工程造價畢業(yè)論文(清單模式下工程項目投標技巧的應用)

1、江 西 工 程 學 院畢 業(yè) 論 文 題目：清單模式下工程項目投標技巧的應用 準考證號： 姓 名： 學 院：建設與管理工程學院 專業(yè)班級：工程造價（2）班 學 號： 指導教師： 2014年10月 江 西 工 程 學 院 建 設 與 管 理 工 程 院 摘 要工程量清單計價法是在建設工程招標中，招標人按規(guī)定的格式提供招標工程統(tǒng)一的工程量，投標人按工程造價的組成，計價規(guī)定自舉定價和報價的一種國際通用的計價模式。隨著我國加入WTO，工程量清單計價辦法進入中國建筑市場，國內(nèi)建筑業(yè)面臨兩大變化，一是招標市場更加規(guī)范，透明度更高，能有效遏制弄虛作假、暗箱操作等不規(guī)范行為；二是投標市場逐步國家化，外國建筑商

2、憑借操作嫻熟的優(yōu)勢進入我國建筑市場承攬業(yè)務，競爭將更加激烈。工程量清單招投標時規(guī)范我國建設市場秩序的有效措施，也是與國際接軌的需要。它能進一步體現(xiàn)招投標公平競爭的原則、風險合理分擔的原則、科學和公三評標原則、能有效控制工程索賠，而且更能體現(xiàn)企業(yè)的綜合能力，不斷積累經(jīng)驗，提煉出企業(yè)定額，是企業(yè)在激烈的競爭中盡可能處于優(yōu)勢。在工程量清單模式下，投標人在投標報價時必須充分體現(xiàn)自己不同于競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大利潤是每個投標人關注的焦點。投標人在工程投標報價時，主要應該在先進合理的技術方案和較低投標價格上下工夫，同時投標人在利潤和風險之間做出正確的決策，但是還有其他一些投標策

3、略和技巧對投標報價起輔助性作用，投標人應當運用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風險。關鍵詞：工程量清單模式；投標報價；投標技巧；應用目 錄第一章 緒 論11.1工程量清單的意義11.2招投標內(nèi)在作用假設條件分析1第二章 投標策略32.1投標策略3 2.1.1生存型策略3 2.1.2競爭型策略3 2.1.3盈利型策略32.2管理費用的差別4第三章 報價策略及報價技巧53.1報價策略5 3.1.1最大期望利潤法6 3.1.2具體對手法73.2投標報價技巧11 3.2.1采用不平衡報價法11 3.2.2多方案報價法12 3.2.3突然降價法12 3.2.4先虧后盈法13 3.2.5 無利潤報價13

4、3.2.6許諾優(yōu)惠條件13第四章 投標報價技巧應用實例144.1 投標單位概況144.2 工程概況14 4.2.1 工程背景14 4.2.2 工程內(nèi)容15 4.2.3 工程建設必要性15 4.2.4 工程預算164.3 投標報價方案比較16第五章 結論與展望195.1結 論195.2展 望20參考文獻21致 謝22第一章 緒 論1.1工程量清單的意義工程量清單計價是以招標人提供的工程量清單為平臺，投標人根據(jù)企業(yè)實力自主投標報價，它包含了分部分項工程量清單、措施項目清單和其他項目清單及規(guī)費、稅金。其主要有兩大要素構成：工程量清單和計價單價。在建設工程招標人或委托其有資質的中介機構編制反映工程實體

5、消耗和措施消耗的工程量清單，并作為報價文件的一部分提供給投標人，由投標人根據(jù)工程量清單自主化，定價權回歸企業(yè)，提高招投標透明度及科學性等優(yōu)點，但該計價模式對許多承包單位和招標單位來說卻是一種新的模式，對它缺乏更多的認識和了解，使得工程量清單計價模式的推廣及在該模式下的招投標過程的過渡時期出現(xiàn)各種問題1。1.2招投標內(nèi)在作用假設條件分析假設條件1：資源的有限性。由自然、前人或他人所提供的能滿足其需要的資源，隨著不同需求的增加產(chǎn)生了資源的稀缺性，有限的資源面對無限增長的需求使得資源的分配和使用的效率受到關注。工程項目實施所使用的個中資源最終都反映到資金這個要素上，而資金在經(jīng)濟發(fā)展中是極有限的資源。

