醫(yī)院銷售培訓(xùn)喬毅參考PPT

1、1提綱提綱p區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析p銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃制定p新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)p現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量p銷售技巧銷售技巧專業(yè)拜訪技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理行程管理組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議2區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)：目標(biāo)：o了解區(qū)域市場(chǎng)分析需要收集哪些數(shù)據(jù)了解區(qū)域市場(chǎng)分析需要收集哪些數(shù)據(jù)o掌握區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)院、科室潛力分析掌握區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)院、科室潛力分析o了解了解swot分析方法分析方法3區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-意義意義p醫(yī)院銷售活動(dòng)的起點(diǎn)醫(yī)院銷售活動(dòng)的起點(diǎn)p掌握銷售現(xiàn)狀掌握銷售現(xiàn)狀p發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題p發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)p潛力分析依據(jù)潛力分析依據(jù)p制定銷售

2、計(jì)劃的基礎(chǔ)制定銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)4區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)需要哪些數(shù)據(jù)1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素o醫(yī)院級(jí)別醫(yī)院級(jí)別o日日/年門診量年門診量o中成藥年銷售額中成藥年銷售額o科室構(gòu)成科室構(gòu)成o醫(yī)保情況醫(yī)保情況o患者消費(fèi)水平患者消費(fèi)水平是否限方是否限方5區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)需要哪些數(shù)據(jù)2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素o日門診量日門診量o床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率o醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生的日門診量醫(yī)生的日門診量6區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)需要哪些

3、數(shù)據(jù)3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況同類產(chǎn)品銷售情況o月銷量月銷量o費(fèi)用比例費(fèi)用比例o在哪些科室產(chǎn)出在哪些科室產(chǎn)出o產(chǎn)出最大的科室、月銷量產(chǎn)出最大的科室、月銷量o哪些醫(yī)生處方、月處方量哪些醫(yī)生處方、月處方量7區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)需要哪些數(shù)據(jù)4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)o醫(yī)院上年度至今月銷量醫(yī)院上年度至今月銷量o現(xiàn)有科室上年度至今月銷量現(xiàn)有科室上年度至今月銷量o各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷量現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷量8區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大n脈血康

4、可以進(jìn)入哪些科室脈血康可以進(jìn)入哪些科室n開(kāi)發(fā)了哪些科室開(kāi)發(fā)了哪些科室n同類產(chǎn)品月銷量同類產(chǎn)品月銷量n同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量橫向比、縱向比橫向比、縱向比9區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析2、已開(kāi)發(fā)科室潛力分析、已開(kāi)發(fā)科室潛力分析n門診處方潛力：月門診處方潛力：月/日門診量日門診量*適應(yīng)癥病人適應(yīng)癥病人比例比例*平均病人處方盒數(shù)平均病人處方盒數(shù)n住院病房潛力：出院病人數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比適應(yīng)癥病人比例例*平均病人處方盒數(shù)平均病人處方盒數(shù)n有多少目標(biāo)醫(yī)生有多少目標(biāo)醫(yī)生n開(kāi)發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生n同類產(chǎn)品月銷量同類產(chǎn)品月銷

5、量10區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）11區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析4、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析n競(jìng)爭(zhēng)廠家分析：品牌、對(duì)市場(chǎng)支持力度競(jìng)爭(zhēng)廠家分析：品牌、對(duì)市場(chǎng)支持力度n競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：醫(yī)生評(píng)價(jià)、促銷方式、費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：醫(yī)生評(píng)價(jià)、促銷方式、費(fèi)用n競(jìng)爭(zhēng)代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評(píng)價(jià)12區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析5、swot分析極大化極大化極小化極小化13區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序、選擇目標(biāo)科室、

6、醫(yī)生的優(yōu)先順序 目標(biāo)科室目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生14區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃15制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃目標(biāo)：目標(biāo)：p了解計(jì)劃制定的重要性了解計(jì)劃制定的重要性p掌握制定計(jì)劃的掌握制定計(jì)劃的smart原則原則p學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃16制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃-好結(jié)果始于好計(jì)劃好結(jié)果始于好計(jì)劃銷售過(guò)程是銷售過(guò)程是pdca反復(fù)循環(huán)過(guò)程反復(fù)循環(huán)過(guò)程oplanodoocheckoadjust plandocheckadjust銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)17制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃-什么是計(jì)劃？什么是計(jì)劃

