語解析:1、 “北三環(huán)”： 以三個字把項目的

7、位置做回到三環(huán)，而不是安貞地帶、 元大都等模糊的概念，可以很容易讓受眾把項目去和三環(huán)的其他項目，如冠城園、陽光麗景等形成比較（可以突出本案的價格優(yōu)勢、位置優(yōu)勢）。2、 “知本精英”： 闡明“知本精英”為本案的目標(biāo)人群，更直接地傳達(dá) 項目既不是豪宅，也不是白領(lǐng)小戶型的自身特點，同時該定位涵蓋了追求文化品位和資產(chǎn)階級生活情調(diào)的受眾目標(biāo)，但沒有資本家的奢華與張揚，還優(yōu)越于中產(chǎn)或白領(lǐng)，所以，進一步提升了項目品質(zhì)。3、 “專屬社區(qū)”： 由于本案在戶型等方面的規(guī)劃中，差異不大，使消費 階層沒有很大的差異，進而使本案成了“知本精英”的“專屬”，提純了項目的品質(zhì)。（二）SLOGAN的確定：由于定位語重點發(fā)揮概

8、括受眾目標(biāo)（“知本精英”）和提升品質(zhì)（“專屬社區(qū)”）的作用，SLOGAN則可以進一補闡明本案能提供給他們的生活態(tài)勢。在前面的分析中，目標(biāo)人群為已經(jīng)為中高層，基本脫離了打拼的階段，進入了享受生活階段，但還沒有達(dá)到類似購買郊區(qū)別墅人士的完全悠閑，所以對這種生活的闡釋確定為： SLOGAN：山林水路的大地寶藏，生活財富的地標(biāo)傳奇?！吧搅炙返拇蟮貙毑亍保貉討c是一個山川秀麗、文化積淀深厚的地方。在這里，獨特的自然景觀和人文景觀造就了無法復(fù)制的大地寶藏。馳名中外的八達(dá)嶺、龍慶峽、康西草原、松山、古崖居、倉米古道、媯河漂流等旅游景區(qū)近年來都得到了開發(fā)和利用，并以此做為獨有的旅游資源，吸引著上千萬慕名而來的

9、中外游客。受眾者有想象的空間，使本案具有很強的吸引“生活財富的地標(biāo)傳奇”：生活傳達(dá)了本真、休閑、自然、享受、健康等的生活方式。財富通過穩(wěn)定的投資回報，將會給投資者帶來無限商機和財富。地標(biāo)傳奇，身處夏都的繁華，可將項目的品質(zhì)提高，以核心、地標(biāo)級的建筑吸引來此置業(yè)的人士，有一種傳奇生活的隱含意義，吸引受眾者的極大關(guān)注。整個銷售推廣圍繞“生活·財富”兩個主題展開。更具體清晰地闡述”兩個不同類型產(chǎn)品的特性。生活體現(xiàn)在：1、 園林的現(xiàn)代特色體現(xiàn)出時尚,小月河、元大都遺址的自然景觀，賦予人,建筑,自然三者協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2、 社區(qū)配套完備性,人性化體現(xiàn)居住的舒適性,隱喻格調(diào)生活,心情享受。3、 “以人

10、為本”為原則所進行的園林規(guī)劃，戶型規(guī)劃的均好性處處體現(xiàn)完美的經(jīng)典生活。5) 與朝陽區(qū)有名的幼兒園合作，共同建立國典華園國際化幼兒園教 育設(shè)施；健康是其生活之本，生活是其追求的標(biāo)記，財富是其能力的象征。 財富體現(xiàn)在：（三）產(chǎn)品分訴點以“六大酒店式分區(qū)”，塑造產(chǎn)品多元化酒店式辦公區(qū)：打破傳統(tǒng)模式，擁抱個性與自由智能網(wǎng)絡(luò)設(shè)施：信息制高最前沿，駕馭信息技術(shù)，縱橫網(wǎng)絡(luò)全球自控分戶空調(diào)：四季冷暖，盡在掌握，安享更為自我的愜意空間24小時辦公空間：全天候辦公環(huán)境，自由選擇辦公時間，即使在午夜，思緒和選擇，也可盡情享受商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間自由組合：11,12。50平米玩轉(zhuǎn)格局空間，廣闊的創(chuàng)意領(lǐng)地，事業(yè)的個性拓展商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

