五征奧馳1800系列汽車上市策劃書

1、五征奧馳1800系列汽車上市策劃書兵法云：謀定而后動只有明晰所面對的市場、對手，讀懂消費者的心智空間，新品上市策略才能“彈無虛發(fā)”五征集團市場部目 錄第一章：前言p2第二章：市場背景p3第三章：奧馳1800系列推廣方案p6一、品牌推廣主題p7二、產(chǎn)品推廣主題p7三、活動促銷主題p8四、推廣時間p8五、推廣區(qū)域p8六、推廣目標p8(一) 目標設(shè)定1、營銷目標 2、產(chǎn)品開發(fā)目標3、傳播目標(二) 目標市場及細分(三) 市場定位七、推廣原則p12八、奧馳1800市場推廣策略分解p13九、推廣方式p16（一） 公關(guān)活動、（二） 促銷活動 、（

2、三） 廣告宣傳 十、推廣計劃（階段性策略）p18（一）準備期 、（二） 蓄勢期 、（三）高潮期  、（四） 延展期十一、 營銷預算p19十二、 效果評估p20附件一：五征奧馳1800系列汽車上市新聞發(fā)布會執(zhí)行細則附件二：五征奧馳1800系列汽車促銷活動執(zhí)行細則附件三：奧馳1800系列產(chǎn)品改進及延伸產(chǎn)品開發(fā)方案附件四：奧馳1800系列客戶跟蹤管理方案附件五：奧馳1800系列推廣方案考核細則第一章：前言策劃基點與要點說明一、策劃基點：保持五征固有形象和風格，在營銷手段上進行創(chuàng)新。核心：所有推廣策略與方法都應建立在行業(yè)特性與現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，并加

3、以營銷創(chuàng)新，真正體現(xiàn)對五征品牌核心價值的塑造。二、 要點說明1、 本案所有策略與戰(zhàn)術(shù)將著眼于實用與有效,不做嘩眾取寵或刻意標新立異,所有觀點的形成均基于五征品牌和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。2、 同時本案各項策略與戰(zhàn)術(shù)均是建立目前對五征品牌核心價值的塑造。 3、 簡潔、明快、清晰是本案追求的效果, 策略與戰(zhàn)術(shù)將是本案的核心，至于策略形成的進程與戰(zhàn)術(shù)運作細節(jié)（包括市場背景結(jié)論的獲得過程）不做過多陳述 。三、本方案配套執(zhí)行方案：1、五征奧馳1800系列汽車上市新聞發(fā)布會執(zhí)行細則 2、五征奧馳1800系列汽車促銷活動執(zhí)行細則3、奧馳1800系列產(chǎn)品改進及

4、延伸產(chǎn)品開發(fā)方案4、奧馳1800系列客戶跟蹤管理方案第二章、 市場背景一、宏觀環(huán)境背景 “汽車下鄉(xiāng)”政策，加速了農(nóng)村汽車市場的前進步伐。對于我們來說，“汽車下鄉(xiāng)”有利有弊，不利之處在于，在我們汽車產(chǎn)業(yè)尚未成熟之際，迫使我們過早的進入白熱化的過度競爭。二、行業(yè)市場背景農(nóng)村汽車市場真正的挖掘者和培育者是三輪汽車廠家，經(jīng)過20多年的努力，農(nóng)村汽車市場這座金礦的上層覆土已經(jīng)被三輪汽車廠家挖開，露出了潛力巨大的礦脈，而蜂擁而至的汽車廠家，利用自身優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)，坐享其成。三輪汽車廠家將無力保護自己的成果。 1、 行業(yè)結(jié)構(gòu)市場集中度較高。 產(chǎn)品包括產(chǎn)品質(zhì)量、推廣方式、促銷手段、服務措施等，同質(zhì)化

