數(shù)碼廣場銷售計劃書

1、嵊州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案 koners發(fā)表于搜房社區(qū)-王續(xù)升論壇初次到來，愿和大家一起探討關(guān)于廣告，關(guān)于策劃 嵊州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案          第一部分：樓盤銷售管理系統(tǒng)的建立樓盤銷售管理系統(tǒng)（本地管理系統(tǒng)）：建立房地產(chǎn)商樓盤資料、樓盤銷售信息、財務(wù)情況及相關(guān)售樓情況數(shù)據(jù)的匯總與分析，其中包括下列方面。 （1）基本信息管理：對房地產(chǎn)商使用的基本信息進行管理，包括基本信息的錄入、定義、初始化、修改等。包括了房產(chǎn)公司樓盤銷售的方方面面，能夠建立科學、完整的房

2、產(chǎn)信息，可快捷查詢樓盤資料，簡單、快速的初始化工作可以節(jié)約日后我們進一步開展數(shù)碼廣場銷售運作中的時間，便利于各項工作的順利開展。（2）售樓管理：實現(xiàn)售樓計劃的擬定、客戶資料的建立、認購書和合同的簽定與管理以及客戶認購查詢等功能。客戶資料登記包括各客戶購房的詳細資料。合同和認購書的管理能夠有效管理各客戶的合同執(zhí)行情況以及樓盤銷售情況查詢。有助于我們建立起進一步的市場研究，以便于開展怎么樣的銷售手段。將已購業(yè)主和潛在的業(yè)主群都進行數(shù)據(jù)化處理，實施科學管理。并能給業(yè)主提供詳細的商鋪說明及配圖表現(xiàn)，這些資料的整理與收集都要集中體現(xiàn)在管理階層之中。（3）財務(wù)管理：提供強有力的財務(wù)管理，包括各種雜費的自定

3、義與設(shè)置、銷售中的房款管理。付款模式管理可以靈活地設(shè)定分期付款、銀行按揭、一次性付款等方式，以及每一次付款的金額、時間，可自動生成付款進度表等。費用種類定義中地產(chǎn)商可根據(jù)不同樓盤來定義不同的費用種類。在財務(wù)管理模塊中地產(chǎn)商還可以做到根據(jù)客戶付款的幣種定義不同的房價，打印客戶欠款催繳通知單，樓盤的結(jié)算等功能。同時專門針對房地產(chǎn)代理商的傭金管理，能讓房地產(chǎn)代理商實現(xiàn)傭金的電腦化管理，杜絕了其中可能出現(xiàn)的漏洞。讓入住數(shù)碼廣場的每一位業(yè)主都能很明白的了解到我們的各項優(yōu)惠政策和辦理的方法。（4）統(tǒng)計報表：系統(tǒng)提供了高度集成的統(tǒng)計功能，可以方便快捷地查詢與統(tǒng)計您所想要的信息。包括樓盤信息統(tǒng)計、期間銷售統(tǒng)計

4、、業(yè)務(wù)員銷售統(tǒng)計、代理商銷售統(tǒng)計、特殊資料統(tǒng)計、物業(yè)統(tǒng)計、樓棟統(tǒng)計、戶型統(tǒng)計、朝向統(tǒng)計等報表，其包含了統(tǒng)計的方方面面，房產(chǎn)商可根據(jù)統(tǒng)計報表與匯總分析未來房產(chǎn)發(fā)展的方向，并有立體圖幫助分析，模塊雖多但使用起來不覺繁瑣，并且方便、快捷。樓盤前臺演示系統(tǒng)：針對前臺銷售的業(yè)務(wù)特點及多媒體售樓的需要，強化現(xiàn)代多媒體特性。地產(chǎn)商的自我簡介及樓盤資料簡介均可以多媒體的方式（如樓盤解說、樓盤錄像的播放、 各種房屋的實景圖片等）展現(xiàn)出來，以提高開發(fā)商及數(shù)碼廣場的整體形象功能，增加客戶對開發(fā)商及數(shù)碼廣場的信賴程度，同時帶給客戶一種舒適的享受，激發(fā)客戶購買欲望。從而加大客戶對此樓盤的購買信心。 

