促銷管理促銷管理的十五大問題概論

1、 促銷管理 促銷管理的十五大問題概論1、一周以上不過問促銷員2、一月以上不清楚促銷員情況3、一個季度對促銷員和促銷網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整解決方案：1、對重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注2、對非重點(diǎn)區(qū)域的促銷員每月進(jìn)行信息交流3、定期對全部促銷員、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行癥狀及時調(diào)整，確保促銷員資源的有效利用。問題二：為什么別人的促銷網(wǎng)點(diǎn)比我的好？ 倉促促銷癥狀：1、沒有對促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀，就倉促上促銷員。2、上促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時，宣傳資料不到位。解決方案：1、要對促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀的前提下，再上促銷員。對沒有前途，沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上。2、對促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項(xiàng)，

2、宣傳資料，宣傳工具問題三：地主家有多少余糧？ 平均分配資源癥狀：1、永遠(yuǎn)覺得促銷員數(shù)量不夠2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場3 沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場解決方案：1 、平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績 ,傷其十指不如斷其一指2 、合理利用、分配資源 ,努力營造優(yōu)勢賣場 . 問題四：我管不了那么許多？ 管理幅度過大癥狀：1、沒時間、沒精力管理促銷員2 、促銷員管理失控 ,不知道促銷員在干什么 ,干的怎么樣解決方案：1 、建立合理的促銷管理架構(gòu) ,或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的管理合理分工給業(yè)務(wù)員2 、按照方便管理的原則 ,預(yù)先制定管理方案 :包括區(qū)域劃分、檢查方法 . 問題五

3、：促銷主管到底在干些什么？ 促銷主管職責(zé)不清 ,管理不力癥狀：1、促銷主管不知道自己該干什么2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量3、促銷主管雜務(wù)纏身，無法集中精力進(jìn)行終端管理解決方案：1、對促銷主管的作用重新認(rèn)識。2、編定崗位說明書，規(guī)范其職責(zé)。3、用合適的人，優(yōu)化人力知識結(jié)構(gòu)；4、對促銷主管進(jìn)行績效考核。問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ 促銷員素質(zhì)低下（一）癥狀：1、促銷員沒有自學(xué)能力2、促銷員不能領(lǐng)會公司的活動政策3、語言表達(dá)能力差4、與商場、同場促銷員等關(guān)系不好 問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ 促銷員素質(zhì)低下（二）原因：1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠。2

4、、對促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。3、對人員流動估計(jì)、控制不足。4、培訓(xùn)不夠。 解決方案：1、拓寬招聘渠道、加強(qiáng)招聘技巧；2、對促銷員寧缺毋濫。3、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)。 問題七：到那里找那么好的人？ 招不到合適的促銷員 癥狀：1、別人的促銷員總是比我的好2、原因：1、對促銷員的選擇方式不了解；2、對促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；3、對促銷員的來源不清楚；解決方案：1、對促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；2、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機(jī)構(gòu)推薦：3、對促銷員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性； 4、多培訓(xùn)、多提高。問題八：她會不會安靜的走開 留不住優(yōu)秀促銷員（一）癥狀：1 、促銷員流失率過大2、好的促

5、銷員總是被人挖走3、當(dāng)促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由4、當(dāng)促銷員提出辭職時，我們總是意識到我們原本避免人員流失 問題八：她會不會安靜的走開 留不住優(yōu)秀促銷員（二）原因：1、薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性2、沒有進(jìn)行思想培訓(xùn)3、沒有提供晉升空間和成就感4、關(guān)心不夠，有“孤兒感”解決方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感。3、運(yùn)用物質(zhì)、精神獎勵，使她們有成就感。4、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道 ? 促銷員缺乏必要的促銷技巧 ,對企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識不清（一）癥狀：1、終端陳列不佳2、促銷員不了解產(chǎn)品知識、公司情況、

6、公司政策。3、促銷員不知道如何推見公司產(chǎn)品4、促銷員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段。無法應(yīng)對競爭對手的惡意打擊 00促銷員“殺性”不強(qiáng)、沒有 asd 行業(yè)霸主的風(fēng)范 問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道 ? 促銷員缺乏必要的促銷技巧 ,對企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識不清（二）原因：1、對促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識不清、重視不足；2、對培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳；3、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足解決方案：1、加強(qiáng)培訓(xùn)。2、多深入現(xiàn)場，即使發(fā)現(xiàn)問題。3、鼓勵學(xué)以致用。4、從精神、物質(zhì)上鼓勵學(xué)習(xí)。5、開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演、案例分析。問題十：為什