6、因此，工程承包方的選擇通過招投標方式進行，其主要的目的是對有限的資源使其使用效率達到最大化。由假設條件1可得出工程量清單計價模式下招投標作用的機制：選擇機制和成本機制。假設條件2：經(jīng)濟人的假設來源于亞當，斯密的思想，他認為人的行為動機來源于經(jīng)濟的誘因，每個人都要爭取最大的經(jīng)濟利益，且在自由經(jīng)濟制度中，經(jīng)濟活動的主題是體現(xiàn)人類利己主義本性的個人。在現(xiàn)實生活中，由于信息不對稱，環(huán)境制度的差異等使經(jīng)濟人在尋求自身最大化利益過程中的行為受到約束，他們只能在特定環(huán)境下最大化自己的利益。工程項目招投標雙方其本質就是在經(jīng)濟利益方面具有一定沖突的經(jīng)濟人。招標方通過招標選擇合理的低價中標單位，以最小的投資使項目

7、產(chǎn)生最大效益，而對于承包商而言以合理的報價(含應得的利潤)取得工程承包達到目標利潤同時滿足承包合同的要求。工程量清單計價模式下對于中標單位的確定是合理低價中標，但不得低于成本價。這說明招投標過程中的評語舍棄了傳統(tǒng)定額計價模式下的以標底作為衡量報價合理與否的標準。但對于承包商報價是否低于成本價則成為評標中的關鍵，招標方對承包方的選擇成為招投標過程中的關鍵。成本機制是招標與投標的核心。招投標的根本目的是在公平、公正的競爭環(huán)境下，擇優(yōu)選用最適合招標人意愿的中標人，而招標人的意愿通過招標文件來體現(xiàn)。選擇的核心問題是不低于成本的合理低價，這就形成了成本機制。招標人希望以最少的投資獲得最大的收益；投標人希

8、望那個以最低的成本得到較高的利潤。成本機制促使招標人控制投資，減少不必要的支出；投標人加強成本核算，加強施工管理。通過開標、評標、定標，最終選定中標人等一系列過程，就是選擇機制。建立什么樣的選擇機制，是招投標工作的導向問題，決定著招投標工作的成熟與完善。在目前信息不對稱的情況下，成本機制和選擇機制的有效實施必須建立在完善可靠的信息機制基礎上2。第二章 投標策略2.1投標策略投標策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激

9、烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。2.1.1生存型策略投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會。政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，都可以造成投標人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經(jīng)營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至虧本也要奪標的態(tài)度，只有能暫時維持生存度過難關，

10、就會有東山再起的希望。2.1.2競爭型策略投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應用爭取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標人邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。2.1.3盈利型策略這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種

11、情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。2.2、管理費用的差別集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必

12、須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。第三章 報價策略及報價技巧3.1報價策略報價策略是企業(yè)參與投標致勝的關鍵，企業(yè)參加投標競爭，在于得到有利可圖的承包項目，通常的原則是：(1) 靠良好的經(jīng)營管理取勝。(2) 靠良好的技術方案、改進設計取勝。(3) 靠縮短工期取勝。(4) 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，采取低利策略(5) 低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標或施工索賠3。其中以報價為

13、最關鍵因素。報價策略與中標概率往往有著定量關系，立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標概率的關系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選.在確定報價策略時，要將直接利潤A與預期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標報價B與估算成本C的差，后者是由于中標的不確定性，在考慮中標概率P的情況下，直接利潤與中標概率的乘積。預期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標企業(yè)的主要經(jīng)營目標，所以在制訂投標策略時，以預期利潤為依據(jù)比依據(jù)直接利潤更合理。投標者提出投標申請后，依據(jù)招標文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實際成本，并且各投標者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標策略，各投標者就以體

