企業(yè)經(jīng)濟管理概念整合

1、第一篇 緒論第一章 管理與企業(yè)管理導(dǎo)論一、誰是管理者？管理者：通過協(xié)調(diào)和監(jiān)管其他人的工作活動以實現(xiàn)組織目標的人員 管理層級：Top Managers,Middle Managers,First-Line Managers,Nonmanagerial Employees管理者的層次基層管理者：班組組長、領(lǐng)班最底層的管理人員，他們管理著非管理雇員所從事的工作 。中層管理者：部門或辦事處主任、項目經(jīng)理、單位主管、系主任對基層管理者進行管理的人員。高層管理者：總裁、副總裁、校長、總經(jīng)理、首席執(zhí)行官、董事會主席負責為整個組織制定決策、計劃和目標并進而影響整個組織的管理人員。二、什么是管理？“管”指對人、

2、事、物的約束，“理”是處理、條理，指對人、事、物理性及邏輯的處理方式。管理指的是一個協(xié)調(diào)工作活動的過程，以便能夠有效率和有效果地同別人一起或通過別人來實現(xiàn)組織的目標。（羅賓斯）過程代表了一系列進行中的有管理者參與的職能或活動。這些職能一般劃分為計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。管理的兩大命題：效率（efficiency）“正確地做事”以盡可能少的投入獲得盡可能多的產(chǎn)出 效果（effectiveness） “做正確的事情”實現(xiàn)組織的目標三、管理者做什么？管理職能和過程計劃：設(shè)定目標，確定實現(xiàn)這些目標的戰(zhàn)略，并且制定計劃以整合和協(xié)調(diào)各種活動。組織：安排各項工作，以實現(xiàn)組織目標。管理者還承擔著設(shè)計組織結(jié)

3、構(gòu)的職責。決定組織要完成的任務(wù)是什么；誰去完成這些任務(wù)；這些任務(wù)怎么分類組合；誰向誰報告，以及各種決策應(yīng)在哪一級上制定。領(lǐng)導(dǎo)：同他人合作并通過他人去實現(xiàn)目標。指導(dǎo)和協(xié)調(diào)組織中的人，當管理者激勵下屬，指導(dǎo)他們的活動，選擇最有效的溝通渠道，解決組織成員之間的沖突時，他就是在進行領(lǐng)導(dǎo)。控制：對員工的工作進行監(jiān)控、比較和糾正 20世紀早期，法國工業(yè)家亨利·法約爾 管理角色：指的是管理者按照人們的預(yù)期在實踐中展示的具體行為或表現(xiàn) 人際關(guān)系角色：1.象征性首腦2.領(lǐng)導(dǎo)者3.聯(lián)絡(luò)者信息傳遞角色：1.監(jiān)聽者2.傳播者3.發(fā)言人決策制定角色：1.創(chuàng)業(yè)家2.混亂處理者3.資源分配者4.談判者技術(shù)技能：對

4、于某種特定專業(yè)領(lǐng)域的知識的熟悉和掌握，也就是我們常說的業(yè)務(wù)方面的技能。（對基層管理者尤為重要）人際關(guān)系技能：在與人溝通、激勵、引導(dǎo)和鼓舞人們的熱情和信心方面的技能。概念性技能：對復(fù)雜事物的洞察、分析、判斷、抽象和概括的能力。（對高層管理者尤為重要）四、什么是組織、企業(yè)與企業(yè)管理組織：是對人員的一種精心安排，以實現(xiàn)某個特定目的 。(這個目的是個體無法單獨實現(xiàn)的。）企業(yè)：依法設(shè)立的在生產(chǎn)、流通、服務(wù)等領(lǐng)域中，從事某種相對固定的商品經(jīng)濟活動，通過提供某種滿足社會需要的商品或勞務(wù)來實現(xiàn)盈利，進行自主經(jīng)營，實行獨立經(jīng)濟核算的經(jīng)濟組織企業(yè)分類1、按財產(chǎn)組織形式分（法律形式） 個人獨資企業(yè)、合伙制企業(yè)與公司

5、制企業(yè)2、按企業(yè)所有制關(guān)系分 國有企業(yè)、集體企業(yè)、私營企業(yè)與混合所有制企業(yè)3、按企業(yè)組織形式分 單一企業(yè)與聯(lián)合企業(yè)4、按企業(yè)規(guī)模分 大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)個人獨資企業(yè)：以個人財產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔無限責任的經(jīng)營實體。例如：零售商店、注冊醫(yī)師、家庭農(nóng)場 合伙制企業(yè)：由兩個或者兩個以上的合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔風險、并對合伙企業(yè)承擔無限連帶責任的營利性組織。例如：律師事務(wù)所、診療所公司制企業(yè)：根據(jù)我國的公司法，由若干個出資人共同出資組建的企業(yè)。 國有企業(yè)：國家投資設(shè)立，企業(yè)財產(chǎn)歸國家所有，而交由企業(yè)自主經(jīng)營的企業(yè)法人。集體企業(yè)：企業(yè)財產(chǎn)歸一定范圍內(nèi)的社會成員集體所有

6、，而由集體投資或社員入股集資設(shè)立的企業(yè)。私營企業(yè)：企業(yè)的資本或財產(chǎn)屬于私人所有，由私人投資經(jīng)營的企業(yè)?；旌纤兄破髽I(yè)：跨所有制組成的聯(lián)營企業(yè)、中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)以及股份制企業(yè)。單一企業(yè)：指一個實行自主經(jīng)營、獨立核算、自負盈虧的經(jīng)濟組織。聯(lián)合企業(yè)（企業(yè)集團）：兩個或兩個以上性質(zhì)相同或在生產(chǎn)經(jīng)營上存在經(jīng)濟聯(lián)系的企業(yè)彼此聯(lián)合組成的經(jīng)濟組織，形成總廠與分廠、總公司與分公司、母公司與子公司群體聯(lián)合企業(yè)。公司制度的基本形式 有限責任公司 ：是指由法定數(shù)量的對公司債務(wù)所負責任僅以出資額為限的股東所組成的公司，公司以其全部資產(chǎn)對公司債務(wù)承擔責任。股份有限公司：是指由法定人數(shù)以上的人出資設(shè)立，全