5、現(xiàn)象嚴重，同時也為產(chǎn)品差異化提供了可能。2、 市場潛量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景市場發(fā)展?jié)摿Υ螅a(chǎn)業(yè)前景樂觀，但由于激烈競爭的現(xiàn)狀，部分企業(yè)的前景堪憂。3、 市場供需結(jié)構(gòu)已開始呈現(xiàn)較為明顯的生產(chǎn)能力大于市場需求的狀況，這是對企業(yè)營銷能力考驗。4、 行業(yè)利潤的發(fā)展變化利潤空間逐年降低，直接影響企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展，要求企業(yè)正確處理利潤、銷量、市場規(guī)模與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系。5、 渠道模式的發(fā)展變化渠道加速下沉，縣級渠道成為主戰(zhàn)場，服務網(wǎng)絡(luò)更是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。呈現(xiàn)逐級縱深的發(fā)展趨勢，我們需要解決深入程度與成本投入的關(guān)系，渠道控制力以及加強手段成為突出的問題。6、 

6、市場競爭重心的發(fā)展變化價格戰(zhàn)仍處于上升勢頭，但重心逐漸向渠道競爭、品牌競爭和服務競爭偏移。 三、消費者背景 1、 消費者基本特征城鎮(zhèn)、農(nóng)村及部分城區(qū)的中青年男性、高中以下學歷、在農(nóng)村屬于中等偏上收入的消費者構(gòu)成市場主體。此類消費者存在雙面性，保守與開放，節(jié)儉與攀比共存。2、 購車用途與動機營運、出租、生產(chǎn)。3、 購車主要考慮因素排序質(zhì)量、價格、售后服務、品牌、外觀。4、 獲取信息影響方式排序口碑、熟人、路牌（墻體廣告）、地方臺、央視、衛(wèi)視、廣播。5、 消費心理的特征與趨勢a、 農(nóng)村市場消費心理特征（1） 保守的消費觀念崇儉杜

7、奢（2） 傳統(tǒng)的消費方式量入為出（3） 攀比的消費心理從眾心理b、 消費心理日趨成熟，關(guān)注性價比。c、 口碑仍然是影響消費取向最主要的作用力。d、 產(chǎn)品附加值包括配件供應，服務維修、客戶維護等，對于購買取向的影響力將會越來越大。四、競爭趨勢背景1、  市場競爭的激烈與推廣傳播方式的乏力反差明顯。大部分廠家仍致力于產(chǎn)品與價格競爭，缺乏營銷推廣能力。2、 行業(yè)競爭將產(chǎn)品同質(zhì)化延伸為營銷同質(zhì)化（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務等）。3、 行業(yè)品牌規(guī)劃與推廣不成系統(tǒng)，表現(xiàn)為品牌核心不清晰、品牌區(qū)隔不明顯、推廣傳播漫無

8、目的、想到哪做到哪等現(xiàn)象。4、 戰(zhàn)國紛亂，霸主難定，競爭處于無序狀態(tài)，不過，此現(xiàn)象有利于富有特色與激情的新興品牌與企業(yè)的崛起。5、 競爭者的素質(zhì)良莠不齊，未來5年內(nèi)，將進入淘汰期。五、內(nèi)部（優(yōu)勢與劣勢）背景1、 產(chǎn)品（技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量） 尚未形成獨特優(yōu)勢，如何利用現(xiàn)有資源突破同質(zhì)化將是未來發(fā)展核心。五征產(chǎn)品經(jīng)過多年的特性積累，在消費者心中，逐漸形成了“結(jié)實耐用”的產(chǎn)品特性，如何把這一特性發(fā)揚光大，形成品牌區(qū)隔，是下一步市場營銷的重點。2、 價格不具有成本優(yōu)勢。 3、 渠道表面上看，對于農(nóng)村市場我們具有較大的渠道優(yōu)勢，但實際是大部分經(jīng)銷商營銷能力