14、企業(yè)的估算成本作為依所，設本企業(yè)對該工程項目中的直接利潤為A，則有： A=B-C 3-1只有得標，投標者才能獲得直接利潤，不得標，利潤為零。因此在確定投標策略時，要以預期利潤作為比較的依據(jù)，則預期利潤：E(A) =P×A 3-2案例：對某工程項目進行投標，該工程項目的估算成本C=5000萬元，考慮了5個不同的報價進行分析選擇，每個報價的得標概率根據(jù)概預算人員的分析， 如表3.2所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計算項目預期利潤值E（A）如下表：表3.2 不同報價的得標概率比較表 單位：萬元擬報價的數(shù)額（萬元）工程估算造價（萬元）直接利潤A=Bi-C得標概率（P）預期利潤E(A)

15、(萬元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3.2可知，報價為B3時，預期利潤最高，為480萬元。根據(jù)預期利潤確定一個最為合理的投標報價策略，較困難是分析各報價的中標概率，需要掌握較多的過去投標的信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標情況，并進行分析。在洛陽地區(qū)，有人特別為此設立了技術信息服務中心，專門從事工程項目造價分析，對大量的招標工程項目當場記錄開標時各競爭者的報價，進行分析比較。情報信息

16、掌握越多、越準確，投標策略就越符合實際，成功的可能性就越大，別外競爭對手的情況不同，也應有不同的策略方法，均以中標概率為關鍵因素。3.1.1最大期望利潤法該方法原理是以報價與估算成本比值B的百分數(shù)的大小來估計中標概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標概率，計算期望利潤。報價值越低，越接近估算成本，中標的概率越大；反之，中標概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤有最大值。表3.3列出了幾種投標報價方案的報價值與估算成本比值的百分數(shù)、期望利潤等值4。表3.3 幾種投標報價方案的參數(shù)比較表（報價/成本）×100%=b(%)859095100105110115120125130135中標的

17、概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤15105046.5652.51.50式中，期望利潤： E(A)=P(B-100)由表3.3可以看出，當報價成本為110%時，盡管中標概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。3.1.2具體對手法所謂具體對手，當然是指對投標人構成競爭威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對手進行分析，通過概率分析及模似計算，而最終獲勝。該方法一般有四種報價策略，典型競爭對手法、多個競爭對手法、平均對手法及蓋茨Gats法（這里對典型競爭對手法不作具體說明，在第4章的實例中通過實例加以表現(xiàn)）。(1)多個競爭對手法當己方投標時，而對1，2，N個

18、對手競爭，若已掌握了這些對手過去的投標信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1、P2、P3、P4。由于每個對手的投標報價是互不相關的獨立事件，由概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即 P=P×P2×P3PiPn= 3-3已知P，則可按只有一個對手的情況，根據(jù)預期利潤確定報價決策?？梢姼偁帉κ钟啵稑藛挝恢袠烁怕试叫?，想要中標，報價必須壓得更低些。如果我們在上述工程投標中要與A、B、C三個對手競爭，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對三個對手投標取勝的概率P1、P2、P3，如表3.4所示。表3.4對A、B、C三個對手投標取勝的概率

19、分析表投標/估價0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個對手各種報價的乘積概率后，則可計算出預期利潤，如表3.5所示。 分析結果表明，投標者最優(yōu)報價策略應為1.1 0倍估價值，而預期利潤為0.041G，低于任何單個對手時的預期利潤（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.

20、041。說明競爭對手越多，得標的可能性越小，而且，隨著競爭對手的增加，報價不得不予以壓低，倘若競爭對手為四個，可能1.05G就是最優(yōu)報價了。實踐表明，運用此法的關鍵是選準典型競爭對手。表3.5投標報價預期利潤（G為工程估價）投標報價0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預期利潤-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G

21、0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G (2)平均對手法在多個競爭的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準確判斷參與競爭的對手數(shù)和誰是主要競爭對手：另一種情況是知道參預競爭的對手數(shù)，而不知誰是主要競爭對手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計算方法便容易知道。此時最簡便的方法是假設眾多的競爭對手中有一個“平均對手”，即通過搜集眾多的報價資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對手的代表，并針對該報價確定投標單位報價，計算平均報價與投標單位成本的此值，估計中標概率和期望利潤值。按前述方法可以求出能取勝平均對手的投標概率P0。知道了能取勝“平均對手”的概