5、售樓后臺管理系統(tǒng)：為前臺樓盤查詢系統(tǒng)設(shè)置各項詳細信息，包括開發(fā)商、樓盤、模板房間的資料、圖片、語音解說、錄像廣告等。輕而易舉地進行客戶方面的登記管理。  遠程銷售系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)）：遠程售樓系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)媒體使計算機接入Internet 或直接使用遠程撥號方式實現(xiàn)數(shù)據(jù)的遠程傳輸和接收、遠程的數(shù)據(jù)分析匯總統(tǒng)計、遠程銷售。可實時了解各售樓點的銷售情況。真正實現(xiàn)一套售樓軟件管理多個異地售樓點，讓不同的異地售樓點直接、方便地銷售樓盤。在開發(fā)商的網(wǎng)站中建立起這一系統(tǒng)，進一步詳解數(shù)碼廣場的功能與升值空間。    遠程查詢系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)查詢系

6、統(tǒng)）：通過接入Internet連接WEB服務(wù)器直接查詢近期各樓盤銷售情況、簽訂認購書和合同詳情，包括簽訂時間、客戶、房間面積、房價等詳細信息。 房產(chǎn)公司通過本售樓系統(tǒng)的管理，可徹底實現(xiàn)物業(yè)樓盤銷售的無紙化、科學化、現(xiàn)代化。系統(tǒng)的強大檢索查詢功能讓地產(chǎn)商本地以及異地的樓盤銷售點均可以實時、全面地了解樓盤的銷售情況及樓盤信息的裝修新聞等。真正實現(xiàn)運籌于帷幄之中。  第二部分：銷售計劃框架    時代數(shù)碼廣場的建成即將實施全面的招商和銷售階段，從市場營銷的角度考慮，樓盤在開盤之后就要進入到招商和宣傳活動中來。為了下一步的工作做好必

7、要的準備?，F(xiàn)就數(shù)碼廣場的整體銷售計劃作進一步的規(guī)劃和安排，總體的安排共有四大階段，依次如下：  1.生產(chǎn)導向階段生產(chǎn)導向是在特定的時期，特定的市場背景中所表現(xiàn)出來的關(guān)于需求，和怎么樣的需求為主。對消費者而言，就是急于購買怎樣的升值空間和營利地段。好的環(huán)境，好的地段，好的規(guī)劃設(shè)計就能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。我們的最初銷售計劃就是要告知市場，告知消費者在這里有一座數(shù)碼城，具備了上述的條件，讓受眾者覺得選擇性少，價格適中合理，他們就會購買。所以，他們的需求及欲望并不受到那家房產(chǎn)公司開發(fā)的影響。    面我們的目的，就是將樓盤推出去，采取必要的手

8、段讓市場接受。因而開發(fā)商只要力求樓盤標準化，設(shè)計合理化，提高效率，盡快讓樓盤浮出水面，以高少投入，大成效以獲取利潤。 我們的“生產(chǎn)導向”是針對于主樓的二三層的數(shù)碼廣場而建，因為在樓盤開盤前期就要實行告知性的方式進行宣傳，我們所采取的手段就是長期銷售，全面推出的思路。在生產(chǎn)導向的階段只要有人來預(yù)定我們就可以銷售，建立長期銷售的資料庫，方便銷售工作的進一步開展和安排。2.樓市導向階段生產(chǎn)導向的階段性成果之一，就是使樓盤市場上數(shù)碼城的形象得以較大的增加，這使得消費者在入駐數(shù)碼廣場鋪下前期的形象概念作用。主要的針對于完善樓盤銷售中心，各種關(guān)于數(shù)碼廣場的宣傳資料的設(shè)計制作完成，舉辦有成效的數(shù)碼

9、城推廣活動。可在市中心進行數(shù)碼廣場義演宣傳活動（可另加策劃）。    這一時期的高層消費者具有這樣的心理：業(yè)主入住時有了更多的選擇機會，在目前商鋪繁雜的情況下，他們都傾向于商鋪的設(shè)計格局和多大的升值空間。這一時期我們就主推數(shù)碼廣場的各種賣點和完善的服務(wù)體系。大多數(shù)的消費者也開始注意同類商鋪樓盤在升值空間，地段，設(shè)計格局等等的差異，并對創(chuàng)新的樓盤表現(xiàn)出極大的興趣，一些知名的企事業(yè)單位寧愿花高一點的價錢去購買質(zhì)量較高和比較新穎，基礎(chǔ)設(shè)施齊全的商鋪。為此我們的銷售目標就開始從這方面入手，加大數(shù)碼廣場的立體宣傳力度，明確的告訴消費者數(shù)碼廣場的總體結(jié)構(gòu)，功能，配套