7、么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（一）癥狀：2、促銷員勞動紀(jì)律不強(qiáng)3、促銷員兼職競爭對手促銷員4、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列5、我的促銷員最終成為我的義工雖然我不得不為之買單6、促銷沒效果或效果甚微 問題十：為什么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（二） 原因：1、對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足；2、對監(jiān)督方式認(rèn)識不清；3、監(jiān)督方法使用不當(dāng)；解決方案：1、保持促銷主管、業(yè)務(wù)員兩級檢查2、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結(jié)合4、設(shè)計(jì)出促銷人員檢查表問題十二：陋室銘陳列不佳（一）癥狀：1、品牌形象不鮮明商場品項(xiàng)不齊全、不齊全2、陳列面不夠、牌面位置不佳3、陳列凌亂4、pop、折頁等管

8、理混亂5、未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列 問題十二：陋室銘陳列不佳（二） 原因：1、管理不夠細(xì)化2、缺乏培訓(xùn)4 、業(yè)務(wù)員巡場不夠及時解決方案1、建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即使溝通制度2、加強(qiáng)對終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)3、利用激勵、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心。問題十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商場、公司對促銷員的管理關(guān)系、管理混亂（一）癥狀：1、促銷員不知到底為誰工作，成為“大眾仆人”2、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場指派3、有效工作日內(nèi)，促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四問題十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商場、公司對促銷員的管理關(guān)系、管理混亂（二）原因：1 、與商場相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠3、我們的管理

9、人員有時過于軟弱4 、促銷員沒有 asd 一員的意識解決方案：1、加強(qiáng)與商場有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通2、給促銷員適度的工作壓力no3、和商場建立正常的關(guān)系，有時不得不對商場的無理要求說：4、培訓(xùn)促銷員溝通技巧，5、視促銷員為我們銷售隊(duì)伍的一部分。 問題十四：安得猛士守四方 促銷員無積極性（一）癥狀：1、無論我們?nèi)绾我?，促銷員的行為依然沒有改變2、工作不積極，得過且過，沒有改進(jìn)工作的欲望3、工作不動腦筋4、無學(xué)習(xí)欲望問題十四：安得猛士守四方 促銷員無積極性（二） 原因：1、激勵機(jī)制沒有建立和落實(shí)2、對優(yōu)秀的人員沒有及時鼓勵3、工作無對比，干好干壞一個樣4、沒晉升空間解決方案：1、運(yùn)用“抓兩頭，促中間”的

10、方法2 、樹立榜樣3、及時反饋（獎勵、鼓勵、懲罰）4、合理晉升促銷管理能力提高不快 （一）問題十五： 天變地變我不變對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程， 癥狀：1、沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進(jìn)行分析2、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進(jìn)行搜集3、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通5、不幫促銷員解決實(shí)際困難問題十五： 天變地變我不變對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程， 促銷管理能力提高不快 （二） 原因：1、麻木、熟視無睹2、缺乏管理的敏感性3、對促銷隊(duì)伍的重視不夠解決方案：1、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案2、每周必須有一次深入促銷第一線一小時3、每月開一

11、次促銷員會議4、每周必須解決一個促銷員的實(shí)際困難案例分析a 辦事處現(xiàn)有促銷員四十名， 經(jīng)過一年的努力， 辦事處經(jīng)理認(rèn)識到促銷員隊(duì)伍對他十分重要，但他目前有以下困難：1、促銷員每月都有一、兩個人提出辭職2、促銷員都反映工資太低3、促銷員殺傷力不夠4、有幾個促銷員根本就成為了商場的編外人員，銷量很少。但又不能輕易撤消5、有八個促銷員銷量一直很差6、他一個人沒辦法監(jiān)督促銷員的工作，所以他擔(dān)心許多促銷員工作沒有按他的要求來執(zhí)行 請大家給他一些建議。我們學(xué)到了什么1、世上無難事，只怕有心人 毛澤東2、兵無常勢，水無常形 孫子3、不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓 鄧小平theend穿越玉米地 玉米地的寓言