11、間人性配套：老板衛(wèi)生間，員工衛(wèi)生間，茶水間，讓辦公更生活，讓人性更完美商務(wù)菜單式裝修：從簡到繁，從實惠到高檔，從中式到西式，多種風(fēng)格任由選擇，多家信譽可靠的家裝設(shè)計公司助您創(chuàng)業(yè)一臂之力酒店式商務(wù)區(qū)：即享辦公便利又得清幽雅致的超前商務(wù)理念24小時商務(wù)中心：提供全方位的商務(wù)配套，另可申請移動辦公注冊地址以及提供專業(yè)秘書服務(wù)多功能會議廳（產(chǎn)品展示廳）：綜合商務(wù)活動中心，配備同聲影音傳輸系統(tǒng)，交流溝通無時限 時租會議間：隨時租用方式，避免成本浪費，支持成長型公司運營成本最低化商務(wù)餐廳：民以食為天，商家以時間為先，時間與金錢的對抗，在這里，一天三餐全面解決酒店式行政區(qū)：享樂主義者，便利主義者的共同表白只

12、要方便，不要麻煩，只要面面俱到，不要精簡空泛，只要足不出戶，不要四處奔波；電信營業(yè)處，銀行、郵局、證券所，旅行社。營建全方位生活配比酒店式公園區(qū)：占據(jù)工作一片天360度綠意層層遞進，深陷綠色包圍中的種種自滿與欣喜；在推開任何一扇窗的一剎那即可感知，跟氧分子一起呼吸；生態(tài)大堂，中庭花園，后長庭花園，萬米綠谷氧吧，百米綠化帶，形成綠色共享區(qū)域酒店式休閑區(qū)：流行生活，享樂地帶把一個個場合，變做你的T型臺，使你的身影與品位，一再被同化；VIP健身俱樂部，室外游泳池，室內(nèi)球類活動室，多功能娛樂廳，休閑茶座，咖啡廳，定不乏追捧之士酒店式服務(wù)區(qū)：首家“白領(lǐng)管家服務(wù)”全新理念物業(yè)管理 特提供投資產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)，

13、為成長型公司提供生存與發(fā)展的新經(jīng)濟平臺特提供工商注冊、稅務(wù)辦理、執(zhí)照辦領(lǐng)一條龍服務(wù)特提供正規(guī)化、專業(yè)化，人性化的“白領(lǐng)管家服務(wù)”，實施全面具體的軟性呵護四）廣告及促銷策略一內(nèi)部內(nèi)購期（）1) 主要任務(wù)：市場預(yù)熱，開盤前準(zhǔn)備和進行內(nèi)部認(rèn)購（為期一個月）。A 開盤期以前的各項銷售道具、業(yè)務(wù)體培訓(xùn)、銷售現(xiàn)場包裝、戶外廣告推廣工作準(zhǔn)備到位。B 內(nèi)部認(rèn)購期間，客戶只要交納10000元定金，簽訂認(rèn)購書即可享受內(nèi)部認(rèn)購的優(yōu)惠價格。2) 銷售策略: 內(nèi)部認(rèn)購階段，通過銷售控制，先推出可售樓座的部分樓層，留有一些樓層，做為開盤后期加推銷售。3) 價格策略: 內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥龅淖≌瑯亲鶅r可實行在開盤均價1600元/

14、平米的基礎(chǔ)上可享受98折優(yōu)惠。開盤后價格沒有優(yōu)惠。產(chǎn)權(quán)酒店均價可實行在開盤均價4500元平米的基礎(chǔ)上可享受97折優(yōu)惠。開盤后價格沒有優(yōu)惠。4) 促銷方式:A 認(rèn)購期間如交定金簽定認(rèn)購書的客戶，可享受97折優(yōu)惠B 選定銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。C 認(rèn)購期間舉辦”來就送禮品活動” 。禮品數(shù)量預(yù)估：按平均每天來訪量20人，活動天數(shù)15天計算，合計禮品份數(shù)300份；（禮品分三檔10元以下可選擇掛件，鑰匙鏈；10-20元贈送休閑帽；20-30元贈送羽毛球拍）。贈送原則：以來訪客戶填寫一份客戶調(diào)查表贈送禮品為原則?？蛻粽{(diào)查表內(nèi)容涉及客戶職業(yè)、學(xué)歷、年齡、選購面積、平常喜好、居住人數(shù)、對社區(qū)要求、物業(yè)管

