保險異議處理話術(shù)ppt課件

1、1 1 我是覺得不錯，沒有錢我是覺得不錯，沒有錢2 2、客戶：我有房貸和車貸，客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。沒有余錢買保險了。3 3客戶：讓我再考慮考慮客戶：讓我再考慮考慮4已購買其他同類保險已購買其他同類保險 5. 5. 客戶：錢幣貶值，通客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。貨膨脹，買保險沒有用的。6 6、我要和我家人商量一下、我要和我家人商量一下7、我不需要、我不需要8 8、我有需要時，再與你聯(lián)絡(luò)、我有需要時，再與你聯(lián)絡(luò) 9 9、我想比較一下同類產(chǎn)品、我想比較一下同類產(chǎn)品1010、我真的沒有興趣我真的沒有興趣1111、我公司福利好，幫我買、我公司福利好，幫我買了各種保險了各

2、種保險,社保、醫(yī)保都有社保、醫(yī)保都有12.12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得客戶：你們保險公司都是保的時候說得 好聽，等賠的時候就不是那么回事了。好聽，等賠的時候就不是那么回事了。13.13.客戶：我的朋友客戶：我的朋友（家人）（家人）說保險沒用，不能買。說保險沒用，不能買。14.14.客戶：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險公司。客戶：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險公司。15.15.客戶：不如去投資，收益比保險高客戶：不如去投資，收益比保險高16.16.我把錢存在銀行也挺好我把錢存在銀行也挺好17.17.客戶：時間太長了?？蛻簦簳r間太長了。18.18.客戶：客戶：20年才返還？錢早就貶值了

3、年才返還？錢早就貶值了19.19.客戶：不如一年客戶：不如一年100元的消費(fèi)型意外險合適。元的消費(fèi)型意外險合適。20.20.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。21.21.客戶：存銀行可以隨時取出來客戶：存銀行可以隨時取出來1;1 1 我是覺得不錯，沒有錢我是覺得不錯，沒有錢（客戶敷衍的說沒錢）（客戶敷衍的說沒錢） A A 我能夠體會您的立場，我相信每個月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質(zhì)吧，再說這個錢不是讓您消費(fèi)掉，也不是拿不回去的，讓自己在養(yǎng)成一個投資理財(cái)好習(xí)慣的同時，還額外的為您的身體健康做一個高額保障，是兩全其美的事情呢。B B XX先生，您

4、真會開玩笑，如果咱們現(xiàn)在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時發(fā)行股票認(rèn)購證時大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時買的人全發(fā)財(cái)了。如果大家那時就有先見之明，當(dāng)時借錢也要買。當(dāng)時沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！C C 不過我可以理解您的問題與擔(dān)憂。我們領(lǐng)一般固定薪水，每個月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費(fèi)等，生活真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個問題。正因?yàn)闆]有錢，我們才更需要保障，因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡粊泶蟛《斐傻凝嫶髶p失啊！D D、其實(shí)現(xiàn)代社會生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會有“我沒錢”的困擾，不知您擔(dān)心現(xiàn)在沒有錢呢，

5、還是擔(dān)心生病或發(fā)生意外時沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因?yàn)槲覀兇蠹叶际且粯拥?，現(xiàn)在生活緊一點(diǎn)沒關(guān)系，可是如果真有個什么不幸，沒錢治病、沒有收入、發(fā)生意外后家人無人照顧才是最大的負(fù)擔(dān)。所以現(xiàn)在生活稍微緊一點(diǎn)，拿一點(diǎn)小錢來買保險，如果真的發(fā)生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒有，平平安安的，保障期屆滿時一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺中攢了一筆錢嗎？2;2 2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。A、先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬，怎么也得七八拾萬吧？那么在我們還貸的這些年里，萬一不幸發(fā)生意