7、部注冊資本劃分為等額股份并通過發(fā)行股票籌集資本，股東以其所持股份為限對公司承擔責任，公司以其全部資產(chǎn)對公司債務(wù)承擔責任的公司企業(yè)。企業(yè)管理是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等一系列活動的總稱。企業(yè)職能：企業(yè)從事的各項分工合作活動，即是企業(yè)功能，又稱企業(yè)職能。生產(chǎn)運作管理生產(chǎn)活動包括制造有形的商品及無形的服務(wù)，又稱生產(chǎn)管理或作業(yè)管理，重點在于生產(chǎn)的計劃、執(zhí)行與控制。包括工廠的選址、設(shè)施布置、生產(chǎn)計劃、質(zhì)量管理、存貨管理、采購管理等。營銷管理指商品由生產(chǎn)者到消費者之間的轉(zhuǎn)移分配和提供服務(wù)的一切活動，包括產(chǎn)品、定價、渠道和促銷等決策。人力資源管理人是決定企業(yè)成敗、獲利與否的最重要因素，企

8、業(yè)其他資源如資金、原材料、機器等都受人的支配運用。如何征才、選才、育才、用才及留才是人力資源管理的重心。財務(wù)管理資金是企業(yè)的血液，沒有資金企業(yè)無法運轉(zhuǎn)。如何募集資金、如何有效利用預(yù)算以及運用資金于運營上，及如何有效控制資金的流動。五、為什么要學習管理學管理無處不在；管理關(guān)系企業(yè)命運；中國高速發(fā)展的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)需要高效的管理者；每個人面對的現(xiàn)實是：不是管理別人就是被別人管理管理的普遍性在現(xiàn)實世界中，管理是不可或缺的：在所有類型和規(guī)模的組織中；在所有的組織層級中；在所有的組織領(lǐng)域中；在所有的組織中，無論該組織位于哪里。第二章 創(chuàng)新管理一、創(chuàng)新為何重要創(chuàng)新的重要性不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)層面上，創(chuàng)新正逐漸

9、成為國家經(jīng)濟增長的源泉。創(chuàng)新是“現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)動機，它把創(chuàng)意和知識轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)”。（英國政府的科學創(chuàng)新辦公室）二、什么是創(chuàng)新創(chuàng)新是指新產(chǎn)品的開發(fā)、新市場的開拓、新生產(chǎn)要素的發(fā)現(xiàn)、新的生產(chǎn)經(jīng)營過程的引入以及新組織形式的實施。三、創(chuàng)新的類型1. 創(chuàng)造一種新的產(chǎn)品（電燈泡、自行車、收音機、電話、電視機、計算機、萬維網(wǎng)） 2. 開拓一個新的市場（比如從國內(nèi)市場走向國際市場） 3. 發(fā)現(xiàn)新的原料或半成品（比如使用鈦金屬做眼鏡的鏡框） 4. 引入一種新的生產(chǎn)方法（改手工生產(chǎn)方式為機械生產(chǎn)方式） 5. 創(chuàng)建新的組織（比如新興的培訓(xùn)公司） 四、創(chuàng)新的來源從意外情況、實際和設(shè)想的不一致、過程的需要、行業(yè)和市場

10、結(jié)構(gòu)的變化、人口狀況的變化、觀念和認識的變化、新知識&新技術(shù)中捕捉創(chuàng)新機會五、創(chuàng)新的風險市場風險：服務(wù)不符合消費者的需要極其變化；目標市場選擇過大或過?。恍路?wù)推向市場的時機不對；沒有及時開發(fā)新服務(wù)；成本過高；購買不方便或沒贏得利益相關(guān)者的支持；溝通不足，傳播不夠；競爭者強有力的競爭和不正當?shù)母偁幨侄?管理風險：觀念風險 ：即由于企業(yè)經(jīng)營者存在著不能適合市場變化的觀念而帶來的風險。 決策風險 ：即因企業(yè)決策失誤而帶來的風險。 組織風險 ：即由于創(chuàng)新的組織過程或組織結(jié)構(gòu)不合理而帶來的風險。 財務(wù)風險 ：創(chuàng)新項目在財務(wù)運作上未能及時獲得支持而導(dǎo)致的。 技術(shù)風險 ：技術(shù)上成功的不確定性；技術(shù)

11、前景的不確定性；生產(chǎn)產(chǎn)品和售后服務(wù)的不確定性；技術(shù)效果的不確定性；技術(shù)壽命的不確定性六、如何激發(fā)和培育創(chuàng)新創(chuàng)意領(lǐng)袖：積極、熱情地支持新創(chuàng)意，提供支持并克服抵制，而且確保創(chuàng)新得到貫徹執(zhí)行的人創(chuàng)新變量：結(jié)構(gòu)變量、文化變量、人力資源變量第三章 管理的昨天、今天和明天第一節(jié) 早期的管理思想勞動分工（工作專業(yè)化）就是將工作分解為狹窄的、重復(fù)性的任務(wù)小瓦特和博爾頓的科學管理制度 1) 在生產(chǎn)管理和銷售方面，根據(jù)生產(chǎn)流程的要求，配置機器設(shè)備，編制生產(chǎn)計劃，制訂生產(chǎn)作業(yè)標準，實行零部件生產(chǎn)標準化，研究市場動態(tài)，進行預(yù)測； 2) 在會計的成本管理方面，建立起詳細的記錄和先進的監(jiān)督制度； 3) 在人事管理方面，制

12、訂工人和管理人員的培訓(xùn)和發(fā)展規(guī)劃； 4) 實行工作研究，并按工作研究結(jié)果確定工資的支付辦法； 5) 實行由職工選舉的委員會來管理醫(yī)療福利費等福利制度。第二節(jié) 古典管理理論的產(chǎn)生和發(fā)展科學管理 “科學管理之父”：泰羅科學管理的核心是提高勞動生產(chǎn)率。培訓(xùn) “第一流的工人”。標準化管理。實行差別計件工資制。勞資雙方必須建立相互信任的關(guān)系。把計劃職能和執(zhí)行職能分開。實行職能工長制。實行例外管理一般管理理論 “管理過程之父”：法約爾企業(yè)職能和管理職能技術(shù)職能：產(chǎn)品的設(shè)計和加工制造商業(yè)職能：采購、銷售和交換財務(wù)職能：資本金的籌集和使用安全職能：勞動安全和設(shè)備安全核算職能：成本統(tǒng)計與核算管理職能：計劃、組織

13、、指揮、協(xié)調(diào)和控制十四條效率原則1、分工2、權(quán)利與責任3、紀律4、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)5、統(tǒng)一指揮6、個人利益服從整體利益7、個人報酬8、 集權(quán)9、等級10、 秩序 11、 公正12、 保持人員穩(wěn)定13、首創(chuàng)精神14、 集體精神官僚行政組織“組織管理之父”：韋伯一種以勞動分工，定義清晰的等級制，詳細的規(guī)則和規(guī)章制度以及非個人的關(guān)系為特征的組織形式。理想行政組織體系的特點1、 明確的分工2、 自上而下的等級系統(tǒng)3、 人員的考評和教育4、 職業(yè)管理人員5、 遵守規(guī)則和紀律6、 非個人性（規(guī)則和控制的普遍應(yīng)用，而不是因人而異）第三節(jié) 現(xiàn)代管理理論定量方法（也被稱為運籌學或管理科學）主要采取以下方法來不斷改進管理

