尚策地產(chǎn)全程營(yíng)銷合作思路

1、前 言首先感謝貴公司的信任，給予這次合作的機(jī)會(huì)。作為房地產(chǎn)的開發(fā)，樓盤的全程營(yíng)銷策劃是十分重要的，一個(gè)樓盤能否成功，與營(yíng)銷策劃公司的策劃水平、銷售能力、成功經(jīng)驗(yàn)等都有十分密切的關(guān)系，應(yīng)該特別注重的是營(yíng)銷策劃的質(zhì)量，服務(wù)的深度，以及致勝的把握等。通過我公司對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行初步考察 ，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際狀況，尚策公司認(rèn)為該項(xiàng)目的每一個(gè)操作步聚都必須科學(xué)準(zhǔn)確，做扎實(shí)，做到位，不可倉(cāng)促行事。尚策有信心、有能力做好該項(xiàng)目的前期營(yíng)銷策劃和全程銷售代理工作，并深刻相信在雙方的密切配合下，定會(huì)達(dá)到快速銷售、快速回籠資金，創(chuàng)造最大利潤(rùn)的目標(biāo)，同時(shí)為貴公司建立一個(gè)良好的房地產(chǎn)開發(fā)模式，為進(jìn)軍開發(fā)其他項(xiàng)目打下良好基礎(chǔ)?，F(xiàn)將

2、本項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃、銷售代理工作內(nèi)容及合作方式說明如下： 尚策地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 鄭州尚策房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司，主要從事房地產(chǎn)銷售代理、策略顧問、廣告推廣等業(yè)務(wù)。公司下設(shè)市場(chǎng)研究中心、策略顧問推廣中心、營(yíng)銷執(zhí)行中心、平面設(shè)計(jì)中心、執(zhí)行董事辦公室和尚策聯(lián)合會(huì)（業(yè)內(nèi)智囊碰撞平臺(tái)）。 業(yè)務(wù)函蓋：項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研、可行性開發(fā)分析；住宅項(xiàng)目全案策劃、代理銷售、廣告推廣策劃；商業(yè)地產(chǎn)全程策銷運(yùn)營(yíng)；專業(yè)商務(wù)寫字樓項(xiàng)目全程策劃、銷售代理、廣告推廣；房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、管理、銷售專業(yè)培訓(xùn)等十幾個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)流程中的專業(yè)領(lǐng)域。 尚策地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)及尚策聯(lián)合會(huì)（業(yè)內(nèi)智囊碰撞平臺(tái)），所有精英20余人均具有五年以上實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)，

3、所操樓盤遍布鄭州、洛陽、漯河、許昌、駐馬店、焦作、信陽、新鄉(xiāng)、開封、周口等河南省內(nèi)的10余個(gè)地市的30多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。 尚策營(yíng)銷操作程序尚策的具體操作程序是：前 期市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位建筑策劃建議樓盤開發(fā)策略后 期 全程代理跟盤服務(wù)中 期形象包裝市場(chǎng)推廣策略銷售人員培訓(xùn)廣告宣傳品設(shè)計(jì)銷售管理咨詢尚策能做什么？“前期策劃+市場(chǎng)推廣+銷售管理+資源整合+品牌塑造” 五大服務(wù)體系，近百項(xiàng)具體服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)在是什么樣的市場(chǎng)總體市場(chǎng)分析歸納建議 總體市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查產(chǎn)品定位分析 造什么樣的房子總體規(guī)格與建筑設(shè)計(jì)建議 投資決策及項(xiàng)目可行性分析宏觀形勢(shì)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)

4、告區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告投資成本匡算銷售及盈利預(yù)測(cè)總體規(guī)劃方案建議總平面布置方案建議公建配套設(shè)施建設(shè) 建筑單體設(shè)計(jì)方案建議建筑外立面設(shè)計(jì)方案建筑景觀設(shè)計(jì)方案建筑建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)建議房型配比方案建議戶型面積方案建議公共設(shè)施規(guī)劃建議物業(yè)管理及服務(wù)建議 現(xiàn)在是什么樣的市場(chǎng)總體市場(chǎng)分析歸納建議 總體市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查產(chǎn)品定位分析 房子賣給誰客戶定位 客戶區(qū)域分析客戶年齡層分析客戶年收入分析 客戶職業(yè)區(qū)隔消費(fèi)心理分析 該用什么價(jià)賣房子價(jià)格定位 樓盤商品力分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析 投資與利潤(rùn)分析定價(jià)策略建議及價(jià)目表 用什么手段去賣房子營(yíng)銷策略 樓盤命名LOGO凝定廣告