7、？o指標(biāo)不等于計(jì)劃指標(biāo)不等于計(jì)劃o計(jì)劃的作用：我們?cè)谀睦?、?jì)劃的作用：我們?cè)谀睦?、我們要去哪里、我們要去哪里、怎么去怎么去o銷售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)通過(guò)哪些行動(dòng)達(dá)到銷售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)通過(guò)哪些行動(dòng)達(dá)到銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷售目標(biāo)一般高于銷為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷售目標(biāo)一般高于銷售指標(biāo)售指標(biāo)18制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃我們應(yīng)該制定哪些銷售計(jì)劃：我們應(yīng)該制定哪些銷售計(jì)劃：p年銷量計(jì)劃、季度銷量計(jì)劃、月工作計(jì)劃、年銷量計(jì)劃、季度銷量計(jì)劃、月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃周工作計(jì)劃p醫(yī)院上量計(jì)劃、科室開(kāi)發(fā)計(jì)劃、科室上量醫(yī)院上量計(jì)劃、科

8、室開(kāi)發(fā)計(jì)劃、科室上量計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃等劃等19制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃的行動(dòng)計(jì)劃的smart原則原則pspecific 具體的具體的pmeasurable 可衡量的（數(shù)量化、行動(dòng)可衡量的（數(shù)量化、行動(dòng)化）化）pambitious 有挑戰(zhàn)性的有挑戰(zhàn)性的prealistic 可實(shí)現(xiàn)的可實(shí)現(xiàn)的ptime-based 有時(shí)間性的有時(shí)間性的20制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃練習(xí)：練習(xí)：p3月銷售計(jì)劃月銷售計(jì)劃21新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā) 目標(biāo)：目標(biāo)：1、了解在可以在哪些科室開(kāi)發(fā)新客戶、了解在可以在哪些科室開(kāi)發(fā)新客戶2、開(kāi)發(fā)新客戶需要收集哪些信息、開(kāi)

9、發(fā)新客戶需要收集哪些信息3、開(kāi)發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)、開(kāi)發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)4、開(kāi)發(fā)新客戶的有效方法、開(kāi)發(fā)新客戶的有效方法5、成功開(kāi)發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、成功開(kāi)發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6、學(xué)會(huì)制定新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、學(xué)會(huì)制定新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃22新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)一、新客戶的開(kāi)發(fā)能夠帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，同時(shí)會(huì)一、新客戶的開(kāi)發(fā)能夠帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，同時(shí)會(huì)耗費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)耗費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn) o成功開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶需要經(jīng)過(guò)幾次拜訪？成功開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶需要經(jīng)過(guò)幾次拜訪？o成功開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶需要花費(fèi)多少錢？成功開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶需要花費(fèi)多少錢？23新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)二、市場(chǎng)分析是成功開(kāi)發(fā)新客

10、戶的基礎(chǔ)、制定二、市場(chǎng)分析是成功開(kāi)發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行并執(zhí)行smart原則的開(kāi)發(fā)計(jì)劃是成功開(kāi)發(fā)原則的開(kāi)發(fā)計(jì)劃是成功開(kāi)發(fā)新客戶的保證新客戶的保證24新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)四、新客戶開(kāi)發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，四、新客戶開(kāi)發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開(kāi)發(fā)成功的機(jī)會(huì)越大開(kāi)發(fā)成功的機(jī)會(huì)越大25新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)1、基本信息、基本信息o1）醫(yī)生門診量）醫(yī)生門診量o2）門診時(shí)間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)）門診時(shí)間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)o3）住院部值班時(shí)間）住院部值班時(shí)間26新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)2、處方習(xí)慣、處方習(xí)慣o1）是否處方中成藥、處方量最大的品種）是否處方中成藥、處方量最大的品種o2）費(fèi)用型