14、決策:統(tǒng)計學、優(yōu)化模型、信息模型以及計算機模擬組織行為學 (OB) 組織行為學是對工作中的人的行為進行研究的領(lǐng)域。人是組織最重要的資產(chǎn)。管理者在管理員工時的激勵、領(lǐng)導(dǎo)、信任、團隊運作、以及沖突管理的現(xiàn)代觀點大都來自組織行為研究。 霍桑實驗結(jié)論：人們的生產(chǎn)效率不僅受物質(zhì)、環(huán)境的影響，更重要的是受社會因素和心理因素等方面的影響（1）職工是社會人（2）企業(yè)中存在非正式組織（3）行為和情緒密切相關(guān)，群體對個人行為有巨大影響（4）群體工作標準規(guī)定了單個工人的產(chǎn)量（5）在決定產(chǎn)量方面，金錢因素比群體標準、群體情緒和安全感的作用要小第四節(jié) 當前的趨勢市場和交易環(huán)境虛擬化、全球化；經(jīng)濟成長知識化；經(jīng)濟成長服務(wù)

15、化；市場競爭多維化、動態(tài)化；產(chǎn)品和服務(wù)的高度顧客化第二篇 計劃第四章 決策第一節(jié) 決策的過程決策：從兩個或更多備選方案中做出選擇企業(yè)中的決策是指為實現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的經(jīng)營目標，從多種可相互替代的可行方案中選擇一個合理方案的分析判斷過程。決策的過程：1、識別決策問題2、確定決策標準3、為決策標準分配權(quán)重4、開發(fā)備擇方案5、分析備擇方案6、選擇備擇方案7、實施備擇方案8、評估決策結(jié)果決策標準：管理者必須決定什么與制定決策有關(guān)第二節(jié) 決策的普遍性與重要性制定決策是管理者職能的組成部分，在管理者進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制時都在制定決策。企業(yè)決策的類型：決策的重要程度：戰(zhàn)略決策、管理決策、業(yè)務(wù)決策決策問題出現(xiàn)

16、的頻率：程序性決策、非程序性決策決策目標的定量程度：定性決策、定量決策決策問題具備的條件：確定型決策、風險型決策、不確定型決策程序化決策：可以通過某種例行方法來作出的某種重復(fù)性決策（消費者退貨、供應(yīng)商交貨延遲、學校處理學生選課、退學等等）非程序化決策：獨特的、非重復(fù)發(fā)生的、需要量身定制解決方案的決策（新的公司制造設(shè)施的選擇、是否在一項新的尚未證明的項目上進行投資、是否關(guān)閉一家虧損的事業(yè)部等）第三節(jié) 決策方法 確定型決策：對于制定決策來說，理想的情況是確定性（certainty）條件，在這種情況下管理者可以制定出精確的決策，因為每一種方案的結(jié)果是已知的。1、線性規(guī)劃法 2、盈虧平衡分析法風險型決

17、策：更一般的情況是風險性條件，在這種條件下，決策者能夠估計出每一種備擇方案的可行性或者結(jié)果。在風險性條件下，管理者所具有的歷史數(shù)據(jù)使他們能夠給不同的決策方案分配概率。1、收益矩陣法2、決策樹法 不確定型決策：在不確定情況下，決策方案的選擇受到?jīng)Q策者能夠獲得的有限的信息的影響。 在不確定情況下，影響決策結(jié)果的另一個因素是決策者的心理定位（樂觀、悲觀、后悔最?。?、最大最大決策法2、最小最大決策法3、樂觀系數(shù)決策法4、機會均等決策法5、最大最小后悔值決策法第五章 計劃工作的基礎(chǔ)第一節(jié) 什么是計劃工作計劃工作指的是定義組織的目標，確定戰(zhàn)略以實現(xiàn)目標，以及制定方案以整合和協(xié)調(diào)工作活動。計劃：一種主要

18、的管理活動，其中包括：定義本組織的目標；確定一個整體戰(zhàn)略以實現(xiàn)這些目標；制定各種方案以整合和協(xié)調(diào)工作活動第二節(jié) 管理者為什么制定計劃計劃的目的：提供指導(dǎo)；降低不確定性；盡量減少浪費和冗余；制定在進行控制時使用的標準第三節(jié) 管理者如何制定計劃計劃的構(gòu)成要素：目標：個體、群體或整個組織希望獲得的結(jié)果，能夠提供方向及績效評估標準方案：概述如何實現(xiàn)目標的文件，描述如何配置資源和制定行動日程方案的類型：戰(zhàn)略方案：應(yīng)用于整個組織并確定該組織總體目標的方案業(yè)務(wù)方案：涵蓋組織中某個特定運營領(lǐng)域的方案長期方案：時間長度超過3年的方案短期方案：為期1年或更短時間的方案具體方案：定義清晰、沒有留下解讀空間的方案指導(dǎo)

19、方案：只確定一般指導(dǎo)原則和提供重點但卻留有自主實施權(quán)限的彈性方案一次性方案：為滿足某個特定情況的需要而特別設(shè)計的方案持續(xù)性方案：為反復(fù)進行的活動提供指導(dǎo)的方案手段-目的鏈：更高組織層次的目標與較低組織層級的目標是相連的，后者充當手段以實現(xiàn)前者目標管理：員工和管理者共同制定具體的績效目標；定期評估邁向目標的進度；根據(jù)目標實現(xiàn)程度來分配獎勵目標管理的關(guān)鍵要素:具體的目標；參與型決策；明確的績效評估日期；績效反饋使命：一個組織的使命就是其目的，也就是它存在的理由。使命表明企業(yè)為社會提供什么。正式的計劃部門：由一群專業(yè)的計劃人員來幫助管理者撰寫組織方案第三節(jié) 計劃工作當前面臨的問題計劃可能會導(dǎo)致僵硬；