22、率P0，又知道競爭對手的個數(shù)n，就可確定最好的投標策略，即令報價低于n個對手的概率P等于n個平均對手的概率P0的乘積，即 P= P0n (3-4)例：設投標單位經(jīng)過計算，得到表3.6中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進行分析。表3.6報價低于平均對手法的概率P及POn的關系表投標報價0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.064

23、0.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon ，則不難求出n=5時的最佳投標報價與相應的預期利潤，列表3.7計算當 n=1 到 n=5 時的報價與預期利潤。表3.7投標報價與預期利潤投標報價（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預期利潤Pon×AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G

24、0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3.8可知，最佳投標報價之值及預期利潤隨競爭對手人數(shù)增加而下降。表3.8最佳投標報價與預期利潤表競爭對手數(shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標報價1.25G1.15G

25、1.15G1.05G1.05G預期利潤0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G (3) 蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國人蓋茨1960年提出，在給定標準金額的條件下，分析擊敗已知對手的概率P和擊敗未知對手的概率Pn可分別按下式求得 (1pA)/ pA(1pB)/ pB （3-5）式中，pA、pB 擊敗已知對手A、B、.的概率。 n(1pD)/pD +1 （3-6）Pn擊敗某一典型競爭對手的概率；n典型競爭對手可代表的競爭者的個數(shù)。案例：某工程估計5000萬元，工期為1年，投標者面對四個競爭對手，通過分析，已知擊敗他們的概率、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標

26、者擬按1.15倍工程估價投標，計算其中標后的預期利潤。解：根據(jù)式3-6，計算出投標者擊敗所有對手的概率P=1/(1.111+0.828+1.249+0.989)+1=0.193直接利潤：A=.15G=750萬元，預期利潤：E(A)=× A=750×0.193=145萬元一旦中標，直接利潤750萬元。在考慮概率的情況下，預期利潤在145萬元，并且只有1年的時間，值得參與。3.2投標報價技巧投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到報價上，報價也要注重技巧，兩者必須相輔相成。3.2.1采用不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內(nèi)部各個項目的報價，以

27、期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；2）經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以

28、降低一些單價；4）在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價5。雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制

29、在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。3.2.2多方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理

30、的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的6。3.2.3突然降價法報價是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。3.2.4先虧后盈法對

31、于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費攤到第二期工程中去，少計算盈利以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程瑤瑤無期時，則不可以這樣考慮。3.2.5 無利潤報價缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得己的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種方法一般是處于以下情況時采用：有可能在得標后，將大部分工程包給索價較低的一些分包商；對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺的利潤；較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此

32、，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起7。3.2.6許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。 第四章 投標報價技巧應用實例4.1 投標單位概況下面介紹的是針對工程項目施工方面的投標，所選擇的是一項由我實習公司分公司參與的具有典型意義的實例。投標單位為滄州水利投資建設有限公司，主要從事市政、

33、水利施工。本單位從施工和經(jīng)濟管理等專業(yè)技術人員中，選擇技術精湛、經(jīng)驗豐富的人員組成的施工管理隊伍。其中高級職稱10人，中級職稱30人，初級職稱4人，本公司人才薈萃，專業(yè)齊全，技術力量雄厚，可以承接各類水利工程、市政工程，公司為水利承包貳級資質。4.2 工程概況4.2.1 工程背景黃驊港是滄州市水利分片綜合治理中“淀北片”東部地區(qū)的主要骨干排澇河道?，F(xiàn)有黃驊港泵閘在建造時，綜合考慮了航運、用地等各方面的因素，為地區(qū)的發(fā)展發(fā)揮了應有的作用。然而近年來隨著城市建設的迅速推進和城市功能的不斷提升，區(qū)域河網(wǎng)萎縮且受開發(fā)影響破壞性較嚴重，目前整個淀北片內(nèi)現(xiàn)狀河面率不足3%黃驊港泵閘現(xiàn)狀也已不能適應經(jīng)濟社會