15、理、接受價格、對客廳、主臥室、次臥室、衛(wèi)生間、廚房具體面積功能要求。通過對來訪客戶調(diào)查可以為后期廣告推廣，下期產(chǎn)品開發(fā)提供數(shù)據(jù)支持。5） 廣告配合：通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達(dá)到市場預(yù)熱效果。硬性廣告及軟文配合。1、先期戶外廣告付之先行，擎天柱、工地圍墻等戶外廣告亮相公眾，形成造勢熱點，吸引人的注目。2、以軟性文章造勢為主，輔以硬性廣告的支持，借冬季延慶冰燈節(jié)宣傳，以吸引人流量為主。軟性新聞炒作內(nèi)容: 通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)等媒體以記者的觀點對本案產(chǎn)品、區(qū)位特色等進行炒作. 硬性廣告平面訴求：發(fā)布內(nèi)部認(rèn)購信息，制造內(nèi)部內(nèi)購驚喜懸念。主要媒體：北青、萬信網(wǎng)、焦點房地產(chǎn)網(wǎng)等媒體

16、輔助媒體：業(yè)務(wù)員派發(fā)DM單頁方式.二開盤期（8月8日9月30日）主要任務(wù):正式開盤強銷，塑造產(chǎn)品整體氣勢。銷售策略：消化已推出的單元。價格策略：正式開盤后的一個月內(nèi)價格保持內(nèi)部內(nèi)購原價格不變.根據(jù)銷售情況在一個月后價格上調(diào)50元/平米。開盤后優(yōu)惠按正常優(yōu)惠政策。正常優(yōu)惠:一次性付款: 98%折優(yōu)惠.按揭貸款: 99%折優(yōu)惠.其他付款: 沒有優(yōu)惠.促銷方式：舉辦開盤活動。形式：娛樂及抽獎活動，自助餐。地點：延慶當(dāng)?shù)鼐频暄鐣d。凡內(nèi)部認(rèn)購期及開盤當(dāng)天已交認(rèn)購金的購房者，均可參加抽獎活動。獎項設(shè)置可送實物，也可折上折優(yōu)惠。廣告配合:A 樓書制作完成：B 硬性廣告配合訴求內(nèi)容：圍繞兩種產(chǎn)品（住宅、產(chǎn)權(quán)

17、酒店）展開訴求。住宅主要媒體:當(dāng)?shù)貓蠹埉a(chǎn)權(quán)酒店主要媒體：北青、晚報C客戶通訊：第一期的客戶通訊，可對本案產(chǎn)品作系列報道，以及開發(fā)商發(fā)展?fàn)顩r及項目進度及銷售情況分析等.D根據(jù)目前從房地產(chǎn)營銷來看,更多的項目開始采用網(wǎng)絡(luò)營銷并通過網(wǎng)上銷售增寬銷售渠道,網(wǎng)上推廣是目前本案應(yīng)采取的有效方式.所以開盤后制作項目網(wǎng)頁設(shè)計方案并招標(biāo)設(shè)計公司開始制作。三強銷期（10月1日12月30日）主要任務(wù):利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點逐一向市場曝光，通過不同賣點的宣傳吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。銷售策略：推出剩余未售的樓座。價格策略：根據(jù)銷售情況在一個月后價格上調(diào)100元/平米。促銷方式： 4）制作友情卡，對于已購

18、客戶發(fā)放友情卡，新客戶持老客戶的友情卡，可享受價格上的優(yōu)惠或減免物業(yè)費的優(yōu)惠。6）夾報直投：隨北京晚報或經(jīng)濟類、財經(jīng)類的報刊在石景山、海淀區(qū)、豐臺區(qū)、門頭溝區(qū)夾報派發(fā)。2、秋季國貿(mào)房展會（擬定于9月初）B老客戶介紹新客戶,新客戶當(dāng)天交定金享受200元/平米優(yōu)惠.成交后對老客戶在物業(yè)費給與3-6個月優(yōu)惠.廣告配合:報紙、電臺、電視廣告立體宣傳，加大廣告力度電視廣告：制作40秒電視廣告，分別在BTV-2、BTV-7等房產(chǎn)頻道及延慶地方有線臺播出。電臺廣播：北京文藝臺、北京交通臺30秒套播廣告。 四續(xù)銷期（2004年1月3月底）主要任務(wù):持續(xù)維持市場競爭力，爭取大批前階段未購客戶成交。銷售策略：推出