9、較差，對于個別素質(zhì)較高的經(jīng)銷商，我們又缺乏足夠的控制力。隨著競爭廠家的渠道下沉和服務網(wǎng)絡(luò)的完善，如果我們不加緊提升渠道素質(zhì)，優(yōu)勢將逐步變?yōu)榱觿荨?、 營銷從營銷策略的制定到市場人員的執(zhí)行力，我們都存在嚴重的不足。我們之前的營銷模式是以產(chǎn)品為單一中心的模式。未來我們必須建立以“產(chǎn)品、客戶、市場”為中心的復合營銷模式。六、問題與機會1、 問題（1） 營銷同質(zhì)化（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務等）。（2） 政策法規(guī)的影響（公告、上牌、下鄉(xiāng)補貼等）。（3） 過分依賴經(jīng)銷商，對終端的控制受經(jīng)銷商的左右，缺乏控制終端的手段。（4） 經(jīng)銷商、消費者對

10、品牌的接受需要一個漸進的過程。（5） 利潤、銷量、市場規(guī)模與企業(yè)發(fā)展的統(tǒng)一問題。（6） 價格戰(zhàn)帶來的利潤縮減。（7）服務網(wǎng)絡(luò)與配件網(wǎng)絡(luò)滯后，帶來的發(fā)展瓶頸。2、 機會（1） 行業(yè)潛力與市場潛力帶來的機會。（2）新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新空間（包括以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務為核心的營銷創(chuàng)新）。（3）競爭的無序，品牌忠誠度的普遍不高帶來市場切入的機會。第三章：奧馳1800系列推廣方案奧馳2000系列汽車，自從上市以來，深受廣大用戶青睞。隨著“汽車下鄉(xiāng)”政策執(zhí)行，農(nóng)村輕卡市場規(guī)模將進一步放大。目前，單一車型已經(jīng)無法滿足市場需求，在此背景下，我們適時推出奧馳1800系

11、列，將進一步擴大市場占有率，滿足用戶多樣化需求，提升五征汽車的整體品牌形象。一、品牌推廣主題 致富從五征開始 小康由奧馳起步（待定）致富靠五征 奧馳挑大梁（一） 內(nèi)涵： 大部分五征老用戶致富的起點是五征三輪，喚起五征老用戶對五征品牌的情感，由此延伸到對五征奧馳的親切感和認同感。 （二） 外延：五征人是實實在在的執(zhí)行“客戶第一”企業(yè)理念，用真心換回市場的回報。五征品牌永遠是農(nóng)民的朋友，是農(nóng)民致富最好的幫手。 出發(fā)點：朋友+誠信及廣泛的傳播性二、產(chǎn)品推廣主題1、五征奧馳，給你更強壯的理由加厚大梁，更多承載加厚車廂，更久耐磨加強動力，更大負荷2、五征奧馳，大氣大面子 全數(shù)字外觀設(shè)

12、計，強勁視覺引力。3、五征奧馳，駕乘都舒適五征奧馳、奧迪享受人機一體化設(shè)計，更安全，更舒適。（一） 內(nèi)涵：突出五征產(chǎn)品的傳統(tǒng)特性結(jié)實耐用；強調(diào)外觀風格，滿足消費者的攀比心理；強化駕乘體驗，同化客戶心理感受。（二） 外延： 奧馳1800同類車型中，性價比最高。三、活動促銷主題奧馳1800汽車上市時，可在各重點區(qū)域內(nèi)的重點網(wǎng)點，召開“五征奧馳1800系列汽車上市新聞發(fā)布會”，并同時開展促銷活動，促銷活動根據(jù)需要，可適當延長一段時間。促銷活動主題試駕有禮，訂車有大禮具體內(nèi)容：凡是五征老客戶推薦或介紹的潛在客戶，試駕奧馳1800系列汽車，老客戶和潛在客戶均可獲得禮品（價值20元以內(nèi)，報價58