11、還是關(guān)系型）費(fèi)用型還是關(guān)系型o3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)27新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)3、個(gè)人資料、個(gè)人資料o家庭住址家庭住址o家庭人員結(jié)構(gòu)家庭人員結(jié)構(gòu)o興趣愛(ài)好興趣愛(ài)好o人際風(fēng)格人際風(fēng)格o生日生日o人際關(guān)系人際關(guān)系28新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)五、選擇新客戶考慮的因素五、選擇新客戶考慮的因素p機(jī)會(huì)（潛力）機(jī)會(huì)（潛力）p風(fēng)險(xiǎn)（競(jìng)爭(zhēng)狀況）風(fēng)險(xiǎn)（競(jìng)爭(zhēng)狀況）p是否有關(guān)系基礎(chǔ)是否有關(guān)系基礎(chǔ)p其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)p醫(yī)生處方習(xí)慣醫(yī)生處方習(xí)慣p難易度難易度p成本（時(shí)間、金錢）成本（時(shí)間、金錢）29新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表o熱情、敬業(yè)熱情、敬

12、業(yè)o穿著整潔穿著整潔o專業(yè)專業(yè)o有禮貌有禮貌o誠(chéng)信誠(chéng)信o守時(shí)守時(shí)o能清楚、簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品能清楚、簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品o訪前準(zhǔn)備很充分訪前準(zhǔn)備很充分o能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系o對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解o具有豐富的專業(yè)知識(shí)具有豐富的專業(yè)知識(shí)30新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表o送名片后不再上門送名片后不再上門o不守承諾不守承諾o態(tài)度粗魯態(tài)度粗魯o假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明o一味講解，不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答一味講解，不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答o在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹o

13、詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品o不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤o在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生31新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)八、幾種常用而有效的開(kāi)發(fā)新客戶的方法八、幾種常用而有效的開(kāi)發(fā)新客戶的方法o夜訪（住院部）夜訪（住院部）o周末陪診周末陪診o單獨(dú)宴請(qǐng)單獨(dú)宴請(qǐng)o幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)o其它成功案例其它成功案例32新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)九、成功開(kāi)發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)九、成功開(kāi)發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)o成功開(kāi)發(fā)新客戶始于信息收集和分析成功開(kāi)發(fā)新客戶始于信息收集和分析o拜訪次數(shù)（拜訪次數(shù)（5次以上）次以上）o保持適合的拜訪頻率（每周保持適合的拜訪頻率（每

14、周2次以上）次以上）o有投入才會(huì)有產(chǎn)出有投入才會(huì)有產(chǎn)出o關(guān)注結(jié)果（盯處方）關(guān)注結(jié)果（盯處方）o新客戶開(kāi)始處方后要及時(shí)鼓勵(lì)新客戶開(kāi)始處方后要及時(shí)鼓勵(lì)o客戶開(kāi)始處方只是客戶管理的開(kāi)始客戶開(kāi)始處方只是客戶管理的開(kāi)始33新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)十、如何對(duì)待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？十、如何對(duì)待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？o分析原因分析原因o重新制定計(jì)劃重新制定計(jì)劃o保持禮節(jié)性拜訪、撤退保持禮節(jié)性拜訪、撤退34新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)十一、練習(xí)：新客戶開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月）35現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量 目標(biāo)：目標(biāo)：o了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對(duì)產(chǎn)品了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛

15、力管的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理o掌握客戶需求分析的方法掌握客戶需求分析的方法o學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶上量的行動(dòng)計(jì)劃學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶上量的行動(dòng)計(jì)劃36現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理1、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對(duì)、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對(duì)性拜訪措施性拜訪措施37現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理o客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度 不了解不了解知曉知曉試驗(yàn)試驗(yàn)使用使用忠誠(chéng)忠誠(chéng)倡導(dǎo)倡導(dǎo)12345638現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤、現(xiàn)有客戶銷量追蹤

16、39現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理、客戶潛力管理1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法平均每日接診病人數(shù)量平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥適應(yīng)癥病人比例（病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù)平均病人處方盒數(shù)40現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析o潛力大，處方量大潛力大，處方量大o潛力大，處方量小潛力大，處方量小o潛力小，處方量大潛力小，處方量大o潛力小，處方量小潛力小，處方量小應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配