6、外或遭遇疾病，首先收入會中斷，可房貸還得繼續(xù)供養(yǎng)吧，其次費(fèi)用會增多，比如醫(yī)療費(fèi)用營養(yǎng)費(fèi)用，最后，咱還得肩負(fù)照顧家人的責(zé)任吧，所以，科學(xué)的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保障額度，權(quán)當(dāng)你買房時多買一平方米，這一平方的錢可以將您家的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。B、您真會開玩笑！您的意思是沒有多余的錢買保險。確實(shí)幾乎所有的人都缺錢，這正是我要來看您的原因。我不是來讓你花錢的，而是來讓您如何有錢的！每個家庭都要有三筆錢：現(xiàn)在的錢，將來的錢，應(yīng)急的錢，只是看這三筆錢放在哪兒更有用！購買保險是為將來和應(yīng)急的錢做準(zhǔn)備的！3 3客戶：讓我再考慮考慮客戶：讓我再考慮考慮A A、X先生（小姐），您能跟我

7、說一下是具體考慮哪方面呢？ 嗯，我能理解，畢竟加入保險不是一件小事，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我們大多數(shù)客戶一般考慮兩個2個問題：一是月繳600元是否有壓力；二是.萬的保障是否足夠，如果這兩個都沒有問題的話就直接辦理參加了，那您是考慮這兩方面嗎？3;4已購買其他同類保險已購買其他同類保險 A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險意識的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購買重疾）（如客戶已購買重疾）其實(shí)以現(xiàn)今通貨膨脹的一個趨勢，買個涼皮都需要6元了，更別說青島的醫(yī)療費(fèi)用了，那我們這份保障計(jì)劃正是在為自己存錢的同時，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊B、XX先生/小姐，請

8、問您投保的是哪方面的險種呢？（客戶如有重疾），其實(shí)一旦生了大病，例如癌癥， 首期治療費(fèi)用至少得15萬20萬的，（而且現(xiàn)在的多數(shù)癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負(fù)擔(dān)是相當(dāng)重的，同時還會連累到家人，即便是我們自己能夠負(fù)擔(dān)這樣的費(fèi)用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現(xiàn)在賺錢都是不容易的哦。如果現(xiàn)在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時，把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，為自己準(zhǔn)備一份10萬-20萬的保障，以備不時之需，都是很不錯的。 C、XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會有重復(fù)的問題。咱們提供的保障是一經(jīng)確診，提前 就可以獲得15萬元的治療費(fèi)用

9、，而拿發(fā)票是可以回單位的社保醫(yī)保再報銷一次的，所以通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理4;D、XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保障不全。E、 XX先生/小姐，您很有保險觀念喔。其實(shí)我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道的，保險不在乎多和少，而是一個有效的結(jié)合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。 我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？F、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可之下，以最少的費(fèi)用為自己或家人規(guī)劃最完善的保障，更是對家人的愛的表現(xiàn)。G、那XX先生/小姐，我要恭

10、喜您，這表示您的保險觀念相當(dāng)好，我相信保險是一個成熟而又負(fù)責(zé)任的人才會去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項(xiàng)計(jì)劃當(dāng)作是一個長期的保險理財(cái)計(jì)劃，讓自己養(yǎng)成定期繳納保險費(fèi)的好習(xí)慣，確保自己未來的生活。4已購買其他同類保險已購買其他同類保險 5. 5. 客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的?？蛻簦哄X幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。A、貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，何況保險不是投保時一次性繳清的，今天所繳的保費(fèi)，是保障今天保險的幣值，明天的保費(fèi)，是保障明天保險的幣值，絕對不會因?yàn)樨泿刨H值而使您吃虧的，不必?fù)?dān)心。B、貨幣貶值是次要的問題，最叫人但新的是

11、“能力貶值”，一個人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補(bǔ)一旦發(fā)生能力貶值時所遭受的損失。5;6 6、我要和我家人商量一下、我要和我家人商量一下A、沒問題! 和家人商量是應(yīng)該的，看來您也很重視這個計(jì)劃。可不可以先請教您具體要商量哪方面方面呢？是不是對我們這個計(jì)劃相當(dāng)滿意呢？（滿意）：（滿意）：我相信您回去跟大哥（嫂子）說要存點(diǎn)錢，利息比銀行高，收益高出銀行的3倍，大哥（嫂子）肯定不會反對的。更何況一天只要為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫(yī)療保障，大哥（嫂子）沒有理由會反對的。（不滿意）（不滿意）：XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個補(bǔ)充說明？是的，我能了解，