19、剩余未售的樓座。價格策略：此時，已完成總銷售金額的60%以上，已無太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務(wù)上，同時，力爭將前階段已有購買意向但未下決心之客戶拉回下定。根據(jù)銷售情況在一個月后價格上調(diào)100元/平米。日后根據(jù)市場情況,作為促銷手段適當(dāng)提升價格,便于形成價升量漲的動銷態(tài)勢。促銷方式： 建設(shè)樣板間，半層或一整層，做成裝修標(biāo)準(zhǔn)實物展示間，給客戶以現(xiàn)實展示。消化不好銷的戶型。2、秋季國貿(mào)房展會（擬定于9月初）0月份參加國貿(mào)展會搞促銷活動達(dá)到銷售高峰.年底前根據(jù)銷售速度調(diào)整銷售節(jié)奏。1）全面封頂活動3）促銷車位活動（先買先得）5）DM派發(fā)：根據(jù)已成交客戶群地

20、緣和職業(yè)分析,運用DM直投放式進行有針對性的宣傳推廣,在人員充足調(diào)配的情況下，銷售從坐銷轉(zhuǎn)為部分外銷，或是花錢雇派發(fā)單員有針對性在石景山區(qū)域及周邊輻射區(qū)域進行資料直投派發(fā)，對現(xiàn)有不好戶型進行強勁促銷廣告配合: 以少量平面廣告投入。平面廣告：以工程形象進度，說明開發(fā)商的信譽和實力。主訴點：“喜賀全面封頂”C通過硬廣和軟文展開對項目各賣點訴求.同時在網(wǎng)站建成后通過新浪,焦點等專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站配合報廣宣傳。5）廣告配合：（1） 主流媒體:北青。輔助媒體:目標(biāo),新地產(chǎn)等直投雜志。（2） 主流、輔助媒體連續(xù)以軟性文章進行強勢訴求。（2）電臺廣播（文藝臺、交通臺）外圍配合。五尾銷期（3月5月底）主要任務(wù):完

21、善后期服務(wù)，準(zhǔn)備辦理入住銷售策略：推出剩余未售的樓座。進入現(xiàn)房銷售階段,推出7號樓珍藏單元73單元,消化已推出的剩余戶型，完成一期7號樓銷售工作,做好入住準(zhǔn)備工作.價格策略：可采取讓利促銷。促銷策略：1、成立物業(yè)經(jīng)營公司，產(chǎn)權(quán)酒店與住宅獨立管理。2、裝修公司先期提供裝修設(shè)計方案，與業(yè)主商討，開發(fā)商提供正確無誤的圖紙、進屋量房的便利條件，保證客戶在拿到鑰匙后，可立即裝修，節(jié)省時間盡快入住。3、在樓體外立面形象亮相后，做整棟大廈的引導(dǎo)系統(tǒng)（道路交通引導(dǎo)牌）及樓體實物冠名。4、在銷售后期，開發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提前入住計劃。由于個別公司短期資金的壓力，開發(fā)商可以與業(yè)主簽定擔(dān)保協(xié)

22、議，開發(fā)商為業(yè)主做擔(dān)保，在入住后雙方協(xié)商的期限內(nèi)，業(yè)主向開發(fā)商付清首期款。6、招開入住說明會（工程、銷售及相關(guān)部門的工作總結(jié)及入住流程說明會）。廣告配合: 以少量平面廣告投入。三、戶型面積指標(biāo)定位經(jīng)調(diào)研延慶區(qū)域住宅的物業(yè)戶型指標(biāo)，得出：公安小區(qū)：二居88106平米，三居101130平米，復(fù)式160、217平米。穎澤洲小區(qū)：二居88109平米，三居114130平米，復(fù)式160220平米南菜園二期：二居7680平米，三居88108平米蓮花苑小區(qū)：二居106120平米，三居130160平米燕水佳園：二居88117平米，三居125130平米康安小區(qū)：二居85110平米，三居120150平米因經(jīng)市場研究

