律師市場營銷計劃

1、走向大牌律師美國經(jīng)驗的啟示律師市場營銷 第一章律師市場營銷的幾個原則一、律師市場營銷的定義羅伯特.丹尼（Robert W Denny） 法律服務的市場營銷是通過服務客戶的需要和要求，對所有涉及盈利性地提高事務所的生意水平的活動的有效執(zhí)行唐.依特金（Don Itkin） 市場營銷的核心是一種分析、制定和實施戰(zhàn)略目標的過程愛得華.普爾（Edward Poll） 律師市場營銷意味著贏得和保持顧客或者客戶二、營銷活動的兩個步驟步驟一 分辨和確認事務所（企業(yè)）服務項目或產(chǎn)品的目標市場，或者特定的消費者群體步驟二 集中事務所（企業(yè)）的所有資源，為這群消費者進行服務，以取得他們的滿意三、律師市場營銷的特征特

2、征一 律師市場營銷所指向的市場特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的特征二 律師市場營銷不僅僅是指純營銷活動，還包括幾乎所有的事務所所實施的活動特征三 市場營銷只是律師事務所為實施發(fā)展戰(zhàn)略所采取的具體步驟，而不是目的律師市場營銷的核心和目標是分析、制定和實施事務所的發(fā)展戰(zhàn)略 四、律師市場營銷的基本形式 1、 律師事務所手冊2、 客戶簡報3、 其它直接郵件4、 客戶研討會5、 公共關系、新聞報道6、 新聞發(fā)布會7、 贊助慈善活動8、 其它特殊活動9、 以上多種形式的結合運用 五、律師市場營銷的幾個原則 1、 律師市場營銷必須是盈利性的2、 律師市場營銷所關注的是事務所 業(yè)務水平的增長3、 律師市

3、場營銷，要著眼于客戶的 想法和需要4、 人人參與5、 律師市場營銷不是一般的商業(yè)營銷 六、客戶對律師的要求1. 需要律師幫助他們解決問題2. 希望律師幫助他們預防麻煩3. 需要律師具備客戶所在行業(yè)的背景知識甚至專業(yè)知識4. 需要律師足夠的注意力5. 需要律師經(jīng)常性地于自己溝通6. 要求律師提供的法律服務是有價值的7. 希望律師與自己合得來第二章律師事務所市場營銷計劃一、市場營銷計劃的作用 律師事務所要想做好市場營銷，首先要 制定一個既積極又合理的發(fā)展計劃。 有了這個計劃，事務所才有可能確定市 場營銷的策略，并圍繞策略制定詳細 的行動方案。 事務所的發(fā)展計劃是市場營銷策略和 行動的靈魂，是整個營

4、銷方案的綱領 二、缺乏明確的發(fā)展計劃的市場營銷會出現(xiàn)的兩種情況情況一 在事務所的生意和業(yè)務狀況不錯時，事務所的營銷方案和行動很大可能遭到不少人的反對。 因為有相當多人持不同意見，營銷計劃的命運通常只有兩種：（1）破產(chǎn)：太多的人反對，以致計劃無法通過（2）執(zhí)行不好：營銷計劃的成功實施需要齊心協(xié)力，否則在執(zhí)行方案是就有可能打折扣 情況二 在事務所生意和業(yè)務狀況不佳時，事務所出臺的市場營銷計劃雖然會獲得通過，但是能否取得成功，卻沒有保障。這種情況下所出臺的市場營銷計劃，往往是短暫的，缺乏策略性的考慮。 威爾德.考克斯（Weld Coxe） 市場營銷計劃的功能是將事務所的將來從命運之神的手中奪過來，將

5、她它放在事務所自己的手中，并確立事務所將來要進行的工作的方向。三、律師市場營銷的計劃的目的 目的一：生存 目的二：發(fā)展 使事務所具備處理更大更復雜同時往往也是更有利潤的法律事務的能力 使事務所具備發(fā)展新領域、提供新服務的資源 使事務所有能力為更多的客戶提供服務，從而擴大事務所的客戶基礎，以便減少對為數(shù)有限的幾個客戶的依賴 使事務所有能力為所內的年輕律師提供更多的發(fā)展機會 使事務所能夠規(guī)劃和有效地控制它的將來 使事務所的合伙人（包括現(xiàn)任合伙人和退休合伙人）能夠穩(wěn)定地提高他們的收入水平 四、沒有市場營銷計劃將導致的兩種最嚴重、最常見的情況 當律師事務所想要開辟或者加強某方面的業(yè)務時，它才突然發(fā)現(xiàn)原