10、，基建等等這一時代要求售樓中心的人員嚴格按照銷售禮儀上下班，展示數(shù)碼城的總體形象。售樓中心要各種宣傳資料齊全，包括總體樓書、宣傳單頁、仿真立體效果效果展示臺、開發(fā)公司形象宣傳冊、合同附件及種辦公所需的工具和資料。3.銷售導向階段90年代以后，隨著工業(yè)化和商業(yè)化的發(fā)展，開發(fā)者的樓盤生產(chǎn)率和樓盤數(shù)量，質(zhì)量迅速提高，這就使樓市中出現(xiàn)大量的各式各樣的房產(chǎn)信息充斥市場，出現(xiàn)了樓市環(huán)境中樓盤泡沫的現(xiàn)象。買賣雙方的位置也因此發(fā)生了顯著的變化，市場狀態(tài)由原來的賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場。消費者一般不會主動去買一些正規(guī)化、專業(yè)化、氣候化的商鋪。    買什么、買誰的、買多大

11、面積都是由消費者在更大的選擇范圍中做出決策。所以，開發(fā)商的工作重點乃是用盡一切手段去刺激消費者購買欲望，使開發(fā)中的樓盤能盡快地大量推銷出去。銷售部門的組建，運用各種推銷和促銷手段，如廣告、打折、贈送禮品、推銷員上門游說等，來達到急迫的目的：實現(xiàn)最大的銷售量。4.消費者導向階段現(xiàn)在擺在面前的就是招商的這一大問題，開發(fā)商的地位越來越變得江河日下，隨著社會發(fā)展和經(jīng)濟進步，一個空前嚴峻的課題擺到了開發(fā)商做為樓盤銷售和業(yè)主入住的面前：那就是市場競爭變得日益激烈，而消費者卻變得越來越挑剔。商鋪的賣方不僅必須使其樓盤具有競爭能力，而且更重要的是要真正認清消費者的需求，激起和滿足業(yè)主的欲望，把業(yè)主作為整個市場

12、活動的起點和中心，一切從他們出發(fā)。消費者導向也稱為市場營銷導向，基本上包括兩個方面：消費者導向和競爭導向。消費者的需求是市場營銷活動的起點及中心。市場營銷的任務(wù)在于認清消費者的需求，開發(fā)相對的樓盤以滿足市場需要。數(shù)碼廣場在這方面應(yīng)該是具備了一定的條件，數(shù)碼廣場將形象定位于紹興地區(qū)最大的數(shù)碼科技集中地，從形式和市場前景有著自身的優(yōu)勢。但我們也要注意到市場營銷導向的各種觀念的完善：(1)認清消費者的需求；從這方面做為主要的宣傳力度，迎合潛在業(yè)主的需求。(2)激起和滿足消費者的欲望；突出表達數(shù)碼廣場的集中亮點，告訴這些潛在的業(yè)主數(shù)碼廣場有著怎么樣的發(fā)展前景和未來。(3)制造你能銷售的東西；研究市場，

13、了解市場，把握市場規(guī)律。(4)以已購業(yè)主和潛在的業(yè)主為主體。對于開發(fā)商來說，樹立市場營銷觀念十分重要，一個樓盤的成功將意味著以后的樓盤操作有個形象可依，才能在風云四起的樓市競爭中立于自己的地位。所謂樹立市場營銷觀念，就是要把入住業(yè)主的需要及欲望作為市場營銷的起點，換句話說，就是把這批特殊的消費者當作市場營銷體系中的主人，一切市場營銷努力都是為了滿足消費者。做為數(shù)碼廣場立志于建立起紹興地區(qū)最具專業(yè)的大型數(shù)碼集成中心，高起點的要求致使數(shù)碼廣場在進一步的銷售營銷過程中有必要建立起自身的理念與宗旨。(1)建立消費者是中心。消費者是我們最終活動的起點和歸宿。我們一直致力于迎合市場，滿足市場、維持及吸引消

14、費者；(2)注重市場營銷的主要功能。確認消費者需要及欲望，將消費者意見及偏好有效地與其他部門溝通，并通過與其他部門合作的方式，努力達到滿足及服務(wù)消費者的目的；(3)不能忽視其他部門。在觀念及組織權(quán)責上，市場營銷部門的功能并不大于其他部門的功能。其他部門聽從及支持市場營銷部門，是因為市場營銷部門更能較好地傳達消費者的需求和更直接地面對消費者； (4)要有整合性的市場營銷觀念。市場營銷部門必須具備持續(xù)的、系統(tǒng)的策略，并與其他部門保持密切合作，發(fā)揮公司整體性的最大力量，這樣才能確保生意上的成功。一般來說，許多開發(fā)商并不是一開始就以市場營銷為導向的，通常是隨著競爭環(huán)境的改變而逐漸發(fā)展起來的。

