培訓部培訓規(guī)劃菩提

1、在我們?yōu)榭赡菅胚M行品牌診斷與規(guī)劃的過程中，我們認為有必要對營銷部分進行深入的探討與溝通。本案旨在探討可妮雅品牌的營銷診斷與營銷戰(zhàn)略思路，以便明晰品牌營銷建設各主體要素的現狀和最終發(fā)展方向。從市場、品牌、品牌管理、渠道管理、品牌核心競爭能力及危機公關等縱深方向發(fā)掘可妮雅品牌的營銷之道。品牌經營是一個系統(tǒng)工程，需要長期“堆土”積累。品牌堅決反對類似“出了問題，然后搞一次促銷活動”等“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的品牌經營思想和做法。 可妮雅要成為具有國際視野、具有優(yōu)良成長品質的中國本土強勢護膚品牌，建立完善的培訓教育體系，將是品牌堅實基礎的奠基石。目目 的：的：全力打造全國第一終端品牌，建立專業(yè)的化妝品賣

2、場，針對高、中、低檔消費的顧客，提供多元化的服務和產品，讓其擁有更多的選擇和實惠；原原 因：因：精品專營店的發(fā)展壯大，需要提供的不僅僅是好的產品和技術。還需要滿足顧客皮膚、心理、生理、文化、地位、價值的需求；模模 式：式：以專業(yè)“實戰(zhàn)導向教育模式”為主，與 “可妮雅可妮雅”品牌相結合的一種精品營銷模式；概概 念：念：“精品終端”領域核心，是通過建立終端賣場或采用有效的方法轉化其它網絡成為擁有統(tǒng)一ci，統(tǒng)一服務，統(tǒng)一理念，統(tǒng)一特色，面向終端消費者的“精品形象工程”；特特 點：點：對于任何行業(yè)精英投資美容界提供最新、最全、最具吸引力的樣板模式；意意 義：義：打破傳統(tǒng)終端格局；創(chuàng)建化妝品界最新的銷售

3、通路，讓專營店及消費者直接受益；可可 妮妮 雅雅 培培 訓訓 宗宗 旨旨一、行 業(yè) 分 析二、破 冰三、培 訓 規(guī) 劃四、培 訓 實 施大寶大寶vs強生強生 羽西羽西vs歐萊雅歐萊雅 孩兒面孩兒面vs漢高漢高 絲寶絲寶vs妮維雅妮維雅 丁家宜丁家宜vs法國科蒂法國科蒂杭州孔鳳春（1862）vs上海家化雙妹（1898）我們面臨的問題困 驢 啟 示務實是基礎、勿虛是保障在終端為王的市場大前提下，如何培養(yǎng)好你的經銷商、終端關鍵在于建立良好的教育機制。 內內 部部 管管 理理 渠渠 道道 管管 理理管理是基礎 經營是保障思路是基礎 方法是保障內部管理：內部管理： 人員結構 區(qū)域規(guī)劃 出差管理渠道管理：

4、渠道管理： 營業(yè)額評估 終端實力評估 付款信用評估 市場潛力評估 內部管理評估轄區(qū)內終端賣場轄區(qū)內終端賣場你給他們的評價你給他們的評價注意區(qū)分注意區(qū)分單店與系統(tǒng)單店與系統(tǒng)如何做好與零售店的生意充分評估如何做好與零售店的生意充分評估渠道管理：渠道管理： 你的營銷目標細分類選擇 形象店 銷量店 利潤店 維持店轄區(qū)內終端賣場轄區(qū)內終端賣場你對他們的定位你對他們的定位 敏銳的洞察力能夠幫助管理者尋找成功的契機；能幫助管理者管理企業(yè)。無論是對人對事，擁有敏銳的洞察力，無疑為你添加了成功的砝碼。它可以讓管理者具有前瞻事態(tài)的發(fā)展、洞悉有利于己方的細節(jié)、人際交往的突破等方面的能力。相對而言，當你擁有敏銳的洞察

5、力，在別人的眼光中，你是值得推崇和畏懼的，因為你有著一股令人無形中折服與你的氣勢。 時至今日，中國日化專營店業(yè)態(tài)發(fā)展強勁，競爭已是白熱化，各類日化專營店挖空心思展開拼斗：斗價格、斗贈品、斗規(guī)模、斗名牌的斗價格、斗贈品、斗規(guī)模、斗名牌的多寡。多寡?？傊娬胁鹫写缌Ρ貭?，不少店家甚至都紅了眼，一切營業(yè)行為都圍繞對手或以對手為假想敵展開；完全是一心對外，迷與其中，在長期的對外斗爭中迷失了方向，偏離了初衷，在惡斗的怪圈中打轉不能自拔。傳統(tǒng)型專營店傳統(tǒng)型專營店現代型專營店現代型專營店老板技術出身，技術第一老板技術出身，技術第一非技術者出身但有企業(yè)經營觀念，技術、非技術者出身但有企業(yè)經營觀念，技術、管理、