13、元，如兩瓶五蓮酒等）?；顒蝇F(xiàn)場訂車的客戶（需交訂車押金），可獲得五征電動車一部（價值xxxx元）?；顒幽康模?、試駕活動采取老客戶推介方式，可有效加強客情關(guān)系，提升老客戶優(yōu)越感和忠誠度。同時可拉近與潛在客戶的距離，減輕防備心理，提升銷售達成的機率。、潛在客戶可以在老客戶那里獲得較好的品牌口碑，產(chǎn)生品牌認同感。老客戶相當于五征與潛在客戶的溝通橋梁，同時起到宣傳推廣的作用。、消費者對于普通促銷活動的潛在反應是“羊毛出在羊身上”，老客戶轉(zhuǎn)介形式適當提升了促銷門檻，可消除或減輕消費者對加價促銷誤解。 、農(nóng)村消費者大多喜歡攀比和炫耀，電動自行車可以在購車客戶周圍產(chǎn)生轟動效應和新聞談論度，增強品牌的傳播范圍

14、和效果。、購車客戶大多為男性，但購車時往往會參考全家的意見，家人如果能得到意外的禮品，成交率會大大提升。（具體活動方案，請參考附文）四、推廣時間2009年10月-2010年3月。五、 推廣區(qū)域東北、西北、河北、安徽、河南、山東。六、 推廣目標(一) 目標設(shè)定1、 營銷目標 a、 銷量在推廣期間實現(xiàn)奧馳1800系列汽車銷售xxx輛。b、 銷售利潤xx萬元c、 渠道提升目標在各推廣區(qū)域，樹立五征銷售樣板市場xx個，同時，建立渠道考核體系，對五征專業(yè)銷售網(wǎng)點或以五征為主銷品牌的網(wǎng)點，在賣場形象、管理素質(zhì)、營銷體系、銷售目標等方面進行考核，考

15、核對象包括區(qū)域經(jīng)理、駐點業(yè)務員和經(jīng)銷商。達標率要求在90%以上。d、售后服務、配件供應目標（另訂）2、 產(chǎn)品開發(fā)目標 建立健全以市場為導向的產(chǎn)品開發(fā)體系，根據(jù)自己的研發(fā)實力配合市場的推進，進行市場細分的研究，開發(fā)出更為適合細分目標的產(chǎn)品，開發(fā)重點在實用性（基礎(chǔ)）與前瞻性（精髓）方面。依據(jù)市場推廣的目標和進度，確定如下階段性產(chǎn)品開發(fā)目標：第一階段市場切入階段：現(xiàn)有車型上市后，迅速總結(jié)用戶需求信息和使用信息，并作出相應產(chǎn)品的改進。同時針對產(chǎn)品的區(qū)域性特征，針對市場細分，作出產(chǎn)品開發(fā)計劃。 第二階段市場發(fā)展階段：針對產(chǎn)品用途，推進細分市場的產(chǎn)品開發(fā)，迅速擴充奧馳系列的產(chǎn)品線，提升市場占有率

16、。 第三階段市場鞏固階段：加強售后服務體系的建設(shè)，提升客戶管理水平。同時對產(chǎn)品進行全方位開發(fā)，提升科技含量，形成相對于競爭產(chǎn)品的同步競爭優(yōu)勢。 3、 傳播目標：通過推廣期的努力，在主要銷售區(qū)域建立初步的品牌形象和產(chǎn)品口碑，在較高知名度的基礎(chǔ)上完成美譽度的建設(shè)，使知名度與美譽度成正比提升，同時在局部強勢區(qū)域或市場（東北、西北）形成第一品牌的印象。 本期目標重點是完成具有自身特色的傳播體系的建立，如老客戶口碑體系、維修點宣傳體系、重點區(qū)域的村級宣傳網(wǎng)絡(luò)等。(二) 目標市場及細分1、 目標市場與細分 五征奧馳汽車的目標市場以城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村為主，適當兼顧城區(qū)市場，并以此