6、來自己根本沒有這方面的人才 當某一難得的發(fā)展機會出現(xiàn)時，事務所才發(fā)現(xiàn)根本沒有必要的經(jīng)濟資源，以致坐視機會擦肩而過五、設計市場營銷計劃的具體步驟第一步，對目前市場營銷計劃和行動進行審查 目前所進行的市場營銷的具體項目 每個項目的主要負責人和參與人 每個項目的開始時間 每個項目的效果評估第二步，分析當前市場情況，可供利用的資源和機會第三步，確立市場營銷目標第四步，制定戰(zhàn)略性計劃 戰(zhàn)略性營銷計劃一般應是35年的計劃，主要內容包括： 事務所全局性的戰(zhàn)略目標 事務所市場營銷的戰(zhàn)略目標 市場營銷應該遵守的基本政策第五步，制定戰(zhàn)術性營銷計劃，即營銷行動計劃 戰(zhàn)術性計劃，一般應該是1年計劃，主要內容包括： 市

7、場營銷的特定目標 實現(xiàn)目標的具體行動計劃 完成目標的具體日期 責任的具體劃分和落實 實施具體行動的時間框架 落實營銷計劃的財政預算六、事務所綜合分析報告事務所的綜合分析報告的主要組成部分 事務所經(jīng)營狀況分析 事務所內部環(huán)境分析 事務所外部環(huán)境分析七、律師事務所經(jīng)營情況分析分析項目分析內容分析目的（）事務所業(yè)務情況1、分析事務所業(yè)務種類2、分析事務所業(yè)務的發(fā)展變化情況3、分析事務所專業(yè)化情況1、看事務所的業(yè)務設置是否合理2、看看是否充分利用了事務所的人力資源3、看是否適應了市場競爭的需要4、看事務所的業(yè)務是否還有發(fā)展的潛力和余地分析項目分析內容分析目的（二）獲得客戶的渠道1、分析不同種類的市場營

8、銷手段產(chǎn)生新的客戶的情況2、分析不同的營銷手段產(chǎn)生的每一個新客戶所用的支出和費用看哪種市場營銷的手段在獲得客戶上最為有效律師事務所經(jīng)營情況分析律師事務所經(jīng)營情況分析3分析項目分析內容分析目的（三）客戶所在的行業(yè)1、分析事務所客戶所在行業(yè)的總體發(fā)展情況和發(fā)展趨勢2、分析目前的主要行業(yè)中，事務所尚未有客戶的行業(yè)1、看哪幾類行業(yè)是事務所業(yè)務已經(jīng)充分覆蓋了的2、看哪一些行業(yè)事務所的業(yè)務剛開始涉足3、看哪些行業(yè)事務所的業(yè)務尚未涉及，但是行業(yè)有很大的發(fā)展前景，事務所應該積極開拓4、看哪些行業(yè)事務所已經(jīng)有所覆蓋，但是行業(yè)總體屬于衰退性行業(yè)，應該限制對該行業(yè)的投資律師事務所經(jīng)營情況分析分析項目分析內容分析目的

9、（四）客戶所在地區(qū)1、分析事務所客戶主要集中在哪些地區(qū)，當?shù)亟?jīng)濟的主要特征2、分析事務所尚未有客戶的主要地區(qū)的經(jīng)濟特征1、看事務所業(yè)務覆蓋的主要地區(qū)是哪些2、看事務所尚未覆蓋，但是應該發(fā)展業(yè)務的地區(qū)有哪些律師事務所經(jīng)營情況分析分析項目分析內容分析目的（五）客戶生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模1、分析事務所客戶的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展狀況2、分析事務所客戶經(jīng)營的規(guī)模在當?shù)氐耐惞ど唐髽I(yè)中所處的位置1、看事務所所代表的客戶是否當?shù)氐闹饕?jīng)濟參與者2、看事務所所代表的客戶是否有發(fā)展?jié)摿Ψ治鲰椖糠治鰞热莘治瞿康模┦聞账蛻艚Y構1、分析事務所客戶的構成情況2、分析事務所主要客戶的情況，它們的數(shù)量和交費情況3、分析事務所客戶