34、發(fā)展的需求，迫切需要對黃驊港泵閘進行外移和擴建。2012年3月，滄州市水務規(guī)劃設計院完成了黃驊港泵站移址及擴建工程規(guī)劃報告，并已于2012年4月通過專家評審和市水務局的行業(yè)審查，原則同意報告中推薦的擴建及移址規(guī)劃方案。黃驊港泵閘作為“淀北片”外圍防洪除澇的主要骨干工程和最大的排澇口門，泵閘外移擴建后可為減低淀北片的除澇最高水位，加強退水置換能力、改善水環(huán)境質量等創(chuàng)造有利條件。4.2.2 工程內(nèi)容(1) 按規(guī)劃要求外移并擴建一座凈寬為12米的節(jié)制閘和一座設計流量為90 m3/s的泵站；(2) 拆除老泵閘，并依據(jù)河道規(guī)劃斷面，根據(jù)現(xiàn)狀條件進行改建；(3) 本工程為等工程。泵閘主體建筑物泵站（閘）、

35、進水池（消力池）、外河防汛墻為1級建筑物，其他永久建筑物級別為3級，臨時建筑物級別為4級，本工程抗震烈度為7度設防。4.2.3 工程建設必要性(1) 保障地區(qū)防汛除澇安全的需要；近幾年城市建設發(fā)展迅猛，雨水強排系統(tǒng)強度集中，對河網(wǎng)的蓄水、排水造成了較大壓力。另一方面，黃驊港泵站也是淀北片除澇排水的主力泵站。(2) 海河環(huán)境綜合整治的需要；黃驊港泵站的擴建，將增加“淀北片”東向排水能力，減少排入海河的流量，減輕其防汛壓力，為海河環(huán)境綜合整治創(chuàng)造有利條件。同時，泵閘移址擴建后，可從分利用工程設施加強退水置換能力，也有利于“淀北片”水環(huán)境的改善。(3) 減輕黃驊港防洪（潮）壓力的需要；(4) 實現(xiàn)淀

36、北片除澇總體規(guī)劃安排的需要；(5) 完善地區(qū)交通網(wǎng)絡的需要；(6) 按照滄州城市總體規(guī)劃，促進地區(qū)發(fā)展的需要。4.2.4 工程預算通過工程量清單和設計單位的相關圖紙，經(jīng)過預算，該工程的預算為5580萬元，其中用于土建的為5400萬元。4.3 投標報價方案比較該工程機關工程預算低，投資不大，但社會影響較大，參加工程施工的單位較多，當時估計在8家以上，如果我們公司中標，主要從事施工。我們對招標單位基本情況進行了反復研究，同時對可能參與投標的單位也作了分析，尤其是投標人可能的報價從概率方面進行比較，列出了幾種投標報價方案的報價值與估算成本比值的百分數(shù)、期望利潤等值。在投標報價策略方面考慮采用典型競爭

37、對手法進行分析，以確定最合理的報價，爭取中標。下面是我們的具體分析過程8。招標單位的招標書規(guī)定，投標單位必須2012年12月31日前投送標書。我們分析，一旦中標，中標概率大小除取決己方報價與項目成本外，還要受到競爭對手的數(shù)量及對方報價大小的影響。一般來說，競爭對手越多，對手報價低于投標者報價值的可能性越多，則投標者中標概率越小，在眾多對手競爭的條件下，我們從較多競爭對手中選取最具有競爭力的對手作為典型“假想敵”，盡可能獲取對方的有關情報，并針對該對手的可能報價進行“模擬報價”。自己報價越合理地低于典型對手報價，擊敗對手的可能性也就越大。因此，擊敗所有對手的可能性也就越大，這就是典型對手法的基本

38、概念，方法步驟如下：(1) 選中典型對手。我們分析A公司是典型對手，因此該公司過去投標而命中該項目類似工程，人才濟濟、公司規(guī)模檔次高；弱點是接手市政方面的工程較少，但與其他對手相比，的確是勁敵。收集該典型對手歷史資料及其報價策略是我們的關鍵任務。(2) 根據(jù)對方的歷史資料，模擬分析這次投標的情況，估計這次典型對手各種報價可能數(shù)值及對應的報價出現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)越多，其報價值可能性越大。(3) 自己制定多種報價方案，測算各種報價方案時己中標概率，并計算不同報價時乙方盈利的可能幅度。(4) 根據(jù)不同中標概率和盈虧幅度作出權衡判斷，選定最佳報價方案9。最具體運作時，根據(jù)自己的估價G、典型對手的各種可能報價

