中行MVP項(xiàng)目現(xiàn)狀分析報(bào)告ppt作品

1、2012年3月mvp項(xiàng)目現(xiàn)狀分析報(bào)告時(shí)間議題內(nèi)容主講人備注15：00-15：20mvp項(xiàng)目開展現(xiàn)狀市場(chǎng)部張羽總15：20-16：00廣東mvp項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享廣分沈衛(wèi)兵總16：00-16：20廣分經(jīng)驗(yàn)互動(dòng)交流各參會(huì)分管總16：20-16：50mvp項(xiàng)目難點(diǎn)研討：分組討論分紅方、藍(lán)方兩組（分組參見名單）：紅方討論題目1藍(lán)方討論題目2題目3為兩組共同研討題目，并對(duì)研討出的結(jié)果進(jìn)行發(fā)表研討主題1、mvp項(xiàng)目如何取得渠道的認(rèn)可與支持？研討題目2、如何做好mvp項(xiàng)目的內(nèi)部推動(dòng)？研討題目3、關(guān)于mvp項(xiàng)目的推動(dòng)對(duì)總部的相關(guān)需求16：50-17：30馬總總結(jié)講話?cǎi)R曉紅總一、會(huì)議時(shí)間：15日下午15：00-17：

2、30二、會(huì)議主題：mvp經(jīng)驗(yàn)分享及研討會(huì)議三、會(huì)議流程：銀 保 分 組 討 論 會(huì) 議背景從2011年開始總部推行mvp項(xiàng)目以來，mvp項(xiàng)目取得了一定的成績(jī)，為事業(yè)部轉(zhuǎn)型特別是期交和長(zhǎng)期險(xiǎn)的推動(dòng)做出了一定的貢獻(xiàn)。2012年mvp項(xiàng)目作為事業(yè)部四項(xiàng)重點(diǎn)工作之一，每周都由馬總親自向丁董匯報(bào)，事業(yè)部對(duì)此項(xiàng)工作高度關(guān)注。開門紅以來，總部對(duì)mvp項(xiàng)目在固化原有推動(dòng)的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化項(xiàng)目，尋求突破。系統(tǒng)內(nèi)，部分機(jī)構(gòu)已經(jīng)行動(dòng)起來。特別是以廣東機(jī)構(gòu)為代表，在中行渠道舉行的多場(chǎng)次，大規(guī)模的mvp經(jīng)營(yíng)，效果顯著，去得突破成果，在隊(duì)伍中樹立了榜樣。我們將通過這次會(huì)議，對(duì)mvp項(xiàng)目11年運(yùn)作以來的成果和問題進(jìn)行總結(jié)，

3、對(duì)廣分mvp推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究和分析，及時(shí)審視目前工作，為更好地推動(dòng)該項(xiàng)目在機(jī)構(gòu)的展開做好準(zhǔn)備工作。內(nèi)容目錄nmvp項(xiàng)目開展以來工作進(jìn)展分析n廣分mvp推動(dòng)模式引發(fā)的思考nmvp項(xiàng)目升級(jí)及下階段工作思路descriptionofthesubcontentsmvp項(xiàng)目開展工作進(jìn)展分析-整體業(yè)績(jī)分析11年8-12月，全系統(tǒng)各機(jī)構(gòu)共舉辦產(chǎn)說會(huì)近1000場(chǎng)，產(chǎn)出總規(guī)保約2.89億，其中期交業(yè)績(jī)約9500萬。mvp期交業(yè)績(jī)的產(chǎn)出，約占8-12月期交總業(yè)績(jī)20%11年1-2月，全系統(tǒng)各機(jī)構(gòu)共舉辦產(chǎn)說會(huì)約接近600場(chǎng)，產(chǎn)出總規(guī)保約2.94億，其中期交業(yè)績(jī)約9300萬，長(zhǎng)險(xiǎn)（富裕一生為主）約11300萬12年從