10、結構在近一二年的變化情況1、看哪些客戶對事務所的生存和發(fā)展起著關鍵作用2、看事務所客戶基礎是否合理，事務所是否存在過分依賴少數(shù)幾個客戶的危險3、看事務所的客戶結構是否向著合理、健康的方向發(fā)展律師事務所經(jīng)營情況分析律師事務所經(jīng)營情況分析分析項目分析內容分析目的（七）事務所年度收費情況1、分析事務所的收費政策和收費標準2、分析事務所的收費結構3、分析事務所律師費的增加（或減少）的情況1、看事務所的收費政策是否得到了執(zhí)行2、看事務所的收費標準是否合理3、看事務所的收費是否得到執(zhí)行八、事務所發(fā)展外部環(huán)境分析8.1、國家經(jīng)濟的現(xiàn)狀和可預測的趨勢1) 國家經(jīng)濟目前所處的狀況2) 國家經(jīng)濟在未來12年的發(fā)展

11、趨勢3) 國家經(jīng)濟對于整個律師行業(yè)和本律師事務所可能帶來的影響事務所發(fā)展外部環(huán)境分析8.2、律師業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和可預測的趨勢（1）律師業(yè)目前所處的狀況（2）律師業(yè)的發(fā)展前景（3）律師業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景給本所提供的機會和挑戰(zhàn)事務所發(fā)展外部環(huán)境分析8.3、主要競爭者的情況分析（1）哪些事務所是本所的主要競爭者A. 全國范圍內哪些事務所是本所的主要競爭者B. 本省范圍內哪些事務所是本所的主要競爭者C. 本城（地）范圍內哪些事務所是本所的主要競爭者事務所發(fā)展外部環(huán)境分析8.3、主要競爭者的情況分析（2）主要競爭者情況分析A. 規(guī)模B. 業(yè)務構成C. 專業(yè)特長D. 主要客戶E. 管理特征F. 主要長處和弱

12、點事務所發(fā)展外部環(huán)境分析8.4、社會公眾對事務所的印象和意見（1）客戶對事務所的看法和意見（2）公眾對事務所的看法和意見九、事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.1、事務所的人力資源分析（1）事務所的人力資源結構A. 合伙人人數(shù)B. 一般律師人數(shù)C. 律師助理人員人數(shù)D. 行政人員人數(shù)E. 上述幾類人員相互之間的比例事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.1、事務所的人力資源分析（2）事務所的專業(yè)結構A. 公司法律師人數(shù)B. 訴訟律師人數(shù)C. 投資法律師人數(shù)D. 貿易法律師人數(shù)E. 證券法律師人數(shù)F. 地產(chǎn)法律師人數(shù)事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.2、事務所管理結構分析（1）是否成立了專門的管理委員會（2）事務所是否實行了部

13、門化（3）事務所是否成成立了有關的委員會，如市場營銷委員會、業(yè)務發(fā)展委員會（4）事務所權力機構（合伙人大會）與管理機構之間的權力劃分事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.3、事務所制度分析（1）事務所是否制定了合理的收費制度（2）事務所是否確立了有關的會議制度和匯報制度（3）事務所是否制定了有效的質量監(jiān)控機制（4）事務所是否建立了客戶保持和發(fā)展機制（5）事務所是否建立了律師發(fā)展機制 A、聘用制度 B、培訓制度 C、提升制度事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.4、事務所可記帳時間和收費情況（1）前三年總收費和可記帳時間（2）前三年各部門總收費和可記帳時間（3）按部門前三年客戶收費情況（4）按專業(yè)前三年客戶收費情況（5

14、）按地區(qū)前三年客戶收費情況（6）前三年各合伙人和律師可記帳時間和收費情況事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.5、客戶情況分析（1）目前事務所客戶總數(shù)量（附客戶名單）（2）新客戶報告（3）新業(yè)務報告（4）前三年所增加的新客戶數(shù)量以及每年遞增的比例（5）前三年各合伙人發(fā)展的新客戶的數(shù)量（6）前三年重要客戶的流失情況及原因事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.6、市場營銷情況分析（1）目前事務所有哪些市場營銷活動（2）事務所有多少個“造雨”合伙人（3）已經(jīng)確認的需要發(fā)展的新業(yè)務和新領域事務所發(fā)展內部環(huán)境分析9.7、其它情況（1）事務所辦公情況的評估（2）事務所正在考慮的新分所的開設地點（3）事務所正在考慮的合并對象（如有