17、為中心進行雙線（純農(nóng)村與中小城市）延伸，地域上以東北、西北為產(chǎn)品切入的主攻區(qū)域，形成據(jù)點，進而向中原擴散。 地理位置以長江以北為中心，由北向南滲透。目標市場排序：（1） 從居住區(qū)域上看：第一目標市場：城鄉(xiāng)結(jié)合部第二目標市場：部分富裕的農(nóng)村第三目標市場：中小城鎮(zhèn)的城區(qū)（2） 從消費者的職業(yè)分布上看：第一目標客戶：農(nóng)村運輸戶第二目標客戶：農(nóng)產(chǎn)品購銷戶或加工戶第三目標客戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)或城區(qū)的個體工商戶（3） 從地理位置上看（現(xiàn)階段）：第一目標市場：東北（遼寧、吉林、黑龍江）第二目標市場：西北（陜西、甘肅、寧夏）第三目標市場：中原（河北、安徽、河南、山西）（4） 從使

18、用用途上看(現(xiàn)階段):第一目標市場：短途運輸（出租）第二目標市場：經(jīng)營生產(chǎn)自用2、 主要目標顧客特征概述（1）住地城鄉(xiāng)結(jié)合部、中小城鎮(zhèn)、富裕農(nóng)村、北方為主。（2）職業(yè)城鄉(xiāng)結(jié)合部的做販運的農(nóng)民、小生意人和小企業(yè)主為主。（3）性別男性為主。（4）年齡中青年為主。（5）購車用途運輸出租、經(jīng)營自用。（6）購車動機理性、求實、保守、從眾、攀比、減少風險為主。（7）購車考慮主要因素高性價比為主。(三) 市場定位1、 核心： 品牌定位：五征是農(nóng)民最值得信賴的朋友和致富伙伴。產(chǎn)品定位：五征奧馳像五征其他產(chǎn)品一樣“最結(jié)實、最實在”。2、 闡述：五征和農(nóng)民朋友一同走過了20

19、年，建立了深厚的情感，業(yè)已成為了廣大農(nóng)民信任并首選的品牌。五征人將本著開拓創(chuàng)新的精神，持之以恒的為農(nóng)民朋友提供更多更好的產(chǎn)品，打造中國第一農(nóng)村品牌。3、 說明：從五征的發(fā)展過程來看，為農(nóng)村用戶提供實實在在結(jié)實耐用的產(chǎn)品，真誠為客戶服務是我們占領(lǐng)市場的制勝法寶。我們的優(yōu)勢是農(nóng)村用戶對我們品牌較高的認可度和親切感。因此，我們應從自身優(yōu)勢出發(fā)，我們產(chǎn)品的目標市場在現(xiàn)階段只能以我們固有的客戶群為基礎(chǔ)。我們必須首先承認這個特性，打牢基礎(chǔ)，而后再結(jié)合高端品牌的優(yōu)勢，適時擴展目標市場，伺機做大做強。 七、 推廣原則（一） 品牌核心原則 “值得信賴的朋友，共同致富的伙伴?！彪S時隨

20、地貫徹落實并指導我們的一切實踐活動與行為。（二） 利益兼顧原則1、 短期效益與長遠利益兼顧。即要實現(xiàn)短期的銷售目標，更要注重品牌的長期價值，從而有效并堅實的提升市場占有率。2、 企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者。通過推廣活動，提升經(jīng)銷商營銷水平和當?shù)厥袌龅恼加新?，不僅要產(chǎn)生短期利益，更要為長久的發(fā)展打下基礎(chǔ)。消費者通過促銷活動，獲得了實實在在的利益和高水平的服務。（三） 持續(xù)性原則 核心：短期的推廣活動，并不只為了短期的目的，而是要通過這次活動提升五征的整體營銷水平，使五征永遠是零售終端最活躍的品牌。 表現(xiàn)：對本次推廣活動進行深入的剖析，找出營銷活動的每一個關(guān)鍵點，