4、業(yè)務(wù)占比來看mvp主要對(duì)期交和長(zhǎng)期險(xiǎn)做了一定的貢獻(xiàn)，但是項(xiàng)目的整體業(yè)務(wù)還十分薄弱。注：以上數(shù)據(jù)皆為機(jī)構(gòu)上報(bào)承保數(shù)據(jù)mvp項(xiàng)目開展工作進(jìn)展分析機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)分析12年開門紅，mvp保費(fèi)累計(jì)產(chǎn)出千萬以上機(jī)構(gòu)展示（以各機(jī)構(gòu)上報(bào)承保業(yè)績(jī)計(jì)入）1、廣東：7300萬3、河南：1380萬4、濟(jì)南：1115萬5、湖北：1071萬2、深圳：1842萬保費(fèi)累計(jì)前5名12年開門紅階段，各機(jī)構(gòu)對(duì)于mvp項(xiàng)目推動(dòng)層次不齊，廣東分公司業(yè)績(jī)十分突出。系統(tǒng)內(nèi)mvp累計(jì)千萬規(guī)模機(jī)構(gòu)只有5家，多數(shù)機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目推進(jìn)較為緩慢。保費(fèi)場(chǎng)次近200場(chǎng)mvp項(xiàng)目開展工作進(jìn)展分析渠道貢獻(xiàn)中行、建行、郵政/儲(chǔ)已成為mvp折算保費(fèi)產(chǎn)出的三大主力渠道，工行

5、、交行緊隨其后。mvp項(xiàng)目開展工作進(jìn)展分析渠道貢獻(xiàn)中行、中小銀行（如匯豐）、建行是mvp項(xiàng)目下期交業(yè)績(jī)產(chǎn)出的三大主力渠道，農(nóng)行、交行緊隨其后。mvp項(xiàng)目開展工作進(jìn)展分析主力產(chǎn)品分析躉交主力產(chǎn)品期交主力產(chǎn)品“富裕一生”“金寶盆1、2”產(chǎn)品方面：mvp產(chǎn)品選擇機(jī)構(gòu)在11年同12年也發(fā)生很大變化躉交主力為“富裕一生”期交主力為：“金寶盆”11年12年“金寶盆b”“一生無憂”11年12年mvp項(xiàng)目開展工作進(jìn)展分析總部推動(dòng)舉措推動(dòng)運(yùn)作：1、成立mvp項(xiàng)目小組，搭建mvp運(yùn)作體系。制定mvp項(xiàng)目推動(dòng)規(guī)劃。2、制作mvp操作手冊(cè)3、召開mvp啟動(dòng)會(huì)4、機(jī)構(gòu)mvp運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)分享人員培養(yǎng)：舉辦mvp主講人、主持人

6、培訓(xùn)班營(yíng)銷支持：1、行銷輔助品的開發(fā)2、費(fèi)用支持：10家重點(diǎn)機(jī)構(gòu)富裕一生首次開辦的費(fèi)用支持。3、加強(qiáng)mvp項(xiàng)目與假日經(jīng)營(yíng)在機(jī)構(gòu)推動(dòng)的結(jié)合。追蹤落實(shí)：通過追蹤落實(shí)mvp機(jī)構(gòu)實(shí)施狀況12年總部?jī)?yōu)化舉措11年總部推動(dòng)舉措推動(dòng)運(yùn)作：1、對(duì)mvp實(shí)施狀況展開調(diào)研2、選拔mvp2.0試點(diǎn)機(jī)構(gòu)3、啟動(dòng)mvp2.0項(xiàng)目試點(diǎn)4、升級(jí)mvp操作手冊(cè)5、規(guī)劃成體系的mvp分享月報(bào)人員培養(yǎng)：舉辦mvp達(dá)人賽選拔優(yōu)秀mvp人才營(yíng)銷支持：制作渠道溝通視頻資料、邀請(qǐng)函、確認(rèn)卡扶持優(yōu)秀機(jī)構(gòu)mvp項(xiàng)目展開追蹤落實(shí)：優(yōu)化追蹤報(bào)表，加強(qiáng)對(duì)過程指標(biāo)的追蹤mvp項(xiàng)目開展以來總部不斷鞏固完善mvp項(xiàng)目，加強(qiáng)mvp項(xiàng)目在機(jī)構(gòu)的推動(dòng)執(zhí)行mv