12、要和家人商量是一定要的，這也表示您是個重責(zé)任更是愛家的人，其實(shí)X先生小姐，您有了保險也等于全家都有了保障，因?yàn)?接-產(chǎn)品特色)B、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關(guān)心的吧？您作為整個家庭的頂梁柱，萬一真的發(fā)生什么不愉快的事情，那父母的贍養(yǎng)費(fèi)，孩子的教育費(fèi)該怎么辦呢？C、其實(shí)參加這一個保障計(jì)劃不只保障您自己，同時也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時，才能保障您的生活質(zhì)量。而當(dāng)您參加了此份保障計(jì)劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。6;D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒

13、有考慮過，當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，面臨風(fēng)險的是我們自己，要承擔(dān)風(fēng)險的也是我們自己，而加入一份理財(cái)保障計(jì)劃，就是為了以后能更好的把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司啊。您何不現(xiàn)在就加入為以后做好規(guī)劃呢？ E、這是很有必要的。您的意思是您已經(jīng)同意了，只是想讓您愛人也同意，是嗎？那我們一起來商量一下，如何讓您愛人也同意，好嗎？您看是下班后一塊去您家呢，還是約您愛人一起出來坐坐。6 6、我要和我家人商量一下、我要和我家人商量一下7、我不需要、我不需要A A、您的想法我非常理解,很多朋友一開始也會有這樣的想法。您說的很對，目前我們都不需要保險，因?yàn)槲覀兡贻p，身體健康。我們什么時候需要保險呢？（稍作停頓）可能是已經(jīng)身患重病，如

14、癌癥的時候，這時我們很需要保險，可是很遺憾，已經(jīng)不能再參加了。30年來，青島市中心城區(qū)癌癥發(fā)病率持續(xù)增長，已經(jīng)成為全國癌癥最高發(fā)的地區(qū)之一。根據(jù)相關(guān)部門的保守統(tǒng)計(jì)，治療癌癥的平均費(fèi)用為12-20萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會給我們的家人造成沉重的經(jīng)濟(jì)及心理負(fù)擔(dān)，所以不得不防。這份計(jì)劃真的非常簡單，每天只需要7;7、我不需要、我不需要B、XX先生，怎么會有這樣的想法呢？咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報紙上、新聞中看到的危機(jī)健康的內(nèi)容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠）而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以舉例，如傅彪，梅艷芳）更何況

15、是普通人的我們呢？所以我們更應(yīng)該在自己有能力的時候，為自己存一份高額保障，至少在經(jīng)濟(jì)上就無后顧之憂了??！C、XX先生/小姐，沒有一個人會清楚了解自己需要多少保障的，在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可下，以最少的費(fèi)用，為自己或?yàn)榧胰?，?guī)劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計(jì)劃是我們?yōu)榭蛻魻幦〉阶罴训膬?yōu)惠方案。每天只需要*元D、XX先生/小姐，現(xiàn)在不需要使用保險，表示您現(xiàn)在非常健康平安，就像現(xiàn)在買車子時都會配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時是不需要的，但當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。E、隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發(fā)病率越大，等年長后意識到身

16、體虛弱時再購買大病保險，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費(fèi)也很貴。所以該類險種往往需要我們在年輕的時候優(yōu)先考慮。何況，保費(fèi)在10年后無理賠的情況下還可以返還。既理財(cái)又獲得了保障，兩全齊美啊。我們還可以想象一下，未來一個孩子需要供養(yǎng)多少老人，如果每一個老人都沒有大病保險，孩子將承擔(dān)多么承重的醫(yī)療債務(wù)?。?;8 8、我有需要時，再與你聯(lián)絡(luò)、我有需要時，再與你聯(lián)絡(luò) 我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險本來就是在不需要的時候購買它，需要的時候就大大方方的去用它的。等到需要的時候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！9 9、我想比較一下同類產(chǎn)品、我想比較一下同類產(chǎn)品XX先生/小

17、姐，這個保障計(jì)劃我們已經(jīng)為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個計(jì)劃，無論產(chǎn)品內(nèi)容或價格都是精心為我行得客戶規(guī)劃的?，F(xiàn)在，癌癥治療的支出是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)，我們這個計(jì)劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。1010、我真的沒有興趣我真的沒有興趣A A：我想也是，如果您告訴我，您對保險有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對于保險的興趣總是不大，原因大都是因?yàn)闆]有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計(jì)劃當(dāng)作是一個特別的理財(cái)方式，因?yàn)樗窃谀钚枰Ｕ系臅r候給您高達(dá)15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現(xiàn)在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？ B B：有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回