15、也有的開發(fā)商是在開始時就以市場營銷為導向的，但是由于滿足于已經(jīng)取得的成就，不求進步，使原有的市場營銷手段不再適應(yīng)新的競爭環(huán)境。當新的競爭對手出現(xiàn)時，這些公司只有銷售對策，卻無新的市場營銷策略，不得不以失敗而告終。時代數(shù)碼廣場的建成，無疑于本地區(qū)已有的經(jīng)濟模式緊密接觸，形成嵊州市內(nèi)最具繁華的經(jīng)濟開發(fā)發(fā)展中心，這一中心的形成將極大的影響到嵊州數(shù)碼科技技術(shù)的發(fā)展與嵊州樓市發(fā)展。因此有必要將形象工程應(yīng)用在整體的營銷計劃中，實現(xiàn)開發(fā)商建功立業(yè)的最終目的。數(shù)碼廣場實施銷售計劃的過程總體上要嚴格把握上述四大類的主題，力爭在銷售上創(chuàng)效益，在形象上創(chuàng)不凡。  第三部分：銷售策略的提升（針對于

16、數(shù)碼廣場我們建議提升服務(wù)為我們銷售的主打策略）(一)服務(wù)市場銷售的新杠桿服務(wù)完整地講就是為顧客服務(wù)。它作為市場營銷的獨立要素，從產(chǎn)品的整體概念中抽取出來，其服務(wù)對象及內(nèi)容也出現(xiàn)了新的變化。它不僅包括對現(xiàn)實顧客的服務(wù)，而且也包括對潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客的現(xiàn)實和售后的滿意程度，還要提高預(yù)期的和售前的滿意程度。把服務(wù)作為獨立要素，進一步體現(xiàn)了市場營銷的核心思想，即以消費者為中心。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售實現(xiàn)機率。服務(wù)作為獨立要素的導入為市場營銷提供了一個新的杠桿支點，為市場細分及市場定位等開辟了一條新的路徑，突出表達了樓盤的差異化能力。數(shù)碼廣場的落

17、成，從很大的業(yè)主入住機率考慮，占據(jù)高層百分之五十的是嵊州本地區(qū)的經(jīng)營者，地域性的局限，致使他們享受過的特殊的樓市服務(wù)有限，我們的立足點就是抓住這部分消費者的心理，研究他們所能承受得服務(wù)體系，建立起數(shù)碼廣場特有的服務(wù)理念。以迎合市場，帶動消費觀念。1.價格導向型價格導向的要求主要精力投放到二三樓的商鋪中來，通過本地區(qū)的普遍商鋪價格參考，給出整個樓市最誘人的價格優(yōu)勢。嚴格按照我們最初策劃的價格定位來引導市場，影響市場。讓每一位入住的業(yè)主覺得物有所值，同時潛伏著更大的發(fā)展?jié)摿蜕迪禂?shù)。做好價格導向的服務(wù)也是我們成功銷售的主要手段之一。 2.商鋪結(jié)構(gòu)導向型在某些場合，只要商鋪的性能及質(zhì)量保

18、持優(yōu)勢，顧客可以容忍服務(wù)方面的某些不足。但做為數(shù)碼廣場的主打銷售商鋪來說，結(jié)構(gòu)顯得格外的重要，我們承諾過全產(chǎn)權(quán)的投入，那么怎么的布局才能進一步的完善全產(chǎn)權(quán)的形式。我們要有目的的告訴市場我們的商鋪結(jié)構(gòu)的合理性與實用性，突出表現(xiàn)一個主題：專業(yè)的商鋪，升值的空間。完善這方面的服務(wù)體系，整理和配套相應(yīng)的宣傳資料，針對于即定目標群和潛在的目標群進行服務(wù)。    3.關(guān)系導向型我們明確的告知了我們的目標消費群體，時代數(shù)碼廣場的規(guī)模和前景以及一系列的優(yōu)惠政策及各種買點的展示，又向顧客提供一流的服務(wù)。在這種情況，我們不僅贏得和保住了顧客，而且在顧客的期望與信賴基礎(chǔ)上，與