7、p項(xiàng)目開展工作進(jìn)展分析實(shí)施過程中存在的問題從目前來看mvp項(xiàng)目整體運(yùn)作，除了部分優(yōu)秀機(jī)構(gòu)之外，大多數(shù)機(jī)構(gòu)還處于較為緩慢甚至停滯狀態(tài)，經(jīng)同機(jī)構(gòu)溝通反饋，推動(dòng)過程中遇到的困難總結(jié)如下：渠道支持不足：機(jī)構(gòu)在分行層級(jí)的溝通及項(xiàng)目啟動(dòng)不足，導(dǎo)致渠道方面自上而下的行政支持力度較弱，支行及網(wǎng)點(diǎn)層面的項(xiàng)目展開，舉步維艱，效果不佳。項(xiàng)目規(guī)劃性較弱：缺乏自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，產(chǎn)說會(huì)無目標(biāo)（保費(fèi)計(jì)劃）經(jīng)營(yíng)，追蹤落實(shí)不到位。經(jīng)營(yíng)意識(shí)僵化：項(xiàng)目理解錯(cuò)位，對(duì)講師依賴過大，隊(duì)伍等靠要狀態(tài)明顯。畏難情緒嚴(yán)重：部分機(jī)構(gòu)在嘗試mvp項(xiàng)目后，效果不佳，產(chǎn)生畏難情緒，就此退縮，不敢再次嘗試內(nèi)容目錄nmvp項(xiàng)目開展以來工作進(jìn)展分析n廣分mvp

8、推動(dòng)模式引發(fā)的思考nmvp項(xiàng)目升級(jí)及下階段工作思路開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)機(jī)構(gòu)自主創(chuàng)新“今天得到一個(gè)好消息與各位分享：廣東銀保今天中午與中行某支行召開了產(chǎn)說會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽單富裕一生4580萬，折算保費(fèi)6800萬。在此，我代表事業(yè)部向廣東銀保取得的非凡業(yè)績(jī)表示熱烈的祝賀！向以沈衛(wèi)兵為首的廣東銀保將士致以崇高的敬意！各位可向沈總了解詳情并向他取經(jīng)，大力推動(dòng)產(chǎn)說會(huì)，提升業(yè)績(jī)平臺(tái)，創(chuàng)造新的奇跡?！?馬總號(hào)召大家學(xué)習(xí)“廣分mvp”推動(dòng)的一份信 mvp在自主客戶經(jīng)理日?；顒?dòng)管理考核細(xì)則推廣以來，廣東共舉行mvp1183場(chǎng)，實(shí)收保費(fèi)9218萬961件。大型產(chǎn)說會(huì)30場(chǎng)，人數(shù)1174人，實(shí)收保費(fèi)5408萬(未含佛山超

9、級(jí)產(chǎn)說會(huì)已簽單正回收中的保費(fèi)），313件。mvp實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入在全省保費(fèi)收入中的占比日益走高，至2012年2月，全省mvp保費(fèi)4001萬元（主要是期交），折算后貢獻(xiàn)占比1/3.廣分的mvp經(jīng)營(yíng)絕不是一蹴而就開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)廣分mvp經(jīng)驗(yàn)總結(jié)管理層堅(jiān)定不移推動(dòng)，經(jīng)營(yíng)思路的勇于創(chuàng)新，渠道不斷的溝通嘗試，成功失敗的不斷總結(jié)，隊(duì)伍上下同欲的執(zhí)行，督導(dǎo)追蹤的堅(jiān)決貫徹。mvp管理渠道談判項(xiàng)目操作追蹤督導(dǎo)開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)廣分mvp經(jīng)驗(yàn)總結(jié)廣分mvp項(xiàng)目的推動(dòng)做到了mvp管理常態(tài)，渠道談判有效，項(xiàng)目操作創(chuàng)新，追蹤督導(dǎo)堅(jiān)決開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)廣分mvp經(jīng)驗(yàn)總結(jié)mvp管理常態(tài)化經(jīng)營(yíng)1、堅(jiān)持推動(dòng)mvp項(xiàng)目根據(jù)