17、你的資源？41現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理oa級(jí)：月銷量大于級(jí)：月銷量大于300盒盒ob級(jí)：月銷量級(jí)：月銷量200-300oc級(jí)：月銷量級(jí)：月銷量100-200od級(jí)：月銷量級(jí)：月銷量50-100oe級(jí)：月銷量小于級(jí)：月銷量小于5042現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理43現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理目標(biāo)客戶管理5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息o1）基本信息）基本信息o2）處方習(xí)慣）處方習(xí)慣o3）個(gè)人資料）個(gè)人資料44現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有

18、客戶上量-客戶需求分析客戶需求分析1、醫(yī)生開(kāi)藥考慮的因素、醫(yī)生開(kāi)藥考慮的因素1）對(duì)產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效、）對(duì)產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟(jì)使用方便、經(jīng)濟(jì)2）對(duì)醫(yī)藥代表的要求：對(duì)代表的信任、與醫(yī)）對(duì)醫(yī)藥代表的要求：對(duì)代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致代表的言行一致45現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析客戶需求分析2、個(gè)性化的需求分析、個(gè)性化的需求分析o1）利益需求）利益需求o2）情感需求）情感需求o3）其它高層次需求）其它高層次需求46現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式醫(yī)藥代表銷售方

19、式情感銷售情感銷售利益銷售利益銷售專業(yè)銷售專業(yè)銷售47現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 1、綜合分析客戶對(duì)產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷、綜合分析客戶對(duì)產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考慮競(jìng)量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定針對(duì)每一位現(xiàn)有客戶的行動(dòng)計(jì)爭(zhēng)狀況，制定針對(duì)每一位現(xiàn)有客戶的行動(dòng)計(jì)劃。劃。48現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 2、信息資料收集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行、信息資料收集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個(gè)性化需求，建立密切的、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個(gè)性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本人際關(guān)系是根本4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量

20、、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心增加是中心5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨(dú)宴請(qǐng)、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋陪診、單獨(dú)宴請(qǐng)、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）糕、節(jié)日鮮花等）49現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）50專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧目標(biāo)目標(biāo)o了解專業(yè)拜訪的重要性了解專業(yè)拜訪的重要性o學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟o學(xué)習(xí)拜訪管理學(xué)習(xí)拜訪管理o學(xué)會(huì)制定周拜訪計(jì)劃學(xué)會(huì)制定周拜訪計(jì)劃51專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-拜訪類型拜訪類型o社交式拜訪

21、社交式拜訪o郵差式拜訪郵差式拜訪o招呼式拜訪招呼式拜訪o產(chǎn)品拜訪產(chǎn)品拜訪o專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪52專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？什么是專業(yè)式拜訪？ 1、充足的訪前準(zhǔn)備、充足的訪前準(zhǔn)備o回顧以前拜訪記錄、客戶信息回顧以前拜訪記錄、客戶信息o判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度o設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)o資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備2、社交拜訪、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪產(chǎn)品拜訪3、信息收集和傳遞、信息收集和傳遞4、專注于結(jié)果、專注于結(jié)果53專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟、西安楊森專業(yè)拜訪步驟o收集信息收集信息o拜訪前計(jì)劃拜訪前計(jì)劃o設(shè)

22、立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)o建立信譽(yù)建立信譽(yù)o探尋聆聽(tīng)探尋聆聽(tīng)o產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化o處理異議處理異議o主動(dòng)成交主動(dòng)成交54專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟o拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備o順利開(kāi)場(chǎng)順利開(kāi)場(chǎng)o跟進(jìn)承諾跟進(jìn)承諾o傳遞信息傳遞信息o處理異議處理異議o獲得承諾獲得承諾o拜訪后分析拜訪后分析55專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量合理的拜訪數(shù)量o討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶56專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)拜訪注意事項(xiàng)1、注意時(shí)間管理、注意時(shí)間管理o晨訪的重要性晨訪的重要性o不