23、，銷售診斷，目前區(qū)域內(nèi)的小戶型項目銷售良好，大戶型銷售難度大。所以本案在對住宅的戶型規(guī)劃中，應(yīng)以市場為基礎(chǔ)，應(yīng)體現(xiàn)出適宜受眾接受的戶型指標(biāo)。建議：戶型指標(biāo)：一居5060平米10%二居7090平米40%三居100130平米40%躍層150220平米10%萬泉大廈、長城大廈等地域物業(yè)，出租面積以60150平米為適租面積，客戶多，出租面積大于200平米，客戶減少，屬大單客戶。以此說明，租售客戶面積需求相同，銷售面積也應(yīng)為中小面積為適宜，建議面積指標(biāo)，建筑面積70350平米，使用面積50250平米為合理性指標(biāo)。四、價格定位因本案定位為商務(wù)型寫字樓，是地域性產(chǎn)品，周邊寫字樓項目全部為租用，無售賣項目，價

24、格無可比性。所以，定價應(yīng)采取穩(wěn)妥的方法，以符出消費者需求為出發(fā)點，以符合石景山區(qū)的消費特點為前提，以開發(fā)商求其合理的利潤回報為原則，制定“低開高走，小步快跑”的價格策略，使價格在短期內(nèi)實現(xiàn)快速增長，求其利潤最大化。寫字樓均價：6500元，底商均價10000元，總體完成銷售80%，均價為6842元。寫字樓分階段價格：期間可銷售面積（平米）均價（元平米）內(nèi)部內(nèi)購期05650開盤期100006000強銷期80007000持續(xù)期51006700A、 第二部分產(chǎn)品規(guī)劃一、產(chǎn)品功能規(guī)劃功能配套樓層修分布（區(qū)域劃分）功能類型樓層分布1、設(shè)置可容納200-300人的員工餐廳2、設(shè)物業(yè)管理中心（保安部、保潔部等

25、）3、設(shè)多功能會所（也可設(shè)置在十三層）地下一層1、預(yù)留底商給銀行、證券等金融機構(gòu)2、大堂設(shè)24小時商務(wù)中心、時租會議間（23間，每間30平米左右），咖啡廳、休閑茶座、雜志博覽廳一層1、北段四層設(shè)電梯2、南段增加兩部電梯3、建議在8層設(shè)置中庭花園，生態(tài)辦公的體現(xiàn)，可緩解在樓上辦公的業(yè)主方便于8層休閑交流二十二層1、設(shè)多功能會議廳，也可作產(chǎn)品展示廳（體現(xiàn)開發(fā)商的“以人為本”，以損失銷售面積，力求辦公環(huán)境更加舒適），如不以犧牲面積為原則，可在地下一層設(shè)置，但有可能損失車位的數(shù)量。十三層B、 第三部分營銷推廣一、銷售策略采用分層銷售，從下至上，小公司至大公司的梯級銷售策略銷售規(guī)劃樓層分布底商（分塊大面

26、積銷售，以整售為主）一層1、北段四層整售，不散售2、2-7層?xùn)|南段設(shè)中小面積寫字間，供中小型成長公司使用具體：27層?xùn)|南段臨近電梯處設(shè)置為中等面積，以符合中型公司追求公司形象的意圖，并且出入方便，是中型公司的首選。設(shè)置小部分200平米（2個8.5米柱距）、250平米（2個8.5米柱距及1個4.25米柱距），其余處分割為100平米（1個8.5米柱距）、50平米（1個4.25米柱距），150平米（1個8.5米柱距及1個4.25米柱距）。注：以上面積為建筑面積二層七層供中等規(guī)模公司使用，面積打散銷售250500平米，分割為250、300、350、400、500平米注：以上面積為建筑面積八十層供大型知

