面對(duì)面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)

1、卓越銷售技巧卓越銷售技巧 -面對(duì)面銷售面對(duì)面銷售“七劍七劍”技巧實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)銷售一劍銷售一劍 客戶分析客戶分析 客戶分析步驟客戶分析步驟一一發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)Ф占蛻糍Y料收集客戶資料三三組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析四四判斷銷售機(jī)會(huì)判斷銷售機(jī)會(huì)發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)?內(nèi)線：客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供內(nèi)線：客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人資料的人 收款收款“無間道無間道”客戶資料客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限年限組織結(jié)構(gòu)組織

2、結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報(bào)和配合部門之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門在采購中的作用各個(gè)部門在采購中的作用個(gè)人信息個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力性格特點(diǎn)性格特點(diǎn)競爭信息競爭信息競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)競爭對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢了解客戶的個(gè)性了

3、解客戶的個(gè)性人際風(fēng)格的四類典型特征人際風(fēng)格的四類典型特征66思考思考: :如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)? ?1. 2. 3. 4. 組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析 職能：職能： 級(jí)別：級(jí)別：操作層、管理層和決策層 角色：角色：發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者從三個(gè)緯度進(jìn)行分析：從三個(gè)緯度進(jìn)行分析：判斷銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)判斷銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1. 客戶的預(yù)算是多少客戶的預(yù)算是多少?2. 客戶采購的時(shí)間表客戶采購的時(shí)間表?3. 客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長、優(yōu)勢的？客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長、優(yōu)勢的？4. 我們是否值得投入？我們是否值得投入？5. 判斷我們的贏率？判斷我們的贏率？銷售結(jié)果銷售結(jié)果類型類型小規(guī)模銷

4、售（僅小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果種可能的結(jié)果成功成功訂單訂單訂單訂單失敗失敗無銷售無銷售無銷售無銷售結(jié)果：結(jié)果： 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象；意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象； 客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語，但客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見到的銷售商；想再見到的銷售商； 一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語作判斷。言

5、語作判斷。結(jié)果：結(jié)果： 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)；客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)； 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地；有讓你見更高一級(jí)決策者的余地； 同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品；同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品； 部分接受原本根本不接受的預(yù)算；部分接受原本根本不接受的預(yù)算； 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)展進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：包含以下幾種情況：銷售二劍銷售二劍 建立與客戶的信任建立與客戶的信任科特勒選擇客戶

6、關(guān)系類型分解科特勒選擇客戶關(guān)系類型分解負(fù)責(zé)型被動(dòng)型基本型主動(dòng)型責(zé)任型被動(dòng)型伙伴型主動(dòng)型負(fù)責(zé)型多 客戶數(shù)量少高 邊際利潤水平少推進(jìn)與客戶關(guān)系的發(fā)展推進(jìn)與客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識(shí)：第一步，認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感；認(rèn)識(shí)并取得好感；第二步，約會(huì)：第二步，約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；第三步，信賴：第三步，信賴：獲得客戶的支持和承諾；獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟：第四步，同盟：取得客戶協(xié)助和配合。取得客戶協(xié)助和配合?？蛻魸M意度管理客戶滿意度管理 客戶滿意客戶滿意 不滿意不滿意 滿意滿意 非常滿意非常滿意 客戶滿意度客戶滿意度銷售三劍銷售三劍 銷售提問技巧銷售提問技巧思考一下

7、思考一下1. 你怎樣與客戶建立信任？2. 你怎樣判斷客戶需求？3. 你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？4. 你怎樣讓客戶離不開你？檢視自己的問題檢視自己的問題1. 問題是否容易被客戶理解？2. 在客戶回答前，你是否引導(dǎo)他進(jìn)行了思考？3. 問題是否給對(duì)方講述自己驕傲經(jīng)歷的機(jī)會(huì)？4. 問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)？3步策略步策略第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無可駁斥的闡述；第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無可駁斥的闡述；第二步，做一些個(gè)人的評(píng)價(jià)，以此反映你的第二步，做一些個(gè)人的評(píng)價(jià)，以此反映你的經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。第三步，問一個(gè)開放式問題。第三步，問一個(gè)開放式問題。 封閉式與開放式封閉式與

8、開放式思考思考: :兩種方式有何優(yōu)劣兩種方式有何優(yōu)劣? ?2020提問的方式提問的方式: :研究表明：提問是你能用來勸說別人的研究表明：提問是你能用來勸說別人的最有效的口頭行為。最有效的口頭行為。次序技術(shù)的視頻研討次序技術(shù)的視頻研討Situation Situation 現(xiàn)狀現(xiàn)狀Problem identification Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題ImplicationImplication問題造成的影響問題造成的影響/ /后果后果Needs-off Needs-off 需求確認(rèn)需求確認(rèn)22挖掘大客戶需求之寶典挖掘大客戶需求之寶典: SPIN: SPIN某