6、服務并重管理、服務并重員工和顧客的關系員工和顧客的關系公司和顧客的關系公司和顧客的關系老板工作者個人經營老板工作者個人經營老板是管理者，企業(yè)化經營老板是管理者，企業(yè)化經營以價格折扣來促銷以價格折扣來促銷以服務和促進客戶關系來銷售以服務和促進客戶關系來銷售情緒無目標的管理情緒無目標的管理制度化的管理經驗制度化的管理經驗顧客凌亂、變動顧客凌亂、變動組織顧客固定結合在一起組織顧客固定結合在一起以以利益經營，無理念利益經營，無理念當事業(yè)、理想來經營當事業(yè)、理想來經營技術、裝潢競爭技術、裝潢競爭服務、促銷、技術、氣氛競爭服務、促銷、技術、氣氛競爭一、商一、商 圈圈 管管 理理 二、形二、形 象象 管管

7、理理三、人三、人 員員 管管 理理 四、培四、培 訓訓 管管 理理五、促五、促 銷銷 管管 理理 六、檔六、檔 案案 管管 理理七、目七、目 標標 管管 理理 八、行八、行 動動 管管 理理 沒有經過培訓的員工不具備生產力沒有經過培訓的員工不具備生產力 人與人之間只有很小的差異，但這種差異卻往往造成人生結果的巨大差異！人與人之間只有很小的差異，但這種差異卻往往造成人生結果的巨大差異！ 可妮雅部門團隊內訓10場/年，100課時 內部培訓師業(yè)提升系列培訓10場/年，100課時； 管理技能提升系列培訓10場/年,100課時； 職業(yè)素養(yǎng)培訓10場/年，100課時領導力、教練技術、 團隊潛能開發(fā)、終端綜

8、合管理、激勵技巧調動氣氛的技巧、會場控制技巧、職業(yè)道德規(guī)范與行為修煉 可妮雅產品知識、皮膚生理學、終端生動化陳列、如何組織終端促銷合計：40場，400課時；合計費用： 無 全國銷售經理工作總結培訓會2場6天，60課時； 戶外出拓展訓練2場2天，20課時； 外聘講師2場2天，16課時 終端綜合管理調動氣氛的技巧會場控制技巧激勵技巧情景激勵訓練可妮雅產品知識皮膚生理學 終端生動化陳列如何組織終端促銷職業(yè)道德規(guī)范與行為修煉 金牌店長成功特訓營店長店務管理能力合計：6場，10天，96課時；合計費用： 萬元 教練系統(tǒng)之全國優(yōu)秀導購員促銷、銷售培訓會一場2天，20課時； 外聘講師0場0天，0課時； 戶外拓

9、展訓練1場1天，8課時； 可妮雅產品知識皮膚生理學終端生動化陳列如何組織終端促銷職業(yè)道德規(guī)范與行為修煉 顧問式銷售顧客消費心理學金金牌導購訓練 溝通與談判技巧公眾演講與口才訓練 合計：2場，3天，28課時；合計費用： 萬元 招商會議論壇2場2天，16課時 外聘講師2場2天，16課時； 經銷商卓越經營訓練營經銷商經營管理之道 營銷戰(zhàn)略與年度規(guī)劃客戶關系管理客戶行銷合計：4場，4天，32課時；合計費用： 萬元 招商會議論壇2場2天，16課時 外聘講師2場2天，16課時； 營銷戰(zhàn)略與年度規(guī)劃客戶關系管理客戶行銷商圈管理店面形象管理人員管理培訓管理促銷管理檔案管理目標管理行動管理信息化管理庫存管理合計：4場，4天，32課時；合計費用： 萬元 實行從店內產品陳列到終端物料擺放，從人員培訓到促銷活動跟進，從消費美容指導到售后服務的全面覆蓋。主要的對象是針對終端促銷人員的培訓，每個省在月計劃培訓時以重點區(qū)域為培訓核心，從而形成一種機制并形成終端復制。省區(qū)經理負責制，每月至少一次針對省區(qū)市場統(tǒng)一集訓，第一是為省級的促銷人員提供一個擴展視野的交流平臺，從而實現可妮雅終端的展望。第二是提供管理者的提升培訓，現階段的可妮雅終端執(zhí)行力最差的一環(huán)都在終端管理者身上，這樣的培訓主