20、無法為動態(tài)的環(huán)境制定方案；正式的計劃無法代替直覺和創(chuàng)造力第六章 戰(zhàn)略管理 第一節(jié) 戰(zhàn)略管理重要性戰(zhàn)略是關(guān)于該組織將如何經(jīng)營、它將如何在競爭中獲得成功以及如何吸引和滿足顧客以實現(xiàn)組織目標的各種方案。戰(zhàn)略管理是管理者為制定組織的戰(zhàn)略而做的工作。 第二節(jié) 戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略管理過程1 識別組織當前的使命、目標和戰(zhàn)略2 外部環(huán)境分析3 組織內(nèi)部分析4 制定戰(zhàn)略5 實施戰(zhàn)略6 評估結(jié)果機會(Opportunities)是外部環(huán)境因素的積極趨勢，威脅( Threats)是負面趨勢。 組織擅長的活動或者專有的資源構(gòu)成組織的優(yōu)勢( Strengths)。劣勢( Weaknesses)是指組織不擅長的活動或非專有

21、的資源。核心能力：內(nèi)部分析提供了關(guān)于組織資源和能力的重要信息。如果組織的任何能力和資源是與眾不同的，那么這種能力和資源就被稱為組織的核心能力。 SWOT 分析：就是通過對企業(yè)內(nèi)部存在的優(yōu)勢（Strengths）和劣勢（Weaknesses），外部環(huán)境形成的機會（Opportunities）和威脅（Threats）的對比分析，把市場機會和企業(yè)優(yōu)勢有機結(jié)合起來，形成營銷機會，并據(jù)此制訂企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 企業(yè)戰(zhàn)略類型公司層戰(zhàn)略是對組織整體的行動路線和發(fā)展方向的規(guī)劃。這個層次的戰(zhàn)略主要回答諸如組織是繼續(xù)擴張，還是維持或收縮，是集中于單一市場，還是進行多角化經(jīng)營之類的重大全局性問題。事業(yè)層戰(zhàn)略著重回答在

22、一個特定的事業(yè)領(lǐng)域中，或說在一個選定的市場中如何同對手競爭這樣的問題。職能層戰(zhàn)略則是對組織各個主要的職能活動領(lǐng)域所做的規(guī)劃和部署，如生產(chǎn)制造戰(zhàn)略、研究開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源管理戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略等等。增長型戰(zhàn)略:核心就是企業(yè)發(fā)展。能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴大、經(jīng)營領(lǐng)域擴張、產(chǎn)品品種增加、經(jīng)營網(wǎng)點增加的戰(zhàn)略，都屬于增長型戰(zhàn)略。穩(wěn)定型戰(zhàn)略：在內(nèi)外環(huán)境的約束下，企業(yè)準備在戰(zhàn)略規(guī)劃期使企業(yè)的資源分配和經(jīng)營狀況基本保持在目前狀態(tài)和水平上的戰(zhàn)略。收縮型戰(zhàn)略:企業(yè)從目前的戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域和基礎(chǔ)水平中收縮或撤出，且偏離起點戰(zhàn)略較大的一種戰(zhàn)略管理?；旌闲蛻?zhàn)略、同時性戰(zhàn)略組合、順序性戰(zhàn)略組合競爭戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先；差異化；集中化戰(zhàn)略總

23、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主導(dǎo)思想是以低成本取得行業(yè)中的領(lǐng)先地位。集中性戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略是指對企業(yè)某項具體職能制定的戰(zhàn)略計劃。一般包括營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等。職能戰(zhàn)略是對企業(yè)戰(zhàn)略在職能方面的具體化，為企業(yè)戰(zhàn)略提供保障和手段。第七章 計劃工作的工具和技術(shù)第一節(jié) 評估環(huán)境的技術(shù)環(huán)境掃描：對各種相關(guān)信息進行大范圍掃描，以預(yù)測和解讀環(huán)境變化。主要包括競爭者情報和全球掃描競爭者情報：一種環(huán)境掃描活動，指的是組織收集關(guān)于競爭對手們的信息。全球掃描：全球市場是錯綜復(fù)雜和動態(tài)的，所以管理者需要擴展他們的掃描范圍，以了解全球范圍內(nèi)可能對其組織產(chǎn)生影響的各種因素和力量。預(yù)測：對未來結(jié)果的預(yù)報定量預(yù)測：

24、運用一套數(shù)學規(guī)則來分析一系列以往數(shù)據(jù)，以預(yù)測未來結(jié)果定性預(yù)測：使用知識淵博、經(jīng)驗豐富的人員的判斷和觀點來預(yù)測未來結(jié)果標桿比較：探求競爭對手或非競爭對手的那些給他們帶來非凡績效的最佳實踐第二節(jié) 分配資源的技術(shù)預(yù)算：關(guān)于如何為各種具體活動分配資源的數(shù)字方案 資源：組織的資產(chǎn)，包括財務(wù)資產(chǎn)、物質(zhì)資產(chǎn)、人力資產(chǎn)、無形資產(chǎn)，以及結(jié)構(gòu)文化資產(chǎn)。排程：詳細規(guī)定哪些活動必須完成、完成這些活動的順序、誰來完成每項活動以及何時完成每項活動，從而為這些活動分配資源。甘特圖：由亨利·甘特開發(fā)的一種排程圖表，能夠顯示一段時期內(nèi)的計劃產(chǎn)出和實際產(chǎn)出。盈虧平衡分析：一種可以幫助管理者確定盈虧平衡點的技術(shù)線性規(guī)劃：

25、一種用來解決資源配置問題的數(shù)學技術(shù)第三節(jié) 現(xiàn)代計劃技術(shù)項目管理概述項目：在規(guī)定時間內(nèi)，由專門組織起來的人員共同完成的、有明確目標的一次性工作。項目管理是指對項目進行有效的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制的活動。 項目管理的基本目標 1質(zhì)量：質(zhì)量是項目的生命。項目管理必須達成全方位、全過程、全體人員對質(zhì)量的保證。全方位：指項目的各個組成部分。全過程：從項目提出、可行性研究到項目實施、運行的整個壽命周期。全體人員：參加項目的全體人員。 2.費用：優(yōu)化資源配置，控制各項費用支出，追求以較少的費用投入實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項目。 3.進度：控制項目活動的各項進度，確保整個項目按期完成。 必須注意，質(zhì)量、費用、進度常常是矛盾的

26、，必須加以統(tǒng)籌平衡。 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)概述基本原理：利用網(wǎng)絡(luò)圖表達項目任務(wù)的進度安排及其各項作業(yè)之間的邏輯關(guān)系，進而對網(wǎng)絡(luò)分析、計算，確定關(guān)鍵工序和關(guān)鍵路線，求出工期，并在一定的技術(shù)組織措施條件下優(yōu)化計劃方案。步驟：項目分解；確定活動（作業(yè)）時間；確定各活動間的執(zhí)行邏輯關(guān)系；繪制網(wǎng)絡(luò)圖；計算網(wǎng)絡(luò)參數(shù)，確定關(guān)鍵線路第三篇 組織第八章 組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計第一節(jié) 組織結(jié)構(gòu)的定義組織：安排和設(shè)計工作任務(wù)以實現(xiàn)組織目標組織結(jié)構(gòu)：一個組織內(nèi)正式的工作安排組織設(shè)計：一個涉及以下六項關(guān)鍵要素的決策過程工作專門化：把工作活動劃分為各項單獨的工作任務(wù)，以便由不同的人員來完成。部門化類型：職能部門化：根據(jù)職能來組合工作崗位