18、到解放前；沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛；依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕；依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；買保險，是買父母對我們無私的恩情，是買妻子對我們無悔的愛心，是買小孩對我們無懼的托付，是買我們對未來的保障，是我們生命價值的體現(xiàn)9;1010、我真的沒有興趣我真的沒有興趣C C：您對保險沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對保險充滿興趣的話，公司和我都會害怕的，因?yàn)閷ΡｋU主動說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險公司都因?yàn)樗兀芙^承保，我第一次打電話給他的時候，他就坦白得告訴我了他的

19、情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險，多少錢無所謂；不過，很可惜，經(jīng)過我們核保部門的核定，還是拒保了，所以，您對保險沒有興趣，顯然您身體健康。D D：啊，興趣！（驚訝）我們對生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現(xiàn)在生存環(huán)境日益惡劣，像手機(jī)輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴(yán)重；還有競爭激烈?guī)砉ぷ鲏毫υ龃?，?yán)重影響人的身體健康和精神狀態(tài)，所以人生病或遭受意外的風(fēng)險都比前20年增大了許多，您說對吧？今天，我們只是希望您能多關(guān)注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。E：您當(dāng)然不需要對保險感興趣了，只有那些躺在病床上和已經(jīng)退休的人對保險最

20、感興趣。您對您的將來感興趣嗎？假如那一天來臨的時候，您認(rèn)為誰能承擔(dān)您的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)呢？是您的父母？兄弟姐妹？朋友？還是社會？也希望我們的客戶一生平安，但中國有句古話叫“未雨綢繆”對吧？我們就是要在健康平安的時候?yàn)樽约旱膶碜饕粋€準(zhǔn)備，何況現(xiàn)在意外事故頻頻發(fā)生，可能你會很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對吧？！10;1111、我公司福利好，幫我買了各種保險、我公司福利好，幫我買了各種保險,社保、醫(yī)保都有社保、醫(yī)保都有.XX先生，那還是非常不錯的，您指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險呢？（針對性回答）A A：其它：那也是您能力的體現(xiàn)啊，我們辦理過的客戶當(dāng)中也有很多國家公務(wù)員啊，他們反應(yīng)福利待遇雖然

21、不錯，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)都是自己陶的，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險做個補(bǔ)充也是不錯的，反正錢存在哪里都是存著的B B：首先恭喜您擁有了一份基本的保障，不過就目前來說，社保、醫(yī)?；蚬咎峁┑囊恍└＠Ｕ?，它們都屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天，您會離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展。有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。C C：您也知道中國是一個人口大國，社會保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個大病的話這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)

22、不夠的，況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業(yè)保險做一個很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無憂。D D：對，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是如果發(fā)生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況社保也不會幫我們照顧我們家人，這一塊的缺口就需要用商業(yè)保險做一個很好的補(bǔ)充，這樣人身保障才能更加完備。11;12.12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不是那么回事了。客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不是那么回事了。呵呵，保險公司理賠靠得是理賠依據(jù)，只要發(fā)生了雙方合同約定的保險事故，絕對會按照合同

23、切實(shí)賠償?shù)?，您的?quán)益也是受到法律保障的。如果保險公司都不理賠，那保險公司這個概念早在很多年前就消失了。 X先生（小姐），可能這里邊有點(diǎn)誤會，一份保險單有他針對的理賠范圍，不是所有情況都進(jìn)行賠付，像對于違法亂紀(jì)、打架斗毆、從事高風(fēng)險運(yùn)動導(dǎo)致的風(fēng)險就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續(xù)齊全，我們一定會賠的，我們公司的經(jīng)營理念把誠信放在第一位，這也是我們?yōu)槭裁催x擇英國排名第一的壽險公司的原因。13.13.客戶：我的朋友客戶：我的朋友（家人）（家人）說保險沒用，不能買。說保險沒用，不能買。A、冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償?shù)谋M心盡責(zé)的