15、的話）十、事務所定位報告事務所定位報告的主要內容10.1、事務所的簡單歷史 事務所成立的時間 成立的基本背景即為什么成立事務所 誰是事務所的發(fā)起人？在以后的發(fā)展中，哪些律師作出了卓越的貢獻？ 基本的發(fā)展線索是什么？即事務所是否在過去的時間里有了發(fā)展。如果有了發(fā)展，原因是什么。如果沒有發(fā)展或發(fā)展緩慢，原因是什么事務所定位報告10.2、事務所的人員構成，律師的總體素質 事務所的合伙人人數(shù)和一般律師人數(shù) 事務所所有律師的教育背景和專業(yè)特長事務所定位報告10.3、事務所的規(guī)模以及在競爭中的位置 事務所的規(guī)模是屬于大型、中型還是小型 事務所在國際、全國、地區(qū)或者本城、本地的律師事務所中所處的地位是強、弱

16、還是中等水平事務所定位報告10.4、事務所客戶的基本情況 客戶所在的行業(yè)（公司和機構客戶）或者職業(yè)（個人客戶） 客戶在同行業(yè)中所處的地位 客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營的有無發(fā)展事務所定位報告10.5、事務所與客戶的溝通 事務所是否建立了與客戶進行及時構溝通的政策 事務所是否建立了實施該政策的機制 溝通政策是否產(chǎn)生了效果事務所定位報告10.6、事務所收費情況 事務所是否建立了收費制度 所采用的收費標準及其在同類所中所處的水平 該收費制度是否得到了有效的執(zhí)行 該收費制度是否與客戶進行了必要的溝通 客戶對該收費制度的意見如何事務所定位報告10.7、本事務所區(qū)別于其它事務所的特征 管理上的特征 專業(yè)上的特征 收費

17、上的特征 外在社會形象方面的特征十一、如何做事務所戰(zhàn)略性市場營銷計劃 事務所戰(zhàn)略性市場營銷計劃是對事務所3至5年后應達到的目標的設計 包括的內容：事務所的總體戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略性市場營銷目標、政策等 成功的市場營銷計劃必須有明確而合理的營銷目標 無論是營銷計劃還是營銷目標都必須建立在理性而成熟的戰(zhàn)略目標的基礎之上11.1 事務所總體戰(zhàn)略目標1、事務所的規(guī)模方面 事務所在35年內發(fā)展成為某城市、某地區(qū)或者全國范圍內的什么規(guī)模的事務所，是最大的還是中等的。2、事務所的分配方面 合伙人每年收入的增幅 一般律師每年收入的增幅 行政人員每年收入的增幅 目標期內合伙人、律師以及行政人員收入應該達到的水平11.

18、1 事務所總體戰(zhàn)略目標3、事務所的財政收入方面 事務所每年收費增長的幅度 目標期內律師費的總收入 合伙人的平均可計費小時 一般律師的平均可計費小時 合伙人的每小時平均費率 一般律師的每小時平均費率11.2 確立事務所的戰(zhàn)略性營銷目標 戰(zhàn)略性營銷目標是對事務所總體發(fā)展目標的具體化，主要集中在增加事務所的財政收入方面和經(jīng)濟效益1、在客戶發(fā)展上 通過市場營銷行動，客戶總數(shù)量達到個 新增客戶家，增加的幅度到達 新增的客戶中，屬于事務所傳統(tǒng)領域的家，新領域的家11.2 確立事務所的戰(zhàn)略性營銷目標2、在客戶發(fā)展上 通過市場營銷行動，客戶總數(shù)量達到個 新增客戶家，增加的幅度到達 新增的客戶中，屬于事務所傳統(tǒng)

19、領域的家，新領域的家3、在可計費時間上 通過市場營銷行動，可計費時間達到小時，增長幅度達到11.2 確立事務所的戰(zhàn)略性營銷目標4、在費率上 通過市場營銷行動，事務所合伙人的平均費率達到，增幅為 一般律師平均費率達到，增幅為5、在收費上 事務所總收費達到，增幅為 各部門收費達到，增幅為6、在提高事務所的知名度上 通過市場營銷行動，事務所在本市、本地區(qū)或者全國的知名度達到十二、如何做事務所戰(zhàn)術性市場營銷計劃戰(zhàn)術性短期計劃、實施方案、一年計劃一般包括： 戰(zhàn)術性營銷目標 戰(zhàn)術性營銷行動 計劃完成日期 誰對某一項行動負責 實施計劃所需的財政預算12.1 事務所戰(zhàn)術性市場營銷計劃1、戰(zhàn)術性營銷目標 戰(zhàn)術性