27、產(chǎn)品部門化：根據(jù)產(chǎn)品線來組合工作崗位地區(qū)部門化：根據(jù)地理區(qū)域來組合工作崗位過程部門化：根據(jù)產(chǎn)品或顧客的流動來組合工作崗位顧客部門化：根據(jù)顧客特定或獨特的需求來組合工作崗位指揮鏈：從組織的最高層延伸到最底層、用以界定誰向誰匯報工作的職權(quán)鏈管理跨度：一位管理者能夠有效率、有效果地監(jiān)管多少名直接下屬集權(quán)：決策發(fā)生在組織高層的程度；分權(quán)：組織允許直接負責行動的管理者制定決策的程度正規(guī)化：一個組織中各項工作的標準化程度以及員工受規(guī)則和程序指導(dǎo)的程度組織結(jié)構(gòu)圖跨職能團隊職權(quán)：某個管理崗位所固有的發(fā)布命令和希望命令得到執(zhí)行的權(quán)利職責：履行任務(wù)的義務(wù)或期望統(tǒng)一指揮：一個人應(yīng)該有且只有一位頂頭上司員工授權(quán)：增強

28、員工的決策權(quán)第二節(jié) 組織設(shè)計決策機械式組織：嚴格的層級關(guān)系，固定的職責，大量的規(guī)則，正式的溝通渠道，集權(quán)化決策，高聳的結(jié)構(gòu) 有機式組織：合作（縱向的和橫向的），不斷調(diào)整的職責，極少的規(guī)則，非正式的溝通渠道，分權(quán)化決策，扁平的結(jié)構(gòu)影響組織結(jié)構(gòu)選擇的權(quán)變因素：組織的總體戰(zhàn)略；組織的規(guī)模；組織所采用的技術(shù)；環(huán)境的不確定性程度 單件生產(chǎn)：單件或小批量生產(chǎn) 批量生產(chǎn)：大批量的生產(chǎn) 連續(xù)生產(chǎn)：連續(xù)不斷的生產(chǎn)第三節(jié) 常見的組織設(shè)計傳統(tǒng)：簡單結(jié)構(gòu)：部門化程度低、管理跨度大、權(quán)力主要集中于某一個人、正規(guī)化程度極低的組織設(shè)計職能結(jié)構(gòu)：職能部門化；運營部、財務(wù)部、市場部、人力資源部、產(chǎn)品研發(fā)部等等事業(yè)部結(jié)構(gòu)：由擁有

29、部分自主權(quán)、接受總公司協(xié)調(diào)和控制的事業(yè)部或業(yè)務(wù)單元組成的組織結(jié)構(gòu)當代：團隊結(jié)構(gòu)：整個組織由工作小組或工作團隊構(gòu)成并完成工作任務(wù)的一種組織結(jié)構(gòu)。矩陣結(jié)構(gòu)：一種組織結(jié)構(gòu)，指的是把來自不同職能領(lǐng)域的專業(yè)人員分派去從事各種工作項目項目結(jié)構(gòu)：一種組織結(jié)構(gòu)，指的是員工持續(xù)不斷地從事各種項目，并沒有所屬的正式部門。無邊界組織：不被各種預(yù)先設(shè)定的橫向、縱向或外部邊界所定義或限制的一種組織。虛擬組織：由作為核心的少量全職員工以及工作項目需要時被臨時雇用的外部專業(yè)人員構(gòu)成的組織網(wǎng)絡(luò)組織：利用自己的員工來從事某些工作活動并且利用外部供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)來提供其他必需的產(chǎn)品部件或工作流程的組織學習型組織：培養(yǎng)出持續(xù)學習、適應(yīng)和

30、改變的能力的組織第九章 人力資源管理第一節(jié) 人力資源管理過程 讓正確數(shù)量的正確人選在正確的時間處在正確的崗位上。高績效工作實踐：能夠使個體績效和組織績效都達到高水平的工作實踐人力資源規(guī)劃甄選招聘解聘定向培訓(xùn)績效考評職業(yè)發(fā)展?jié)M意的勞資關(guān)系確定和選聘有能力的員工能適應(yīng)組織和不斷更新技能與知識的能干的員工能長期保持高績效水平的能干、杰出的員工環(huán) 境環(huán) 境薪酬福利人力資源規(guī)劃、招聘、甄選可確保組織識別和選聘到有能力的員工上崗引導(dǎo)和培訓(xùn)使得員工的技能和知識得到更新績效管理、薪酬和福利、職業(yè)發(fā)展則保證組織能保有長期保持高績效水平的能干、杰出的員工第二節(jié) 人力資源管理規(guī)劃人力資源規(guī)劃：管理者為確保在適當?shù)臅r

31、候，為適當?shù)穆毼慌鋫溥m當數(shù)量和類型的工作人員，并使他們能夠有效地完成所分派任務(wù)的一個過程。兩大步驟：（1）評價現(xiàn)有的人力資源狀況（2）預(yù)估將來需要的人力資源，并制定滿足未來人力資源需要的行動方案人力資源調(diào)查：員工信息數(shù)據(jù)庫，信息包括：姓名、最高學歷、所受培訓(xùn)、以前就業(yè)、所說語言、能力和專長等項目。職務(wù)分析：定義組織中的職務(wù)以及履行職務(wù)所需的行為。職務(wù)說明書：是對任職者需做些什么、怎么做和為什么要做的書面說明。第三節(jié) 招聘與解聘招聘：安置、確定和吸引有能力的申請者的活動過程。招聘渠道：內(nèi)部搜尋；廣告應(yīng)征；員工推薦；公共就業(yè)機構(gòu)；學校分配；臨時性支援服務(wù)；員工租賃機構(gòu)及獨立承包商；互聯(lián)網(wǎng)上的廣告解

