電線電纜營銷套路套術(shù)

1、 2013年2-5月銷量分析 2013年5月銷量下滑分析 2013年6月-7月市場嚴(yán)峻考驗(yàn) 樂莉鐘 經(jīng)銷商疑問（1） 思考題1：客戶不將廠家業(yè)務(wù)員放在眼里都有哪些表現(xiàn)？是什么原因?qū)е铝诉@種情況？ 表現(xiàn)1：業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)水平、營銷能力較差。表現(xiàn)2：客戶越級(jí)與業(yè)務(wù)員上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通問題。 表現(xiàn)3：出于飛雕產(chǎn)品種類較多、且各個(gè)項(xiàng)目營銷人員較雜，分散了對(duì)單一產(chǎn)品的重視。 表現(xiàn)4：業(yè)務(wù)員遇到難題（比如向公司申請(qǐng)政策），而業(yè)務(wù)員爽快答應(yīng)，但后期沒兌現(xiàn)。 原因只有二個(gè)客戶對(duì)廠家業(yè)務(wù)員不信任、電線沒起量客戶沒掙到錢。 經(jīng)銷商疑問（2 ） 思考題2：好話說盡，客戶就是不回款怎么辦？ 首先考慮一點(diǎn)，客戶是不是資金壓

2、力大或者庫存壓力大，的確沒有能力回款。如果是資金壓力大，設(shè)法加快下線銷售和回款；如果是庫存壓力，包裝政策加快批發(fā)和零售速度；如果二者都不是，反思自己的工作態(tài)度，決不能剛性處理，不分輕重選擇整治代理商。 經(jīng)銷商疑問（3 ） 思考題3：如果飛雕系統(tǒng)代理商不積極導(dǎo)入電線產(chǎn)品或不積極配合我們積極賣貨該怎么辦？ 表現(xiàn)1、對(duì)未導(dǎo)入電線的客戶進(jìn)行詳細(xì)分析（沒經(jīng)驗(yàn)、沒資金、沒興趣）策略1：對(duì)沒經(jīng)驗(yàn)的扶持指導(dǎo)其導(dǎo)入、對(duì)沒資金的可以降低其任務(wù)量、對(duì)于沒興趣的重新開發(fā)。表現(xiàn)2、有實(shí)力、有經(jīng)驗(yàn)但不積極策略2：給予施壓、轉(zhuǎn)移權(quán)威至總部、開發(fā)直營商制衡該客戶。 經(jīng)銷商疑問（4） 思考題4：如果飛雕系統(tǒng)代理商為當(dāng)?shù)剌p工建材

3、大戶且為電線老客戶但就是賣線不起量該怎么辦？ 策略1：利用二八原則掌控其核心客戶，指導(dǎo)其賣貨（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、客情加深、終端反饋）策略2：身先士卒（幫助其開發(fā)新客戶）、包圍策略（拉近指導(dǎo)代理商業(yè)務(wù)員改變其態(tài)度和思路逐漸改變代理商思路）策略3：樹立其領(lǐng)袖地位。策略4：適當(dāng)爭取公司政策，讓其有優(yōu)越感 經(jīng)銷商疑問（5） 思考題5：如果為了攪動(dòng)市場以及制衡客戶區(qū)域內(nèi)存在多家代理，如何平衡其關(guān)系以及利用和制造其矛盾？請(qǐng)辜報(bào)川、張海洋回答 平衡關(guān)系要點(diǎn)（價(jià)格策略、市場策略）避免其搞聯(lián)盟。 搞出矛盾大多通過搞亂利益，利益和矛盾二者之間的關(guān)系是相互的。 經(jīng)銷商疑問（6） 思考題6：如何突破現(xiàn)有格局，讓銷量穩(wěn)步提升策

4、略？ 策略1：培養(yǎng)大客戶策略2：繼續(xù)推行會(huì)議營銷模式（會(huì)場形式、直接給政策形式）策略3：老市場深度發(fā)掘、新市場快速開發(fā) 經(jīng)銷商疑問（7） 思考題7：如何尋找、選擇大客戶？請(qǐng)郭發(fā)軍回答 表現(xiàn)：如何識(shí)別大客戶與“假大戶-湖北咸寧汪光權(quán)”表現(xiàn)2：誰是我們的大客戶（與總部思想保持一致、做電線有創(chuàng)新思路）-電線進(jìn)貨量大，銷售總額比例較高，獲得利益較高。 策略1：創(chuàng)造融洽合作關(guān)系。 策略2：保持日常深度溝通。 策略3：優(yōu)先確保貨源充足（尤其是以后電纜） 策略4：充分調(diào)動(dòng)客戶基層人員。 策略5：設(shè)計(jì)匹配營銷方案。 策略6：與飛雕營銷人員保持（同事+領(lǐng)導(dǎo)）關(guān)系策略7：密切關(guān)注其經(jīng)營動(dòng)態(tài)。 新業(yè)務(wù)員疑問（7） 思考題8：老業(yè)務(wù)員業(yè)績做的這么好，我該如何規(guī)劃自己，以及如何快速提升自己的整體綜合能力？請(qǐng)朱明中、胡世偉回答 如何從合格到出色？合格具備哪些條件？（有計(jì)劃