21、進行深度開發(fā)，關(guān)鍵的營銷步驟要納入今后的營銷工作體系，形成制度化和常態(tài)化。 （注：關(guān)于此項內(nèi)容，待活動總結(jié)后，另設(shè)專案研究）（四） 管理提升原則 通過這次推廣活動，我們有可能會發(fā)現(xiàn)我們自身存在的問題，很多方面無法達到現(xiàn)代汽車營銷理念的要求，其中包括市場管理體系、市場研發(fā)體系、客戶關(guān)系管理體系，以及整體的營銷人員素質(zhì)等。因此，在推廣活動開展之前，必須同時提升自身的營銷能力、管理能力和執(zhí)行能力，尤其要加強市場部的職能建設(shè)和市場人員的培訓工作。 八、奧馳1800市場推廣策略分解 產(chǎn)品價格 渠道 服務 傳播(一) 產(chǎn)品1、 策略核心： 針對目

22、標市場的細分差異，結(jié)合產(chǎn)品特點及更高的附加值（配置、服務、被尊重值得信賴的心理感受等）來實現(xiàn)產(chǎn)品的溢價能力。2、 支撐： 東北、西北的人文及地理氣候特點為產(chǎn)品的性能特異化開發(fā)提供了前提，從而形成有效地產(chǎn)品賣點，而產(chǎn)品的顯著差異化更易于在市場上形成一枝獨秀局面。如東北及西北市場的消費者明顯的個性特征（剛猛、粗曠、豪放、誠信重義、不拘小節(jié)等）符合五征的“實在、大氣、結(jié)實”的產(chǎn)品核心價值，將使我們在推廣上容易形成個性共鳴。產(chǎn)品特性上，東北突出“防凍、防滑”，西北突出“密封防沙”等特點。 (二) 價格 以競爭導向和需求導向的滲透定價為基本原則，通過產(chǎn)品的高溢價性（市場價格略高于同型

23、號品牌的產(chǎn)品）獲取利潤，通過產(chǎn)品顯著的區(qū)域適用性及同價格產(chǎn)品使消費者獲得比競爭對手更多附加價值（配置服務、被尊重值得信賴的心理感受等）的優(yōu)勢實現(xiàn)市場的高份額（銷量），從而實現(xiàn)短期利益與長期利益的兼顧。(三) 渠道 以控制力為核心，從渠道多元化模式向?qū)Ｙu形式（長期的工程）過渡，形成以專賣店的數(shù)量與質(zhì)量為重要體現(xiàn)的強勢區(qū)域；在不得不利用多品牌賣場的區(qū)域，通過客戶管理與促銷手段，產(chǎn)生市場需求拉力和促銷推理，有節(jié)奏的推拉結(jié)合掌握通路的主動權(quán)。 從通路環(huán)節(jié)上看，多品牌賣場模式具有明顯的控制力弱的缺點，而專賣形式是渠道控制力最強的一種方式，將是今后我們汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重要方向。(四)

24、 服務 核心："體貼、細致、高效、便宜" “體貼”服務的全面性，態(tài)度的親密感。涉及售前、售中、售后的各個方面?！凹氈隆狈盏纳疃扰c服務的方法，提供“保姆”式服務?！案咝А睘榭蛻籼峁┘瓤煊趾玫姆铡！氨阋恕弊尶蛻舾冻鲎钌俚某杀?，享受最好的服務。 服務措施：為客戶提供超出其預期的服務a、 延長保修期、保修范圍。b、 產(chǎn)品保修期內(nèi)適當條件下的上門服務。c、 制訂細致入微的服務規(guī)范。(五) 傳播1、 核心策略： 建立屬于五征自己的實效的傳播體系（口碑傳播體系）。2、 說明a、建立目的在于提升老