32、聘:如果人力資源規(guī)劃工作中發(fā)現(xiàn)存在超員，管理當局則要減少組織所配備的員工，這種變動稱為解聘。解聘方式：解雇、暫時解雇、自然減員、調(diào)換崗位、縮短工作周、提前退休、工作分享第四節(jié) 甄選甄選：是一種預(yù)測行為，它設(shè)法預(yù)見聘用哪一位申請者會確保工作成功。甄選手段類別：申請表、筆試、績效模擬測試、面談、履歷調(diào)查、體格檢查第五節(jié) 員工培訓(xùn)員工的技能：技術(shù)的、人際關(guān)系的、解決問題的。絕大多數(shù)培訓(xùn)都著眼于一項或多項技能典型的在職培訓(xùn)方法：職務(wù)輪換、預(yù)備實習典型的脫產(chǎn)培訓(xùn)方法：課堂講座、電視錄像、模擬練習、仿真培訓(xùn)第六節(jié) 員工績效管理績效管理系統(tǒng)：建立績效標準，據(jù)以評價員工的績效，以便形成客觀公正的人力資源決策并

33、提供支持這些決策的文件的過程。 各種績效評估的優(yōu)缺點方法優(yōu)點缺點書面描述法簡單實用與其說是評估員工的實際績效， 不如說是在衡量敘述者的書面表達能力關(guān)鍵事件法事例豐富，以行為為依據(jù)耗費時間；難以量化評分表法提供量化數(shù)據(jù)；時間耗費少不能提供工作行為評價方面的詳細信息第七節(jié) 薪酬與福利基于技能的薪酬：一種薪酬體系，根據(jù)員工表現(xiàn)出的工作技能和能力來確定薪酬浮動薪酬：一種薪酬體系，員工個體的薪酬取決于其績效水平第八節(jié) 職業(yè)發(fā)展職業(yè)：一個人一生所從事的各種工作無限職業(yè)：為自己的職業(yè)承擔個人責任第十章 企業(yè)營銷管理第一節(jié) 營銷和營銷觀念營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管

34、理過程。需要（need）是指人們感到缺乏的一種狀態(tài)，包括：對食物、衣服、保暖和安全的基本物質(zhì)需要；對歸屬感和情感的社會需要；對知識和自我實現(xiàn)的個人需要等等。這些需要不是營銷人員創(chuàng)造的，是人類所固有的。欲望（want）是由需要派生出的一種形式，它受社會文化和人們個性的限制。人們的欲望幾乎是無限的，但支付能力卻是有限的。當考慮到支付能力時，欲望就轉(zhuǎn)化為需求（demand）。產(chǎn)品指能夠提供到市場上來滿足人們需要和欲望的任何事物。更廣泛的產(chǎn)品定義還包括人員、地點、組織、信息和思想等。顧客價值指顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的主要利益與為此所需成本之間的差額。顧客滿意取決于產(chǎn)品的感知使用效果，這種感知效果

35、與顧客的期望密切相關(guān)。顧客滿意與質(zhì)量密切相關(guān)市場指某種產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的集合。市場營銷是指從顧客的需求出發(fā)，組織整體性的經(jīng)營活動，以適應(yīng)或影響顧客的需求，并把滿足顧客需求的貨物或勞務(wù)送到顧客手中，以實現(xiàn)企業(yè)目標的全過程。1從顧客的需求出發(fā)。營銷的起點是顧客的需求，即以需定產(chǎn)，通過生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售。2、組織整體性的經(jīng)營活動。是指從市場調(diào)查和市場預(yù)測開始，經(jīng)過產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、定價、廣告推銷，到售后服務(wù)為止的全部過程。3適應(yīng)和影響需求從顧客需求出發(fā)是為了適應(yīng)、引導(dǎo)、刺激和改變顧客的需求，達到影響顧客需求的目的影響市場營銷的因素一般可分為兩類：1、企業(yè)不可控的外部

36、因素。包括政治法律、經(jīng)濟、人口、社會文化、科學技術(shù)、顧客需求、競爭者、供應(yīng)、公眾等。對這些因素企業(yè)只能適應(yīng)，無法改變。2、企業(yè)可控的內(nèi)部因素。包括產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)、促銷(Promotion)四個因素，簡稱4PS。市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標市場，綜合應(yīng)用四個營銷因素，使之互相協(xié)調(diào)和配合，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。產(chǎn)品：指公司向目標市場提供的物品和服務(wù)的組合價格：消費者為獲得產(chǎn)品所需支付的貨幣數(shù)量分銷渠道：公司為使產(chǎn)品到達目標消費者而采取的各種活動促銷：傳達產(chǎn)品價值并說服目標顧客購買的各種活動市場觀念的演變：第一階段：生產(chǎn)

37、導(dǎo)向階段。20世紀20年代以前。第二階段：銷售導(dǎo)向階段。20世紀20-40年代。第三階段：市場導(dǎo)向階段。20世紀50年代以后。生產(chǎn)觀念的基本觀點是：顧客會接受任何他能買得到、并且買得起的產(chǎn)品。因此管理的任務(wù)就是提高勞動生產(chǎn)率。產(chǎn)品觀念基本假設(shè)是：顧客喜歡質(zhì)量最好、操作性最強、創(chuàng)新功能最多的產(chǎn)品。因此，公司應(yīng)該集中力量改進產(chǎn)品。推銷觀念的基本假設(shè)是：如果組織不進行大規(guī)模的促銷和推銷，顧客就不會購買足夠多的產(chǎn)品。這種觀念在非渴求類商品的生產(chǎn)商中尤為盛行。營銷觀念認為，實現(xiàn)組織目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的欲望和需要，并比競爭者更有效地滿足顧客的欲望和需要。營銷過程的起點從生產(chǎn)過程向前延伸到了市場

38、調(diào)研過程，營銷過程的重點從銷售過程的向后延伸到了使用過程。奉行“顧客是上帝”的經(jīng)營哲學。社會營銷觀念是指企業(yè)在營銷過程中，應(yīng)從企業(yè)、消費者和社會的長遠利益出發(fā)，在不損害消費者和社會長遠利益的前提下，滿足消費者的需求。大市場營銷觀念是指企業(yè)在進入特定的封閉的市場時，應(yīng)綜合使用政治、經(jīng)濟、心理和公共關(guān)系等各方面的手段，以取得特定社會中的立法機構(gòu)、政黨、政府部門、宗教團體、消費者組織和新聞單位的全面合作和支持，從而順利的打開封閉的市場。 市場營銷觀念的新發(fā)展：綠色營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、虛擬化營銷、服務(wù)營銷整合營銷的4C觀念：1）消費者（Consumer）指消費者的需求和欲望2）成本（Cost）指

39、消費者獲得滿足的成本3）便利（Convenience）指消費者購買的方便性4）溝通（Communication）指與顧客的溝通服務(wù)的特征：1）不可感知性（無形性）2）不可分離性（同步性）3）服務(wù)的差異性（異質(zhì)性）4）不可貯存性（易逝性）5）不可轉(zhuǎn)讓性（無物權(quán)轉(zhuǎn)移）服務(wù)營銷組合包括七個要素：產(chǎn)品（Product）定價（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）過程（Process）人員（People）有形展示（Physical Evidence）第二節(jié) 營銷環(huán)境分析與目標市場市場營銷環(huán)境是指企業(yè)營銷管理機構(gòu)以外對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響的力量和機構(gòu)的總和。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)營銷管理機