19、顧客建立起了牢固的合作伙伴關(guān)系。這種策略真正體現(xiàn)了以消費者為中心的營銷觀念，把生產(chǎn)者與消費者之間的買賣關(guān)系演化成合作伙伴關(guān)系。服務(wù)作為一個新的市場營銷組合要素以后，為顧客服務(wù)的觀念被貫徹到從樓盤的設(shè)計到售后服務(wù)的整個活動過程，也被運用到產(chǎn)品的生命周期策略中。(二)合作營銷銷售的發(fā)展合作已逐漸成為目前諸多樓盤搞營銷的基本策略。隨著樓盤形式及數(shù)量日益發(fā)展增多，研究與開發(fā)費用的不斷上升，采取一定量的保護主義的抬頭，企業(yè)與企業(yè)之間的合作已涉及到成功樓盤的銷售與展示過程。1.鞏固已有的市場地位數(shù)碼廣場的建成與經(jīng)營開發(fā)商起著主導作用，在銷售開始后，我們要有誠心的與一些大的集團公司或企事業(yè)單位積極合作，招開

20、座談會，吸引這些集團公司入駐數(shù)碼廣場，然后利用我們的合作關(guān)系進行下一輪的銷售策劃經(jīng)營。讓這些入住后的企事業(yè)單位加入到我們整體的宣傳活動中，從副面影響到整體數(shù)碼廣場的形象。  2.多角化戰(zhàn)略的展開多角化戰(zhàn)略要求開發(fā)商有意識地向新的領(lǐng)域進軍，但是新的領(lǐng)域?qū)﹂_發(fā)商來說是一個陌生的地帶，要承擔很大的市場風險。但通過合作營銷就能減少這樣的市場風險。我們建議以下幾種戰(zhàn)略角度的開發(fā)：    （1）為數(shù)碼廣場的整體宣傳效果制定拍攝專題片（30秒為準）在前期的投放和以后數(shù)碼廣場開始運營后在廣場內(nèi)部分批安裝電視傳媒系統(tǒng)，這種形式現(xiàn)在各種寫字樓的電梯入口處

21、已得到了廣泛的應(yīng)用。做為數(shù)碼廣場內(nèi)部的形象展示這部分不但不可少，還要做好做精。以后還可以開拓廣場市場，一舉兩得的戰(zhàn)略。    （2）與一些大型的數(shù)碼科技城聯(lián)手經(jīng)營，如與杭州EGO（頤高）電子數(shù)碼城等建立起全作伙伴關(guān)系，從中影響擴大自身的地位和權(quán)威性。強強聯(lián)手的功效在于形象近建立與宣傳中起到空前的受益效果。    （3）環(huán)境形象完善工程戰(zhàn)略，在數(shù)碼廣場前期的宣傳中就要滲入我們對環(huán)境的刻意包裝，與鄰近的中國領(lǐng)帶城等單位合作，將本地區(qū)的環(huán)境建設(shè)成為高水準，有層次的城市效果。加大對周邊環(huán)境的改造與維護。3.減少無益的競爭同

22、一行業(yè)的激烈的競爭中往往會產(chǎn)生負效應(yīng)，從而增加開發(fā)商的投入成本。為此，進行某種合作營銷就可以避免這種情況的發(fā)生。合作營銷的趨勢在諸多的純寫字樓中有得到很好的應(yīng)用效果。將有形存在著的潛在競爭力轉(zhuǎn)換成為有利于雙方的全作力。建議與紹興地區(qū)內(nèi)的數(shù)碼商城建立聯(lián)手服務(wù)體系，從配貨到統(tǒng)一的價格市場管理都介入其中。4.增強數(shù)碼廣場的競爭實力任何一個商城都有其長處，也有其短處，取長補短永遠是增強搞活經(jīng)濟競爭實力的有效法寶。合作營銷為取長補短的戰(zhàn)略提供了有效的幫助。合作的效果也是促成品牌建設(shè)的一個過程，在合作的同時，立足自身的特點和屬性，實現(xiàn)自身的絕對優(yōu)勢。合作營銷的確使合作企業(yè)在多方面受益無窮，那么，合作營銷都

23、有哪些形式呢?我們可以簡單地把它歸結(jié)為三種：1.水平合作這是指企業(yè)在某一特定營銷活動內(nèi)容上的平行合作。如兩個企業(yè)在開發(fā)某一新產(chǎn)品上通力合作，或者在對產(chǎn)品的廣告和促銷上進行合作，或者互相為對方產(chǎn)品提供銷售渠道網(wǎng)絡(luò)等等。水平合作最有可能在同行業(yè)中開展，它是水平國際分工的基礎(chǔ)；這里我建議水平合作的基礎(chǔ)為本地區(qū)的數(shù)碼經(jīng)濟商城。其次向更高的具有一定影響力的大型數(shù)碼科技開進，可利用上海，杭州，寧波等大型的數(shù)碼中心。2.垂直合作這是企業(yè)在不同的營銷活動內(nèi)容上的合作。企業(yè)分別承擔某一營銷活動，最終組成合作優(yōu)勢。建議與入住的大型品牌數(shù)碼代理商做進一步的合作計劃，在銷售過程中實現(xiàn)和他們長期對話，積極引導，取長補短