27、名集團公司使用，可打散銷售5001000平米，半層或整層銷售十一十三層二、銷控策略為了在價格和樓層及大小單位在分配上的回旋余地，須采取分期分批銷售政策。先期銷控北段四層，供集團公司整售，暫不對外銷售，以銷售東南段213層為主。第一步：內(nèi)部認(rèn)購期（5月20日8月8日）推出25層低層小面積單元（250平米以內(nèi)），8層中等面積單元（250500平米），簽認(rèn)購交購房定金；銷控67層小面積及913層面積，同時做銷控層的預(yù)定第二步：開盤期（8月8日9月30日）取得銷售許可證后，25層及8層已簽認(rèn)購的客戶簽約，強力銷售25層及8層其余面積，同時推出910層中等面積單元（250-500平米）第三步：強銷期（1

28、0月1日12月31日）強力推出6層銷控層，満足需求小面積的客戶，并消化已推出的尾房，在適當(dāng)時機，推出11-13層大面積單元第四步：續(xù)銷期（2004年1月4月底）在工程進度已成為準(zhǔn)現(xiàn)房階段，產(chǎn)品形象已初具形態(tài)，隆重推出底商，在適當(dāng)時機，借勢推出7層珍藏小面積單元。同時根據(jù)銷售狀況，采取以租代售或尾房租賃。如此時北段4層無整售買家，可打散以小面積銷售第五步：尾銷期（4月5月底）消化尾房，采取租、售的雙向銷售渠道，完成銷售任務(wù)三、價格策略1、采取“一口價”的價格策略。（同層不分朝向，不分戶型統(tǒng)一價格）2、因銷售采取分層銷售的策略，所以在價格制定上，可根據(jù)購買企業(yè)性質(zhì)的不同，采取層差的一致性和梯級遞增

29、性。付款方式建議：一次性付款、分期付款、按揭貸款采取靈活的付款方式：首付20，半年之內(nèi)分期付20（開發(fā)商先期墊付），余款60按揭。四、預(yù)計銷售周期銷售準(zhǔn)備期：2003年2月2002年5月20日內(nèi)部認(rèn)購期：2003年5月20日2003年8月8日開盤期：2003年8月8日2003年9月30日強銷期：2002年10月2003年12月30日續(xù)銷期： 2004年1月2004年3月底尾銷期： 2004年4月2004年5月底以上銷售周期的預(yù)計時間為12個月（一年）。五、年內(nèi)銷售計劃1、完成銷售面積：可銷售面積共計約32000平米，年內(nèi)完成80%銷售率，共計25600平米。其中寫字樓銷售面積23100平米，底

30、商銷售面積2500平米。內(nèi)部內(nèi)購期，實現(xiàn)銷售面積0平米開盤期，實現(xiàn)銷售面積10000平米強銷期，實現(xiàn)銷售面積8000平米續(xù)銷期，實現(xiàn)銷售面積7600平米2、實現(xiàn)銷售額寫字樓均價6500元，可銷售面積23100平米，總銷售額15015萬元底商均價10000元，可銷售面積2500平米計算，總銷售額2500萬元車位均價10萬元，可銷售200個車位，總銷售額2000萬元總體實現(xiàn)均價6842元，總銷售額17515.5萬元（以總銷售面積的80，為25600平米計算）加上車位銷售額，共計實現(xiàn)19515.5萬元第四部分廣告策略一、標(biāo)識建議1、標(biāo)識設(shè)計以建筑造型的變異做延展2、標(biāo)準(zhǔn)色桔黃（50）， 象征著澤洋企

31、業(yè)的勃勃生機，延續(xù)澤洋企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)色，保持標(biāo)準(zhǔn)色的一致性深灰（50） 象征著建筑的剛性與現(xiàn)代感3、標(biāo)準(zhǔn)字體中黑或大宋或手寫體變異，附英文釋義二、媒體組合建議主流媒體1、主流平面媒體：北京青年報、北京晚報、京華時報此類媒體是房地產(chǎn)業(yè)、也是我們將主要選擇投放的一類媒體。2、主要優(yōu)勢：Ø 發(fā)行量大、覆蓋面廣、讀者階層廣泛。非主流媒體1、財經(jīng)時報讀者群體是以廣大投資者、企業(yè)投資人、機構(gòu)投資者等白領(lǐng)階層為閱讀對象的財經(jīng)類報紙。Ø2、交通臺、音樂臺打車族、開車族的首選廣播頻道，受眾人群含概面廣層次較高。3、企業(yè)家經(jīng)理人雜志高收入、高消費人群、老板級人物為目標(biāo)對象讀者。4、新地產(chǎn)針對性強，