5、目標(biāo)凝定訴求重點(diǎn)廣告策略媒體預(yù)算媒體計(jì)劃廣告文案廣告設(shè)計(jì) 售樓處建筑設(shè)計(jì)與布置建議樣板房室內(nèi)設(shè)計(jì)建議沙盤、售樓書、海報(bào)與銷售道具設(shè)計(jì)建筑外觀效果圖鳥敢圖房型家具配置圖怎樣賣房子銷售策略 銷售可行性分析（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)）銷售時(shí)機(jī)選擇建議銷售計(jì)劃建議現(xiàn)場(chǎng)布置及銷售流程管制銷售人員作業(yè)編排及協(xié)調(diào)管理案前銷售講議凝定 辦理簽約手續(xù)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案定期市調(diào)定期銷售會(huì)議參與制定物業(yè)管理公約客戶來電來訪登記、分析及建檔媒體效果評(píng)估成交客戶分析應(yīng)市場(chǎng)變化修正銷售策略 如何為發(fā)展商爭(zhēng)取最大利潤(rùn) 銷售期限預(yù)測(cè)銷售價(jià)格的適時(shí)調(diào)整 銷售及建筑成本預(yù)控 集合哪些智慧為項(xiàng)目服務(wù) 公司管理·總

6、體規(guī)劃·建筑設(shè)計(jì)物業(yè)管理·客戶服務(wù)·景觀設(shè)計(jì)·-尚策前期總策劃具體工作內(nèi)容-(一)本項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究本方案包括：1、 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查報(bào)告2、 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶需求調(diào)查研究報(bào)告3、 本項(xiàng)目開發(fā)建議報(bào)告（二）本項(xiàng)目市場(chǎng)定位方案本方案包括：1、 客戶定位2、 品質(zhì)定位3、 產(chǎn)品定位4、 功能定位5、 地位定位6、 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 （三）本項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)策略本方案包括：1、 本項(xiàng)目SWOT分析2、 本項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷策略3、 本項(xiàng)目開發(fā)步驟策略 （四）本項(xiàng)目建筑（產(chǎn)品）方案建議該建議方案是對(duì)本項(xiàng)目所需開發(fā)的樓盤產(chǎn)品給予文字性的確立，包括以下內(nèi)容：1、 本項(xiàng)目建筑產(chǎn)品設(shè)

7、計(jì)原則2、 本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)建議3、 本項(xiàng)目總平面布局建議4、 本項(xiàng)目建筑風(fēng)格建議5、 本項(xiàng)目景觀環(huán)境建議6、 本項(xiàng)目戶型比與單戶及房間面積建議7、 本項(xiàng)目配套設(shè)計(jì)建議8、 本項(xiàng)目建材與交房標(biāo)準(zhǔn)建議9、 本項(xiàng)目智能化設(shè)施建議10、 本項(xiàng)目物業(yè)管理設(shè)施建議 （五）本項(xiàng)目形象包裝方案本方案包括以下內(nèi)容：1、 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣主題方案該方案主要包括以下內(nèi)容：（1） 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣元素分析（2） 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣主題確立（3） 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣主題應(yīng)用（4） 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣案名2、 本項(xiàng)目視覺形象統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)（1） 本項(xiàng)目視覺形象基本要素系統(tǒng)此項(xiàng)內(nèi)容包括以下方面： a、本項(xiàng)目樓盤名稱 b、本項(xiàng)目推廣案

8、名c、本項(xiàng)目樓盤標(biāo)志d、本項(xiàng)目樓盤標(biāo)準(zhǔn)字體e、本項(xiàng)目樓盤標(biāo)準(zhǔn)色彩f、本項(xiàng)目基本要素的標(biāo)準(zhǔn)組合（2）本項(xiàng)目視覺形象輔助要素系統(tǒng)方案本方案包括廣告詞及市場(chǎng)推廣主題詞（3）本項(xiàng)目樓盤視覺形象應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)本應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括以下六個(gè)系統(tǒng)：a、 銷售辦公用品設(shè)計(jì)：名片、稿紙、信封、胸卡、口杯、筆記本、合同定單、各種銷售管理表格等b、 銷售廣告規(guī)范設(shè)計(jì)：包括單片、小報(bào)、樓書、廣告（報(bào)紙廣告、戶外廣告）等平面廣告的規(guī)范化設(shè)計(jì)c、 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)：包括銷售賣場(chǎng)設(shè)計(jì)方案、售樓部?jī)?nèi)部布置及裝修建議方案、 模型與沙盤建議方案、展板方案、圍墻美化方案、旗幟、售樓部周邊外部形象方案。d、 銷售禮品系統(tǒng)設(shè)計(jì)：主要包括在銷