24、，共謀發(fā)展，取得了很好的效果；3.交叉合作垂直合作主要是在同一行業(yè)的企業(yè)之間進行，交叉合作卻是兩個企業(yè)的綜合，主要在不同行業(yè)的企業(yè)之間進行。隨著企業(yè)多角化戰(zhàn)略的不斷應(yīng)用，這種交叉合作已越來越為企業(yè)所喜好。交叉合作又被稱為全方位合作或全面合作，它在國際營銷中的重要性將受到更高重視。這是針對于數(shù)碼城日后的整體形象的運營工作而開展的銷售計劃之一，可暫不執(zhí)行，但意識一定要做到。第四部分： 具體銷售策略與步驟銷售管理程序與價值創(chuàng)造和傳遞程序是密切相關(guān)的。銷售管理乃是通過系統(tǒng)性的營銷策略及方法去挖掘、開發(fā)和創(chuàng)造價值，并將其傳遞給消費者的過程，一切營銷活動就其本質(zhì)而言，都是為了達成“價值交換”。一

25、般說來，營銷程序包含了7個基本階段：1.確認公司的主要任務(wù)銷售人員需了解公司任務(wù)是將公司有限的資源作有效的分配及使用。一個公司在財力、人力、物力方面都是有限的，因此參與什么行業(yè)，做什么生意必須是有選擇的。公司應(yīng)確定自己在某一特定階段(長期及短期)最能成功的行業(yè)及機會。即使是僅選擇一個行業(yè)，如食品業(yè)，也不能所有的產(chǎn)品都開發(fā)，這還要視自己的經(jīng)濟實力，經(jīng)驗和能力而定。2.市場機會分析在樓盤開始預(yù)定和銷售的這前，進行一定量的市場研究與分析處理。目標和方向確立之后，營銷人員接下來就是做市場機會分析，其目的是要尋找市場機會或“銷售機會”。市場分析主要包括外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析。外部分析： &

26、#160;   環(huán)境(Circumstance)分析     競爭者(Competitors)分析     消費者(Consumers)分析     市場流通(Channels)分析   消費者分析注重于市場情報收集，了解消費者的行為特征及他們對目前市場的需求偏好，比如，他們的需求有哪些尚未滿足?他們的購買習慣是什么?市場潛量及市場細分怎樣?環(huán)境分析包括人口結(jié)構(gòu)的分析，及消費趨勢、社會變

27、化、經(jīng)濟情況、科技進步、政治和法律的因素的分析。競爭者分析主要是為了弄清市場的結(jié)構(gòu)、競爭的對手、市場占有率以及主要產(chǎn)品及服務(wù)的營銷手法、公司資源的強弱等。流通分析包括分析市場結(jié)構(gòu)、流通渠道、成本效率、流通成員、批發(fā)商及零售商的強弱等。經(jīng)過外部分析，我們可能會發(fā)現(xiàn)在市場上有許多的機會，但是這并不意味著所有的機會都是最佳的選擇，還必須考慮其內(nèi)部的能力。內(nèi)部分析：  即公司內(nèi)部的資源分析。一個公司應(yīng)了解其內(nèi)部的優(yōu)勢和弱點，善于揚長避短，只有這樣，才能確保其生存及成功。競爭優(yōu)勢可以體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟活動的各個方面，如開發(fā)、制造、運輸、營銷、資金、管理及技術(shù)等。強化開發(fā)商的實力形象，體現(xiàn)

28、在銷售的各個環(huán)節(jié)中。3.目標市場的確定及研究進行市場機會分析，通常是將市場或消費者分割成若干同質(zhì)的小市場或細分市場。一定要對各個細分市場加以適當?shù)姆治?，比如，這個細分市場的利潤如何?銷量有多少?競爭優(yōu)勢怎樣?等等。根據(jù)評估的結(jié)果，選出公司最有機會成功的細分市場，作為公司的“目標市場”。一個公司的真正機會，必須是通過嚴密的內(nèi)部分析及外部分析而篩選出來的。市場機會分析和目標市場的確定是產(chǎn)品成功的起點，如果分析出現(xiàn)錯誤，公司所投入的人力、物力、財力將會損失慘重。4.制定銷售目標與市場策略一旦確定了“目標市場”，接下來就是制定競爭的指導原銷售則，即營銷的目標及策略?！盃I銷目標”可分為長期目標、中期目標