20、營銷目標也就是年度目標 必須緊密結合事務所的戰(zhàn)略性營銷目標2、確立戰(zhàn)術性市場營銷行動計劃 實施營銷行動是事務所按照市場營銷所采取的具體行動 目的是實現(xiàn)市場營銷計劃所確定的目標12.2 事務所市場營銷行動計劃第203頁第三章律師市場營銷措施一、保持客戶保持客戶的七個訣竅訣竅一、注重第一印象 精通業(yè)務 精明強干 辦事利索 前臺接待熱情周到、業(yè)務熟練、富有效率一、保持客戶保持客戶的七個訣竅訣竅二、及時溝通 律師與客戶更需要溝通 客戶是將他們至關重要的利益托付給了律師 及時溝通，可使客戶隨時案件的進展情況，以便及時向律師提出自己的建議和要求，使他們的利益得到最大限度的保障一、保持客戶保持客戶的七個訣竅

21、訣竅三、實現(xiàn)承諾作不切實際的承諾，容易導致客戶對律師的不滿承諾的作出必須同時滿足兩個前提A. 是在法律允許的范圍內B. 是憑律師和律師事務所的能力和條件可以達到的一旦作出承諾，就必須不折不扣地兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)所有的承諾，哪怕是做賠本生意一、保持客戶保持客戶的七個訣竅訣竅四、客戶第一 律師業(yè)是一項服務業(yè)，客戶就是消費者 客戶是上帝一、保持客戶保持客戶的七個訣竅訣竅五、及時回復電話 律師未能及時回復客戶的電話是客戶對律師和事務所不滿的一個重要原因 客戶對律師和事務所的滿意度并不完全與案件的的處理結果有關 及時回復電話，給客戶一種人格受尊重、案件受重視的心理感覺 回復客戶的電話，原則上由律師本人親自來做

22、，目的是顯示對客戶的業(yè)務的重視 若律師本人無法回復，可由助理來做，但是助理在與客戶交談時，必須首先說明是受律師的委托，并說明律師不能親自回復的簡單理由一、保持客戶保持客戶的七個訣竅訣竅六、娛樂活動 律師與客戶之間的生意關系的保持、鞏固和發(fā)展有必要加入一些商業(yè)因素以外的東西，即人際的因素，社會的因素 娛樂活動是一種比較好的“人性添加劑” 邀請的對象一般是事務所的重要客戶 娛樂活動的形式大致有：請客戶用餐、請客戶參加俱樂部活動、請客戶打高爾夫球等等一、保持客戶保持客戶的七個訣竅訣竅七、尋求反饋經(jīng)常坦誠地向客戶征求對事務所和律師的意見，是一條改善與客戶關系的途徑：A.通過客戶反饋意見，事務所和律師能

23、夠確切地長處和短處，從而對提供的服務做不斷的改進，提高服務質量，使客戶滿意B.通過征求意見，客戶認識到事務所和律師對做好法律服務的誠意，認識到事務素對自己利益的重視和關心，從而在心理上對事務所增加認同感尋求客戶對事務所服務的反饋，一定要做到坦誠得到反饋后，要進行認真的研究和對待，并采取實質性的行動，讓客戶看到事務所對自己意見的尊重和重視聽取客戶的意見后不改進，就會惹惱客戶，導致關系破裂二、客戶回訪 客戶保持措施中，最基本、最重要的是客戶回訪，因為：只有當現(xiàn)存客戶對提供的服務感到滿意，潛在客戶對事務所市場營銷中所宣傳和承諾的服務表示信服的情況下，營銷活動才是成功的要做到這一點，必須了解客戶對事務