9、售時(shí)贈(zèng)送給客戶的各類小禮品設(shè)計(jì)。 3、本項(xiàng)目樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝方案本方案包括銷售賣場(chǎng)包裝方案、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝方案、樣板間包裝方案三個(gè)方面：（1）銷售賣場(chǎng)包裝方案本方案包括以下內(nèi)容：a、銷售賣場(chǎng)的位置及內(nèi)部平面布局建議方案b、銷售賣場(chǎng)內(nèi)部布置方案c、銷售賣場(chǎng)外部包裝方案d、銷售賣場(chǎng)裝修設(shè)計(jì)建議（2）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝方案本方案包括以下方面：a、工地出入口b、圍墻設(shè)計(jì)c、工地指示牌d、看房通道建議 （3）樣板間包裝方案本方案包括以下方面 a、樣板間設(shè)計(jì)風(fēng)格建議b、樣板間設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)處理建議c、樣板間家具用品購(gòu)置建議（4）本項(xiàng)目市場(chǎng)形象包裝方案 本方案包括以下方面：（1）本項(xiàng)目市場(chǎng)差異化（市場(chǎng)賣點(diǎn)）包裝方案（2）

10、本項(xiàng)目品質(zhì)包裝方案 （3）本項(xiàng)目產(chǎn)品組合包裝方案 5、開發(fā)公司形象包裝方案本方案包括以下三個(gè)方面：公司實(shí)力形象包裝方案公司信譽(yù)形象包裝方案公司管理形象包裝方案 （六）本項(xiàng)目銷售管理方案本方案包括以下方面：1、 本項(xiàng)目銷售組織結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)2、 本項(xiàng)目銷售政策方案3、 客戶接待程序設(shè)計(jì)4、 銷售計(jì)劃管理方案5、 時(shí)間管理方案6、 行動(dòng)規(guī)范管理方案7、 市場(chǎng)信息管理方案8、 銷售績(jī)效管理方案9、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理方案10、 銷售環(huán)境管理方案11、 客戶管理方案12、 銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 （七）本項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案 本方案包括以下方面：1、 每套房屋的價(jià)格制定（價(jià)格表，含單價(jià)及總價(jià)）2、 每幢樓的均價(jià)及總價(jià)3、

11、付款方式及優(yōu)惠方案4、 起價(jià)方案5、 最高價(jià)方案6、 階段價(jià)格調(diào)整方案（八）本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣控制方案本方案包括以下方面：1、 本項(xiàng)目市場(chǎng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)制定2、 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣階段劃分方案3、 本項(xiàng)目階段性推廣主題表現(xiàn)4、 本項(xiàng)目銷售房源控制方案 （九）本項(xiàng)目廣告方案本方案包括以下方面內(nèi)容：1、本項(xiàng)目廣告戰(zhàn)略2、本項(xiàng)目廣告策略3、本項(xiàng)目廣告定位表現(xiàn)4、本項(xiàng)目廣告媒介發(fā)布組合方案 5、本項(xiàng)目報(bào)紙廣告創(chuàng)意與平面設(shè)計(jì)6、本項(xiàng)目宣傳小報(bào)內(nèi)容撰寫、創(chuàng)意與設(shè)計(jì)7、本項(xiàng)目單片（海報(bào)）創(chuàng)意與平面設(shè)計(jì)8、本項(xiàng)目樓書創(chuàng)意、撰寫及平面設(shè)計(jì)9、本項(xiàng)目戶外廣告創(chuàng)意及平面設(shè)計(jì)10、本項(xiàng)目其他宣傳品創(chuàng)意及平面設(shè)計(jì)（十）本項(xiàng)目公