24、呵護(hù)您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險公司作這些責(zé)任承擔(dān)的話，我想這時才不用保險了。B、我理解，我想問您一個問題，如果未來30年，身體生病 ，急需20萬的現(xiàn)金，您覺得您老公能拿出20萬還是孩子能拿出20萬呢？如果拿不出，靠誰不如靠自己，現(xiàn)在每個月400元錢，對您來說應(yīng)該沒問，我可以幫您開設(shè)一個20萬終身保障賬戶，未來的風(fēng)險轉(zhuǎn)稼給保險公司，安心無憂。12;14.14.客戶：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險公司。客戶：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險公司。A A：呵呵，雖然您有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東

25、西并不完全都是向您朋友購買的吧？您一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險產(chǎn)品，并選擇一個專業(yè)的銷售人員為您服務(wù)。B B：您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會以我的專業(yè)為您解答；如果咱換個身份，我是您的朋友，有時候礙于朋友情面或出于對朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實(shí)，咱沒好意思問的那個問題，也許恰恰關(guān)系著您切身的權(quán)益的。所以，和我購買保險是不是您隨意了很多呢？C、先生（小姐）您的朋友也是做保險那您對保險會有更深的理解呀，您的朋友可能對他們公司的產(chǎn)品了解的會非常

26、好，但不一定知道我們公司的計(jì)劃，而我對我們公司的產(chǎn)品會更專業(yè)些。而且很多保險公司的人也來參加我們這個計(jì)劃，因?yàn)樵谄渌臼菦]有這么早返還的。是不是這個計(jì)劃沒有給您講清楚客戶。13;15.15.客戶：不如去投資，收益比保險高客戶：不如去投資，收益比保險高A、看來您之前在個人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨(dú)到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個理念“不能把所有的雞蛋放在同一個籃子里，以分散風(fēng)險”，如果能把意外事故及人身損失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險盈利高，但問題是投資必須拿出本錢、付出時間、負(fù)擔(dān)各種風(fēng)險，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況

27、且，保險也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續(xù)，如果人身除了什么問題，投資還如何繼續(xù)下去呢？B、投資跟保險是兩回事，也沒有可比性的，投資是高風(fēng)險高回報，為了資產(chǎn)的保值增值，而保險是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍(lán)圖得以順利實(shí)現(xiàn)；而且我們這個計(jì)劃一個月才幾百塊錢，也不會影響到您的投資大業(yè)的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？16.16.我把錢存在銀行也挺好我把錢存在銀行也挺好您說得沒錯，我自己也存錢。幾乎所有買過保險的人在銀行都有存款，但是這跟買保險并不沖突，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)利率的回報都差不多，但保險還能提供保障，而銀行卻沒有。雖然把錢存在銀行存

28、取方便，但應(yīng)付日常生活往往很難存下來。你有沒有發(fā)現(xiàn)那些百萬富翁哪個是靠銀行存款賺到錢的？反而保險能為自己積累一筆財(cái)富。14;17.17.客戶：時間太長了。客戶：時間太長了。A、提示意外風(fēng)險：就是要20年期啊，如果是1個星期，2個星期，你自己保障自己就可以了，小心一點(diǎn)就好了，不想發(fā)生意外不出門就可以了。但你能小心一個星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規(guī)避嗎？B、啊？您覺得長啊，我們好多客戶還嫌時間短呢。20年其實(shí)也不長，只保一兩年有什么用？那還不如存銀行呢。但我們注重的是保障，這種還本型的而且保障這么高的計(jì)劃對于客戶來說，時間越長越劃算，這個計(jì)劃之前有6年，10年，20年，我們單位的同事全

29、部都選擇了20年的。因?yàn)橐院蠼^對買不到這樣的計(jì)劃了。您看，您現(xiàn)在每個拿出*塊錢，就可以得到*的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。對吧。C、喚起家庭責(zé)任感：對于您來說，接下來的20年是您的家庭責(zé)任最大的階段，這個時候上有老，下有小，他們都沒有能力照顧自己。所以不允許我們有一點(diǎn)差錯。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險的話，您就知道各大保險公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。15; 針對不同年齡段，規(guī)劃滿期保險金用途： 【18-30歲】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才會覺得時間長,是吧？您換個角度想想,您每個月交500元