24、所所提供的服務的想法和看法客戶的看法對事務所的發(fā)展至關重要客戶回訪的兩種辦法A. 發(fā)放客戶調查問卷B. 走訪客戶二、客戶回訪方法一、發(fā)放調查問卷見P211二、客戶回訪方法二、回訪客戶基本目的A. 是戰(zhàn)略分析的組成部分，讓事務所了解客戶對自己的真正想法和意見B. 是質量控制的重要手段，有利于站在客戶的角度來開展客戶所需要的法律服務，贏得客戶的信賴，提高服務質量基本做法A. 一般回訪B. 交叉回訪二、客戶回訪一般回訪由負責該客戶的合伙人來做交叉回訪由事務所其他律師來做交叉回訪的要點A. 要有團隊精神B. 必須登門拜訪親自走訪，盡量爭取與客戶高級別的管理負責人員進行座談二、客戶回訪登門拜訪好處有：a

25、.可以直接聽到客戶最高層對事務所提供的服務的意見和要求b. 可以將事務所的信息直接向客戶的最高決策人進行傳達和溝通c.可以使客戶的最高決策人了解事務所提高服務水平的誠意、決心和努力二、客戶回訪C. 要多聽多記D. 客戶回訪成功的要訣有兩個字：問、聽a.邀請盡可能多的客戶的重要的管理人員參加座談會，以便能夠聽到多方面的聲音b.盡可能創(chuàng)造寬松和活躍氣氛，讓客戶的代表能暢所欲言，以便聽到真正的聲音客戶回訪要避免的幾個問題A. 要避免使用郵件或電話的方式a.電話和郵件無法引起客戶的足夠重視b.很難實現(xiàn)與客戶上層決策人直接溝通的目的二、客戶回訪 客戶回訪要避免的幾個問題B. 要避免泛泛而做，不做選擇a.

26、對每個客戶都進行審查，將耗費極大的人力和物力，效果不一定理想b.從實用的角度出發(fā)，對每個客戶進行審查也是沒有必要的c.客戶審查應選擇對事務所有巨大影響的主要客戶或關鍵客戶二、客戶回訪客戶審查基本操作程序A.步驟一，事先通知客戶B.步驟二，請客戶的主要決策人與會C.步驟三，召開座談會客戶對事務所及其服務的意見客戶是否感覺到事務所與其作了及時的溝通客戶是否得到了事務所的及時通知事務所是否及時作了回復客戶對與其接觸的律師的意見除了特定領域，客戶是否感到了事務所在其他方面也幫助了他們客戶是否感到事務所損害了他們的利益若事務所請求，客戶是否愿意向其他公司推薦本所若事務所請求，客戶愿意作為事務所的證人嗎三

27、、研討會1、舉辦研討會 并非適合所有的事務所 事務所一般應具有專家型或學者型的律師 對某一領域具有較深的理論研究水平和豐富的實際經(jīng)驗 是某一領域的專家，在法律界或律師界具有一定的影響三、研討會2、贊助研討會綜合力量尚不足以單獨舉辦研討會時選用3、參加研討會既不適合舉辦也不適合贊助研討會時適用三、研討會4、研討會成功的要訣 要訣一、明確研討會的目的擴大事務所的影響，挖掘新的業(yè)務領域或者新客戶 要訣二、精心組織研討會的參加對象緊緊圍繞事務所的營銷目標確定參加研討會的單位和人員 要訣三、做好充分的準備工作會議議程、發(fā)言人的選擇、發(fā)言內容的確定以及與會者可能提出的問題的應對三、研討會4、研討會成功的要

28、訣 要訣四、選擇好研討會的主題必須是與參加研討會潛在客戶的業(yè)務緊密有關的，是他們非常關注和感興趣的研討的問題必須是事務所的優(yōu)勢領域，事務所有數(shù)個甚至一批律師在這個領域享有一定的聲望 要訣五、做好研討會的后續(xù)工作要安排足夠的時間與與會者個別交談，回答他們提出的問題要向所有與會者索要名片，與他們保持經(jīng)常性的聯(lián)系，以便會后發(fā)展客戶網(wǎng)絡四、講話和發(fā)言1、在有影響的場合、會議以及聚會上發(fā)表演說或講話，是一種有效的營銷手段A. 有利于提高事務所和律師本人的職業(yè)形象，提高社會知名度B. 能夠消除有些社會團體、行業(yè)、社區(qū)或者個人對事務所所持的隔閡，從對事務所的了解到信賴事務所，將自己的事務交托給事務所C. 創(chuàng)