10、基本法，將mvp納入日?；顒?dòng)考核管理辦法。要求隊(duì)伍每月必須完成至少一場(chǎng)mvp。2、制定廣分銀保mvp項(xiàng)目推廣管理辦法成立項(xiàng)目小組，沈總擔(dān)任組長(zhǎng)，參與日常mvp項(xiàng)目推動(dòng)3、在內(nèi)部業(yè)務(wù)推動(dòng)方案及渠道推動(dòng)方案中同時(shí)制定關(guān)于mvp專項(xiàng)方案，強(qiáng)調(diào)自主經(jīng)營(yíng)，常態(tài)經(jīng)營(yíng)。4、每天早夕會(huì)進(jìn)行mvp業(yè)績(jī)專項(xiàng)宣導(dǎo)，三級(jí)機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)部對(duì)mvp理解深入，pk文化濃厚。5、管理層自己上廣分業(yè)務(wù)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)多，分布廣僅有的師資力量不能滿足產(chǎn)說會(huì)多場(chǎng)次經(jīng)營(yíng)。在強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)主管自己上的同時(shí)，分公司部經(jīng)理、渠道經(jīng)理也作為主持人，主講人參與其中。起到很好的示范作用。開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)廣分mvp經(jīng)驗(yàn)總結(jié)mvp渠道談判多樣有效：積極向渠道銷售

11、“mvp”同渠道溝通不間斷，不斷打造mvp品牌。結(jié)合年度啟動(dòng)會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、假日經(jīng)營(yíng)等契機(jī)，強(qiáng)化mvp在渠道的地位和知名度。渠道溝通包裝豐富多樣2011年底廣省委舉辦了以“幸福廣東”為主題的高峰論壇，其中一個(gè)議題就是通過保險(xiǎn)讓市民生活更有幸福感。廣分管理層抓住契機(jī)，將mvp包裝主題為“幸福廣東，財(cái)商mvp”系列營(yíng)銷活動(dòng)推向渠道，得到了多數(shù)渠道的認(rèn)可。善抓機(jī)遇直擊渠道命門11年底馬總轉(zhuǎn)發(fā)了建總行劉濤總一封關(guān)于“離柜銷售”經(jīng)營(yíng)思考的郵件，廣分管理層對(duì)該郵件組織宣導(dǎo)學(xué)習(xí)，并將文件中關(guān)于加強(qiáng)產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，在建行渠道重點(diǎn)進(jìn)說明，引導(dǎo)渠道管理層拓寬經(jīng)營(yíng)思路，豐富營(yíng)銷手段，取得了非常好的效果。并將離柜銷

12、售模式在渠道大范圍宣傳，為開門紅期間展開mvp項(xiàng)目打下很好的基礎(chǔ)。會(huì)議管理效果明顯有效！“三會(huì)碰頭，mvp不愁”廣分mvp當(dāng)中會(huì)議經(jīng)營(yíng)是主要方式之一，在正式操作之前，一般情況下隊(duì)伍同渠道會(huì)召開三次會(huì)議，就方案擬定，明確分工、客戶篩選等關(guān)鍵環(huán)節(jié)達(dá)成一致落實(shí)保費(fèi)目標(biāo)做到未來有數(shù)廣分產(chǎn)說會(huì)的進(jìn)行，雙方溝通明確目標(biāo)，渠道保費(fèi)任務(wù)層層分解。加大了產(chǎn)說會(huì)成功的可能性?？蛻艉Y選保質(zhì)保量借助行政支持力，任務(wù)額逐一分解，碰頭會(huì)不斷交流，銷售mvp門票等多種手段，讓渠道人員緊迫感增強(qiáng)，客戶的篩選和把控也更為精確開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)廣分mvp經(jīng)驗(yàn)總結(jié)mvp項(xiàng)目操作思路創(chuàng)新1、轉(zhuǎn)變觀念，不等靠要，強(qiáng)調(diào)自主經(jīng)營(yíng)“我以前