40、構(gòu)以外，企業(yè)可以直接控制的因素總和。企業(yè)外部環(huán)境是指企業(yè)無法直接控制的所有因素總和。市場營銷環(huán)境的分類：1、按照影響范圍可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。2、按照作用機制可分為直接環(huán)境和間接環(huán)境。3、按照可控程度可分為可控環(huán)境和不可控環(huán)境。4、按照環(huán)境邊界可分為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、企業(yè)外部環(huán)境、國內(nèi)環(huán)境、國際環(huán)境宏觀營銷環(huán)境：政治法律環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的政治局勢、法律、法規(guī)、法令、方針、路線和政策等的總和。經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)營銷活動所面臨的社會經(jīng)濟條件的總和。一般包括社會經(jīng)濟發(fā)展水平、居民收入、消費結(jié)構(gòu)和支出模式、居民儲蓄和消費信貸等。人口環(huán)境是指一個國家或地區(qū)人口數(shù)量、分布、構(gòu)成和教育程度等人口特性對市

41、場營銷活動影響的總和。主要包括人口總量、人口地理分布、人口構(gòu)成、家庭結(jié)構(gòu)和教育程度等。社會文化環(huán)境是指社會因素和文化因素的總和科技環(huán)境是指影響經(jīng)濟增長和新產(chǎn)業(yè)形成的各種科學研究成果和技術(shù)進步因素的總和。微觀營銷環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量的總和。一般包括六種力量：供應(yīng)商、企業(yè)、競爭者、營銷中介、顧客和社會公眾。第三節(jié) 市場細分和目標市場市場細分是指根據(jù)消費者需求的不同特征，按照一定的標準，把市場分割為若干個消費者群的過程。每個消費者群就是一個細分市場。消費者市場的細分標準（1）人口因素。收入、性別、年齡、職業(yè)、家庭狀況、教育程度、宗教、民族等。（2）地理因素。地域、地形地

42、貌、城鄉(xiāng)、氣候、人口等。（3）購買行為。購買頻率（經(jīng)常購買，初次購買，偶爾購買）、購買習慣、商標、價格、服務(wù)要求等。（4）心理因素。購買動機、購買偏好、個性、興趣愛好、主張、生活方式、價值取向、追求的利益等。目標市場選擇：評估細分市場：細分市場的規(guī)模與增長特性；細分市場的結(jié)構(gòu)特征；公司目標和資源的匹配性選擇細分市場 目標市場：是一個消費者群體，他們有共同的需求或特點，公司也正是為這些需求服務(wù)的無差異營銷；差異化營銷；集中營銷第四節(jié) 產(chǎn)品策略狹義的產(chǎn)品是指具有某種特定形態(tài)和具體用途的勞動生產(chǎn)物。廣義的產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品的概念，即企業(yè)能提供給市場，用于滿足人們某種需求和利益的有形物體和無形勞務(wù)的總和

43、。是由三個部分共同組成的整體。1、核心產(chǎn)品。也叫做實質(zhì)產(chǎn)品，是指企業(yè)向購買者提供的基本效用或利益。用戶購買某種產(chǎn)品不是為了購買產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種需求。如購買冰箱的目的是為了能夠冷藏食物。2、形式產(chǎn)品。是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。一般由五個方面組成，即品質(zhì)、商標、包裝、特色和款式。3、延伸產(chǎn)品。也叫做擴增產(chǎn)品，是指用戶獲得形式產(chǎn)品時所能得到的全部附加利益或服務(wù)。包括安裝、調(diào)試、技術(shù)咨詢、送貨上門、修理、信用服務(wù)和消費信貸等。 產(chǎn)品分類:消費品：最終消費者購買用于個人消費的產(chǎn)品。類型：便利品、選購品、特購品、非渴求品產(chǎn)業(yè)用品：購買后用來進一步加工或用于企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品。品牌一般可以分為兩個部

44、分：一是品牌名稱，是指品牌中可以用語言表達的部分，即品牌中用文字表達的內(nèi)容；二是品牌標志，是指品牌中可以識別但不能用語言表達的部分，即品牌中的符號和圖形部分。一個強勢品牌就有較高的品牌資產(chǎn)。如果品牌資產(chǎn)較高，那么品牌就具有較高的品牌知名度、忠誠度、感知質(zhì)量、強烈的品牌聯(lián)想以及其他諸如專利、分銷渠道關(guān)系等資產(chǎn)。品牌策略產(chǎn)品線是指一組相似或互相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。即一組具有相同功能、不同規(guī)格的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線構(gòu)成。也叫做產(chǎn)品搭配或產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合的概念一般包括三個方面：1、產(chǎn)品組合的廣度。也叫做產(chǎn)品組合的寬度，是指構(gòu)成產(chǎn)品組合的產(chǎn)品線數(shù)目。2、產(chǎn)品組合的深度。也叫產(chǎn)品組合的長

45、度，是指構(gòu)成產(chǎn)品組合的所有產(chǎn)品線平均包含的產(chǎn)品項目數(shù)。3、產(chǎn)品組合的密度。也叫做產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指構(gòu)成產(chǎn)品組合的各個產(chǎn)品線之間在生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道和最終用途上的相關(guān)程度。產(chǎn)品線策略：產(chǎn)品線延伸、產(chǎn)品線填充產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)為了滿足目標市場的需求，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和密度所做的決策。即對產(chǎn)品組合的廣度、深度和密度所作的選擇。1、增加產(chǎn)品線，從而拓寬產(chǎn)品組合。2、加長現(xiàn)有產(chǎn)品線，成為產(chǎn)品線更加完備的企業(yè)。3、增加或降低密度，在一個單一領(lǐng)域或者多個領(lǐng)域確立強有力的聲譽。產(chǎn)品壽命周期是指一種產(chǎn)品從研制成功上市銷售開始，到這種產(chǎn)品退出場銷售為止所經(jīng)過的日歷時間。 即產(chǎn)品市場壽命。一般情況下，產(chǎn)

