如何完成銷售目標(biāo).ppt

1、 如何完成銷售目標(biāo)如何完成銷售目標(biāo) 任任 務(wù)（目標(biāo)）務(wù)（目標(biāo)）w接受任務(wù)w尋找完成任務(wù)的方案w提出完成任務(wù)的條件 目標(biāo)達(dá)成具備的條件目標(biāo)達(dá)成具備的條件方法方法資源及資源及利用利用人人目標(biāo)目標(biāo) 銷售人員具備的基本條件銷售人員具備的基本條件溝通能力溝通能力業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力策劃能力策劃能力執(zhí)行能力執(zhí)行能力 一、一、 人人-基本技能基本技能w 熟悉了解公司主要產(chǎn)品特點(diǎn)及買點(diǎn)；熟悉了解公司主要產(chǎn)品特點(diǎn)及買點(diǎn)；w 了解負(fù)責(zé)區(qū)域主要作物及產(chǎn)品定位；了解負(fù)責(zé)區(qū)域主要作物及產(chǎn)品定位；w 分類別了解本區(qū)域客戶需求；分類別了解本區(qū)域客戶需求；w 了解當(dāng)?shù)氐淖魑锛安∠x情況了解當(dāng)?shù)氐淖魑锛安∠x情況. 二、二、人人-銷售

2、技巧銷售技巧w 銷售拜訪的準(zhǔn)備銷售拜訪的準(zhǔn)備w 接近客戶要領(lǐng)及提問技巧接近客戶要領(lǐng)及提問技巧w 處理客戶反映的能力處理客戶反映的能力w 不同種類締約方式不同種類締約方式w 訪后追蹤客戶訪后追蹤客戶 目目 標(biāo)標(biāo)設(shè)定設(shè)定smart的目標(biāo)的目標(biāo) w specific 確定的w measurable 能夠衡量的w achievable 可達(dá)成的w realistic 現(xiàn)實(shí)的w time 時(shí)間限制 銷售拜訪步驟銷售拜訪步驟拜訪步驟拜訪步驟銷售代表銷售代表的行動(dòng)的行動(dòng)客戶的行動(dòng)客戶的行動(dòng)1、客戶摸底客戶摸底發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)/評定評定2、訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備分析分析/研究研究定目標(biāo)定目標(biāo)/計(jì)劃計(jì)劃3、接近要領(lǐng)接近要領(lǐng)吸

3、引注意吸引注意要看要看/聽聽4、簡介簡介需求需求/效益效益需要需要/獲得利益獲得利益5、回應(yīng)回應(yīng)處理處理/截取購買信號(hào)截取購買信號(hào)了解了解6、締結(jié)締結(jié)要求訂貨要求訂貨確實(shí)需要確實(shí)需要/獲利獲利7、訪后追蹤訪后追蹤追蹤追蹤 / 兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾 視覺輔助材料視覺輔助材料我們記得我們記得聽來的聽來的少于少于5我們記得我們記得看到的看到的少于少于25我們記得我們記得看到的、又聽到的看到的、又聽到的多于多于605%25%60%記憶程度（記憶程度（1周后）周后） 注意原則注意原則w價(jià)格與利潤原則w回避原則w閉嘴原則w雙贏原則w顧客永遠(yuǎn)是對的原則 “問題問題”原則原則 一個(gè)公司或企業(yè)可以定義為永遠(yuǎn)有問題的

4、單位一個(gè)公司或企業(yè)可以定義為永遠(yuǎn)有問題的單位w笨人：不能發(fā)現(xiàn)問題w常人：能發(fā)現(xiàn)問題，但不能面對問題w聰明人：能發(fā)現(xiàn)問題，并能面對和解決問題w智慧人：能發(fā)現(xiàn)核心問題，并集中精力解決核心問題 面對問題是解決問題成功的一半面對問題是解決問題成功的一半 締結(jié)締結(jié) 要訂單要訂單 銷售成功的十大黃金定律銷售成功的十大黃金定律w成功的銷售員都是好的聽眾；w不是逢人就賣，要先找出“合適”的目標(biāo)客戶并予定位；w先做好充分準(zhǔn)備，定好目標(biāo)，計(jì)劃策略；w要接近要領(lǐng)與問句開始w在清楚客戶的需要及可能的購買動(dòng)機(jī)之前，不急于介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特征及效益 銷售成功的十大黃金定律銷售成功的十大黃金定律w只介紹與目標(biāo)客戶的需要有關(guān)

