如何做市場營銷策劃

1、如何制定營銷計(jì)劃姓名:宗辰旭營銷分析市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。營銷分析包括:營銷能力和營銷數(shù)據(jù)波士頓BCG矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點(diǎn)：（1）根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點(diǎn)確定的零售計(jì)劃，通過推介達(dá)成銷售目標(biāo)。（2）不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達(dá)成

2、預(yù)期的銷售成果。（3）充分了解所在地區(qū)的消費(fèi)特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機(jī)會，有效地?cái)U(kuò)大導(dǎo)購范圍。（4）根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺賬工作，按時按質(zhì)做好信息的反饋。（5）及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。（6）及時將售點(diǎn)的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補(bǔ)充。（7）負(fù)責(zé)售點(diǎn)日常維護(hù)工作。（8）遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象。（9）注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)會SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)

3、的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會和威脅）之間的有機(jī)組合 競爭者分析波特結(jié)石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標(biāo)、資源、市場力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評價。 （二）營銷任務(wù) 營銷任務(wù)包括以下三點(diǎn)： 營銷任務(wù)。任務(wù)營銷是指在制定一定營銷任務(wù)的前提下有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，為顧客提供滿

4、意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 任務(wù)營銷對企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強(qiáng)大的輔助推動作用。當(dāng)代企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析競爭發(fā)展和科技進(jìn)步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對顧客的抱怨或問題反應(yīng)緩慢，忽視對員工的關(guān)愛，對環(huán)境保護(hù)的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點(diǎn)：（1）市場范圍（2）細(xì)分市場（3）核心業(yè)務(wù)（4）外國業(yè)務(wù) 細(xì)分市場市場細(xì)分（Market Segmentation）的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.S

5、mith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。 市場細(xì)分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。包括（一）戰(zhàn)略目標(biāo)（1）營銷目標(biāo)（2）市場份額目標(biāo)（凈利潤）（二）營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 革新目標(biāo)：革新目標(biāo)需要（1）馬斯洛需求層次理論（2）產(chǎn)品生命周期理論 資源目標(biāo)：資源目標(biāo)包括（1）生產(chǎn)資源（2）勞動人才 生產(chǎn)力目標(biāo)：生產(chǎn)力目標(biāo)是指生產(chǎn)管理帶動或產(chǎn)品成本降低 利潤目標(biāo)

6、：利潤目標(biāo)是指財(cái)務(wù)分析 （三）戰(zhàn)略任務(wù) 戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細(xì)的具體的，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細(xì)致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù)； 二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù)； 三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購買者提供哪些方面服務(wù)； 四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。 戰(zhàn)略任務(wù)要做到（一）投資組合分析和戰(zhàn)略管理（二）產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

7、 （四）營銷戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。 營銷戰(zhàn)略主要做好市場細(xì)分和產(chǎn)品定位 市場細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場：導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分滿足顧客差異性 顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在不同顧客不同敏感性不同客戶不同需求 市場細(xì)分方法1選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。 2列舉潛在顧客的

8、需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)。 3分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求。 4制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。 產(chǎn)品定位研究階段：目標(biāo)市場選擇，識別競爭對手、顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)識別、顧客的評價 戰(zhàn)略階段（市場敏感）實(shí)際定位：找尋產(chǎn)品實(shí)際差異心理定位：找出心理差別，改變顧客認(rèn)識。 實(shí)際定位戰(zhàn)略要做第一個創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征加強(qiáng)現(xiàn)在的定位尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變對于品牌的觀念打破對手的品牌定位 有效營銷回答

9、的兩個問題：有效營銷：有效營銷從一個單純的市場營銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個綜合性的，與營銷相關(guān)的站點(diǎn)。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應(yīng)創(chuàng)業(yè)、文學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營銷、市場營銷，為不同層次的營銷愛好者提供網(wǎng)絡(luò)互動,咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。 回答的兩個問題誰是細(xì)分市場我們的什么地方讓顧客滿意 (五)營銷組合 營銷組合：營銷組合即營銷手段，是市場營銷中的一個最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營銷目標(biāo)來確定可控營銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過程中，他們的探索主要在-4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 營銷組合主要包括（1）產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括實(shí)在的產(chǎn)品基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量增值品牌潛在品牌（2

10、）服務(wù)許多公司有同樣的產(chǎn)品服務(wù)依托于企業(yè)文化、動力糟糕服務(wù)的代價（三）價格：價格因素主要包括以下幾點(diǎn)：制約價格因素、目標(biāo)市場品牌價格。價格不可分價格高質(zhì)量低 定價戰(zhàn)略：定價戰(zhàn)略由企業(yè)定價目標(biāo)、達(dá)到此目標(biāo)的具體措施和貫徹這些措施的具體行動計(jì)劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)和市場營銷狀況，在定價戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤。以下是一些可能的定價戰(zhàn)略 (4)促銷：促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關(guān)；成熟服務(wù)和廣告 （5）分銷（渠道）在西方經(jīng)濟(jì)

11、學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。分銷指導(dǎo)企業(yè)目標(biāo)市場是什么了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢對分銷商的控制指導(dǎo)能力。常用的分銷模式變革推進(jìn)方法一般包括以下五個步驟：第一步 進(jìn)行營銷審計(jì)，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機(jī)會和威脅； 第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案； 第三步 對人員進(jìn)行培訓(xùn)和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評估； 第四步 推進(jìn)分銷系統(tǒng)變革，對變革效果進(jìn)行評估； 第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。 （六）行動計(jì)劃 營銷計(jì)劃包括：預(yù)算、目標(biāo)、任務(wù)及分任務(wù) 使推銷說