46、品壽命周期曲線劃分為四個階段：即投入期、成長期、成熟期和衰退期。 第五節(jié) 價格策略新產(chǎn)品定價策略1、撇脂定價策略是指企業(yè)對新上市的產(chǎn)品，采取高價進入市場，迅速收回新產(chǎn)品開發(fā)資金并取得高額利潤的策略。2、滲透定價策略是指企業(yè)對新上市的產(chǎn)品，采取低價進入市場，吸引消費者，刺激需求，提高市場占有率，實現(xiàn)薄利多銷的策略。3、滿意定價策略是指企業(yè)對新上市的產(chǎn)品，確定一個企業(yè)和消費者雙方都比較滿意的價格，以吸引消費者，并保證企業(yè)能獲得適當利潤的策略。4、先發(fā)制人的定價策略是指企業(yè)對新上市的產(chǎn)品，采用先高后低或先低后高，排擠競爭者，取得一定競爭優(yōu)勢的定價策略。先高后低策略是撇脂策略的變形；先低后高策略是滲透

47、策略的變形。 折扣定價策略1、數(shù)量折扣策略企業(yè)為了刺激顧客大量購買，當顧客的購買量達到一定數(shù)量時，在價格上給予一定的優(yōu)惠。2、現(xiàn)金折扣策略在賒銷的情況下，對提前付款的顧客在價格方面給予的優(yōu)惠。3、季節(jié)折扣策略對常年生產(chǎn)而消費具有季節(jié)性的產(chǎn)品，對淡季購買的顧客給予的價格方面的優(yōu)惠。 4、交易折扣策略生產(chǎn)企業(yè)給予各種不同類型中間商的價格方面的優(yōu)惠。由于各類中間商在交易過程中所付出的勞動不同，在市場營銷中擔當?shù)墓δ懿煌?，交易折扣也不相同。一般來說，給予批發(fā)商的交易折扣要大于零售商的交易折扣。5、運費折讓策略對距離產(chǎn)品較遠的中間商給予的價格上的減讓，以彌補其運費支出。心理定價策略1、尾數(shù)策略是指商品的

48、價格帶有小于某個整數(shù)的尾數(shù)。這種定價策略對顧客的心理作用是：一是定價準確；二是價格較低。這種定價策略一般適用于日用消費品的定價。2、整數(shù)策略與尾數(shù)策略正好相反，采用整數(shù)定價，不帶有尾數(shù)。這種定價策略的心理作用是“一分價錢一分貨”。一般適用于高質(zhì)量的名牌產(chǎn)品、顧客不了解的新產(chǎn)品和禮品 。3、聲望定價策略是指根據(jù)商品在顧客心目中的聲望，為保持或提高商品在顧客心目中的形象而采取的一種價格策略。4、促銷定價策略是指商業(yè)零售企業(yè)將少數(shù)商品作為犧牲品，以特殊低的價格銷售，達到招徠顧客，促進其它商品銷售的策略。如一元錢家電。定價方法1、成本導(dǎo)向定價是指企業(yè)在確定產(chǎn)品價格時，將產(chǎn)品成本作為制定基本價格依據(jù)的定

49、價方法。這種定價方法根據(jù)所采用的利潤指標和成本項目的差別，又可以分為不同的定價方法。成本加成法、目標貢獻定價法、盈虧平衡點法等。2、市場導(dǎo)向定價是指企業(yè)根據(jù)消費者的需求強度和對價格的接受程度確定產(chǎn)基本價格的定價方法。也叫做需求導(dǎo)向定價。包括理解價值定價法 、需求差異定價法 。3、競爭導(dǎo)向定價包括隨行就市定價法、投標定價法、拍賣定價法。第六節(jié) 分銷策略分銷渠道是指在貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移時取得貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。分銷渠道模式：分銷渠道策略是關(guān)于分銷渠道寬度的決策。即確定同一分銷層次中需要中間商的數(shù)目。通常分銷渠道的策略有三種類型可供選擇：1、廣泛分銷策略2、選

50、擇分銷策略3、獨家分銷策略第六節(jié) 促銷策略促銷是指企業(yè)通過運用各種有效的手段，向消費者提供某種商品或勞務(wù)的存在、性能和特征等信息，幫助和誘導(dǎo)消費者認識商品和勞務(wù)，從而促進和影響消費者的購買行為和消費方式，擴大商品銷售的活動。促銷的本質(zhì)是信息溝通活動。促銷包括三個方面的因素：1促銷主體：銷售者2、物質(zhì)載體：促銷所借助的物質(zhì)3、促銷客體：消費者促銷的作用：傳遞信息、誘導(dǎo)需求、突出特點、穩(wěn)定銷售。 促銷方式：人員推銷是指企業(yè)通過推銷人員，直接向消費者或用戶推銷商品或勞務(wù)，以促成購買行為實現(xiàn)的一種促銷方式。營業(yè)推廣是指為了刺激需求而采取的，能夠迅速激勵購買行為的特種推銷方式。其特點是：收效迅速、短期效

51、應(yīng)。（樣品、贈券、現(xiàn)金返還、特價品、實物獎品、比賽、抽獎和游戲等）廣告宣傳是指由特定的廣告主，有償?shù)厥褂靡欢ǖ拿襟w，把企業(yè)商品或勞務(wù)等信息傳播給消費者，達到誘導(dǎo)公眾購買或影響輿論的目的。公共關(guān)系是指以樹立良好的組織形象為目標，有計劃地通過宣傳媒介進行雙向溝通，堅持不懈地發(fā)展組織與各類相關(guān)公眾的互利關(guān)系。促銷的基本策略1、推動策略。企業(yè)以中間商為主要促銷對象，通過人員推銷的方式，把產(chǎn)品推進分銷渠道，推上目標市場，最終推向消費者。其適用條件是企業(yè)和中間商雙方對商品的前景一致看好，雙方愿意合作。2、拉引策略。企業(yè)以最終消費者為主要促銷對象，通過廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系的促銷手段，吸引消費者，使其產(chǎn)生

52、購買興趣和欲望，從而推動中間商向企業(yè)訂貨。 促銷組合是指把人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種不同的促銷形式，有目的、有計劃地結(jié)合起來綜合運用，以達到特定的促銷目標。確定促銷組合應(yīng)該考慮的因素1、促銷目標。企業(yè)促銷活動要達到的直接目的。企業(yè)的促銷目標主要包括：提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度；傳遞產(chǎn)品信息；擴大銷售提高市場占有率等。促銷目標不同，促銷組合是不同的。2、產(chǎn)品性質(zhì)。一般來說，生產(chǎn)資料的購買者希望在掌握大量信息的基礎(chǔ)上進行選擇，人員推銷可以更好地滿足這方面的要求；消費品的購買者更注重產(chǎn)品的品牌和知名度，廣告促銷效果比較明顯。3、產(chǎn)品壽命周期。在不同的產(chǎn)品壽命周期階段，各種促銷手段的成本效應(yīng)是不同的，從而影響著促銷組合