30、,就可以得到80萬的保障,而且這份80萬的保障可以持續(xù)跟隨您20年,如果真的縮短成一兩年的話,肯定我們又會覺得太短了,對吧？保障時間肯定是越長越好,對吧? 另外,20年以后您也為自己存下了12萬,到時候一次性拿出來,不就又可以換一輛新車了嗎？ 【31-55歲】：X先生,對于您現(xiàn)在的年齡來講,這個產(chǎn)品的保障期限剛剛合適。你想想看,您起碼還得工作20年左右吧？這20年期間肯定會東奔西跑,所以正好是人生風(fēng)險最高的20年, 也是最需要保障的20年，此間有了這份高額保障，至少可以多一份安心,對吧？而且20年以后也差不多該在家里安享晚年了，正是需要錢養(yǎng)老的時候，這時候還可以從保險公司拿回12萬的養(yǎng)老金，不

31、是很好嗎? A、保費(fèi)不調(diào)漲：現(xiàn)在物價飛漲，11月份全國物價指數(shù)（CPI）上漲6.9%，保險產(chǎn)品在未來的20年難保不會漲價。您現(xiàn)在買了這份保障，無論以后保險產(chǎn)品價格怎么變動，您仍然可以這個便宜的價格享受我們的高保障B、一次投保，20年后顧無憂：對，一說20年，很多人都覺得好久的一段時間；咱保險也有短的，比如說航空意外險，也許幾十分鐘也許幾個小時，飛機(jī)安全落地就結(jié)束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機(jī)上不踏實(shí)呀，對吧？如果有了這份保障，那航空意外險咱就不用花時間和金錢購買了。一次投保，一次審核，保障20年，中間不需要續(xù)約，節(jié)省時間成本。況且到期無理賠發(fā)生，咱還返本呢。16;18.18.客戶：客戶：

32、20年才返還？錢早就貶值了年才返還？錢早就貶值了貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，再說，貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔(dān)心的是“能力的貶值”，我相信您或我自己，5年的時間可以賺50萬甚至上百萬，可如果上天不給我們這5年的時間呢？我們能為自己的家人做些什么？如果發(fā)生風(fēng)險，變現(xiàn)最快的就是保險。況且這個計(jì)劃是不需要您消費(fèi)的，其實(shí)，每個月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個32萬的保障功能呢？19.19.客戶：不如一年客戶：不如一年100元的消費(fèi)型意外險合適。元的消費(fèi)型意外險合適。A、其實(shí)，消費(fèi)險大家最認(rèn)同的就是便宜，這是沒錯的

33、，不過，您是否考慮到隨著我們年齡的增長，在20年中難免會有一些不建康的因素產(chǎn)生，像高血壓、脂肪肝等，那我們這個計(jì)劃只要您加入的時候身體OK，20年中都有意外保障效力的，但消費(fèi)險就不同了，每年都需要重新投保、重新審核建康及職業(yè)，麻煩不說，還有可能被拒絕加入，到那個時候就不是錢的問題了。況且咱這個不是讓您花錢啊，就當(dāng)存點(diǎn)零花錢了。B B、X先生,您對保險產(chǎn)品還是很了解??？可是您知道嘛,1年100元是純消費(fèi)型的,而我們這款產(chǎn)品是滿期返本的;另外,1年100元它是不保證續(xù)保的,也就是說今年這個公司有這個產(chǎn)品就有得買,明年沒有這個產(chǎn)品那就沒得買了,特別是當(dāng)我們年齡大了以后買這種1年期的會有很多限制,比如

34、說健康狀況等等;而且今年是100,現(xiàn)在物價飛漲,說不定明年就是200了.但是我們這個產(chǎn)品不會漲價,因?yàn)槲覀兒炗喌暮贤?0年期的,現(xiàn)在是多少,20年期間就一直是這個價.17;20.20.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。A A、X先生,您說的很有道理,但是您有沒有想過銀行的利息能跟我們提供給您的80萬保障相比嗎?而且,我相信您肯定也知道,現(xiàn)在銀行的利率經(jīng)常浮動變化,象國外很多發(fā)達(dá)國家銀行都是零利率,日本甚至出現(xiàn)負(fù)利率.未來不管是風(fēng)險也好還是銀行利率也好,誰都說不準(zhǔn),對吧?所以我們更要對自己的資金做合理的規(guī)劃,生活當(dāng)中本來有一部分錢就應(yīng)該存銀行備用,也應(yīng)該有