9、些問題被以一個(gè)特殊的序列問出時(shí)，會(huì)與成功有直接的聯(lián)系。某些問題被以一個(gè)特殊的序列問出時(shí)，會(huì)與成功有直接的聯(lián)系。銷售四劍銷售四劍 面對(duì)客戶作強(qiáng)有面對(duì)客戶作強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹力的產(chǎn)品介紹 銷售呈獻(xiàn)技巧銷售呈獻(xiàn)技巧30秒內(nèi)呈獻(xiàn)的信息: 你是誰? 你的公司 有創(chuàng)意地告訴對(duì)方你是做什么的 問出一個(gè)或幾個(gè)力量型問題 做出一個(gè)力量型陳述來說明你能如何幫助他做出一個(gè)力量型陳述來說明你能如何幫助他們們 以告訴客戶為何他們現(xiàn)在就該開始行動(dòng)收尾力量型陳述力量型陳述(Power Statement) 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來什么收益； 描述一幅生動(dòng)、帶有韻律的圖片； 比如： 不要賣保健品，要賣健康、快

10、樂。 不要賣陽光板，要賣時(shí)尚的外觀和充溢的陽光。 不要賣化肥，要賣？力量型陳述的目的力量型陳述的目的 是建立你在客戶心目中聲譽(yù)的陳述； 是你和競爭對(duì)手涇渭分明的陳述； 是給你的客戶購買理由的陳述； 是擊潰抵抗的陳述。FABFAB的妙用的妙用F Features eatures 特征特征A Advantages dvantages 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B Benefits enefits 收益收益27FABFAB的妙用的妙用銷售五劍銷售五劍 高階層談判技巧高階層談判技巧 29 開價(jià)開價(jià)_于實(shí)價(jià)于實(shí)價(jià)開局過招策略開局過招策略切記：切記：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越

11、多。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。思考？思考？談判者最不該做的事是什么？談判者最不該做的事是什么？31 _ _驚訝驚訝開局過招策略開局過招策略切記：切記：對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。的話，你就是在說那有可能。32 集中精力想問題集中精力想問題開局過招策略開局過招策略切記：切記：集中考慮談判的價(jià)格。集中考慮談判的價(jià)格。真正重要的是，與上次談判相比，我們真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？現(xiàn)在談到哪了？中期策略中期策略公司公司_切記：切記：你

12、的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體談判的時(shí)候不要太顧及面子談判的時(shí)候不要太顧及面子34 燙手山芋燙手山芋中期策略中期策略切記：切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。不要讓別人把他的問題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。它的真實(shí)性。35 避免敵對(duì)情緒避免敵對(duì)情緒中期策略中期策略切記：切記：Yes/But原則；原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。式的習(xí)慣。中期策略中期策略沒交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起沒交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起 就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；

13、 即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)方正面相對(duì)；方正面相對(duì)； 不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感；不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感； 為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。38 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略談判后期策略切記：切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法方法談判后期策略談判后期策略反悔反悔切記：切記：反悔是一種賭博

14、，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。反悔是一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步。銷售六劍銷售六劍 臨門一腳促成銷售臨門一腳促成銷售銷售談判中的臨門一腳銷售談判中的臨門一腳J時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力J吹捧你的客戶吹捧你的客戶J沉默沉默銷售七劍銷售七劍 銷售完成收款銷售完成收款實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 43自信型自信型進(jìn)攻型進(jìn)攻型膽小型膽小型收款人的種類收款人的種類44 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會(huì)付不會(huì)付 債務(wù)人的種類債務(wù)人的種類45p 對(duì)對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急方是大公司，它又不會(huì)在意這

15、點(diǎn)小錢，我急 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對(duì)方提供的是無息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對(duì)方提供的是無息貸 款，能拖就拖?？?，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè)商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè) 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想？債務(wù)人怎么想？461 1、錢已經(jīng)付出了。、錢已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3 3、我的客戶沒有

16、付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^一個(gè)月付款。、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^一個(gè)月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問題。、貨物有質(zhì)量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會(huì)付款。、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口47借口：借口：“錢已經(jīng)匯出了錢已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。 收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口48 “謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)，匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶，帳號(hào)是否正確？你的反應(yīng)：你的反應(yīng)：收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口49你對(duì)這個(gè)借口的推理：你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，