32、以高收入消費人群為目標(biāo)對象；在百余家寫字樓、高檔物業(yè)直投，咖啡廳、高爾夫球場等高級娛樂休閑場所直投。5、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)雜志，具有針對性的區(qū)域性直投。綜合以上因素，上述平面媒體的目標(biāo)受眾與本案目標(biāo)群體較為接近，媒體投放會有較高的到達(dá)率，廣告效果較有保證。建議在當(dāng)前北青、精品地產(chǎn)廣告太多的情況下，適當(dāng)分散媒體投放，以取得更好效果。三、銷售道具準(zhǔn)備1、銷售中心包裝建議內(nèi)部功能區(qū)域的劃分上堅持一定的專業(yè)性、合理性、美觀性和實用性,將各個區(qū)域的功能標(biāo)示劃分清楚,充分體現(xiàn)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、休閑區(qū)六大功能分區(qū)的統(tǒng)一性和各異性。2、戶外包裝建議1）工地圍墻的包裝：訴求產(chǎn)品特性及產(chǎn)品要素，期房

33、階段提升項目品質(zhì)，給客戶以認(rèn)同感。2）戶外看板的包裝：西五環(huán)路，阜石路等主要道路兩旁設(shè)置燈竿旗或燈竿燈箱，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識，具有吸引力及引導(dǎo)作用。在交通顯著、人流密集處設(shè)置大型戶外看板。二、樣板間3、DM單頁（海報）賣點集中型，突出品質(zhì)感4、樓書做少量樓書 ，品質(zhì)精良。兩本套裝，一本為石景山區(qū)投資前景及規(guī)劃，另一本為產(chǎn)品說明書5、沙盤及展板展示1）展板內(nèi)容：整體概況、區(qū)域發(fā)展前景、交通、生態(tài)、功能性配套、物業(yè)管理、智能化描述。2）沙盤（1：50）：規(guī)格做大，突出項目的高品質(zhì)，同時便于客戶的細(xì)致了解。6、光盤樓盤形象視聽展示,應(yīng)用于售樓處及房展會，連續(xù)播放，強化形象宣傳。7、客戶通訊

34、不定期的客戶通訊，可對產(chǎn)品作以系列報道，以及開發(fā)商發(fā)展?fàn)顩r及項目進度及銷售情況分析。附件一：7樓及4樓銷售計劃7樓共計386套，4樓可銷售約30套，共計可銷售套數(shù)約416套以下銷售面積以75每一套平均面積130平米，74每一套平均面積110平米，71每一套平均面積130平米，72每一套平均面積110平米，73每一套平均面積123平米，4#每一套平均面積125平米為計算依據(jù)。價格以75開盤均價7200元/平米,74均價7400元/平米，71單元均價7600元/平米，72均價7800元/平米,73均價8000元/平米為計算依據(jù)，7號樓最終實現(xiàn)總體均價7638元/平米。截止至年底，7及4樓共銷售25

35、5套，總銷售額23098萬元，銷售率61.2%,銷售回款以80%計算，共計回款額18478萬元。至2004年6月，7及4樓共銷售360套，總銷售額33253萬元，總體完成銷售率87%，銷售回款以90%計算，共計回款額29928萬元。銷售分期時間銷售單元銷售面積（平米）套數(shù)階段實現(xiàn)均價(元/平米)簽約額（萬元）第一階段認(rèn)購期6.16-6.267513001072001386剩余46255開盤期6.27-7.3075 4550353726剩余46255第二階段開盤期8.1-8.3174 33003074003858剩余75，剩余4191315強銷期9.1-9.30742200202100剩余75，剩余46385第三階段開盤期9.1-9.307132502576002936剩余75，74，46135強銷期10.1-10.31712600202442剩余75，74，46135第四階段開盤期10.1-10.317227502578002628剩余74、5、1，46195強銷期11.1-12.31723300304022剩余74、5、1，4185615續(xù)銷期2004.1-3月剩余74、5、1、2，43630302831第五階段開盤期2004.34月7324602080003420消化已銷戶型181515強銷期4月-6月73 246020