5、的產(chǎn)品或服務(wù)的特 征及效益w懂得如何處理客戶的各種回應(yīng)w一聽到購買信號(hào)，就設(shè)法去締結(jié)w好的銷售員了解訪后追蹤已經(jīng)是下次銷售拜訪的開始w銷售從業(yè)人員的目標(biāo)并不是賣，而是協(xié)助他的目標(biāo)客戶來買，并和他們一起達(dá)到 三、人三、人-心態(tài)心態(tài)銷售冠軍=過硬的職業(yè)技能+永不放棄的激情銷售首先是推銷你自己銷售首先是推銷你自己:w 成功地把自己推銷給自己;w 成功地把自己推銷給別人;w 成功地把產(chǎn)品推銷給別人.attitudeattitude（態(tài)度）態(tài)度）is a little thing that makes a big difference.(看似小事一宗，卻能左右成敗看似小事一宗，卻能左右成敗)（心態(tài)）心態(tài)

6、）attitudeattitudekeep your face to the sunshine andyou cannot see the shadows.(讓您選擇看見光明讓您選擇看見光明，還是面對陰暗還是面對陰暗)attitudeattitude（態(tài)度）態(tài)度）attack every problem with enthusiasmas if your survival depended upon it.(能令您象保命般，激烈地攻克每一個(gè)難關(guān)能令您象保命般，激烈地攻克每一個(gè)難關(guān))（心態(tài)）心態(tài)）attitudeattitudeattitudes are contagious is yours

7、worth catching ?(心態(tài)是有感染性的心態(tài)是有感染性的. 您的心態(tài)值得我們仿效嗎您的心態(tài)值得我們仿效嗎?)changechange（變革）變革）if you are not riding the wave of changeyou will find yourself beneath it.(不能乘勢而變、把握機(jī)遇，便會(huì)被遺忘、被淘汰不能乘勢而變、把握機(jī)遇，便會(huì)被遺忘、被淘汰)（改變）改變）changechangea bend in the road is not the end of the roadunless you fail to make the turn.(若頑固不擺舵

8、轉(zhuǎn)向，急彎將會(huì)是路的盡頭若頑固不擺舵轉(zhuǎn)向，急彎將會(huì)是路的盡頭)（成功）成功）successsuccesssome people dream of success .while others wake up and work hard at it.(有些人天天只在夢里空想要成功有些人天天只在夢里空想要成功另外一些則每天醒來便朝這目標(biāo)努力、用勁另外一些則每天醒來便朝這目標(biāo)努力、用勁)successsuccess（成功）成功）success is a journey, not a destination.(成功是成長的過程、當(dāng)中的經(jīng)歷，而不是成功是成長的過程、當(dāng)中的經(jīng)歷，而不是僅僅為達(dá)到目的而已僅僅

9、為達(dá)到目的而已)challengeschallenges（挑戰(zhàn)）挑戰(zhàn)）anyone can hold the helm when the sea is calm.(在無風(fēng)無浪時(shí)，誰都可以輕言會(huì)掌舵領(lǐng)航在無風(fēng)無浪時(shí)，誰都可以輕言會(huì)掌舵領(lǐng)航)opportunityopportunity（機(jī)遇）機(jī)遇）there is an island of opportunity inthe middle of every difficulty.(每一個(gè)困難都隱藏著一些機(jī)遇每一個(gè)困難都隱藏著一些機(jī)遇)（風(fēng)險(xiǎn)）riskyou cannot discover new oceans unlessyou have the

10、 courage to lose sight of the shore.(除非您有勇氣揚(yáng)帆出海、遠(yuǎn)離熟悉的故地除非您有勇氣揚(yáng)帆出海、遠(yuǎn)離熟悉的故地 ，否則您永不會(huì)發(fā)現(xiàn)新大陸否則您永不會(huì)發(fā)現(xiàn)新大陸)（動(dòng)力）momentuma little push in the right directioncan make a big difference.(四兩撥千斤；巧用勁，成大事四兩撥千斤；巧用勁，成大事) 四、人四、人-計(jì)劃計(jì)劃w出差計(jì)劃w銷售計(jì)劃 w時(shí)間安排 把握今天把握今天 時(shí)間就是金錢， 昨天就像一張作廢的支票， 我們對它已無能為力， 而明天又像是一張借條不可信賴， 唯一可以運(yùn)用的現(xiàn)金就是寶貴的