23、同時(shí)間段在不同的科室不同時(shí)間段在不同的科室:住院部、門診住院部、門診o夜訪、周末陪診的高效率夜訪、周末陪診的高效率57專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)拜訪注意事項(xiàng)2、注意拜訪效率、注意拜訪效率o掌握好時(shí)間分配掌握好時(shí)間分配o及時(shí)獲得承諾（成交）及時(shí)獲得承諾（成交）o點(diǎn)頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時(shí)）點(diǎn)頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時(shí)）58專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)拜訪注意事項(xiàng)3、“創(chuàng)造創(chuàng)造”拜訪客戶的理由拜訪客戶的理由o送早餐、中餐送早餐、中餐o送雜志報(bào)紙、小禮品（如：汽車用品）送雜志報(bào)紙、小禮品（如：汽車用品）o節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)

24、卡）59專業(yè)專業(yè)拜訪技巧拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)拜訪注意事項(xiàng)4、圍繞工作重點(diǎn)、圍繞工作重點(diǎn)o新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)o現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃60行程管理行程管理 目標(biāo)：目標(biāo)：o了解行程管理的內(nèi)容了解行程管理的內(nèi)容o了解行程管理的方法了解行程管理的方法o學(xué)會(huì)制定月行程計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃學(xué)會(huì)制定月行程計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃61行程管理行程管理o目標(biāo)計(jì)劃管理目標(biāo)計(jì)劃管理 o時(shí)間管理時(shí)間管理 62行程管理行程管理-目標(biāo)計(jì)劃管理目標(biāo)計(jì)劃管理 p將近期目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中將近期目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中n月行程計(jì)劃月行程計(jì)劃n周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃p將工作重點(diǎn)納入行程安排將工作重點(diǎn)納入行程

25、安排n新科室開(kāi)發(fā)新科室開(kāi)發(fā)n新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)n現(xiàn)有客戶上量現(xiàn)有客戶上量63行程管理行程管理-時(shí)間管理時(shí)間管理 p要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù)重要事務(wù)p合理分配時(shí)間，保證重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重合理分配時(shí)間，保證重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶分配更多時(shí)間點(diǎn)客戶分配更多時(shí)間p如何保證每天能拜訪如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？位醫(yī)生？64行程管理行程管理-月行程計(jì)劃月行程計(jì)劃o下月有多少個(gè)工作日，分配工作時(shí)間下月有多少個(gè)工作日，分配工作時(shí)間o拜訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院拜訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院o本月解決哪些重要事項(xiàng)本月解決哪些

26、重要事項(xiàng)o本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐o本月開(kāi)發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時(shí)間安排本月開(kāi)發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時(shí)間安排o本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時(shí)間安排式，時(shí)間安排o差旅安排差旅安排65行程管理行程管理-周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃 p拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生p陪診、夜訪、家訪安排陪診、夜訪、家訪安排p新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃p現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃p其它重要事項(xiàng)的時(shí)間安排其它重要事項(xiàng)的時(shí)間安排66行程管理行程管理o行程管理的關(guān)鍵行

27、程管理的關(guān)鍵 按時(shí)間表實(shí)施你的計(jì)劃按時(shí)間表實(shí)施你的計(jì)劃67行程管理行程管理練習(xí)練習(xí)o月行程計(jì)劃月行程計(jì)劃o周拜訪計(jì)劃周拜訪計(jì)劃68組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議的好處舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議的好處o增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣o增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會(huì)增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會(huì)o培養(yǎng)培養(yǎng)vip客戶關(guān)系客戶關(guān)系o提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象o更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間o能夠打入不易接近的醫(yī)生能夠打入不易接近的醫(yī)生o促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入研究促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入研究o利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 o利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對(duì)利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對(duì)一推銷時(shí)很難達(dá)到的一推銷時(shí)很難達(dá)到的o你可以同時(shí)將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生你可以同時(shí)將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生 69組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議 何時(shí)需要舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議何時(shí)需要舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議o新產(chǎn)品上市、進(jìn)院新產(chǎn)品上市、進(jìn)院o開(kāi)發(fā)新科室（重慶市九院）開(kāi)發(fā)