12、共關(guān)系活動(dòng)策略本方案包括以下方面：1、新聞宣傳方案2、奠基儀式、結(jié)頂儀式方案 3、各類公關(guān)活動(dòng)（含業(yè)主活動(dòng)）方案（十一）本項(xiàng)目市場(chǎng)促銷（SP）方案 本方案包括以下方面： 1、開盤方案 2、節(jié)日促銷方案 3、展銷會(huì)方案 4、階段促銷方案 5、尾房促銷方案（十二）本項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)本項(xiàng)目培訓(xùn)分為房地產(chǎn)基本知識(shí)講解、現(xiàn)場(chǎng)銷售演示培訓(xùn)、強(qiáng)化訓(xùn)練與考核三個(gè)階段，具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：1、建筑基本知識(shí)2、房地產(chǎn)基本知識(shí)3、房地產(chǎn)法律法規(guī)及交易政策4、本項(xiàng)目詳情5、銷售規(guī)章制度教育培訓(xùn)6、銷售禮儀培訓(xùn)7、電話接聽技巧8、20種客戶接待銷售技巧9、客戶異議處理技巧10、銷售代表形象標(biāo)準(zhǔn)管理11、銷售代表個(gè)人管理技

13、巧12、團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)13、銷售過程中常犯錯(cuò)誤剖析14、現(xiàn)場(chǎng)SP配合技巧15、客戶追蹤成交技巧16、現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛制造技巧17、商品房買賣合同及定單簽約技巧（十三）樓盤銷售講解標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 樓盤銷售講解標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)是本項(xiàng)目銷售代表銷售時(shí)的統(tǒng)一說詞，具體內(nèi)容如下：1、公司解說2、項(xiàng)目解說3、外部環(huán)境解說4、交通解說5、配套解說6、綠化解說7、戶型解說 8、建材及交房標(biāo)準(zhǔn)解說9、價(jià)格解說10、付款方式解說11、按揭解說12、所交集資費(fèi)解說13、商業(yè)管理解說14、建筑質(zhì)量解說15、裝修解說16、購(gòu)房程序解說17、房產(chǎn)證辦理解說18、競(jìng)爭(zhēng)樓盤解說19、合同操作解說20、客戶退定解說21、客戶投訴解說 -尚策后期全

14、程銷售代理工作-1、 銷售人員由尚策組建；負(fù)責(zé)項(xiàng)目具體銷售工作（包括薪金）2、 定期（每月）出臺(tái)階段性的營(yíng)銷推廣方案3、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目各類廣告及宣傳用品的策劃設(shè)計(jì)4、 對(duì)本項(xiàng)目各類營(yíng)銷方案監(jiān)督實(shí)施指導(dǎo)5、 定期提供階段性的銷售報(bào)告-尚策的工作方法- 有了目標(biāo)就要有正確的工作方法去實(shí)現(xiàn)，尚策主要從以下四個(gè)方面著手：1、計(jì)劃先行 制定一系列工作計(jì)劃，包括月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃等，提前安排好下一階段的工作，做到工作有序化。2、嚴(yán)格落實(shí)各部門相互配合，嚴(yán)格落實(shí)，保證預(yù)定計(jì)劃的按時(shí)執(zhí)行。將每項(xiàng)工作落實(shí)到人，并嚴(yán)格工作責(zé)任和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。3、注重過程 有一套清晰的工作流程，確保過程銜接到位。注重過程管

15、理，注重細(xì)節(jié)管理，環(huán)環(huán)相扣，層層把關(guān)。4、系統(tǒng)周到建立一套系統(tǒng)周到的工作程序，并提前著手，把在銷售中可能會(huì)發(fā)生和存在的問題預(yù)想周全，同時(shí)建立應(yīng)急方案及時(shí)解決各種突發(fā)事情。5、調(diào)整改進(jìn)樓盤的營(yíng)銷過程中可能不斷遇到新情況、新問題，針對(duì)這些新情況和新問題，結(jié)合樓盤實(shí)際狀況，及時(shí)予以調(diào)整和改進(jìn)。-尚策的目標(biāo)- 銷售速度第一 工程進(jìn)度第一 品質(zhì)品位第一 經(jīng)濟(jì)效益第一開發(fā)公司第一效應(yīng)我們?nèi)绾魏献鳎侩p方主要人員初步接洽雙方形成初步合作意向草擬合作合同雙方確認(rèn)合作合同簽訂正式合同書，進(jìn)入工作尚策合作方式一、前期總策劃 銷售總代理 1、前期策劃時(shí)間：自項(xiàng)目簽約合作之日起15個(gè)工作日內(nèi)，分批提交前期營(yíng)銷方案。 2、銷售代理時(shí)間：自銷售人員正式進(jìn)銷售部至銷售率90%以上止。 3、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： （1）50畝以內(nèi)10萬元前期策劃費(fèi)，后期銷售代理費(fèi)為總銷售額的1.6%；