29、及短期目標。我們建議數(shù)碼廣場只做短期目標研究與制定，短期目標的時間一般為一至二年時間。營銷目標的選定，不但要兼顧長期和短期目標，而且還要與實際相符合。目標越明確、越可行、越可衡量，則越有利于營銷戰(zhàn)略組合方案的制定與評估。營銷目標決定之后，接下來便是擬定銷售策略。銷售策略的制定是為了達到營銷目標。我們這里建議總體的銷售策略為分三類，各個策略之下又包含許多次級策略，如下所述：·樓盤策略(Product Strategy)：包含樓盤開發(fā)總體思想、品牌、品質(zhì)、包裝、品牌效益、產(chǎn)品生命周期等策略；·價格策略(Price Strategy)：訂價(高、中、低)策略，

30、經(jīng)濟生產(chǎn)量策略，價格戰(zhàn)等策略；·促銷策略(Promotion Strategy)：廣告、人員推銷、媒體、減價、贈品等策略； 5.營銷執(zhí)行方案 針對各上述策略的方向，營銷人員發(fā)展出實際執(zhí)行的步驟、方法及戰(zhàn)術(shù)。營銷執(zhí)行方案必須明確、清楚，只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關(guān)單位的密切配合。 6.方案的執(zhí)行及考核 一旦銷售方案付諸執(zhí)行，營銷人員必須注意營銷方案是如何被執(zhí)行的?在執(zhí)行過程中有哪些缺失?成果如何?一個再好的方案如果不能切實執(zhí)行，也難免會失敗。營銷人員應(yīng)經(jīng)常評估營銷方案的執(zhí)行情況，注意發(fā)現(xiàn)問題，并及時對方案加以調(diào)整。7.回饋評估及

31、調(diào)整 銷售規(guī)劃所牽涉到的不可控制的變數(shù)非常多，因此，有效的營銷規(guī)劃是不可能一蹴而就的，再好的計劃也必須經(jīng)過市場的實踐才能證實。由于市場是動態(tài)的，變化萬千，競爭者隨時可能改變競爭策略，所以一個良好的營銷管理系統(tǒng)必須是一個“回饋檢視系統(tǒng)”，只有不斷地計劃、評估、修正才能使營銷立于不敗之地。總而言之，此套銷售管理程序是一種具有持續(xù)性和經(jīng)常性的動態(tài)管理活動。但是銷售規(guī)劃的成功，也必須依靠其他部門的協(xié)助及配合。營銷管理的功能必須與其他管理功能相協(xié)調(diào)。第五部分： 銷售隊伍的設(shè)計與管理 推銷人員通過人員接觸起到聯(lián)系公司與顧客的紐帶作用。銷售代表對顧客來說就是公司的象征，同時也為

32、公司帶回許多急需的有關(guān)顧客的情報信息。完全可以說，銷售隊伍是企業(yè)最重要的財富之一，是企業(yè)市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標的實現(xiàn)程度。特別是對于那些把銷售產(chǎn)品或服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，如生產(chǎn)日用工業(yè)品的企業(yè)、保險業(yè)、運輸業(yè)等，這一方面尤為關(guān)鍵。因此，公司對銷售隊伍的設(shè)計問題需要給予周密的考慮，即應(yīng)制定銷售隊伍的目標、策略、結(jié)構(gòu)、報酬、人員、職責、遴選及訓練、銷售評估等辦法。(一)銷售隊伍的目標銷售隊伍的目標必須根據(jù)公司目標市場的特點和公司期望在這些市場中所取得的地位來確定。不同的公司都為推銷隊伍確立不同的目標，但通常都包括以下各項：

33、0;1.探尋。銷售代表尋找和招徠新的顧客； 2.溝通。銷售代表熟練地將公司的有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息通報給顧客； 3.推銷。銷售代表應(yīng)精通“推銷”的藝術(shù)與顧客接洽、向顧客介紹、回答顧客的疑問和達成交易等； 4.服務(wù)。銷售代表向顧客提供各種服務(wù)對顧客的問題提供咨詢意見、給予技術(shù)幫助、安排資金融通和加快交貨等； 5.收集信息。銷售代表進行市場調(diào)研和情報工作并填寫訪問報告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息； 6.分配。銷售代表能評估顧客的信譽，并在產(chǎn)品短缺時分配稀缺產(chǎn)品。(二)銷售隊伍策略 要從顧客那里獲得訂單，各公司就要相互競爭。他們必須在策略上部署其銷售