39、Bi以及Bi出現(xiàn)的頻率f，分析某一Bi小于己方的報價頻率不應多，當然對手Bi遠遠大于自己的頻率也不會多，也就是說對方的報價略低于己方的估價的頻率可能較多，這時可計算出對手的報價B1與G的比值的概率P1。例如P1=1.18時，其概率等于其出現(xiàn)的頻率/合計頻率，即16/50=0.32，其他類推，如表4.1所示。表4.1 不同Bi/G值出現(xiàn)的概率Bi/G0.880.930.981.031.081.181.251.31.35合計頻數(shù)f123581695150概率p10.020.040.060.10.160.320.180.10.021求出P1值，就可以計算出機房報價C低于對手報價的概率，為此，采用表4

40、·2中小于P1值的己方報價與成本估價的比值C/G，并求出相應的概率P。表4.2 不同B/G值時的P的值我方報價/我方估價 C/G0.850.90.9511.051.151.21.251.3報價低于對手報價的概率P10.980.940.880.780.620.30.120.02表4-2中P為某一C/G值能成為最低報價的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G對應概率之和。則己方擬采用C/G值為1.15，則由表4-3可知，高于1.15的Bi/G值為1.18、1.25、1.30、1.35，其對應的概率值分別為0.32、0.18、0.1、0.02，故C/A=1.15的概率：P=0.32+0.1

41、8+0.1+0.02=0.62同理，表格4.2中其他與C/G相應的各P值都可以這樣求出。有了以上數(shù)據(jù)，就可以分析確定乙方的投標策略。此時取自己的估價G作為工程項目的報價基礎，則計算出其每一報價的預期利潤。計算依據(jù)為直接利潤等于投標報價減估算成本G，因此在確定投標策略時，要以預期利潤作為比較的依據(jù)，則預期利潤E(A)等于相應的概率乘以相應的直接利潤。如表4.3所示。表4.3 投標報價預期利潤（G為工程估價）投標報價0.85G0.9G0.95G1G1.05G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.15G-0.10G-0.05G00.05G0.15G0.20G0.25G0.30G概率1

42、0.980.940.880.780.620.30.120.02預期利潤-0.15G-0.10G-0.05G00.039G0.093G0.06G0.03G0.006G由于4.3的結果分析可知，投標者按1.15G報價是最有利的。工程項目估價為5580萬元，則應報價6417萬元?？紤]到落標的可能，投標者的預期利潤為0.093G，即519萬元。經(jīng)過運用典型競爭對手的分析計算，一旦認定這種分析的可靠性，那么就應該當機立斷，而不能瞻前顧后。報出的投標價格就只有一次，只要擊敗了典型對手，其他競爭對手便不難戰(zhàn)勝，后來，開標的實際情況表明，我們以6420萬元的價格中標，優(yōu)勢明顯。第五章 結論與展望5.1結 論對

43、工程建筑行業(yè)深入淺出的認真剖析和對工程量清單及控制價的編制上，我們清晰地看到：工程建筑企業(yè)在未來將繼續(xù)面臨著嚴峻的考驗。企業(yè)通過提高內(nèi)部管理，注重造價的全過程全方位控制，樹立起自己的品牌，將成為企業(yè)的唯一出路。我國建筑工程企業(yè)在發(fā)展進程中必將面臨許多困難和挑戰(zhàn)，而這些困難和挑戰(zhàn)將直接影響到整個建筑業(yè)的發(fā)展。對此，建筑工程企業(yè)應從發(fā)展全球建筑行業(yè)的角度研究和探討行業(yè)的發(fā)展方向和戰(zhàn)略，在今后不斷加強競爭力。又因為每項建設工程從設計到竣工都有一個較長的建設期，在這個期間都會出現(xiàn)一些不可預見的變化因素對建設工程造價產(chǎn)生影響，因此，工程項目造價控制是一個動態(tài)的跟蹤、調整、控制過程。在工程量清單計價的條件