13、就強(qiáng)調(diào)過，我們不要把mvp太正式化、太神圣化，而要日?；?、生活化。趕快行動(dòng)吧，不要再等待了！”沈衛(wèi)兵總2、裂變mvp，自主創(chuàng)新性強(qiáng) 根據(jù)隊(duì)伍自身情況，貼近一線銷售習(xí)慣，創(chuàng)新“網(wǎng)點(diǎn)沙龍”、“家庭沙龍”等多樣的銷售模式，豐富了銷售隊(duì)伍的銷售手段，取得了明顯效果。3、思維前置，預(yù)銷售才是王道將mvp的銷售重點(diǎn)由現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到之前。mvp現(xiàn)場(chǎng)更多是促成動(dòng)作的完成。4、勇于嘗試，經(jīng)濟(jì)利益掛鉤 突破嘗試產(chǎn)說會(huì)出售門票，客戶經(jīng)理經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，渠道銷售重視，客戶人員篩選細(xì)致。開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)廣分mvp經(jīng)驗(yàn)總結(jié)mvp追蹤督導(dǎo)堅(jiān)定不疑1、明確管理要求，細(xì)化督導(dǎo)動(dòng)作。項(xiàng)目實(shí)施后，要求隊(duì)伍必須一個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)項(xiàng)目課件

14、和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)照片，督促機(jī)構(gòu)切實(shí)執(zhí)行。2、會(huì)議經(jīng)營(yíng)，領(lǐng)導(dǎo)專項(xiàng)點(diǎn)評(píng)每周、每月的檢視分析會(huì)，業(yè)務(wù)主管必須對(duì)mvp進(jìn)行專項(xiàng)分析，沈總會(huì)對(duì)主管分析逐一點(diǎn)評(píng)，給予建議。確保有效執(zhí)行。3、獎(jiǎng)罰分明：樹立標(biāo)桿，建立信心，督促落后，不斷超越 對(duì)于率先同渠道溝通落實(shí)展開mvp項(xiàng)目推動(dòng)的主管及團(tuán)隊(duì)，給予策劃案、費(fèi)用、人力的全方面支持，確保產(chǎn)說會(huì)的效果最大化，正向激勵(lì)吸引成功。同時(shí)對(duì)未予展開項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)有明確的懲罰制度，執(zhí)行堅(jiān)決4、量化管理，專業(yè)精確策劃室通過制度考核每日跟蹤；同時(shí)利用報(bào)表、早夕會(huì)等多種方式不斷宣傳擴(kuò)大mvp所產(chǎn)生的效果基于目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，廣分也做了詳細(xì)的分析，深入思考。同時(shí)規(guī)劃了下一步工作計(jì)劃：把握營(yíng)銷節(jié)

15、奏，將mvp從無到有、從粗放經(jīng)營(yíng)到精細(xì)經(jīng)營(yíng)未來mvp的經(jīng)營(yíng)更多的是要求質(zhì)，因?yàn)殂y保銷售的特殊性，渠道傷不起，客戶傷不起精細(xì)化、專業(yè)化的mvp經(jīng)營(yíng)可以樹立行業(yè)口碑，同渠道的合作更加順暢，良性循環(huán)。尋找辦法縮小機(jī)構(gòu)間差距三級(jí)機(jī)構(gòu)間存在很大差異，mvp項(xiàng)目的推動(dòng)一定要因地制宜，因時(shí)制宜，關(guān)鍵是因渠道制宜。在操作方式上不斷摸索中前行不斷完善網(wǎng)點(diǎn)沙龍、家庭沙龍等操作形式，更貼近一線。開門紅mvp項(xiàng)目總結(jié)廣分mvp經(jīng)驗(yàn)總結(jié)內(nèi)容目錄nmvp項(xiàng)目開展以來工作進(jìn)展分析n廣分mvp推動(dòng)模式引發(fā)的思考nmvp項(xiàng)目升級(jí)及下階段工作思路nmvp下階段工作思路廣東經(jīng)驗(yàn)分享同廣分沈總交流時(shí)間歡迎各位就廣分mvp推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，本機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)過程中所遇到的問題，自己一些經(jīng)營(yíng)的思路和方法同廣分沈總展開交流（時(shí)間20分鐘）mvp項(xiàng)目難點(diǎn)研討分組情況一組研討內(nèi)容：研討主題一：mvp項(xiàng)目如何取得渠道的認(rèn)可與支持？1、分管總用什么樣的方式