34、隊伍，這樣他們就可在適當?shù)臅r機和以適當?shù)姆绞皆L問適當?shù)膶ο?。銷售代表可用以下幾種方式與顧客接觸：1.銷售代表與購買者個別接觸。銷售代表通過電話或面對面與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2.銷售代表與購買者群體接觸。銷售代表向購買者群體作銷售介紹；3.銷售小組與購買者群體接觸。銷售小組(如由一位公司高級職員、一位銷售代表和一位銷售工程師組成的小組)向購買者群體作銷售介紹；4.推銷會議。銷售公司派代表和相關(guān)高級人員會見多個購買者，舉行洽談會以便討論有關(guān)問題或相互的機會。5.培訓研討會。公司派一個推銷小組到客戶公司里為他們的有關(guān)人員舉辦教育性的研討會，講解和介紹有關(guān)領(lǐng)域的最新發(fā)展情況。因此，銷售代表常常起到

35、“客戶經(jīng)理”的作用，他安排買方和賣方機構(gòu)的各種人員之間的聯(lián)系?，F(xiàn)在推銷工作越來越需要互相配合，需要其他人員的支持，例如需要高層管理部門、技術(shù)人員、顧客服務(wù)代表和辦公室工作人員、包括銷售分析人員、訂單催辦人員和秘書等等人員的支持。公司一旦決定采用一種合意的推銷方法，它可使用直接的或合約性的推銷人員。直接的推銷人員包括專職的和兼職的雇員，他們只為本公司一家做工作。這部分銷售人員包括：內(nèi)部推銷人員和現(xiàn)場推銷人員，他們在辦公室通過電話或接受潛在客戶的訪問來進行業(yè)務(wù)工作，或者出差到外地對顧客進行訪問。合約性的推銷人員則包括生產(chǎn)商的代表、銷售代理商或經(jīng)紀人，他們按其銷售量的多寡收取傭金。(三)銷售人員的組

36、織結(jié)構(gòu)銷售隊伍策略含有組織銷售人員的意思。如果一個公司有多種產(chǎn)品或其顧客分布比較復(fù)雜而廣泛，就必須強調(diào)和區(qū)分采取何種結(jié)構(gòu)的銷售組織，一般有以下幾種形式可供參考：1.區(qū)域式組織。區(qū)域式銷售組織，是將企業(yè)的目標市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。這是最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點：(1)便于考查銷售人員的工作績效，激勵銷售人員的工作積極性；(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系；(3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力。但如果公司產(chǎn)品眾多，在無法兼顧的情況下，銷售人員可能偏好暢銷的產(chǎn)品，而無暇經(jīng)營所有產(chǎn)品或具有潛力但目前銷售較差的產(chǎn)品；2.產(chǎn)品式組織。

37、產(chǎn)品式銷售組織，是將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或者每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的銷售組織形式。這種組織形式適用于產(chǎn)品類型較多、而且技術(shù)性較強、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷。此法最大的優(yōu)點是由于銷售人員專門推銷幾樣產(chǎn)品，不但可集中精力且可產(chǎn)生專業(yè)化的效果。而最大的不足則是，在同一個銷售區(qū)域中，公司可能有一個以上的銷售人員向同一客戶銷售不同的產(chǎn)品，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費，而且也常常容易使顧客產(chǎn)生混淆；3.顧客式組織 近年來市場面愈分愈細，許多公司改用以顧客類別作為銷售責任的組織劃分基礎(chǔ)。雖然銷售人員是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具

38、中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素，顧客式銷售組織形式，是將企業(yè)的目標市場按顧客的屬性來進行分類，每一個銷售人員負責向一類顧客進行銷售活動。顧客的分類方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進行分類。以這種組織形式進行銷售，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。但是，當同一類型的顧客比較分散時，用這種組織形式進行銷售，無疑會增加銷售人員的工作負擔，影響銷售績效，同時，銷售人員所負責的區(qū)域會出現(xiàn)重疊，因而增加推銷費用。因此，顧客式銷售組織形式通常用于同類顧客比較集中時的產(chǎn)品推銷；(四)銷售人員的職責雖然各種不同的銷售工作對銷售人員的要求不同，銷售人員的具體活動又不盡一致，但是一些基本的銷售工作是絕大多數(shù)銷售人員都應(yīng)該完成的。如以下一些職責：1.收集必要的信息資料在銷售人員編制計劃和向潛在的顧客進行實際推銷之前，必須先收集有關(guān)信息，包括有關(guān)本企業(yè)、產(chǎn)品銷售、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的資料。銷售人員必須了解本企業(yè)的基本銷售目標、銷售理念、經(jīng)營方式和各