12、要講一個玉米地的寓言，其實(shí)是突如其來的想法。有一回，我去深圳證券交易所的創(chuàng)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)班講課。課堂上，一位總經(jīng)理 學(xué)員遞上一張紙條，上面寫道： “你能用最簡潔的語言告訴我們，企業(yè)經(jīng)營到底 是怎么一回事嗎？”你可以想見我當(dāng)時的緊張和茫然。我很想問他，他所謂的“簡潔的語言”到 底是指20萬字還是 50萬字。我的書房里起碼有兩人那么高的圖書是為了解讀這 個話題，而書店和圖書館里當(dāng)然更多。臺下的學(xué)員們聽到這道題目，也發(fā)出一陣小小的騷動，大家都很想聽聽我的 說法，那位遞條子的總經(jīng)理學(xué)員更是張著一雙很無辜的大眼睛似笑非笑地遠(yuǎn)遠(yuǎn)看 著我。我想，我肯定在什么地方得罪他了，他要這樣跟我過不去。 然而，沉思片刻，我

13、還是決定要面對挑戰(zhàn)。于是，我說起了有關(guān)玉米地的寓 育?！罢埓蠹以O(shè)想一下。此時此刻，你們站在一片玉米地的面前“田野上，清 新的風(fēng)徐徐地吹來。 鋪展在你們眼前的， 是一片果實(shí)累累的玉米地，同時，這又 是一片隱藏著無數(shù)大大小小陷阱的玉米地“今天，你們即將穿越它。”課堂里的學(xué)員都很認(rèn)真地聽著，我相信在他 們的腦海里一定已經(jīng)出現(xiàn)了一個天空地曠、 果實(shí)搖曳的大原野。 那些出身在農(nóng)村 或者看過電影紅高粱的人可能還會勾起一些很悠遠(yuǎn)而甜蜜的記憶。因?yàn)?，?看見一些人的嘴角出現(xiàn)了笑意。我繼續(xù)一邊想，一邊講?！澳愫湍愕膶κ謧儗⒁M(jìn)行一場有趣的竟賽：看誰最早穿越玉米地，到達(dá)神 秘的終點(diǎn)，同時，他手中的玉米又最多。&#

14、183;也就是說，你穿越玉米地，要比別人更快，手里要有更多的玉米，而且要 時刻保證自己的安全這是玉米地游戲'的三個生存要素：速度、效益和安全?！澳憧梢赃M(jìn)行一萬種以上的選擇，再高明的數(shù)學(xué)大師都無法計(jì)算出這三者之間的最佳比例或許世界上根本就不存在這樣的公式。不同的狀態(tài)，會產(chǎn)生不同的結(jié)果，而每一個最佳的方式，又因?yàn)榭陀^環(huán)境和條件的變化而變化?！按┰接衩椎氐倪^程，就是創(chuàng)業(yè)決策的過程， n次的選擇，將產(chǎn)生 n 種的經(jīng) 營狀態(tài)和結(jié)局?！按┰降镊攘驮谶@里。業(yè)經(jīng)營的謎底也就在這里?！蔽抑v完了。寓言很短，其實(shí)只是一個開始。我設(shè)定了游戲的方式和規(guī)則，而寓言接下去 的情節(jié)便要在座的學(xué)員們一起去完成了。這是

15、一次讓我十分難忘的授課經(jīng)歷。所有的人，包括我自己都著迷地沉浸在 了“穿越玉米地”的情景之中，有人在竊竊私語，有人在仰天沉思，有人時而微 笑時而皺眉。課堂變成了一片躁動興奮的“玉米地”。后來，我回到杭州的家里，一連好幾天，還沉浸在玉米地的遐想之中。我發(fā)覺，我對企業(yè)營和市場生存謀略的很多觀點(diǎn)和感悟都可以通過“穿越玉米地”這個寓言來生動地表述，而這個寓言還提供了一個非常遼闊的“不確定的時空”， 讓人從中獲得出乎意料的啟迪和教益。你為什么要穿越玉米地“你為什么要穿越玉米地？”當(dāng)你的人生開始一場新的角逐的時候，在你的事業(yè)掀開新的一頁之際，你曾經(jīng)認(rèn)真地直面過這個問題嗎？而這個問題又真的有那么重要嗎？有一年，一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從美國哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們即將開始穿越各自的玉米地。他們的智力、學(xué)歷。環(huán)境條件都相差無幾。在臨出校門時，哈 佛對他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查。結(jié)果是這樣的：27 的人，沒有目標(biāo)； 60 的人，目標(biāo)模糊；10 的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)；3的人，有清晰而長遠(yuǎn)的目標(biāo)。以后的 25 年，他們穿越米地。25年后，哈佛再次對這群學(xué)生進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。結(jié)果又是這樣的：3 的人，25年間他們朝著一個方向不懈努力， 幾乎都成為社會各界的成功人士，其中不乏行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英；10 的人，他們的短期目標(biāo)不