11、今天， 請珍惜今天！ 要事第一要事第一w關(guān)注于真正重要的事情上， 對并不重要的事情說“不”w關(guān)注于重要并緊急的事情上 如何做要事第一如何做要事第一w每周回顧w計(jì)劃的大石頭是否已經(jīng)完成w哪些角色花的時(shí)間太多？w哪些角色是否需要改變？w哪些角色我現(xiàn)在應(yīng)開始努力？w計(jì)劃下周的時(shí)間表w評估、再確認(rèn) 追求成功？追求成功？w 要做的事太多了， 可是總感到時(shí)間不夠用。 每天都覺得神經(jīng)緊張、匆匆忙忙。一個(gè)星期七天， 天天如此。 w 看到別人有所成就， 或獲得某種肯定， 表面上會(huì)堆出一張笑臉，熱忱地恭賀他們。 可是心底卻難過得不得了。 時(shí)間管理時(shí)間管理w目標(biāo)： 掌握時(shí)間管理， 提高效率w發(fā)揮使用時(shí)間管理計(jì)劃成本

12、的最大效果w將輕重緩急的概念貫穿于日常工作w時(shí)間管理的關(guān)鍵是掌握事件 目標(biāo)管理目標(biāo)管理w許多人埋頭苦干， 到頭來走錯(cuò)成功的階梯w 因此， 我們必須掌握真正的目標(biāo)， 并議定目標(biāo)的過程， 凝聚力量鎖定目標(biāo)。 例：以縣為單位：以縣為單位 200萬萬 四大重點(diǎn)的確定四大重點(diǎn)的確定w重點(diǎn)作物w重點(diǎn)產(chǎn)品w重點(diǎn)區(qū)域w重點(diǎn)客戶重點(diǎn)推廣產(chǎn)品？重點(diǎn)推廣產(chǎn)品？重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的目標(biāo)？重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的目標(biāo)？重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的時(shí)段？重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的時(shí)段？重點(diǎn)產(chǎn)品怎樣推廣？重點(diǎn)產(chǎn)品怎樣推廣？ 目標(biāo)管理目標(biāo)管理w確定總目標(biāo)掌握心中的羅盤 （分產(chǎn)品）w分析策略方法分解目標(biāo) （分階段、分產(chǎn)品、分客戶）w建立行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)決定成功 （銷售與推

13、廣） 目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)細(xì)分畝旺特畝旺特1t以產(chǎn)品為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向梨木虱梨木虱白粉虱白粉虱蚧殼蟲蚧殼蟲薊馬薊馬以作物為導(dǎo)向以作物為導(dǎo)向梨樹梨樹 ：0.5t辣椒辣椒: 0.2t果樹果樹: 0.2t蔬菜蔬菜: 0.1t階段性執(zhí)行與跟進(jìn)階段性執(zhí)行與跟進(jìn)例例: 方法方法-執(zhí)行執(zhí)行階段性執(zhí)行方案-激勵(lì)措施 主管與銷售代表及批發(fā)商圍繞本區(qū)域階段目標(biāo)商討切實(shí)可行的執(zhí)行方案. 如:零售商促銷會(huì)議、資料準(zhǔn)備張貼及試驗(yàn)示范、農(nóng)民會(huì)等.-充分利用有利資源(人和物),最大化完成目標(biāo). 零售商促銷會(huì)議的好處零售商促銷會(huì)議的好處w信息快速傳遞（技術(shù)、政策）w相互間的感染（尤其好的一面）w貨源快速銷售-從被動(dòng)變主動(dòng)（加速客戶及

14、銷售人員信心） 方法方法-執(zhí)行執(zhí)行w督促(圍繞目標(biāo)及推廣計(jì)劃) 批發(fā)商批發(fā)商零售商（農(nóng)戶）零售商（農(nóng)戶）方式方式：拜訪、電話、短信等：拜訪、電話、短信等銷售代銷售代表表主管主管 方法方法-執(zhí)行執(zhí)行w跟蹤 消化情況、貨源跟進(jìn)、效果(收集典型戶資料)w總結(jié) 與批發(fā)商對該區(qū)域今年工作的小結(jié)(目標(biāo)完成情況，零售客戶的選擇，效果的跟蹤等) 目標(biāo)管理目標(biāo)管理w評估小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件，大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果， 小目標(biāo)之和一定是大目標(biāo) 抓住典型戶抓住典型戶w零售商-10-15個(gè)/縣（銷售量、銷售模式、對公司忠誠度高的等）w農(nóng)戶-3-5個(gè)/零售商（使用技術(shù)、效果等）-示范戶 以點(diǎn)帶面-傳幫帶作用 資源及利用資源及利用w 公司資源：資料、示范物品、會(huì)議費(fèi)、人員等w 客戶資源：培養(yǎng)與協(xié)作 1、客戶網(wǎng)絡(luò) 2、業(yè)務(wù)員w