25、客戶滿意度的客戶管理體系 。 b、區(qū)域性新型媒體的開發(fā)與運用，如發(fā)揮村委會或居委會的街道宣傳欄的宣傳作用等。c、高拉低推：高拉以公關(guān)活動為核心的高端造勢。低推以活躍的口碑傳播配合切實可行、行之有效的終端推廣。d、 以點帶面：通過區(qū)域性的傳播活動（點），帶動整個區(qū)域市場（面）。 如在東北和西北的樣板市場，根據(jù)區(qū)域特點同時展開不同主題的促銷活動，使活動的輻射區(qū)域迅速擴散到整個東北與西北地區(qū)。3、 產(chǎn)品功能性宣傳： 產(chǎn)品的區(qū)域性差異及高度區(qū)域適用性 東北防寒、防滑的功能設(shè)計 西北防寒、防風沙的功能設(shè)計。4、客戶情感性利益宣傳： 被尊重的感覺：專為您設(shè)計； 值得信賴的感覺

26、：五征出精品（誠信為本）情感共鳴：“致富從五征開始”。九、 推廣方式公關(guān)活動促銷活動廣告宣傳（一） 公關(guān)活動1、老客戶懇談答謝會市場預熱，重塑口碑。2、舉辦“服務到家”車輛免費保養(yǎng)月活動提升客戶滿意度。3、車輛維修保養(yǎng)培訓活動對客戶、維修點進行技能培訓，強化品牌認同感。 4、 舉辦“維修技工大賽”，組織“優(yōu)秀技工再培訓”活動。（具體方案視情況另定）（二） 促銷活動 1、試駕有禮，訂車有大禮（另外說明）2、五征俱樂部：組建目的：圍繞口碑傳播為核心，將口碑傳播的重要個人或團體集合為俱樂部形式開展活動，實現(xiàn)促進口碑傳播、帶動產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的最終目的。俱

27、樂部對象：經(jīng)銷商促銷員、維修工、駕校老師、鄉(xiāng)村骨干（含鄉(xiāng)村干部、鄉(xiāng)村教師、退伍軍人、鄉(xiāng)村郵遞員及其他活躍份子）、五征老客戶等。聯(lián)結(jié)紐帶：（a） 凡俱樂部成員購買五征汽車將享受一定的優(yōu)惠或特色贈品。（b） 凡俱樂部成員將不定期獲贈內(nèi)容豐富多彩的五征會刊。（c） 每期會刊均有俱樂部會員的參與活動，參與即有獎品。（d） 區(qū)域俱樂部不定期舉辦會員聯(lián)誼活動。3、 強勢區(qū)域性上市推廣個案 以新形象店開業(yè)為核心，根據(jù)區(qū)域特點，以體現(xiàn)氣氛與活躍終端為原則，充分體現(xiàn)一地一策（因地制宜）。4、 其他形式終端現(xiàn)場促銷（贈禮、抽獎、折扣、返現(xiàn)、試駕、巡回、車

28、模、表演、游戲等） （三） 廣告宣傳 （1） 新聞發(fā)布會。（2） 軟文炒作。（3） 維修點、加油站的戶外廣告牌。（4） 維修工、加油工的廣告服裝、工具媒體開發(fā)。（5） 傳統(tǒng)的墻體戶外、專業(yè)雜志等形式廣告。（6） dm單、宣傳海報、促銷品等。（7）村級宣傳咨詢點的建設(shè)。（8） 駕校、維修學校、運輸市場的廣告服裝。（9） 配合公關(guān)活動的宣傳片、專題片。（10） 電視公益廣告。十、 推廣計劃（階段性策略）準備蓄勢  高潮 延展（一）準備期產(chǎn)品上市前時間：2009年8月1、確定推廣方案；2、確定組織機構(gòu)和人員計劃，并開展培訓工作。3、選擇目標市場，提前溝通，強化渠道配合度。4、宣傳資料、物品、促銷品等其他相關(guān)資源的準備。5、保證產(chǎn)品上市的高質(zhì)量，高水準。（二） 蓄勢期促銷活動（新聞發(fā)布會）之前時間：2009年9月1、 完成目標市場的鋪貨工作，并對消費者進行初步的市場反應測試。2、對經(jīng)銷商進行預案溝通和培訓。3、開展老客戶懇談會，通報新產(chǎn)品促銷方案，提前預熱市場。4、 開展客戶回訪工作，溝通促銷事宜（試駕有禮、