35、一部分錢來購買保險或者是做其他的理財(cái),您覺得呢?B B、這個保障計(jì)劃是無息返還的,等于用微薄的利息來換取一個高達(dá)X萬的保障,但是相信X先生/小姐平時有儲蓄的話都會知道,現(xiàn)在銀行的利息實(shí)際上是很少,而且還要收取利息稅,所以有等于沒有,你想想真正出險的時候這少少的利息可以幫到我們嗎?（促成） 21.21.客戶：存銀行可以隨時取出來客戶：存銀行可以隨時取出來A、對，沒錯。在銀行放著的確是方便取出來使用，可這樣不就沒有了一個持續(xù)儲蓄的習(xí)慣了嗎？我們現(xiàn)在就是幫你把每個月不知不覺隨手花掉的零錢存起來，你想想20年后也有好幾萬了，那時孩子也大了，正好可以當(dāng)作孩子的教育金，你看這樣多好??！B B、X先生，每月

36、才幾百塊錢，取出來能干什么呀？我們不是要您把最基本的生活費(fèi)都拿來存，只是幫您把平時不用的零花錢存起來，咱們平時都會有一些錢放在銀行不去動也起不了什么作用對吧？加入這個計(jì)劃就可以在存錢的同時額外多了一份保障，是以小搏大，您說是吧？ 18;你覺得你對現(xiàn)在的收入滿意嗎？你覺得你對現(xiàn)在的收入滿意嗎？ ”難啊難啊“ “ “我干不了我干不了” 我告訴你，你看到的事跟事實(shí)不一定一樣，你看我發(fā)展的就挺好的，公司不但給我們系統(tǒng)的培訓(xùn)，還有很多客戶的資源，這是保險行業(yè)重來沒有的機(jī)會，而且培訓(xùn)期間還有1500元的補(bǔ)助，如果按照公司的要求做，每月最少有3300的收入，干好了還能晉升，做領(lǐng)導(dǎo)，千萬不要錯過這次機(jī)會呀，這

37、樣吧，我們公司在本周四有一個面試，你過來了解一下吧。增員緣故直接出擊法（電話邀約）：增員緣故直接出擊法（電話邀約）： 你好美女，最近一切都好嗎，你家寶寶上學(xué)了嗎，今天我特意打電話 告訴你我們公司自上市以后連續(xù)三年世界榮登五百強(qiáng) 為了擴(kuò)大服務(wù)面向社會招工，選拔人才，像你這么年輕優(yōu)秀，我們公司還免費(fèi)培養(yǎng)講師，還有晉升得機(jī)會，培養(yǎng)人才收入無上限你來試試，詳細(xì)來公司面談，帶好你的身份證，學(xué)歷證明19;轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 您好，我是太平洋保鹼公司的XXX，我是你的朋友xxx介紹的，今天給您電話說一下我們公司招聘的事。我們公司自上市以來，連續(xù)三年榮登財(cái)富世界500強(qiáng)前174位。為了擴(kuò)大售后服務(wù)的力量，面向社會招聘一批優(yōu)秀人才。聽朋友說你的求職愿望與我們招聘人才相匹配，請你帶著你求職的相關(guān)證件X日X點(diǎn)來我公司參加集體面試吧，歡迎你的到來！創(chuàng)說會邀約話術(shù)創(chuàng)說會邀約話術(shù) 你好，工作找的怎么樣了，（還在找）通過你上次的面試，對你的求職意向也有一定的了解，近期我們部門加快發(fā)展，準(zhǔn)備重點(diǎn)培養(yǎng)一批未來的高管。近期我們公司舉辦一場大型的HR招聘會，假如你身邊也有像你這樣需要工作的有志之士，你可以帶著你的朋友來感受下，肯定對你在求職過程中有幫助，活動中還有抽獎活動，召開的時間就在本周日的上午十點(diǎn)1