29、造了律師與社會公眾，特別是潛在客戶面對面接觸與交談的機會四、講話和發(fā)言2、如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果A. 思想上高度重視，意識到代表的是事務所B. 事先做好充分的研究a.對講話涉及的內容做好必要的研究，做到有根有據(jù)，發(fā)表個人看法，要符合律師形象，既要犀利，又要嚴謹b. 缺乏具體數(shù)據(jù)和資料支持的情況下，要避免輕易下結論c.對敏感性較強，爭議較大的問題，要避免隨意發(fā)表個人的觀點四、講話和發(fā)言2、如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果C. 主題要有針對性a.內容要緊密結合聽眾的具體情況，如行業(yè)、職業(yè)以及他們目前最感興趣的法律問題b. 想方設法尋找演說、講話和發(fā)言的機會c.直接將演說、講話和發(fā)

30、言的目標對準商業(yè)、企業(yè)界，能取得較好的營銷效果d. 即使聽眾是一般大眾，也應該巡著聽眾是屬于某一特定行業(yè)、產(chǎn)業(yè)或專業(yè)的場合，而避免無法產(chǎn)生較好營銷效果的場合四、講話和發(fā)言2、如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果D. 要生動風趣a.風趣幽默的風格b.較強的應變能力E. 做好質量控制事務所對本所律師外出演講、講話和發(fā)言的活動要統(tǒng)一監(jiān)督管理演講、講話和發(fā)言活動是市場營銷的組成部分，是事務所行為而不是律師個人行為必要的監(jiān)控手段切實能保證活動符合事務所的營銷目標和事務所的利益五、參加社區(qū)活動作為市場營銷活動的組成部分，律師參與社區(qū)活動的主要目的是推銷自己的業(yè)務，需注意對社區(qū)活動的選擇基本形式A. 參加活

31、動a.對社區(qū)活動的安排事先要有詳細的了解：地點、時間、主要人員、主要內容b.然后制定參加此活動的方案：方式、是否發(fā)言、發(fā)言內容、與何人談話、談話內容、要達到的目的B. 創(chuàng)造活動a.與社區(qū)活動的組織者建立起良好的關系b.此形式復雜、投入大，應慎用六、參加相關的俱樂部 事先對俱樂部有所了解，根據(jù)自己的興趣、愛好和市場營銷目標進行選擇 選擇俱樂部，首先考慮的應該是是否有利于最大限度現(xiàn)實自己的市場營銷目標 個人愛好和興趣在大多數(shù)情況下只能退居第二位，并非個人的興趣愛好無關緊要七、將目光瞄準有影響力的人物在戰(zhàn)略上，要把有影響的人物當作常人對待A. 首先要在觀念上打破對名人、大人物以及有影響的人物的迷信和

32、畏懼感B. 把他們當作常人對待，就可以用一種比較自然的心態(tài)和神態(tài)與他們交往C. 他們經(jīng)常有一種高處不勝寒的感覺，也需要別人用一種平等的心態(tài)與他們交往D. 越是把他們當成平常人對待，就越有可能與他們建立起聯(lián)系七、將目光瞄準有影響力的人物在戰(zhàn)術上，要對有影響的人物給予高度重視A. 需要給予高度重視，是因為：a.他們擁有大量的信息資源、人際關系資源、豐富的財力資源，可以對他們所需的一切作出任意的選擇b. 他們對人和事的標準和要求都非常高，絕不會對他們制定的標準和要求作出遷就和妥協(xié)c.他們一般都有一些比較獨特的行為和處事習慣，需要別人跟著他們的習慣走七、將目光瞄準有影響力的人物B. 當瞄準某個有影響的

33、人物時，需要：a.首先了解他的相關情況：如該人物所在公司、機構的情況、背景、家庭情況、個人愛好、社會關系、社會活動等b. 在此基礎上，想法設法制造與該人物接觸的機會a) 了解該人物的行蹤b) 然后制定具體的行動方案七、將目光瞄準有影響力的人物C. 與他們接觸，目的不一定要把他們當作潛在的客戶（如果能發(fā)展當然理想）a.但是這種接觸是值得的，一旦得到他們的注意、認可和贊同時，他們將會給事務所帶來更廣泛和深刻的社會影響b. 結果，不是給事務所創(chuàng)造一兩個客戶，而是一批客戶，甚至是源源不斷的客戶和業(yè)務1在企業(yè)內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒

34、有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2021/11/24:5721.11.2科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2021-11-2會。2021年11月2日星期二4時57分28秒不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。4:57:284:5721.11.2公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM